導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇互聯(lián)網(wǎng)營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

【本文來源】：《經(jīng)濟師》2003年第2期

【本文作者】：趙峰

如果把電腦歸入20世紀三大發(fā)明之一,那么Internet的發(fā)明足以載入全人類的史冊,它把許多以前人們連想都不敢想的為現(xiàn)實?？缛胄率兰o,網(wǎng)絡競爭進入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭中立于不敗之地,營銷有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營銷策略講究管理者與顧客面對面,而網(wǎng)絡營銷講究虛擬化、空間化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡對管理者作出定價決策和消費者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,網(wǎng)絡將帶來價格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對公司價值和交換性質(zhì)的各種力量的思考方案,運用這個方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價的力量,最后提出管理者可以運用的定價策略。

我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營銷中的價格策略。

一、網(wǎng)上定價的市場機制

傳統(tǒng)經(jīng)濟理論認為,決策制定者是理性的,管理會制定使公司盈利最大化的價格。消費者近似于理性,通過以低于在價格高時他們愿意支付的價格購買更多的某種產(chǎn)品或服務使他們的盈余最大化。接近于純粹市場中的價格是通過供給和需求的影響來確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務定價使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實世界中,有充分的證據(jù)證明營銷決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價,而不是頭腦中最大化的利潤。定價策略有時集中在市場份額目標上,而其它時候,它又集中于競爭對手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營銷者集中精力在顧客心目中進行定位以尋求強化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價涉及到品牌賦予的地位和體驗,而不僅僅是品牌提供的效用。

從營銷角度出發(fā),管理者傾向于運用一系列價格策略來獲得企業(yè)的各種目標。大多數(shù)營銷教科書描述新產(chǎn)品的定價是為“撇脂”,在面市時價高,在以后階段再降價。管理者已經(jīng)借助于定價策略,如折扣或回扣,系列定價以及心理定價或有數(shù)定價來吸引顧客。雖然理論上認為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場的實際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動向,大供應商要求價格等的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實上已經(jīng)改變)供應商和顧客雙方的價格問題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺被大多數(shù)營銷者認為首先與促銷和溝通有關,但它們對定價的影響可能更加深遠。

二、顧客在網(wǎng)上定價中的角色

對消費者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚Yahvo和LyCOS,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務。他們也可以從一個豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問題方面的信息,或者通過注冊BBS或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀點和體驗。這樣的作用已被用來減少購買者搜索普通的在線商店、專業(yè)在線零售商和在線大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟上有效的市場。新的(可以搜索、購物、代表沖浪者比較價格和式樣的幾個軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購物者更大的購買權力和選擇權力。消費者決策過程中的搜尋階段,在現(xiàn)實世界里既費錢又費時間,但在虛擬世界中,時間或費用都會減少。豐富的選擇使消費者變得老練。消費者變得更加明智,并且通過更加賣力地到處購物,比較價格以及尋求更大價值來體驗這種選擇。營銷者努力通過創(chuàng)新來面對這種現(xiàn)實,但是創(chuàng)新反過來導致被競爭對手模仿。模仿導致市場上更嚴重的過量供應,進而由于創(chuàng)造了更多的消費者選擇,加速了競爭的循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費者創(chuàng)造巨大的定價自由,為營銷者創(chuàng)造了大量的定價難題。

三、網(wǎng)上定價有什么特點

一是顧客掌握充分信息;二是顧客制定價格而不是接受價格;三是顧客控制交易;四是回歸一對一談判;五是同質(zhì)化和有效的市場。首先它在電子市場上交換同質(zhì)化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷或熱情的廣告,而是價格成為一筆交易的決定因素。當商品碰巧是易逝的時候,如飛機座位、柑橘或電力時,互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應商必須快速消除他們的存貨,否則就會要損失銷售額。網(wǎng)上的問題是顧客比較價格和特征時,同質(zhì)化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢的品牌名稱不足以維持很高的價格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在Amex和Diners,Clinb或維薩以及萬事達之間轉(zhuǎn)換。

通過以上的分析,使我們認識到網(wǎng)上定價與平常營銷中價格策略迥然不同,如何運用適之可行的定價政策,筆者認為有幾種定價原則和方法。一是始終的差別定價。網(wǎng)絡應該使價格差異化,即利用定制與顧客的互動關系。價格也可能在最大限度內(nèi)差異化,因而不會有兩位顧客付同樣的價錢。二是制造顧客轉(zhuǎn)換障礙。技術使賣方能夠收集有關顧客購買習慣、偏好甚至是支出限制等方面的詳細數(shù)據(jù)。因此,他們可以把產(chǎn)品價格與單個購買者相聯(lián)系。顧客喜歡這樣做是因為把他們當作獨立的人,并更好地為他們服務。三是網(wǎng)上調(diào)價。多數(shù)公司過去已經(jīng)采用菜單或清單定價系統(tǒng),簡化了很多由記錄價格和更新引起的問題,定價不只涉及到互聯(lián)網(wǎng),在公司內(nèi)部的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或外聯(lián)網(wǎng),把公司與供應商和顧客聯(lián)結到一起的聯(lián)網(wǎng)能夠使公司精確地管理庫存和成本需求,并不斷調(diào)整價格。四是體驗差異化。一個產(chǎn)品或服務變得更加同質(zhì)化,對于顧客來說,就越容易做價格比較,并只根據(jù)價格購買。營銷者在過去通過強調(diào)質(zhì)量,附加特性努力克服這個問題。當產(chǎn)品達到一種無差異狀態(tài)時,營銷者進入服務時代,并在顧客服務的基礎上進行差異化。五是網(wǎng)上易貨交易。許多公司,特別是企業(yè)間市場中的公司,會發(fā)現(xiàn)易貨比在價格低時銷售更有效。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產(chǎn)品,這些產(chǎn)品本來只能以很低的價格出售。利用這種方式,公司處理了許多存貨,并在交換中獲得超過本應得到的價格的價值。六是收益最大化而不是價格最大化。許多管理者忽視了一個基本的經(jīng)濟學機會。在許多情況下,最大收益比最大價格更好。七是減少購買者風險。每次采購都伴隨著風險因素,并且基本的財務顯示風險和收益是相關的。因此,如果顧客能夠降低他們的交易風險,他們將愿意支付更高的價格。看一下汽車經(jīng)銷商的情況,他們在汽車的拍賣場購一輛舊汽車。有了在線采購,經(jīng)銷商會降低他們的風險。經(jīng)銷商把在線系統(tǒng)看作他們存貨的一部分,并從這個虛擬車場售車。經(jīng)銷商在需要滿足顧客需要時可以買車,在最理想的情況下,訂好一輛特別的汽車,與購買者談價格,然后在網(wǎng)上購車,事實上,經(jīng)銷商在買車前已先賣車。這樣就避免了在找到顧客首先要買車的相關風險。在交易風險被降低時,可以要求經(jīng)銷商支付額外的費用。一些經(jīng)銷商在拍賣場購車的風險很大,因此希望比在線購車獲得更高的收益。收益的差別就是在其他條件相同的情況下,一個經(jīng)銷商愿意為在線購買車支付更高的價格。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎,可以降低購買者風險的商家能夠為他們的產(chǎn)品爭取更高的價格。減少風險的典型方法包括更高的質(zhì)量和更有時效性的信息,以及縮短購買和再次出售周期的時間間隔。我們所說的這種風險結果可以應用到機構購買者和個人購買者。另外,網(wǎng)絡為賣方降低購買者風險制造了一個特別的機會。因此賣方用這種網(wǎng)絡創(chuàng)造的利益可以向買方收取更高的價格。

