導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇頻道管理論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

從一定意義上講，電視專業(yè)化頻道營銷可以說是世界電視業(yè)發(fā)展的必然趨勢、電視技術(shù)發(fā)展的必然要求、電視受眾市場變化的必然結(jié)果，以及媒體競爭的必然產(chǎn)物。或者我們可以簡明扼要地將其概括為“四個必然”：

1.電視專業(yè)化頻道營銷是世界電視業(yè)發(fā)展的必然趨勢

隨著全球化經(jīng)濟浪潮和中國加入WTO，海外電視業(yè)對我國電視市場的沖擊已是十分緊迫的現(xiàn)實問題。實際上，頻道專業(yè)化也只是近20年代來世界電視發(fā)展中的新課題。大約二三十年前，美國的電視頻道也并不多，專業(yè)化頻道更是少得可憐，在紐約、洛杉磯、芝加哥這樣的主要城市也只有十幾個頻道。而今天的情況卻完全不同了，資料表明，美國目前擁有多達150個有線網(wǎng)系，一個家庭最多可以接收到35O個頻道的節(jié)日，專業(yè)化頻道越分越細，觀眾群被越分越小，如美國就有科幻頻道、傳記頻道、卡通頻道，甚至還有高爾夫頻道、法庭庭審頻道、居家庭院頻道、白宮會議專門頻道等等。尤其是20世紀90年代以來，世界電視業(yè)這種趨勢更是有增無減。據(jù)有關(guān)資料顯示，亞洲電視市場上處于前十位的頻道（收視市場份額與欣賞指數(shù)綜合考察），也大多是專業(yè)頻道，如HBO（美國家庭影院頻道）、StarMovie（香港衛(wèi)視電影頻道）、Discovery（探索頻道）、MTV（音樂頻道）、CNN國際新聞頻道、ESPN（體育娛樂頻道）、TNT／CN（卡通頻道）等等。國外與境外的這些專業(yè)化頻道都十分注重頻道的整體營銷，注重營造自己頻道的整體品牌形象，以自己頻道獨特的定位、獨特的風格、獨特的欄目和節(jié)目，甚至獨特的主持人、獨特的頻道標志和音樂等等，來樹立自己頻道的品牌欄目，乃至于整個頻道的品牌形象，集中體現(xiàn)為強化與推行專業(yè)化頻道的營銷策略。

2.電視專業(yè)化頻道營銷是電視技術(shù)發(fā)展的必然要求

數(shù)字壓縮技術(shù)的突破給電視業(yè)帶來了一場革命，使得電視頻道數(shù)量猛增。原來短缺稀少的頻道資源突然變得供大于求、富裕充足。數(shù)字壓縮技術(shù)大大增加了可以被傳輸?shù)碾娨曨l道數(shù)量，使得衛(wèi)星信道從理論上講可以增加到20倍左右，陸地信道可以增加到40倍左右，一般的城市有線網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過技術(shù)改造，普通家庭就可以至少接收到上百套電視節(jié)目。由于電視頻道數(shù)量急劇膨脹，專業(yè)化頻道便應(yīng)運而生。在每家電視臺都擁有幾個甚至幾十個頻道的情況下，為了同其他電視臺乃至本臺其他頻道區(qū)別開來，也必然會走上頻道專業(yè)化這條發(fā)展之路。然而，一旦專業(yè)化頻道大批涌現(xiàn)之后，在激烈競爭的情況下，專業(yè)化頻道也需要很好地運用營銷策略，對自己的節(jié)目、欄目和頻道本身進行總體設(shè)計與整合營銷，才能適應(yīng)受眾的需要與傳媒的競爭。

3.電視專業(yè)化頻道營銷是受眾市場巨大變化的必然結(jié)果

從理論上講，電視專業(yè)化頻道之所以應(yīng)運而生，是由于大眾傳播已經(jīng)從“廣播”轉(zhuǎn)向“窄播”，從傳者中心轉(zhuǎn)向受眾中心。與此同時，電視受眾也由集群化轉(zhuǎn)向分眾化，觀眾的主體地位日益加強，受眾已經(jīng)分化，窄播化與分眾化不可避免地會形成電視專業(yè)化頻道。再從我國的具體情況來看，20世紀80年代，中國電視還處于“三少”（電視臺少、頻道少、節(jié)目少）狀態(tài)，而今天，據(jù)不完全統(tǒng)計，我國現(xiàn)有3588個頻道，電視業(yè)已經(jīng)由“賣方市潮進入到“買方市潮，使得廣大觀眾擺脫了過去的被動狀態(tài)，使觀眾形成了多元化的收視需求，并且形成了若干不同文化品位和不同收視習慣的群體。在這種情況下，中國電視業(yè)的發(fā)展，從節(jié)目時代到欄目時代再到頻道時代已經(jīng)成為歷史的必然趨勢。另一方面，我們還必須看到，隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟，伴隨而來的是中國文化的大眾化轉(zhuǎn)型，中國當代文化正在出現(xiàn)多元化的趨勢。從總體上講，主流文化、大眾文化、精英文化三者并存的局面在我國逐步形成，在這個意義上講，我國電視業(yè)的分眾化趨勢或窄播化趨勢，正是順應(yīng)了我國當前多元文化的發(fā)展潮流。事實上，近幾年來電視節(jié)目的這種趨勢日益明顯，僅以電視綜藝節(jié)目為例，就出現(xiàn)了代表主流文化的“慶典型”綜藝節(jié)目、代表大眾文化的“娛樂型”綜藝節(jié)目、代表精英文化的“高雅型”綜藝節(jié)目并存的現(xiàn)象。在這種情況下，頻道專業(yè)化運作與專業(yè)化頻道營銷，正是適應(yīng)了我國當代文化的多元化趨勢與受眾市場巨大變化的必然結(jié)果。

4.電視專業(yè)化頻道營銷是媒體激烈競爭的必然產(chǎn)物

21世紀初葉，媒體競爭的態(tài)勢日益加劇。尤其是近年來，美國傳媒產(chǎn)業(yè)掀起了大規(guī)模重組浪潮，重組構(gòu)建“大文化產(chǎn)業(yè)”已成為國際趨勢。所謂“大文化產(chǎn)業(yè)”是將電影、電視、報紙、刊物、廣播、網(wǎng)絡(luò)等傳媒產(chǎn)業(yè)與廣告業(yè)、娛樂業(yè)、旅游業(yè)，乃至玩具制造業(yè)等整合起來，重組構(gòu)建一個巨大的傳媒文化集團。例如，世界聞名的迪斯尼，正是出巨資收購了美國廣播公司（ABC），進入世界500強企業(yè)之中，成為集影視、娛樂、旅游、文化產(chǎn)品銷售為一體的跨國集團。從本質(zhì)上講，這種重組構(gòu)建實際上是將上、中、下游的產(chǎn)業(yè)縱向一體化，代表著國際傳媒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新動向或新趨勢。在經(jīng)濟全球化浪潮中，電視同紙媒體（報刊雜志）和新媒體（因特網(wǎng)）的競爭越演越烈，正是在這種情況下，發(fā)達國家的專業(yè)化頻道越來越重視市場營銷。例如國際著名的體育娛樂頻道ESPN近年來就加強了市場營銷戰(zhàn)略，尤其從2000年初起，ESPN出現(xiàn)了以消費者為中心的營銷理念的巨大變化，在新的營銷戰(zhàn)略計劃中，ESPN將在其機構(gòu)貝茨公司（Bates）的幫助下，在世界不同的國家和地區(qū)開展不同的營銷活動。ESPN經(jīng)營部主任伯克哈特認為，從總體上講，體育是國際性活動，可以說幾乎全世界所有國家和地區(qū)的人民都熱愛體育運動和觀看體育賽事，但是，對于各個國家和地區(qū)來說又有自己偏愛的體育項目，如美國人喜歡橄欖球、日本人喜歡相撲，中國人喜歡乒乓球等等，他認為ESPN在向不同國家和地區(qū)電視營銷的理念中，應(yīng)當充分考慮到這些差異性。這就是說，電視市場營銷必須采勸本土化”策略，來實現(xiàn)全球化目標。

二、關(guān)于電視專業(yè)化頻道營銷策略的幾點思考

當前，伴隨著我國電視體制改革與頻道專業(yè)化發(fā)展趨勢，電視媒體經(jīng)營已經(jīng)逐步發(fā)展到頻道經(jīng)營階段，一些電視臺已經(jīng)開始或正在籌備試行頻道總監(jiān)制度，尤其是各省市電視臺專業(yè)化頻道大量涌現(xiàn)，表明我國電視業(yè)正在逐步進入頻道營銷時代，它將會給我國電視業(yè)的經(jīng)營管理體制、制作播出模式，乃至電視與受眾和其他媒體之間的關(guān)系等諸多方面，帶來重大而深刻的影響。正因為如此，電視專業(yè)化頻道的營銷策略值得我們認真加以研究和討論，筆者在此拋磚引玉，談出以下幾點意見，以便引起更多同仁的思考。

1.專業(yè)化頻道營銷的基礎(chǔ)是頻道定位

如果從營銷學(xué)的角度來考察，專業(yè)化頻道實際上追求的是一種目標市場營銷策略，也就是說它是將現(xiàn)代企業(yè)先進的經(jīng)營管理理念引入傳媒管理之中，把為特定受眾群體服務(wù)作為專業(yè)化頻道的最高任務(wù)，創(chuàng)造出較好的社會效益和經(jīng)濟效益，通過“分眾化”的策略，實現(xiàn)“大眾化”的目標，最大限度地滿足廣大受眾多方面、多層次、多樣化的需求。正因為如此，專業(yè)化頻道的定位便顯得十分重要了。在一定程度上甚至可以講，頻道定位問題直接關(guān)系到專業(yè)化頻道營銷的成敗得失。

關(guān)于電視專業(yè)化頻道的定位方法主要有兩種，一種是根據(jù)節(jié)目內(nèi)容的不同來區(qū)分和定位，另一種是根據(jù)受眾群體的不同來區(qū)分和定位。乍一看來，這兩種定位法似乎沒有區(qū)別，實際上如果認真研究一下，這兩種定位方法之間存在著明顯的差別。相比之下，當然是后者更加科學(xué)，因為頻道專業(yè)化并不是像節(jié)目改版那樣僅僅涉及到內(nèi)容的更新和變化，或者簡單地把同類節(jié)目或相近欄目編排在同一個頻道里，其實頻道專業(yè)化劃分要復(fù)雜得多，它必須在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同受眾的不同需求作為依據(jù)，真正做到根據(jù)重點收視群體的需求來制作、購買和編排節(jié)目，進行頻道規(guī)劃設(shè)置，努力實現(xiàn)電視市場的細分化與有序化。尤其是對于專業(yè)化頻道來說，由于收視對象已經(jīng)分眾化與窄播化，必須定位準確、特色鮮明，才能使目標觀眾群形成穩(wěn)固的收視習慣。這樣盡管專業(yè)化頻道的觀眾面縮小了，但由于滿足了受眾市場的多層次性和欣賞趣味的多樣性，使得觀眾的注意力、忠誠度與滿意度都會有大幅度提高。

正因為如此，電視專業(yè)化頻道在定位之前，必須進行系統(tǒng)的、科學(xué)的調(diào)研工作，取得大量的重要數(shù)據(jù)，真正做到從定性到定量、從粗放到精確、從宏觀到微觀地進行分析，重點應(yīng)放在認真進行受眾分析、對手分析、自身分析上，以這些調(diào)研數(shù)據(jù)與分析結(jié)果作為頻道定位的基本依據(jù)。在此過程中，尤其是要注意以下幾點：

第一，受眾分析。從一定意義上講，頻道定位只是受眾定位的反映。能否找準最大限度的目標觀眾群，可以說是專業(yè)化頻道營銷的成敗關(guān)鍵，這就需要引入新的調(diào)查統(tǒng)計方法，對于受眾市場進行細致與科學(xué)的調(diào)查分析。例如美國依據(jù)先進的市場統(tǒng)計學(xué)方法，根據(jù)受教育程度與收入狀況、家庭生活圈、居住區(qū)域、種族與信仰、人口流動性等5大范圍共39項細目，將美國居民劃分為62個生活方式不同的群體。顯然，在此基礎(chǔ)上再對受眾進行全面、科學(xué)、定量的分析，針對目標觀眾的年齡結(jié)構(gòu)、文化水準、教育程度、收視習慣，乃至消費能力、收入情況、生活習慣、心理狀態(tài)等諸多信息進行研究，就可以根據(jù)目標觀眾的需求制作出適合他們的節(jié)目。與此同時，從我國目前電視收視調(diào)查結(jié)果來看，不少受眾當前收看電視的隨意性很大，在眾多雷同的頻道面前顯得無所適從。從理論上講，這部分觀眾正是專業(yè)化頻道應(yīng)當爭取的對象或者稱之為潛在的目標觀眾，只要專業(yè)化頻道真正具有了自己的不同特色與不同風格，電視觀眾就會自然地凝聚在這些不同的專業(yè)化頻道周圍。

第二，對手分析。在眾多媒體激烈競爭的情況下，任何一個專業(yè)化頻道在定位之時，都必須進行全面科學(xué)的市場調(diào)研，分析研究已有的相同或相似的專業(yè)化頻道，尋找自己的獨特性與個性，確保自己在競爭中以不可替代的特色而立于不敗之地。這方面，美國的兩個科普頻道的成功經(jīng)驗值得我們借鑒和參考。美國的“國家地理頻道”（NGC）與“探索頻道”（Discovery），雖然都是專業(yè)化的科普頻道，但這兩個頻道卻各有自己的特色，相互區(qū)別，并不雷同。NGC是美國國家地理協(xié)會（總部在華盛頓，創(chuàng)立于1888年，在全世界擁有上萬名會員）與NBC合辦的一個頻道，該頻道的特點是知識性與教育性相結(jié)合，不但每年為美國中、小學(xué)提供大量的音像教材，而且向全球一百多個國家發(fā)行，普及自然與地理知識，它的廣告收入大約只占頻道收入的三分之一，其他多靠上下游產(chǎn)品。探索頻道（Discovery）自1985年開播以來，一直強調(diào)節(jié)目制作中的人文關(guān)懷，強調(diào)人文性和趣味性的結(jié)合，甚至將電影故事片的有關(guān)鏡頭剪輯下來，與紀錄片、電腦成像和文字、史實、傳說等等融合起來，拍攝了諸如《恐龍紀元》、《木乃伊》等特別系列專輯，在全球145個國家中擁有1億2千萬觀眾。

