導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷中心解決方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

信息技術(shù)在企業(yè)績效管理中存在的問題可以總結(jié)為信息技術(shù)的超限應(yīng)用。

信息技術(shù)在績效管理中的應(yīng)用是基于績效管理中的信息點(diǎn)來進(jìn)行的。所謂信息點(diǎn)，就是績效管理過程中的信息源和信息傳遞與匯總的集中之處。這些信息點(diǎn)有：員工工作績效信息，員工工作績效生成原因信息，員工工作績效改進(jìn)信息，目標(biāo)績效參照系信息和員工工作過程信息。信息技術(shù)在績效管理中的應(yīng)用范圍就是這些信息點(diǎn)，而信息技術(shù)的超限應(yīng)用問題就是信息技術(shù)在績效管理中的應(yīng)用范圍超出了這些信息點(diǎn)，擴(kuò)展到了非信息點(diǎn)領(lǐng)域從而給績效管理的實施帶來負(fù)面影響。同時，信息技術(shù)的發(fā)展速度非?？?，而企業(yè)的發(fā)展總是落后于信息技術(shù)的發(fā)展，所以信息技術(shù)相對于企業(yè)總是具有超前性。這種脫離企業(yè)發(fā)展的超前性如果應(yīng)用于績效管理過程中也會產(chǎn)生諸多問題。產(chǎn)生信息技術(shù)超限應(yīng)用問題的原因主要有以下三個方面。

1.信息技術(shù)的局限性

任何技術(shù)都不是萬能鑰匙，信息技術(shù)也是一樣。信息技術(shù)解決的是關(guān)于信息方面的技術(shù)性問題，除此之外的領(lǐng)域就不是信息技術(shù)所擅長的。這是信息技術(shù)最根本的局限性。具體到信息技術(shù)在績效管理應(yīng)用中的局限性則體現(xiàn)在以下幾個方面。

一是信息技術(shù)指導(dǎo)思想的局限性。作為一個技術(shù)系統(tǒng)，信息技術(shù)是以工具理性為其指導(dǎo)思想的。工具理性是一種以技術(shù)主義為生存目標(biāo)的價值觀。這種價值觀在指導(dǎo)行動時只被追求功利的動機(jī)所驅(qū)使，行動借助理性達(dá)到自己需要的預(yù)期目的，行動者純粹從效果最大化的角度考慮。在一定的范圍內(nèi)，工具理性的這種特點(diǎn)在人們解決實際問題時會帶來很大的幫助。但是，若超出了必要的限度，過渡關(guān)注工具本身，使手段成為目的，則會使人們在應(yīng)用信息技術(shù)時只是為做而做，失去了應(yīng)用信息技術(shù)應(yīng)有的意義和價值。此外，信息技術(shù)將實踐置于第一位的理念可能使人們犯經(jīng)驗主義的錯誤，忽視理論的作用，從而在把握問題上缺乏宏觀視角和戰(zhàn)略眼光；信息技術(shù)對功效最大化的追求和對有效性強(qiáng)調(diào)的負(fù)面影響是形成功利主義，使人們只是一味地強(qiáng)調(diào)成本核算而不注意非成本資源的巨大價值；信息技術(shù)對于精確性的強(qiáng)調(diào)，會導(dǎo)致人們過度追求量化(這一問題在績效管理中已經(jīng)顯現(xiàn)出來)，而對那些無法量化的事物要么忽視，要么束手無策；信息技術(shù)對技術(shù)手段的過度強(qiáng)調(diào)會將人們的注意力過多地引到手段方面，而不是去關(guān)注手段所要服務(wù)的目標(biāo)(這是工具理性負(fù)面效應(yīng)的最突出表現(xiàn))。

二是信息技術(shù)本身的局限性。信息技術(shù)對于信息的加工是有限的。其可以通過設(shè)定一定的條件對信息進(jìn)行篩選和辨別，但這種篩選和辨別僅限于數(shù)據(jù)性信息或簡單的文字信息。對于通過問卷或訪談所獲得的復(fù)雜的文字信息，信息技術(shù)是無法對其進(jìn)行深入加工和分析的。實際上，對于信息的使用，最終還是需要相關(guān)人員作出判斷。技術(shù)所解決的僅僅是技術(shù)問題，對于技術(shù)以外的問題是鞭長莫及的。此外，信息技術(shù)在應(yīng)用過程中容易受到許多干擾性因素的干擾，如傳播介質(zhì)的干擾、問題設(shè)備的干擾等。這些干擾都會使信息在采集、存儲、傳遞過程中產(chǎn)生損耗，削弱了信息的準(zhǔn)確性和完整性。這些干擾性因素也使得信息技術(shù)的應(yīng)用受到了一定的限制。

2.績效管理自身的原因

信息技術(shù)在應(yīng)用到績效管理中時所受到的局限性不僅是因為信息技術(shù)本身的問題，同時也有績效管理自身原因，這些原因主要有五點(diǎn)。

第一，績效管理體系不只是一個工具體系?？冃Ч芾硐到y(tǒng)中，除了技術(shù)和信息部分屬于工具體系，其他的部分屬于非工具體系。非工具體系所遵循的是價值理性。價值理性是一種以主體為中心的理性。在價值理性看來，行為人所需要關(guān)注的是行為本身所能代表的價值，而不是所選擇行為的后果，即其所關(guān)注的是從某些具有實質(zhì)的、特定的價值理念的角度來判定行為的合理性?？冃Ч芾眢w系包含了兩種理性，因此單一以工具理性為理念基礎(chǔ)的信息技術(shù)是不可能解決全部績效管理的問題的。

第二，工作性質(zhì)差異的原因。如果按工作結(jié)果的可測量性對工作進(jìn)行分類，那么工作可以分為定量性工作和定性性工作。定量性工作的工作結(jié)果是可以通過數(shù)量的形式加以測量的。這部分工作在應(yīng)用信息技術(shù)時可以取得較好的效果。相對工作結(jié)果而言，定性性工作注重的是工作的過程，其結(jié)果多采用文字描述的方式來評價。對于這種性質(zhì)的工作而言，工作績效很難進(jìn)行量化，所以信息技術(shù)對于這類工作的績效管理所能發(fā)揮的作用有限。

篇2

北京慧點(diǎn)科技開發(fā)有限公司風(fēng)險管理與控制事業(yè)部的項目總監(jiān)紀(jì)文琦在談到慧點(diǎn)科技的項目管理體系時，喜歡用“三角形”來描述，公司的運(yùn)營管理部、項目管理辦公室PMO、事業(yè)部是一個三角形，而在事業(yè)部層面上，風(fēng)險事業(yè)部也存在一個三角形。

風(fēng)險事業(yè)部由營銷中心、解決方案與產(chǎn)品中心、項目實施與服務(wù)中心三大部門組成。如果將項目的運(yùn)作過程比喻為打一場戰(zhàn)爭，解決方案與產(chǎn)品中心如同一個中場發(fā)動機(jī)，給營銷中心提供準(zhǔn)確有力、富有震撼力的“炮彈”，也就是各種高質(zhì)量的解決方案，由營銷中心對著客戶“轟炸”宣傳，一旦拿下客戶，就交給實施服務(wù)中心去執(zhí)行。三個中心是一個互相支援和扶持的關(guān)系。

談到項目管理體系建設(shè)當(dāng)前的目標(biāo)，紀(jì)文琦介紹：“通過一系列的項目實踐和積累最大可能提高解決方案的質(zhì)量，將解決方案做到精致。未來在中國GRC業(yè)務(wù)這塊市場上，慧點(diǎn)科技GRC能夠成為一個標(biāo)桿。客戶會用慧點(diǎn)科技的產(chǎn)品質(zhì)量、先進(jìn)性和標(biāo)準(zhǔn)型去比較其他競爭對手，即使慧點(diǎn)科技的報價最高，客戶也會選擇慧點(diǎn)科技。當(dāng)然這是公司的夢想，也是重要的目標(biāo)?！?/p>

