導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇房地產(chǎn)商投資合同，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、各地商務(wù)主管部門(mén)要嚴(yán)格執(zhí)行《意見(jiàn)》和《商務(wù)部辦公廳關(guān)于貫徹落實(shí)〈關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)外資準(zhǔn)入和管理的通知〉有關(guān)問(wèn)題的通知》（商資字[2006]192號(hào)），依法加強(qiáng)外商投資房地產(chǎn)企業(yè)的審批和監(jiān)管，嚴(yán)格控制外商投資高檔房地產(chǎn)。

二、外商投資從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)，應(yīng)遵循項(xiàng)目公司原則

（一）申請(qǐng)?jiān)O(shè)立房地產(chǎn)公司，應(yīng)先取得土地使用權(quán)、房地產(chǎn)建筑物所有權(quán)，或已與土地管理部門(mén)、土地開(kāi)發(fā)商/房地產(chǎn)建筑物所有人簽訂土地使用權(quán)或房產(chǎn)權(quán)的預(yù)約出讓/購(gòu)買(mǎi)協(xié)議。未達(dá)到上述要求，審批部門(mén)不予批準(zhǔn)。

（二）已設(shè)立外商投資企業(yè)新增地產(chǎn)開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，以及外商投資房地產(chǎn)企業(yè)從事新的房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)按照外商投資有關(guān)法律法規(guī)向?qū)徟块T(mén)申請(qǐng)辦理增加經(jīng)營(yíng)范圍或擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的相關(guān)手續(xù)。

三、嚴(yán)格控制以返程投資方式（包括同一實(shí)際控制人）并購(gòu)或投資境內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)。境外投資者不得以變更境內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)際控制人的方式，規(guī)避外商投資房地產(chǎn)審批。外匯管理部門(mén)一經(jīng)發(fā)現(xiàn)以采取蓄意規(guī)避、虛假陳述等手段違規(guī)設(shè)立的外商投資房地產(chǎn)企業(yè)，將對(duì)其擅自匯出資本及附生收益的行為追究其逃騙匯責(zé)任。

四、境外投資者在境內(nèi)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)遵守商業(yè)存在原則，依法申請(qǐng)?jiān)O(shè)立外商投資房地產(chǎn)企業(yè)，按核準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)范圍從事相關(guān)業(yè)務(wù)。外商投資房地產(chǎn)企業(yè)的中外投資各方，不得以任何形式訂立保證任何一方固定回報(bào)或變相固定回報(bào)的條款。

篇2

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；投資分析；風(fēng)險(xiǎn)防范

【Keyword 】real estate;Invest analysis;The risk guards against

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

1房地產(chǎn)投資過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析

房地產(chǎn)投資周期，是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，充滿(mǎn)著不確定性。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都可能導(dǎo)致投資的失敗，投資者必須對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的不確定因素進(jìn)行識(shí)別并加以防范。

1.1 投資決策階段的風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)投資決策階段風(fēng)險(xiǎn)主要源于政策、經(jīng)濟(jì)、區(qū)域社會(huì)環(huán)境、開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)等四方面。

1.1.1 政策風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家強(qiáng)調(diào)大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)會(huì)直接促進(jìn)城市商業(yè)和服務(wù)業(yè)、樓宇市場(chǎng)的繁榮；政府通過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，降低房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位，緊縮投資于房地產(chǎn)業(yè)的資金，將會(huì)減少房地產(chǎn)商品市場(chǎng)的活力，給房地產(chǎn)投資商帶來(lái)?yè)p失。

金融政策風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)投資絕大部分依靠銀行貸款而進(jìn)行，國(guó)家金融政策的調(diào)整對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著不可替代的影響。

土地政策風(fēng)險(xiǎn)。土地產(chǎn)權(quán)制度的變更、不確定，不同的土地取得方式（公開(kāi)拍賣(mài)、招標(biāo)和協(xié)議房市）、土地調(diào)控制度以及不同的土地政策執(zhí)行力度都會(huì)帶來(lái)房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)。稅收政策風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)投資中，各種稅費(fèi)名目繁多，占開(kāi)發(fā)成本的相當(dāng)大的比例，因此，一旦提高稅率，房地產(chǎn)商將面臨巨大成本風(fēng)險(xiǎn)。

城市規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)。城市規(guī)劃導(dǎo)致的布局調(diào)整和城區(qū)功能調(diào)整、交通的變化等來(lái)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)重大影響。

1.1.2 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)供求風(fēng)險(xiǎn)。任何一項(xiàng)投資都始于市場(chǎng)，終于市場(chǎng)。房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)周期一般較長(zhǎng)，房地產(chǎn)商在投資決策前，必須關(guān)注市場(chǎng)行情的變化，預(yù)測(cè)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)。投資決策準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到房地產(chǎn)商品的利潤(rùn)能都實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)投資周期較長(zhǎng)，期間可能遭受由于物價(jià)下降帶來(lái)的通貨緊縮風(fēng)險(xiǎn)，也可能遭受因物價(jià)上漲而形成的通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)。

開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，易受?chē)?guó)民經(jīng)濟(jì)的影響，因此經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)就成為影響開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的主要因素。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成長(zhǎng)期，各類(lèi)房地產(chǎn)需求旺盛，房地產(chǎn)可望獲得較好的收益。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)供過(guò)于求，房?jī)r(jià)下跌，房產(chǎn)難于租售，導(dǎo)致巨額資金占用和成本上升，預(yù)期的收益變成了實(shí)際的虧損。

1.2 土地獲取階段的風(fēng)險(xiǎn)

在此階段，征地拆遷耗資費(fèi)神，風(fēng)險(xiǎn)較大。征地拆遷涉及許多法律和安置補(bǔ)償?shù)壬鐣?huì)問(wèn)題，由于我國(guó)法律建設(shè)以及個(gè)別民眾的心理因素，使拆遷很難順利進(jìn)行，最終投資者不得不付出比預(yù)期更多的金錢(qián)和時(shí)間，承受更大的機(jī)會(huì)成本。

1.3 項(xiàng)目建設(shè)階段的風(fēng)險(xiǎn)

1.3.1 工期拖延風(fēng)險(xiǎn)

工期延長(zhǎng)，一方面房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況可能會(huì)發(fā)生較大的變化，錯(cuò)過(guò)最佳租售時(shí)機(jī)，如已預(yù)售，會(huì)承擔(dān)逾期交付的違約損失、信譽(yù)損失；另一方面，會(huì)增加投入資金利息支出，增加管理費(fèi)。

1.3.2 項(xiàng)目質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

質(zhì)量是企業(yè)的生命。開(kāi)發(fā)項(xiàng)目質(zhì)量主要體現(xiàn)在項(xiàng)目的適用性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性、美觀與環(huán)境協(xié)調(diào)五個(gè)方面。企業(yè)一旦因質(zhì)量問(wèn)題失去了市場(chǎng)或被告上法庭，就很難再維系，最后只能淡出房地產(chǎn)界。

1.3.3 開(kāi)發(fā)成本風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本風(fēng)險(xiǎn)源于開(kāi)發(fā)的各個(gè)階段。建設(shè)前期對(duì)項(xiàng)目成本的影響程度達(dá)95%～100%，越到后期影響程度越小。

1.4 經(jīng)營(yíng)管理階段的風(fēng)險(xiǎn)

1.4.1 營(yíng)銷(xiāo)策劃風(fēng)險(xiǎn)

在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，價(jià)格定位、銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)方式等都是很重要的方面。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)價(jià)格最敏感，價(jià)格過(guò)高遠(yuǎn)離市場(chǎng)會(huì)引起房地產(chǎn)銷(xiāo)售困難，難以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；而價(jià)格過(guò)低不僅會(huì)減少房地產(chǎn)上的利潤(rùn)，還可能致使消費(fèi)者懷疑商品房的質(zhì)量，從而影響房地產(chǎn)商在市場(chǎng)中的形象和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

1.4.2 物業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者不僅注重其價(jià)格和質(zhì)量，而且還十分注重其售后服務(wù)，即物業(yè)管理。不良的售后服務(wù)以及不合理的得物業(yè)管理收費(fèi)都是導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)不佳、難以發(fā)展的重要原因。

2 房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)防范建議

2.1 進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查分析以做出科學(xué)的項(xiàng)目決策

由于房地產(chǎn)投資一旦展開(kāi)進(jìn)行，所面臨的將是一個(gè)相對(duì)狹窄的消費(fèi)市場(chǎng)，這就具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況和趨勢(shì)進(jìn)行全面的調(diào)查分析，從中選擇社會(huì)最需要的并能夠取得較大收益的投資項(xiàng)目，這將直接影響到房地產(chǎn)投資項(xiàng)目的成功與否。

2.2風(fēng)險(xiǎn)回避

在房地產(chǎn)投資過(guò)程中, 選擇風(fēng)險(xiǎn)小的投資項(xiàng)目或者放棄那些風(fēng)險(xiǎn)較大的投資項(xiàng)目, 這是一種相對(duì)最為徹底的處理房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的方法, 能夠?qū)L(fēng)險(xiǎn)概率保持為0。這種策略的一個(gè)不良后果是, 得到高額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)也減少了。預(yù)期收益值隨著風(fēng)險(xiǎn)的大小而增降是純粹市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中一個(gè)不可避免的特性。

2.3 采取有效措施轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

①投資者通過(guò)合同, 將風(fēng)險(xiǎn)損失轉(zhuǎn)由另一方承擔(dān)和賠償。例如, 可通過(guò)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)合同轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)《中國(guó)合同范本》 ,“建筑施工合同” 由“建設(shè)工程施工合同條件” 和“ 建筑工程施工合同協(xié)議條款“ 組成。在“ 協(xié)議條款” 中涉及許多具體的責(zé)任問(wèn)題,合同雙方可以充分利用它, 巧妙地轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)損失責(zé)任。投資者可在協(xié)議條款中載明, 若承建方造成工期延誤及其他損失時(shí), 責(zé)任和費(fèi)用由承建方承擔(dān)。

②保險(xiǎn)型轉(zhuǎn)移即通過(guò)參加保險(xiǎn), 以小數(shù)額的保費(fèi)為代價(jià), 避免所承受的風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)實(shí)中, 一項(xiàng)房地產(chǎn)投資實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)博弈活動(dòng)。然而, 即使是一場(chǎng)公平的博弈, 投資者贏得這場(chǎng)博弈所獲得益將小于輸時(shí)所產(chǎn)生的痛苦, 因?yàn)閺念A(yù)期看, 盡管得益相等, 但從效用上看, 輸時(shí)所產(chǎn)生的痛苦更嚴(yán)重。所以, 一些人往往是避免參與博弈, 甚至愿意支付一些費(fèi)用以避免參加即使是公平的博弈。這就是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的原因。不過(guò), 不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都是可通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移的。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的范圍只包括純粹保險(xiǎn)。所以, 房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移, 部分性地受到限定。

2.4運(yùn)用投資組合巧妙減小風(fēng)險(xiǎn)

不同類(lèi)型房地產(chǎn)的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不一樣，獲利能力不一樣，為了降低投資的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又要保證獲取預(yù)期的投資收益，較理想的對(duì)策是進(jìn)行房地產(chǎn)類(lèi)型組合投資。利用不同類(lèi)型房地產(chǎn)功能的相互補(bǔ)充，以及不同類(lèi)型房地產(chǎn)資金的調(diào)劑作用，適應(yīng)市場(chǎng)需要，能提高總體抗風(fēng)險(xiǎn)能力和獲利能力。

2.5健全監(jiān)管機(jī)制，加強(qiáng)工程建設(shè)管理

工程建設(shè)既是投資項(xiàng)目資金的消耗過(guò)程，又是工程項(xiàng)目建設(shè)完成過(guò)程。在這一過(guò)程中節(jié)約資金的可能性很小，但增加資金的可能性很大。因此房地產(chǎn)商要認(rèn)真簽訂施工合同，保證經(jīng)濟(jì)利益，聘請(qǐng)工程監(jiān)理對(duì)項(xiàng)目施工進(jìn)行全面的監(jiān)督和管理，在施工過(guò)程中不對(duì)施工圖做較大的修改等有效的管理措施，減少因工期、質(zhì)量、成本所引起的風(fēng)險(xiǎn)。

