導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇地攤經(jīng)濟(jì)市場調(diào)研，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、現(xiàn)狀。輝煌歷史遭遇尷尬處境，現(xiàn)實機(jī)遇面臨嚴(yán)竣挑戰(zhàn)，旅游商品該何去何從。

旅游產(chǎn)業(yè)是由吃、住、行、游、購、娛等要素組成的綜合性產(chǎn)業(yè)，其中旅游購物不僅是消費支出中的重要組成部分，也是各旅游國家和地區(qū)創(chuàng)匯、收入的重要來源。目前旅游業(yè)發(fā)達(dá)的國家旅游購物已占到旅游總花費的40%—60%，我國旅游購物的消費已達(dá)到了旅游總消費的20%，而我縣卻因旅游商品匱乏，旅游購物消費不足旅游總消費的3%，造成游客大飽眼福卻兩手空空的尷尬局面。

我縣是少數(shù)民族聚居縣，有著豐富的人文資源和自然資源，發(fā)展旅游商品具有得天獨厚的條件。許多具有傳統(tǒng)工藝的商品久負(fù)盛名，曾經(jīng)遠(yuǎn)銷海外；洞塘涼席清道光年間就已暢銷東南亞，*風(fēng)豬清朝時期就已成為皇室貢品，以及布依族土花布、瑤族蠟染、苗族刺繡、水族馬尾繡、銀飾、剪紙等，都是民間工藝的精品，也曾是我縣傳統(tǒng)旅游商品的代表，近幾年在旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的同時，我縣旅游商品的發(fā)展卻非常緩慢，甚至衰退，原有的民間工藝廠，銀飾廠紛紛倒閉，部分民間工藝甚至面臨失傳的威脅（如洞塘涼席的編織工藝、*風(fēng)豬的配方等），現(xiàn)有的旅游商品企業(yè)也是舉步為艱、前途渺茫。

縱觀我縣旅游商品市場，存在以下問題：1、缺乏地方特色，旅游商品種類單一，沒有文化內(nèi)涵。目前市面商品基本上停留在干筍、香菇、苦丁茶、土花布等品種，沒有很強(qiáng)的紀(jì)念性，實用性，更沒有收藏性；2、缺乏精品設(shè)計和精美包裝，產(chǎn)品附加值低。多數(shù)產(chǎn)品仍采用低檔的普通塑料袋包裝，很多商品甚至沒有任何包裝，屬于粗放型的商品；3、缺乏旅游商品的專業(yè)開發(fā)和市場調(diào)研，沒有較強(qiáng)的市場競爭力。多數(shù)商品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售沒有經(jīng)過全面的市場調(diào)研，導(dǎo)致商品銷量打不開；4、缺乏專業(yè)設(shè)計力量，設(shè)計、生產(chǎn)、銷售嚴(yán)重脫節(jié)。目前沒有一支專業(yè)的旅游商品設(shè)計隊伍，商品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售缺乏配合，導(dǎo)致設(shè)計不上檔次、生產(chǎn)不上規(guī)模、銷售沒有市場的現(xiàn)象；5、缺乏行業(yè)指導(dǎo)和市場培育，不能規(guī)范化和規(guī)?；?jīng)營。目前多數(shù)商品仍保持地攤式經(jīng)營方式，沒有固定的市場和銷售網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致商家找不到客戶，游客找不到商品。在省委、省政府實施旅游精戰(zhàn)略的今天，“兩賽一會”已搭建了旅游商品經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)平臺；世界遺產(chǎn)的申報成功，*機(jī)場的建成通航和第二屆旅發(fā)大會的成功召開，迅速發(fā)展的旅游業(yè)為我們帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇和廣闊的市場前景，但現(xiàn)狀卻讓人堪憂，如果不搶抓機(jī)遇乘勢而上，及時解決旅游商品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題，將會影響我縣旅游行業(yè)整體素質(zhì)的提高和全縣旅游經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

二、定位。陽春白雪還是下里巴人，藝術(shù)品味還是經(jīng)濟(jì)實用、市場定位是發(fā)展前提。

我縣由于長期處于旅游商品匱乏狀態(tài)，少數(shù)商家為了彌補(bǔ)市場空缺從外地引進(jìn)一些制作低劣的旅游紀(jì)念品；旅游商品除干筍、香菇外，全是安順蠟染、云南小工藝、黔東南刺繡等，于是形成了高檔產(chǎn)品曲高和寡，低端產(chǎn)品又毫無特色、濫竽充數(shù)的局面。在比利時布魯塞爾一條不足300米的街上，賣著各種各樣的“小尿人”旅游紀(jì)念品，單是這一商品，它一年的銷售收入就達(dá)7000萬歐元，而在我省，最具民族特色的民族旅游商品安順蠟染卻象賣蔬菜一樣的滿布地攤而無人問津。旅游市場需要的到底是“陽春白雪”式的高檔商品，還是“下里巴人”式的大眾消費呢？關(guān)鍵是找準(zhǔn)市場定位和產(chǎn)品特色，特色就是出路，沒有特色的產(chǎn)品是很難有市場空間的。我縣旅游商品基礎(chǔ)資源豐富，市場前景廣闊?？蓮囊韵聨追矫嬷攸c開發(fā)和突破。