探索頻道于1997年被聯(lián)合國教科文組織正式授予“人類探索特別貢獻獎”。此外，探索頻道還成為全球十大知名品牌中惟一一個媒體類產(chǎn)品，與可口可樂、麥當勞等品牌并列。以上例子充分表明，只要研究分析，找準特色，同樣的主題也可以打造出完全不同的專業(yè)化頻道。

第三，自身分析。在專業(yè)化頻道的定位中，還有一個重要環(huán)節(jié)便是對本電視臺與本頻道自身的優(yōu)勢長處與弱勢缺點進行認真地、客觀地、實事求是的分析研究。例如，專業(yè)化頻道設(shè)計方案中，很重要的一個問題就是必須考慮到節(jié)目的來源。任何一個專業(yè)化頻道，必須有一定數(shù)量和質(zhì)量的節(jié)目作為支撐，這就需要自制節(jié)目與購買節(jié)目來完成。從自制節(jié)目來看，任何專業(yè)化頻道要想制作出一定數(shù)量和一定質(zhì)量的專業(yè)節(jié)目，必須認真分析自身在人才、設(shè)備、技術(shù)、資金等方面的優(yōu)勢和劣勢，在可能的條件下最大限度地加大電視臺自制節(jié)目的數(shù)量。從購買節(jié)目來看，這可以說是當前我國專業(yè)化頻道難以推行的最大困難，就現(xiàn)實情況來看，我國的電視節(jié)目市場尚未真正形成，尤其缺乏像美國“辛迪加”（Syndiate）這樣成熟的電視節(jié)目市常從總體上講，我國社會上的電視節(jié)目制作公司數(shù)量不多，拍攝的節(jié)目水平參差不齊，更談不上像美國辛迪加市場既有首輪節(jié)目、又有轉(zhuǎn)手節(jié)目：既有電影片與電視劇，又有新聞、專題片、紀錄片等多種類型節(jié)目的交易，數(shù)量十分驚人；以及“辛迪加”關(guān)于市場調(diào)查、談判、拍賣、購買等一整套市場運作的成熟規(guī)則。

第四，準確定位。在受眾分析、對手分析、自身分析的基礎(chǔ)上，方可進行專業(yè)化頻道的準確定位。專業(yè)化頻道的最大特點便是自己獨特的個性，包括獨特的欄目與節(jié)目、獨特的內(nèi)容與風格、獨特的角度與包裝等等。完全可以說，任何專業(yè)化頻道或者準專業(yè)化頻道，只有辦出自己的特色，才能提高頻道的收視率，才能確保在激烈的媒體競爭中站穩(wěn)腳跟。在這個方面，中央電視臺的經(jīng)濟生活服務(wù)頻道、體育頻道、電影頻道、電視劇頻道等，由于定位分工準確、頻道特色鮮明，取得了很好的收視效果。此外，湖南衛(wèi)視以大眾文化娛樂節(jié)目脫穎而出；浙江衛(wèi)視最早以文化立臺打出特色，又以周末版率先在全國掀起電視周末熱潮：重慶電視臺以濃郁的地方色彩吸引受眾：遼寧電視臺在宏揚傳統(tǒng)藝術(shù)與民族藝術(shù)方面也取得了可喜成就。與此同時，專業(yè)化頻道又需要獨特的創(chuàng)意和設(shè)計，追求獨特的定位與獨特的風格，尤其是每一個專業(yè)化頻道獨特的文化理念。例如鳳凰衛(wèi)視的文化理念就十分值得研究，鳳凰衛(wèi)視中文臺將全球華人作為目標觀眾，他們提出了“東西南北大融合”（東方文化與西方文化、港臺文化與內(nèi)地文化）的理念，以及“你無我有，你少我多，你慢我快，你板我活”的十六字方針，以其獨特的創(chuàng)意和理念取得了成功。此外，“陽光衛(wèi)視”打文化牌，以歷史、地理、人文、科學(xué)為宗旨，不做新聞，不做娛樂，闖出了一條文化類專業(yè)頻道的路子。在專業(yè)化頻道定位時，一旦看準了，就要能夠下決心。1980年當傳媒業(yè)巨頭特納決定開設(shè)專門的新聞頻道全天24小時播出時，當時許多人都認為，特納想以專門的新聞節(jié)目同美國三大傳媒電視臺的綜合頻道競爭，簡直是異想天開。但是，1991年海灣戰(zhàn)爭時CNN一鳴驚人，人們這才真正認識到定位準確的專業(yè)化頻道的巨大威力。總而言之，專業(yè)化頻道的定位問題十分重要，必須在詳細進行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，解決頻道定位、觀眾定位、欄目定位、節(jié)目定位、編排定位、市場定位、投資定位、對手定位等一系列定位問題。

2.專業(yè)化頻道營銷的核心是品牌欄目

任何專業(yè)化頻道都必須至少有幾個自己的品牌欄目，這些品牌欄目應(yīng)當做到“三高”，也就是高知名度、高收看頻次和高欣賞指數(shù)。電視專業(yè)化頻道營銷最重要的策略之一，就是通過一系列品牌欄目來建立觀眾的頻道忠誠度，使觀眾建立約會意識并在固定時間鎖定頻道觀看節(jié)目。從總體上講，“品牌”是企業(yè)的生命，也是頻道的生命。從市場營銷學(xué)來看，品牌本身就是無形的巨大財富（無形資產(chǎn))，是帶動頻道收視率，吸引觀眾并增加廣告收入的主力軍。從電視觀眾學(xué)來看，品牌的形成有兩個方面的原因：一方面從媒體來講，它是電視臺大量人力、物力、財力、智力的長期投入的成果，是許多電視工作者長期努力和心血的結(jié)晶；另一方面從觀眾來講，它是觀眾在長期電視接受過程中形成的一種“集體無意識”（榮格語），品牌欄目對于受眾具有感染力、影響力、吸引力和巨大魅力。從文化傳播來看，品牌就是欄目的形象，就是頻道的形象，就是媒體的形象，品牌就是一種獨特的標志，就是頻道的象征。任何頻道都必須具有自己的品牌欄目，它們是頻道營銷的核心。當然，如果有條件的話，則應(yīng)當進一步將整個頻道發(fā)展成為品牌頻道，如探索頻道、國家地理頻道、MTV音樂頻道等，但這需要一個很長的過程，絕不可能一蹴而就。因此，對于專業(yè)化頻道營銷來說，重心應(yīng)當首先放在品牌欄目的建設(shè)上。

第一，全力打造品牌欄目。

任何一個專業(yè)化頻道或準專業(yè)化頻道，雖然播出欄目很多，但是必須全力打造和創(chuàng)立幾個品牌欄目。對于專業(yè)化頻道來講，品牌欄目不一定是收視率最高的欄目，但它必須擁有較高而又穩(wěn)定的受眾群。品牌欄目應(yīng)當具有獨特的風格、創(chuàng)新的意識、精良的制作，忠實的觀眾，以及高知名度、高收看頻次和高欣賞指數(shù)，具有巨大的社會效益和經(jīng)濟效益。在短時期內(nèi)收視率高的電視欄目并不一定就是品牌欄目，真正的品牌欄目必須經(jīng)得起時間的考驗，從這個意義上講，欄目生存時間是檢驗品牌欄目的重要標準。品牌欄目應(yīng)當具有較高的認知度和美譽度，如中央電視臺的《新聞聯(lián)播》、《焦點訪談》、《東方時空》、《實話實說》、《生活》、《經(jīng)濟半小時》、《幸運52》、《開心辭典》等等?？傊?，全力打造品牌欄目，以品牌欄目帶動整體節(jié)目的提高，以品牌欄目提升專業(yè)化頻道的總體形象，應(yīng)當是專業(yè)化頻道營銷的核心。

品牌欄目也同樣存在著準確定位的問題，例如《生活》是中央電視臺經(jīng)濟頻道1996年7月推出的一檔大型經(jīng)濟生活服務(wù)類欄目，這個欄目之所以取得成功，首先得益于它“貼近百姓，服務(wù)生活”的明確定位，因此它的選題貼近觀眾，總是選取近期老百姓最關(guān)心的熱點問題，圍繞老百姓的衣、食、注行、用等生活的各方面來展開，加上精巧的制作與個性化包裝，以及展現(xiàn)流行時尚與倡導(dǎo)健康時尚等方面，在全國眾多生活服務(wù)類節(jié)目中脫穎而出。顯然，品牌欄目應(yīng)當具有自己獨特的風格與特色，在眾多同類節(jié)目中獨樹一幟，如《東方時空》的人文關(guān)懷，《實話實話》的智慧幽默等等，都證明了形成品牌效益的電視欄目，必須有自己準確的地位和獨特的風格，才能贏得持久穩(wěn)定的忠實受眾。

與此同時，任何一個品牌欄目必須有著名的主持人。名主持人是欄目的標志，是頻道的象征，乃至于整個電視臺的形象。尤其是在西方發(fā)達國家，早已形成了主持人中心制，因為如果一位美國著名主持人調(diào)離原來的電視臺，就完全有可能帶走一大批忠實的觀眾。每一個成功的欄目都有其名主持作為代言人，例如CNN的《拉里·金訪談》，拉里·金今年已是60多歲，他從六、七十年代成名至今，由于他的知識面廣，具有超強的記憶力和想象力，贏得了許多美國觀眾的喜愛，最近CNN給他的年薪底薪增加到700萬美元，據(jù)說還不包括其他分成收入。CBS的新聞雜志類欄目《60分鐘節(jié)目》從1968年創(chuàng)辦開始，節(jié)目主持人就是出生于1918年的麥克·華萊士，他的成功歸功于他特有的一種敘述方式，不是處理事件而是講述故事，2000年8月15日***本關(guān)鍵字已替換***主席曾經(jīng)在北戴河接受了華萊士長達三個多小時的專訪。從一定意義上講，主持人與欄目是相互促進的一種互動關(guān)系，欄目有了出色的名主持人才有很高的收視率，而一檔品牌欄目也可以造就一位名主持人。正因為如此，要想精心打造一個品牌欄目，必須全力培養(yǎng)和造就名主持人，這可能是構(gòu)建品牌欄目最關(guān)鍵也是最困難的一個環(huán)節(jié)。特別是專業(yè)化頻道的主持人，不但需要主持人必須具備各種素質(zhì)，而且應(yīng)當具有淵博的知識，這就給專業(yè)頻道的主持人提出了更高的要求。此外，主持人也應(yīng)當根據(jù)自己主持的欄目獨特的風格和特色，來培養(yǎng)和創(chuàng)立自己富有個性的主持風格。例如，作為中央臺經(jīng)濟頻道的兩檔經(jīng)濟益智類欄目，《開心辭典》的王小丫和《幸運52》的李詠就分別具有各自不同的個性特色，使這兩檔知識性極強甚至有些枯燥的欄目，被演繹成一種娛樂化、游戲化并充滿趣味性、愉悅性的現(xiàn)場氛圍。

第二，品牌欄目經(jīng)營中的“錯位思維”與“創(chuàng)新思維”。

從一定意義上講，“錯位思維”、“另類思維”、“創(chuàng)新思維”對于創(chuàng)立品牌欄目十分重要。這是因為品牌欄目絕對不能通過“克鹵產(chǎn)生，必須具有獨創(chuàng)性，具有個性。即使在全國相同類型的欄目中，品牌欄目也應(yīng)當是鶴立雞群、獨樹一幟，以自己獨特的個性而與眾不同。只要有了“錯位思維”的方式，就能夠在司空見慣的事物中找到閃光的亮點。例如，一般認為課堂教學(xué)總是枯燥乏味的，但是，由于運用了“錯位思維”方式，由鳳凰衛(wèi)視與北京大學(xué)等高校聯(lián)合創(chuàng)建的《世紀大講壇》開辦一年多來，正在逐漸成為一個在內(nèi)地和港臺，乃至海外華人圈的影響力越來越大的品牌欄目，這個欄目主要依托北大、清華等一批著名高校的專家學(xué)者，結(jié)合自己的研究成果介紹該領(lǐng)域國內(nèi)外最新的動態(tài)，涉及許多學(xué)科和專業(yè)，使觀眾足不出戶便可聆聽到國內(nèi)一流學(xué)者的精彩學(xué)術(shù)報告，頗受觀眾歡迎。又如《鳳凰早班車》這個欄目，陳魯豫首創(chuàng)在電視上說新聞的方式，實際上如果按照有的專家的看法，把《鳳凰早班車》的誕生概括為八個字：“急中生智、窮中生智”。早上沒有電視新聞來源、沒有鏡頭畫面怎么辦？那就只有說新聞，買上幾張報紙來說新聞，結(jié)果就說出一種“另類”風格來。事實上這是把報刊、廣播的優(yōu)勢和電視的優(yōu)勢結(jié)合到一起了，也符合人們早晨時間緊張匆忙的情景，反而歪打正著地受到觀眾的普遍歡迎。顯然，這種”錯位思維”、“另類思維”與“創(chuàng)新思維”方式，不但產(chǎn)生了新的品牌欄目，而且創(chuàng)造了一種過去少見的新聞播報風格。

“創(chuàng)新思維”更可以稱得上是品牌欄目的生命。不但創(chuàng)建一個品牌欄目需要“創(chuàng)新思維”（包括“錯位思維”與“另類思維”），維持一個品牌欄目同樣離不開“創(chuàng)新思維”。這是因為創(chuàng)建和經(jīng)營品牌欄目不可能一勞永逸，必須根據(jù)觀眾求新求變的心理而不斷發(fā)生變化。針對受眾不斷發(fā)展變化的收視需求，任何品牌欄目都必須不斷調(diào)整、更新內(nèi)容。更何況每個品牌欄目都不可避免地要經(jīng)歷介紹期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期等幾個階段，需要不斷創(chuàng)新，才是欄目生命力不竭的源泉，推遲欄目進入衰退期的時間，針對受眾的需要隨時對于欄目進行調(diào)整與改革。在這個問題上，要處理好“變”與“不變”的關(guān)系，一方面，欄目的變化十分重要，只有不斷地創(chuàng)新變化才能發(fā)展；另一方面，品牌欄目又必須保持一貫的風格，保持自身的獨特性，尤其是欄目的文化理念以及與此相關(guān)的元素不能變，只能在原來的基礎(chǔ)上，根據(jù)受眾新的需求進行不斷的微調(diào)。