2.6風(fēng)險(xiǎn)自留

風(fēng)險(xiǎn)自留, 系指投資者預(yù)期某些風(fēng)險(xiǎn)不可避免時(shí), 自行設(shè)立基金, 自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)變現(xiàn)后的財(cái)務(wù)后果。在實(shí)踐中, 風(fēng)險(xiǎn)自留有主動(dòng)與被動(dòng)之分。主動(dòng)自留是通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)的分析, 明確風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)及其預(yù)期變現(xiàn)損失, 對(duì)多種預(yù)計(jì)方式之優(yōu)劣明了之后, 投資都主動(dòng)選擇風(fēng)險(xiǎn)自留措施, 同時(shí)做好財(cái)務(wù)準(zhǔn)備。被動(dòng)自留風(fēng)險(xiǎn)恰好相反, 它是在風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)帶來(lái)?yè)p失之后, 被迫采取自身承擔(dān)損失的風(fēng)險(xiǎn)的方法, 這往往是造成嚴(yán)懲的財(cái)務(wù)后果。

2.7 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)

目前，房地產(chǎn)商通常采用的方式有分期付款、貸款購(gòu)房、預(yù)租預(yù)售等。分期付款是目前大多數(shù)國(guó)家房地產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售主要方式。貸款購(gòu)房也稱(chēng)為按揭方式，是指由金融機(jī)構(gòu)或其他機(jī)構(gòu)提供給消費(fèi)者用于購(gòu)買(mǎi)住房的貸款及其擔(dān)保，促進(jìn)了住宅的商品化，購(gòu)房者可以在貸款銀行先存入全部房屋價(jià)款的30%或40%的存款，以此作為購(gòu)房的首期付款，其余由銀行貸款墊付，并且由開(kāi)發(fā)公司為購(gòu)房者提供不可撤銷(xiāo)的全部擔(dān)保。

3.結(jié)束語(yǔ)

房地產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究之間有不可分割的關(guān)聯(lián)性, 因?yàn)? 不管項(xiàng)目環(huán)境分析和財(cái)務(wù)分析的效果有多好, 對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的分析, 將直接決定著項(xiàng)目的投資意義。這就意味著風(fēng)險(xiǎn)分析在項(xiàng)目的決策、實(shí)施等階段也占有極其重要的地位。

[參考文獻(xiàn)]

[1] 萬(wàn)俊.房地產(chǎn)租售與物業(yè)管理階段風(fēng)險(xiǎn)分析[J].建筑管理現(xiàn)代化,2000,(3)

[2] 劉加剛.售后回租投資型物業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析[J].房地產(chǎn)市場(chǎng)，2004,(3)

篇3

Abstract: In the fierce competition in the market economy, real estate development enterprise asks to live, seek progress, must effectively control the project cost, to improve the investment efficiency. The real estate enterprises to realize the target profit, in ensure time limit for a project, the quality of the premise, paying attention to cost management, reduce the cost of development, with the minimum cost for the biggest economic benefits, can be in the intense market competition gain the initiative, to success.

Key words:The whole process Cost controlPolicy decision

DesignBiddingEngineering construction

中圖分類(lèi)號(hào)：F284文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：

房地產(chǎn)企業(yè)中降低開(kāi)發(fā)成本是開(kāi)發(fā)商的主要任務(wù)。也是保持房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。在此著重闡述項(xiàng)目工程造價(jià)控制的應(yīng)對(duì)措施。

一、決策階段與設(shè)計(jì)階段的造價(jià)控制

房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策階段工程造價(jià)控制對(duì)整個(gè)項(xiàng)目全過(guò)程造價(jià)的控制起著決定性的作用。一個(gè)城市中的不同區(qū)位和地點(diǎn)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策的形成起著重要的影響作用：決策過(guò)程中根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)的規(guī)劃功能，公共配套設(shè)施，居住人群的密集情況，流動(dòng)性、職業(yè)特點(diǎn)來(lái)確定該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)類(lèi)型，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的檔次，以及項(xiàng)目容積率、綠化率的確定，項(xiàng)目主要設(shè)備的選用等；而這些都關(guān)系到工程造價(jià)的高低。根據(jù)相關(guān)資料顯示。項(xiàng)目決策階段的產(chǎn)出是決策的結(jié)果，這個(gè)階段的產(chǎn)出對(duì)總投資影響經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)一般為70%左右。這表明項(xiàng)目決策階段對(duì)整個(gè)項(xiàng)目工程造價(jià)具有決定性影響。如在城市中心區(qū)建設(shè)住宅小區(qū)項(xiàng)目，就宜按高檔樓盤(pán)來(lái)開(kāi)發(fā)；而在城鄉(xiāng)結(jié)合部一般將項(xiàng)目定位為普通商住小區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。同時(shí)，在進(jìn)行投資估算的時(shí)候，對(duì)同類(lèi)地區(qū)相鄰項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)查、研究、對(duì)比。并根據(jù)項(xiàng)目之間的不同點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目投資估算成本的替換，以確定投資估算。在進(jìn)行投資方案的決策時(shí)，進(jìn)行多方案比較，分析影響投資的風(fēng)險(xiǎn)因素，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)量，對(duì)影響項(xiàng)目的造價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)性因素進(jìn)行重點(diǎn)控制。

擬建項(xiàng)目一經(jīng)決策，設(shè)計(jì)就成了一項(xiàng)工程建設(shè)和造價(jià)控制的關(guān)鍵，設(shè)計(jì)方案的優(yōu)劣、設(shè)計(jì)質(zhì)量的好壞都直接影響著工程項(xiàng)目的造價(jià)、進(jìn)度、質(zhì)量。抓住設(shè)計(jì)這個(gè)重要階段，未雨綢繆，已取得事倍功半的效果。項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段的產(chǎn)業(yè)對(duì)總投資的影響經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)一般為25%左右，表明項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段對(duì)項(xiàng)目造價(jià)具有重要影響。在滿(mǎn)足項(xiàng)目使用功能的前提下，合理的設(shè)計(jì)將使得工程造價(jià)大幅度降低；充分挖掘潛力是控制工程造價(jià)的關(guān)鍵所在。為此，要做好以下幾方面的工作：

（一）項(xiàng)目的功能定位分析。房地產(chǎn)商在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目定位以后，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的功能定位充分分析，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上按照價(jià)值工程的原理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析、評(píng)審、決策。

（二）委托設(shè)計(jì)任務(wù)。房地產(chǎn)商應(yīng)向設(shè)計(jì)師充分表達(dá)建設(shè)意圖、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)及建設(shè)進(jìn)度的要求。做好設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)的編寫(xiě)工作。

（三）進(jìn)行限額設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)商應(yīng)將設(shè)計(jì)造價(jià)目標(biāo)按專(zhuān)業(yè)構(gòu)成進(jìn)行逐層分解，要求設(shè)計(jì)師在建設(shè)平面、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、機(jī)電設(shè)備、材料選用等方面在分配的投資額內(nèi)最大限度地滿(mǎn)足和提高使用功能。

（四）加強(qiáng)設(shè)計(jì)進(jìn)程控制。及時(shí)與設(shè)計(jì)方進(jìn)行溝通與配合，減少設(shè)計(jì)中的錯(cuò)、漏、碰、缺等現(xiàn)象，從而最大限度地減少施工中的洽商、變更。

（五）設(shè)計(jì)總體方案應(yīng)重點(diǎn)研究。整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)品質(zhì)，小區(qū)的綜合平面布置、中水處理、智能化布線、園林、綠化、交通組織、配套設(shè)施及小品等都要做細(xì)致研究；并注意征求各方意見(jiàn)，以避免因項(xiàng)目總體規(guī)劃的失策導(dǎo)致施工過(guò)程中設(shè)計(jì)發(fā)生重大的變動(dòng)，甚至重新設(shè)計(jì)的情況發(fā)生。

（六）實(shí)行設(shè)計(jì)方案投標(biāo)制度。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，開(kāi)發(fā)單位在委托設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)大力引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，加強(qiáng)管理工作。通過(guò)設(shè)計(jì)招標(biāo)來(lái)選擇優(yōu)秀的設(shè)計(jì)單位，從而保證設(shè)計(jì)的先進(jìn)性、合理性、準(zhǔn)確性，避免因設(shè)計(jì)質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)的工程洽商。同時(shí)通過(guò)招標(biāo)還可以選擇優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案，避免因建筑產(chǎn)品設(shè)計(jì)落后，影響銷(xiāo)售造成資金長(zhǎng)期得不到回收，經(jīng)濟(jì)效益無(wú)法保證的事情發(fā)生。同樣一個(gè)工程，不同的機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)會(huì)造成工程造價(jià)差別很大，例如：某個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的住宅小區(qū)，同樣是在地下室板塊上兩層帶閣樓小高層，相同的框架結(jié)構(gòu)類(lèi)型由于設(shè)計(jì)人員不同，每平方米建筑鋼筋含量相差10kg，僅鋼筋一項(xiàng)每平方米建筑面積造價(jià)就相差60元。

（七）細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，做到心中有數(shù)。項(xiàng)目設(shè)計(jì)的優(yōu)劣將直接影響建設(shè)費(fèi)用的多少和建設(shè)工期的長(zhǎng)短，同樣也影響建設(shè)項(xiàng)目今后的使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)前普遍存在著設(shè)計(jì)不精，深度不夠的情況，設(shè)計(jì)變更頻繁，給工程造價(jià)控制帶來(lái)了一定的難度。對(duì)于一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商要做到心中有數(shù)。而作為設(shè)計(jì)單位，在設(shè)計(jì)中凡是能進(jìn)行定量分析的設(shè)計(jì)內(nèi)容，均要通過(guò)計(jì)算，要用數(shù)據(jù)說(shuō)話，充分考慮施工的可能性和經(jīng)濟(jì)性，在設(shè)計(jì)技術(shù)與經(jīng)濟(jì)分析上要改變?cè)O(shè)計(jì)完后再算賬、功能決定造價(jià)的習(xí)慣做法，開(kāi)發(fā)商應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)方案提出限額設(shè)計(jì)要求，并為之創(chuàng)造外部條件。

二、施工招標(biāo)及簽約階段的工程造價(jià)控制

合同作為雙方當(dāng)事人履行權(quán)利和義務(wù)，相互索賠的依據(jù)，在房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中認(rèn)真編制招標(biāo)文件有效簽訂合同尤為重要。房地產(chǎn)商必須對(duì)以下有關(guān)合同問(wèn)題進(jìn)行策劃和決策：

篇4

一、限購(gòu)令的成本

（一）政府成本（可認(rèn)為是公共成本，與政府收益中的政府分開(kāi)）

1.執(zhí)法成本。要想保證限購(gòu)令的實(shí)施，政府必然進(jìn)行監(jiān)管，具體來(lái)說(shuō)，執(zhí)法成本體現(xiàn)對(duì)個(gè)人及家庭信息監(jiān)管的成本，調(diào)查相關(guān)信息的成本等。

2.違法成本。違法成本體現(xiàn)為：“限購(gòu)令”本身所存在的違法性問(wèn)題，《物權(quán)法》第十條規(guī)定，國(guó)家對(duì)不動(dòng)產(chǎn)實(shí)行統(tǒng)一登記制度。統(tǒng)一登記的范圍、登記機(jī)構(gòu)和登記辦法，由法律、行政法規(guī)規(guī)定。這條規(guī)定的意思是，不動(dòng)產(chǎn)的“登記范圍、登記機(jī)構(gòu)和登記辦法”要由法律、行政法規(guī)作出規(guī)定，不能由“政策”規(guī)定。一些地方的限購(gòu)令作出的“對(duì)違反規(guī)定購(gòu)房的，不予辦理房地產(chǎn)登記”明顯違反《物權(quán)法》的物權(quán)登記制度。