1、注入文化內(nèi)涵，提高商品檔次。加大對布依族土花布、鞋墊、扎（蠟）染，水族馬尾繡、銀飾品、牛角雕、剪紙，苗族刺繡，瑤族花腰帶、背牌等民間工藝品的文化內(nèi)涵注入和精包裝設(shè)計開發(fā)，提高其商品附加值和市場競爭力，讓生活用品變成工藝品，工藝品變成藝術(shù)品，藝術(shù)品變成收藏品，使其欣賞價值超過實用價值、工藝價值超過欣賞價值，收藏價值超過工藝價值。

2、加大以布依族土花布、蠟染（扎染）為原材料的日用品及裝飾品設(shè)計，以水族水書、馬尾繡、剪紙為基礎(chǔ)素材的裝飾品設(shè)計，以家庭用品，裝飾品，壁掛藝術(shù)品等為突破口，豐富商品類型。

3、加大對香菇、干筍、茶葉、青梅系列食品，甲良辣椒，陽鳳香米、*風(fēng)豬、瑤山雞、樟江蜜柚、*血桃、九阡李等農(nóng)產(chǎn)品的深加工，精加工力度，提高商品包裝檔次，使特色農(nóng)產(chǎn)品向旅游商品轉(zhuǎn)型。

4、在以上產(chǎn)品逐步形成市場的基礎(chǔ)上，拓展對獨山竹編工藝、平塘牙洲陶瓷，以及本土竹木土陶等特色工藝品的設(shè)計開發(fā)力度，逐步豐富旅游商品種類，擴(kuò)大市場輻射范圍，滿足各類市場需求，帶動周邊經(jīng)濟(jì)同步發(fā)展。三、產(chǎn)品。加大力度扶持地方企業(yè)，優(yōu)惠政策吸引外來投資，本土產(chǎn)品支撐基礎(chǔ)市場。

幾年來，我縣為了鼓勵和扶持旅游商品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展，相繼出臺了一系列優(yōu)惠政策和幫扶措施；但由于市場等諸多因素，許多優(yōu)惠政策與幫扶措施無法落到實處，建設(shè)用地、稅收、貸款資金等問題一直困擾企業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致本地企業(yè)無法做大做強(qiáng)，外來企業(yè)無法筑巢安家。旅游商品經(jīng)濟(jì)是一項涉及面廣、覆蓋面寬的鏈條狀產(chǎn)業(yè)，包含設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、消費等環(huán)節(jié)，形成規(guī)模與市場需要一定的周期。政府應(yīng)出臺相關(guān)政策與措施，對本地及外來投資企業(yè)給予資金、用地、稅收、技術(shù)等方面的扶持，做大做強(qiáng)本地企業(yè)，吸引更多的外來資金、設(shè)備和技術(shù)，本地產(chǎn)品形成規(guī)模后才會形成市場，形成市場后才能帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

四、市場。農(nóng)戶加工配合企業(yè)生產(chǎn)，多種產(chǎn)品支撐規(guī)模經(jīng)營，培育市場完善產(chǎn)業(yè)鏈條。

如今，旅游商品的概念已不同于以往，旅游商品的概念已涵蓋到旅行生活中的必需品，旅行者購買的一切商品包括具有當(dāng)?shù)靥厣?，能夠喚起旅游者美好回憶的旅游紀(jì)念品等。如何利用旅游商品經(jīng)濟(jì)帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以實現(xiàn)多種經(jīng)濟(jì)相互促進(jìn)的目的。

1、農(nóng)戶粗加工為企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品雛形，企業(yè)深加工精包裝提高產(chǎn)品附加值，企業(yè)按市場需求為農(nóng)戶提品生產(chǎn)導(dǎo)向。