3.專業(yè)化頻道營銷的關(guān)鍵是整合營銷

從總體上講，中國電視業(yè)已經(jīng)開始進入了以頻道作為經(jīng)營管理單位的時代。電視頻道專業(yè)化問題的提出，可以說是國際電視業(yè)發(fā)展到一定階段后的必然產(chǎn)物。從節(jié)目時代到欄目時代，再從欄目時代到頻道時代，也是我國電視業(yè)必然經(jīng)歷的歷史階段。因此，必須根據(jù)電視市場的內(nèi)在規(guī)律與電視觀眾的特殊需求，按照專業(yè)化原則對于頻道資源進行重新定位與優(yōu)化組合，對電視市場進一步細分，對媒體的人力、物力、財力、資源等進一步進行合理化配置。加強專業(yè)化頻道的宏觀管理與促進專業(yè)化頻道營銷，應(yīng)當引入整合營銷傳播的理念。所謂整合營銷傳播（IMC）是20世紀90年代以來國際營銷傳播中出現(xiàn)的一種新趨勢，美國廣告商協(xié)會對它的解釋大意是：依據(jù)主體的營銷目標，確認和評估各種傳播方法綜合計劃的增加價值，綜合運用多種營銷手段，以產(chǎn)生整體大于局部之和的效果，達到最大的傳播影響。專業(yè)化頻道的整合營銷涉及到方方面面，限于篇幅不能一一盡述，其中最主要的應(yīng)當包括以下兩點，即：注重頻道整體營銷與注重頻道形象設(shè)計。

第一、專業(yè)化頻道的整體營銷。

在推進頻道專業(yè)化的進程中，必然帶來我國電視業(yè)在經(jīng)營管理體制、制作播出模式，以及立體化經(jīng)營方式等許多方面的變革?！凹訌妼︻l道控制，主要包括加強頻道定位、編排、包裝為主體的頻道品牌建設(shè)：強化以欄目出臺、跟蹤考評、末位淘汰為內(nèi)容的欄目全程動態(tài)化管理，即頻道產(chǎn)品線管理；以尊重觀眾、面向市場開拓運營、強調(diào)宣傳和經(jīng)營緊密協(xié)作的頻道整體營銷。這些職能的最終指向是培育頻道的市場競爭力。在頻道管理的諸項內(nèi)容中，頻道品牌建設(shè)、頻道的產(chǎn)品線管理都要服從并服務(wù)于頻道的整體營銷的需要?！碧貏e是真正實施專業(yè)化頻道之后，恐怕現(xiàn)行的各電視臺管理模式也會相應(yīng)發(fā)生重大變化，即從以節(jié)目中心為主的管理體制轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶l道總監(jiān)為主的管理體制，并隨之帶來一系列的各種變化與改革。

根據(jù)發(fā)達國家媒體經(jīng)營的經(jīng)驗來看，專業(yè)頻道的日益細分化必須建立在宏觀電視市場的高度整合化前提之下。如美國的探索頻道自1985年開播以來，覆蓋面已遍及全美國99％的有線電視用戶，在全世界許多國家擁有超過一億個家庭用戶。探索集團總公司除經(jīng)營探索頻道與學(xué)習頻道兩種核心頻道之外，近年來還成功推出旅游頻道與動物星座等頻道，更兼營家庭影帶、互動多媒體、電視制作、出版、節(jié)目銷售及發(fā)行等多種業(yè)務(wù)，并在世界各國開設(shè)了多家探索頻道品牌專賣店。顯然，與國內(nèi)電視臺幾乎完全依靠廣告收入來維持生存的情況不同，國外電視臺除廣告收入外，主要依靠上下游產(chǎn)品與節(jié)目銷售，甚至依靠專利產(chǎn)品和賣概念來擴大營銷范圍。這就啟發(fā)我們，專業(yè)化頻道應(yīng)當實行立體化營銷，除繼續(xù)增加廣告收入外，還必須增加和拓展創(chuàng)收渠道，或者利用專業(yè)化頻道的獨特優(yōu)勢逐步形成產(chǎn)業(yè)，如教育頻道利用自身優(yōu)勢發(fā)展教育產(chǎn)業(yè)，旅游頻道利用自身優(yōu)勢發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)，體育頻道可以開辦球迷俱樂部等等。或者還可以結(jié)合專業(yè)化頻道搞延伸服務(wù)，大力發(fā)展上下游產(chǎn)品，如美國國家地理頻道和探索頻道的許多節(jié)目都被制成音影制品銷售到世界各國，少兒頻道更是可以和玩具制造業(yè)結(jié)合起來等等。

其次，在頻道管理方面也應(yīng)當貫徹整體經(jīng)營的原則，以頻道傳播效率最優(yōu)化原則來組織頻道的欄目和節(jié)目。近年來，在歐美發(fā)達國家媒體中，“倒二八結(jié)構(gòu)”十分盛行，就是指使用20％的人力、財力和物力來維持80％日常節(jié)目的運行，以80％的人力、財力和物力去打造20％的品牌欄目，以整個頻道投入產(chǎn)出的最優(yōu)化原則來組織頻道的欄目和節(jié)目。此外，在節(jié)目與欄目的編排上，也要做到以品牌欄目為中心，帶動整個頻道的發(fā)展。例如美國探索頻道（Discovery），針對目標觀眾群體的需要，在節(jié)目編排上非常下功夫，節(jié)目實行全天候垂直滾動播出，根據(jù)每個觀眾在一定時間內(nèi)可能遇到重播節(jié)目的精確機率進行節(jié)目的循環(huán)式編排設(shè)置，有的節(jié)日甚至可以重播5次，以此確保大多數(shù)觀眾都能收看到節(jié)目，并且降低節(jié)目資源的浪費。尤其是對于專業(yè)化頻道來說，由于已經(jīng)窄播化與分眾化，必須強化頻道特色與品牌效應(yīng)，使節(jié)目內(nèi)容具有必看性，從而具有不可替代的競爭優(yōu)勢。

第二、專業(yè)化頻道的形象設(shè)計。

篇2

多家是相對于獨家而言的，是藥品生產(chǎn)企業(yè)分別授權(quán)不同的幾個單位進行藥品營銷，各商在不同的區(qū)域內(nèi)分別進行銷售業(yè)務(wù)，這樣就在一定范圍或全國范圍內(nèi)形成產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于是生產(chǎn)企業(yè)與商直接接觸，沒有中間環(huán)節(jié)，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關(guān)系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產(chǎn)企業(yè)對商的依賴性，給藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的選擇權(quán)，降低了營銷風險。多家的缺點也是客觀存在的，例如藥品生產(chǎn)廠家為各商提供的貨源和服務(wù)如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實際鋪貨過程中容易造成業(yè)務(wù)區(qū)域界定不明的現(xiàn)象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產(chǎn)品周期較短的情形。

1.2辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合

藥品生產(chǎn)企業(yè)在各地區(qū)設(shè)立辦事處，負責產(chǎn)品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時在各區(qū)域內(nèi)選擇一家或若干家經(jīng)銷商負責藥品的實體分銷和服務(wù)。這種營銷渠道最大的優(yōu)勢在于藥品生產(chǎn)企業(yè)對市場的把控更強，可最大限度地減少對經(jīng)銷商的依賴，有利于降低市場風險和樹立品牌形象，同時也給消費者帶來更為專業(yè)的服務(wù)。但采用辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合的銷售模式也使得藥品生產(chǎn)企業(yè)必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務(wù)項目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業(yè)性較強、科技含量較高的產(chǎn)品營銷。

1.3生產(chǎn)企業(yè)直銷

藥品生產(chǎn)企業(yè)與大型的醫(yī)藥超市、藥店、醫(yī)院直接發(fā)生聯(lián)系，將醫(yī)藥產(chǎn)品直接銷售給這些單位，之后便不負責后續(xù)的銷售業(yè)務(wù)，當前這個銷售渠道已經(jīng)成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產(chǎn)企業(yè)直接向醫(yī)院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環(huán)節(jié)少、鋪貨迅速，有利于企業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場，同時對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業(yè)對終端市場的把握，延長產(chǎn)品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監(jiān)管。

2、對營銷渠道成員的選擇

無論采用哪一個營銷渠道，對于藥品的營銷管理來說，選擇渠道成員都是最為關(guān)鍵的一步。渠道成員的選擇是在已經(jīng)確定了營銷渠道后，在眾多的渠道成員內(nèi)優(yōu)選出適合當前藥品營銷渠道結(jié)構(gòu)、能最大程度地實現(xiàn)藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷目標的過程，對于渠道成員的選擇，本文主要從影響營銷渠道成員選擇的因素著手，引出渠道成員的選擇方法。影響選擇營銷渠道成員的因素有很多，作為藥品生產(chǎn)企業(yè)來說必須從多個方面綜合考慮，以選擇出適合本企業(yè)營銷渠道的成員。第一，渠道成員的信用和財務(wù)狀況。這是每一個生產(chǎn)企業(yè)在選擇渠道成員時需要考察的首要因素，只有市場信用良好的成員才能最大限度保證不損害廠家的利益，而只有財務(wù)狀況無問題的成員才能確保長久的合作，這個因素具有否決性，一旦成員不具備良好的引用和財務(wù)狀況就可將其移除營銷渠道成員的考慮范圍內(nèi)。第二，經(jīng)銷商的銷售實力。經(jīng)銷商的銷售實力主要體現(xiàn)在銷售人員數(shù)量、銷售人員素質(zhì)、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、主要產(chǎn)品的銷售總額等，這些指標可以幫助廠家清楚地了解所要合作的成員的合作價值。第三，產(chǎn)品線。生產(chǎn)商通常從四個方面考慮中間商經(jīng)銷的系列商品：①競爭對手的產(chǎn)品；②兼容性產(chǎn)品；③互補性產(chǎn)品；④產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)商在成員的選擇上應(yīng)當盡量避免競爭對手的渠道成員。綜上，藥品生產(chǎn)企業(yè)在構(gòu)建和改進營銷渠道時應(yīng)當綜合考慮以上因素的影響，從多個潛在的合作者中選擇最適合當前營銷渠道的渠道成員開展合作，以謀求長遠、互利的合作關(guān)系。

篇3

1.2多家多家是相對于獨家而言的，是藥品生產(chǎn)企業(yè)分別授權(quán)不同的幾個單位進行藥品營銷，各商在不同的區(qū)域內(nèi)分別進行銷售業(yè)務(wù)，這樣就在一定范圍或全國范圍內(nèi)形成產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于是生產(chǎn)企業(yè)與商直接接觸，沒有中間環(huán)節(jié)，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關(guān)系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產(chǎn)企業(yè)對商的依賴性，給藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的選擇權(quán)，降低了營銷風險。多家的缺點也是客觀存在的，例如藥品生產(chǎn)廠家為各商提供的貨源和服務(wù)如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實際鋪貨過程中容易造成業(yè)務(wù)區(qū)域界定不明的現(xiàn)象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產(chǎn)品周期較短的情形。

1.3辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合藥品生產(chǎn)企業(yè)在各地區(qū)設(shè)立辦事處，負責產(chǎn)品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時在各區(qū)域內(nèi)選擇一家或若干家經(jīng)銷商負責藥品的實體分銷和服務(wù)。這種營銷渠道最大的優(yōu)勢在于藥品生產(chǎn)企業(yè)對市場的把控更強，可最大限度地減少對經(jīng)銷商的依賴，有利于降低市場風險和樹立品牌形象，同時也給消費者帶來更為專業(yè)的服務(wù)。但采用辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合的銷售模式也使得藥品生產(chǎn)企業(yè)必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務(wù)項目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業(yè)性較強、科技含量較高的產(chǎn)品營銷。

1.4生產(chǎn)企業(yè)直銷藥品生產(chǎn)企業(yè)與大型的醫(yī)藥超市、藥店、醫(yī)院直接發(fā)生聯(lián)系，將醫(yī)藥產(chǎn)品直接銷售給這些單位，之后便不負責后續(xù)的銷售業(yè)務(wù)，當前這個銷售渠道已經(jīng)成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產(chǎn)企業(yè)直接向醫(yī)院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環(huán)節(jié)少、鋪貨迅速，有利于企業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場，同時對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業(yè)對終端市場的把握，延長產(chǎn)品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監(jiān)管。

2、對營銷渠道成員的選擇

篇4

一、系統(tǒng)要求

我頻道報道部下設(shè)兩個欄目《都市快報》和《都市報道》，專門播發(fā)各類新聞，每天播出六檔《都市快報》和一檔《都市報道》，總計90分鐘節(jié)目，扣除滾動播出和重播外，自制節(jié)目時間約為30分鐘，節(jié)目制作量比較大，條目編輯工作站點數(shù)量比較多，在節(jié)目制作中工作流程較規(guī)范，制作過程分工明確，因此，我們建立頻道新聞節(jié)目非線性編輯網(wǎng)，并要求系統(tǒng)具有較高的工作效率和可靠性，同時又要考慮系統(tǒng)的靈活性和可擴展性?？梢钥闯?，本系統(tǒng)應(yīng)該具備以下功能：

1、系統(tǒng)中有足夠的編輯位置以滿足工作人員使用及領(lǐng)導(dǎo)審片。

2、系統(tǒng)中有足夠的存儲空間以供存儲節(jié)目和共享素材。

3、要有與新聞演播室結(jié)合的新聞錄制、配音及后期制作系統(tǒng)。

4、在現(xiàn)在可預(yù)測的情況下得以保證相應(yīng)的擴展性。

因此，我們首先對于采用傳統(tǒng)的線性系統(tǒng)來構(gòu)建這樣一個系統(tǒng)的先進性予以否決，而把目光投向了近年發(fā)展起來并逐漸成熟的非線性設(shè)備。