3.規(guī)避限購(gòu)引發(fā)糾紛的成本。規(guī)避限購(gòu)引發(fā)糾紛的成本體現(xiàn)為：一方面，從限購(gòu)令的內(nèi)容可以看出，限購(gòu)令是以家庭為單位的。很多家庭為了規(guī)避限購(gòu)令而假離婚，很多擬結(jié)婚的情侶推遲婚期，這些都是社會(huì)潛在的不穩(wěn)定因素。另一方面，從法律上也有規(guī)避限購(gòu)令的可能性。買(mǎi)房人只要不去辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)，就可以不受限制。而對(duì)許多“炒”房者而言，只簽房屋買(mǎi)賣(mài)合同不辦證更方便炒房，只需到開(kāi)發(fā)商處更名即可，還能節(jié)省過(guò)戶(hù)稅費(fèi)。但是規(guī)避畢竟是規(guī)避，不按照正當(dāng)?shù)某绦?，都有發(fā)生糾紛的可能性。

4.住房問(wèn)題惡化的成本。限購(gòu)令企圖降低房?jī)r(jià)，解決民生問(wèn)題。但是限購(gòu)令的效果卻沒(méi)有想象中的理想。相反卻帶來(lái)住房問(wèn)題的惡化，具體體現(xiàn)為：

首先，限購(gòu)令并沒(méi)有起到降低一線城市房?jī)r(jià)的作用。從表面上看，房?jī)r(jià)高是炒房團(tuán)投資房地產(chǎn)抬高房?jī)r(jià)的結(jié)果，限購(gòu)令作用在于它排除了一部分剛性需求，但是不能抑制投資性需求。投資者可以選擇去不同的城市進(jìn)行投資。只要投資性需求存在，房?jī)r(jià)就很難下降。從根本上看，房?jī)r(jià)高是受現(xiàn)有的土地轉(zhuǎn)讓制度，貨幣政策等很多根本性問(wèn)題影響的。而根本性問(wèn)題不解決，房?jī)r(jià)問(wèn)題也是解決不了的。

其次，限購(gòu)令是對(duì)一線城市房?jī)r(jià)再次上漲起到推動(dòng)作用。從社會(huì)發(fā)展歷史可以看出，只有供不應(yīng)求才要限購(gòu)，供不應(yīng)求自然就是奇貨可居，價(jià)格自然要上漲。限購(gòu)的結(jié)果就是房子成為短缺的產(chǎn)品了，手中想出貨的客戶(hù)都不急著出手，進(jìn)而造成進(jìn)一步的供不應(yīng)求。而限購(gòu)令是有一定期限的，一旦限購(gòu)令解除，會(huì)有更多的資本流向房地產(chǎn)領(lǐng)域，進(jìn)一步提高房?jī)r(jià)。

再次，限購(gòu)令促使二三線城市房?jī)r(jià)上漲。由于限購(gòu)令對(duì)投資者在一些一線城市購(gòu)買(mǎi)房屋的限制，炒房團(tuán)會(huì)搜尋到下一個(gè)不受限制投機(jī)的目標(biāo)。這些目標(biāo)就是二三線城市的住房。原本沒(méi)有房?jī)r(jià)壓力的二三線城市，也會(huì)產(chǎn)生房?jī)r(jià)上漲的現(xiàn)象，引起新的社會(huì)問(wèn)題。珠三角的房子的火熱，就是最好的說(shuō)明。

最后，限購(gòu)令促使房屋租金上漲。由于限購(gòu)令的出臺(tái)，有購(gòu)買(mǎi)意愿的人心存房?jī)r(jià)下降的美好愿望，房?jī)r(jià)越有下跌的可能，人們就越愿意持觀望的態(tài)勢(shì)。因此，買(mǎi)房的人少了，租房的人變多了。根據(jù)供需與價(jià)格的關(guān)系，房屋的租金就上漲了。調(diào)查顯示，一些一線城市的房屋租金漲了10%到20%，很多買(mǎi)不起房的人，現(xiàn)在租房也成了問(wèn)題。

（二）個(gè)人的成本

個(gè)人成本包括規(guī)避限購(gòu)令的成本與自我滿(mǎn)足受限的成本。前者包括假離婚，緩婚等措施而帶來(lái)的成本，后者包括因交易受限，資源不能優(yōu)化配置而帶來(lái)的時(shí)間成本，機(jī)會(huì)成本等。

（三）房地產(chǎn)商的成本

限購(gòu)令帶來(lái)的最大的影響就是在一定時(shí)間段交易量減少，因此，房地產(chǎn)商的成本主要體現(xiàn)為因交易暫緩而產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本（例如因資金問(wèn)題錯(cuò)過(guò)的再投資機(jī)會(huì)等）。

二、限購(gòu)令的收益

（一）政府收益

首先，新國(guó)五條中的“一定時(shí)間是多久”，并沒(méi)有限制。這個(gè)地方政府有很大的自由裁量權(quán)。因此，房地產(chǎn)商為了自己的利益，會(huì)盡量采取措施使這個(gè)“一定時(shí)間”符合自己的期待，而這些措施最后便體現(xiàn)為地方政府和地方官員的利益。

其次，限購(gòu)令只針對(duì)住宅地產(chǎn)市場(chǎng)，對(duì)辦公樓等商業(yè)地產(chǎn)影響不大，因此在住宅地產(chǎn)被限制的情況下，大量資金涌入商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，隨之而來(lái)的就是商業(yè)用地價(jià)格的升高。土地轉(zhuǎn)讓金的增加，政府勢(shì)必會(huì)增加財(cái)政收入，部分利益相關(guān)者還會(huì)增加隱性收益。

（二）房地產(chǎn)商的收益

一方面，從普通商品房角度看，通過(guò)上述分析，限購(gòu)令只是暫緩交易，使更多人持觀望態(tài)度，但是房?jī)r(jià)不會(huì)受到太大影響，甚至還有上漲可能，并且現(xiàn)在住房市場(chǎng)仍然是供不應(yīng)求，因此，在普通商品房方面，房地產(chǎn)商是利益獲得者。另一方面，從高端住宅角度看。房地產(chǎn)的保值作用是投資者青睞的原因之一，特別是在現(xiàn)今嚴(yán)峻的通貨膨脹的壓力下。在這一情況下，既然只能購(gòu)買(mǎi)一套，那些仍然愿意投資房產(chǎn)的資金，必然會(huì)傾向于選擇高總價(jià)的物業(yè)，尤其是高端公寓和別墅。所以，限購(gòu)令后，上海少數(shù)豪宅卻逆勢(shì)而行。除了高總價(jià)之外，投資者還會(huì)關(guān)注樓盤(pán)的稀缺性，只有具有稀缺性豪宅才能獲得更好的收益率。

（三）個(gè)人收益

如前分析，限購(gòu)令會(huì)帶來(lái)房?jī)r(jià)，租金上漲，會(huì)使部分投資者與出租人產(chǎn)生收益。但是，相對(duì)整個(gè)社會(huì)而言，這種收益還是很少的。

篇5

1、引言

房地產(chǎn)信托（Real Estate Investment Trust）簡(jiǎn)稱(chēng)REIT，一般是指以房地產(chǎn)及其相關(guān)資產(chǎn)為投向的資金信托投資方式，即信托投資的公司通過(guò)制定信托投資計(jì)劃，與委托人（投資者）簽訂信托投資合同后將所得資金（委托人資金）用于進(jìn)行房地產(chǎn)投資，或進(jìn)行房地產(chǎn)抵押貸款或購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)抵押貸款證券，或進(jìn)行相關(guān)的房地產(chǎn)投資活動(dòng)。

REIT是一種金融創(chuàng)新，加大了對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的金融投資，最早起源于美國(guó)，1965年首只REITs 在紐約證券交易所上市交易，截至2011年7月31日，美國(guó)REITs的總市值為4610億美元左右，其中權(quán)益型REITs約為4150億美元，占比約為90％。

2.中國(guó)房地產(chǎn)信托模式

我國(guó)的房地產(chǎn)信托首先由信托公司從投資人手中籌集資金，然后按照信托計(jì)劃選擇合適的房地產(chǎn)商及其項(xiàng)目進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資，在投資獲得收益之后，房地產(chǎn)商獲得利益并還本付利，信托公司再將收益及本金回饋給信托投資者，同時(shí)對(duì)于投資人提供適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目購(gòu)房?jī)?yōu)惠以吸引投資者。

中國(guó)的房地產(chǎn)信托模式與國(guó)外的成熟模式不同之處在于，中國(guó)的房地產(chǎn)信托再近幾年飛速發(fā)展的原因在于國(guó)家收緊銀行對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的貸款，導(dǎo)致大量房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)下隨之而來(lái)的緊急融資方式。

由于資金需求量巨大，信托公司所能融資的投資人相對(duì)于銀行又過(guò)于有限，因此在中國(guó)逐漸轉(zhuǎn)變成了由信托公司轉(zhuǎn)托銀行進(jìn)行信托業(yè)務(wù)的代售，通過(guò)銀行的融資渠道來(lái)尋找更多的投資人獲得利益。在這樣的模式下，由于房地產(chǎn)商對(duì)資金需求的緊迫性，往往會(huì)不惜一次次提高利率來(lái)進(jìn)行融資，而整個(gè)融資過(guò)程中，信托公司、代售銀行、投資人層層獲得利息，也使得融資成本很高，大大增加了房地產(chǎn)商融資風(fēng)險(xiǎn)。

3.中國(guó)房地產(chǎn)信托發(fā)展

我國(guó)的房地產(chǎn)信托是在2002年7月信托業(yè)重新開(kāi)展后逐漸發(fā)展起來(lái)的。房地產(chǎn)信托發(fā)展初期，是以應(yīng)急性貸款的姿態(tài)出現(xiàn)在大眾面前，開(kāi)始時(shí)并未能引起房地產(chǎn)商的重視，也并未發(fā)揮其應(yīng)有的作用和力量。

2003年6月13號(hào)，中國(guó)人民銀行出臺(tái)了《中國(guó)人民銀行關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》（即央行121 號(hào)文件），對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)鏈條中的開(kāi)發(fā)貸款、土地儲(chǔ)備貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人住房公積金貸款等多個(gè)方面提高了信貸門(mén)檻。這意味著曾作為房地產(chǎn)商主要資金來(lái)源渠道的銀行貸款受到更加嚴(yán)格的審核和審批。商業(yè)銀行貸款困難使不少房地產(chǎn)商都面臨資金鏈斷裂的困境，這時(shí)不少房地產(chǎn)商將目光投向了信托資金，作為銀行貸款的緊急替代，房地產(chǎn)信托成為了“救命稻草”，由此房地產(chǎn)信托產(chǎn)品伴隨著一路走高的房市快速發(fā)展。

截止2011年第2季度末，投向房地產(chǎn)的新增信托資金累計(jì)達(dá)2077.6億元，房地產(chǎn)信托達(dá)到6051.9億，占資金信托總規(guī)模16.91%。房地產(chǎn)信托余額比一季度末的4868.88億元大幅增長(zhǎng)24.3%。房地產(chǎn)信托成為信托行業(yè)中規(guī)模擴(kuò)張最快的產(chǎn)品類(lèi)型。與此同時(shí)，信托的融資成本也急劇升高，同比至少升高超過(guò)50%[ ]。

4.中國(guó)的房地產(chǎn)信托遇到的問(wèn)題

4.1房地產(chǎn)信托缺乏流通的二級(jí)市場(chǎng)

房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)缺乏流通的二級(jí)市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)的存在給房地產(chǎn)信托產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)現(xiàn)和流通提供重要場(chǎng)所，通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)將手中的信托產(chǎn)品售出，投資人可以通過(guò)觀察二級(jí)市場(chǎng)中信托產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)來(lái)判斷、分析信托產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)值。由于我國(guó)對(duì)信托產(chǎn)品有一條規(guī)定--不能通過(guò)公共媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳。這使得我國(guó)房地產(chǎn)信托的二級(jí)市場(chǎng)不夠完善，從而導(dǎo)致信托產(chǎn)品的公眾認(rèn)知程度比銀行儲(chǔ)藏、國(guó)債、證券投資基金都要差很多，如果一旦需要進(jìn)行轉(zhuǎn)讓?zhuān)杀緯?huì)非常高。這給信托產(chǎn)品的流通帶來(lái)很大障礙，同時(shí)影響了投資者對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)信托市場(chǎng)信息的了解。