篇2

（二）整合營銷方法整合營銷包含兩個層次的整合：一是水平整合，二是垂直整合。水平整合包括三個方面：1.信息內(nèi)容的整合企業(yè)的所有與消費者有接觸的活動，無論其方式是媒體傳播還是其他的營銷活動，都是在向消費者傳播一定的信息。企業(yè)必須對所有這些信息內(nèi)容進行整合，根據(jù)企業(yè)所想要的傳播目標，對消費者傳播一致的信息。2.傳播工具的整合為達到信息傳播效果的最大化，節(jié)省企業(yè)的傳播成本，企業(yè)有必要對各種傳播工具進行整合。所以企業(yè)要根據(jù)不同類型顧客接受信息的途徑，衡量各個傳播工具的傳播成本和傳播效果，找出最有效的傳播組合。3.傳播要素資源的整合企業(yè)的一舉一動、一言一行都是在向消費者傳播信息，應該說傳播不僅僅是營銷部門的任務，也是整個企業(yè)所要擔負的責任。所以有必要對企業(yè)的所有與傳播有關聯(lián)的資源（人力、物力、財力）進行整合，這種整合也可以說是對接觸管理的整合。垂直整合包括四個方面：1.市場定位整合任何一個產(chǎn)品都有自己的市場定位，這種定位是基于市場細分和企業(yè)的產(chǎn)品特征的基礎上制定的。企業(yè)營銷的任何活動都不能有損企業(yè)的市場定位。2.傳播目標的整合有了確定的市場定位以后，就應該確定傳播目標了，想要達到什么樣的效果？多高的知名度？傳播什么樣的信息？這些都要進行整合，有了確定的目標才能更好地開展后面的工作。3.4P整合其主要任務是根據(jù)產(chǎn)品的市場定位設計統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。各個P之間要協(xié)調(diào)一致，避免互相沖突、矛盾。4.品牌形象整合主要是品牌識別的整合和傳播媒體的整合。名稱、標志、基本色是品牌識別的三大要素，它們是形成品牌形象與資產(chǎn)的中心要素。品牌識別的整合就是對品牌名稱、標志和基本色的整合，以建立統(tǒng)一的品牌形象。傳播媒體的整合主要是對傳播信息內(nèi)容的整合和對傳播途徑的整合，力求以最小的成本獲得最好的效果。

（三）整合營銷的特征在整合營銷傳播中，客戶處于核心地位。對客戶深刻全面地了解，是以建立資料庫為基礎的。整合營銷傳播的核心工作是培養(yǎng)真正的“客戶價值”觀，與那些最有價值的客戶保持長期的緊密聯(lián)系。以本質(zhì)上一致的信息為支撐點進行傳播。企業(yè)不管利用什么媒體，其產(chǎn)品或服務的信息一定得清楚一致。以各種傳播媒介的整合運用作手段進行傳播。緊跟移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展及手機終端智能化以后，新技術對原有PC互聯(lián)帶來了前所未有的顛覆和沖擊，在這個過程當中應當緊盯市場需求，整合現(xiàn)有的資源，包括橫向和縱向的資源。成為一個移動營銷價值的整合者和傳播者。比如通過移動營銷服務商如微信平臺做電氣解決方案的移動推廣，在某些大型電氣制造企業(yè)已經(jīng)開始實施，并已經(jīng)擁有一些典型案例和成功用戶。

（四）整合營銷的意義整合營銷意味著變革。而不論變革如何來臨，我們期望達成的共識是，變革是必要的。與時俱進的營銷：1.創(chuàng)造核心品牌，制定與時俱進的現(xiàn)代化企業(yè)戰(zhàn)略。2.關注與客戶接觸的細節(jié)，把全方位的客戶體驗，與核心品牌概念結合起來。3.改變營銷方式，將針對大客戶的傳統(tǒng)大批量營銷方式與個性化定制的客戶專有營銷方式結合起來。

二、新興營銷模式

（一）從B2B到C2CB2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的交換。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，陸續(xù)出現(xiàn)了B2C（企業(yè)對個人客戶），B2B，C2B，C2C（個人客戶對個人客戶）等等基于互聯(lián)網(wǎng)的商務模式。