二、系統(tǒng)設(shè)計

傳統(tǒng)的線性工作方式是一種效率不高的編輯方式，在編輯過程中不斷地搜索還導(dǎo)致素材帶和錄像機機械磨損，定期或不定期的設(shè)備維護及零配件更換，帶來較大的維護費用。傳統(tǒng)工作方式對素材的查找是無法實現(xiàn)素材共享的，而素材共享所帶的優(yōu)勢，實際上也是很少被傳統(tǒng)操作方式工作人員所能理解的。這些傳統(tǒng)錄像設(shè)備的缺陷恰恰是非線性編輯系統(tǒng)的優(yōu)勢。非線性設(shè)備通過采集設(shè)備將素材記錄在硬盤上，并按文件名進行存儲管理，因此可以對素材進行快速的隨機的索引查找，而這種查找是沒有機械損耗的。同時，非線性編輯是一種文件名或者說是指針編輯，而不是素材的翻版，只要不進行生成操作是不會產(chǎn)生質(zhì)量損傷的。再則非線性編輯系統(tǒng)是基于計算機的設(shè)備，易于實現(xiàn)計算機聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)素材的全網(wǎng)共享。這也是傳統(tǒng)編輯系統(tǒng)所無法比擬的，正是基于這些優(yōu)勢，非線性網(wǎng)絡(luò)化制作系統(tǒng)所帶來的工作效率和制作手段的提高相對于傳統(tǒng)編輯系統(tǒng)是一個工作方式的飛躍。

目前，非線性編輯系統(tǒng)經(jīng)過幾年的發(fā)展，隨著計算機技術(shù)和數(shù)字壓縮技術(shù)的飛速發(fā)展而逐漸成熟，國內(nèi)國外都有許多各種類型的非線性設(shè)備，如AVID的MC1000、MC8000，SONY的ES-7，國內(nèi)的索貝公司創(chuàng)意98、大洋公司的DY3000，新奧特公司的NC98等。非線性設(shè)備的成熟不僅體現(xiàn)在硬件和壓縮算法上，也體現(xiàn)在軟件的功能和實用上，就性能/價格比而言，國產(chǎn)的非線性設(shè)備體現(xiàn)尤其明顯。各家的產(chǎn)品都在軟件界面以及功能方面都努力作到按照符合國內(nèi)電視臺制作人員使用習慣開發(fā)，并取得相當?shù)某晒?，使得非線性設(shè)備得以進入電視制作領(lǐng)域，讓電視制作人員體會到非線性編輯系統(tǒng)的優(yōu)勢。

基于上述考慮，我們與索貝公司合作，構(gòu)建了以FibreChannel為主干，千兆以太網(wǎng)為輔助的雙網(wǎng)結(jié)構(gòu)的都市頻道新聞非線性制作網(wǎng)（見圖1）：

圖一

FibreChannel是一種高性能的基于光纖通道的互聯(lián)標準，是專為臺式工作站、海量存儲子系統(tǒng)，設(shè)備和主機系統(tǒng)之間

雙向點對點的串行數(shù)據(jù)通道而設(shè)計的，傳輸速率比現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)傳輸速率高很多，其標稱數(shù)據(jù)傳輸率為1000Mb/s,而壓縮比為4：1的視頻數(shù)據(jù)率約為40Mb/s，從理論上講，F(xiàn)ibreChannel可以支持約25臺實時視頻工作站，但由于系統(tǒng)管理開銷、硬件（網(wǎng)卡、Switch、HUB、硬盤陣列控制器等）設(shè)計水平等因素的影響，F(xiàn)ibreChannel的實際數(shù)據(jù)率約為700Mb/s左右，因此實際應(yīng)用中連入FibreChannel的視頻工作站數(shù)量不應(yīng)超過17臺（所采用的視頻數(shù)據(jù)壓縮比變化時，這個數(shù)量也會變化）。從本系統(tǒng)的實際需求來看，實際聯(lián)入FibreChannel的實時視頻工作站數(shù)量不會超過FC網(wǎng)的限制，但為保證數(shù)據(jù)傳輸?shù)目煽啃院蜏p低網(wǎng)絡(luò)成本，我們還是設(shè)計了選用高壓縮比素材進行編輯，最后用低壓縮比素材輸出的方式，即FC和以太網(wǎng)雙網(wǎng)架構(gòu)：上載的素材分為兩路，一路以低壓縮比

（4：1）高數(shù)據(jù)率通過FC光纖傳輸?shù)紽C硬盤陣列中，同時另一路以高壓縮比（30：1）低數(shù)據(jù)率通過以太網(wǎng)傳輸?shù)揭蕴?wù)器硬盤陣列中，編輯時調(diào)用高壓縮比素材進行編輯，然后形成EDL編輯表，下載時根據(jù)EDL編輯表，從FC硬盤陣列中以低壓縮比高數(shù)據(jù)率下載。

以太網(wǎng)的特點是共享系統(tǒng)資源，各工作站之間易于傳遞信息，可實時共享對同一數(shù)據(jù)文件的操作結(jié)果等。在本系統(tǒng)中，采用服務(wù)器線路的數(shù)據(jù)傳輸率為1000Mb/s、各工作站線路數(shù)據(jù)傳輸率為100的以太網(wǎng)。以太網(wǎng)上的共享數(shù)據(jù)（高壓縮比視頻數(shù)據(jù)、音頻數(shù)據(jù)、各種節(jié)目編輯描述文件、素材管理數(shù)據(jù)庫等）和以太網(wǎng)的運行管理由一臺高性能服務(wù)器負責，以保證整個系統(tǒng)工作流程的順暢和高效。

三、系統(tǒng)安裝與調(diào)試

在確定了系統(tǒng)方案以后，則進行整個系統(tǒng)的實施工作。根據(jù)我頻道的實際情況，我們把整個安裝調(diào)試過程分為幾個部分進行：

施工步驟都市頻道辦公樓四樓中心機房上樓頂，在樓頂邊緣焊角鐵架固定。然后通過架空鋼纜到廣電大樓二樓平臺，焊角鐵架固定，經(jīng)過過墻孔（已經(jīng)預(yù)留）進入大樓主樓內(nèi)。光纜總長度：250米左右。

施工要求：

（1）光纖型號的選擇：郎訊3DVX型多模室外光纜，物理規(guī)范為光纖內(nèi)外徑62.5/125um。最大光損耗為3.4DB/KM，帶寬為700---800MHz。光纜鋪設(shè)三路，一路用于FC，一路用于以太網(wǎng)，一路備用。

（2）光纖彎曲曲率

光纖彎曲曲率的大小會引起輻射損耗大小的變化。若光纖自身細微的彎曲部分連接起來，會產(chǎn)生光纖連續(xù)微彎，引起損耗增加，若光纖表面粗糙，光纖會沿著粗糙表面出現(xiàn)彎曲，這種微彎就會引起微彎損耗，它是生產(chǎn)光纖時造成的，在施工光纖地下保護管時，光纖彎曲半徑必須大于光纜直徑的20倍（即曲率半徑必須大于1.25mm）。如果光纖彎曲半徑過小，或者熔接好的光纖在接頭盒內(nèi)盤繞不當導(dǎo)致彎曲半徑過小等都會使光纖損耗值明顯增加。

（3）光纖的連接損耗

光纖的連接分為：熔接和磨接。無論何種連接都會產(chǎn)生接頭損耗，損耗要求低于0.05DB以下，正常情況下?lián)p耗應(yīng)在0.01-0.03DB左右，而且連接次數(shù)1-2次為最佳，超過3次衰減量會增加，所以光纖的連接損耗是由操作人員和連接設(shè)備控制的，必須以最高的技術(shù)最好的連接設(shè)備來達到光纖熔接后的最低損耗值。（4）盡量縮短設(shè)計距離光纖線路要盡量走近路，避免因為光纖線路和光纜接頭數(shù)量過多，降低光纖的光功率和各項技術(shù)指標。

2．結(jié)構(gòu)化綜合布線

根據(jù)本系統(tǒng)的設(shè)計思想，我們在進行綜合布線時（見圖2）主要遵循以下原則：

（1）光纜和以太網(wǎng)線分開，以方便將來檢修。

（2）走線只有豎線和橫線，不允許走斜線。

（3）所有的過墻都要有護套管，不允許有任何線徑露在外面。

3.配音間配音系統(tǒng)設(shè)計

配音間除了要完成直接采集入網(wǎng)的新聞配音工作之外，其他非新聞欄目的配音工作也要在這里完成，這就要求配音間的音頻系統(tǒng)既要具備先進的網(wǎng)絡(luò)配音的功能，又要兼容傳統(tǒng)的磁帶配音方式。同時，考慮到配音工作站亦是有卡工作站，且在每天下午16：00—20：00的新聞節(jié)目串編時間內(nèi)使用率較低，可在配音工作站上加裝串編制作軟件，硬件連接上使其具有視音頻上、下載功能，將配音工作站作為串編工作站的備用工作站。配音系統(tǒng)的系統(tǒng)圖如(圖3)。

新聞網(wǎng)上配音時，MIC信號經(jīng)調(diào)音臺1路輸入、主輸出1和2輸出進配音工作站。其他非新聞欄目配音時，MIC信號經(jīng)調(diào)音臺1路輸入、主輸出3和4輸出進2800錄機。作為備用串編使用時，錄機音頻通過經(jīng)調(diào)音臺立體聲輸入2輸入、主輸出1和2輸出進備用串編（配音工作站）上載，備用串編的音頻通過經(jīng)調(diào)音臺立體聲輸入1、主輸出3和4輸出進2800錄機。視頻是直接2800錄機對備用串編、備用串編對2800錄機連接的。2800錄機的監(jiān)視信號進監(jiān)視器的A路，工作站的視頻監(jiān)視信號進監(jiān)視器的B路，監(jiān)視器視頻串環(huán)輸出給返看監(jiān)視器的視頻輸入，調(diào)音臺的TBOUT給返看監(jiān)視器的音頻輸入。

4.配音間的建聲設(shè)計與裝修

我臺建臺兩年以來，還沒有一個正規(guī)的配音間，大部分的配音工作都是在普通辦公室的環(huán)境下，通過攝像機進行主持人聲音錄制而完成的。這樣配音的效率低，受外界干擾大，而且由于受配音環(huán)境和錄制設(shè)備的局限，配音的音質(zhì)效果自然不是很好。新聞制作網(wǎng)絡(luò)的建立，必將使我臺節(jié)目的視頻質(zhì)量和工作效率大大提高，為了保證節(jié)目的音頻質(zhì)量及配合新聞制作網(wǎng)絡(luò)的高效工作模式，設(shè)置一專業(yè)配音間已勢在必行。由于將改造成配音間的房間在我臺辦公樓的一層，與公用樓梯僅有一墻之隔，二樓就是新聞記者的辦公室，所以配音間的隔音效果是建聲設(shè)計與裝修的重點，要求在50dB以上。另外，考慮到新聞配音的特點，配音環(huán)境吸音系數(shù)則控制在0.5s—0.8s之間。

配音間的建聲裝修應(yīng)注意的幾點是：

1、在動工之前的設(shè)計與計算要考慮周全，多種影響因素會使得裝修出來的實際效果差別很大。

2、通風換氣的考慮?？刂剖依锏目照{(diào)管道要預(yù)埋好，且要固定在原有普通磚墻上。

3、配音室里的通風通道不要設(shè)計成平直通道，通道內(nèi)壁還要固定吸音裝置，防止戶外換氣扇的風聲串入。戶外換氣扇的風向應(yīng)是向戶外抽風。

4、控制室與配音室之間的預(yù)留設(shè)備線塑膠管通道在穿完墻線之后，用阻燃亞麻布縫包玻璃棉封堵兩端，防止控制室內(nèi)的聲音串入。

5、隔音門窗的制作應(yīng)在專業(yè)廠家單獨定做。

4.70平米演播室串編系統(tǒng)的設(shè)計

70平米演播室使我臺的新聞欄目專用演播室，在這里每天除了要制作完成時長為30分鐘、晚上20：40播出的《都市報道》之外，還要制作六檔時長為10分鐘，也就是說，其間每兩小時就播出一檔《都市快報》，使用率非常高。70平米演播室現(xiàn)有兩臺攝像機，要求在串編系統(tǒng)建成之后，這兩臺攝像機的信號（主持人）都可以直接被采集進網(wǎng)，然后由責編在串編工作站中調(diào)出記者們已編好的新聞條目和主持人口播素材進行編輯，最后將串好的10分鐘或20分鐘的成品播出節(jié)目下載到BetacamSP磁帶（2800錄機）上。考慮到有時會有臨時在演播室上載的要求（比如更改廣告），系統(tǒng)中要有2800錄機到串編工作站的視音頻通道。另外，如果串編工作站或者新聞制作網(wǎng)絡(luò)出了問題，則該系統(tǒng)應(yīng)該可以將兩個攝像機的信號直接錄制在2800錄機上，然后由責編拿著主持人口播帶到備用串編工作站（配音工作站）或傳統(tǒng)卷編系統(tǒng)上將節(jié)目制作完成。集以上考慮，70平米演播室串編視音頻系統(tǒng)設(shè)計如（圖5）。

在視頻系統(tǒng)中，兩個攝像機、一個錄機都有一路模擬復(fù)合視頻信號進入特技臺，特技臺的PGMOUT1（模擬復(fù)合信號）進串編工作站。1號攝像機還有一路模擬分量信號直接進了串編工作站，以提供高質(zhì)量的主持人圖像和進行色鍵特技時的信號來源。串編工作站通過模擬分量輸出口將信號送入2800錄機。特技臺PGMOUT2的信號是要送給2800錄機的，但考慮到只有在緊急情況下才需要將主持人口播圖像直接錄制在2800錄機上，所以在實際安裝時，這根線走到2800錄機后面板處做為備用，為空置狀態(tài)，這樣可以避免特技臺—串編工作站—錄機—特技臺信號之間的不正常聯(lián)接方式，給操作人員帶來不便與不適。返看監(jiān)視器的視頻信號來自于特技臺預(yù)監(jiān)輸出進預(yù)監(jiān)監(jiān)視器（J3）之后的串環(huán)輸出。

