導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇金融服務(wù)營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、產(chǎn)品和服務(wù)策略

根據(jù)不同的社區(qū)劃分，確定適應(yīng)該社區(qū)銷售的金融產(chǎn)品和服務(wù)并根據(jù)產(chǎn)品的相關(guān)性進行組合，實現(xiàn)一個產(chǎn)品經(jīng)理銷售多個金融產(chǎn)品和服務(wù)；根據(jù)當(dāng)前社區(qū)發(fā)展的狀況和金融需求的不同，將產(chǎn)品及配套的金融服務(wù)方案進行打包銷售。

二、價格策略

1、折扣策略。在產(chǎn)品組合中，主打產(chǎn)品與相關(guān)組合產(chǎn)品間建立相應(yīng)折扣。以整體效益為原則，整合各種金融業(yè)務(wù)，實現(xiàn)商業(yè)銀行社區(qū)金融服務(wù)的整體效益最優(yōu)。

2、競爭定價策略。以推出大型系列營銷活動為契機，有針對性地以減免手續(xù)費等方式銷售銀行產(chǎn)品。

三、促銷策略

根據(jù)網(wǎng)點所在社區(qū)的不同分別采用人員推銷、廣告、營業(yè)網(wǎng)點推銷等手法宣傳社區(qū)金融服務(wù)，激發(fā)客戶的購買欲望。

1、人員促銷方面，要建立等量對等級的分層營銷體系，共同促進社區(qū)金融服務(wù)。

2、廣告促銷方面，要對社區(qū)金融服務(wù)產(chǎn)品組合進行商標(biāo)化，并按產(chǎn)品組合進行包裝宣傳，設(shè)計適應(yīng)不同社區(qū)服務(wù)的宣傳折頁，使社區(qū)金融服務(wù)營造出一個全新的形象而吸引客戶。

3、網(wǎng)點促銷。要建立大堂經(jīng)理制，方便解答客戶問題，并通過網(wǎng)點大堂經(jīng)理，向每一位上門辦理業(yè)務(wù)的客戶營銷金融產(chǎn)品服務(wù)方案。在網(wǎng)點整體布局和裝修方面，要配合社區(qū)金融服務(wù)，調(diào)整、改造現(xiàn)有網(wǎng)點，建成與社區(qū)人文環(huán)境協(xié)調(diào)、社區(qū)客戶認可的高品味特色化網(wǎng)點。如：女子銀行在環(huán)境布置上應(yīng)女性化，提供舒適的環(huán)境，重點向客戶推廣各類存款、銀行卡和理財業(yè)務(wù)。

4、知識促銷。要配合社區(qū)服務(wù)的工作，定期或不定期在社區(qū)開展各類金融業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)和講座。如：個人理財方案、銀行卡申請手續(xù)、供樓按揭業(yè)務(wù)的手續(xù)、二手樓業(yè)務(wù)的辦理方法、網(wǎng)上交易等問題。

篇2

（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產(chǎn)品為例：國內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經(jīng)過調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產(chǎn)品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內(nèi)種類繁多的理財產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。

（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說的外匯理財產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機構(gòu)看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業(yè)都強調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產(chǎn)并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。

（三）產(chǎn)品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構(gòu)的產(chǎn)品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學(xué)專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內(nèi)的外資金融機構(gòu)，資金實力雄厚，因為自身規(guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來10年內(nèi)都很難達到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應(yīng)該是要有速度，所以我國本土金融機構(gòu)要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業(yè)績是絕對不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產(chǎn)品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說過：營銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因為對于一個致力于建設(shè)長青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統(tǒng)一?？v觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財?shù)浞?，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會經(jīng)常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內(nèi)涵與價值觀。

（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費者認知產(chǎn)品經(jīng)驗的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計風(fēng)格，這些點點滴滴的細節(jié)都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產(chǎn)品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個細節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習(xí)慣進行大規(guī)模的市場調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長性，將市場縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時期的產(chǎn)品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產(chǎn)品的包裝，制作出來能夠體現(xiàn)和說明投資理財產(chǎn)品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場。產(chǎn)品經(jīng)過導(dǎo)入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進入，市場同業(yè)競爭激烈。這時經(jīng)過市場調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網(wǎng)點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當(dāng)?shù)臅r機調(diào)整價格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，增加客戶對本產(chǎn)品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩(wěn)中有降。此時就應(yīng)重新研究市場策略，在穩(wěn)定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強營銷人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a(chǎn)品產(chǎn)生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產(chǎn)品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。

篇3

（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產(chǎn)品為例：國內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經(jīng)過調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產(chǎn)品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內(nèi)種類繁多的理財產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。

（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說的外匯理財產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機構(gòu)看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業(yè)都強調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產(chǎn)并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。

（三）產(chǎn)品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構(gòu)的產(chǎn)品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學(xué)專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內(nèi)的外資金融機構(gòu)，資金實力雄厚，因為自身規(guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來10年內(nèi)都很難達到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應(yīng)該是要有速度，所以我國本土金融機構(gòu)要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業(yè)績是絕對不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說過：營銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因為對于一個致力于建設(shè)長青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統(tǒng)一?？v觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財?shù)浞?，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會經(jīng)常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內(nèi)涵與價值觀。

（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費者認知產(chǎn)品經(jīng)驗的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計風(fēng)格，這些點點滴滴的細節(jié)都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產(chǎn)品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個細節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習(xí)慣進行大規(guī)模的市場調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長性，將市場縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時期的產(chǎn)品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產(chǎn)品的包裝，制作出來能夠體現(xiàn)和說明投資理財產(chǎn)品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場。產(chǎn)品經(jīng)過導(dǎo)入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進入，市場同業(yè)競爭激烈。這時經(jīng)過市場調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網(wǎng)點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當(dāng)?shù)臅r機調(diào)整價格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，增加客戶對本產(chǎn)品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩(wěn)中有降。此時就應(yīng)重新研究市場策略，在穩(wěn)定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強營銷人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a(chǎn)品產(chǎn)生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產(chǎn)品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。

篇4

隨著中國加入WTO和金融開放度的擴大，外資銀行不斷進入中國，他們憑著先進的管理經(jīng)驗、敏銳的市場觸覺、靈活的營銷手段在我國各大城市開展金融業(yè)務(wù)，對我國股份制銀行形成巨大的挑戰(zhàn)，國內(nèi)外銀行之間的競爭更加激烈。在激烈的競爭環(huán)境中，規(guī)模經(jīng)營已不適合金融服務(wù)發(fā)展的需要，銀行業(yè)務(wù)交易量的規(guī)模不能代表所獲利潤的多少，數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，中國銀行業(yè)60% 的利潤來自于10% 的顧客，高端、優(yōu)質(zhì)客戶市場是銀行利潤最重要的來源?？梢钥隙?，競爭結(jié)果將是對客戶市場重新分割。因此，對21 世紀的銀行業(yè)來說，最重要的不是資產(chǎn)概念，而是客戶概念，誰可以掌握客戶，就可以掌握市場，掌握了財富的源泉。

一、我國股份制銀行客戶營銷的現(xiàn)狀

我國股份制銀行的營銷工作剛剛起步，盡管取得了一些成績，但同時面臨著諸多的問題。科技論文。目前，市場營銷已進入了我國股份制銀行的日常管理范疇，其管理效果表現(xiàn)為：

1.股份制銀行開始注重塑造自身形象，鮮明的CI標(biāo)志，設(shè)置VIP室。

2.各家股份制銀行紛紛增設(shè)了分支機構(gòu)，競爭市場份額。

3.電子銀行迅速發(fā)展,作為物理網(wǎng)點的補充, 成為與物理網(wǎng)點齊驅(qū)并進的重要營銷渠道。

4.業(yè)務(wù)種類多樣化，股份制銀行先后推出了提供個人理財服務(wù)等措施，對高端客戶實行特別服務(wù)。如中信實業(yè)銀行的“理財寶”，招商銀行的“金葵花”等業(yè)務(wù)形式滿足了客戶不斷發(fā)展的需求。

5.大力開展業(yè)務(wù)宣傳。將傳統(tǒng)手段和網(wǎng)絡(luò)、手機等新型媒介手段加以整合，頻頻發(fā)動全方位的宣傳攻勢。

二、我國股份制銀行客戶營銷的發(fā)展策略

1.實行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。目前，銀行業(yè)普遍認同“二八定律”，意思就是說銀行80% 的利潤是來源于20%的客戶。而我國股份制銀行和外資銀行的差距之一就表現(xiàn)在如何尋找這20％的客戶，并為他們提供更好的服務(wù)上。國外銀行普遍投入了較大的人力、財力，模擬和預(yù)測客戶需求，分析客戶貢獻度、客戶忠誠度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉庫。因此，他們可以通過數(shù)據(jù)分析和處理，很容易地找出這20％的優(yōu)質(zhì)客戶?？萍颊撐摹?/p>

2.關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時，我國股份制銀行還應(yīng)該積極主動開發(fā)挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來。隨著市場的變化，高科技企業(yè)?？鐕竞蜕鲜泄緦⒊蔀槲覈煞葜沏y行未來的優(yōu)質(zhì)客戶群。從現(xiàn)狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經(jīng)濟中的地位和對GDP 的貢獻度越來越高。從發(fā)展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。