（二）O2O的營銷模式隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務模式除了原有的B2B，B2C，C2C商業(yè)模式之外，近來一種新型的消費模式020已快速在市場上發(fā)展起來。為什么這種模式能夠悄然的產(chǎn)生?對于B2B，B2C商業(yè)模式下，買家在線拍下商品，賣家打包商品，找物流企業(yè)把訂單發(fā)出，由物流快遞人員把商品派送到買家手上，完成整個交易過程。這種消費模式已經(jīng)發(fā)展很成熟，也被人們普遍接受，但是在美國這種電子商務非常發(fā)達的國家，在線消費交易比例只占8％，線下消費比例達到92％。正是由于消費者大部分的消費仍然是在實體店中實現(xiàn)，把線上的消費者吸引到線下實體店進行消費，這個部分有很大的發(fā)展空間，所以有商家開始了這種消費模式。

三、電氣制造業(yè)整合營銷解決方案

（一）以整合為中心著重以終端用戶，渠道商，集成商等各類用戶為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)電氣制造企業(yè)的高度一體化營銷。具體的說就是整合既包括電氣企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等各個方面的整合，也包括對制造企業(yè)內(nèi)外的信息呼喚，物流配送等方面的整合。

（二）講求系統(tǒng)化管理整體配置企業(yè)所有資源，電氣制造企業(yè)中從決策層到中層管理者再到一線員工，從生產(chǎn)，研發(fā)，銷售，后勤，財務，人事等各層次、各部門和各崗位，以及總公司、各地的子公司，分公司，辦事處等分支機構，產(chǎn)品供應商，與經(jīng)銷商及相關合作伙伴協(xié)調(diào)行動，形成競爭優(yōu)勢。

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思想和態(tài)度主導行動，電力部門管理者對電力營銷信息化建設的認識程度，直接影響到了其建設的速度和效果。目前很多電力部門的領導者固守傳統(tǒng)的思想觀念，看不到新事物、新科技的發(fā)展趨勢，甚至還抱著“電力老大哥”的態(tài)度，不愿意更新設備，對網(wǎng)絡技術應用于電力營銷反應冷淡。而從電力營銷行業(yè)實際運營的角度來看，存在著用電報裝流程復雜、智能化服務水平低、電價單一、收費方式雜亂等一些列現(xiàn)象。一些服務人員態(tài)度蠻橫，往往以被動者的角色出現(xiàn)，從不主動了解客戶的實際需求，也不注重與客戶之間的互動，難以滿足客戶個性化、人性化的需求，造成電力營銷服務發(fā)展滯后。

2.電力營銷管理機制有待加強

移動互聯(lián)網(wǎng)背景下要求電力部門建立標準化、統(tǒng)一化、科學化的信息處理系統(tǒng)為用戶提供更加便捷、快速、高效的服務。從現(xiàn)今的電力營銷模式來看，存在著操作過程復雜化、操作環(huán)節(jié)眾多、操作時間過長等問題，再加上管理機制存在很大的漏洞，一些用戶的資料和業(yè)務檔案沒有很好的保存。

3.信息安全管理存在漏洞

網(wǎng)絡安全問題是移動互聯(lián)網(wǎng)背景下所面臨的重要問題?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下信息比較集中，如果安全防范措施不到位，信息遭受竊取，將產(chǎn)生不可估量的后果。電力營銷系統(tǒng)存儲了大量的客戶信息、電力市場信息、營業(yè)信息等，與客戶和電力部門存在著密切的聯(lián)系，一旦這些信息泄露，很可能對客戶的財產(chǎn)安全和電力市場造成損害。在現(xiàn)階段的電力營銷信息化建設之中，一些部門過分的關注移動互聯(lián)網(wǎng)技術的基礎設施建設，而對信息化安全建設則沒有足夠的重視，致使電力營銷服務存在很大的安全隱患。

4.服務人員素質(zhì)亟需提高

電力營銷服務信息化建設的持續(xù)推進，對電力營銷服務人員提出了更高的要求。除了要求服務人員有基礎的業(yè)務素養(yǎng)以外，還需要其具備嫻熟的計算機操作技術、數(shù)字化處理能力、信息分析、匯總能力等。從現(xiàn)階段的情況來看，我國的很多電力營銷服務人員并不具備系統(tǒng)而專業(yè)的電力營銷知識，精通數(shù)字化處理技術和電力營銷的綜合型人才更是少之又少。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)背景下創(chuàng)新電力營銷服務的措施

1.注重與客戶之間的互動，滿足客戶個性化的需求

電力營銷經(jīng)營理念要根據(jù)市場的變化和客戶的需求做出改變，應始終堅持客戶至上的宗旨，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務。電力行業(yè)要順應數(shù)字化、信息化發(fā)展的趨勢，創(chuàng)新營銷策略，滿足客戶個性化的需求，具體的措施如下：一是充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，增強與客戶的聯(lián)系和交流，傾聽客戶的心聲，提供針對性的服務。如利用微博、微信收集客戶的反饋信息，或就相關服務問題與客戶進行互動。二是利用網(wǎng)絡技術為客戶打造出一個不受交易時間、地點限制的網(wǎng)上營業(yè)廳，為客戶提供實時而高效的服務。三是，科學規(guī)范管理，保證信息化建設的規(guī)范化、高效化，提升供電能力和供電質(zhì)量。

2.建立科學、高效的電力營銷信息化管理系統(tǒng)

按照“部分試點，全面推廣”的思路，逐步完善電力營銷信息化管理系統(tǒng)。一方面要確保電力部門之間信息無障礙傳遞交流，另一方面要建立完善的客戶交流、互動平臺，按照統(tǒng)一部署，科學規(guī)劃，統(tǒng)一管理模式，統(tǒng)一業(yè)務流程的指導方針，實現(xiàn)電力系統(tǒng)信息化建設的規(guī)范化、制度化、統(tǒng)一化。按照精細化管理的思路，重點拓展和打造營銷決策分析、營銷高效服務、營銷實時監(jiān)控等、互動服務等功能。