篇2

市場調(diào)研對雜志的成功發(fā)行有至關(guān)重要的意義。市場調(diào)查能制定市場推廣及廣告和發(fā)行策略，認(rèn)真分析讀者定位，調(diào)研購買群體和購買特點，劃分讀者范圍并根據(jù)辦刊的內(nèi)容定位、風(fēng)格特點細(xì)分針對性強(qiáng)的適當(dāng)?shù)闹苯涌蛻?。在詳?xì)的市場分析后，確定目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略合作伙伴、決定營銷資源配置方案，再提供以能滿足市場需求的產(chǎn)品為主線來展開營銷工作。在中國已成功登陸的《VOGUE》，其市場的準(zhǔn)備階段用了長達(dá)三年的時間，所以才能在上市后一炮走紅。對發(fā)行渠道的選擇，發(fā)行數(shù)量的量化和廣告業(yè)務(wù)開展所需要面對的目標(biāo)讀者群體及廣告商集中的區(qū)域緊密協(xié)調(diào)，在滿足目標(biāo)讀者的購買和對廣告商宣傳這兩個主要目的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格計算和控制發(fā)行刊物的數(shù)量，盡量減少刊物無目的消耗和浪費。廣泛地讓刊物出現(xiàn)在相應(yīng)的廣告客戶及目標(biāo)讀者群的場合中，擴(kuò)大宣傳面和廣告商以及目標(biāo)讀者對刊物的認(rèn)知度。雜志已在市場中確定了發(fā)展發(fā)向和運營策略，刊物的內(nèi)容、欄目均已穩(wěn)定下來，已形成了自我的風(fēng)格和特點。雖然讀者對刊物的認(rèn)知需要一定的過程，在這一過程中刊物需要在內(nèi)容和風(fēng)格定位穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上要抓住老讀者，不斷培養(yǎng)新讀者。要進(jìn)行一定的宣傳投入，以加快宣傳效果和讀者認(rèn)知我刊的過程。2006年4月，《讀者》的發(fā)行突破1000萬份，再次刷新全國記錄，這與它本身的市場細(xì)分（如A版B版、鄉(xiāng)村版等）、積極的讀者定位是分不開的。當(dāng)市場推廣工作中的發(fā)行數(shù)量、廣告收入均處于穩(wěn)中有升的階段時，期刊的品牌知名度、形象和風(fēng)格特點在目標(biāo)讀者群中也應(yīng)占據(jù)了重要的地位。因此，期刊的市場推廣工作更應(yīng)趁熱打鐵，激流勇進(jìn)。在期刊的品牌宣傳上要繼續(xù)較大的投入力度，促使目標(biāo)讀者對期刊從認(rèn)知程度走向了解、喜愛和購買的階段。

二、新穎多樣的營銷手段

1.在配合郵局發(fā)行的基礎(chǔ)上，利用期刊訂閱的旺季大幅度的促銷。《中國財富》首期雜志運用倒掛式發(fā)行策略，采取一元的超低價格進(jìn)入市場，一舉成功銷售30萬份，成為發(fā)行量最大的財經(jīng)類雜志，創(chuàng)造了雜志營銷的奇跡。

2.選擇發(fā)行刊物能力強(qiáng)的地區(qū)，信譽(yù)好的二級批銷商，與之簽定發(fā)行協(xié)議，培養(yǎng)零售市場，也利于穩(wěn)定、規(guī)范發(fā)行渠道。2004年中圖讀者俱樂部成功地為部分刊社舉辦了名刊巡展活動，覆蓋北京地區(qū)高檔社區(qū)包括寫字樓、酒店、賓館、咖啡吧、茶館、俱樂部、健身房、及各類連鎖店網(wǎng)點總計1，000多家，展示場所人流量大，閱讀率高，巡展活動在品牌宣傳、現(xiàn)場形式和現(xiàn)場宣傳上以及活動報道和發(fā)行推廣上都有新的進(jìn)展，這也給期刊提供了一個良好的平臺。

3.與重點城市的報刊零售公司建立良好穩(wěn)固的關(guān)系，為他們提供相應(yīng)的宣傳資料，以利于在全國范圍內(nèi)發(fā)行征訂工作的開展?！吨袊敻弧吠顿Y300萬與中國扶貧基金會新長城項目合作，在全國擁有2000名大學(xué)生的龐大自有發(fā)行隊伍，最大程度確保了雜志銷量與配送。

4.深入特殊讀者群，積極宣傳，加大在一些重點場所的優(yōu)惠活動。目前較為流行的促銷方法就是打折扣、抽獎、免費贈品、有獎訂閱等。

5.搞好報刊亭的零售，擴(kuò)大全國的零售市場，維護(hù)重點地區(qū)的市場。

篇3

中圖分類號：U284.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）45-0283-01

“十”報告提出我國到2020年全面建成小康社會的宏偉目標(biāo)，為與全國同步全面建成小康社會，六盤水市鐘山區(qū)正努力創(chuàng)新業(yè)態(tài)，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

從鐘山區(qū)的區(qū)情來看，長期以來“小農(nóng)業(yè)大工業(yè)、小城市大農(nóng)村”的格局仍未根本改變，在全面建成小康社會的“木桶”中，“三農(nóng)”問題仍然是鐘山區(qū)的“短板”。所以鐘山區(qū)正克難攻堅，努力打好全面建成小康社會的攻堅戰(zhàn)。

近幾年來，隨著涼都品牌內(nèi)涵的日趨豐富，鐘山區(qū)作為六盤水市中心城區(qū)，是全市政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心，旅游基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，旅游產(chǎn)業(yè)正在形成體系，同時也為著力打造一批旅游品牌奠定了堅實的基礎(chǔ)。隨著我國人民生活水平的逐步提高，旅游支出在人們消費總支出中所占的比例越來越大，旅游業(yè)的競爭也越來越激烈。所以必須加強(qiáng)對旅游產(chǎn)品開發(fā)的研究，從而構(gòu)筑旅游業(yè)發(fā)展的新優(yōu)勢。