三、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系

我國股份制銀行與客戶建立的合作關(guān)系中非市場因素比較多，這種關(guān)系的持久性較差，有可能經(jīng)不起客觀經(jīng)濟利益的考驗。構(gòu)建新型的完全以經(jīng)濟利益為紐帶的銀企關(guān)系，必須依賴于股份制銀行自身的業(yè)務(wù)品種和技術(shù)手段，依賴于股份制銀行對優(yōu)質(zhì)客戶需求的響應(yīng)能力。與普通客戶比較，優(yōu)質(zhì)客戶在服務(wù)效率、服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優(yōu)惠要求。在服務(wù)上質(zhì)量上，優(yōu)質(zhì)客戶的要求。往往要比一般企業(yè)高。除了要求銀行提供上門服務(wù)，流動銀行服務(wù)外，常常會提出相對股份制銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優(yōu)質(zhì)公司客戶要求利用銀行的電子平臺隨時查詢下屬企業(yè)現(xiàn)金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的步伐，向客戶提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。科技論文。

四、改革銀行內(nèi)部管理體制，適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶需求

爭取優(yōu)質(zhì)客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內(nèi)部管理體制入手，建立起以優(yōu)質(zhì)客戶為中心的服務(wù)體系。

1.加強上下級行和部門之間的聯(lián)動，提高服務(wù)效率。

2.加強信息管理，及時捕捉企業(yè)和項目信息。

3.要對新興客戶研究制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略

4.完善客戶經(jīng)理制和產(chǎn)品經(jīng)理制。

5.建立合理有效的激勵約束機制。

因此，我們應(yīng)當(dāng)進一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應(yīng)現(xiàn)代股份制銀行經(jīng)營管理需求的激勵約束機制，充分調(diào)動一線人員的積極性，同時廣泛引進市場研發(fā)、營銷策劃、公共關(guān)系、廣告?zhèn)鞑サ葼I銷專業(yè)人才，改變原來單一的人才結(jié)構(gòu)。

總之，鞏固現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶、挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶是股份制銀行工作的重中之重。我們對外要積極組織對優(yōu)質(zhì)客戶的營銷，滿足其金融需求，對內(nèi)要改革組織機制、管理體制，從信息、產(chǎn)品開發(fā)和管理機制、上下級行聯(lián)動機制、客戶評價和信用等級評價體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿足客戶需求為目標(biāo)的營銷體系。

參考文獻

[1] 陳昌聲. 試論我國商業(yè)銀行的市場營銷[J] . 廣西金融研究，2004，(4)

[2] 任宣.現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷策略[J]. 現(xiàn)代企業(yè)，2005，(8)

[3] 肖崎，莊鐵麗. 商業(yè)銀行市場營銷的國際比較及對策建議[J].商業(yè)研究，2004，(5)

篇5

二是開展金點子征集活動。6月份積極動員全體員工對如何更好地助力“三農(nóng)”和小微企業(yè)成長、創(chuàng)新金融產(chǎn)品、拓寬服務(wù)渠道、強化內(nèi)部管理、加強隊伍與人文建設(shè)等方面提出相關(guān)意見和建議，為泰順農(nóng)信切實改進工作作風(fēng)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境、提升金融服務(wù)水平建言獻策。活動共征集到金點子近60個。

三是開展論文征集活動。根據(jù)省聯(lián)社青年論壇征文活動的要標(biāo)注，結(jié)合泰順農(nóng)信自身實際，開展以“泰順農(nóng)信夢一條道路兩場革命我為泰順農(nóng)信發(fā)展建言獻策”主題的論文征集活動。要求作乾結(jié)合農(nóng)信工作實際，從支農(nóng)支小、金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新、普惠金融與渠道建設(shè)、風(fēng)險控制與管理、內(nèi)部管理與內(nèi)控建設(shè)、科技建設(shè)、人才隊伍建設(shè)等方面選題撰寫論文。活動共收集到14篇論文，該聯(lián)社組成評審委員會進行評審，評選出優(yōu)秀論文，推選3篇優(yōu)秀論文送省農(nóng)信聯(lián)社溫州辦事處參評。同時，于7月8日舉辦農(nóng)信夢演講和青年論壇活動，由優(yōu)秀論文作者在論壇上發(fā)表專題演講。

四是開展創(chuàng)意設(shè)計征集活動。為了著手做好2014年泰順農(nóng)信成立60周年文化宣傳各項籌備工作，該聯(lián)社于6月至8月份向全體員工廣泛征集關(guān)于泰順農(nóng)信品牌和形象、農(nóng)信產(chǎn)品和服務(wù)、農(nóng)信夢、農(nóng)信故事、迎接泰順農(nóng)信60周年等方面的創(chuàng)意設(shè)計，并要求將創(chuàng)意以具體文案或分鏡腳本的形式寫出。該聯(lián)社將選出優(yōu)秀的文案，由其作者親自參與廣告公司合作，將優(yōu)秀文案制作成FLASH廣告或拍攝成微電影，以“新媒體”的方式來讓客戶了解我們的產(chǎn)品、服務(wù)和農(nóng)信文化。目前，活動已收集到創(chuàng)意方案17個。

（文/高菲菲）

農(nóng)發(fā)行湖北省荊門市分行：做到“五早”，積極“備戰(zhàn)”中晚稻收購

荊門市是湖北省乃至全國中晚稻主產(chǎn)區(qū)，為了把農(nóng)民種植的中晚稻收購進來，農(nóng)發(fā)行荊門市分行在中晚稻上市前，采取“五早”措施，積極做好支持中晚稻收購的一切準(zhǔn)備工作。

根據(jù)荊門市農(nóng)業(yè)部門預(yù)測，全市今年中晚稻種植面積273萬畝，總產(chǎn)量36.57億斤，商品量21.93億斤，為農(nóng)民可實現(xiàn)收入29.61億元。該行為了做好支持中晚稻收購的準(zhǔn)備工作，堅持做到五早：一是去年發(fā)放的收購貸款早“清場結(jié)零”。2012年中晚稻收購期間，該行投放中晚稻收購貸款5.81億元，為了不影響今年中晚稻收購貸款投放，督促各縣市支行按規(guī)定在7月底提前一個月全部實現(xiàn)了“清場結(jié)零”。二是中晚稻生產(chǎn)及市場形勢早預(yù)測。為了摸清底數(shù)，該行組織客戶、信貸及資金計劃等部門，深入農(nóng)業(yè)部門、各縣市支行、糧食收購加工企業(yè)進行調(diào)研，基本掌握了今年全市中晚稻生產(chǎn)、市場及價格走勢等情況，為收購貸款投放提供了決策依據(jù)。三是中晚稻收購貸款資格早申報。根據(jù)農(nóng)發(fā)行湖北省分行有關(guān)要求，督促各縣市支行對28家中晚稻收購加工企業(yè)貸款資格在8月10日向省、市分行進行了申報審批。四是中晚稻收購貸款計劃額度早確定。根據(jù)湖北省分行安排，該行在8月15日前將中晚稻收購貸款6.85億元計劃額度上報了省分行，得到省分行審核確定。五是中晚稻收購貸款項目早調(diào)查審批。截至8月15日，該行已組織42名客戶經(jīng)理調(diào)查評估、上報審查審批中晚稻收購貸款項目21個，審批貸款2.97億元，將作為第一批中晚稻收購貸款支持糧食收購加工企業(yè)入市收購農(nóng)民中晚稻。目前，中晚稻收購貸款正在陸續(xù)向糧食收購加工企業(yè)發(fā)放，啟動開秤收購。

預(yù)計今年中晚稻開秤時間在8月下旬，目前市場收購價在1.25―1.28元/斤之間，低于國家今年的中晚到最低收購價1.35元/斤的0.08―0.1元，今年中晚稻最低收購價執(zhí)行預(yù)案啟動的可能性很大。荊門市農(nóng)發(fā)行在積極支持中儲糧企業(yè)托市收購中晚稻的同時，還將支持糧食收購加工企業(yè)入市收購農(nóng)民中晚稻。

（文/鄭）

江蘇省邳州農(nóng)商銀行送金融知識下鄉(xiāng)受歡迎

為進一步加強金融消費者教育，普及金融知識，更好地服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)小微企業(yè)，按省、市銀監(jiān)局的統(tǒng)一部署，江蘇省邳州農(nóng)商銀行從8月20日開始開展“送金融知識下鄉(xiāng)”宣傳活動，積極參與各類普及金融知識活動，取得良好的效果。

在宣傳活動中，邳州農(nóng)商銀行專門召開“送金融知識下鄉(xiāng)”宣傳活動動員會，建立活動工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并要求每家支行也要成立以支行行長為組長，其他人員為組員的“送金融知識下鄉(xiāng)”宣傳小組，扎實有效地開展“走進企業(yè)、走進校園、走進田間地頭、訪萬戶、送知識”宣傳活動。一是采取與老百姓息息相關(guān)的人民幣識別、電費、水費的扣繳辦法、個人征信、非法集資、消費者保護、手機銀行卡使用、刷卡套現(xiàn)、假借冒名貸款等行為的危害，促使廣大依法辦理金融業(yè)務(wù)。尤其是詳細推廣村村通POS機的小額現(xiàn)金款取、轉(zhuǎn)賬、查詢、繳費等金融業(yè)務(wù)知識；二是開展金融知識有獎?chuàng)尨鸶傎惢顒?，利用與電視臺、廣播電辦的節(jié)目，在電臺里與聽眾互動，采取現(xiàn)場信息互動形式，讓聽眾與主持人連線，搶答金融知識題目，凡在一定時間內(nèi)答對者一律有禮品相送，吸引廣大客戶和群眾參與意識和學(xué)習(xí)人民幣知識，提高自我保護能力。三是對向有創(chuàng)業(yè)意愿的，重點宣傳青年創(chuàng)業(yè)貸款、門面房抵押貸款、大學(xué)生村官貸款等；四是針對目前民間借貸跑路較多、農(nóng)民損失的案例，對老人人群重點宣傳打擊非法集資、防范金融詐騙；五是對有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的客戶重點宣傳理財?shù)认鄬Ω叨说慕鹑跇I(yè)務(wù)品種；六是針對農(nóng)民客戶，尤其是農(nóng)村普及的村村通pos機和ATM自助機的基本使用知識；七是對小微企業(yè)主、種養(yǎng)殖大戶，介紹農(nóng)商行優(yōu)勢地位，講解企業(yè)貸款準(zhǔn)入條件、貸款業(yè)務(wù)辦理流程、利率優(yōu)惠政策、匯兌結(jié)算、代收代付及網(wǎng)上銀行等相關(guān)配套業(yè)務(wù)，對有貸款意向的客戶建立經(jīng)濟檔案、登記造冊，贏得了地方黨委政府和中小企業(yè)的廣泛好評。