3.整合電力營銷網(wǎng)絡資源

移動互聯(lián)網(wǎng)背景下提升電力營銷服務水平離不開整合電力營銷網(wǎng)絡資源，具體的需要從以下三個方面努力：一是構建完善的電力網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)。電力營銷人員要結合本單位的具體情況，設計出精美的電力營銷網(wǎng)頁，并利用微信、微博、APP等平臺及時向客戶電力服務信息。二是要實現(xiàn)統(tǒng)一服務。拓展電力行業(yè)業(yè)務，與互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、有線電視臺、電信經(jīng)銷商建立長期合作關系，實現(xiàn)統(tǒng)一服務。三是強化電力營銷信息化建設的安全系數(shù)。采用現(xiàn)代化的科技手段，為客戶信息、檔案信息、市場信息設置安全防火墻；強化責任意識和管理意識，做到信息安全責任落實到人，嚴格信息存儲、傳遞程序。

4.加強電力營銷服務信息化人才隊伍的建設

建設一支具有高素質(zhì)、高能力、高技術的綜合型人才隊伍，是提升電力營銷信息化服務水平的重要保障。首先，電力部門應為電力營銷服務人員提供更多的培訓機會。定期開展基礎知識技能與培訓、專家講座、經(jīng)驗交流會，不斷提高他們的業(yè)務素養(yǎng)。其次，電力部門要注重人才的引進。引進一批具有較高數(shù)字化處理能力和信息處理能力的計算機專業(yè)人才；與相關高校建立合作關系，培養(yǎng)和發(fā)掘高素質(zhì)的電力營銷大學生，為電力行業(yè)儲備更多的人才。再次，提升電力營銷員工的凝聚力和向心力。鼓勵員工不斷學習電力營銷知識和信息化知識，樹立終身學習的意識，對取得突出成績的員工給予一定的物質(zhì)獎勵和精神獎勵。

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二、積極創(chuàng)新一體化的服務營銷體系，促進3G時代移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)發(fā)展

3G時代移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的發(fā)展，需要有一體化的服務營銷體系。移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一體化服務營銷體系需要做好產(chǎn)品的售前、售中和售后服務工作，他們彼此聯(lián)系，相互作用。從橫向看，一體化的服務營銷體系是多種服務項目和服務方式的綜合，縱向看是關系到產(chǎn)品一生的服務。一體化的服務營銷體系能夠使用戶獲得相關優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、移動數(shù)據(jù)接入，還能使用戶獲得一種購物帶來的了解產(chǎn)品信息、購買過程、購買場地與人員服務等一整套的客戶服務體驗的過程，使用戶對企業(yè)有較高滿意度。本文從一體化服務營銷體系的構成要素出發(fā)，在相關移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的售前、售中和售后過程中，對3G時代移動互聯(lián)網(wǎng)一體化服務營銷體系的創(chuàng)新進行分析。

1.售前服務中的創(chuàng)新。

1.1在廣告宣傳層面上對傳統(tǒng)的宣傳方式進行創(chuàng)新。可以從宣傳手段方面進行改進，例如在宣傳過程中充分體系移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的優(yōu)勢，利用相關技術，在相關熱門應用如微信、微博或者公司的客戶端中進行廣告宣傳，采用這種方式的前提是做好最新產(chǎn)品的推廣內(nèi)容，保證在傳送過程中不僅不讓相關用戶反感，而且還要讓用戶對產(chǎn)品信息和內(nèi)容等產(chǎn)生極大興趣，達到宣傳目的。

1.2在售前制度層面上進行創(chuàng)新。在3G時代的售前服務中，技術人員的知識水平和素質(zhì)是很重要的，相關產(chǎn)品技術復雜，如果僅僅依靠相關企業(yè)原有的一些普通業(yè)務員進行業(yè)務推廣，做售前服務顯然是無法有效進行的，因此，要改變售前服務制度，積極吸引高素質(zhì)人員加入，對他們提供良好的培訓與待遇，提高他們的素質(zhì)和思維的嚴謹度，提升售前服務水平。

2.售中服務中的創(chuàng)新。做好顧客購買產(chǎn)品關鍵階段的售中服務，在移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營銷過程中具有重要意義。售中服務一方面是為了促進顧客進一步了解產(chǎn)品的功能、使用方法和優(yōu)點，另一方面也是希望能在此過程中通過熱情周到的服務，使顧客精神上感受到得到重視，從而提升他們的購買激情。例如中國聯(lián)通公司在營業(yè)廳中提供3G網(wǎng)絡體驗，使客戶在對移動終端體驗過程中享受到高速度的網(wǎng)絡服務，對相關應用能及時下載到終端中并進行試玩，而且在微博應用或者是微信等應用中通過技術手段，只要用戶安裝了相關應用并登錄，便會得到中國聯(lián)通公司的關注，并且會發(fā)送相關問候語給用戶，使用戶在試玩過程中精神上得到重視，而且在試玩過程中服務人員會為用戶提供各種幫助，及時為用戶解答相關疑問，提升客戶對公司的滿意度。

3.售后服務中的創(chuàng)新。在3G時代，售后服務在一體化的服務營銷體系中的地位越來越重，這是因為傳統(tǒng)的營銷過程中的售后服務僅僅是在產(chǎn)品銷售過程中吸引客戶購買產(chǎn)品的一種手段，而新時期，售后服務的目的是為了獲得客戶對公司的認可，最大限度的保留客戶。售后服務現(xiàn)階段的創(chuàng)新主要有：

3.1不定期回訪。不定期回訪能及時獲取客戶在使用產(chǎn)品過程中的感受，使客戶在使用產(chǎn)品過程中得到關懷，提升對公司的認可，增加后續(xù)購買其他產(chǎn)品或服務的愿望。例如中國聯(lián)通公司在產(chǎn)品售出之后的一個月、半年、一年甚至兩年還會采取電話聯(lián)系、郵件寄送或者客戶端中發(fā)放調(diào)查表的形式對用戶的使用感受或者疑問進行調(diào)查了解，并就相關問題及時予以解決，得到廣大用戶的認可，公司的業(yè)績也在不斷提升。