業(yè)務(wù)特色決定項目管理特色

據(jù)紀(jì)文琦介紹，風(fēng)險事業(yè)部的業(yè)務(wù)不易理解，受眾面小。屬于在“管控、風(fēng)險、監(jiān)管”領(lǐng)域的管理軟件產(chǎn)品和服務(wù)。由于不同客戶、不同企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)不同、經(jīng)營模式不同、對達(dá)到國家監(jiān)管要求的解讀方式不同，需要為客戶搭建最實用的內(nèi)控體系和風(fēng)險體系幫助客戶達(dá)到國家監(jiān)管要求。

由此，這就要求有一個先進(jìn)、敏捷、能夠適應(yīng)監(jiān)管部門要求的解決方案并落地為一個IT系統(tǒng)。對銷售人員、業(yè)務(wù)人員以及項目經(jīng)理來說，要求都相當(dāng)高，有些名詞術(shù)語的內(nèi)涵也是獨(dú)有的，即便是經(jīng)歷豐富、能力強(qiáng)的轉(zhuǎn)職新員工，也需要一個學(xué)習(xí)過程。比如“風(fēng)險”這個名詞概念在項目管理知識體系PMBOK中是貫穿始終的，風(fēng)險被識別后，會有風(fēng)險分析和風(fēng)險應(yīng)對的過程。而在GRC里，風(fēng)險識別是一個過程，一旦被識別，就不再是風(fēng)險，必須要對應(yīng)一個控制點(diǎn)，進(jìn)入內(nèi)控體系進(jìn)行測試、評價與整改。

這樣的業(yè)務(wù)特點(diǎn)使得公司容易鬧“人荒”，市場上較難招到符合業(yè)務(wù)需要的人才。反之，自己培養(yǎng)的業(yè)務(wù)精通人員還很容易成為競爭對手挖獵的對象。因此，風(fēng)險事業(yè)部的職責(zé)劃分比較細(xì)，要求每位員工非常精準(zhǔn)地完成一件事。

如果說營銷中心的主要工作是“開源”，那么，實施中心則主要考慮“節(jié)流”，這是項目實施的一大目標(biāo)。職責(zé)清晰，分工細(xì)致，對于提高人員的專業(yè)技能非常有幫助，但容易出現(xiàn)人員成本過多分?jǐn)偟默F(xiàn)象，對控制成本無形中增加了難度，與許多人倡導(dǎo)提高人員的復(fù)用度或綜合能力不同，紀(jì)文琦認(rèn)為這并不是降低成本的關(guān)鍵因素，因為只有一個好的項目運(yùn)轉(zhuǎn)體系才是解決之道。

在營銷中心、解決方案中心和實施中心之間互相配合執(zhí)行一個流程的過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)知識的交流和傳遞。正因為如此，紀(jì)文琦強(qiáng)調(diào)一個完善的項目管理體系對于控制項目成本的重要性。

一個良好的項目管理體系不能缺少項目管理信息系統(tǒng)的支持，慧點(diǎn)科技的主營業(yè)務(wù)是管理軟件，開發(fā)管理信息系統(tǒng)是其強(qiáng)項。紀(jì)文琦介紹說：“公司有一套管理信息系統(tǒng)，有個人空間、項目管理、文檔管理、監(jiān)控分析等功能模塊，項目管理的模塊中，可以查到項目風(fēng)險、項目問題和項目周報。”他最關(guān)心的項目進(jìn)度、質(zhì)量和成本信息一覽無余。而且，和GRC中的“C”類似，系統(tǒng)有一套合規(guī)要求。比如項目經(jīng)理報工有問題，提交的過程文檔不完整、成本超支或測試報告質(zhì)量下降，都有預(yù)警。

“三角形”貫穿始終

如果說營銷中心、解決方案中心、實施服務(wù)中心這個三角形支撐起風(fēng)險事業(yè)部的運(yùn)轉(zhuǎn)，那么，公司的三角形結(jié)構(gòu)特征則更為鮮明。在這個三角形里，項目管理辦公室PMO和運(yùn)營管理部作為公司的職能部門，都與事業(yè)部有著最直接的工作關(guān)系。

和其他公司的PMO一樣，慧點(diǎn)科技的PMO（項目管理辦公室）最重要的職能是提高項目執(zhí)行的成功率。因此，其所制定的各種執(zhí)行規(guī)范、項目管理辦法、項目管理工具主要是在事業(yè)部項目中推廣應(yīng)用,并且承擔(dān)對事業(yè)部項目經(jīng)理的指導(dǎo)、培訓(xùn)和監(jiān)督，提高項目經(jīng)理的項目管理素質(zhì)的重任；除此之外，PMO還直接參與事業(yè)部項目的所有評審工作，把控項目選擇及執(zhí)行與公司整體戰(zhàn)略相一致，保證組織級項目管理的有效貫徹。

項目和運(yùn)營是企業(yè)中的兩類活動，慧點(diǎn)科技的管理體系結(jié)構(gòu)可謂周到全面。不僅設(shè)置了項目管理中心，運(yùn)營管理部也在支持日常運(yùn)營的整體流程管理體系、質(zhì)量管理體系、數(shù)據(jù)分析體系上發(fā)揮著作用。從項目管理體系的視角看，運(yùn)營管理部起到一個“監(jiān)管”、“合規(guī)檢查”的角色。因此，運(yùn)營管理部的職能是對事業(yè)部整體業(yè)務(wù)流程進(jìn)行監(jiān)控，強(qiáng)化業(yè)務(wù)各關(guān)鍵流程執(zhí)行合規(guī)性，保障事業(yè)部業(yè)務(wù)流程執(zhí)行的有效性。

在項目管理體系中，流程、規(guī)范、任務(wù)分工、輸入和輸出都規(guī)定得非常清楚。而在項目執(zhí)行過程中，項目周報會抄送給很多角色，PMO、經(jīng)營管理部、營銷中心所屬行業(yè)的負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理。在項目的里程碑點(diǎn)要進(jìn)行內(nèi)部評審，與項目相關(guān)的各部門人員都要參與，評審時提出要求和意見。

文化驅(qū)使下的項目管理

紀(jì)文琦曾在日本工作多年，非常了解日資企業(yè)的管理特點(diǎn)。而不同文化背景下企業(yè)項目管理也有差別。紀(jì)文琦說：“日本人喜歡將項目外包，有一個很完整的外包體系，品質(zhì)要求第一位，進(jìn)度也無退路可言，因此，承接項目要經(jīng)受強(qiáng)大的壓力。而在中國，客戶對項目的進(jìn)度和質(zhì)量要求相對來說沒那么嚴(yán)格，做項目相對比較輕松?！?/p>

篇3

大多數(shù)企業(yè)對駐外銷售人員的管理仍然主要通過“點(diǎn)對點(diǎn)”的方式進(jìn)行，即每位駐外只需對其直接上級負(fù)責(zé)，上級也只負(fù)責(zé)監(jiān)控其直接下級。這種“點(diǎn)對點(diǎn)”的管理方式，使得總部無法全面把握每個業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)，不能對其日常工作進(jìn)行監(jiān)控；另一方面，總部對各地市場狀況不夠了解，對駐外人員依賴性較大，“中央”對“地方”的控制力較弱，尤其是那些“封疆大吏”。