邳州農(nóng)商銀行還要求每家支行每周集中利用逢集日組織內(nèi)外勤人員，到集市上擺放了宣傳展臺，將反洗錢知識、非法集資危害性、反假幣宣傳手冊及金融知識讀本等宣傳資料發(fā)放前來咨詢的群眾，同時還利用常年開展的“紅色旋風(fēng)”宣傳營銷活動，分組包片帶著宣傳資料和文化衫到各商鋪、攤點宣傳，一些群眾主動上前了解各種金融知識，在場的工作人員一邊向他們散發(fā)宣傳材料，一邊耐心地講解如何識別假鈔、如何正確使用手機銀行、如何防范銀行卡安全等金融知識。于此同時，全轄網(wǎng)點通過懸掛橫幅、LED顯示屏、外部網(wǎng)站、擺放x展架等方式進行了集中宣傳。活動當(dāng)天，共向公眾發(fā)放非法集資、反假幣宣傳手冊及金融知識讀本等宣傳資料近35000份；現(xiàn)場咨詢、解答和輔導(dǎo)1000余人次，贏得了好評。

據(jù)了解，為積極履行社會責(zé)任，向公眾普及金融知識、提高公眾防范金融風(fēng)險的能力。邳州農(nóng)商銀行于8月份20日起啟動了普及金融知識萬里行活動，9月份為“金融服務(wù)普惠公眾服務(wù)月”為主題開展相關(guān)的活動。以金融知識下鄉(xiāng)提高員工學(xué)習(xí)積極性，促進員工依法合規(guī)操作水平，拉近銀行與客戶之間的關(guān)系，鞏固提高合作成果，保持邳州農(nóng)商銀行健康快速發(fā)展的良好態(tài)勢。

（文/陳伯偉）

浙江省蘭溪農(nóng)合行；“六位一體”織就普惠金融工程密集宣傳網(wǎng)

本刊訊：日前，蘭溪農(nóng)合行在全市的公交車上投放車身廣告為浙江農(nóng)信普惠金融工程進行宣傳造勢，成為一道亮麗的流動的風(fēng)景線，打響了該行普惠金融宣傳第一槍。

普惠金融工程是我們做強做優(yōu)農(nóng)村基礎(chǔ)市場的重要抓手和載體，省政府專門轉(zhuǎn)發(fā)浙江農(nóng)信普惠金融工程三年行動計劃正式文件，這是寫入浙江農(nóng)信60多年發(fā)展歷史的一件大事，也是需要大書特書的一項工程。蘭溪農(nóng)合行為了做好信息宣傳保障，閃電行動，利用各種媒介和資源，織就六位一體的密集宣傳網(wǎng)。一是在全市網(wǎng)點的門頭跑馬燈、多媒體播放器及總行門前LBD大屏幕上連續(xù)滾動播出宣傳口號和宣傳畫面。二是將員工手機和單位座機的彩鈴和單位電子名片更換成了普惠金融工程的宣傳內(nèi)容。三是除在公交上投放車身廣告外，還每天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w《蘭江導(dǎo)報》刊發(fā)宣傳報花，在每天的黃金時段通過蘭溪電視臺、廣播電視臺廣告和播放宣傳片。四是充分利用好我行年初就開展的“千場電影下鄉(xiāng)”這一活動載體，在電影片頭加入普惠金融宣傳內(nèi)容。五是在內(nèi)刊和門戶網(wǎng)站開辟宣傳專欄，充分發(fā)揮通訊員作用，征集優(yōu)秀稿件，鼓勵其積極向外部媒體投稿，形成全行上下宣傳的合力。六是加強政務(wù)信息報送，建立與兩辦和有關(guān)部門的信息互通機制，及時主動報送活動信息，爭取政策支持。

蘭溪農(nóng)合行將進一步完善普惠金融宣傳的長效機制，通過多層次、多角度、多方位的宣傳，讓老百姓真正了解普惠金融工程能帶來哪些方便和實惠，積極營造良好的輿論氛圍，從而推進該項工程扎實開展。

（文/徐金浩）

及時調(diào)查核實 解了一場誤會

本刊訊：8月12日，貴州修文縣農(nóng)村信用聯(lián)社接到該縣社會保險收付管理中心函，反映該縣龍場鎮(zhèn)青龍村某村民（女、七十歲左右）未得到新農(nóng)保存款存折、也未享受到新農(nóng)保待遇。社保中心請縣聯(lián)社及時核查，如不核查清楚，該村民的兒子自稱要通過新聞媒體曝光或上訪。縣聯(lián)社接函后，立即進行了調(diào)查核實。

經(jīng)調(diào)查核實，該戶新農(nóng)保存折幾次在縣聯(lián)社營業(yè)部取款。為查實取款人是誰，調(diào)查人員調(diào)閱了該戶取款的視頻監(jiān)控錄像。監(jiān)控錄像顯示，取款的是一位中年女子，該女子取到款后，將款及時遞給一個在客戶等候區(qū)的老太婆（約七十歲左右，當(dāng)事人即持新農(nóng)保存折人）。為確認取款人與老人的關(guān)系，調(diào)查人員將取款人和老人的圖像截圖請青龍村村民和當(dāng)事人的兒子辨認。通過辨認，取款人就是當(dāng)事人的女兒及其當(dāng)事人本人，并非他人，經(jīng)核實，新農(nóng)保待遇存折還在當(dāng)事人手中，只是因不認識存折上的“新農(nóng)?！睒?biāo)識、及老人年齡大加上不識字忘事而產(chǎn)生誤會。也就是說當(dāng)事人持有新農(nóng)保存折，并享受到新農(nóng)保待遇，原說是沒有新農(nóng)保存折，也沒享受到新農(nóng)保待遇，完全是場誤會。

事實結(jié)果出來后，老人的兒子認識到自己的不對，表示今后遇事不能急躁懵懂。

（文/王仁智 段綱）

湖北省興山農(nóng)合行：實施“雙基雙贏”金融服務(wù)工程

本刊訊：農(nóng)民貸款難、涉農(nóng)銀行放款難、涉農(nóng)信貸風(fēng)險防控難，一直是農(nóng)村金融服務(wù)的一大難題。近期，興山農(nóng)合行試行的“雙基雙贏”金融服務(wù)示范工程，隨著興山縣榛子鄉(xiāng)和平村示范點的選定，標(biāo)志著興山農(nóng)合行將著力打造支農(nóng)信貸服務(wù)升級版，使“雙基合作貸款”更好促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，實現(xiàn)“雙贏”。

（文/梁雄）

篇6

隨著CEPA協(xié)議的簽署與實施，泛珠三角市場一體化進程的加快，區(qū)域間商品和資金等要素的合理流動將進一步加強，特別是深交所中小企業(yè)板的成立，深圳作為區(qū)域性金融中心的地位進一步提高。銀行業(yè)作為金融的核心，如何服務(wù)好經(jīng)濟一體化，尤其是深圳國有銀行如何發(fā)揮分支機構(gòu)優(yōu)勢，為深圳區(qū)域性金融中心的建設(shè)貢獻心有力量，成為打造我市金融中心的重要內(nèi)容。木文提出深圳銀行業(yè)的“北拓南引客戶工程”就是建議深圳金融發(fā)展與服務(wù)部門，充分利用深圳金融的“天時”、“地利”、“人和”，將“北拓南引”作為打造區(qū)域金融中心的基本策略，出臺相關(guān)營銷與服務(wù)指引，大力開展異地深圳金融推介會，打造深圳金融的全國品牌，加快深圳區(qū)域性金融中心的建設(shè)步伐。