3.2建立服務失誤補救以及投訴處理機制。在服務營銷過程中，服務傳送時任何一個服務接觸若產(chǎn)生服務失誤，會使客戶有負面的反應。采用服務補救措施能彌補和改善服務中的不足。建立投訴處理機制，能促使相關售后服務人員更好的履行職責，及時處理用戶投訴，在最短的時間響應客戶，提升客戶對公司服務能力的認可。

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如果把電腦歸入20世紀三大發(fā)明之一,那么Internet的發(fā)明足以載入全人類的史冊,它把許多以前人們連想都不敢想的為現(xiàn)實?？缛胄率兰o,網(wǎng)絡競爭進入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭中立于不敗之地,營銷有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營銷策略講究管理者與顧客面對面,而網(wǎng)絡營銷講究虛擬化、空間化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡對管理者作出定價決策和消費者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,網(wǎng)絡將帶來價格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對公司價值和交換性質(zhì)的各種力量的思考方案,運用這個方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價的力量,最后提出管理者可以運用的定價策略。

我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營銷中的價格策略。

一、網(wǎng)上定價的市場機制

傳統(tǒng)經(jīng)濟理論認為,決策制定者是理性的,管理會制定使公司盈利最大化的價格。消費者近似于理性,通過以低于在價格高時他們愿意支付的價格購買更多的某種產(chǎn)品或服務使他們的盈余最大化。接近于純粹市場中的價格是通過供給和需求的影響來確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務定價使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實世界中,有充分的證據(jù)證明營銷決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價,而不是頭腦中最大化的利潤。定價策略有時集中在市場份額目標上,而其它時候,它又集中于競爭對手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營銷者集中精力在顧客心目中進行定位以尋求強化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價涉及到品牌賦予的地位和體驗,而不僅僅是品牌提供的效用。

從營銷角度出發(fā),管理者傾向于運用一系列價格策略來獲得企業(yè)的各種目標。大多數(shù)營銷教科書描述新產(chǎn)品的定價是為“撇脂”,在面市時價高,在以后階段再降價。管理者已經(jīng)借助于定價策略,如折扣或回扣,系列定價以及心理定價或有數(shù)定價來吸引顧客。雖然理論上認為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場的實際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動向,大供應商要求價格等的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實上已經(jīng)改變)供應商和顧客雙方的價格問題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺被大多數(shù)營銷者認為首先與促銷和溝通有關,但它們對定價的影響可能更加深遠。

二、顧客在網(wǎng)上定價中的角色

對消費者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚Yahvo和LyCOS,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務。他們也可以從一個豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問題方面的信息,或者通過注冊BBS或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀點和體驗。這樣的作用已被用來減少購買者搜索普通的在線商店、專業(yè)在線零售商和在線大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟上有效的市場。新的(可以搜索、購物、代表沖浪者比較價格和式樣的幾個軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購物者更大的購買權力和選擇權力。消費者決策過程中的搜尋階段,在現(xiàn)實世界里既費錢又費時間,但在虛擬世界中,時間或費用都會減少。豐富的選擇使消費者變得老練。消費者變得更加明智,并且通過更加賣力地到處購物,比較價格以及尋求更大價值來體驗這種選擇。營銷者努力通過創(chuàng)新來面對這種現(xiàn)實,但是創(chuàng)新反過來導致被競爭對手模仿。模仿導致市場上更嚴重的過量供應,進而由于創(chuàng)造了更多的消費者選擇,加速了競爭的循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費者創(chuàng)造巨大的定價自由,為營銷者創(chuàng)造了大量的定價難題。

三、網(wǎng)上定價有什么特點

一是顧客掌握充分信息;二是顧客制定價格而不是接受價格;三是顧客控制交易;四是回歸一對一談判;五是同質(zhì)化和有效的市場。首先它在電子市場上交換同質(zhì)化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷或熱情的廣告,而是價格成為一筆交易的決定因素。當商品碰巧是易逝的時候,如飛機座位、柑橘或電力時,互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應商必須快速消除他們的存貨,否則就會要損失銷售額。網(wǎng)上的問題是顧客比較價格和特征時,同質(zhì)化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢的品牌名稱不足以維持很高的價格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在Amex和Diners,Clinb或維薩以及萬事達之間轉(zhuǎn)換。

通過以上的分析,使我們認識到網(wǎng)上定價與平常營銷中價格策略迥然不同,如何運用適之可行的定價政策,筆者認為有幾種定價原則和方法。一是始終的差別定價。網(wǎng)絡應該使價格差異化,即利用定制與顧客的互動關系。價格也可能在最大限度內(nèi)差異化,因而不會有兩位顧客付同樣的價錢。二是制造顧客轉(zhuǎn)換障礙。技術使賣方能夠收集有關顧客購買習慣