同時，這也是大多數(shù)企業(yè)對銷售人員的監(jiān)控和考核都是結(jié)果導(dǎo)向，而不是過程管理的原因。但眾所周知，由于市場基礎(chǔ)和競爭狀況的復(fù)雜性，很多時候某一銷售區(qū)域的銷售業(yè)績并不能充分反應(yīng)當(dāng)?shù)劁N售人員工作的努力程度，僅僅根據(jù)結(jié)果對銷售人員進(jìn)行監(jiān)控和考核是做不到公正合理的。因此，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始嘗試各種方法加強(qiáng)對銷售過程的管理和考核，以過程促結(jié)果。

2．駐外業(yè)務(wù)員管理要解決的三個問題

概括的來說，駐外銷售人員的管理要解決三個問題，即確保駐外人員“在應(yīng)該在的地方，做應(yīng)該做的事，說應(yīng)該說的話”。解決了這三個問題，也就基本實現(xiàn)了對駐外銷售人員的過程管理。

（1）“在應(yīng)該在的地方”

這是最基本的要求，駐外業(yè)務(wù)員在出差期間必須是處在他們的銷售區(qū)域里。這點(diǎn)看起來簡單，但筆者曾服務(wù)的某大型國有企業(yè)就發(fā)生過業(yè)務(wù)員出差期間中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次兩次、一個人兩個人。

很多企業(yè)主要依靠電話或手機(jī)來監(jiān)控，比如用電話查崗，打?qū)Ψ绞謾C(jī)，然后讓對方用本地電話回過來。這種方式雖然有效，但溝通成本和時間成本過高，也無法全面監(jiān)控到每一個人，只能是偶爾為之。

（2）“做應(yīng)該做的事”

是指每個駐外人員每天都必須完成基本的銷售動作，以及上級指定的任務(wù)，比如拜訪經(jīng)銷商、走訪終端、開發(fā)新客戶、統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)、開展促銷活動等等。

在這一點(diǎn)上，很多企業(yè)幾乎找不到有效的手段可以監(jiān)控，更多時候是依靠駐外人員的自覺，或者從各種報告或檢查市場的蛛絲馬跡中去查證。

（3）“說應(yīng)該說的話”

是指駐外人員每天都應(yīng)該積極搜集各類市場信息，并及時匯報給上級和總部，如產(chǎn)品銷量、市場狀況、競爭者活動、經(jīng)銷商動態(tài)、消費(fèi)者動態(tài)等等。

在市場信息反饋方面，很多企業(yè)不但沒有進(jìn)行監(jiān)控，甚至于根本沒有這種意識。

3．由點(diǎn)到面，將駐外管理進(jìn)行到底——某企業(yè)駐外人員網(wǎng)絡(luò)化管理案例

要實現(xiàn)對駐外人員的過程管理，就必須改變這種“點(diǎn)對點(diǎn)”的管理方式，從“點(diǎn)對點(diǎn)”變成“面對面”。即總部和各層領(lǐng)導(dǎo)都能全面把握所有直線下屬的工作狀況，同時各級銷售人員也能充分了解總部和各級領(lǐng)導(dǎo)的意圖。這種“面對面”的管理方式，就可以形成一張無所不在的大網(wǎng)，將全體營銷人員網(wǎng)羅其中，從而有效提升總部對各級駐外人員的監(jiān)控和管理能力。

網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)技術(shù)的迅猛發(fā)展，使這種“面對面”管理方式成為可能。筆者曾服務(wù)的某大型煙草企業(yè)即曾依靠一套遠(yuǎn)程管理軟件——電子報告系統(tǒng)，實現(xiàn)對駐外銷售員“面對面”的管理。

（1）企業(yè)背景

該企業(yè)系煙草行業(yè)36家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一，營銷中心現(xiàn)有駐外銷售人員300人左右，全國大多數(shù)省份都有分布。

這些駐外銷售人員主要工作內(nèi)容包括協(xié)調(diào)與銷地公司的關(guān)系、了解市場信息、拜訪重點(diǎn)零售戶、推介產(chǎn)品、啟動消費(fèi)者等。工作模式為常駐銷地，每月回來一次，向總部主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，參加營銷中心月會，休息4－5天后又回到銷區(qū)。

（2）存在問題

1.銷售區(qū)域分布太廣泛，各級主管無法有效掌控下屬業(yè)務(wù)人員行蹤，以至部分駐外人員工作散漫，不能自覺完成每日例行工作，甚至擅離職守。

2．駐外人員日常工作難以監(jiān)控和量化，考核力度不夠，加之煙草行業(yè)特殊性，單一因素（銷量）的績效考核機(jī)制難以有效發(fā)揮激勵作用；

3. 缺乏系統(tǒng)的信息匯報機(jī)制，總部無法及時掌握各銷地市場狀況，下級業(yè)務(wù)人員也無法就市場上出現(xiàn)的問題及時向總部反應(yīng)。

（3）解決方案

為解決以上問題，健全營銷中心銷售管理體系，加強(qiáng)監(jiān)控和考核考核力度，我們提出“數(shù)字化、透明化的營銷中心”的解決方案，方案重點(diǎn)就是在營銷中心推廣一套遠(yuǎn)程營銷管理軟件——電子匯報系統(tǒng)。

1．該系統(tǒng)是一個功能強(qiáng)大的網(wǎng)上匯報平臺，包括工作計劃、工作匯報、客戶關(guān)系管理、通知、數(shù)據(jù)共享、營銷通訊、內(nèi)部論壇等模塊；駐外銷售人員可以隨時登錄進(jìn)行工作匯報或查找資料。

2．各級銷售主管可以隨時登錄該系統(tǒng)，查看下屬工作計劃和匯報，并及時對下屬報告作出批復(fù)；通過查看下屬工作計劃和工作匯報，可以充分掌握下屬工作狀況，并了解市場信息。

3．工作匯報和客戶關(guān)系管理模塊是該系統(tǒng)的核心。工作匯報包括日報、周報和月報，各地業(yè)務(wù)人員均需定期（2－3天一次，特殊情況每日報告）上網(wǎng)匯報；匯報需按規(guī)定模塊進(jìn)行，如銷售數(shù)據(jù)、市場動態(tài)、對手監(jiān)控、公司動態(tài)、零售動態(tài)。在客戶關(guān)系管理模塊，駐外銷售員需隨時更新客戶資料，并對每日拜訪情況進(jìn)行紀(jì)錄。

4．電子匯報系統(tǒng)作為績效考核內(nèi)容之一，由中心市場督查部門負(fù)責(zé)督導(dǎo)和抽查。

經(jīng)過多次的版本升級，該遠(yuǎn)程營銷管理軟件現(xiàn)在已經(jīng)成為營銷中心必不可少的銷售管理工具和內(nèi)部溝通平臺，并在各項銷售活動，尤其是幾次新產(chǎn)品上市過程中發(fā)揮了重大作用。

（4）實施效果

電子匯報系統(tǒng)的實施，大大提高了營銷中心對駐外銷售人員的管理，能夠有效的促使駐外銷售員做到“在應(yīng)該在的地方”、“做應(yīng)該做的事”、“說應(yīng)該說的話”。

1．電子匯報制度實施后，各級領(lǐng)導(dǎo)都能通過這個平臺及時掌握下屬人員工作地點(diǎn)和工作狀態(tài)，并通過計劃與匯報的比對，了解該業(yè)務(wù)人員工作執(zhí)行情況。由于匯報系統(tǒng)是透明的（即上級可以查看下級匯報、同級人員之間也可互相查看匯報），且紀(jì)錄在案、有據(jù)可查，所以能夠有效避免駐外銷售員匯報作假，再加上中心督查部門的存在，基本能夠促使駐外銷售人員完成每日基本銷售動作。

篇4

Application of MSTP in rural power access network

Xiang

Wei

(Jiangsu Frontier Electric Power Technology Co.,Ltd, Nanjing 211102, China）Abstract: This article rst discusses the rural power access network needs analysis and the principle of building; then analyzed the current rural power network problems; concludes with MSTP rural power in the access network in the design, with a view to our present in the MSTP Rural Access Network help.