一、深圳金融的“北拓南引”對于打造區(qū)域性的金融中心具有重大的戰(zhàn)略意義

“北拓南引客戶工程”是以深圳市場為參照系的深圳銀行業(yè)的群體性客戶發(fā)展戰(zhàn)略。“北拓”就是通過營銷總部或地區(qū)總部在深的集團企業(yè)，為客戶存異地(特別是珠三角)的子公司、母公司、項目、上下游客戶提供系統(tǒng)金融服務(wù)?！澳弦本褪巧钲阢y行業(yè)主動營銷異地(特別是珠三角)集團企業(yè)總部，通過提供有競爭力的金融服務(wù)方案，引導(dǎo)客戶將總部、結(jié)算中心或?qū)①Y金運作重心遷往深圳。 深圳本地中小銀行早已開展跨區(qū)域營銷與客戶服務(wù)，深圳銀行業(yè)在異地的服務(wù)，如內(nèi)蒙、云南等省區(qū)已開始具備一定的品牌。深圳本地銀行開展異地跨區(qū)域服務(wù)比較突出的如招商銀行，每家支行都制定了珠三角營銷計劃，成立專門營銷小組，開展跨區(qū)域營銷，營銷具有以下特點：第一，重點營銷國際業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行、資產(chǎn)業(yè)務(wù)(流貸、票據(jù)貼現(xiàn))。第二，資產(chǎn)業(yè)務(wù)采取低價(相對當(dāng)?shù)劂y行業(yè))打入策略，通過網(wǎng)上銀行為客戶提供跨區(qū)域服務(wù)。第三，東莞、惠州、廣州等為珠三角營銷重點。第四，以優(yōu)勢客戶為營銷目標(biāo)。第五，采取以點帶面的策略，即通過一個政府、一個企業(yè)、一項業(yè)務(wù)多渠道滲透，抓住上下游產(chǎn)業(yè)鏈，層層深入。

深圳國有銀行如不能提供系統(tǒng)的解決方案，勢必在新一輪的競爭中落后。深圳周邊城市和珠江三角洲經(jīng)濟一體化趨勢的加快，深圳作為區(qū)域經(jīng)濟金融中心的重要作用日益顯現(xiàn)，客戶的跨區(qū)域的資金流、信息流和物流的需求升級步伐加快。目前存在主要障礙與問題是，一是異地開戶。開展異地營銷，就必須解決異地企業(yè)開戶問題。二是貸后管理。對異地企業(yè)開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，如何控制款項用途，及時了解企業(yè)的財務(wù)運作狀況，成為風(fēng)險監(jiān)控工作新的課題。新的《人民銀行帳戶管理辦法》頒布后，對于異地企業(yè)開戶的管制放松，為國有銀行開展異地營銷提供了必要條件。同時國有銀行開展異地企業(yè)營銷，可設(shè)計出機構(gòu)三方合作方案。

二、深圳金融“北拓南引客戶工程”的定位、策略與模式

深圳金融的“北拓南引客戶工程”可分為三個層次，第一層次是以珠三角營銷為重點的跨區(qū)域營銷與服務(wù)，第二層次是泛珠三角區(qū)域的營銷與服務(wù)，第三層次是以全國市場為目標(biāo)的營銷與服務(wù)。目前珠三角跨區(qū)域營銷與服務(wù)是重點，同時其營銷與服務(wù)的策略、模式也適應(yīng)珠三角區(qū)域外的營銷與服務(wù)。

(一)深圳金融的珠三角營銷與服務(wù)定位

1．深圳金融的珠三角營銷可以有效改善我市銀行業(yè)的客戶群體結(jié)構(gòu)，培育傘型客戶群體，可以提高產(chǎn)品競爭力與產(chǎn)品綜合效益，提高深圳銀行業(yè)的盈利能力，有助于提高銀行業(yè)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，有利于推動業(yè)務(wù)流程再造，進而使深圳的國有銀行成為各自系統(tǒng)內(nèi)的客戶資金中心。

2．跨區(qū)域營銷與服務(wù)的目標(biāo)定位。重點區(qū)域的選擇應(yīng)堅持四項標(biāo)準(zhǔn)，第一，經(jīng)濟增長速度不低于15％。第二，與深圳距離不超過100公里，維護成本較低。第三，銀行業(yè)信貸類價格競爭相對平穩(wěn)，大部分企業(yè)貸款利率在基準(zhǔn)價格以上。第四，金融密度存款500億／千平方公里。東莞地區(qū)、惠州地區(qū)為珠三角營銷的第一重點區(qū)域，佛山、中山、廣州等地區(qū)為珠三角營銷的次重點區(qū)域。 4．跨區(qū)域營銷的客戶標(biāo)準(zhǔn)。選擇珠三角型客戶營銷重點，要結(jié)合不同行業(yè)和維護成本，以客戶能對銀行產(chǎn)生的綜合效益為標(biāo)準(zhǔn)進行具體選擇。重點營銷以下類型客戶，(1)跨國公司客戶群體。以最近年度列入《財富》雜志公布的世界500強跨國公司在華投資企業(yè)、母公司實力較強并在國際上信用等級高的跨國公司在華投資企業(yè)、上一會計年度或預(yù)計本會計年度為銀行創(chuàng)造的綜合貢獻在100萬元以上的客戶為重點。(2)同有骨干企業(yè)集團。以信息產(chǎn)業(yè)、電力、公路、鐵路、石油化工、電力、民航、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、汽車、教育、衛(wèi)生、醫(yī)藥、報業(yè)集團、高新技術(shù)等領(lǐng)域內(nèi)的重點或骨干企業(yè)為重點。(3)上市公司客戶群體，以上市公司中的優(yōu)質(zhì)上市公司為重點。(4)民營企業(yè)客戶群體，以重點以效益好、資產(chǎn)負債率偏低、風(fēng)險較小、具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)和民營企業(yè)為主。(5)房地產(chǎn)客戶群體，以列入全省50強或當(dāng)?shù)貙嵙η?0強的房地產(chǎn)企業(yè)為重點。

共2頁: 1

論文出處(作者):

(二)跨區(qū)域營銷與服務(wù)策略

1．跨區(qū)域營銷與服務(wù)作為群體性行為，應(yīng)堅持“突出重點，以點帶面，遠近結(jié)合”的策略。突出重點，珠三角營銷要突出重點客戶群體，提高客戶的市場競爭力；產(chǎn)品方面，突出融智型業(yè)務(wù)，以融智業(yè)務(wù)為主，帶動融資業(yè)務(wù)。以點帶面，要通過營銷單項產(chǎn)品，帶動某個客戶的跨地區(qū)綜合金融業(yè)務(wù)；通過營銷某個客戶，帶動某一行業(yè)的集團客戶群體；通過某一行業(yè)的客戶群體營銷，帶動某一區(qū)域的集團客戶群體。遠近結(jié)合，“北上型”集團客戶以“近交遠攻”為基本策略，重點突出為深圳本地企業(yè)的珠三角擴張?zhí)峁┡涮椎慕鹑诜?wù)?！澳舷滦汀奔瘓F客戶以“遠交近攻”為基本策略，重點開展跨區(qū)域新客戶營銷。

(三)跨區(qū)域營銷與服務(wù)模式 2．“南引型”集團客戶營銷模式。可細分為兩大類：第一類，由異地銀行發(fā)起的入深企業(yè)營銷。主要經(jīng)歷以下階段：(1)異地銀行帶客戶聯(lián)系我市銀行。(2)我市銀行根據(jù)客戶的需求，與異地銀行、客戶簽定三方合作協(xié)議，為客戶提供資金結(jié)算服務(wù)和現(xiàn)金服務(wù)。(3)對于有融資需求的企業(yè)，可選擇由異地集團總部(由異地同系統(tǒng)銀行提供擔(dān)保企業(yè)資信情況調(diào)查)為保證，向在深的項目或子公司提供融資服務(wù)。第二類，主動營銷的異地企業(yè)，主要經(jīng)歷以下階段：(1)掌握企業(yè)信息。通過以下三種方式了解：方式一，通過政府審批機關(guān)了解異地企業(yè)來深開設(shè)分公司或投資成立新公司信息。一是區(qū)、鎮(zhèn)政府外經(jīng)辦了解外資企業(yè)新成立信息，二是新設(shè)物流企業(yè)信息，通過區(qū)貿(mào)發(fā)局物流辦了解，三是電子類新設(shè)企業(yè)信息，通過區(qū)科技局了解。方式二，通過子公司或項目，深入了解珠三角大型集團客戶的資金結(jié)算中心與總部遷深傾向信息。方式三，建立珠三角大客戶信息庫，系統(tǒng)搜集媒體報道，及時客戶信息。方式四，建立深圳銀行業(yè)分支機構(gòu)與珠三角兄弟行的集團客戶的業(yè)務(wù)信息交流機制，及時了解企業(yè)最新動態(tài)。(2)對于來深開設(shè)分公司的，深入了解客戶的資金流、物資流、信息流特點，為分公司、項目提供全方面金融解決服務(wù)方案，為客戶創(chuàng)造價值。(3)對于有潛力的客戶，主動為客戶提供結(jié)算中心設(shè)計方案與現(xiàn)金管理方案，充分利用政府客戶資源，牽針引線，引導(dǎo)客戶將結(jié)算中心或總部遷往深圳。

(四)跨區(qū)域營銷與服務(wù)的客戶關(guān)系管理

對珠三角型優(yōu)質(zhì)集團客戶應(yīng)制定統(tǒng)一的服務(wù)政策、服務(wù)程序、服務(wù)模式和工作標(biāo)準(zhǔn)；要建立珠三角型客戶信息制度、客戶經(jīng)理聯(lián)席會制度，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。加強珠三角區(qū)域的信息共享，建立完善客戶與市場信息管理系統(tǒng)，深入分析集團客戶內(nèi)部的運作特點，為客戶設(shè)計真正貼身的理財方案。統(tǒng)一客戶視角，提高快速反應(yīng)能力。客戶經(jīng)理及時將各類需求及機會信息上報后，深圳地區(qū)總部及時反饋，快速反應(yīng)。以提高為客戶的客戶服務(wù)的水平。通過二個層次提高，第一是為集團型內(nèi)部客戶的客戶服務(wù)，提高客戶經(jīng)理經(jīng)營客戶的水平。第二是為集團客戶的客戶服務(wù)，創(chuàng)造新的價值鏈，為客戶創(chuàng)造價值，延長深圳銀行業(yè)的客戶線與產(chǎn)品線。要加強售后管理，客戶經(jīng)理要定期走訪客戶，挖掘客戶新的業(yè)務(wù)需求，及時組織相關(guān)產(chǎn)品部門進行產(chǎn)品的升級換代。以提高風(fēng)險防范能力，要切實加強對異地貸款項目、企業(yè)的風(fēng)險管理，對于異地企業(yè)授信，要認真審批企業(yè)的交易憑證，確保資金的實際用途。對于由異地企業(yè)提供的保證，要加強與兄弟分支機構(gòu)的溝通，深入分析擔(dān)保企業(yè)的實力與經(jīng)營狀況。