在音頻系統(tǒng)中，兩路MIC信號經(jīng)調(diào)音臺MIC/LINEIN1，2輸入、LINEOUT1，2輸出進入串編工作站進行采集；串編工作站的音頻輸出信號經(jīng)調(diào)音臺MIC/LINEIN3，4輸入、AUXOUT1，2輸出進入2800錄機下載。臨時上載時，2800錄機的音頻輸出信號經(jīng)調(diào)音臺MIC/LINEIN5，6輸入、LINEOUT1，2輸出進入串編工作站。另外，調(diào)音臺的TBOUT送入返看監(jiān)視器的音頻輸入。

5.對70平米演播室控制室部分的改造

70平米演播室的視音頻系統(tǒng)在改造前是典型的傳統(tǒng)模擬演播室系統(tǒng)。在40平米的控制室中，新聞值班室占去了1/3的空間，剩下2/3的空間堆砌著大量的機架與設(shè)備，其中包括兩個大塊頭的操作臺、一個“頂天立地”的電視墻和一大一小兩個19inch標準機柜。70平米演播室改造后，除了保留調(diào)音臺、特技臺、調(diào)光臺、兩個攝像機CCU和三個監(jiān)視器（這些都可集中在一個操作臺上）之外，整個控制室就裝一套串編工作站，空間剩余很大。根據(jù)實際情況，在70平米演播室控制室中又增設(shè)了兩套預(yù)編工作站，以供責編編輯深度報道時使用，既不會與每天的節(jié)目串編發(fā)生沖突，也滿足了非正常工作時間對于突發(fā)事件報道的時效性。

6.設(shè)備機架的設(shè)計

根據(jù)新聞制作網(wǎng)絡(luò)的具體情況，機架需求為：10套預(yù)編工作站操作臺、4套上載工作站操作臺、1套配音工作站操作臺、1套服務(wù)器機柜、1套70平米演播室控制臺、1套串編工作站操作臺和1個70平米演播室機柜。建立新聞制作網(wǎng)之后，淘汰下來的舊機架有：五套傳統(tǒng)單編系統(tǒng)機架、一個2m高19inch標準機柜、兩個1.5m高19inch標準機柜。經(jīng)過反復(fù)測量與計算，這些舊機柜都可以被重新利用。將四套傳統(tǒng)單編系統(tǒng)機架經(jīng)簡單改造做為四套上載工作站操作臺使用，另一套傳統(tǒng)單編系統(tǒng)機架可直接作為配音工作站操作臺。將2m高19inch標準機柜加裝柜門、風扇、鍵盤滑槽，在訂做一個與之完全相同的19inch標準機柜，做為服務(wù)器機柜組如（圖7）。一個1.5m高19inch標準機柜直接用于配音間，另一個1.5m高19inch標準機柜直接用于70平米演播室。

7.系統(tǒng)軟件的調(diào)試

在系統(tǒng)安裝完成后，進行了系統(tǒng)軟件的調(diào)試。在調(diào)試過程中，針對我頻道的特殊要求和我們認為在將來系統(tǒng)正式使用后有關(guān)網(wǎng)絡(luò)安全對策問題，同索貝公司網(wǎng)絡(luò)部和軟件開發(fā)部的技術(shù)人員進行了廣泛的討論，并進行了現(xiàn)場開發(fā)，使得整個系統(tǒng)無論是穩(wěn)定性，還是其安全性，都達到了我們所提出的要求。同時作為用戶，我們也對索貝公司提出了一些我們的建議，比如：

1、為了降低系統(tǒng)資源開銷，建議將Sobey“新時尚”字幕軟件的網(wǎng)絡(luò)版由真彩色方式變?yōu)?4K彩色方式。

篇5

2危險品道路運輸風險管理

2.1危險品道路運輸風險因素

導(dǎo)致危險品運輸事故的風險因素很多，涉及危險品本身的性質(zhì)、路況、車輛設(shè)備情況、天氣條件、周圍環(huán)境等眾多方面。這些因素及其相互作用構(gòu)成了復(fù)雜的動態(tài)系統(tǒng)，導(dǎo)致了危險品運輸風險的存在。為了便于對風險因素排序，應(yīng)將導(dǎo)致危險品道路運輸風險的因素分為6類，分別為：人的因素、車輛自身及其裝備因素、管理因素、自然環(huán)境因素、路況因素和危險品自身因素。

2.2危險品道路運輸風險評價

2.2.1危險品道路運輸風險評價指標體系的構(gòu)建。風險因素的分析為建立危險品道路運輸風險指標體系提供了依據(jù)。在上述分析的基礎(chǔ)上，制定調(diào)查問卷，邀請危險品運輸行業(yè)的相關(guān)專家，對各級指標的設(shè)置提出意見和建議。同時，結(jié)合相關(guān)文獻資料及歷史統(tǒng)計資料，將危險品道路運輸風險評價指標劃分為6個一級指標、18個二級指標，并建立了危險品道路運輸?shù)亩夛L險評價指標體系。

2.2.2風險因素權(quán)重的確定。采用層次分析法來確定風險因素的權(quán)重，并對各因素的權(quán)重進行一致性檢驗，最終得到了可信的指標權(quán)重。①構(gòu)造判斷矩陣。通過危險品運輸行業(yè)的相關(guān)專家對各風險因素指標的重要性進行調(diào)查，并結(jié)合歷史資料，將下一層因素對上一層因素的重要性進行兩兩比較，依據(jù)1~9比較尺度表構(gòu)造判斷矩陣。②層次單排序與指標的一致性檢驗。層次單排序是指確定下層各因素對上層某因素影響程度的過程，用權(quán)值表示影響程度。采用Matlab軟件編程對判斷矩陣進行一一求解，得到及歸一化向量，歸一化向量即為各級指標的權(quán)重。

3基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的危險品道路運輸風險管理

以上述風險因素分析為基礎(chǔ)，通過建立基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的危險品道路運輸監(jiān)控系統(tǒng)，對運輸車輛、危險品及駕駛員等各方面指標進行實時監(jiān)控，并將采集到的信息通過通信網(wǎng)絡(luò)回傳給監(jiān)控指揮中心。此外，駕駛員還能夠接收指揮中心發(fā)來的各種調(diào)度命令，按照指揮中心的指令行事，減少或避免風險的發(fā)生。即使發(fā)生運輸事故，監(jiān)控指揮中心也能夠迅速采取應(yīng)急救援，最大程度地減少危險品道路運輸事故及其危害。

3.1物聯(lián)網(wǎng)的體系結(jié)構(gòu)

從技術(shù)架構(gòu)上來看，物聯(lián)網(wǎng)可以分為3層：感知層、網(wǎng)絡(luò)層、應(yīng)用層。感知層利用RFID電子標簽、傳感器、攝像頭等進行信息采集，從而獲取危險品及其運輸車輛、駕駛員有關(guān)的數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)層通過衛(wèi)星定位導(dǎo)航系統(tǒng)和電臺實現(xiàn)數(shù)據(jù)的傳輸、分析和處理，達到遠距離通信和遠程控制的目的。應(yīng)用層是物聯(lián)網(wǎng)和用戶的接口，其主要功能是進行人機通信。

3.2基于紅外傳感器和攝像頭的駕駛員狀態(tài)實時監(jiān)控

紅外傳感器常用于無接觸溫度測量，通過在運輸車輛內(nèi)部安裝內(nèi)置紅外傳感器的攝像頭來實現(xiàn)對駕駛員的實時監(jiān)控。一方面，攝像頭可以對駕駛員的工作狀態(tài)和車輛的行駛速度進行監(jiān)測；另一方面，攝像頭內(nèi)置的紅外傳感器能夠監(jiān)測駕駛員的生理特征和疲勞度，避免疲勞駕駛的現(xiàn)象發(fā)生。

3.3車輛的實時監(jiān)控

3.3.1基于RFID技術(shù)的車輛技術(shù)性能的監(jiān)測。在危險品運輸車輛上放置儲存車輛基本信息的RFID標簽，監(jiān)控指揮中心在獲取這些基本信息后，根據(jù)每輛運輸車現(xiàn)有的性能參數(shù)做出合理配置，確定最佳運輸方案，避免了因運輸車輛性能與危險品運輸要求不匹配而造成的事故。同時，指揮中心對存在安全隱患的車輛進行維修保養(yǎng)，消除潛在風險。

3.3.2基于北斗導(dǎo)航系統(tǒng)的車輛運行狀態(tài)實時監(jiān)控。北斗導(dǎo)航系統(tǒng)具有用戶與用戶、用戶與地面監(jiān)控指揮中心雙向數(shù)字報文通信能力，它的短報文通信功能使衛(wèi)星可以反復(fù)采集車輛信息，形成路面通行數(shù)據(jù)，然后將數(shù)據(jù)回傳給車輛，車輛就可以按照衛(wèi)星選擇的最優(yōu)路徑行進。同時，還可以運用該系統(tǒng)實現(xiàn)車輛跟蹤定位、車輛歷史軌跡回放、車輛線路運行監(jiān)管等。北斗衛(wèi)星目前在軍事領(lǐng)域應(yīng)用得相對成熟，而在危險品運輸領(lǐng)域的應(yīng)用還處于起步階段，具有廣闊的發(fā)展前景。在運輸車輛上安裝以北斗導(dǎo)航系統(tǒng)為核心的車載終端，利用北斗衛(wèi)星定位技術(shù)確定車輛位置信息，并向監(jiān)控指揮中心發(fā)送信號，監(jiān)控指揮中心通過差分技術(shù)將采集到的定位信號換算成位置信號，然后通過GIS技術(shù)將位置信號用地圖語言顯示出來，在電子地圖上清楚、實時地顯示車輛的位置和車輛的瞬時速度等，對運輸車輛的運行狀態(tài)進行全面監(jiān)控。

3.4基于RFID技術(shù)和傳感器的危險品狀態(tài)實時監(jiān)控

在危險品的存儲容器上粘貼儲存危險品信息的RFID標簽，在運輸過程中，讀寫器會在一定的讀取范圍內(nèi)實時監(jiān)測標簽的存在。同時，標簽所含的信息被傳送到監(jiān)控系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫中，監(jiān)控指揮中心能夠掌握產(chǎn)品所處的狀態(tài)，從而實現(xiàn)危險貨物的可視化管理。將傳感器安裝在危險品的存儲容器上，實時地監(jiān)測運輸過程中危險品的各種狀態(tài)參數(shù)，如溫度、濕度、壓力、液位，避免自燃、泄漏、爆炸等事故的發(fā)生。

3.5監(jiān)控指揮中心的調(diào)度管理

作為危險品道路運輸風險控制的實施方，監(jiān)控指揮中心負責信息的接收及控制指令的下發(fā)。一方面，監(jiān)控中心接收由車載終端采集的信息，了解危險品運輸過程中的整體情況，包括運行車輛的基本信息、車速、方向、所載危險品、途經(jīng)線路、出發(fā)地、目的地、危險品狀態(tài)是否正常，以及駕駛員是否有違規(guī)操作等，實現(xiàn)車輛和指揮中心的實時通信；另一方面，監(jiān)控指揮中心還負責對采集到的參數(shù)進行分析從而對事故進行預(yù)測，對運輸車輛進行調(diào)度指揮管理，將調(diào)度命令發(fā)送給車載終端，實時控制車輛的行駛路線、速度等，在運輸車輛發(fā)生事故時，迅速有效地采取救援措施，使風險降到最低。上述工作的有效實施均離不開數(shù)據(jù)庫的支持，數(shù)據(jù)庫中儲存了危險品運輸企業(yè)、運輸車輛、運輸線路、危險貨物、以往發(fā)生的運輸事故，以及駕駛員和其他工作人員的所有信息，為危險品運輸企業(yè)的管理人員進行危險品道路運輸風險管理提供數(shù)據(jù)支持。

篇6

當前是一個經(jīng)濟全球化的時代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業(yè)必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調(diào)研，嚴格根據(jù)市場的發(fā)展特點出發(fā)，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業(yè)在市場中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機遇，積極創(chuàng)新銷售渠道，加強用戶的服務(wù)體驗，促進企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

1我國藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展狀況

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥市場上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達國家美國和日本[1]。由于我國人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內(nèi)，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說明了我國醫(yī)藥市場發(fā)展的巨大潛力，市場對于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國市場[2]。隨著市場新醫(yī)藥改革不斷深入，國家對于各項醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場對于先進的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規(guī)模的持續(xù)增長。

1.2藥品市場的銷售渠道模式發(fā)展

在計劃經(jīng)濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經(jīng)營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態(tài)。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購銷堅決實行“三級批發(fā)，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導(dǎo)致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計劃經(jīng)濟時期，醫(yī)藥市場的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無需關(guān)注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫(yī)藥市場是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫(yī)藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業(yè)就占據(jù)了整個市場的95%以上份額。而在我國醫(yī)藥市場的產(chǎn)品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網(wǎng)絡(luò)，位于市場前三位的藥品分銷企業(yè)只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業(yè)高達上萬家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進，國家積極引導(dǎo)規(guī)模較大的分銷企業(yè)收購較小的分銷企業(yè)，爭取將自身企業(yè)做大做強，帶領(lǐng)整個市場和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。

1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式

1.3.1區(qū)域經(jīng)銷商制

制藥企業(yè)在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進行合作，讓它們作為自己在某個區(qū)域的藥品經(jīng)銷商，負責藥品的配送。各個區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規(guī)定，市場上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，但是獲得此證書的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運用成本，通過采用區(qū)域經(jīng)銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業(yè)只需要關(guān)注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場反饋的信息，及時調(diào)整藥品價格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業(yè)的核心競爭力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷商制的運作流程。

1.3.2制

制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過委托市場的醫(yī)藥企業(yè)進行藥品的銷售，委托方根據(jù)市場的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進行銷售渠道的開發(fā)和管理，有效建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的銷售服務(wù)水平，投入一定的資金進行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個人。制藥企業(yè)按照商的選擇個數(shù)，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優(yōu)勢，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟效益。

1.3.3直銷制

直銷制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業(yè)必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務(wù)，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業(yè)來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷售渠道。

2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題

2.1缺乏先進的藥品銷售觀念

由于我國新醫(yī)改推行時間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個經(jīng)營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務(wù)水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優(yōu)化調(diào)整，未能對整個藥品銷售市場進行科學(xué)的調(diào)查研究分析，導(dǎo)致銷售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。