鐘山區(qū)是一個多民族聚居的地區(qū)，是一塊風(fēng)光旖旎迷人的文化寶地，民族風(fēng)情純樸濃郁、絢麗多彩，比如月照鄉(xiāng)的馬壩社區(qū)就是苗族聚居的社區(qū)，苗族刺繡、蠟畫都很有名。其地理位置及自然條件好，民族發(fā)展歷史悠久，文化基礎(chǔ)好，民族手工藝發(fā)展較好，有六盤水市民藝苑苗族手工藝品研發(fā)基地。隨著我市“四創(chuàng)”活動、“美麗鄉(xiāng)村建設(shè)、四在農(nóng)家”行動計劃的推進(jìn)，為旅游資源鎮(zhèn)鄉(xiāng)發(fā)展旅游業(yè)創(chuàng)造了條件，帶來了機(jī)遇，特別是在全省旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展地位十分突出的前提下，鐘山區(qū)可在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游、民族風(fēng)情旅游的同時，發(fā)展壯大民族特色文化產(chǎn)品，既可作為旅游的特色商品，豐富“涼都”品牌的內(nèi)涵，又可促進(jìn)農(nóng)民增產(chǎn)增收，推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)的步伐。鐘山區(qū)可借鑒青海省的經(jīng)驗：青海省的互助縣積極開發(fā)具有民族特色的文化產(chǎn)品，推動了文化產(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。五十鎮(zhèn)是互助縣土族聚居的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，土族刺繡藝術(shù)在這里有著一定的歷史和基礎(chǔ)。近年來，鎮(zhèn)黨委政府因勢利導(dǎo)，引導(dǎo)群眾大力發(fā)展刺繡產(chǎn)業(yè)。目前，全鎮(zhèn)有3家土族刺繡廠和1個刺繡基地。2011年8月份，五十鎮(zhèn)還率先在全縣成立了鄉(xiāng)一級的刺繡行業(yè)協(xié)會，通過“協(xié)會+基地+公司+農(nóng)戶”的模式，積極鼓勵農(nóng)村婦女依靠刺繡手藝，增加家庭收入，改變農(nóng)村面貌。至2011年12月，全縣有刺繡行業(yè)協(xié)會2個，刺繡公司6家，刺繡文化產(chǎn)業(yè)省級示范基地10個。還涌現(xiàn)出了李發(fā)秀等一批國家級、省級、縣級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人。在這些傳承人的帶動下，全縣專門從事刺繡產(chǎn)業(yè)的人員達(dá)60多人，農(nóng)戶達(dá)100多戶，每年刺繡產(chǎn)業(yè)總收入在100萬元以上。

馬壩社區(qū)是鐘山區(qū)率先進(jìn)入小康的重點社區(qū)，本文以馬壩社區(qū)為例，對鐘山區(qū)在發(fā)展民族風(fēng)情旅游的過程中，大力發(fā)展壯大民族特色產(chǎn)品談一點粗淺的認(rèn)識。

一、加強(qiáng)開發(fā)民族產(chǎn)品的意識，做好宣傳動員工作

作為相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)部門，要認(rèn)識到開發(fā)民族、民間手工藝品的意義。民族特色手工藝品具有獨特的魅力，是民族文化歷史再現(xiàn)物化的延伸，是民族文化的具體承載，歷史悠久，民族特色濃郁。民族工藝品不但具有民族文化的符號意義，更具有實用的經(jīng)濟(jì)價值，其文化意義體現(xiàn)在民族文化的深厚積淀，具體反映和傳承獨特的審美情趣和高超的工藝技巧。在實用方面，民族工藝品多數(shù)又是必不可少的生活用品。在經(jīng)濟(jì)方面，民族工藝品在發(fā)展民族經(jīng)濟(jì)、繁榮民族市場、充實旅游購物和改善民族生活方面，都在日益發(fā)揮作用，并產(chǎn)生著不可低估的經(jīng)濟(jì)與社會效益。民族、民間工藝品的開發(fā)，將會對宣傳、弘揚(yáng)民族文化起到積極作用。對保護(hù)和弘揚(yáng)民族傳統(tǒng)文化，加快旅游資源的開發(fā)和利用，促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和文化繁榮都有重要的現(xiàn)實意義。

二、做好旅游商品發(fā)展的規(guī)劃

游客對民族風(fēng)情旅游感興趣，就會對少數(shù)民族手工藝品有興趣，因此可將月照鄉(xiāng)的少數(shù)民族風(fēng)情旅游納入全區(qū)的旅游總體規(guī)劃，在居民建房和景區(qū)景點等基礎(chǔ)設(shè)施上有意識地融入苗族元素，營造少數(shù)民族風(fēng)情旅游的氛圍，同時大力推出苗族手工藝品作為旅游商品，吸引游客的注意，引發(fā)游客的購買欲望。在旅游產(chǎn)品的包裝上，要結(jié)合傳統(tǒng)節(jié)日，聘請專業(yè)人士打造有特色、有個性的節(jié)目、推出苗族手工藝品，將其上升到產(chǎn)業(yè)化。同時還要加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，修建民族特色街區(qū)，讓游人有地方可玩，有東西可買。