三、深入開展跨區(qū)域營銷，打造區(qū)域性金融中心

(一)總體安排建議

深圳銀行監(jiān)管機構(gòu)要重視珠三角營銷，把珠三角營銷作為打造區(qū)域金融中心的主要內(nèi)容，并提高到提升深圳銀行業(yè)市場競爭力的高度上來，要形成全市整體聯(lián)動、上下配合，作為一項長期工作來抓，力爭使深圳銀行的服務(wù)品牌成為全國性的市場品牌。

(二)總體策略建議

建議成立深圳銀行業(yè)“北拓南引客戶工程”領(lǐng)導(dǎo)小組，出臺跨區(qū)域營銷的指引，組織異地深圳金融推介會，有計劃有組織推動跨區(qū)域營銷與客戶服務(wù)。

篇7

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行要想在競爭中求得生存與發(fā)展，就必須針對客戶的不同要求，利用現(xiàn)代化的科技手段，提供多樣化、個性化的金融服務(wù)，這也就要求銀行大力開展各類金融服務(wù)創(chuàng)新活動。與此相對應(yīng)，商業(yè)銀行創(chuàng)新將是全方位的，它涵蓋了金融技術(shù)、金融產(chǎn)品、服務(wù)方式、組織形式、經(jīng)營管理等領(lǐng)域的革命性變革。

就是在這種背景下，本文展開對于我國商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的研究。

一、商業(yè)銀行的金融服務(wù)創(chuàng)新相關(guān)概述

（一）金融服務(wù)的界定

金融業(yè)作為一種產(chǎn)業(yè)，按產(chǎn)業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，而第三產(chǎn)業(yè)是為物質(zhì)資料的生產(chǎn)和流通服務(wù)的行業(yè)和部門，即第三產(chǎn)業(yè)在本質(zhì)上是服務(wù)性產(chǎn)業(yè)。因此金融業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，也必須具有金融服務(wù)的性質(zhì)。理解金融服務(wù)的含義，要從兩方面入手：從內(nèi)容上看，它指微觀金融機構(gòu)所提供的全部金融業(yè)務(wù)，從本質(zhì)上講，它指微觀金融機構(gòu)客戶至上的金融服務(wù)意識。在西方金融業(yè)中，無論是信息意識、競爭意識、戰(zhàn)略意識、還是經(jīng)營意識，無不是客戶至上的服務(wù)意識的體現(xiàn)。

如果我們把微觀金融機構(gòu)提供的全部金融業(yè)務(wù)本身稱為第一服務(wù)，那么那些與具體的金融業(yè)務(wù)沒有技術(shù)聯(lián)系，卻又關(guān)系到金融業(yè)務(wù)能否順利開展和金融產(chǎn)品能否大力推廣的一系列配套服務(wù)就被稱為第二服務(wù)。假如我們承認第一服務(wù)是金融產(chǎn)品，那么第二服務(wù)則是促使金融產(chǎn)品更好為消費者服務(wù)的一切手段與方法和策略。我們可以認為第一服務(wù)是有償?shù)模哼@種有償將突出地體現(xiàn)在資產(chǎn)負債的利差收入與表外業(yè)務(wù)的手續(xù)費上，它構(gòu)成金融機構(gòu)的利潤，第二服務(wù)往往是無償?shù)模ㄈ缥覀兒茈y想象該給禮貌待客怎樣定價），因而不直接帶來經(jīng)濟效益，但會增加金融機構(gòu)的潛在價值。

（二）商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的定義及特征

1.商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的定義

本文將商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新定義為：商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新是適應(yīng)新的經(jīng)營環(huán)境，對各種金融要素進行重新組合和創(chuàng)造性變革，從而在商業(yè)銀行領(lǐng)域建立“新的生產(chǎn)函數(shù)”,以滿足社會和自身需求的一系列活動。其內(nèi)容包括創(chuàng)造或引進新的服務(wù)理念、金融產(chǎn)品、組織形式、經(jīng)營管理方法等。

2.商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的特征

（1）具有明顯的行業(yè)特殊性。一是商業(yè)銀行創(chuàng)新的范圍是在金融領(lǐng)域內(nèi)，屬于服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新活動。二是雖然商業(yè)銀行一般采取引進其它行業(yè)的創(chuàng)新成果，但這種創(chuàng)新的引入帶來了服務(wù)理念、金融產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理等方面的巨大變革。

（2）具有新生性。只有在商業(yè)銀行領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)造或模仿或推廣或引進具有全新性質(zhì)或新的組合的新事物，才能算作是商業(yè)銀行的創(chuàng)新。

（3）商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新所包納的內(nèi)容廣泛，它不是一般的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)明或創(chuàng)造，更多地是表現(xiàn)在對服務(wù)理念、金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)操作規(guī)程、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理等方面的變革或改良。

（三）商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的意義

隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加速，越來越多的中國本土企業(yè)邁出國門，它們迫切需要解決全球性財資管理問題；同時跨國外資企業(yè)進入中國，它們在實行全球化管理的同時，強烈需要本土銀行提供多元化的金融服務(wù)。針對企業(yè)的綜合性金融服務(wù)的需求，國外銀行業(yè)早在20世紀末就開始為企業(yè)提供包括收付款、賬戶管理、信息和咨詢服務(wù)、投融資管理等符合客戶個性化需求的公司金融整體解決方案，從而使企業(yè)客戶的資金流動更加合理，財務(wù)監(jiān)控更具操作性，企業(yè)資金的流動率和使用效率都得到很大的提高。在我國，雖然部分商業(yè)銀行的公司金融產(chǎn)品功能逐漸強大，電子化、自動化的程度也達到了相當(dāng)高的水平，但是從整體上看，相對于國際銀行的領(lǐng)先水平，目前國內(nèi)銀行業(yè)在仍在網(wǎng)絡(luò)平臺支持系統(tǒng)、產(chǎn)品方案設(shè)計、客戶數(shù)據(jù)收集等方面存在很大差距。因此，研究商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新是具有現(xiàn)實意義的。

二、我國商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新存在的不足

（一）金融服務(wù)理念滯后

近幾年，隨著我國商業(yè)銀行金融服務(wù)業(yè)務(wù)的不斷萎縮，金融服務(wù)作為商業(yè)銀行支柱行業(yè)之一，異軍突起，不同程度受到各家國有商業(yè)銀行的重視。但就整體而言，由于業(yè)務(wù)的相對壟斷性，導(dǎo)致對金融服務(wù)的重視不夠，缺乏足夠認識和長期經(jīng)營發(fā)展理念。管理經(jīng)驗不足，缺乏有效的激勵約束機制。金融服務(wù)的基礎(chǔ)還比較薄弱，服務(wù)手段和服務(wù)功能還不夠健全。據(jù)中國社會調(diào)查事務(wù)所對近百家金融機構(gòu)的調(diào)查顯示，56.7%的銀行不太愿意辦理此服務(wù)，還有30.8%銀行明確表明不辦理，尚在辦理的僅占12.5%.另外，由于我國商業(yè)銀行金融服務(wù)業(yè)起點較低，范圍有限，特別是受傳統(tǒng)體制觀念的影響，還處于較低水平。

（二）金融產(chǎn)品不夠齊全

雖然我國商業(yè)銀行金融服務(wù)品種不斷增加，但其目前仍難以滿足客戶多方面、多層次的金融需求。業(yè)務(wù)發(fā)展整體水平不高，業(yè)務(wù)的品種基本局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，地區(qū)之間、行業(yè)間發(fā)展也不平衡。理財業(yè)務(wù)還剛剛起步，難以適應(yīng)入世后外資商業(yè)銀行的沖擊。“社區(qū)金融服務(wù)”幾乎是空白點，有待開發(fā)。在服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)化方面缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)不規(guī)范，甚至違規(guī)操作時有發(fā)生。

（三）缺乏完善的管理體系

國有商業(yè)銀行在金融市場的壟斷地位，導(dǎo)致對金融服務(wù)重要性和現(xiàn)實性的認識不足，經(jīng)營理念和服務(wù)理念不強，是目前金融業(yè)務(wù)開辦的最大障礙。金融服務(wù)領(lǐng)域冗員、庸員沉淀嚴重，效率低下，金融工具單調(diào)缺乏，缺乏信用監(jiān)督和評估體系，內(nèi)部缺乏競爭力，營銷力度不夠，業(yè)務(wù)推動不力等種種缺陷，放慢了金融服務(wù)工作的拓展。各商業(yè)銀行用人機制處于不斷探索階段，缺乏有效激勵與約束機制，員工工作積極性、主動性未得到有效發(fā)揮。在實踐中，未能真正建立起上級行為下級行、機關(guān)為基層、網(wǎng)點為一線、一線為客戶服務(wù)的服務(wù)機制。