Key words: MSTP; rural power access network

引言

隨著電網(wǎng)生產(chǎn)、經(jīng)營管理水平的不斷提高，電力營銷管理信息系統(tǒng)已經(jīng)逐步向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展。部分市（地區(qū)）已經(jīng)結(jié)合相關(guān)工程其進(jìn)行了地區(qū)內(nèi)部的組網(wǎng)建設(shè)，但目前尚未形成統(tǒng)一的、相對獨(dú)立的全國性網(wǎng)絡(luò)，還有部分地區(qū)由于電路條件的限制沒有進(jìn)行組網(wǎng)建設(shè)，部分營業(yè)站沒有系統(tǒng)內(nèi)部電話，這無疑對信息技術(shù)和通信網(wǎng)絡(luò)都提出了新的要求。

1. 現(xiàn)狀

（一）地區(qū)級通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不平衡

自 2003 年以來,隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造建設(shè)工程全面啟動,地區(qū)電力通信網(wǎng)絡(luò)也發(fā)生了相應(yīng)的變化。目前，全國大部分地區(qū)隨著聯(lián)通（廣電）網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，相應(yīng)的建設(shè)了部分光通信網(wǎng)。根據(jù)地區(qū)電力網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，光纜多采用 ADSS 架設(shè)于 110kV 以下電壓等級的輸配電線路上，網(wǎng)絡(luò)傳輸速率大部分為 155M，不能適應(yīng)當(dāng)前通信業(yè)務(wù)發(fā)展對帶寬的需求。因此，提高網(wǎng)絡(luò)速率已成為當(dāng)務(wù)之急，

（二）支撐網(wǎng)作用的發(fā)揮有待于傳輸網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步完善

隨著通信網(wǎng)路的進(jìn)一步發(fā)展，多種業(yè)務(wù)的應(yīng)用，特別是數(shù)字寬帶網(wǎng)以及同步傳輸網(wǎng)的形成，必須要有一套完整的時鐘網(wǎng)、網(wǎng)管系統(tǒng)等支撐來支持，否則難以保證網(wǎng)絡(luò)的安全可靠。為此，只有采用具有統(tǒng)一接口標(biāo)準(zhǔn)的 MSTP 設(shè)備傳輸才能保證全網(wǎng)的 BITS 時鐘準(zhǔn)確傳至縣級及獨(dú)立供電所的相關(guān)設(shè)備，進(jìn)而保證全網(wǎng)時鐘的同步。

（三）電網(wǎng)發(fā)展帶來的新業(yè)務(wù)需求

近年來，電網(wǎng)的快速發(fā)展使得多種生產(chǎn)、經(jīng)營業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)必須快速、準(zhǔn)確地傳送，因此，建設(shè)多業(yè)務(wù)傳輸平臺變成農(nóng)電通信網(wǎng)的迫切需要。

2. 定位

農(nóng)電通信網(wǎng)是區(qū)域性的電力通信網(wǎng)絡(luò)，它以傳輸營銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為主、輔以傳統(tǒng)的音頻、視頻信號為傳輸對象。

縣級營銷中心向上與地區(qū)營銷中心相連，負(fù)責(zé)將供電、營銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總后經(jīng)通信網(wǎng)傳至上級業(yè)務(wù)分析層設(shè)備；向下，負(fù)責(zé)各營業(yè)所或獨(dú)立供電所的相關(guān)業(yè)務(wù)接入。

3. 農(nóng)電接入網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

1）地區(qū)網(wǎng)絡(luò)

地區(qū)網(wǎng)絡(luò)由各縣級營銷中心、地區(qū)營銷中心組成環(huán)狀網(wǎng)絡(luò)。地區(qū)營銷中心是環(huán)網(wǎng)的核心節(jié)點(diǎn)，它負(fù)責(zé)公司營銷部至各縣級機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)交換的中繼電路，同時負(fù)責(zé)與縣級機(jī)構(gòu)的互連、互通。

2）區(qū)縣接入網(wǎng)絡(luò)（含用戶的綜合業(yè)務(wù)引入）

區(qū)縣接入網(wǎng)絡(luò)由獨(dú)立供電所、營業(yè)所及縣級營銷中心組成。各營業(yè)所與縣級營銷中心組成星形網(wǎng)絡(luò)。各營業(yè)所之間無互通需求。

4. 接入方案

電力通信網(wǎng)是為了保證電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行而應(yīng)運(yùn)而生的。它同電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定控制系統(tǒng)、調(diào)度自動化系統(tǒng)被人們合稱為電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行的三大支柱。作為電網(wǎng)運(yùn)行的支撐保護(hù)系統(tǒng)之一，電力通信要求很高的可靠性以保障電網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行。根據(jù)國家電力系統(tǒng)的調(diào)度體系，電力通信網(wǎng)可分為國家骨干層、省際骨干層（在本論文中稱為核心層）、省內(nèi)干線層（在本論文中稱為主干光纖網(wǎng)）和地市接入層（包括地區(qū)網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)電通信網(wǎng)）。我們現(xiàn)在考慮的是地市接入層的網(wǎng)絡(luò)接入技術(shù)。

目前，主干光纖網(wǎng)絡(luò)與地區(qū)網(wǎng)絡(luò)已基本建好，應(yīng)在此基礎(chǔ)上對營銷業(yè)務(wù)的傳輸進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，重點(diǎn)在地區(qū)網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)電通信網(wǎng)采用綜合業(yè)務(wù)一體化設(shè)計方案，完成音頻、視頻、多媒體業(yè)務(wù)的綜合傳輸。為此，我們?yōu)殡娏νㄐ旁O(shè)計了綜合業(yè)務(wù)光網(wǎng)絡(luò)解決方案，根據(jù)多業(yè)務(wù)傳送平臺（MSTP）的特點(diǎn)與電力系統(tǒng)對通信的要求我們選擇 MSTP 技術(shù)用于電力傳輸網(wǎng)的接入層面。

5. 結(jié)束語

鑒于多業(yè)務(wù)接入對傳輸網(wǎng)絡(luò)的壓力，根據(jù)目前農(nóng)電網(wǎng)的技術(shù)發(fā)展水平和電力通信的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，以 MSTP 技術(shù)建設(shè)農(nóng)電接入網(wǎng)目前是很好的選擇。因此，農(nóng)電接入網(wǎng)將從整體上向 MSTP 網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)，逐步實現(xiàn)業(yè)務(wù)網(wǎng)與數(shù)據(jù)網(wǎng)融合。

參考文獻(xiàn)：

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[3]韋樂平．光同步數(shù)字傳送網(wǎng)(修訂本)[M]．北京：人民郵電出版社．1998．

篇5

“我的營銷中心”

今年6月5日，一場名為“從你開始營銷世界”、每年一次的百度世界大會在上海召開。在這次大會上，百度正式對外了自己的IM（即時通信）軟件“Hi”，這一軟件除了具備即時會話、分組、皮膚、表情等主流IM軟件的主要功能外，最大的特色，在于同百度各種搜索服務(wù)及空間、貼吧等社區(qū)產(chǎn)品的整合―在百度Hi的面板上，既提供一鍵式搜索服務(wù)，也支持用戶直接訪問好友的百度空間，而貼吧、知道、百科等具有動態(tài)通知功能，充分詮釋了百度屢屢提及的“搜索+溝通”的IM產(chǎn)品研發(fā)理念。