三、以多種形式加大資金投入

必須要有一定的財力支持，才能保障基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、人才隊伍培養(yǎng)、民族文化保護(hù)、民族旅游商品開發(fā)，這就要依靠政府的支持。地方政府可每年安排一定的資金用于苗族手工藝品的發(fā)展項目，還可在信貸、稅收、投資方面對相關(guān)企業(yè)進(jìn)行扶持、優(yōu)惠，調(diào)動人們辦企業(yè)的積極性，使旅游商品成為我市新的經(jīng)濟(jì)增長點，而且還能擴(kuò)大就業(yè)機(jī)會。另外還可以實行“誰投資誰受益”的原則，建立“政府主導(dǎo)、市場運作、企業(yè)經(jīng)營、群眾參與”的項目投入體制，鼓勵民營企業(yè)和個人以投資、入股等形式參與苗族手工藝品項目的開發(fā)建設(shè)，以此吸引更多社會資金參與開發(fā)。同時可結(jié)合“涼都”品牌，利用這里得天獨厚的氣候條件，進(jìn)一步加大宣傳力度，進(jìn)行民族特色產(chǎn)品推介，不斷豐富“涼都”文化內(nèi)涵。

四、引進(jìn)和培養(yǎng)高素質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計人才

任何產(chǎn)業(yè)的興起、發(fā)展、壯大與人才的支撐都密不可分。沒有具備一定專業(yè)知識的項目管理人才、市場經(jīng)營人才、鄉(xiāng)土技能人才，產(chǎn)品開發(fā)不會做大做強(qiáng)，更做不精走不遠(yuǎn)。人才隊伍的建設(shè)，關(guān)系到旅游產(chǎn)品的挖掘、提煉、包裝、展示等一系列過程。必須組建一支會苗族語言、懂民族文化、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的管理人才隊伍。同時還要抓好學(xué)校這個大后方，將其作為民族文化傳承的主渠道，在馬壩全鄉(xiāng)各中小學(xué)增設(shè)少數(shù)民族文化課程；在全市各級職業(yè)學(xué)校開設(shè)苗族手工藝刺繡、蠟畫等專業(yè)，尤其是民族職業(yè)學(xué)校更應(yīng)該將其作為重點專業(yè)來抓，從根本上解決少數(shù)民族文化傳承難的問題。

五、加強(qiáng)市場調(diào)研

市場調(diào)研是旅游產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)。要通過市場調(diào)查，了解消費者的需求，設(shè)計出適銷對路的產(chǎn)品。只有進(jìn)行大量的市場調(diào)研，抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場契機(jī)，設(shè)計出的旅游產(chǎn)品才能為廣大旅游者所接受。國外有質(zhì)量管理專家認(rèn)為，產(chǎn)品的質(zhì)量問題，有20%到40%是在設(shè)計過程中造成的。所以要引進(jìn)和培養(yǎng)高素質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計人才，如果設(shè)計開發(fā)過程的質(zhì)量管理沒搞好，就會給產(chǎn)品質(zhì)量留下許多問題。要加強(qiáng)開發(fā)設(shè)計中的試驗研究工作，提高產(chǎn)品競爭力。將傳統(tǒng)與時尚相結(jié)合，突出地方色彩，將民族風(fēng)情與服飾、現(xiàn)代家居需求相結(jié)合，增添旅游產(chǎn)品的紀(jì)念意義及使用功能。

六、改善銷售方式，改善購物環(huán)境

馬壩的苗族刺繡和蠟畫主要在每年“四月八”跳花節(jié)活動現(xiàn)場的地攤上出售，會給游客留下檔次低的印象，所以要營造良好的購物環(huán)境，有效地提升產(chǎn)品的檔次?？稍谑袇^(qū)開設(shè)專營商店，或在超市、商場開設(shè)專柜，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍。同時還可獨辟蹊徑，在飯店里、在賓館中擺放上我們的特色產(chǎn)品、標(biāo)上價格，也可將產(chǎn)品放到網(wǎng)絡(luò)上銷售，這樣既可擴(kuò)大宣傳，還可能會獲得意想不到的銷售業(yè)績。另外，銷售服務(wù)也很重要，應(yīng)對銷售人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，提升服務(wù)品質(zhì)，在游客欣賞產(chǎn)品時，銷售人員可以談?wù)劗a(chǎn)品的藝術(shù)性及紀(jì)念價值等，賦予產(chǎn)品豐富的內(nèi)涵，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

篇4

1991年時，已經(jīng)在外闖蕩漂泊7、8年的樓仲平?jīng)Q定結(jié)束這種貨郎擔(dān)的生活，到義烏市場旁邊擺了個地攤來販賣一些日用雜品。這種地攤生意卻沒能經(jīng)營多久，因義烏要建立一個大市場，把所有的地攤經(jīng)營都要遷入到市場內(nèi)經(jīng)營。樓仲平便靠貨郎擔(dān)謀生積攢的一點錢和擺地攤賺的錢，租到了篁園市場的一個百貨攤位。雖然仍是經(jīng)營一些日常百貨用品，但是樓仲平卻比別人經(jīng)營得好。他進(jìn)貨的品種多，款式新，種類齊，確實是質(zhì)優(yōu)價廉，別人都愿意買他的東西，而且他拿到的大訂單也比其他攤位多。在樓仲平經(jīng)營的那一片百貨攤位區(qū)，他的攤位生意是最好的。