4.2缺乏有效信息披露與監(jiān)管制度

在信托公司對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行投資時(shí)，特別是如今房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨多重困境而不惜高利率大幅融資時(shí)，由于信托公司與房地產(chǎn)商之間會(huì)存在信息不對(duì)稱(chēng)，因此會(huì)導(dǎo)致劣質(zhì)的項(xiàng)目為了融資提高利率，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目由于利息回報(bào)率低于劣質(zhì)項(xiàng)目而逐漸淡出市場(chǎng)。同樣的，由于投資者與信托公司間存在信息不對(duì)稱(chēng)，劣質(zhì)項(xiàng)目提供的高利率會(huì)更加吸引投資者，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)會(huì)由于利率的作用而使大量投資人會(huì)將資金投入劣質(zhì)項(xiàng)目，最終承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。

我國(guó)有關(guān)REITs的法律體系框架相較于美國(guó)目前還不夠完善， 目前已經(jīng)有的REITs的法律包括：在信托法領(lǐng)域，有《信托法》、《信托公司管理辦法》、《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》以及《信托投資公司信息披露管理暫行辦法》等；在證券法領(lǐng)域，有《證券法》和《證券投資基金法》等證券法規(guī)。對(duì)于房地產(chǎn)信托，我國(guó)的現(xiàn)有法律缺乏有效的針對(duì)性，在面對(duì)信息不對(duì)稱(chēng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)無(wú)法通過(guò)法律對(duì)信托項(xiàng)目進(jìn)行合理的約束從而來(lái)保護(hù)投資人的利益。

5.美國(guó)的房地產(chǎn)信托簡(jiǎn)析

自1965年發(fā)展至今，美國(guó)的房地產(chǎn)信托從1960年的《房地產(chǎn)信托法(REIT Act）》開(kāi)始，經(jīng)歷了從萌芽到、興旺、沒(méi)落、復(fù)蘇和快速發(fā)展五個(gè)階段，如今正以迅猛的勢(shì)頭快速發(fā)展。

美國(guó)的房地產(chǎn)信托是封閉式的，可以在二級(jí)市場(chǎng)流通。美國(guó)房地產(chǎn)信托主要是面向中小投資者，并且完善的二級(jí)市場(chǎng)體制讓REITs具有高流動(dòng)性，這樣就使得信息公開(kāi)程度更高，市場(chǎng)價(jià)值穩(wěn)定，在REITs所帶來(lái)的高利息下降低了其風(fēng)險(xiǎn)，并且作為一個(gè)創(chuàng)新性的金融工具，可以被合理有效的用于投資組合管理，而房地產(chǎn)商又能較為方便的獲得融資。

同時(shí)，美國(guó)REITs在歷經(jīng)了近50年的發(fā)展，具有較完善的約束機(jī)制。通過(guò)組織形式的混合性，以及美國(guó)法律對(duì)REITs的財(cái)產(chǎn)性質(zhì)、資產(chǎn)運(yùn)用、收入結(jié)構(gòu)、收益分配作了原則性的規(guī)定， 加強(qiáng)了對(duì)房地產(chǎn)信貸中的各方權(quán)益做到保護(hù)，同時(shí)REITs可以獲得有利的稅收待遇，避免了雙重納稅，促進(jìn)了房地產(chǎn)信托的發(fā)展。

6.如何借鑒美國(guó)模式改變中國(guó)房地產(chǎn)信托的問(wèn)題

6.1立房地產(chǎn)信托流通的二級(jí)市場(chǎng)

在美國(guó)REITs擁有流通的二級(jí)市場(chǎng)，從開(kāi)始之初到發(fā)展至今，美國(guó)的二級(jí)市場(chǎng)成為了信托產(chǎn)品的晴雨表，投資者通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)，可以對(duì)信托產(chǎn)品有合理的評(píng)判和選擇，相對(duì)于現(xiàn)在的信托產(chǎn)品，流通的二級(jí)市場(chǎng)更加透明，更能通過(guò)市場(chǎng)的自由選擇讓劣質(zhì)的信托產(chǎn)品逐漸被優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品替代，促進(jìn)資金流通向有效發(fā)展的方向流通。對(duì)于投資者而言，流通的二級(jí)市場(chǎng)降低了中國(guó)房地產(chǎn)信托產(chǎn)品周期長(zhǎng)、流通差、信托項(xiàng)目信息不全所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，吸引更多的投資者進(jìn)入REITs,讓其在中國(guó)信托市場(chǎng)上有更大的發(fā)展空間。

6.2法律制度的完善及信息披露的加強(qiáng)

我國(guó)有關(guān)REITs的法律體系框架相較于美國(guó)等REITs已經(jīng)發(fā)展成熟的國(guó)家，目前還不夠完善，美國(guó)在1976年頒布實(shí)施的《1976年稅制改革法》對(duì)REITs納稅條款進(jìn)行了重大調(diào)整，為REITs提供了一定的靈活性； 1981年的《經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇法》以經(jīng)營(yíng)虧損結(jié)轉(zhuǎn)和縮短折舊年限的形式，為房地產(chǎn)投資者提供了巨大的優(yōu)惠政策，促進(jìn)了REITs行業(yè)的復(fù)蘇，同時(shí)也刺激了房地產(chǎn)有限合伙公司（Realestate limited partnerships, RELPs）和業(yè)主有限合伙公司（Master limited partnerships, MLPs）的產(chǎn)生，，《1993年綜合預(yù)算調(diào)整法》改變了養(yǎng)老基金對(duì)REITs投資股權(quán)方面的要求；1997年納稅者減免法》和1999年的《REIT現(xiàn)代化法》大大降低了REITs享受稅收優(yōu)惠的要求，進(jìn)一步增強(qiáng)了REITs在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力[ ]。

相比之下，為了增強(qiáng)監(jiān)管、增加法律約束及信息披露，我國(guó)可以借鑒美國(guó)的法律制度或?qū)⒁延械男磐蓄I(lǐng)域法律與房地產(chǎn)法律等結(jié)合中國(guó)REITs的情況:1.制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)REITs審核的法律制度，加強(qiáng)信托產(chǎn)品的初步篩選，排除劣質(zhì)房地產(chǎn)信托產(chǎn)品帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)；2.學(xué)習(xí)美國(guó)設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)的法律要求信托產(chǎn)品要向公眾報(bào)告和披露信息，防止信息不對(duì)稱(chēng)對(duì)投資者造成的影響；3.設(shè)立相關(guān)鼓勵(lì)條款，通過(guò)一定的優(yōu)惠政策增強(qiáng)REITs的競(jìng)爭(zhēng)力，使其成為類(lèi)似債券、股票的一種投資方式。通過(guò)進(jìn)一步地完善法律法規(guī)的約束，降低由于法律體系不完善造成的風(fēng)險(xiǎn)，REITs將會(huì)更好的中國(guó)金融市場(chǎng)的歡迎。

7、結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)行業(yè)在一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中都有著重要的地位，而在如今的中國(guó)，房地產(chǎn)引來(lái)了最輝煌十年，作為一個(gè)投資巨大、高回報(bào)率同時(shí)又具有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)，融資成為了房地產(chǎn)業(yè)中重要的一環(huán)。中國(guó)的房地產(chǎn)信托還處于起步階段，必然會(huì)暴露出許多的問(wèn)題和不足，但是REITs在美國(guó)的合理使用下具有：面向中小投資者、流動(dòng)性強(qiáng)、市場(chǎng)價(jià)值的穩(wěn)定性、高現(xiàn)金回報(bào)、有效地分散風(fēng)險(xiǎn)和投資組合管理、促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)管理化專(zhuān)業(yè)化等等諸多優(yōu)點(diǎn)。因此借鑒美國(guó)成熟的RTFs模式進(jìn)行有效的改進(jìn)，可以對(duì)我國(guó)金融產(chǎn)品匱乏進(jìn)行了補(bǔ)充的同時(shí)促進(jìn)金融市場(chǎng)更加有效的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉云燕，劉勝題．論房地產(chǎn)信托[J]．《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2007年2月（中旬刊）總第494期

[2] 李 駿．房地產(chǎn)信托投資基金運(yùn)作功效及其啟示[J]．《金融》2010年第5期

篇6

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實(shí)施，房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)在我國(guó)迅速發(fā)展起來(lái)。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相結(jié)合。

1 房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)

房地產(chǎn)是房屋和土地財(cái)產(chǎn)的總稱(chēng)，又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費(fèi)品，所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點(diǎn)：

（1）固定性。也稱(chēng)不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦落成，其位置、結(jié)構(gòu)便固定下來(lái)，難作大的改動(dòng)。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個(gè)部分。消費(fèi)品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價(jià)值又有投資價(jià)值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值會(huì)減少，但投資價(jià)值卻會(huì)因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上沒(méi)有完全相同的兩件產(chǎn)品，因?yàn)樗粌H受到開(kāi)發(fā)商、物業(yè)類(lèi)型、建筑設(shè)計(jì)的，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的地理位置和經(jīng)濟(jì)位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因?yàn)橥恋鼐哂胁豢稍偕浴?/p>

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。

（6）使用周期長(zhǎng)。某一項(xiàng)目工程建成通常要2～3年的時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，而產(chǎn)品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費(fèi)資金大。房地產(chǎn)售價(jià)昂貴，往往要花費(fèi)人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購(gòu)買(mǎi)者在選購(gòu)住房時(shí)慎之又慎，對(duì)物業(yè)的質(zhì)量、價(jià)格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進(jìn)行細(xì)致的比較。

2 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的

房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車(chē)、電器等使用周期短、升級(jí)快的產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷(xiāo)策略上有著自己的特殊性。

2.1 產(chǎn)品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對(duì)住房的要求已不再只是能遮風(fēng)避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個(gè)性化和獨(dú)特性。這就要求開(kāi)發(fā)商通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的名稱(chēng)、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)來(lái)體現(xiàn)其差異性，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費(fèi)者。

（1）名稱(chēng)。給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽(tīng)的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開(kāi)發(fā)的“羅馬花園”，其名稱(chēng)就是追求一種異國(guó)的浪漫和古典的高雅。

（2）物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量，趕超潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開(kāi)發(fā)商要采用化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（3）文化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要注意通過(guò)高品位會(huì)所、藏書(shū)豐富的圖書(shū)館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營(yíng)銷(xiāo)方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環(huán)境。開(kāi)發(fā)商一般只注重對(duì)小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢(shì)的費(fèi)用。

另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平，可劃分為高型、綠色環(huán)保型、社會(huì)保障型、設(shè)計(jì)綜合型。

2.2 價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開(kāi)發(fā)商的生存和具有積極意義。

（1）定價(jià)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊?，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤(pán)情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類(lèi)樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

（2）定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷(xiāo)售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合同類(lèi)商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買(mǎi)房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶(hù)一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過(guò)多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開(kāi)展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

2.3 促銷(xiāo)策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷(xiāo)的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。目前我國(guó)常采用的促銷(xiāo)有以下幾種：

（1）人員促銷(xiāo)。它是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法，是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據(jù)掌握客戶(hù)的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷(xiāo)方式。此種促銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷(xiāo)力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷(xiāo)這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷(xiāo)人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

（2）廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見(jiàn)摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開(kāi)發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤(pán)的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類(lèi)型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷(xiāo)售效果。

（3）公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)傳播溝通在公眾中樹(shù)立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷(xiāo)售的目的。比如搞好和買(mǎi)房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開(kāi)新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加公益活動(dòng)，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢(qián)的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱、或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

2.4 渠道策略（place）

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道大致可以分為直銷(xiāo)、經(jīng)紀(jì)以及近幾年興起的營(yíng)銷(xiāo)。

（1）直銷(xiāo)。它是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接向潛在顧客推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的行為。直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于可以節(jié)省一筆委托的費(fèi)用，同時(shí)它對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求很高。

（2）委托推銷(xiāo)。它是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房產(chǎn)的行為。委托商可以是企業(yè)商，也可以是個(gè)人商。前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu)，后者是指中介的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身的特點(diǎn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略大致可分為以上幾個(gè)方面。目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是其一個(gè)重要的方面，所以營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)而言有著很重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1 陶婷.略談房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].外國(guó)與管理，1994（8）