缺乏完善的信用體系。目前，我國市場經(jīng)濟體制建立的速度很快，獲準(zhǔn)加入WTO表明我國市場經(jīng)濟的框架已基本形成，加之我國經(jīng)濟連續(xù)30多年的高速發(fā)展，正如西方觀察家分析，中國正處于信用經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期。這一時期，綜觀中國經(jīng)濟活動中，由于失信的總成本遠遠低于失信收益，致使不論是消費者信用領(lǐng)域還是企業(yè)信用領(lǐng)域，都存在嚴重的失信行為。缺乏系統(tǒng)、完善的信用體系，是造成客戶與銀行間缺乏信任的主要原因。

（四）營銷機制不到位

由于我國商業(yè)銀行機構(gòu)設(shè)置上，管理機構(gòu)與經(jīng)營機構(gòu)分離，造成業(yè)務(wù)營銷難以實現(xiàn)政令通達，整齊劃一的效果，甚至存在營銷脫節(jié)，政令不通的現(xiàn)象。且由于管理與經(jīng)營的分離，難以確保每項策略的合理性和可操作性，難以貫徹落實。加之，信息體系的不健全，難以及時、準(zhǔn)確撲捉市場信息，與客戶信息反饋不及時，造成信息不暢，售前、售中、售后服務(wù)脫節(jié)，造成客戶滿意度下降。論文格式據(jù)中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心的一項調(diào)查顯示：6090的居民知道銀行工資、代收房租、電話等服務(wù)項目。但極少有人知道銀行還開辦小額抵押貸款、支票、電話銀行、保管箱等金融業(yè)務(wù)。

三、商業(yè)銀行的金融服務(wù)創(chuàng)新策略與建議

（一）創(chuàng)新服務(wù)理念，提高服務(wù)質(zhì)量

如何更新服務(wù)理念、提高服務(wù)質(zhì)量的核心內(nèi)容，我們可以借鑒國外商業(yè)銀行服務(wù)經(jīng)驗，從以下幾方面入手：

1.樹立“以客戶為核心，以市場為導(dǎo)向”的服務(wù)理念克服被動服務(wù)與服務(wù)行為方式的簡單化與抽象化，按客戶的需求來開發(fā)產(chǎn)品并提供配套組合式金融服務(wù)。金融服務(wù)的業(yè)務(wù)品種設(shè)置與開發(fā)就必須圍繞客戶需求進行，珍惜與客戶的關(guān)系，與其進行多層面的交流，定期調(diào)查分析客戶的滿意程度，不斷滿足客戶多種情況下提出的相關(guān)需求，甚至可以考慮按客戶的需求來調(diào)整設(shè)置銀行的內(nèi)部機構(gòu)。只有變被動服務(wù)為主動服務(wù)，真正落實“以客戶為核心，以市場為導(dǎo)向”的服務(wù)理念，金融機構(gòu)才能擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，才能不斷提升金融服務(wù)質(zhì)量，增強其競爭能力。

2.突出商業(yè)銀行自身特色

在美國有數(shù)以萬計的銀行，但是每一家銀行都有自己的發(fā)展空間，因為每一家銀行都有自己的業(yè)務(wù)特色，包括特定的業(yè)務(wù)群體和特定的產(chǎn)品、服務(wù)。國內(nèi)的銀行雖然數(shù)以百家，但銀行產(chǎn)品普遍是大同小異，不管哪家銀行都是存、貸、匯，收入來源中都是以存貸利差為主。這種狀況如果不加以改變，我國銀行業(yè)在未來激烈的競爭中將處于更加被動的局面。尤其是對那些在網(wǎng)點、人員、規(guī)模、影響各方面都遠遠不如國有銀行的中小股份制銀行來說，更會處于弱勢。實際上，隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟的發(fā)展和人們觀念的改變，國內(nèi)銀行開展各具特色業(yè)務(wù)的大環(huán)境是日臻成熟了。比如說，中小銀行不可能也不應(yīng)該把13億人口當(dāng)作自己的客戶目標(biāo)，但可以針對某類或者幾類特定客戶群體，推出一系列具有特色的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.注重市場細分，提供差別化服務(wù)

市場是分散而廣袤的，客戶的需求又各有差異，只有做到有的放矢，銀行的市場營銷和業(yè)務(wù)拓展才能有成效。這就需要在金融創(chuàng)新中注重市場細分工作。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的市場細分主要是集中在兩個方面：一是對高端客戶的細分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的？屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實現(xiàn)對高端客戶的特別服務(wù)；二是對特定客戶群的細分，以特定群體為目標(biāo)客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，如專門針對女性、公務(wù)員、大專院校學(xué)生等特定客戶群推出女士卡、公務(wù)員卡、校園卡，針對出國留學(xué)群體推出出國留學(xué)一站式服務(wù)等，從而卓有有效地提高市場占有率。

4.強調(diào)服務(wù)質(zhì)量管理，提供高質(zhì)量的金融服務(wù)

服務(wù)創(chuàng)新的直接目的就是提高服務(wù)質(zhì)量從而提高顧客滿意度。對專門銷售“服務(wù)”的銀行來說，服務(wù)質(zhì)量更是取信于客戶的基礎(chǔ)。客戶滿意度取決于銀行服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量包括技術(shù)質(zhì)量和職能質(zhì)量。技術(shù)質(zhì)量包括經(jīng)營技巧和技術(shù)能力，職能質(zhì)量包括員工態(tài)度、與客戶的聯(lián)系、內(nèi)部關(guān)系、服務(wù)誠意、親和力、員工的風(fēng)度與個性，與專家人士的接近和在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系。一般來講，客戶最關(guān)心的是服務(wù)的職能質(zhì)量。為此，我國商業(yè)銀行在提高服務(wù)技術(shù)質(zhì)量的同時，必須更加注意服務(wù)的職能質(zhì)量，包括加強員工教育，使員工入行伊始就要樹立“客戶第一、服務(wù)至上”的經(jīng)營理念。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新

金融市場競爭的核心是金融產(chǎn)品的競爭，金融產(chǎn)品是商業(yè)銀行打開市場、占領(lǐng)市場和贏得客戶的關(guān)鍵。誰能不斷開發(fā)和推出適合客戶需求的金融新產(chǎn)品，并不斷進行金融產(chǎn)品的升級換代，提高金融產(chǎn)品的技術(shù)含量，誰就能取得更高市場份額和贏得更多客戶，從而在競爭中勝出。

1.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，從基礎(chǔ)金融產(chǎn)品創(chuàng)新到衍生金融產(chǎn)品創(chuàng)新，再到組合金融產(chǎn)品創(chuàng)新，是一個由易到難、從簡單到復(fù)雜的循序漸進的過程。它決定了我國商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新，必須遵循循序漸進的層次推進戰(zhàn)略。當(dāng)前，國內(nèi)銀行業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點還主要停留在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)層。然而隨著金融制度和金融發(fā)展水平的變化，國內(nèi)商業(yè)銀行必須及時適應(yīng)環(huán)境的變化調(diào)整產(chǎn)品創(chuàng)新的重點方向。

2.加強基礎(chǔ)產(chǎn)品創(chuàng)新，并作好第二、第三層次金融產(chǎn)品創(chuàng)新的知識、經(jīng)驗和人員準(zhǔn)備。目前階段應(yīng)充分重視基礎(chǔ)性產(chǎn)品的創(chuàng)新，特別是加強中間業(yè)務(wù)的開拓，增加中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)對客戶的價值。從現(xiàn)階段我國的具體實際來看，我國銀行業(yè)應(yīng)在以下領(lǐng)域盡快取得突破和發(fā)展：（1）中間業(yè)務(wù)；（2）消費信貸；（3）國際金融業(yè)務(wù)；（4）投資銀行業(yè)務(wù)。在進一步加強基礎(chǔ)產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，商業(yè)銀行必須把創(chuàng)新的重點及時轉(zhuǎn)移到第二、三層次即金融衍生產(chǎn)品和組合產(chǎn)品的創(chuàng)新上來，把衍生業(yè)務(wù)和組合產(chǎn)品發(fā)展作為防范風(fēng)險和利潤來源的新增長點。對于這兩層次的產(chǎn)品創(chuàng)新，宜采用追隨西方國家銀行業(yè)的做法，實行模仿戰(zhàn)略。

3.資產(chǎn)證券化將是繼金融衍生產(chǎn)品創(chuàng)新之后商業(yè)銀行另一個產(chǎn)品創(chuàng)新重點。資產(chǎn)證券化對于改善銀行資金流動性，優(yōu)化資產(chǎn)負債匹配結(jié)構(gòu)具有重要意義。而這兩點將是今后一段時間國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營中的兩個更加重要的問題。國內(nèi)銀行應(yīng)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備，加強對資產(chǎn)證券化的研究和設(shè)計。