或許是多年從事貨郎擔(dān)和地攤商販生意，使樓仲平對店鋪的商機(jī)看得非常準(zhǔn)確。在義烏市場進(jìn)行第四輪改造時，樓仲平覺得義烏市場會成為一個全國的大市場，他看準(zhǔn)了一個靠近大通道邊且位置較好的鋪位，花46000元買了下來。于是，他開始經(jīng)營日用塑料制品生意。果然，生意十分紅火，一個月能賺下3、4萬塊錢，多時甚至超過了5萬元。這使樓仲平慢慢地賺下了自己的第一桶金。生意興隆了一段時間后，人家四周的攤位看著眼紅，紛紛跟著樓仲平來做。樓進(jìn)什么貨，那些攤位也跟著進(jìn)什么貨，樓賣什么價，他們跟著賣什么價。這時，樓仲平開始感覺到同質(zhì)競爭的壓力了。如果自己的經(jīng)營不做出特色來，那么大家都是一樣地經(jīng)營，那么遲早生意就會越做越死。

轉(zhuǎn)行，另謀他業(yè)的意念開始在樓仲平的腦海閃現(xiàn)。當(dāng)時義烏的政府部門也在鼓勵市場中的生意人，不要有小富即安的思想，跳出義烏這個市場，把眼光瞄向全國的大市場，從商業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)向制造行業(yè)。上個世紀(jì)90年代，一個月能賺幾萬塊錢算是非常了不起的了，如果選擇放棄一年可賺幾十萬元的生意，轉(zhuǎn)而去開工廠搞制造，是需要很大的勇氣的。因為開工廠還是個前程未卜的事，是成是敗尚難預(yù)料。不過，在樓仲平發(fā)現(xiàn)吸管這個不起眼的小產(chǎn)品后，他決定最終還是轉(zhuǎn)行?；蛟S是他搞了多年的小商品經(jīng)營，有較強(qiáng)的把控力，在他看來這個產(chǎn)品份量小，做的人不多，只要做得好，同樣可以獲得大發(fā)展。最終讓樓仲平作出辦廠做吸管產(chǎn)品的決定，還是緣于結(jié)識的一個嘉興的朋友。這個朋友對樓仲平說，他有美國的吸管訂單，每天要貨的數(shù)量都是滿滿的一車。

樓仲平和妻子商量后，轉(zhuǎn)讓了市場的攤位，把獲得的資金用來購買了幾臺設(shè)備，租賃了一些民房作廠房，請了幾個幫手，一個類似于作坊式的吸管廠就辦起來了。吸管做出來以后，嘉興的那個朋友卻并沒有一天要一車貨，而是一周才要了一車貨。沒辦法，樓仲平只好自己去尋求別的銷售渠道。不過，那時做吸管的確實不多，銷路還是好找，生產(chǎn)的產(chǎn)品基本不會積壓。銷路一打開，樓仲平的生產(chǎn)設(shè)備就顯得不夠用，他只好把賺到的錢又投入到了購買設(shè)備中去。生產(chǎn)不斷得到擴(kuò)大，市場銷路也就得到進(jìn)一步的擴(kuò)展。在短短的兩三年時間里，樓仲平就幾乎租賃了村里一半的民房作廠房了。當(dāng)別人看到樓仲平做吸管發(fā)了財，便紛紛仿效樓仲平開始做起了吸管產(chǎn)品。原來全義烏才只有3、4家吸管廠，不料一下子就冒出了40余家吸管廠，吸管又一次面臨著競爭的白熱化。就在樓仲平對吸管產(chǎn)品進(jìn)退兩難的時候，1997年亞洲金融風(fēng)暴的突發(fā)，造成原材料價格飆升，全國的吸管廠都難以為繼，很多人都自動退出了吸管生產(chǎn)這一行業(yè)。

怎么辦？自己也跟著退出，另找別的行業(yè)重起爐灶？當(dāng)樓仲平看到很多吸管廠貼出轉(zhuǎn)讓的告示后，他反而平靜下來了。他覺得，越是在這個時候越要冷靜下來考慮。盡管妻子和親朋好友都勸樓仲平趕緊退出吸管生產(chǎn)，另辟他徑，但樓仲平思索的結(jié)果卻是不僅不應(yīng)退出，相反還應(yīng)乘機(jī)廉價擴(kuò)充發(fā)展壯大自己的廠子。他認(rèn)為吸管是典型的一次性消耗產(chǎn)品，而且飲料業(yè)發(fā)展的速度非?？欤瑢ξ艿男枨髸潜ㄐ缘?，雖然眼下因金融危機(jī)而造成一時的困境，但是只要危機(jī)一過，吸管的發(fā)展前景將是非常美好的。可以說樓仲平是在力排眾議的情況下，收購了一大批面臨倒閉的吸管廠，從而使自己在低成本的情況下，使企業(yè)得到超速的發(fā)展。