、偏好甚至是支出限制等方面的詳細數(shù)據(jù)。因此,他們可以把產(chǎn)品價格與單個購買者相聯(lián)系。顧客喜歡這樣做是因為把他們當作獨立的人,并更好地為他們服務。三是網(wǎng)上調(diào)價。多數(shù)公司過去已經(jīng)采用菜單或清單定價系統(tǒng),簡化了很多由記錄價格和更新引起的問題,定價不只涉及到互聯(lián)網(wǎng),在公司內(nèi)部的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或外聯(lián)網(wǎng),把公司與供應商和顧客聯(lián)結到一起的聯(lián)網(wǎng)能夠使公司精確地管理庫存和成本需求,并不斷調(diào)整價格。四是體驗差異化。一個產(chǎn)品或服務變得更加同質(zhì)化,對于顧客來說,就越容易做價格比較,并只根據(jù)價格購買。營銷者在過去通過強調(diào)質(zhì)量,附加特性努力克服這個問題。當產(chǎn)品達到一種無差異狀態(tài)時,營銷者進入服務時代,并在顧客服務的基礎上進行差異化。五是網(wǎng)上易貨交易。許多公司,特別是企業(yè)間市場中的公司,會發(fā)現(xiàn)易貨比在價格低時銷售更有效。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產(chǎn)品,這些產(chǎn)品本來只能以很低的價格出售。利用這種方式,公司處理了許多存貨,并在交換中獲得超過本應得到的價格的價值。六是收益最大化而不是價格最大化。許多管理者忽視了一個基本的經(jīng)濟學機會。在許多情況下,最大收益比最大價格更好。七是減少購買者風險。每次采購都伴隨著風險因素,并且基本的財務顯示風險和收益是相關的。因此,如果顧客能夠降低他們的交易風險,他們將愿意支付更高的價格。看一下汽車經(jīng)銷商的情況,他們在汽車的拍賣場購一輛舊汽車。有了在線采購,經(jīng)銷商會降低他們的風險。經(jīng)銷商把在線系統(tǒng)看作他們存貨的一部分,并從這個虛擬車場售車。經(jīng)銷商在需要滿足顧客需要時可以買車,在最理想的情況下,訂好一輛特別的汽車,與購買者談價格,然后在網(wǎng)上購車,事實上,經(jīng)銷商在買車前已先賣車。這樣就避免了在找到顧客首先要買車的相關風險。在交易風險被降低時,可以要求經(jīng)銷商支付額外的費用。一些經(jīng)銷商在拍賣場購車的風險很大,因此希望比在線購車獲得更高的收益。收益的差別就是在其他條件相同的情況下,一個經(jīng)銷商愿意為在線購買車支付更高的價格。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎,可以降低購買者風險的商家能夠為他們的產(chǎn)品爭取更高的價格。減少風險的典型方法包括更高的質(zhì)量和更有時效性的信息,以及縮短購買和再次出售周期的時間間隔。我們所說的這種風險結果可以應用到機構購買者和個人購買者。另外,網(wǎng)絡為賣方降低購買者風險制造了一個特別的機會。因此賣方用這種網(wǎng)絡創(chuàng)造的利益可以向買方收取更高的價格。

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營銷離不開傳播，傳播離不開媒體。以前，企業(yè)傳遞信息一般是通過外部渠道，如雜志、電視、收音機等?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，企業(yè)有很多自有的渠道來傳播信息，如論壇、微博、QQ空間、微信公眾賬號等。這些可以稱作自媒體，企業(yè)可以用自己的渠道來發(fā)表自己的意見，跟傳統(tǒng)的媒體形態(tài)緊密結合，企業(yè)表達自己意見最重要的價值在于傳播品牌理念，而最終目的是賣產(chǎn)品。

1.2企業(yè)的消費者思維

互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品是不是消費者喜歡的，這個十分重要。在目前物資非常豐富的時代，產(chǎn)品本身已經(jīng)不重要，打造產(chǎn)品已經(jīng)變得越來越容易，而擁有客戶才是最重要的。如今，因為有了移動端，客戶的各種行為更容易被記錄，這樣有了更多的數(shù)據(jù)對這種關系進行科學的分析。用戶使用產(chǎn)品感覺好，企業(yè)才能真正得到這個客戶。如果用戶感覺不好，將會失去這個客戶，因此，企業(yè)必須站在消費者立場去開展產(chǎn)品設計、營銷推廣。

1.3企業(yè)的服務思維

服務就是一種增加產(chǎn)品本身價值的體驗，通過體驗提升產(chǎn)品價值。這種服務的形成，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代會變得更加多樣化。移動終端讓企業(yè)了解到客戶不同的喜好，然后，設計出更吸引客戶的場景，即用戶個體喜好與移動中的場景等于滿足用戶需求的個性化服務。

2應對互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷變革的幾點措施

2.1提升傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化水平

對于傳統(tǒng)的金融、批發(fā)零售、媒體、租賃/服務、制造等行業(yè)，應著力于推動三個方面的互聯(lián)網(wǎng)化。一是，營銷互聯(lián)網(wǎng)化（線上、線下融合）。線上、線下融合是解決實體產(chǎn)品和線上產(chǎn)品融合的問題，一方面，要加強物流基礎設施建設和信息技術的深度融合；另一方面，要及時改善產(chǎn)品網(wǎng)點分布，提供便捷的服務，并提高服務的質(zhì)量。二是，產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化（產(chǎn)品數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)交付）。產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，是基于跟互聯(lián)網(wǎng)上的消費者充分、適度的交流，因此，要通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與消費者的交流，及時吸收消費者的參與，同時，借助互聯(lián)網(wǎng)支付平臺，提高產(chǎn)品的銷售便捷性。三是，服務互聯(lián)網(wǎng)化（在線交互、客戶服務）。要想搞好互聯(lián)網(wǎng)營銷，線下要重質(zhì)量，線上要重速度。線下和線上目前還是不可孤立的，否則，企業(yè)發(fā)展不會太大，利用線下的活動和服務可以贏得良好的口碑，打下堅實的群眾基礎，然后，線上注意實效，注意同步配合，可以取得更好的效果。四是，運營互聯(lián)網(wǎng)化（信息、資金、物流的互聯(lián)網(wǎng)承載和支持）。整合線上線下渠道，避免沖突，合理優(yōu)化信息、資金、物流各環(huán)節(jié)的配合，發(fā)揮出線上、線下各渠道的優(yōu)勢并進行互補，以達到最優(yōu)化的整合。