2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務(wù)落后于社會需求

醫(yī)藥企業(yè)過于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷售的聯(lián)系與合作，導(dǎo)致自身的發(fā)展無法適應(yīng)市場的發(fā)展特點，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務(wù)上落后于市場的需求。由于我國醫(yī)藥市場上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設(shè)備。因此，在制藥過程中無法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導(dǎo)致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認證，它們的產(chǎn)品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產(chǎn)品打不開市場銷路，也就阻礙了企業(yè)的進一步發(fā)展。

2.3藥品零售終端建設(shè)有待加強

眾所周知，零售終端作為市場任何產(chǎn)品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當前我國的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認識到互聯(lián)網(wǎng)銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產(chǎn)品銷售的效率，實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產(chǎn)品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。

3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷售管理策略

3.1創(chuàng)新藥品營銷渠道觀念

制藥企業(yè)要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫(yī)藥市場展開詳細的調(diào)查和研究，聘請專業(yè)人士對企業(yè)員工展開教育培訓(xùn)活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業(yè)要營造出和諧愉悅的學(xué)習氛圍，充分激發(fā)員工的學(xué)習積極性和主動性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務(wù)水平。

3.2加強銷售渠道的開發(fā)

制藥企業(yè)要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開發(fā)藥品銷售渠道。為了進一步優(yōu)化藥品銷售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷售團隊，定期的開展專業(yè)培訓(xùn)活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創(chuàng)新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網(wǎng)絡(luò)的完善建設(shè)，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專業(yè)人員對零售終端進行銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經(jīng)營水平，從而促進制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

3.3加強數(shù)字化營銷渠道的建設(shè)

當前是一個互聯(lián)網(wǎng)時代，藥品企業(yè)要充分意識到互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性，要不斷加大數(shù)字化營銷渠道的建設(shè)資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給社會廣大消費者?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠及時上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購買藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業(yè)的未來發(fā)展[8]。

4結(jié)語

綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競爭激烈的藥品市場環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營管理理念，引進先進的制藥設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷售渠道服務(wù)，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實現(xiàn)雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學(xué)

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篇7

基于此，本文擬通過對品牌運作下營銷渠道的開發(fā)進行多維度分析，并據(jù)此對渠道精細化管理的實施對策提出有參考價值的建議。

關(guān)鍵詞：品牌；渠道；精細化管理

引 言

在全球經(jīng)濟競爭越來越激烈的今天，渠道的品牌精細化推廣與管理，是保持企業(yè)經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展的重要舉措，這也是對企業(yè)營銷管理者的重大考驗。隨著企業(yè)競爭領(lǐng)域由產(chǎn)品價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)等軟實力方面，企業(yè)的品牌之戰(zhàn)一觸即發(fā)。但是，一個值得我們關(guān)注的問題是，國內(nèi)企業(yè)難以在全球經(jīng)濟競爭潮流中培植高端品牌，這除了與企業(yè)本身的產(chǎn)品與服務(wù)競爭力整體偏弱有關(guān)，另一個重要因素就是我國企業(yè)對品牌運作下的營銷精細化管理略顯欠缺，在國內(nèi)，沒有形成較為成熟的營銷精細化管理體系，品牌培植的大環(huán)境還有待進一步完善，企業(yè)對后期品牌的運作缺少科學(xué)的系統(tǒng)規(guī)劃?；诖?，筆者擬通過對品牌運作下營銷渠道的開發(fā)進行多維度分析，并據(jù)此對渠道精細化管理的實施對策提出有參考價值的建議。

一、品牌運作下渠道精細化管理的必要性

隨著全球市場競爭的日趨激烈，成熟企業(yè)的經(jīng)營模式逐漸從“技術(shù)驅(qū)動”向“市場驅(qū)動”、“客戶驅(qū)動”轉(zhuǎn)化。面對客戶的多樣化、層次化、個性化需求，大眾化營銷己失去優(yōu)勢?；诳蛻粜畔ⅰ⒖蛻魞r值和行為，強化品牌運作下的精確化管理成為各企業(yè)貫穿營銷管理活動的重要理念，這也成為企業(yè)提升核心競爭力的一個重要抓手。

（一）多元化品牌戰(zhàn)略在客觀上要求渠道實施精細化管理

隨著企業(yè)競爭在價格戰(zhàn)上的轉(zhuǎn)移，當前，各企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)等自身方面的差異已經(jīng)不大，競爭的焦點也從資源競爭逐漸轉(zhuǎn)向品牌競爭和渠道競爭，品牌優(yōu)勢有豐富的內(nèi)涵，是企業(yè)綜合實力的表現(xiàn)，它包括企業(yè)的規(guī)模、實力、文化、管理水平、網(wǎng)絡(luò)支撐能力、市場細分能力、業(yè)務(wù)包裝和推廣的水平以及對客戶周到的服務(wù)等內(nèi)容；而渠道競爭則在品牌運作的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)企業(yè)的精細化管理水平，從客戶信息反饋到市場競爭信息收集，從基礎(chǔ)語音業(yè)務(wù)到增值業(yè)務(wù)推廣，從存量客戶穩(wěn)定到新增市場拓展，無不體現(xiàn)渠道競爭的重要。

（二）推行精細化營銷渠道管理是市場消費特征轉(zhuǎn)變的必然結(jié)果

全球經(jīng)濟一體化，使得企業(yè)產(chǎn)品市場競爭呈多元化并上升到更高層次，這可從消費者的消費特征可以略知一二。概括起來說，消費者行為的差異性和多樣化決定了市場的復(fù)雜性。首先，我國的市場發(fā)展環(huán)境很不平衡，城市發(fā)達市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村落后市場并存，其次，消費者的需求層次有高、中、低檔之分，企業(yè)可以在不同的細分市場中展開競爭，來滿足某一個特定的消費群體的需求。企業(yè)如何將這一個市場做深做透是企業(yè)面臨的又一個問題。關(guān)鍵是用心研究市場和消費者，分析消費者的購買行為，讓產(chǎn)品盡可能多地接觸消費者。這就意味著粗放型的營銷模式已不能適應(yīng)當前的市場競爭，這在客觀上要求企業(yè)在打造品牌建設(shè)的過程中必須實行精細化營銷，進行營銷模式的徹底變革。通過不斷摸索和實踐，實現(xiàn)向精細化營銷管理的過渡。

（三）渠道精細化管理是提升企業(yè)市場控制力的有效途徑

眾所周知，企業(yè)對市場控制力量取決于很多因素，諸如品牌的力量、企業(yè)對渠道成員、市場文化的了解程度、消費模式的把握、消費趨勢的敏感力等意識層面和對市場的渠道規(guī)劃、 維護方法、文化灌輸、渠道培訓(xùn)、拜訪頻率及各種利益相關(guān)者之間的利益博弈等內(nèi)容。精細化渠道管理從精細化市場調(diào)研入手，進行精細化渠道規(guī)劃、精細化控制、精細化核算和精細化分析，直接從終端取得第一手資料，隨時發(fā)現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的問題，及時解決。這既使企業(yè)能準確定位，制定適應(yīng)本企業(yè)市場特點的發(fā)展戰(zhàn)略，又使得企業(yè)對營銷平臺成員的服務(wù)有針對性，同時也可以提高企業(yè)的柔性和服務(wù)的快捷性，從根本上提升企業(yè)對市場的控制力。

二、渠道精細化管理的基本實現(xiàn)模式

有價值的渠道精細化管理通常需要具備幾個特點：首先，要有龐大的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資源，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資源涵蓋面要足夠大，這是前提；其次，要有專業(yè)的直效營銷溝通能力和資源，如直效行銷專家需要有比較豐富的策劃、管理和運營經(jīng)驗；有專業(yè)的電話營銷員團隊，且項目經(jīng)驗豐富；再次，要有營銷咨詢能力，在進行數(shù)據(jù)庫營銷執(zhí)行之后，要有對數(shù)據(jù)進行解釋和發(fā)現(xiàn)問題提升價值的能力；最后，也要具備整合的營銷服務(wù)能力，要有基于在營銷咨詢、數(shù)據(jù)、營銷溝通方面的能力和資源，研究者應(yīng)該可以提供從咨詢-數(shù)據(jù)-實施整合式服務(wù)，達到對服務(wù)過程最大程度的控制，保證服務(wù)質(zhì)量和進度。

具體而言，渠道精細化管理實現(xiàn)模式主要包括以下幾個主要步驟：

第一步：構(gòu)建完善的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。在信息獲取過程中，需要構(gòu)建以客戶為中心的完善的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，真正將各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)的信息按照以客戶為中心的原則進行清理、轉(zhuǎn)換和組織，建立一個高質(zhì)量的客戶信息中心。

第二步，在數(shù)據(jù)倉庫的基礎(chǔ)之上，通過深入的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)充分發(fā)現(xiàn)客戶個性化需求。在客戶分析中，利用數(shù)據(jù)倉庫中完備的客戶信息數(shù)據(jù)這一重要資源，借助數(shù)據(jù)挖掘等先進技術(shù)，從客戶的基礎(chǔ)特征描述開始，進而判斷客戶全生命周期價值，識別出客戶之間的差異，挖掘客戶特定需求，最終實現(xiàn)客戶的個性化交叉銷售和個性化的產(chǎn)品定制，以超出客戶期望為目標滿足客戶需求。在客戶差異化分析方面，主要是在對客戶深度洞察的基礎(chǔ)上進行合理的客戶細分，將看起來都一樣的客戶按照客戶的業(yè)務(wù)行為模式和價值區(qū)間進行合理區(qū)分，使客戶特征鮮明，目標精確，把“大眾地毯式，，營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍δ繕巳巳旱牟町惢癄I銷模式；在客戶個性化需求發(fā)現(xiàn)部分，主要通過發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求和各產(chǎn)品線之間的交叉銷售機會，通過規(guī)模產(chǎn)品定制，來滿足或者超過客戶需求。

第三步，充分利用營銷平臺，通過有效的營銷活動，將滿足客戶個性需求變成實際的銷售行動，并通過有效的it支撐技術(shù)幫助實現(xiàn)這一過程。

三、品牌運作下企業(yè)渠道管理存在的問題

--以中國移動為例

由于品牌培植市場的不完善性，目前我國企業(yè)渠道管理存在著諸多問題，但由于各企業(yè)的渠道管理模式并不完全統(tǒng)一，一概而論并不具備參考價值?；诖?，筆者以中國移動為研究對象，對中國移動當前渠道管理存在的問題進行了深入分析。

中國移動是最早進入移動通信行業(yè)的先行者，渠道建設(shè)歷經(jīng)通信運營企業(yè)渠道發(fā)展的兩大階段--自然增長階段和專營化階段，從原有簡單提高渠道覆蓋率，粗放管理，缺乏理性規(guī)劃、無差異化定位到提高對渠道的控制，統(tǒng)一品牌、規(guī)劃、管理、規(guī)范、流程、標準和評估等方面邁出了一大步，特別是加大了在服務(wù)上的管理力度。但在“打造卓越渠道運營體系”的過程中，也出現(xiàn)諸多問題。

（一）現(xiàn)有管理模式影響大客戶業(yè)務(wù)深入開展

在中國移動的省和地市公司都成立了客戶管理組織，但客戶管理組織的設(shè)置與分工不盡合理。其市場部與大客戶部功能和職責有重疊，不利于業(yè)務(wù)的深入開展。地市級客戶組織設(shè)置差別很大，職能各異，使得指標貫徹脫節(jié)，監(jiān)督乏力，不利于省公司做統(tǒng)一營銷指導(dǎo)，加劇了省公司對本地網(wǎng)的管控難度。地市的區(qū)域中心擔負全面營銷任務(wù)，在人員配備和人員能力上很難做到對各類客戶進行精細化管理，導(dǎo)致大客戶行業(yè)開發(fā)深度不夠，客戶經(jīng)理精力放在發(fā)展公眾客戶身上，大客戶營銷服務(wù)專業(yè)化還比較欠缺，區(qū)域營銷服務(wù)屬地化和跨區(qū)域的大客戶分別形成一定矛盾。

（二）流程管理急需優(yōu)化

流程管理具體體現(xiàn)在管理流程、業(yè)務(wù)流程和支撐流程三個層面。常言道:數(shù)據(jù)說話，制度管人，流程辦事。管理流程方面體現(xiàn)為各類客戶業(yè)務(wù)指標的貫徹不徹底，執(zhí)行力較弱等問題。業(yè)務(wù)流程方面體現(xiàn)為客戶業(yè)務(wù)開發(fā)、試驗、推廣、評估、反饋的模板建立能力，營銷推廣方案不健全等問題。支撐流程存在業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)期限過長，反饋機制不完善的問題。與此同時，缺乏橫向部門協(xié)作流程和縱向管理流程，更多靠個人和部門溝通。

（三）增值業(yè)務(wù)的營銷手段缺乏

實體渠道每天都要接待大量的客戶，源源不斷的客流中同時也蘊藏著無限商機。但增值業(yè)務(wù)手段卻僅僅停留在營業(yè)廳led屏、大小易拉寶、宣傳手冊及橫幅的宣傳上，窗口服務(wù)人員在繁忙的工作中無法做到根據(jù)客戶不同的需求，為他們量身定做最合適的通信解決方案，因此，無法為客戶創(chuàng)造價值，讓客戶感受到超值服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。

（四）電子渠道的混亂性和割裂性導(dǎo)致資源的嚴重浪費

中國移動的電子渠道大部分是由于新業(yè)務(wù)產(chǎn)品上線而隨之建立的，在此基礎(chǔ)上不斷自我完善而向其他功能擴張。這種方式?jīng)Q定了企業(yè)的電子渠道必然是混亂、缺乏整體規(guī)劃和清晰定位的。獨立發(fā)展、自我完善的電子渠道發(fā)展思路，強調(diào)給客戶提供更多的渠道選擇，強調(diào)每個渠道都能完成盡可能多的功能，而忽略了各種電子渠道自身的特點和優(yōu)勢。例如，短信平臺開通某些移動新業(yè)務(wù)的時候，可能需要用戶和短信平臺間，來回四到五個回合的短信交互。這些短信代碼抽象、難記，大量客戶在受理業(yè)務(wù)流程中的某一步悄悄流失。