企業(yè)壯大起來后，樓仲平開始意識到了一個問題，就是企業(yè)不能再像以前一樣地簡單地擴(kuò)大再生產(chǎn)了，而是要在產(chǎn)品創(chuàng)新力度上和樹立品牌價值上來謀求較好的利潤。一次，樓仲平在市場調(diào)研時，意外發(fā)現(xiàn)市場上有一種吸管的外包裝上印有一男童和一女童的頭像，而且市場人士告訴他，印有這種圖案的產(chǎn)品就特別好賣。樓仲平意識到這應(yīng)該就是一種品牌的效應(yīng)問題。他馬上去了義烏市工商局查詢，竟然發(fā)現(xiàn)這種商標(biāo)竟然無人注冊。當(dāng)時不光是浙江的廠家在用這種圖案，而且廣東、福建等生產(chǎn)吸管的企業(yè)都在用這種圖案。樓仲平馬上交了2000塊錢，注冊了這一商標(biāo)，并命名為“雙童”。等注冊商標(biāo)拿到手后，樓仲平便把自己企業(yè)的名稱也改為義烏雙童日用品有限公司。

篇5

眾所周知，工藝美術(shù)范疇之廣，門類多，是任何其它藝術(shù)不能同比的。上至國家博物館中恭敬收藏的文物珍寶，下及老城隍廟內(nèi)地攤擺放的民俗玩意，都是工藝美術(shù)品。不論文化內(nèi)涵高低，不論風(fēng)格品味雅俗，不論材質(zhì)用料貴賤，都能為不同民族、不同階層、各種各樣的人喜愛、承認(rèn)、接受、交換，這就是工藝美術(shù)品與其它藝術(shù)品的不同之處。面對種類豐富的工藝美術(shù)品，人們可以欣賞、擺玩、收藏，也可以饋贈親友，即時使用。人類除了“食為天”之外，天生也需要精神享受的。精神享受的境界高低無關(guān)緊要，可以陽春白雪，也可以隨鄉(xiāng)入俗。領(lǐng)域?qū)拸V的工藝美術(shù)品的魅力所在，就在于此。當(dāng)然，要生產(chǎn)制作出有藝術(shù)魅力的高端工藝美術(shù)精品，首先必須從培養(yǎng)人才開始。

我在寫給上海工藝美術(shù)職業(yè)學(xué)院關(guān)于舉辦“大師工作室”的構(gòu)思計劃中提到：當(dāng)今中國，正處在政治經(jīng)濟(jì)、文化教育全面改革發(fā)展的盛世時代。經(jīng)濟(jì)方面的國家戰(zhàn)略是：調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，改變經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，從“中國制造”走向“中國品牌”，再以“中國品牌”走向“全球市場”。教育方面的國家戰(zhàn)略是：加大創(chuàng)新，爭取突破，上海要為全國教育改革探索新經(jīng)驗。我們?nèi)绻軌蚪柚鷷r代的動力，結(jié)合上述兩項國家戰(zhàn)略，認(rèn)真發(fā)展中國工藝美術(shù)事業(yè)，就能為社會主義現(xiàn)代化大都市上海的都市產(chǎn)業(yè)積極培養(yǎng)出一批既有文化專業(yè)知識，又具熟練動手能力的工藝美術(shù)專業(yè)人才?？梢云碓福谶@樣的專業(yè)人群中一定會涌現(xiàn)出很多工藝美術(shù)家，他們會帶著美輪美奐的中國工藝美術(shù)品堂堂堂正正踏進(jìn)現(xiàn)代藝術(shù)殿堂，讓世界刮目相看，讓人類社會繼續(xù)體味偉大的中國文明。