2.2借助互聯(lián)網(wǎng)多途徑優(yōu)化企業(yè)的營銷效率

一是，替換（對傳統(tǒng)商業(yè)流程中某些環(huán)節(jié)的直接取代）。一方面，在產(chǎn)品介紹方面，可以通過互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)的各種信息充分展示，如運用聲像工具、圖片、文字介紹等，從而讓產(chǎn)品介紹更加完整、全面、系統(tǒng)。另一方面，在產(chǎn)品交易方面，實現(xiàn)在線支付，降低產(chǎn)品交易成本，同時，在物流配送方面，可以利用與物流公司的配合，實現(xiàn)生產(chǎn)、銷售、物流一體化，提高營銷的響應速度。二是，優(yōu)化（再造商業(yè)流程本身，簡化、優(yōu)化、重構）。傳統(tǒng)的營銷環(huán)節(jié)較多，尤其是涉及大宗商品買賣方面，需要走很多流程，而互聯(lián)網(wǎng)營銷時代，流程可以大大壓縮，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，可以建立面向生產(chǎn)和消費的交流平臺，不論身處何處，都能掌握企業(yè)的營銷動態(tài)，及時了解需求，及時和客戶溝通，避免了實體銷售在及時性上的一些不足，同時，也簡化了一些手續(xù)，使得整個營銷流程變得順暢。三是，創(chuàng)新（創(chuàng)造新的商業(yè)流程）。傳統(tǒng)的營銷，商業(yè)流程受到限制，尤其體現(xiàn)在渠道推廣上，而借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，可以創(chuàng)造一些新的商業(yè)模式，擴展營銷的影響面，提高營銷的效率。

篇7

課題來源：結合實際工作情況自選課題。

(二)研究的目的和意義

渠道是市場營銷理論中永恒的主題，國內(nèi)外大量學者對渠道都進行了深刻的研究.近年來電信行業(yè)作為一個社會熱點獲得了全社會的高度關注，研究電信企業(yè)營銷渠道的文章、成果層出不窮。但是，隨著信息技術的飛速發(fā)展和社會對信息化依賴程度的不斷提高，電信市場的營銷模式和用戶的消費觀念都在不斷地發(fā)生變化；同時，不同地域電信市場的競爭環(huán)境由于經(jīng)濟、社會、文化的差異性而存在著很大不同。因此根據(jù)深圳當?shù)仉娦攀袌霏h(huán)境的實際特點，研究中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司(以下簡稱深圳移動公司或深圳移動)在新的競爭環(huán)境下如何構建合理的渠道架構體系，以提升企業(yè)的核心競爭力具有重大的現(xiàn)實意義。

隨著近些年來國家電信行業(yè)體制改革的不斷深化推進和移動通信的迅猛發(fā)展，國內(nèi)移動通信行業(yè)逐步由賣方市場向買方市場過渡，競爭的重點呈現(xiàn)出由網(wǎng)絡技術、價格資費競爭向渠道競爭轉(zhuǎn)移的趨勢，營銷渠道已經(jīng)成為移動通信運營商核心競爭力的重要組成部分。

隨著外部環(huán)境和競爭形勢的變化，深圳移動原有渠道架構體系已經(jīng)不能完全適應市場發(fā)展需要，需要根據(jù)用戶需求和市場結構變化進行不斷變革。為了繼續(xù)擴大市場份額，深圳移動需要適時地調(diào)整渠道發(fā)展規(guī)劃，通過采取多種有效的提升措施進一步鞏固和擴大渠道優(yōu)勢，進而增強企業(yè)的核心競爭力。而這些渠道改革的措施如何才能更好的促進市場的發(fā)展，是否發(fā)揮了應有的作用？因此對這些措施進行階段性的總結、考核和評估，以便為下一步的渠道發(fā)展提供參考依據(jù)顯得很有必要。

(三)國外研究現(xiàn)狀

目前，西方關于渠道理論的研究主要集中在三大領域：

一是研究渠道結構，

二是研究渠道行為，

三是研究渠道關系。

l、營銷渠道結構理論

營銷渠道結構理論是以效率和效益為研究重心的營銷渠道理論，是渠道理論最早研究的領域。1916到1934年間，韋爾德、巴特爾、布瑞耶等分別研究了渠道效率的問題。韋爾德認為職能專業(yè)化產(chǎn)生經(jīng)濟效益，專業(yè)化渠道所從事的營銷是合理的。巴特爾認為營銷渠道為生產(chǎn)者和消費者創(chuàng)造基本效用、形式效用、地點效用和時間效用。布瑞耶認為營銷機構可以集中和分配所需要素，所以能夠有效克服交換障礙和阻力。1940年到1965年，康弗斯、胡基、奧德遜、麥克馬蒙等研究了渠道一體化和渠道設計等方面的內(nèi)容。康弗斯、胡基認為一體化會帶來營銷費用降低、原材料或商品銷路的確定性但是也會帶來相應的管理和協(xié)調(diào)問題。

奧德遜認為經(jīng)濟效率標準是影響渠道設計和演進的主要因素。麥克馬蒙認為可以用公司型、管理型和契約型三種方式有效地協(xié)調(diào)營銷渠道體系。以效率和效益為重點的研究是主要基于與效率有關的經(jīng)濟學概念，而對營銷渠道中的行為變量缺乏相應的研究，因而此后很少具有重大價值的研究成果。

2、營銷渠道行為理論

這種理論重點研究渠道成員間的各種權利、沖突等行為，認為營銷渠道是渠道成員之間既有競爭又有合作的聯(lián)合體。這種理論將權力的來源和使用、權力和沖突的關系及沖突的衡量、渠道成員組織之間的合作和談判作為研究的主要內(nèi)容。

1969年，斯特恩研究了渠道的沖突問題，認為，依存和承諾是理解渠道中權利關系的關鍵。上世紀八十年代初，拉斯切、布朗、凱蘇黎世、弗雷茲耶等研究了渠道權力的來源、使用和衡量等方面的內(nèi)容。1981年、1987年德瓦耶、沃奧克、葛雷瑪?shù)妊芯苛藱嗔蜎_突的關系以及組織間合作和談判等。