篇7

危機(jī)重重

今年，房地產(chǎn)商們可謂是在內(nèi)憂(yōu)外患的情況下慘淡經(jīng)營(yíng)。

針對(duì)去年經(jīng)濟(jì)過(guò)熱的勢(shì)頭，同時(shí)也為了規(guī)范房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展、規(guī)避類(lèi)似美國(guó)次貸危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)，2007年9月27日中國(guó)人民銀行 《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》，要求各商業(yè)銀行提高第二套房貸款的首付和利率。今年6月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)行業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》和《關(guān)于對(duì)房地產(chǎn)委托貸款情況進(jìn)行調(diào)查的通知》。6月，央行再次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率至17.5%。央行幾個(gè)規(guī)定和措施出臺(tái)后，各商業(yè)銀行不僅對(duì)貸款公司資質(zhì)、信用等級(jí)審查更為嚴(yán)格，審批的程序變得復(fù)雜，以往忽略的一些審批環(huán)節(jié)也被重新重視。不少開(kāi)發(fā)商正在進(jìn)行的融資項(xiàng)目被迫擱置，且面臨著信用等級(jí)下降、授信額度減少的境況，而今后從銀行貸款也不復(fù)往日的便捷，僧多粥少的局面下，地產(chǎn)商只能按資質(zhì)等候貸款申請(qǐng)的審批。

地產(chǎn)商本身也并非完全無(wú)辜，早在去年各房地產(chǎn)商瘋狂囤地的時(shí)候，就埋下了隱患。在地產(chǎn)界，迅速暴富者往往手里握著大把的土地。前些年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)，開(kāi)發(fā)商往往選擇囤地，靜待地價(jià)成倍上漲，輕松獲取暴利。有數(shù)據(jù)顯示，2007年，房企售樓收入2.9萬(wàn)億元，購(gòu)地支出3萬(wàn)億元。令“地王”們苦惱的是，2008年1月7日，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)的《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)節(jié)約集約用地的通知》對(duì)滾動(dòng)授信作出了嚴(yán)格規(guī)定。地產(chǎn)項(xiàng)目分批開(kāi)發(fā)、循環(huán)授信是開(kāi)發(fā)商的武器，一旦授信從緊，2年的寬限期不再，在資金缺乏的情況下，地產(chǎn)商們只得拋地。然而，當(dāng)前資金從緊是地產(chǎn)界的普遍現(xiàn)象，想要將土地高價(jià)賣(mài)出的地產(chǎn)商不得不面臨無(wú)人接盤(pán)的困境。

另外，經(jīng)過(guò)近10年的繁榮發(fā)展，中國(guó)樓市也需要有自己的調(diào)整周期以擠走泡沫，謀求更為健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，也算是中國(guó)樓市成長(zhǎng)所必經(jīng)的陣痛。

以上種種原因，加之消費(fèi)者的觀望態(tài)度和美國(guó)次貸危機(jī)一定程度的影響，讓中國(guó)的房地產(chǎn)商們捉襟見(jiàn)肘。緊繃的資金鏈就像緊箍咒一樣環(huán)繞著地產(chǎn)商，融資困難讓地產(chǎn)商們?cè)谑⑾奶崆案惺艿搅硕斓臍庀ⅰ?/p>

被救與自救

面對(duì)隨時(shí)內(nèi)憂(yōu)外患的局面，房地產(chǎn)商們努力通過(guò)各種途徑化解危機(jī)。

全國(guó)工商聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)已于7月將房地產(chǎn)調(diào)控政策的調(diào)整建議上報(bào)至全國(guó)工商聯(lián)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)也已就房地產(chǎn)政策調(diào)整提出一些建議，將上報(bào)有關(guān)部門(mén)作為決策參考。此次上書(shū)主要建議有關(guān)部門(mén)適時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)調(diào)控政策，適度放松銀根，同時(shí)保持市場(chǎng)信心。不過(guò)，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心主任郭田勇表示“救市”為時(shí)尚早，也有相關(guān)人士指出“救市”可能埋下更大隱患，產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。

盡管當(dāng)前從緊的貨幣政策不會(huì)立即有改變，但是面對(duì)下半年中國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑的危險(xiǎn)，市場(chǎng)上放松貨幣政策的呼聲日益走高。財(cái)政部財(cái)政科學(xué)研究所所長(zhǎng)賈康在一個(gè)論壇上表示，由于經(jīng)濟(jì)走勢(shì)尚不明朗，“最好觀察2－3個(gè)月再確定政策取向”，央行一位官員也在此次論壇上暗示，貨幣政策或許會(huì)有調(diào)整，在保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)更著重結(jié)構(gòu)調(diào)整：信貸結(jié)構(gòu)更多向民營(yíng)企業(yè)、三農(nóng)、災(zāi)區(qū)傾斜。此外，已有不少市場(chǎng)人士指出2008年的政策調(diào)整應(yīng)該優(yōu)先考慮經(jīng)濟(jì)效率，向民營(yíng)企業(yè)傾斜，通過(guò)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與自身實(shí)力度過(guò)滯脹期。加之市場(chǎng)傳言將有上千億元資金刺激經(jīng)濟(jì)，在房地產(chǎn)業(yè)中占多數(shù)的中小民營(yíng)企業(yè)或許能看到一絲政策的曙光。

政策的調(diào)整需要假以時(shí)日，資金的解決卻是燃眉之急。由于銷(xiāo)售的下降、宏觀政策的頻頻下落和金融信貸的緊縮，傳統(tǒng)的兩大渠道――銷(xiāo)售回流和銀行信貸此時(shí)都難以融通。開(kāi)發(fā)商的當(dāng)務(wù)之急便是通過(guò)各種方式拓展其它融資渠道。

對(duì)于上市房地產(chǎn)企業(yè)而言，發(fā)行債券、在股市上增發(fā)、再融資是一種選擇。然而，8月底證監(jiān)會(huì)提高了上市公司再融資門(mén)檻，規(guī)定在原有的基礎(chǔ)上，要求《上市公司證券發(fā)行管理辦法》中確定的再融資公司最近3年以現(xiàn)金或股票方式累計(jì)分配的利潤(rùn)不少于最近3年實(shí)現(xiàn)的年均可分配利潤(rùn)的30%，比過(guò)去提高了10%。實(shí)際上，近來(lái)披露的各房地產(chǎn)上市公司2008年半年報(bào)中，房地產(chǎn)企業(yè)上半年共負(fù)債達(dá)到3514.7億元，比去年同期的2128.7億元大幅增加了65%。在這樣的情況下，再融資的確存在一定的難度。而且，對(duì)于廣大未上市發(fā)行的中小型房地產(chǎn)企業(yè)而言，直接融資難以觸及。

出讓股權(quán)融資也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。中國(guó)投資市場(chǎng)信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)China Venture7月份的報(bào)告指出，今年第二季度，中國(guó)私募股權(quán)投資（PE）金額方面，房地產(chǎn)業(yè)為5.49億美元，位列行業(yè)投資金額首位，案例投資規(guī)模均在7000萬(wàn)美元以上。越來(lái)越多的PE將目光投向了房地產(chǎn)業(yè)。有研究人士指出，通過(guò)私募股權(quán)的方式投資房地產(chǎn)，不僅能使公司在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目上籌得足夠的資金，把盤(pán)子做大，從長(zhǎng)期來(lái)看，大型基金公司擁有股權(quán)能夠在管理上把先進(jìn)和創(chuàng)新的理念輸入到當(dāng)?shù)?，也可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)。另外，成立私募股權(quán)基金，能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)公司提供新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，公司可以在基金的管理和收益中獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

篇8

隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用日益突出，而房地產(chǎn)市場(chǎng)幾經(jīng)發(fā)展高峰后，也迎來(lái)新一輪的宏觀調(diào)控。在新形勢(shì)下，房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售由過(guò)去的“皇帝女兒不愁嫁”的風(fēng)光時(shí)代轉(zhuǎn)入了一個(gè)消費(fèi)更加理性，銷(xiāo)售更需技巧的階段。房地產(chǎn)企業(yè)需要在及時(shí)、準(zhǔn)確、廣泛地了解和掌握市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，科學(xué)地分析影響項(xiàng)目銷(xiāo)售的各種因素，在此基礎(chǔ)上制定和組織實(shí)施各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、策略，并對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格控制，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。以下是對(duì)有關(guān)因素的簡(jiǎn)要分析。

一、影響房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售的宏觀因素

影響房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售的宏觀因素主要來(lái)自于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)直接環(huán)境的巨大社會(huì)力量，如自然、人口、經(jīng)濟(jì)、科技、政治法律及社會(huì)文化環(huán)境等。其中自然環(huán)境、區(qū)域經(jīng)濟(jì)與政治法律的作用力表現(xiàn)更為直接與明顯。

1.自然環(huán)境因素

在房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，自然環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的影響非常重要，它可以給商品銷(xiāo)售帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可以對(duì)商品銷(xiāo)售造成威脅。這里，自然環(huán)境主要指房地產(chǎn)商品所處的地理位置以及能夠影響該商品銷(xiāo)售過(guò)程的自然資源、生態(tài)環(huán)境等因素。包括樓盤(pán)所在地段的自然條件、人文條件和各種配套設(shè)施條件等。自然條件是指房地產(chǎn)周?chē)目諝夂退促|(zhì)量、清潔度、噪音污染程度及自然景觀等;配套設(shè)施條件是人們對(duì)土地投資的物化體現(xiàn),包括交通運(yùn)輸、給排水、供電和郵電通訊設(shè)施，服務(wù)于居民的日常生活。

現(xiàn)代社會(huì)隨著生活水平的不斷提高，人們?cè)絹?lái)越講求生活質(zhì)量，對(duì)居住環(huán)境的關(guān)注也日益增強(qiáng)。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：消費(fèi)者在置業(yè)消費(fèi)過(guò)程中環(huán)境因素已成為消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)的首要考慮條件，排在前幾位的因素主要是：環(huán)境68%、總價(jià)格62.1%、戶(hù)型41. 7%、物業(yè)管理37.9%。。顯然，消費(fèi)者對(duì)環(huán)境關(guān)注程度明顯高于對(duì)其他因素的關(guān)注。

2.區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素

區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素包括社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮程度、房地產(chǎn)市場(chǎng)的完善度和活躍度、供求關(guān)系、金融市場(chǎng)、貨幣價(jià)值、物價(jià)、工資及就業(yè)率、科學(xué)技術(shù)等因素。市場(chǎng)不僅是由消費(fèi)者構(gòu)成的，還需要具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力才能開(kāi)形成一個(gè)完整的市場(chǎng)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高增長(zhǎng)，人民實(shí)際收不斷增加，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展又使各階層人員收差距拉大，導(dǎo)致不同收階層的不同購(gòu)買(mǎi)力與不同購(gòu)房?jī)A向。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，左右著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，還制約著整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和房地產(chǎn)價(jià)格水平，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及樓盤(pán)的銷(xiāo)售起到催化劑的作用。例如，我國(guó)東部地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格升幅明顯高于西部地區(qū)，這是因?yàn)槲覈?guó)東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的欲望，從而帶動(dòng)了樓盤(pán)熱銷(xiāo)。

3.政治法律因素

在能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)商品銷(xiāo)售構(gòu)成影響的各種因素中，政治法律因素是一個(gè)極其重要的組成部分。它不僅會(huì)影響到正在開(kāi)展的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售活動(dòng)，也會(huì)對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售造成巨大的影響。就我國(guó)企業(yè)的政治法律環(huán)境而言，最主要、最直接的是政治形勢(shì)、政府的方針政策和政府的管理體制。

國(guó)家通過(guò)一系列政策舉措在諸如土地制度、住房制度、城市發(fā)展戰(zhàn)略、房地產(chǎn)價(jià)格政策、稅收政策等方面進(jìn)行調(diào)控，為房地產(chǎn)市場(chǎng)健康有序的發(fā)展提供了保證。例如，如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。而今年5月份國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)了建設(shè)部等九部委《關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的意見(jiàn)》，在保持宏觀調(diào)控政策連續(xù)性、穩(wěn)定性基礎(chǔ)上，針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)投資過(guò)熱，全國(guó)房?jī)r(jià)大面積快速上漲等突出問(wèn)題，適當(dāng)加大了調(diào)節(jié)力度，在一定程度上將引導(dǎo)消費(fèi)者的置業(yè)消費(fèi)，勢(shì)必會(huì)對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響。