“搜索引擎正在改變?nèi)藗兊纳?。網(wǎng)民要購買產(chǎn)品、挑選服務(wù)、采購設(shè)備，都會在百度上面搜索相關(guān)信息。每一次搜索都表達(dá)了消費(fèi)需求。如果企業(yè)能夠把握這些需求，就能夠把這些需求轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會，所以搜索引擎帶來了一場革命，一場信息技術(shù)改變經(jīng)濟(jì)生活的革命。搜索引擎也正在改變企業(yè)的營銷方式，百度可以按照消費(fèi)者的搜索將2億網(wǎng)民進(jìn)行區(qū)分，可以分辨到無窮細(xì)，可以精準(zhǔn)到無窮小。無論你是諾基亞的消費(fèi)者還是歐萊雅的消費(fèi)者，是思科的消費(fèi)者還是蒙牛的消費(fèi)者，每一次搜索，都表達(dá)了消費(fèi)屬性。百度可以精準(zhǔn)地作出反應(yīng)并分類，幫助企業(yè)在2億人中精準(zhǔn)地找到自己的消費(fèi)者?！卑俣榷麻L李彥宏在百度另一個廣告產(chǎn)品“我的營銷中心”時說。

據(jù)介紹，目前百度已經(jīng)為16萬多家企業(yè)提供在線營銷服務(wù)，而“我的營銷中心”就是百度為這些企業(yè)主量身打造的一項集成性營銷增值服務(wù)。百度利用權(quán)威的搜索數(shù)據(jù)所產(chǎn)生的行業(yè)資訊、市場動態(tài)、數(shù)據(jù)趨勢、商業(yè)社區(qū)、行業(yè)報告、營銷建議等，都將在“我的營銷中心”中呈現(xiàn)。

“越來越多的消費(fèi)者在作出購買決定之前，習(xí)慣先上網(wǎng)搜索。”實力傳播集團(tuán)旗下的突破傳媒CEO鄭香霖指出，消費(fèi)者在搜索引擎上獲取信息具有其他媒體不可比擬的主動性，帶有明確的消費(fèi)目的。而搜索引擎強(qiáng)大的信息收網(wǎng)功能，可以通過關(guān)鍵詞將相關(guān)信息有序地送至搜索者面前，在最大程度上實現(xiàn)消費(fèi)需求與產(chǎn)品的對接。

“‘我的營銷中心’最大的優(yōu)勢在于，它將廣告主與整個互聯(lián)網(wǎng)世界、同廣告主有關(guān)的信息、數(shù)據(jù)和人聯(lián)系在一起?！崩顝┖晷Q，“通過百度，每一個人不僅能了解世界，更能把握當(dāng)今世界發(fā)展趨勢。網(wǎng)民每一次搜索都表達(dá)了一種欲望，反映了一種關(guān)注，當(dāng)每天有超過1億人通過百度表達(dá)欲望時，百度就從中發(fā)現(xiàn)了超越個人的集體意識。從通貨膨脹、人民幣升值這樣的宏觀話題，到全球華人護(hù)衛(wèi)圣火、抗震救災(zāi)等重大事件，再到消費(fèi)電子產(chǎn)品的創(chuàng)新潮流，每一個人都可以通過百度透視社會經(jīng)濟(jì)、文化的群體意識?！?/p>

從最早為百度打開市場功不可沒的三大產(chǎn)品―百度MP3、百度貼吧和百度知道，到最近推出IM產(chǎn)品、“我的營銷中心”以及運(yùn)營游戲、開拓新聞內(nèi)容，百度的觸角已延伸到互聯(lián)網(wǎng)的各個角落，成為國內(nèi)最具人氣的社區(qū)門戶。在企業(yè)營銷方面，百度努力深入中小企業(yè)市場，并針對搜索數(shù)據(jù)展開各行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘工作，其致力于成為企業(yè)全面營銷平臺的野心顯露無遺。

中國式進(jìn)攻

今年春節(jié)前夕，一場雪災(zāi)使南方交通幾乎癱瘓，如何及時回家過年，成為身在異鄉(xiāng)的人們最為頭疼的話題。而谷歌適時推出的“春運(yùn)地圖”讓許多人眼前一亮。

“春運(yùn)地圖”是谷歌幾個工程師針對網(wǎng)民需求，在短短幾天內(nèi)推出的一個小產(chǎn)品。這款產(chǎn)品將動態(tài)的天氣信息、公路狀況以及地圖搜索技術(shù)等整合在一起，非常實用。而這種圍繞整合搜索展開的創(chuàng)新將是未來谷歌在中國的一個重點(diǎn)。最重要的是，這款產(chǎn)品的策劃和研發(fā)，連谷歌全球副總裁兼大中華區(qū)總裁李開復(fù)都不知情，完全是工程師利用屬于自己的“20%時間”開發(fā)出來的新應(yīng)用。

這就是谷歌。谷歌被稱為“工程師的天堂”。在美國，谷歌工程師每天有14美元的免費(fèi)食品和午餐，可以任意安排自己的工位，有20%的工作時間做自己想做的事情，這些時間可用于做任何自己感興趣的項目，無論這個項目能否成功，也不用考慮這個項目能否賺錢。當(dāng)然，谷歌在中國也是這樣的，以至于很多中國工程師剛開始時甚至對此難以置信。

如果將谷歌定義為一家技術(shù)性公司，恐怕很少會有人反對。這家宣稱自己“不作惡”的極具理想主義色彩的企業(yè)，正在用技術(shù)構(gòu)建自己的互聯(lián)網(wǎng)帝國。谷歌只重技術(shù)、不重商業(yè)的精神引來了眾多網(wǎng)民宗教般的熱情。為了表達(dá)對谷歌的敬意，人們甚至為此創(chuàng)造出一個單詞Googlism―谷歌主義。

雖然擁有很多FANS，但谷歌在中國的處境卻一直有點(diǎn)兒“叫好不叫座”的味道。業(yè)界人士分析，百度的成功不僅源于其中文搜索體驗，還緣于貼吧、音樂、視頻下載等，推出這些功能則緣于百度對中國網(wǎng)民使用習(xí)慣的了解；然而，在谷歌搜索中國化的過程中，卻不能完全復(fù)制百度模式，在一些應(yīng)用上，如音樂和視頻下載，百度會做，谷歌則選擇堅決不做。

對此，谷歌全球副總裁兼大中華區(qū)總裁李開復(fù)表示，谷歌中國追求的是一種中國式生存，這種生存方式不同于谷歌全球，也不同于百度。這句話在2007年得到了印證。2007年是谷歌中國產(chǎn)品全線本土化的一年。自2006年年底以來，谷歌中國陸續(xù)推出了圖書搜索、谷歌地圖、熱榜、導(dǎo)航、谷歌拼音、谷歌生活搜索等多款本地化產(chǎn)品及搜索提示、翻譯功能、新聞、金融OneBox等中文網(wǎng)頁。

2007年也是谷歌與本地戰(zhàn)略伙伴合作取得突飛猛進(jìn)的一年。在移動搜索方面，谷歌通過與中國移動的戰(zhàn)略合作實現(xiàn)了移動搜索本地化，截至2007年5月，谷歌的移動搜索覆蓋了中國移動的大量用戶。在圖書搜索上，谷歌聯(lián)手國務(wù)院新聞辦公室和國家新聞出版署推出了向海外推廣中國圖書的計劃。在搜索和內(nèi)容合作上，谷歌分別與中國網(wǎng)通和迅雷建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在網(wǎng)頁搜索和在線廣告上，谷歌與騰訊和新浪結(jié)盟，在搜索、在線廣告和資訊等多個領(lǐng)域展開全面合作。