這種渠道的混亂性和割裂性導(dǎo)致了各業(yè)務(wù)、各類型的渠道不能共享資源，無法達到資源利用的最大化。

上述中國移動在渠道管理中存在的問題，基本上也是各企業(yè)在發(fā)展過程中所要面對的挑戰(zhàn)，如何在品牌運作下實現(xiàn)企業(yè)渠道精細化管理也就成了企業(yè)亟待解決的一個大課題。

四、品牌運作下加強企業(yè)渠道精細化管理的建議

渠道精細化管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患，建立和完善高效的渠道管理可以給企業(yè)帶來高額的利潤回報，有助于提高企業(yè)競爭力和盈利能力。具體而言企業(yè)在對整體經(jīng)營市場環(huán)境有了一個細致的認識以后，需要根據(jù)實際情況對市場進行精細營銷，以便更好地進行市場開發(fā)，有效管理經(jīng)銷商，達到產(chǎn)品的銷售目標和市場占有率，其實渠道精細化管理也是企業(yè)的一個營銷總體戰(zhàn)略。這就要求企業(yè)首先要制定一個總體的策略規(guī)劃，有步驟分階段實施，在這個過程中，需要公司全員的積極參與，齊心協(xié)力。

（一）對渠道體系進行整體優(yōu)化

渠道精細化管理中渠道規(guī)劃和布局是其重要的環(huán)節(jié)。對渠道規(guī)劃和布局的精細化操作 可以從以下幾個方面進行：

（1）對渠道資源進行詳盡的調(diào)查。通過全面的普查方式了解和把握一定區(qū)域市場內(nèi)的經(jīng)銷商、零售商資源。

（2）對目標合作伙伴進行評估。從經(jīng)營規(guī)模管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ榷鄠€角度進行評價 考察其綜合素質(zhì)和成長潛力。

（3）制定結(jié)構(gòu)化的渠道營銷方案。從渠道系統(tǒng)總體效能（銷售效果、運行速度等）出發(fā)，規(guī)劃出組合合理，長度、寬度適宜，層次分明，重點突出的渠道體系。

（二）要同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體

企業(yè)在對區(qū)域市場進行市場精細化運作，就必須依靠當?shù)胤咒N商的支持，同時給予分銷商各個方面的指導(dǎo)和協(xié)助，進行渠道建設(shè)，建立關(guān)系密切的分銷聯(lián)合體。幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務(wù)體系。

企業(yè)的業(yè)務(wù)員要對分銷商進行管理。業(yè)務(wù)員要配合經(jīng)銷商作好渠道基礎(chǔ)建設(shè)和管理，最主要的工作就是經(jīng)營規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持這五項工作，企業(yè)應(yīng)明確各項職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的分配，并確定各自的工作重點，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。對于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個業(yè)務(wù)人員同時管理幾個分銷商。

這樣做的一個目的是為了同分銷商建立起一種關(guān)系密切的分銷聯(lián)合體，依靠分銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)和分銷能力，更好地促進產(chǎn)品的深度分銷。

（三）注重渠道終端精細化管理，打造渠道品牌力

企業(yè)決勝于渠道終端，渠道終端對于品牌價值的塑造至關(guān)重要。打造渠道品牌力，需要企業(yè)對渠道終端進行精細化管理。具體管理如下：零售價格統(tǒng)一化，嚴守渠道價差。精細甄選渠道終端，符合產(chǎn)品和品牌定位，同時把控渠道終端動態(tài)，培訓(xùn)專業(yè)有素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，維系客情關(guān)系。與此同時，可以制定一些渠道終端的激勵策略，最重要的是精細化執(zhí)行下去。在渠道終端中，利用各種激勵手段和措施，形成注重品牌與服務(wù)的氛圍和習慣。

總體而言，渠道精細化管理既需要有戰(zhàn)略上的精細化遠見，也要有策略上的精細化思路，還離不開執(zhí)行上的精細化掌控，唯有三者完美統(tǒng)一，企業(yè)才能實現(xiàn)渠道管理精細化。

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篇8

所謂對象化，就是針對電視傳播互動化、立體化、受眾多層次化、觀眾選擇自主化的發(fā)展趨勢，以節(jié)目為中心，以受眾為本位，調(diào)動各種技術(shù)和藝術(shù)手段，使頻道專業(yè)化、欄目個性化、節(jié)目精品化，具有具體對象性地發(fā)展電視節(jié)目。

由于對象化所處的文化、社會心理和傳播環(huán)境的多元性，我們必須排除對頻道專業(yè)化的簡單化的認同和操作，認真審視這一新的趨勢，以免陷入專業(yè)化的“二元律”悖論：要么專業(yè)化，要么維持現(xiàn)狀。

一、對傳統(tǒng)的電視信息制播模式的繼承和超越

20世紀九十年代，衛(wèi)星電視借助有線網(wǎng)進入家庭，頻道陡增到上百個，我國許多城市可以收看到三四十個頻道。頻道一增多，內(nèi)容的雷同和內(nèi)容編排的一致就相當驚人，再因為每一個省份都有當?shù)匚┮坏男l(wèi)星頻道，自然就變成一個綜合性頻道。這種設(shè)置對電視機構(gòu)有一定的合理性，但對觀眾來說又不合理。盡管是幾十個頻道，但節(jié)目的組合都是非常類似的。相互競爭就在這樣的綜合頻道基礎(chǔ)上進行，世界各國都走同樣的路子，走綜合路線，以新聞、影視劇、各種綜藝節(jié)目和體育節(jié)目為基本結(jié)構(gòu)。在這種情況下，要吸引觀眾，就需要特色，特色才能讓觀眾的選擇具有穩(wěn)定性——無論什么時候只要打開某一個頻道他就能找到他喜愛的某一類型的節(jié)目。這就是專業(yè)化頻道的發(fā)展緣起和生存空間，它是起于受眾又落于受眾的。

擴大來講，受眾是整個社會發(fā)展的動力創(chuàng)造者，他們建設(shè)了此時所盛行的物質(zhì)、經(jīng)濟、文化和物理條件的總體網(wǎng)絡(luò)框架。作為一種新的電視文化單位，專業(yè)化頻道的出現(xiàn)，必然受到這些環(huán)境的影響和制約，受到更廣泛的文化變異的影響，表現(xiàn)出當代社會文化身份轉(zhuǎn)型的若干特征。當前的信息環(huán)境對頻道專業(yè)化的影響又最直接、最深刻。

我們正處于一個信息渠道豐富、媒介形態(tài)融合的時代。比如美國在線-時代華納公司的合并，形成了全球媒體公司中的大哥大，它利用數(shù)字技術(shù)傳播信息，涉及包括互動服務(wù)、有線電視、雜志、音樂、有線網(wǎng)絡(luò)和電影娛樂等多種媒體，集中精力開展媒體、娛樂、通訊及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等業(yè)務(wù)，為消費者提供內(nèi)容廣泛的創(chuàng)新服務(wù)。這個具有典型意義的媒體公司稱，要努力打造一個清晰的贏利之路，為他們的客戶、企業(yè)伙伴、股東和員工創(chuàng)造更多的價值。華僑娛樂電視廣播有限公司(華娛電視)也與這個世界最大的媒體公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在美國在線-時代華納公司強大實力的支持下，華娛電視擁有世界一流的電視制作技術(shù)、豐富的節(jié)目資源和優(yōu)秀的演藝人員，并對原有節(jié)目進行全面改版，以全新的風格，為全球華人尤其是中國大陸的觀眾提供最高質(zhì)量的娛樂享受。在我國，一些原來并非從事信息生產(chǎn)的企業(yè)也欲進駐媒體，如聯(lián)想集團就欲借助網(wǎng)絡(luò)進軍傳媒業(yè)。

這樣一個網(wǎng)絡(luò)化的信息乃至文化的傳播環(huán)境正逐漸成型，將使信息內(nèi)部交換的“效率”提高，信息生產(chǎn)多路分支化。事實上，與傳統(tǒng)的新聞媒介相比，崛起的信息生產(chǎn)分支如新周刊雜志、專業(yè)報紙和廣播電視內(nèi)容提供商以及專業(yè)網(wǎng)站，有它們優(yōu)勢獨到的方面。傳統(tǒng)媒體占主導(dǎo)的局勢中存在著一些兩難境況，如普通信息的普適性和豐裕度與針對性信息、精確性信息的匱乏度，需要與滿足的協(xié)調(diào)關(guān)系等，這些制約性問題的解決有賴于信息生產(chǎn)方式和結(jié)構(gòu)的改變。這些新媒體能夠針對部分受眾的多元文化的需求，并且能夠擁有相關(guān)技術(shù)，原來嚴格的傳媒技術(shù)正在去中心化，這就使新舊媒體的生產(chǎn)方式的專業(yè)化都具有經(jīng)濟、政治和文化的意蘊。

頻道專業(yè)化可能不是從一種存在狀態(tài)過渡到了另外一種狀態(tài)，而是意味著一種復(fù)雜化，意味著將一種結(jié)構(gòu)與另外一種結(jié)構(gòu)加以迭合，意味著對同一信息社會傳播空間中的不同原則進行增值處理或多重處理。階段或時期并非彼此相繼而是相互含蓋，并非彼此置換而是相互補充，并非按順序發(fā)生而是同時存在。專業(yè)化頻道首先是一種節(jié)目形態(tài)對另一種節(jié)目形態(tài)的替代，這種替代是通過對數(shù)種子欄目給予創(chuàng)造性的、專業(yè)化的融合而實現(xiàn)的。

頻道專業(yè)化的意義在于它構(gòu)成一種文化單位，頻道中的每一個節(jié)目都是通過其他節(jié)目載體顯示出來的，當存在一種內(nèi)在規(guī)約性并科學(xué)合理設(shè)置每一個節(jié)目時，整個頻道的專業(yè)化色彩才會明朗起來。也就是說，如果在專業(yè)化頻道的名稱下，各個節(jié)目只是混亂一團，自成一體，則其應(yīng)該具有的集約化魅力就會失去，頻道的面目還會模糊，觀眾的需要仍然會被漠視，觀眾仍然會生厭。還值得注意的是，頻道專業(yè)化對社會以往電視傳播能力起到一定的調(diào)節(jié)作用，但專業(yè)化的過程事實上就是我們預(yù)先設(shè)定的頻道發(fā)展模式與現(xiàn)實之間調(diào)節(jié)的過程，它會偏離最初的設(shè)定。

二、整合傳統(tǒng)的傳播接受范式和觀念

與以往的節(jié)目方式相比，專業(yè)化頻道的節(jié)目所蘊涵的意義，在特定的傳者和受眾之間大體是能夠被傳輸和理解的，并能夠傳播給同類社群的新成員。對于一類專業(yè)化頻道來說，它和受眾共同構(gòu)成一類虛擬社群，這種社群的分合將導(dǎo)致頻道重構(gòu)和重新一體化，頻道在擁有專業(yè)性的同時又可能喪失個性，大中心逐步消解，小眾中心的社群群起而立。這樣的專業(yè)化頻道于是處于一個復(fù)雜的話語情境中，傳統(tǒng)媒體、第四媒體和其他任何文化信息媒體都可能對電視專業(yè)頻道的節(jié)目施加影響，以至提出了更精致的反饋互動律的要求。

美國在線的成功為這個要求做了注解。它為付費客戶提供了安全保障，并且為每個用戶提供了個性化的服務(wù)。許多人出于私密和網(wǎng)絡(luò)安全因素害怕上網(wǎng)，美國在線則承諾為所有用戶提供安全的電子交流媒介，提供負責的內(nèi)容和信息。個性化服務(wù)則體現(xiàn)在用戶只要輸入自己的用戶名和密碼，就能進入專屬于自己的美國在線網(wǎng)絡(luò)空間，如選擇并在頁面上設(shè)定自己的本地天氣信息、最喜愛的音樂、喜歡的新聞等欄目等，還可以得到自己需要的財經(jīng)、技術(shù)信息和電子商務(wù)服務(wù)，找到足夠多的鏈接網(wǎng)站。八成以上的用戶認為進入美國在線網(wǎng)站就不用再上別的網(wǎng)站了。

窄頻的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)如此，這種受眾選擇的排他性和穩(wěn)定性就更是寬頻的專業(yè)電視頻道的追求。由于電視傳播在傳受兩者之間施加一段距離，這段距離產(chǎn)生信息傳受上的空白，影響信息傳受的效率系數(shù)。頻道專業(yè)化的信息方式，完全可能使傳播者和接受者之間的空間巨大延伸，這種空白使節(jié)目很可能是靠近少數(shù)的同時分離了多數(shù)，對象化使得部分人信息效率系數(shù)增加，也使得他者的信息效率系數(shù)降低。敘事空白、空洞，需要受眾填補，當空白多而受眾經(jīng)驗少時，就會產(chǎn)生厭倦心理，這種不滿足促使他尋求別類敘事。用結(jié)構(gòu)主義格式塔心理來說，就是當受眾心理信息的需求與電視文本敘事之間存在一個趨同和規(guī)避互滲的過程。因此，真正意義的頻道專業(yè)化是一個永遠的過程，它調(diào)節(jié)著電視文本與受眾間的心理空白，追求著精確的信息傳播和反饋。

頻道專業(yè)化可以看作這樣一個行為：把一定的文化作為一定組織（或社群）變量，通過專業(yè)化過程，在技術(shù)、觀念和制作、播出諸多層面，實現(xiàn)該類文化的生產(chǎn)、傳播和反饋，滿足該類社群人們的需要是頻道專業(yè)化的根本目的，以此而達到這個頻道的興旺發(fā)展。專業(yè)化不是目的而是手段，它應(yīng)該成為滿足受眾和頻道雙重發(fā)展的合理性手段。因此，頻道專業(yè)化至少牽涉到以下幾個方面：受眾的需要與滿足、制作者的需要與滿足、作為文本的頻道生存發(fā)展的需要與滿足，以及三者之間的協(xié)調(diào)磨合。這樣看來，以三者運動構(gòu)成了專業(yè)化頻道運作的特定環(huán)境，對這一環(huán)境的控制和管理，就是頻道能否得以實現(xiàn)專業(yè)化的關(guān)鍵。這其中的重要因素是受眾的需要和滿足。