二、影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的微觀因素

房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售除了受各種宏觀因素的影響外，更與各種微觀因素緊密相關(guān)。個(gè)人消費(fèi)已經(jīng)成為當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求已經(jīng)從對(duì)數(shù)量的追求轉(zhuǎn)為對(duì)質(zhì)量、品質(zhì)的追求；需求的目的也由單純的自用為主，轉(zhuǎn)為住、辦結(jié)合，投資增值等多種目的。這就對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)提出了更多更新的要求，如對(duì)房屋的所有權(quán)觀念在淡化，而更注重的是房屋使用功能的提高和完善；房屋的功能需求多元化，由單一用途逐漸轉(zhuǎn)為多用途；商品房的營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)生變化，由靠廣告推動(dòng)和賣(mài)點(diǎn)炒做促銷(xiāo)轉(zhuǎn)為靠廣告推動(dòng)品牌、靠企業(yè)和開(kāi)發(fā)商的形象來(lái)促銷(xiāo)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃由開(kāi)發(fā)后期轉(zhuǎn)為前期。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的開(kāi)發(fā)水平，企業(yè)的品牌形象，企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)商品所采取的促銷(xiāo)措施與手段等企業(yè)因素，消費(fèi)者對(duì)商品的直觀感受，消費(fèi)心理感受等，均對(duì)房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售造成了較大的影響。

1.影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的企業(yè)內(nèi)部因素

企業(yè)內(nèi)部因素主要是指來(lái)自企業(yè)自身管理與經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的因素，如企業(yè)自身的素質(zhì)（包括品牌建設(shè)）、企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)措施及后續(xù)的物業(yè)管理水平等。

(1)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商素質(zhì)。近年全國(guó)各地 “3.15”投訴活動(dòng)中，據(jù)投訴點(diǎn)反饋來(lái)的消息來(lái)看，住房消費(fèi)投訴是熱點(diǎn)。如房屋漏水、面積縮水、質(zhì)量低劣、竣工交用后遲遲拿不到產(chǎn)權(quán)證、購(gòu)房合同面積與產(chǎn)權(quán)證面積不符、配套設(shè)施不能兌現(xiàn)以及物業(yè)管理亂收費(fèi)等。這些一方面給許多消費(fèi)者帶來(lái)生活上的諸多不便，另一方面也使得房地產(chǎn)企業(yè)所建造的樓盤(pán)能讓買(mǎi)者銘記在心的往往是負(fù)面的影響。這也反映出我國(guó)開(kāi)發(fā)商的素質(zhì)還有待提高。

在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者在地位上不平等，在信息上不對(duì)稱(chēng)，前者往往以虛假?gòu)V告、不規(guī)范合同、不真實(shí)價(jià)格出售、不兌現(xiàn)承諾等行為，欺騙消費(fèi)者，侵害消費(fèi)者權(quán)益，導(dǎo)致購(gòu)房者入住糾紛頻繁發(fā)生，這些都極大損害了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的形象。消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)都希望得到發(fā)展商的質(zhì)量保證，注重房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，信譽(yù)保證等方面的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，因此名聲信譽(yù)好，服務(wù)細(xì)致周到的品牌公司會(huì)得到消費(fèi)者的歡迎。

(2)房地產(chǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)措施。如今隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷加強(qiáng)和推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤(pán)的推廣銷(xiāo)售難度增加。因此，房產(chǎn)商對(duì)于樓盤(pán)的銷(xiāo)售必須拿出翔實(shí)可行的銷(xiāo)售進(jìn)程控制計(jì)劃，其中影響銷(xiāo)售進(jìn)程的重要因素之一就是房產(chǎn)商所施行的促銷(xiāo)計(jì)劃。

隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷(xiāo)手段花樣不斷翻新，由原來(lái)的房產(chǎn)交易會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、免費(fèi)看樓、購(gòu)房入戶(hù)等發(fā)展到購(gòu)房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷(xiāo)手段。目前比較常見(jiàn)的促銷(xiāo)措施有：以“直接降價(jià)”直接刺激消費(fèi)者的心理價(jià)位；以“免費(fèi)送禮”滿(mǎn)足消費(fèi)者的好貪小便宜的心理，“禮多人不怪”，小則送物業(yè)費(fèi)、中央空調(diào)、全套櫥柜，大則送車(chē)庫(kù)、衛(wèi)生間、小汽車(chē)；以“內(nèi)部員工價(jià)”，“團(tuán)購(gòu)價(jià)”滿(mǎn)足消費(fèi)者的惠顧消費(fèi)心理；以“無(wú)理由退房”打消消費(fèi)者的安全憂(yōu)患心理；以“先租后賣(mài)”完全解除消費(fèi)者的心理防御，使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生足夠信心……這些招數(shù)都是從刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望出發(fā)，達(dá)到促銷(xiāo)目的的。

(3)售后服務(wù)因素。售后服務(wù)漸漸成為房地產(chǎn)市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。人們?cè)谫I(mǎi)房時(shí)一般注意視野內(nèi)具體的事物，一旦客戶(hù)入住后，則更關(guān)心物業(yè)管理水平的高低，其傳遞的信息對(duì)其他潛在客戶(hù)群體也有一定的作用；隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)育，客戶(hù)逐漸成熟，在購(gòu)買(mǎi)住宅之前就會(huì)關(guān)注售后服務(wù)的內(nèi)容，然后選擇合適自己的住宅及環(huán)境。據(jù)專(zhuān)家評(píng)論,目前物業(yè)管理的因素已占到樓宇價(jià)值的20 %～30 % ,而且越來(lái)越多的房地產(chǎn)投資者把物業(yè)管理效果的優(yōu)劣,作為投資和消費(fèi)的重要選擇因素。有這樣一個(gè)論斷:“昨天購(gòu)房是選地段、選價(jià)格、今天購(gòu)房是選環(huán)境、選配套、明天購(gòu)房就是選物業(yè)管理了”。 如讓消費(fèi)者信賴(lài)的萬(wàn)科地產(chǎn)除了有成功的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)外,很大程度也歸功于物業(yè)管理的品牌。良好的售后服務(wù)有助于創(chuàng)造出房地產(chǎn)的品牌效應(yīng)，從而促進(jìn)房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售的佳績(jī)。

2.影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的消費(fèi)者因素

消費(fèi)者需求具有多樣性，因此其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也是多種多樣的，在不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的作用下，消費(fèi)者采取不同的購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者需求及其行為的研究是房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)研究的核心內(nèi)容，也是房地產(chǎn)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的出發(fā)點(diǎn)，更是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。

(1)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是指引起和維持個(gè)體滿(mǎn)足某種相應(yīng)需要的行為活動(dòng)，并將此行為活動(dòng)導(dǎo)向一定目標(biāo)和方向的內(nèi)在心理活動(dòng)、意念或愿望。房地產(chǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可分為：求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，注重房地產(chǎn)商品的實(shí)用價(jià)值；求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，使青年人更易受廣告的影響；求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)者更注重房地產(chǎn)的外觀設(shè)計(jì)；求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的購(gòu)房者注重商品房的價(jià)格、希望付出較少而獲得較多利益；求名動(dòng)機(jī)的購(gòu)房者喜歡選購(gòu)名牌，追求品牌開(kāi)發(fā)商的品牌房產(chǎn)；好勝購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以購(gòu)買(mǎi)某種特殊的房產(chǎn)或以稀少著稱(chēng)的房產(chǎn)來(lái)顯示自己的不凡之處。

(2)房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程。房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程主要是指房地產(chǎn)消費(fèi)者在何時(shí)、何地購(gòu)買(mǎi),如何購(gòu)買(mǎi),以及由誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題的決定。

在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程中，與購(gòu)買(mǎi)有關(guān)的行為主體包括產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者、產(chǎn)品的使用者、購(gòu)買(mǎi)決策賭、影響購(gòu)買(mǎi)決策者等。作為房地產(chǎn)企業(yè)，在其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同分析，特別是對(duì)于“購(gòu)買(mǎi)決策者”與“影響決策者”要有充分的了解與認(rèn)識(shí)，并在廣告宣傳和推銷(xiāo)策略上有明確的針對(duì)性，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)取得較好的效果。

購(gòu)買(mǎi)時(shí)間選擇上，如一般農(nóng)歷新年前，天氣冷、銀根緊，在夏季7月、8月份天氣酷熱，以及在連綿陰雨的季節(jié)是房屋銷(xiāo)售的淡季，不宜開(kāi)展大規(guī)模的推銷(xiāo)活動(dòng)。購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)涉及什么樣的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所與氣氛最使消費(fèi)者感覺(jué)舒適，企業(yè)據(jù)此可以集中有限的力量，搞好宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，推動(dòng)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售。

3.影響銷(xiāo)售的房地產(chǎn)商品自身因素

消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)并使用的房地產(chǎn)商品自身的特質(zhì)，是消費(fèi)者在購(gòu)房過(guò)程中必須考慮的因素。房地產(chǎn)商品自身因素主要包括地點(diǎn)的選擇、生活空間的設(shè)計(jì)、建材與裝潢水平等方面。

首先，對(duì)于房地產(chǎn)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，每個(gè)消費(fèi)者對(duì)地點(diǎn)偏好都有差異，最重要的是生活主要設(shè)施要盡可能齊全、完備、方便。如交通是否便捷、市場(chǎng)是否繁榮、小孩上學(xué)是否方便、老人休憩場(chǎng)所如何等等。

其次，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房子并不僅僅是買(mǎi)一套房屋，其內(nèi)部布局、房屋的朝向、通風(fēng)采光等情況都要一一查核。目前住宅設(shè)計(jì)更流行大客廳、大衛(wèi)生間、大廚房，而以往那種大臥室小客廳的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)已漸失市場(chǎng)。

最后，采用何種規(guī)格、品質(zhì)的建材，對(duì)于建筑物的質(zhì)量影響極大，因此在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品時(shí)，消費(fèi)者往往會(huì)倍加注意。而裝修也是消費(fèi)者關(guān)注的另一個(gè)問(wèn)題如外裝修彩何種材料？是一般涂料還是貼面磚？是鋁合金門(mén)窗還是普通木門(mén)窗？廚房、廁所衛(wèi)生潔具是否齊全？使用何種品牌……這些都影響到消費(fèi)者具體的消費(fèi)行為。

不容忽視的還有樓盤(pán)的品質(zhì)與規(guī)模。樓盤(pán)品質(zhì)對(duì)銷(xiāo)售有非常直接的影響，包括的因素有：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過(guò)關(guān)以及樓盤(pán)的戶(hù)型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)房?jī)A向。而樓盤(pán)規(guī)模則與物業(yè)整體規(guī)劃的完善性，配套設(shè)施的經(jīng)濟(jì)性，環(huán)境綠化的整體協(xié)調(diào)性等相關(guān)，從而間接影響銷(xiāo)售的進(jìn)度。

三、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取的主要針對(duì)性措施

針對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的宏觀與微觀影響因素的分析，作為房地產(chǎn)商品的供應(yīng)方――房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該從樓盤(pán)前期策劃、品牌質(zhì)量和服務(wù)等方面做好銷(xiāo)售工作。

1.充足的前期策劃與市場(chǎng)調(diào)查

在國(guó)家宏觀調(diào)控政策的影響下，由于消費(fèi)者日趨理性，一些房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品出現(xiàn)了銷(xiāo)售不暢甚至滯銷(xiāo)的現(xiàn)象，但同時(shí)有些企業(yè)則一直保持較好的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。糾其原因，其中一條很重要原因是發(fā)展商決策層缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)查，沒(méi)有掌握到足夠的市場(chǎng)信息導(dǎo)致決策失誤，使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)出現(xiàn)選址不準(zhǔn)和市場(chǎng)定位不當(dāng)。實(shí)踐已充分證明，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)幫助房地產(chǎn)企業(yè)作出正確的決策有極為重要的作用。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，企業(yè)可以比較準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)供求狀況，據(jù)此制定出銷(xiāo)售計(jì)劃；有助于房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施正確的價(jià)格策略，依據(jù)消費(fèi)者的需求及心理承受能力，抓住機(jī)遇，確定可行的市場(chǎng)價(jià)格，有針對(duì)性地開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，從而保證銷(xiāo)售成功。然而，目前不少開(kāi)發(fā)公司并沒(méi)有一套完善可操作的關(guān)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查方案，每每接到一個(gè)項(xiàng)目，總是憑借國(guó)土、規(guī)劃、稅務(wù)要求和幾個(gè)樓盤(pán)的數(shù)據(jù)就由業(yè)務(wù)人員憑經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出項(xiàng)目的可行性分析報(bào)告,其科學(xué)性、準(zhǔn)確性是不高的。