4.組合產(chǎn)品創(chuàng)新的戰(zhàn)略準(zhǔn)備和層次推進。從事物發(fā)展的規(guī)律來看，先通過合作積累經(jīng)驗，逐步發(fā)展到時機成熟，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，最終水到渠成地進入組合業(yè)務(wù)創(chuàng)新的經(jīng)營。首先，在目前政府的監(jiān)管水平和資本市場仍不完善的情況下，它可以堅持分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的原則。其次，它可以為將來中國組建“金融超市”進而實現(xiàn)全面的業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營積累經(jīng)驗。這一模式的實現(xiàn)可分三步走：（1）各金融機構(gòu)相對獨立運作，在組織結(jié)構(gòu)上沒有聯(lián)系，相互之間只有形式松散的業(yè)務(wù)組合協(xié)議，如交叉銷售協(xié)議等，或建立銀行、證券、保險、信托業(yè)的實質(zhì)性戰(zhàn)略聯(lián)盟，在較低層次上實現(xiàn)組合業(yè)務(wù)創(chuàng)新；（2）商業(yè)銀行對保險公司和證券公司的經(jīng)營銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新直接控股，直接對金融業(yè)務(wù)打包銷售或以股份的方式進行業(yè)務(wù)滲透和擴張；（3）最終實現(xiàn)業(yè)務(wù)一體化的創(chuàng)新模式，組建金融控股公司，將其作為通向綜合經(jīng)營的橋梁。

5.依托銀行電子化建設(shè)，利用電子化平臺加速金融創(chuàng)新步伐。國內(nèi)商業(yè)銀行利用電子化平臺以加速金融創(chuàng)新步伐，亟需在三個方面取得突破：（1）業(yè)務(wù)流程中的信息化建設(shè)；（2）辦公系統(tǒng)的電子化建設(shè)；（3）網(wǎng)絡(luò)銀行建設(shè)。電子化建設(shè)特別是網(wǎng)絡(luò)金融的構(gòu)建和發(fā)展已成為金融業(yè)能否在未來競爭中搶占市場制高點的關(guān)鍵，并成為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重中之重。金融與信息化的結(jié)合將繼續(xù)更改金融業(yè)現(xiàn)存的價值鏈，從而帶來金融產(chǎn)品組合、創(chuàng)新與效率的革命。由于中國銀行業(yè)受控制過嚴從而導(dǎo)致各銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性極強，而電子化則可以有效提高銀行產(chǎn)品的專業(yè)化程度和技術(shù)含量，提高創(chuàng)新仿效的難度，拉長了創(chuàng)新階段與模仿階段的時間間隔，從而更大程度上維持金融創(chuàng)新的效益。

（三）信息共享，完善管理信用體系

一是通過運用法律、經(jīng)濟和社會輿論等手段，共同建立誠信的激勵機制和懲戒機制，培養(yǎng)誠實守信的社會氛圍；二是在加快建設(shè)企業(yè)和個人征信系統(tǒng)建設(shè)步伐的基礎(chǔ)上，建立覆蓋全國、資源共享、信息完備、使用便捷的個人征信系統(tǒng)和企業(yè)信用系統(tǒng)，逐步形成在信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集環(huán)節(jié)的規(guī)模效應(yīng)，借鑒國際先進經(jīng)驗，整合銀行、司法、社會保障、教育、民政、公用事業(yè)等部門的信用信息，根據(jù)信用信息和評估結(jié)果，建立信用檔案，有效改善整個社會的金融生態(tài)環(huán)境。信用信息共享除了會增加企業(yè)的違約成本，還會增大企業(yè)在供應(yīng)鏈上的生存成本，企業(yè)的不誠信和信貸違約記錄將影響核心企業(yè)和中小企業(yè)的業(yè)務(wù)往來，不利于企業(yè)在供應(yīng)鏈中的生存。

良好的供應(yīng)鏈金融文化能夠在供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)形成一股強大的凝聚力，增強成員之間的團結(jié)協(xié)作，減少不必要的矛盾沖突，從而減少內(nèi)耗，并且形成一種相互信任、相互尊重、共同創(chuàng)造、共同發(fā)展和共享成果的雙贏關(guān)系，可以使供應(yīng)鏈的成員與整體有相同的利益要求和共同的價值標(biāo)準(zhǔn)，從而維持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定與發(fā)展。

我國商業(yè)銀行應(yīng)順應(yīng)當(dāng)今貿(mào)易無紙化、短周期、賒銷交易等發(fā)展趨勢，開發(fā)更多的融資產(chǎn)品，并進一步開拓中間衍生業(yè)務(wù)市場，大力進行供應(yīng)鏈上的全鏈條開發(fā)，提升供應(yīng)鏈金融服務(wù)的附加值，穩(wěn)定和鞏固企業(yè)與銀行的協(xié)作關(guān)系。

（四）打造效率型營銷體系

營銷中也存在效率，許多企業(yè)的營銷實踐表明：一項營銷支出或者一項營銷活動，有時并不能帶來預(yù)期的利潤，即并沒有取得較高的效率。這就要求企業(yè)必須衡量每項市場營銷活動的必要性，精心設(shè)計和市場開支的流向和效果，即衡量營銷效率。不講效率的營銷不是營銷，也就失去了存在的必要性要打造效率型的營銷模式，要做到：

1.構(gòu)建“一體兩翼”的組織體系

借鑒西方的經(jīng)驗，結(jié)合自身的實際和特點，對商業(yè)銀行的組織機構(gòu)進行重組和再造，以形成自己的特色。一體是主線，是以營銷部門為核心的業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)，是銀行生存發(fā)展的的基石；兩翼是指風(fēng)險控制系統(tǒng)和支持保障系統(tǒng)，左翼是風(fēng)險控制系統(tǒng)，也是業(yè)務(wù)部門的制動系統(tǒng)；右翼是支持保障系統(tǒng)，也是銀行的加油系統(tǒng)。一體兩翼三條線職責(zé)明晰，分工清楚，重點突出，又相互配合，以最終服務(wù)于客戶為中心思想。從全國的宏觀的組織架構(gòu)體系上看，“三級管理、一級經(jīng)營”的行政區(qū)域組織設(shè)置形式己經(jīng)遠不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的的要求，應(yīng)當(dāng)借鑒西方商業(yè)銀行在總體架構(gòu)上的方法，采取“大總行、大部門、小分行”的扁平結(jié)構(gòu)，一方面提高了效率，另一方面可以降低成本費用，提高成效比，提高總體上資源配置的效率。

2.要深化業(yè)務(wù)經(jīng)營運行體系的改革

篇8

1中小商業(yè)銀行營銷存在的問題

(1)營銷網(wǎng)點設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟效率問題，通常只是僅僅考察絕對市場占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒有足夠注重自己的運作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國性股份制商業(yè)銀行紛紛擴建自己的網(wǎng)點，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實行粗放式的擴張，在諸多銀行已經(jīng)進入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點。

(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機構(gòu)運行效率低下。中小商業(yè)銀行在機構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國有商業(yè)銀行的機構(gòu)設(shè)置方法進行設(shè)置，要么根據(jù)臨時需要設(shè)置機構(gòu)爾后重疊運作，由于不能很好的解決機構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問題，致使經(jīng)營管理效率低下。

(3)人才引進和運用方面存在較多問題。例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進，忽視對本土文化精通人才的引進等，這都將嚴重影響經(jīng)營管理效率和經(jīng)濟效益的提高。

(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足并與市場需求及發(fā)展趨勢有些脫離。

2存在問題的原因分析

(1)中小商業(yè)銀行尚未達到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長的市場競爭風(fēng)險期，其內(nèi)部經(jīng)營機制尚未完全理順，所有權(quán)人對經(jīng)營管理人員的約束與激勵機制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營活動普遍存長遠目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營行為短期化。因而，不關(guān)心市場營銷和經(jīng)營業(yè)績也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營銷意識的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營銷觀念的樹立與策略的實施。

(2)西方營銷管理觀念和策略在國內(nèi)經(jīng)濟生活中尚未得到廣泛地重視和運用。工商業(yè)市場營銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場基本處于賣方市場，市場營銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國內(nèi)經(jīng)濟生活中尚未樹立完整的營銷理念時，銀行業(yè)營銷觀念自然受，到限制。但是，這一點又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營中可以主動解決的問題，商業(yè)銀行可以從國孫同業(yè)引進先進的營銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營銷策略。

(3)我國商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場競爭，抑制了營銷觀念的應(yīng)用。這主要因為，國家對銀行業(yè)務(wù)活動的行政管理仍然比較嚴格，金融活動的市場機制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競爭規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)競爭多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。

(4)在經(jīng)濟政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場營銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場營銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國經(jīng)濟改革與發(fā)展的進程和國有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場細分的基礎(chǔ)上實施特色營銷戰(zhàn)略

3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營銷策略

3.1針對不同客戶群體實施不同的策略

(1)穩(wěn)定的國有大中型企業(yè)或集團客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點。同時較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務(wù)顧問等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場的基本原理，又要通曉資本市場的基本運作，對跨學(xué)科的知識都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國范圍內(nèi)進行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營力度，集中有限的資金，對擬重點扶持的客戶進行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。

(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放，我國經(jīng)濟快速增長，國民收入水平逐年提高，個人金融資產(chǎn)在全國總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進步，該市場潛力巨大的很。此外個人對金融服務(wù)需求日趨多樣化，個人消費觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開展各種個人代收費項目，提供理財工具和最佳的個人投資組合，獲取較理想的個人融資等等。可以說，市場需求非常旺盛。目前，我國的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個新興的領(lǐng)域，市場空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競爭環(huán)境較好，不像對公業(yè)務(wù)，有許多政策保護著國有銀行的利益和指定給國有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢、技術(shù)手段的先進、方便、快速、安全而進行市場的分配?？梢哉f在這個市場面前，國內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無疑是一個業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場爭奪戰(zhàn)機。

3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略

一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場競爭中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時，緊跟市場需求，向國際先進同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、個性化的產(chǎn)品，做好市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新?？梢圆扇∝泿湃谫Y產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競爭力和比較競爭優(yōu)勢。