3、營銷渠道關系理論

九十年代以后，一些營銷管理學者提出新的關系營銷理論，對營銷渠道的認識和管理逐漸深入。這種理論重點研究渠道(不同的法人)組織之間的關系和聯(lián)盟。由于利益沖突，一般渠道組織間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關系形式應運而生。1998年，辛古瓦、貝克爾研究了渠道關系績效，提出了渠道合作關系能產(chǎn)生更高的利潤，而且每一方都從聯(lián)盟中得到更多利潤的觀點。1999年克雷瑪研究了渠道關系的目的，認為信任可以幫助渠道合作雙方處理不良后果。1995年奧德森提出了渠道關系的生命周期理論。2001年，斯特恩研究了渠道關系實質(zhì)、選擇合作者等內(nèi)容，提出了渠道聯(lián)盟等觀點。渠道關系經(jīng)過知曉、探索、拓展、忠誠和衰退及解散等生命周期不同階段的發(fā)展，可能進入一個相互忠誠的階段，聯(lián)盟是渠道關系中最高、最好的形式。

(四)國內(nèi)研究現(xiàn)狀

近年來，我國對營銷渠道的研究主要集中在渠道組織體系、渠道的效益及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關系與渠道創(chuàng)新等方面。在營銷渠道設計創(chuàng)新方面，韓兆林(1999)等探討了高技術企業(yè)分銷渠道的模式、特征和影響因素；姜以聰?shù)?1999)總結了國外連鎖經(jīng)營的特點對我國企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新的啟示；易斌等(2000)提出了實施通路精耕完善終端管理的主張；林三卓(2003)研究了關于西門子的通路運作的問題；危素華(2001)分析了家樂福趕超沃爾瑪過程中的渠道管理。

在渠道的效益研究方面，陸忍波(2003)認為各種銷售渠道的效率差異成為企業(yè)市場營銷中最具有決定性影響的因素；張庚森等(2002)從消費者立場出發(fā)，提出了五項營銷渠道業(yè)績評價指標。

在渠道模式研究方面，徐天佑(2002)提出了“堡壘式營銷”與“撒網(wǎng)式營銷”模式；黃麗薇等(2001)提出了渠道的逆向模式：孟令華(2002)提出了銷售渠道的強勢模式。

在渠道權力及沖突方面，莊貴軍(2000)主要研究了西方渠道的權力、沖突和合作；吳冠之(2001)研究了渠道網(wǎng)絡的競爭與合作；王朝輝(2003)研究了營銷渠道沖突的原因、形式與對策。

在渠道關系方面，蘇勇、陳小平(2000)提出了關系型營銷渠道理論，研究了以顧客為中心的新型渠道關系；桂琦寒(2001)也對電子商務等新型交易模式對營銷系統(tǒng)的沖擊作了分析。

隨著網(wǎng)絡電子渠道等新型渠道的出現(xiàn)，對網(wǎng)絡直復營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等的研究也盛行一時。

與西方經(jīng)濟發(fā)達國家相比，我國早期的電信企業(yè)渠道研究相對薄弱，這是因為在過去相當長的一段時期，我國電信市場是一個壟斷性質(zhì)、運營商主導的賣方市場，往往是等客上門，很少從用戶角度考慮渠道建設。隨著改革開放和電信企業(yè)制度、體制改革的不斷深入，近年來國內(nèi)對電信營銷渠道的研究成為市場營銷領域非常熱門的一個方向，涌現(xiàn)出了大批研究電信企業(yè)營銷渠道理論和應用的文獻和成果。

王越(2005)對電信企業(yè)營銷渠道種類進行了進一步細分，研究了電信企業(yè)可以參考的渠道選擇維度及對不同維度的渠道適應性原則；顏承捷(2005)認為電信運營商要實現(xiàn)從傳統(tǒng)電信服務商向綜合信息服務商轉(zhuǎn)型，電信營銷渠道應實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變：其一發(fā)揮營銷自身業(yè)務與服務的作用，其二是發(fā)揮業(yè)務創(chuàng)新先鋒的作用，其三，營銷渠道還要具備更強的售后服務能力；郭順義(2004)分析了電信業(yè)務渠道與一般產(chǎn)品渠道不同的行業(yè)特點和渠道的扁平化問題：郭永宏(2005)認為現(xiàn)階段移動通信營銷渠道網(wǎng)絡規(guī)劃與管理是移動通信企業(yè)競爭成敗的關鍵，是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。

盧明(2005)探討了移動新業(yè)務營銷過程對渠道建設和渠道管理的要求及渠道的相應發(fā)展策略；趙學軍(2003)研究了地市級電信企業(yè)的營銷渠道建設原則；仲偉(2006)研究了新興運營商渠道建設問題；馬淑錫、馬仲楹等(2004)研究了中國網(wǎng)通的渠道建設問題；馬春山(2005)提出了關于中國電信3G營銷渠道建設的建議；吳偉、侯小梅、李南等(2005)研究了中國電信的渠道架構，認為渠道建設是一項全局性的工作，渠道建設中應該以客戶為中心。

徐曉軍、劉峰(2004)研究了移動通信運營商的渠道選擇及渠道控制與管理問題，認為根據(jù)移動業(yè)務和目標市場的不同應選擇不同模式的營銷渠道；王新剛、張林(2005)研究了移動通信運營商營銷渠道的整合與控制問題，認為移動通信運營商必須采取有效措施加強渠道控制，對渠道進行優(yōu)化整合；鄭宇展(2004)分析了電信企業(yè)渠道沖突的類型，認為電信企業(yè)需要合理控制渠道沖突，充分利用良性渠道沖突，堅決杜絕和化解惡性沖突，從而贏得市場競爭優(yōu)勢；

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篇10

引言 

雖然有很多人不承認現(xiàn)在己經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，但無可否認，互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經(jīng)濟社會運行的部分規(guī)則，使得信息更加公開化，市場透明化程度更高，市場競爭也更加激烈。為了獲取利潤， 企業(yè) 不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設。

1　傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟的挑戰(zhàn)