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企業(yè)“恩威并施”對待其客戶嗎--基于財務杠桿策略性使用的經(jīng)驗證據(jù)
況學文; 林鶴; 陳志鋒 南昌大學經(jīng)濟管理學院; 廈門大學管理學院
關鍵詞：財務杠桿 客戶集中度 策略博弈 利益相關者
摘要：本文從策略博弈的視角,實證考察供應商企業(yè)在與客戶的競合博弈過程中對財務杠桿的策略性使用。實證研究發(fā)現(xiàn),供應商企業(yè)在與客戶的博弈過程中,策略性地運用財務杠桿對客戶“恩威并施”,實證結(jié)果表明客戶集中度與財務杠桿之間存在明顯的正U型關系:一方面,當客戶集中度處在較低階段時,為了吸引和誘導客戶進行關系型投資,供應商企業(yè)通過降低財務杠桿向客戶“示好”;另一方面,當客戶集中度處在較高階段時,為了防范“客大欺店”的“敲竹杠”風險,提升自身議價能力,供應商企業(yè)又策略性地選擇高財務杠桿向客戶“示威”。進一步研究發(fā)現(xiàn),企業(yè)間的信任水平、供應商企業(yè)的市場勢力以及供應商企業(yè)所處的行業(yè)特征等,對供應商企業(yè)在與其客戶博弈過程中對財務杠桿的策略性使用具有明顯的調(diào)節(jié)效應。
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