3.3制定價格策略

雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產(chǎn)品定價模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長期趨勢，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點調(diào)整某些項目的價格，上下浮動一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。

3.4有利的促銷策略

中小商業(yè)銀行，由于市場影響力較小，極大地束縛了市場拓展工作，因此進行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國家的某項政策出臺時立刻進行有效的促銷宣傳活動，主要在新聞媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業(yè)活動。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進一步提高對促銷工作重要性的認識，實際上促銷過程也是企業(yè)無形資產(chǎn)的積累過程，與銀行現(xiàn)實的資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點、立意新、創(chuàng)意好。

4中小商業(yè)銀行的新性營銷策略

篇9

一、現(xiàn)代金融機構(gòu)營銷戰(zhàn)略的演進過程

(一)20世紀50年代以前的營銷導(dǎo)入時期。20世紀50年代以前，銀行完全處于賣方市場，雖然市場上有許多的金融機構(gòu)，但服務(wù)內(nèi)容大多一樣，很難形成產(chǎn)品差異化，營悄對于銀行而言相當(dāng)陌生。后來，商業(yè)銀行的市場優(yōu)勢地位發(fā)生了動搖，由于其它銀行與非銀行金融機構(gòu)在儲蓄業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開了激勵競爭，改變了原有銀行業(yè)壟斷格局。一些有遠見的銀行逐漸意識到銀行提供給客戶的金融產(chǎn)品具有規(guī)模經(jīng)濟性，同時也意識到金融業(yè)的服務(wù)是在與消費者高度的接觸中進行的，服務(wù)方式、服務(wù)程序、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)人員、服務(wù)質(zhì)量對消費者的體驗有很大的影響，而且還意識到金融產(chǎn)品提供與消費的不可分性。許多銀行便開始借鑒工商企業(yè)的做法，使用廣告和促銷手段，可競爭對手也緊隨其后，紛紛仿效。1958年，全美銀行協(xié)會會議第一次公開提出了金融業(yè)應(yīng)該樹立市場營梢觀念，對當(dāng)時的銀行經(jīng)營進行了客觀分析，扭轉(zhuǎn)了金融從業(yè)人員對營銷觀念的排斤態(tài)度，銀行營銷管理時代正式到來。

(二)20世紀60-70年代的營銷傳播時期。20世紀60年代，西方銀行零售業(yè)務(wù)競爭不斷加劇，一些銀行進一步認識到金融產(chǎn)品的時效性，如果金融產(chǎn)品服務(wù)推廣不夠及時，就可能引起顧客的厭煩甚至對該產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，為此開始注重提高服務(wù)質(zhì)量，注重對金融服務(wù)需求回應(yīng)的即時性，試圖把公關(guān)活動變?yōu)闋I梢管理，以促進金融產(chǎn)品的梢售。金融從業(yè)人員的職業(yè)培訓(xùn)獲得加強，營梢管理作為銀行領(lǐng)域的一個新概念受到前所未有的重視。1973年，一些英聯(lián)邦銀行均設(shè)立營稍部，從事營梢研究和統(tǒng)計活動。從此，研究市場營銷，建立營梢機構(gòu)，開展?fàn)I銷活動等成為精明的銀行十分重要的戰(zhàn)略組成部分。

(三)20世紀80年代的營銷創(chuàng)新時期。20世紀80年代，一些銀行逐漸意識到必須尋找一種新的方法以區(qū)分自己和競爭者，開始從創(chuàng)新的角度考慮向客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。事實上，金融產(chǎn)品服務(wù)類別的多樣性、應(yīng)用范圍的廣泛性、實際內(nèi)涵動態(tài)發(fā)展性、風(fēng)險與收益兼?zhèn)湫缘奶卣?，都要求銀行業(yè)必須不斷進行創(chuàng)新，并在創(chuàng)新中強化風(fēng)險管理，緊密適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平，強化產(chǎn)品的附加服務(wù)和功能的延伸拓展。一家銀行若要長期維持產(chǎn)品和服務(wù)特色優(yōu)勢，必須注重品牌營梢，實施產(chǎn)品服務(wù)的系列創(chuàng)新。西方國家金融管制的放松以及各國間金融業(yè)發(fā)展不平衡，使得商業(yè)銀行繞過金融管制，提供新的金融產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。一些具有戰(zhàn)略眼光的銀行致力于金融工具、金融市場以及金融服務(wù)等方面創(chuàng)新，拓展其金融產(chǎn)品的深度和廣度，以滿足客戶更深層次的金融服務(wù)需求。西方銀行界研究證實，一種新的金融產(chǎn)品推出后，竟?fàn)帉κ衷诎肽陜?nèi)就可以掌握，由于金融產(chǎn)品缺乏專利保護，銀行之間可以相互模仿采用，開發(fā)新產(chǎn)品的銀行便失去原創(chuàng)優(yōu)勢。一些銀行開始意識到，應(yīng)該有所選擇，實行差異化營銷，通過市場細分定位避免因盲目投資造成資源損失，通過產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、環(huán)境、過程、形象的差異化建立起競爭優(yōu)勢。

(四)20世紀90年代后的營梢擴展時期。20世紀90年代后，西方銀行業(yè)的迅速發(fā)展，進一步推動了營梢管理改革。銀行逐漸認識到營銷管理不單是廣告、促銷、創(chuàng)新或定位，而必須視為整體，只有當(dāng)銀行的各種營銷職能以及營銷部門與其它部門協(xié)調(diào)一致為顧客服務(wù)時，才能達到銀行與消費者雙贏局面。與此同時，銀行業(yè)服務(wù)與消費者的關(guān)系持續(xù)是可以通過建立產(chǎn)品、工具、服務(wù)、客戶關(guān)系體現(xiàn)的。為了保持銀行的優(yōu)勢地位，獲得持久業(yè)績，就必須加強對營梢環(huán)境調(diào)研和分析，制定適合本銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營策略，制定中長期和短期的營銷計劃。同時不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷、交易營梢、關(guān)系營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等新概念和新路徑。一個完整而有效率的市場營銷應(yīng)包括前期的市場調(diào)研、市場細分、確定目標(biāo)市場、進行市場定位、中期的金融產(chǎn)品推出、營梢策略組合以及后期的售后服務(wù)、營梢風(fēng)險監(jiān)控等方面，不僅要將市場營銷的競爭、成長理論運用于銀行業(yè)各類企業(yè)成長發(fā)展策略，而且還要考慮到銀行業(yè)的高風(fēng)險因素，研究風(fēng)險管理與營梢聯(lián)動問題。隨著計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，開展網(wǎng)絡(luò)營梢和國際營銷成為可能，金融機構(gòu)營銷發(fā)展的方向?qū)⒋蟠笸卣埂?/p>

二、我國金融機構(gòu)營銷的障礙分析

(一)市場體系不完善，在很大程度上影響著金融機構(gòu)營銷策略的制定和價格組合的正確選擇。改革開放以來，我國金融市場建設(shè)雖然有了很大的進展，但金融產(chǎn)品的價格形成機制和交易機制還不成熟，利率的確定雖然已經(jīng)考慮了資金供求關(guān)系、物價因素、公眾儲蓄意愿和通貨膨脹等因素，但市場化程度依然不夠，在很大程度上影響著金融機構(gòu)營梢策略的制定和價格組合的正確選擇。

(二)金融機構(gòu)營銷受外部環(huán)境影響較大。國際金融危機爆發(fā)以來，人民幣升值壓力加大，使我國銀行業(yè)匯率風(fēng)險進一步增加。另外，全球經(jīng)濟下行風(fēng)險加大、出口退稅政策的調(diào)整和人民幣升值擠壓部分外向企業(yè)利潤，也增加出口企業(yè)的信用風(fēng)險。中資銀行海外發(fā)展需要在營銷戰(zhàn)略上、營銷管理上、營銷技能上做全面準(zhǔn)備，從實際出發(fā)制定可行的國際化發(fā)展戰(zhàn)略，穩(wěn)步推進國際化經(jīng)營。

(三)金融機構(gòu)營銷地區(qū)發(fā)展不平衡?？傮w上看，我國金融業(yè)創(chuàng)新的空間還有待拓展，再加上營銷管理水平不高，營稍幅度極為有限。各地區(qū)的自然條件、經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖胨胶拖M偏好、社會風(fēng)俗、等，構(gòu)成了一個整體的市場運行環(huán)境，直接影響到營銷的創(chuàng)新和效果。目前，我國金融機構(gòu)網(wǎng)點多集中在沿海及經(jīng)濟發(fā)展較好的地區(qū)，城市金融網(wǎng)點過于集中，競爭激烈，收益相對較小。

(四)金融機構(gòu)盈利能力偏弱。股份制商業(yè)銀行的盈利能力總體優(yōu)于四大國有商業(yè)銀行，個別銀行的指標(biāo)可以和外資銀行相抗衡。2004年國有商業(yè)銀行股份制改革以來，商業(yè)銀行的收益率平均值呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(見下表)，表明盈利能力還有較大的拓展空間。但從資產(chǎn)收益率、資本收益率、員工人均利潤等指標(biāo)來看，我國商業(yè)銀行與外資銀行的盈利能力還有較大的差距。我國商業(yè)銀行盈利能力較弱的原因除了體制機制上的問題外，存貨款業(yè)務(wù)占比過大和冗員過多也是重要因素。

篇10

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作?？傂袘?yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學(xué)歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.