營銷本土化

隨著2007年全線產(chǎn)品本土化，毫無疑問，2008年是谷歌中國營銷本土化的關(guān)鍵一年。中國有著數(shù)量眾多的中小企業(yè)，它們對營銷推廣的具體需求是：低成本、精準(zhǔn)和靈活。這些中小企業(yè)很難通過傳統(tǒng)的方式，以較低的成本推廣自己，而搜索引擎恰恰迎合了它們的這種需求，讓它們能夠以較少的推廣費(fèi)用影響到目標(biāo)人群。

今年5月在谷歌主辦的“2008更高、更快、更強(qiáng)―谷歌中小企業(yè)營銷論壇”上，剛剛上任的主管大中華區(qū)銷售和渠道業(yè)務(wù)的谷歌全球副總裁劉允，向中國中小企業(yè)和媒體介紹了谷歌的“中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案”。這也是谷歌在中國首次舉辦針對中小企業(yè)的線下推廣活動，被認(rèn)為是谷歌針對北京、上海、廣州、香港和臺灣等地中小企業(yè)發(fā)起了營銷反擊。

上任以來，劉允表示自己最重要的工作是理順銷售渠道，提升團(tuán)隊的營銷能力。谷歌北亞區(qū)在線銷售及運(yùn)營經(jīng)理周文彪說：“過去銷售隊伍是群龍無首，現(xiàn)在終于有頭了?！惫雀柚袊啦勘眳^(qū)總經(jīng)理王欣宇認(rèn)為：“劉允來之后最大的不同就是谷歌更加重視產(chǎn)品營銷?！?/p>

“以前是谷歌全球告訴谷歌中國如何營銷，現(xiàn)在是谷歌中國自己作決策?！蓖跣烙钫f。

經(jīng)過思考，劉允對谷歌中國切入百度的根據(jù)地―廣大的中小企業(yè)進(jìn)行了深入分析，制訂了一個三步走的戰(zhàn)略方案：“首先，要加大宣傳力度，讓中小企業(yè)知道谷歌為它們提供解決方案；其次，要著力體現(xiàn)谷歌現(xiàn)在的搜索質(zhì)量；最后，作為跨國企業(yè)，谷歌可以為中小企業(yè)提供全球化的平臺，幫助它們將產(chǎn)品賣到國外?！?/p>

據(jù)谷歌在中國最大的商中企動力運(yùn)營副總經(jīng)理趙一介紹，目前他們已經(jīng)推出了新的廣告產(chǎn)品―出口易，出口易主要針對那些有出口需求的中小企業(yè)，充分利用了谷歌的國際平臺。

在美國，谷歌幾乎不需要推廣，就有客戶找上門。而以前，谷歌中國也受到總部銷售思路的影響，導(dǎo)致市場占有率一直不高。劉允希望他的上任可以轉(zhuǎn)變谷歌在中國的銷售劣勢。

由于搜索引擎廣告市場日漸擴(kuò)大，僅依靠廠家直銷難以覆蓋全部市場，而渠道商的數(shù)量和質(zhì)量則決定了廠家的競爭力。

目前谷歌在中國與25家廣告商簽約，采取“全國大區(qū)域地方”的策略，廣告商幫助中小企業(yè)實現(xiàn)信息化，不僅推廣谷歌的產(chǎn)品，也幫中小企業(yè)建立內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。直銷和分銷并存的銷售方式雖然有利于谷歌和廣告商的發(fā)展，但分銷體系與直銷模式卻會產(chǎn)生沖突。

目前谷歌在中國推出的主要廣告產(chǎn)品是AdWords（關(guān)鍵詞廣告），這是它主要的收入來源，解決方案包括四種渠道，即谷歌搜索平臺、谷歌的其他免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)（如Gmail和本地商戶中心等）、谷歌的內(nèi)容聯(lián)盟網(wǎng)站、與谷歌達(dá)成搜索合作伙伴關(guān)系的網(wǎng)站（如新浪、騰訊、鳳凰網(wǎng)等）。

其實，早在谷歌之前，Overture率先采用了付費(fèi)廣告方式，谷歌借鑒了這一思路，并將它發(fā)揚(yáng)光大。谷歌的搜索結(jié)果全部按照機(jī)器算法自然排名，不介入任何人力，任何人都不可能通過不正常手段獲得更有利的位置。付費(fèi)廣告單獨(dú)呈現(xiàn)在谷歌搜索結(jié)果頁面的右端，和搜索結(jié)果中的信息密切相關(guān)，又各自分開。這一嚴(yán)格的法則既保護(hù)了普通搜索用戶不受廣告的干擾，又為尋找商業(yè)信息的人提供了相關(guān)信息。

AdWords采用的是直銷+模式，中小企業(yè)客戶交給谷歌在中國的廣告商，而IBM、國航、中國移動等大企業(yè)則由谷歌大客戶服務(wù)部為其量身定制跨平臺的整合行業(yè)營銷解決方案。

篇6

銷售管理系統(tǒng)的需求

通過遍布全國的商銷售煤炭產(chǎn)品和承接相關(guān)工程，客戶可以根據(jù)地域、環(huán)境的不同進(jìn)行選擇。商有各自的專業(yè)化隊伍負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試和售后服務(wù)，并將客戶信息定期交公司存檔。公司對商有嚴(yán)格的信用管理制度，通過信譽(yù)品質(zhì)、償債能力、資金支持、忠誠度、個人素質(zhì)5個方面來判定商的信用等級。商銷售產(chǎn)品和公司的市場營銷中心、物流配送中心和計劃財務(wù)部3個業(yè)務(wù)部門以及生產(chǎn)管理中心有著頻繁的業(yè)務(wù)往來。銷售管理系統(tǒng)充分考慮到與其他子系統(tǒng)在業(yè)務(wù)邏輯上的相互關(guān)系，保證企業(yè)業(yè)務(wù)流程的順暢，要考慮系統(tǒng)的接口與擴(kuò)展；同時該系統(tǒng)與其它子系統(tǒng)共用相同的數(shù)據(jù)庫，在設(shè)計該系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)庫表時要充分考慮已有的數(shù)據(jù)庫表和其他子系統(tǒng)涉及到的數(shù)據(jù)庫表，避免重復(fù)，冗余和沖突。市場營銷中心主要工作內(nèi)容是完成煤炭商品的銷售工作，各個地區(qū)的商向市場營銷中心的銷售部提出訂購請求，由銷售部的業(yè)務(wù)員對訂購請求進(jìn)行審核，完成整個訂購過程。業(yè)務(wù)員還要對日常的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，對有用的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取、分析，做出報告或報表，并將新商品信息及時發(fā)給各地商。市場營銷中心的客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)客戶信息的整理、客戶服務(wù)咨詢和投訴處理等。目前業(yè)務(wù)處理的流程如下：主要輸入。包括商的基本信息、客戶的基本信息、商品的基本信息、商的訂購單信息等。主要輸出。包括銷售數(shù)據(jù)、成品出庫單、報表。主要處理功能。銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、訂購單管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計。商銷售管理系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)是訂單的處理，商根據(jù)本地區(qū)市場對煤炭產(chǎn)品的需求制定下一月度的本地區(qū)《月度需求計劃》并書面?zhèn)髡娼o物流配送中心銷售配貨部。銷售配貨部匯總商《月度需求計劃》，轉(zhuǎn)發(fā)生產(chǎn)管理中心，制定下一月度的生產(chǎn)計劃。商應(yīng)在本地區(qū)《月度需求計劃》的基礎(chǔ)上，每次提貨前5天對所需產(chǎn)品下達(dá)定單。商在約定時間提貨，定金即轉(zhuǎn)入當(dāng)次貨款。銷售配貨部設(shè)專人對《月度需求計劃》及訂單進(jìn)行評審。訂單評審有效，將訂單蓋章反饋商，此次銷售合同即為簽訂。在一切準(zhǔn)備都做好以后物流配送中心會根據(jù)客戶訂單，把成品出庫，并裝車發(fā)貨。由于需求調(diào)查涉及面廣，信息龐雜，工作量很大，而且公司人員業(yè)務(wù)繁忙，所以在系統(tǒng)開發(fā)階段重視需求獲取和需求管理。首先采取查閱資料、發(fā)調(diào)查表、采樣調(diào)查和召開座談會這4種方法進(jìn)行全面的調(diào)查研究，其次經(jīng)過反復(fù)討論確定本系統(tǒng)實現(xiàn)的功能范圍，然后在功能范圍內(nèi)進(jìn)一步深入細(xì)致調(diào)查并與公司相關(guān)人員討論研究，最后確定系統(tǒng)應(yīng)實現(xiàn)的功能。系統(tǒng)功能需求包括用戶登錄、商報價查詢、商在線訂貨、競爭情報上報商、客戶信息上報、管理員登錄、公告管理、商管理、商品管理、訂單處理、訂單管理、客戶管理、競爭情報管理、商用戶管理、管理員管理、統(tǒng)計。