市場(chǎng)調(diào)查需要做得更充分、更科學(xué)，通過(guò)調(diào)查全面把握社會(huì)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展形勢(shì)、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，了解房地產(chǎn)政策法規(guī)和政府有關(guān)措施，并對(duì)項(xiàng)目周邊居民和對(duì)周邊同類(lèi)樓盤(pán)作深入調(diào)查了解。例如，對(duì)周邊同類(lèi)樓盤(pán)的調(diào)查內(nèi)容可包括：樓盤(pán)所處位置、銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售手法（包括宣傳口號(hào)、賣(mài)點(diǎn)和宣傳媒體等）、銷(xiāo)售進(jìn)度、付款方式、購(gòu)房對(duì)象及樓盤(pán)設(shè)計(jì)造型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施和環(huán)境美化綠化等，同時(shí)還要盡可能了解樓盤(pán)的施工進(jìn)度、資金到位情況和物業(yè)情況等，然后制表逐一進(jìn)行比較分析，以便正確定出自己的開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.創(chuàng)造值得信賴(lài)的地產(chǎn)品牌

在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下，地產(chǎn)品牌對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的生存更加重要，這是賣(mài)方過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)的必然。像萬(wàn)科，很多人比較放心地買(mǎi)它的房子，就因?yàn)樗麄儽葎e人更早地注重品牌建設(shè)。在品牌地產(chǎn)之中，可以使消費(fèi)者不僅能體會(huì)到居住的快樂(lè)，更能體會(huì)人生的意義。目前，在中國(guó)能稱(chēng)為真正的品牌房地產(chǎn)商寥寥無(wú)幾，更重要的是一直在賣(mài)方市場(chǎng)為主導(dǎo)的前提下房地產(chǎn)業(yè)，愿意營(yíng)造品牌的并不多。

品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)的文化、理念、價(jià)值、個(gè)性等的綜合與凝聚，是區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽(yù)。品牌不是一朝一夕建立起來(lái)。在賣(mài)方市場(chǎng)前提下，多數(shù)地產(chǎn)品牌建設(shè)是浮在水面上，以保證快速銷(xiāo)售為前提的“品牌建設(shè)”，往往到銷(xiāo)售完為止，以短期利益為主。在買(mǎi)方市場(chǎng)前提下，地產(chǎn)服務(wù)品牌建設(shè)考慮如何讓品牌的“內(nèi)涵”有系統(tǒng)地從購(gòu)房到居住的所有環(huán)節(jié)一直延續(xù)下去。在房子資源相對(duì)短缺的時(shí)代，更多的人需要的是房子本身，也就是生存價(jià)值。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)投資成為炒樓，看中的還是短期利益，投機(jī)價(jià)值。只有把居住看作是生活的前提下，既生活價(jià)值，開(kāi)發(fā)商只有真正關(guān)注生活的舒適程度以及居住的幸福感，才能真正樹(shù)立起地產(chǎn)品牌，開(kāi)發(fā)商應(yīng)向廣大業(yè)主及社會(huì)承諾，把自己放在陽(yáng)光下考驗(yàn)，主動(dòng)接受監(jiān)督，把自己置身于約束之中。優(yōu)秀品牌會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成習(xí)慣性消費(fèi)心理的過(guò)程。

3.更新房地產(chǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)理念

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)廣告?zhèn)鬟f樓盤(pán)信息，經(jīng)購(gòu)房者考察并認(rèn)同，最終由專(zhuān)職的售樓人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。應(yīng)該說(shuō)，這種模式主要采取的是信息的“灌輸和誘導(dǎo)”，主要靠開(kāi)發(fā)商的“自賣(mài)自夸”和購(gòu)房者的主動(dòng)上門(mén)。而現(xiàn)在，房地產(chǎn)消費(fèi)者需求分眾趨勢(shì)明顯，單純的4P營(yíng)銷(xiāo)理論――產(chǎn)品、促銷(xiāo)、價(jià)格、人員已經(jīng)落伍，整合營(yíng)銷(xiāo)理論正在逐步取代4P營(yíng)銷(xiāo)理論，整合營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)4C――消費(fèi)者、消費(fèi)者需求或需要的成本、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性以及溝通。面對(duì)這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新紀(jì)元，在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售出現(xiàn)困難的情況下，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)入整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，通過(guò)整合，使發(fā)展商找到目標(biāo)市場(chǎng)，為購(gòu)房者提供合適房源，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買(mǎi)決定。

此外，由于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)模仿的日益加劇，企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品的特征優(yōu)勢(shì)通常是短暫的，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將成為產(chǎn)生差異性的主要手段。服務(wù)對(duì)顧客感知有很大的影響，服務(wù)能夠創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即在定位中創(chuàng)造差異性。其不僅包括對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客的服務(wù)，而且也包括對(duì)潛在顧客的服務(wù)；不僅要提高顧客現(xiàn)實(shí)的（售后的）滿(mǎn)意度，還要提高預(yù)期的（售前的）滿(mǎn)意程度。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上不斷開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是大勢(shì)所趨，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能占領(lǐng)或保住市場(chǎng)。因此應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)“以市場(chǎng)為中心”和“以顧客為導(dǎo)向”，加強(qiáng)房地產(chǎn)服務(wù)能力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，即“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”。加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)健應(yīng)當(dāng)把為客戶(hù)服務(wù)作為宗旨，切實(shí)制定并采取具體措施，全方位的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高業(yè)主的滿(mǎn)意度，才能吸引客戶(hù)踴躍購(gòu)房，推動(dòng)商品房銷(xiāo)售。

四、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)然影響房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售的因素還有許多，這里并未一一陳述，房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售是由眾多影響因素相互作用的結(jié)果，各種因素對(duì)銷(xiāo)售的影響方向、影響力度與程度也是不盡相同的。因此，發(fā)展商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，不斷努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。

參考文獻(xiàn):

[1]宋云龍:影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的十大因素[N].中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào).2001.7.19

[2]孔飛等:房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略創(chuàng)新研究[J].山東紡織經(jīng)濟(jì).2006.2

[3]楊白縷:房地產(chǎn)促銷(xiāo)措施讓人眼花繚亂 解析房地產(chǎn)促銷(xiāo)招式[N].中國(guó)證卷報(bào).2006.11.17

篇9

投資基金 信托業(yè)

中圖分類(lèi)號(hào) F830.8

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A

在國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)加強(qiáng)宏觀調(diào)控下，房地產(chǎn)業(yè)急需新的融資途徑，REITs成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)。本文從另一個(gè)的視角分析了REITs在我國(guó)發(fā)展的必要性以及如何將其在我國(guó)推廣。

1 REITs的特性

REITs（Real Estate Investment Trusts，簡(jiǎn)寫(xiě)為REITs），可譯為房地產(chǎn)投資信投基金或房地產(chǎn)投資信托，這種投資實(shí)際上是一種證券化的產(chǎn)業(yè)投資基金，按照聚池管理（Pooling Management)的原理成立，通過(guò)發(fā)行股票（基金單位），匯集公眾投資者資金，由專(zhuān)門(mén)投資機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理，通過(guò)選擇不同地區(qū)、不同類(lèi)型的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行投資組合，將投資綜合收益按比例分配給投資者。REITs具有以下特點(diǎn)：①專(zhuān)家管理。REITs將投資者的資金聚集成一股大的基金，由專(zhuān)家對(duì)基金進(jìn)行管理，通過(guò)專(zhuān)業(yè)操作，提高資金的盈利能力；②可流動(dòng)性。REITs是證券化的產(chǎn)業(yè)基金，持有者可以將受益憑證在市場(chǎng)上進(jìn)行轉(zhuǎn)讓流通。上市的REITs可以在證券交易所自由交易。未上市的REITs的信托憑證一般情況下也可以在柜臺(tái)市場(chǎng)進(jìn)行交易流通；③收益高。REITs凈收益的90％以上都必須以分紅的形式返還投資者，委托手續(xù)費(fèi)僅占很小一部分，此外有很多稅收優(yōu)惠。在美國(guó)，REITs的收益率基本上都達(dá)到7.3％，比美國(guó)國(guó)債高出350個(gè)基點(diǎn)；④分散風(fēng)險(xiǎn)?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)不同地區(qū)、不同地產(chǎn)商進(jìn)行投資，利用組合優(yōu)勢(shì)分散風(fēng)險(xiǎn)。

美國(guó)的REITs可以分為私募REITs、不上市的公募REITs、上市流通的公募REITs，其中2/3以上的REITs上市流通。

上市REITs的操作流程如下：

募資（個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者）專(zhuān)業(yè)管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理選擇優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)購(gòu)買(mǎi)投資者分紅證券交易所上市。

從REITs的操作流程，我們可以看到這一過(guò)程涉及到中小投資者、機(jī)構(gòu)投資者、專(zhuān)業(yè)管理機(jī)構(gòu)、優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)、證券交易所。中小投資者和機(jī)構(gòu)投資者是市場(chǎng)的資金供給者，專(zhuān)業(yè)管理機(jī)構(gòu)是融通資金的中介機(jī)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)商是資金的需求者，規(guī)范的證券交易所等交易市場(chǎng)是REITs的流通渠道。

2 在我國(guó)發(fā)展REITs的必要性

規(guī)范的REITs運(yùn)作可以使中小投資者、機(jī)構(gòu)投資者、房地產(chǎn)商、國(guó)家實(shí)現(xiàn)共贏。和我國(guó)現(xiàn)在的信托產(chǎn)品相比，REITs有很多優(yōu)越的地方：①對(duì)于房地產(chǎn)商而言，REITs可以為房地產(chǎn)商提供更廣闊的籌資空間。REITs有公募和私募兩種籌資方式，公募REITs在投資人數(shù)上要求不少于100人，國(guó)內(nèi)的信托業(yè)只允許私募，信托產(chǎn)品合同份數(shù)不能超過(guò)200份，而且嚴(yán)禁保險(xiǎn)公司、銀行、證券投資基金、養(yǎng)老基金等投資信托產(chǎn)品，這些機(jī)構(gòu)投資者掌握著大量的資金卻被拒之門(mén)外，這限制了房地產(chǎn)商的籌資途徑和籌資數(shù)量；②對(duì)于中小投資者，REITs有利于中小投資者分享房地產(chǎn)利潤(rùn)。REITs可以進(jìn)行公募，公募投資者不少于100人，私募投資者在100人以上就可以享有稅收優(yōu)惠，5個(gè)及以下的個(gè)體不能擁有超過(guò)50%的股份，鼓勵(lì)REITs投資者分散化，避免股份過(guò)于集中造成的中小投資者不能分享房地產(chǎn)保值、增值帶來(lái)的收益。我國(guó)目前的信托產(chǎn)品不能公募，在發(fā)行時(shí)要求最低購(gòu)買(mǎi)金額不能少于5萬(wàn)元，有些產(chǎn)品門(mén)檻要求更高，這將眾多的中小投資者拒之門(mén)外，他們沒(méi)有途徑也沒(méi)有能力進(jìn)入這一塊需要巨額資金、有豐厚回報(bào)的投資領(lǐng)域；③對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者，REITs是一個(gè)具有高額收益、風(fēng)險(xiǎn)較小的投資工具。圖1是美國(guó)REITs與S&P5OO的收益率比較。