頻道專業(yè)化的實用主義觀點應(yīng)該有一個明確的市場投向，應(yīng)該重視受眾本位，應(yīng)該清楚頻道的傳播對象的諸多元素，節(jié)目既要滿足受眾現(xiàn)階段的需要，又要積極引導(dǎo)受眾走向頻道發(fā)展的更高要求。這就意味著，專業(yè)化頻道必須以實現(xiàn)針對性的受眾層（社群）的所有成員的信息需求與滿足為基礎(chǔ)，從而達到自身發(fā)展的需要與滿足的統(tǒng)一。

專業(yè)化和對象化是互為的、不可分割的，意味著在傳播者和受眾之間建立一種協(xié)同關(guān)系，信息的傳播和接受是互為的，反饋促進相互提高。這樣，與撒網(wǎng)式的電視節(jié)目相比，專業(yè)化的節(jié)目的普適性程度降低，而是試圖對作為這一特定社群成員的個人接受的信息、規(guī)則體系、信仰價值觀等進行解釋說明，是對一種特定的生存方式的積極參與和創(chuàng)造。這就意味著專業(yè)化頻道面臨這樣一個信息環(huán)境，該環(huán)境對信息傳播和接受過程的知覺發(fā)起挑戰(zhàn)，要求傳播者和受眾都改變以往的傳受習慣，在信息的加工制作上都要有別于一般的和其他類型的專業(yè)性節(jié)目。

三、社會文化和社會心理的適度孵化器

我國目前正處于一個經(jīng)濟和文化多元化的時代，來自全球化和社會內(nèi)部的多種影響，正在使一部分人和其他人區(qū)別開來，使一部分人的現(xiàn)在和以往區(qū)分開來，這種區(qū)分也是多元的，表現(xiàn)在對政治、經(jīng)濟、文化等領(lǐng)域的信息交換變化中。在這個世紀，電子媒介正在促成這種深刻的文化身份的轉(zhuǎn)型，為了開發(fā)個性的新構(gòu)型，作為我國目前仍然居主要地位的信息媒介的電視，以聲音、文字和圖象為基礎(chǔ)的電視文本進行重新構(gòu)型就是不可避免的。

頻道專業(yè)化是一個透明的機制，它會產(chǎn)生新的效率。從某種程度上看，頻道專業(yè)化將進一步拓展信息方式的運用空間，因為更多的實踐和人將被納入到信息方式的形成模式范圍之內(nèi)，整個電視傳播網(wǎng)絡(luò)正在逐步由普眾化和中心化轉(zhuǎn)換成分散化和去中心化，發(fā)送者和接受者的身份一定范圍內(nèi)可以相互置換。頻道專業(yè)化使我們一直掛在嘴邊的互動性成為可能，它不僅使有針對性的信息極大限度地在明確的傳播的起點和到達點之間有效交換，也可以使傳受兩者的關(guān)系更穩(wěn)定。這樣有利于促進一定社群的社會文化和心理的重新構(gòu)型。

觀眾在收看某個專業(yè)頻道時，已經(jīng)把自己置身于一個特定的語境，這種組合形式有別于另外的專業(yè)頻道，更不同于綜合性頻道。因為，專業(yè)化頻道不僅是一個外指功能的顯示，更是內(nèi)指功能的表述，通過生產(chǎn)播出針對一定社群成員接受習慣的電視節(jié)目，對該類社群的文化和心理的需要與滿足進行調(diào)節(jié)。當我們把相關(guān)節(jié)目集合在一個頻道下，并冠名以影視、新聞等等名目時，頻道中的節(jié)目絕大部分就應(yīng)該和這個屬性有關(guān)。這種內(nèi)容的展示，首先要通過頻道制造的語境和環(huán)境來獲得。

比如新聞專業(yè)頻道，顧名思義就要像CNN那樣，全天候播出新聞記實性節(jié)目，如果還用大量的影視劇和娛樂節(jié)目來填補播出時間，那就失去意義。新聞專業(yè)頻道首先要創(chuàng)造一個新聞記實的語境，任何其中的一個欄目的本質(zhì)風格，都要滲透這一點。并且，只有把所有欄目聯(lián)系起來，才能完全體會到一個立體、豐滿、精彩的風格，否則就有意猶未盡的感覺，只想有空就把所以頻道下的欄目都看。這樣，才是專業(yè)化頻道的追求目標，在這個追求過程中同時實現(xiàn)社會心理的疏導(dǎo)和塑造，實現(xiàn)特定社會文化的建構(gòu)。

我們注意到，在新型傳播系統(tǒng)或環(huán)境——以網(wǎng)絡(luò)為準心的媒介形態(tài)的融合——出現(xiàn)時，人們更關(guān)注信息交換中明顯增強的技術(shù)性，以及這種優(yōu)勢反作用于已經(jīng)存在的個體和機構(gòu)的方式。這使得信息內(nèi)部交換“效率”的增加能夠產(chǎn)生一些新的傳播渠道，并提高信息交換領(lǐng)域甚至以此為基礎(chǔ)的相關(guān)新領(lǐng)域的生產(chǎn)率。但是，技術(shù)革新中最關(guān)鍵的不僅是這種效率的增加，而是身份構(gòu)建方式以及文化中更廣泛而全面的變化。

普眾化的電視節(jié)目，市場針對性模糊，采取的是以少數(shù)對絕大多數(shù)的交流方式，制作觀念上也往往缺乏精致，整個電視傳播陷入曖昧的情境，造成這種局面的原因是多方面的，但與傳播制作技術(shù)的制約關(guān)系很大。傳播技術(shù)的進步正在創(chuàng)造新奇的情境，技術(shù)正在努力突破那種以少對多的交流觀念，頻道專業(yè)化能夠改善這種觀念。而且，諸如“案頭播報”、便攜式攝象機報道以及數(shù)字化電影制作之類的技術(shù)，正在失去專業(yè)品格，一些普通人同樣可以獲得并掌握，這就在跨越播送寡頭所控制的雷池。在這種社會的普遍信息化之下，專業(yè)性知識的可獲取程度就可以衡量信息傳播的高度，以至帶來更深層次的文化觀念和方式的轉(zhuǎn)型。

我們知道，存在于一定領(lǐng)域社群中的個人，他的文化身份的轉(zhuǎn)型程度與他對某類指涉對象擁有多少信息成一定的正比例增加。信息擁有權(quán)力的增加及其自我合法化如今可以大部分撇開傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)和個人便攜式攝象機的介入，使一些人不僅可以采取信息數(shù)據(jù)存儲、提取和操作的途徑，甚至可以使用DV方式記錄發(fā)生在自己身邊的事，有的作品還光明正大地由民間進入媒體被廣泛傳播。這不僅說明一些人正在對普眾化電視節(jié)目失去興趣，也意味著我們的部分節(jié)目從風格到意義認證上正在脫離部分受眾，一些受眾正在嘗試用自己喜歡的方式來獲取甚至制作信息，更深層的含義就是一些人正在確定自己的文化身份，在追求科學(xué)和民主精神。反過來，攜帶他們的文化評判標準的文本又對我們電視的傳統(tǒng)節(jié)目提出了挑戰(zhàn)。

四、對象化發(fā)展的依據(jù)和義項

如前所述，電視的對象化生存深深扎根于時代的文化和心理土壤中，這些意識形態(tài)領(lǐng)域的因素對節(jié)目理念的影響非常深遠。但是，電視節(jié)目終究還是要落實到具體的形態(tài)中去的，在具體的操作中要形行于跡的。

從技術(shù)因素看，互動電視系統(tǒng)于1992年從美國加洲MOUNTAINVIEW地區(qū)開始走向歡迎，同時，CATV的結(jié)構(gòu)調(diào)整也增強了信號傳輸?shù)幕幽芰?，受眾一定程度上能夠選擇電視節(jié)目。在技術(shù)還沒有改變之前，電視發(fā)展主要依靠增加頻道數(shù)目和提升電視品質(zhì)，但隨著節(jié)目開發(fā)的由封閉走向開放，逐漸吸引普通受眾參與節(jié)目的制作和交流的方式大行其道，一些人主動參與和業(yè)余研究甚至制作電視節(jié)目。由此促使受眾本位觀念逐漸確立，并為頻道專業(yè)化鋪墊一條嘗試途徑。

由于信息方式的日益豐富，各種媒體雄起，受眾選擇性增多，對信息選擇具有的主導(dǎo)性和隨意性越來越強，并逐漸形成媒體發(fā)展的市場，即“受——傳——受”的傳播體系逐漸成熟，從而帶來一個重大的變化，就是電視服務(wù)方式的專業(yè)化。對于電視節(jié)目制作來說，信息爆炸性增長如此清晰地和受眾的選擇聯(lián)系起來，原來的電視節(jié)目傳播對象相對集中、時間相對固定、傳播方式相對簡單，已難以適應(yīng)受眾隨時隨地的接受習慣。如果電視節(jié)目不改變現(xiàn)狀，就會有越來越多的受眾從市場中流失。因此，在節(jié)目制作播出上，要考慮到受眾對節(jié)目的選擇是由接觸、注意、理解和接受四個階段組成的，并且緊密依托這四個階段調(diào)整節(jié)目。

新的節(jié)目制播方式將以專業(yè)化頻道為依托，節(jié)目生產(chǎn)進行整體規(guī)劃，當成系列產(chǎn)品來進行系統(tǒng)生產(chǎn)。這就意味著突出頻道觀念，把頻道作為市場流通的窗口，節(jié)目的播出、制作和廣告的引入以及受眾市場的培養(yǎng)，都要借助頻道這個產(chǎn)品形象來實現(xiàn)。否則，對象化生存只會是一個夢想。

要真正把傳播和接受的互為市場建立完善，至少要在以下幾個方面努力。首先是提升節(jié)目的深度和廣度，專業(yè)化、深度化是電視節(jié)目對象化的重要手段。增強創(chuàng)新思維和觀眾參與和認同程度，這是對象化的重要條件。加強地域特色和人文關(guān)懷，這是對象化發(fā)展中感性空間擴展的主要元素。規(guī)范欄目化、雜志化的基本形式，使對象化得以落實。主持人和語言的對象化是節(jié)目成功的重要保障。此外，要加強群體觀念，不僅電視傳播者要相互合作，多種媒體也要攜手共進。

篇9

1寬帶渠道營銷中存在的問題

1.1渠道商對業(yè)務(wù)掌控困難

寬帶作為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的載體用戶需求旺盛、市場潛力大。而其ARPUT值相對較高，且用戶忠誠度高的優(yōu)點也是數(shù)據(jù)寬帶業(yè)務(wù)成為各家運營商爭相競爭的主要原因。然而寬帶業(yè)務(wù)受理專業(yè)性強，業(yè)務(wù)開通不同于移動電話放號，不能實現(xiàn)即開即通。并且寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的資費種類多，其資費政策隨市場競爭的變化而不斷調(diào)整，另外受到用戶身份鑒權(quán)手段局限性的影響，這些都使得社會渠道商受理業(yè)務(wù)時程序繁瑣，難以很好的掌握此項業(yè)務(wù)。

1.2渠道商對市場的掌控困難

由于寬帶渠道終端建設(shè)薄弱，渠道營銷人員多為小區(qū)物業(yè)工作人員、卡販子等，其綜合素質(zhì)較低，渠道經(jīng)理很難對所受理的業(yè)務(wù)的實際開通情況進行追蹤分析；不能主動了解、追蹤、分析市場走勢，各渠道商之間的競爭也處于無序狀態(tài)；渠道商對目標客戶群難以掌控，在寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在盲目性，缺少有效的營銷技能和手段。

2完善寬帶渠道建設(shè)策略

2.1短渠道策略

針對寬帶這一產(chǎn)品市場需求旺盛，本身受理、安裝技術(shù)較復(fù)雜，價格較高的特點，在建立渠道時適合采用短渠道策略，即產(chǎn)品從運營商流向最終用戶的過程中，只經(jīng)過一個中間商的分銷渠道，即一級渠道。這樣有利于保證用戶使用寬帶的及時性，便于運營商了解渠道市場，便于提供售后服務(wù)。渠道過長，服務(wù)質(zhì)量難于保證，容易引起用戶對經(jīng)營者身份的質(zhì)疑，并且運營商渠道管理成本增加，渠道商收益相對降低，經(jīng)營積極性下降。

2.2寬渠道策略

寬帶產(chǎn)品的ARPUT值相對較高，又是推廣互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用業(yè)務(wù)的前提，且用戶一旦購買，多數(shù)不愿意頻繁更換運營商，所以商機如戰(zhàn)機，哪家運營商先贏得客戶，必將為后期保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入奠定基礎(chǔ)。這就決定了在這個產(chǎn)品的推廣上要采取寬渠道策略。即設(shè)置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷售寬帶，通過這種方式迅速滲透市場，擴大宣傳，并且便于中間商展開競爭，提高銷售率?！扒谰拖褚桓埽忠稽c的話，水自然流得多，也流得順暢一點”。

2.3渠道定位策略

寬帶渠道營銷策略必須與運營商在一段時期內(nèi)的總體營銷戰(zhàn)略一致，并有明確的定位，包括品牌策略，傳播策略，人員策略，信息策略以及財務(wù)策略等，在公司外部的統(tǒng)一，整合及協(xié)調(diào)。這項工作是整個渠道建設(shè)的關(guān)鍵，如果沒有營銷策略的明確定位，僅僅把渠道策略作為一個獨立整體考慮的話，那么這個渠道策略必定要與企業(yè)的總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯失更多變化中的渠道機會，同時也無形中為競爭對手創(chuàng)造了發(fā)展并鞏固的條件。

2.4渠道服務(wù)策略

寬帶業(yè)務(wù)受理、安裝過程比較復(fù)雜，越是這樣，就越要做好服務(wù)支撐保障工作，可以專設(shè)渠道保障部，甚至可以開設(shè)渠道綠色通道，不要僅僅把渠道商當是合作伙，更要把渠道商當成重要客戶來對待。重視對渠道商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)方式不必拘泥于形式，要以輔導(dǎo)為主、講課為輔。定期組織開展多種形式的渠道交流會，創(chuàng)造渠道商之間互相學(xué)習的機會。就像“搭臺、唱戲”，運營商是幫助渠道商實現(xiàn)自身價值的一個載體。切不可因這方面的工作處理不當，而影響渠道商的營銷積極性和對產(chǎn)品質(zhì)量的信心，到別的“劇場去唱戲”。.5渠道激勵策略