銷售管理系統(tǒng)設(shè)計與實現(xiàn)

篇7

近年來，戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運(yùn)用。本文希望從Z公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進(jìn)行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認(rèn)識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷及工程服務(wù)為一體的國家級高科技企業(yè)，是首批“國家863計劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點(diǎn)骨干企業(yè)等一系列榮譽(yù)稱號。

Z公司以Z大學(xué)先進(jìn)控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國家重點(diǎn)實驗室等機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托，利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過程自動化產(chǎn)品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門，已經(jīng)為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動化行業(yè)中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過程自動化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經(jīng)形成三大類五個型一號的產(chǎn)品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)，WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebField GCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場總線技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據(jù)美國ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19，2%、勞動生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷具體舉措

Z公司爭取在3 —5年內(nèi)從通過戰(zhàn)略營銷實現(xiàn)從國內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場營銷渠道構(gòu)建、及營銷計劃制定等五方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點(diǎn)、要素、細(xì)胞和載體，成為企業(yè)乃至一個國家或地區(qū)綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認(rèn)的強(qiáng)勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優(yōu)勢。

在高新技術(shù)市場環(huán)境下，擁有強(qiáng)大的品牌比在傳統(tǒng)消費(fèi)品市場中更為重要。強(qiáng)大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標(biāo)志

根據(jù)多國調(diào)查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽(yù)度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)內(nèi)的跨國公司?，F(xiàn)階段，z公司的工作重心是產(chǎn)品銷售，銷售部門是公司的核心業(yè)務(wù)部門，而負(fù)責(zé)市場開拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動的市場部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當(dāng)前一些跨國企業(yè)紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設(shè)強(qiáng)勢品牌是贏得市場和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進(jìn)軍全球自控市場第一梯隊的必經(jīng)之路，也是實施戰(zhàn)略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場中，發(fā)達(dá)國家的競爭對手實力往往比國內(nèi)對手更為強(qiáng)勁，競爭威脅更大。我國企業(yè)目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標(biāo)市場中現(xiàn)有企業(yè)的過激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術(shù)研發(fā)、市場渠道、商標(biāo)與品牌等資源的共享，將會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分?jǐn)偟氖袌鲩_拓成本.同時面對實力強(qiáng)大的買方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會使每家企業(yè)的議價能力加強(qiáng)。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹立合作的競爭觀，跟國內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優(yōu)勢、經(jīng)營理念優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢等諸多競爭優(yōu)勢，加速公司海外市場的拓展進(jìn)程。

3.組織變革。當(dāng)前，Z公司為開拓海外市場，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)變革，變革的路線將是海外部—國際事業(yè)部—全球營銷中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成，專業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，具體負(fù)責(zé)海外營銷各種服務(wù)，隨著海外市場的擴(kuò)大而發(fā)展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當(dāng)?shù)卦谧詣踊刂祁I(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷體系，對各個地區(qū)、各個商分別進(jìn)行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程，Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷客觀要求對海外部的組織形式進(jìn)行變革。Z公司在海外市場的經(jīng)營活動現(xiàn)狀是:在對某一國家出口產(chǎn)品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設(shè)立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業(yè)，在第五個國家設(shè)立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專門設(shè)立一個國際事業(yè)部，專門處理公司的國際業(yè)務(wù)活動。國際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)制訂其目標(biāo)和預(yù)算，并負(fù)責(zé)目標(biāo)公司在國際市場上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國際事業(yè)部的職能人員包括有市場營銷、工程服務(wù)、財務(wù)計劃、合同管理與進(jìn)出口后勤服務(wù)等方面的專家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營單位制訂計劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營單位的設(shè)置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機(jī)構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營單位也可以是按產(chǎn)品大類設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，每個經(jīng)營單位由一名業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，主管每個大類產(chǎn)品在海外市場的銷售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專門知識。最后，經(jīng)營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 全球營銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨(dú)設(shè)立的全球營銷中心進(jìn)行管理，全球營銷中心是獨(dú)立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負(fù)責(zé)人和執(zhí)行委員會負(fù)責(zé)，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過全球經(jīng)營方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構(gòu)建未來幾年內(nèi)，為了加快海外市場拓展進(jìn)程，根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營銷思路，Z公司應(yīng)通過間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營銷網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業(yè)組織，如借助利用國內(nèi)各大設(shè)計院、各大成套公司、各大進(jìn)出口公司的項目資源、營銷網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)驗進(jìn)入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內(nèi)市場大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經(jīng)營風(fēng)險最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標(biāo)，這要求Z公司對海外目標(biāo)市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場調(diào)研，充分挖掘用戶信息，進(jìn)行直接出口。

Z公司進(jìn)人海外市場，與國外用戶、官方機(jī)構(gòu)直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風(fēng)險形式是開設(shè)國外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌觯k理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進(jìn)海外市場進(jìn)人的實質(zhì)性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境、經(jīng)營條件，積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營管理企業(yè)的經(jīng)驗.為Z公司進(jìn)一步增加對當(dāng)?shù)厥袌龅耐度胱鰷?zhǔn)備。建立辦事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監(jiān)控競爭者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產(chǎn)品定價、產(chǎn)品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實施營銷戰(zhàn)略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌觯€要配有高素質(zhì)的營銷人員，渠道維護(hù)成本也相當(dāng)高，同時又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進(jìn)人壁壘，與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標(biāo)市場尋求具有強(qiáng)大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商，將該合作作為進(jìn)人新產(chǎn)品市場進(jìn)行擴(kuò)張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營銷保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標(biāo)市場相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競爭優(yōu)勢;強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實現(xiàn)營銷資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營銷角度，結(jié)合Z公司企業(yè)實際，提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運(yùn)用戰(zhàn)略營銷進(jìn)行市場開拓，保持企業(yè)長久的核心競爭力。本文基本觀點(diǎn)總結(jié)如下:

1傳統(tǒng)營銷圍繞營銷產(chǎn)品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷是關(guān)于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標(biāo)的長期性、營銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結(jié)果的深遠(yuǎn)性和競爭導(dǎo)向性的特征。