由附圖可見(jiàn)，美國(guó)REITs的收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于S&P500的收益率。此外，由于投資者的收益主要源自REITs所持有房地產(chǎn)的定期租金、抵押貸款利息等穩(wěn)定的收入，因此REITs的現(xiàn)金流較為穩(wěn)定，波動(dòng)性小。β系數(shù)是衡量投資工具的波動(dòng)性與某一標(biāo)準(zhǔn)指數(shù)的波動(dòng)性的相對(duì)值。1972～2000年中美國(guó)REITs的β系數(shù)平均為0.56，這表明REITs的波動(dòng)性只有S&P500的0.56。而且，REITs與股票市場(chǎng)相關(guān)度也很低，“1991～2002年，美國(guó)REITs和S&P500指數(shù)相關(guān)性只有0.26％?！痹谖覈?guó)股市持續(xù)低迷的情況下，REITs為廣大投資者提供了一個(gè)優(yōu)越的投資工具。④對(duì)于國(guó)家，REITs可以促使房地產(chǎn)投機(jī)者向投資者轉(zhuǎn)變，使房地產(chǎn)業(yè)能夠健康的發(fā)展。其一，REITs不僅是提供開(kāi)發(fā)商資金，還要直接參與具體的項(xiàng)目的管理，由有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)管理人員對(duì)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)管、對(duì)經(jīng)營(yíng)管理提出意見(jiàn)，提高項(xiàng)目的質(zhì)量。其二，REITs的收入，主要通過(guò)擁有成熟物業(yè)，以收取租金作為主要收入來(lái)源；另外有較小部分用于房地產(chǎn)的抵押貸款以利息作為主要的收入來(lái)源，相對(duì)穩(wěn)定。這是一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定、高收益的投資方式。其三，REITs在很長(zhǎng)的期限里，每年都必須將大部分收益進(jìn)行分配，可以促使短線的投機(jī)向長(zhǎng)線的投資轉(zhuǎn)變。在我國(guó)，房地產(chǎn)業(yè)正處在發(fā)展階段，由于房地產(chǎn)業(yè)的巨額利潤(rùn)，吸引了一些投機(jī)者通過(guò)短線操作，倒賣(mài)房地產(chǎn)賺取差價(jià)，這些非真實(shí)的需求會(huì)畸形地拉高房地產(chǎn)的價(jià)格轉(zhuǎn)變成房地產(chǎn)的泡沫，不利于我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，也會(huì)給我國(guó)的穩(wěn)定帶來(lái)不利的影響。我國(guó)目前的信托產(chǎn)品較短，一般期限為1～3年，而且只是提供資金，不參與具體的項(xiàng)目管理，相對(duì)來(lái)說(shuō)，REITs可以促使資金真正投向房地產(chǎn)業(yè)，促使房地產(chǎn)業(yè)健康的發(fā)展。

3 reits在我國(guó)的發(fā)展途徑

3.1 reits實(shí)現(xiàn)共贏的關(guān)鍵——完善法規(guī)，加強(qiáng)監(jiān)管

能夠?qū)崿F(xiàn)共贏是reits的一大優(yōu)勢(shì)。如何能使reits在我國(guó)的推行中充分實(shí)現(xiàn)這個(gè)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵就在于完善法規(guī)，加強(qiáng)監(jiān)管，而不是在于稅收優(yōu)惠。根據(jù)我國(guó)1999年證券法，證券只包括股票及債券，不像美國(guó)證券概念涵蓋從股票、債券到票據(jù)、投資合同等極為廣泛的范疇，上市reits存在法律真空。我國(guó)目前的信托產(chǎn)品缺乏有效的監(jiān)管，對(duì)于房地產(chǎn)商也沒(méi)有嚴(yán)格的信息披露制度，在獨(dú)立董事、公司治理方面也沒(méi)有要求，相對(duì)于美國(guó)的reits而言，缺乏規(guī)范和有力的監(jiān)管。這容易使reits的經(jīng)營(yíng)脫離正常的軌道，很有可能會(huì)變成中國(guó)的第二個(gè)股市，成為房地產(chǎn)商圈錢(qián)的工具，損害中小投資者的利益，也不利于房地產(chǎn)的健康發(fā)展。因此，在我國(guó)打造reits，當(dāng)務(wù)之急就是要健全法規(guī)，加強(qiáng)監(jiān)管。

3．2 reits在我國(guó)推行存在的一些問(wèn)題

（1）稅收優(yōu)惠問(wèn)題。國(guó)外的reits可避免雙重收稅，這和我國(guó)目前《稅法》的規(guī)定有沖突。我國(guó)現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)是高利潤(rùn)的行業(yè)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在房?jī)r(jià)快速上升中獲得了巨額利潤(rùn)，而中小投資者卻不能進(jìn)入這個(gè)需要巨額資金的投資領(lǐng)域。因此reits稅收優(yōu)惠目標(biāo)是保護(hù)廣大投資者，讓他們能分享房地產(chǎn)業(yè)增值帶來(lái)的收益。

（2）中國(guó)房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。reits通過(guò)發(fā)行憑證，將房地產(chǎn)的所有權(quán)分割給眾多的投資者，投資者可以將憑證進(jìn)行轉(zhuǎn)讓?zhuān)俏覈?guó)現(xiàn)行法律對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓規(guī)定只能進(jìn)行整體轉(zhuǎn)讓?zhuān)荒芊指钷D(zhuǎn)讓。此外，我國(guó)目前房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的登記程序很復(fù)雜，大大增加了運(yùn)作成本，降低了reits的效率。

（3）缺乏專(zhuān)業(yè)的信托機(jī)構(gòu)。reits應(yīng)當(dāng)由信托投資公司經(jīng)營(yíng)，要直接參與具體項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、利用、經(jīng)營(yíng)等各方面，需要較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能。我國(guó)目前的信托機(jī)構(gòu)不具備這樣的專(zhuān)業(yè)能力，而具有這種專(zhuān)業(yè)能力的房地產(chǎn)公司受到法律的限制，不能成為reits的受托人。

4 在我國(guó)推行reits的政策建議

4．1 完善相關(guān)的法律，出臺(tái)《產(chǎn)業(yè)基金法》，對(duì)reits的設(shè)立、投資方向、收入分配進(jìn)行具體的規(guī)定

（1）設(shè)立條件。①為防止股份過(guò)于集中，規(guī)定不能由5名以下股東合計(jì)擁有50%以上的股份。②reits信托機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)狀況必須良好，可以參照美國(guó)和日本對(duì)公司的凈資產(chǎn)和盈利情況做出限制。③董事會(huì)由投資人選舉產(chǎn)生，董事會(huì)大部分成員為獨(dú)立董事。

（2）投資方向。規(guī)定至少總投資的75％是投資在房地產(chǎn)業(yè)，75％以上的資產(chǎn)由房地產(chǎn)抵押票據(jù)、現(xiàn)金和政府債券組成，至少是總收入的75％來(lái)自于租金收入或者不動(dòng)產(chǎn)抵押貸款的利息收入和房地產(chǎn)銷(xiāo)售所得等，嚴(yán)格禁止資金拆借。這項(xiàng)限制可以約束信托機(jī)構(gòu)的投資行為，使信托資產(chǎn)的大部分投入到房地產(chǎn)業(yè)，避免短期投機(jī)行為，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

（3）收益分配。reits的收益90%要分給投資者。不對(duì)reits進(jìn)行雙重征稅，只對(duì)投資者個(gè)人征稅。但是稅收優(yōu)惠有前提，盡量防止信托機(jī)構(gòu)任意炒作不動(dòng)產(chǎn)或?qū)①Y金拆出，以保證投資收益大部分落實(shí)到投資人手里。

（4）修改稅法有關(guān)規(guī)定，允許稅收優(yōu)惠。明確規(guī)定信托投資項(xiàng)目不屬于應(yīng)稅財(cái)產(chǎn)，信托機(jī)構(gòu)免交所得稅，營(yíng)業(yè)稅享受優(yōu)惠稅率。稅收優(yōu)惠的重要前提是，每個(gè)會(huì)計(jì)年度納稅所得的90％以上當(dāng)作紅利分配給股東。另外，股東人數(shù)必須大于5人，否則不能享受稅收優(yōu)惠，保證投資收益歸廣大投資者。

（5）產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。簡(jiǎn)化當(dāng)前的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)，明確房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)可以分開(kāi)轉(zhuǎn)讓?zhuān)贫ň唧w的操作程序。為提高reits的運(yùn)行效率提供一個(gè)良好的法律環(huán)境。

4．2 培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的信托機(jī)構(gòu)

reits需要專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)信托機(jī)構(gòu)，它由經(jīng)驗(yàn)豐富的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家組成，他們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)很了解，能夠識(shí)別成熟的房地產(chǎn)物業(yè)，挑選優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)物業(yè)，對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、以及后續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理都很擅長(zhǎng)，這是reits實(shí)現(xiàn)共贏不可或缺的。我國(guó)可以將優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司轉(zhuǎn)變?yōu)樾磐袡C(jī)構(gòu)，允許他們成為reits的受托人。

4．3 建立發(fā)達(dá)的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品的二級(jí)市場(chǎng)

篇10

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實(shí)施，房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)在我國(guó)迅速發(fā)展起來(lái)。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相結(jié)合。

1房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)

房地產(chǎn)是房屋和土地財(cái)產(chǎn)的總稱(chēng)，又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費(fèi)品，所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點(diǎn)：

（1）固定性。也稱(chēng)不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦落成，其位置、結(jié)構(gòu)便固定下來(lái)，難作大的改動(dòng)。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個(gè)部分。消費(fèi)品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價(jià)值又有投資價(jià)值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值會(huì)減少，但投資價(jià)值卻會(huì)因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上沒(méi)有完全相同的兩件產(chǎn)品，因?yàn)樗粌H受到開(kāi)發(fā)商、物業(yè)類(lèi)型、建筑設(shè)計(jì)的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的自然地理位置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因?yàn)橥恋鼐哂胁豢稍偕浴?/p>

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。

（6）使用周期長(zhǎng)。某一項(xiàng)目工程建成通常要2～3年的時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，而產(chǎn)品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費(fèi)資金大。房地產(chǎn)售價(jià)昂貴，往往要花費(fèi)人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購(gòu)買(mǎi)者在選購(gòu)住房時(shí)慎之又慎，對(duì)物業(yè)的質(zhì)量、價(jià)格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進(jìn)行細(xì)致的比較。

2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用

房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車(chē)、電器等使用周期短、升級(jí)快的產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷(xiāo)策略上有著自己的特殊性。

2.1產(chǎn)品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對(duì)住房的要求已不再只是能遮風(fēng)避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個(gè)性化和獨(dú)特性。這就要求開(kāi)發(fā)商通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的名稱(chēng)、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)來(lái)體現(xiàn)其差異性，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費(fèi)者。

（1）名稱(chēng)。給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽(tīng)的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開(kāi)發(fā)的“羅馬花園”，其名稱(chēng)就是追求一種異國(guó)的浪漫和古典的高雅。

（2）物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開(kāi)發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（3）文化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要注意通過(guò)高品位會(huì)所、藏書(shū)豐富的圖書(shū)館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營(yíng)銷(xiāo)方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環(huán)境。開(kāi)發(fā)商一般只注重對(duì)小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢(shì)的費(fèi)用。

另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平，可劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、社會(huì)保障型、設(shè)計(jì)綜合型。

2.2價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開(kāi)發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

（1）定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊?，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤(pán)情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類(lèi)樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

（2）定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷(xiāo)售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類(lèi)商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買(mǎi)房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶(hù)一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過(guò)多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開(kāi)展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

2.3促銷(xiāo)策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷(xiāo)的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。目前我國(guó)常采用的促銷(xiāo)有以下幾種：

（1）人員促銷(xiāo)。它是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法，是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據(jù)掌握客戶(hù)的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷(xiāo)方式。此種促銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷(xiāo)力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷(xiāo)這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷(xiāo)人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

（2）廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見(jiàn)摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開(kāi)發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤(pán)的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類(lèi)型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷(xiāo)售效果。

（3）公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)傳播溝通在公眾中樹(shù)立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷(xiāo)售的目的。比如搞好和買(mǎi)房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開(kāi)新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢(qián)的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱、或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

2.4渠道策略（place）

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道大致可以分為直銷(xiāo)、經(jīng)紀(jì)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

（1）直銷(xiāo)。它是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接向潛在顧客推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的行為。直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于可以節(jié)省一筆委托的費(fèi)用，同時(shí)它對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求很高。

（2）委托推銷(xiāo)。它是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房產(chǎn)的行為。委托商可以是企業(yè)商，也可以是個(gè)人商。前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu)，后者是指中介的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3結(jié)語(yǔ)

綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身的特點(diǎn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略大致可分為以上幾個(gè)方面。目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是其一個(gè)重要的方面，所以營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)而言有著很重要的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)

1陶婷.略談房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2004（8）