篇8

完美的數(shù)字顯示解決方案

在西爾弗斯坦世界貿(mào)易中心項目的入口處，采用了Savant數(shù)字顯示解決方案來控制5臺高清顯示屏，為客戶展示世貿(mào)中心項目的相關(guān)介紹。只需訪問iPad上的SavantTrueControl應(yīng)用程序，用戶就可以通過簡單的頁面操作和內(nèi)容導(dǎo)航來實現(xiàn)對顯示屏的控制。

由于采用了Savant系統(tǒng)控制應(yīng)用程序有的Truelmage技術(shù)，在參觀四棟世界貿(mào)易中心的樓盤模型時，參觀者通過觸摸iPad屏幕上的真實畫面就可以做到與樓盤模型的交互控制。當(dāng)客戶從iPad界面上選擇某一樓盤時，此樓盤模型的燈光會點(diǎn)亮，關(guān)于樓盤的詳細(xì)資料也都會在高清顯示屏上一一呈現(xiàn)，同時對可用空間的照明、效果圖和平面圖都能做到非常精準(zhǔn)的控制。

互動演示提供統(tǒng)一的信息

參觀者只需觸摸三個觸屏電視中的Savant自定義用戶界面，就能從Apple TV獲取到樓盤的詳細(xì)信息（視頻、平面圖、效果圖）。每位參與設(shè)計新世界貿(mào)易中心二號樓、三號樓和四號樓的著名建筑師都有他們自己的數(shù)字顯示介紹，參觀者可以通過操作Savant墻裝iPad來放映宣傳影片和幻燈片，并對以上信息進(jìn)行互動式的了解。

通過iPad實現(xiàn)董事會議室的一鍵式控制

進(jìn)入會議室后只需觸摸一下iPad界面，根據(jù)不同的時段，不同的室內(nèi)照度，整個會議室的燈光會自動調(diào)節(jié)為最佳亮度、演示屏幕調(diào)節(jié)到最佳位置，窗簾也會配合調(diào)整，共同營造最佳的演示環(huán)境。一鍵式控制提供給客戶最舒適和方便的終極體驗。

篇9

陳謙益

三聯(lián)軟件自成立以來，一直聚焦分銷軟件行業(yè)，專業(yè)提供終端信息化解決方案，產(chǎn)品涉及鞋服分銷管理軟件、建材分銷管理軟件、茶行業(yè)分銷管理軟件等。

廈門三聯(lián)軟件股份有限公司（簡稱三聯(lián)軟件）是一個擁有夢想的企業(yè)，其核心技術(shù)團(tuán)隊曾在擁有超過3000家連鎖店鋪的一線品牌企業(yè)專注終端信息化建設(shè)8年以上，公司同時擁有精于定位咨詢、專注系統(tǒng)優(yōu)化的管理新銳，三聯(lián)軟件獨(dú)創(chuàng)“框服務(wù)”理念，追求簡易化操作，以解決一直困擾企業(yè)人員培訓(xùn)難，軟件不實用的問題。

三聯(lián)軟件團(tuán)隊與時俱進(jìn)，通過采用基于私有云技術(shù)，終端采用最新C/W架構(gòu)開發(fā)設(shè)計，有效充分利用了終端硬件環(huán)境優(yōu)勢，降低了系統(tǒng)的通信開銷。該技術(shù)在實際應(yīng)用中可避免外部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的干擾，具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)安全性，并保證數(shù)據(jù)的有效實時更新，為連鎖企業(yè)提供了銷售與分銷的全面解決方案。同市場上廣泛應(yīng)用的B/S架構(gòu)相比，該軟件既可滿足B/S模式的實時在線信息共享，又解決了離線使用的難題；與傳統(tǒng)的C/S架構(gòu)相比，本軟件無需安裝本地數(shù)據(jù)庫即可將數(shù)據(jù)保存在本地，在恢復(fù)在線狀態(tài)下數(shù)據(jù)自動上傳更新，保證數(shù)據(jù)完整性。

三聯(lián)軟件自成立以來，一直聚焦分銷軟件行業(yè)，專業(yè)提供終端信息化解決方案。三聯(lián)軟件以鞋服分銷軟件為主打產(chǎn)品，成功服務(wù)了包括勁霸、佳麗斯、愛登堡、富貴鳥、福田等多家知名品牌；公司同時涉足建材衛(wèi)浴行業(yè)，在多元化的市場建設(shè)中全力打造建材分銷軟件市場，推動建材衛(wèi)浴企業(yè)管理理念創(chuàng)新。

2013年3月19日，在歐聯(lián)衛(wèi)浴營銷中心舉行了《歐聯(lián)衛(wèi)浴分銷軟件試運(yùn)行啟動會》，這也標(biāo)志著中國建材衛(wèi)浴行業(yè)第一個專業(yè)的分銷軟件誕生?；叵肫甬?dāng)初的艱辛，總經(jīng)理林時體不由感慨萬千：“方向?qū)α?，就不怕路遠(yuǎn)！即便這條道路是曲折艱辛的，我們也會朝著我們的目標(biāo)堅定的推進(jìn)！”

從2011年5月份開始，總經(jīng)理林時體親自帶著公司技術(shù)和營銷團(tuán)隊利用長達(dá)2個月的時間扎根建材衛(wèi)浴行業(yè)終端展開信息化應(yīng)用調(diào)查。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)終端幾乎沒有信息化的應(yīng)用。結(jié)合服裝行業(yè)多年的優(yōu)秀從業(yè)經(jīng)驗，廈門三聯(lián)提出了專門針對建材衛(wèi)浴行業(yè)終端信息化的系統(tǒng)化解決方案，從南安衛(wèi)浴四大家族中尋求終端信息化建設(shè)的戰(zhàn)略合作伙伴。

篇10

海爾。MOOKA電視是海爾電視互聯(lián)網(wǎng)專屬定制產(chǎn)品，其針對互聯(lián)網(wǎng)時代用戶需求而生，具有鮮明的互聯(lián)網(wǎng)屬性。MOOKA產(chǎn)品的不僅宣告海爾電視線上線下積極打造雙線格局戰(zhàn)略，也為電視企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)絡(luò)化變革開拓了新思路。

海爾集團(tuán)創(chuàng)立于1984年，是一家全球領(lǐng)先的美好生活解決方案服務(wù)商。在持續(xù)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新過程中，海爾集團(tuán)始終堅持“人的價值第一”的發(fā)展主線。海爾集團(tuán)董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏提出“人單合一”模式。海爾集團(tuán)始終以用戶體驗為中心，踏準(zhǔn)時代的節(jié)拍，從資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為引領(lǐng)物聯(lián)網(wǎng)時代的生態(tài)型企業(yè) [6] ，連續(xù)兩年作為全球唯一物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)品牌蟬聯(lián)BrandZ最具價值全球品牌100強(qiáng)。2018年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額達(dá)2661億元，同比增長10%；全球利稅總額突破331億元，同比增長10%；生態(tài)收入達(dá)151億元，同比增長75%。海爾擁有上市公司4家，孵化獨(dú)角獸企業(yè)5家、瞪羚企業(yè)23家，在全球設(shè)立10大研發(fā)中心、25個工業(yè)園、122個制造中心，108個營銷中心和14萬+銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有海爾、卡薩帝、Leader、GE Appliances、Fisher&Paykel、AQUA、Candy、卡奧斯COSMOPlat、日日順、盈康一生、海爾生物醫(yī)療、海納云、海創(chuàng)匯、海爾兄弟等眾多生態(tài)品牌和新物種。

（來源：文章屋網(wǎng) ）