過去，我們講教育和實踐相結(jié)合，提到“學(xué)以致用”的程度就停頓了。這個“學(xué)以致用”，是指僅僅能夠參予生產(chǎn)制作，并不是指生產(chǎn)制作的工藝美術(shù)品能為民眾所喜愛，能為市場所接受，沒有進(jìn)入“學(xué)以致用”的終端。學(xué)生在課堂里讀了幾年書，有條件的參加了勞動生產(chǎn)實踐活動，看上去又懂專業(yè)，又能動手參予生產(chǎn)活動了，但是這樣的學(xué)生畢業(yè)后，對于企業(yè)而言，至多還是一個高級學(xué)徒，受企業(yè)的歡迎程度，遠(yuǎn)沒有到熱烈的爭搶狀態(tài)。因為企業(yè)沒有加入學(xué)校的教育活動，學(xué)生對企業(yè)的工作責(zé)任是陌生的，對市場的游戲規(guī)則更是一無所知。同時在工藝美術(shù)品的生產(chǎn)制作方面，他們的動手能力還不夠成熟，他們的藝術(shù)設(shè)計理念往往遠(yuǎn)離工藝美術(shù)品的創(chuàng)意實用性以及工藝制作順序的可操作性。最重要的是設(shè)計制作什么產(chǎn)品？什么產(chǎn)品是市場歡迎的好東西？感覺幾乎是零。這就是紙上談兵，就是個人能力和智慧的開發(fā)、培養(yǎng)、提高與生產(chǎn)制作、社會需要和市場反映不協(xié)調(diào)，不合作。如果說一個學(xué)生在學(xué)習(xí)工藝美術(shù)設(shè)計時充分借助了現(xiàn)有的軟件信息，那么在生產(chǎn)過程中，他一定會首先搬出他習(xí)慣使用的方法，借鑒甚至照搬軟件中的信息。殊不知，軟件中的信息，往往是過去的、積累的、使用過的，而動態(tài)的市場卻非常需要新的創(chuàng)意。新的創(chuàng)意的產(chǎn)生，沒有新方法，還是要靠仔細(xì)觀察自然生活和社會生活，結(jié)合過硬的專業(yè)知識；還是要靠下苦功夫，多動腦子。在創(chuàng)意設(shè)計方面，人腦的主觀想象永遠(yuǎn)是第一位的，電腦信息的參考輔助卻是第二位的。因為在課堂內(nèi)和實踐中獲得的專業(yè)知識，學(xué)生對自然人文的深入觀察體會，其它學(xué)識的輸入根植，以及個人藝術(shù)心理活動的推波助瀾，社會環(huán)境的現(xiàn)實影響等等信息都拷貝在優(yōu)秀學(xué)生的大腦皮層中，而不在U盤內(nèi)。在第一學(xué)期中，就要讓驕生慣養(yǎng)的獨生子女們樹立產(chǎn)學(xué)研一體化的概念，讓他們明明白白去學(xué)習(xí)將來可以派上用場的知識，讓他們想象將來制作的工藝美術(shù)產(chǎn)品將如何受到社會的歡迎，如何受到市場的歡迎，如何被不同的人群按照自由的選擇去欣賞、接受，并且購買、收藏。這就需要研究調(diào)整工藝美術(shù)的“教育大綱”，就需要改變教學(xué)內(nèi)容，就要讓企業(yè)、市場加入教育。要知道，一件工藝品被人們慎重的、認(rèn)真的用其它有價值的商品去交換，這是做一件事的成功結(jié)果，但不是一個簡單的過程，意義重大。對于學(xué)生的學(xué)習(xí)目的而言，對于學(xué)校培養(yǎng)學(xué)生的目標(biāo)而言，是真正進(jìn)入了“學(xué)以致用”的終端。最完美的教育結(jié)果是各方面都不浪費，教育資源不浪費、時間資源不浪費、人才資源不浪費，這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式。工藝美術(shù)專業(yè)人才的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)；工藝美術(shù)行業(yè)的傳承保護(hù)、創(chuàng)意提高；工藝美術(shù)品的制作生產(chǎn)、品牌開發(fā)，市場調(diào)研都是中國未來都市經(jīng)濟(jì)亮點的新課題。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式去評判以上所有的工藝美術(shù)課題，那么就可以知道，我們談“人才培養(yǎng)”，實際上是指“大工藝美術(shù)人才的培養(yǎng)”。其中除了培養(yǎng)學(xué)生，還要培訓(xùn)教師、教育領(lǐng)導(dǎo)者、企業(yè)經(jīng)營者、行業(yè)指導(dǎo)者、以及與工藝美術(shù)有關(guān)的市場人等等。以上全部個人與群體之間的密切互動，包括學(xué)習(xí)、討論、研究、合作、協(xié)調(diào)，大大有助于把“學(xué)以致用”提高到工藝美術(shù)終端的“市場消化”?？上攵?，市場可以接受并且消化的工藝美術(shù)品一定是好東西，而能夠制作生產(chǎn)好東西的人才，一定接受過系統(tǒng)實用的好教育。當(dāng)然，中國特色的“團(tuán)購消費”并不是我所指的“市場消化”。

篇6

誠信積累

“雅寶路”本來是北京一條街道的名字。從20世紀(jì)80年代后期開始，來自各地的商人聚集在這條位于使館區(qū)的街道上擺起地攤，操著生硬的英語和俄語向外交人員和外國游客討價還價，兜售各種服裝。漸漸地，雅寶路成為中國最大的服裝出易市場。但在最初，從這里銷售到國外的商品的質(zhì)量并不樂觀。其中，羽絨服就是一個鮮明的例子。20世紀(jì)90年代，由于供不應(yīng)求賣方市場的存在，一些不良商人制作了大量劣質(zhì)羽絨服銷售到俄羅斯，引發(fā)當(dāng)?shù)夭粷M。當(dāng)時在俄羅斯的一些地方，甚至出現(xiàn)了焚燒成箱中國羽絨服的事件。這對中國羽絨服出口造成了惡劣的影響。作為全球最大的羽毛羽絨及制品出口國，中國在1993年以前，出口俄羅斯的羽毛羽絨制品曾達(dá)2億美元。而據(jù)2000年海關(guān)統(tǒng)計，中國出口俄羅斯的羽毛羽絨制品還不足700萬美元。

痛定思痛之后，一批中國服裝企業(yè)開始試圖用誠信與品質(zhì)重新打開俄羅斯這個市場。

2005年9月，雅寶路又有一家羽絨服公司開張了，他們銷售的羽絨服品牌叫CLASNA，與俄語單詞КЛАССНО諧音，有“美好”之意。在此之前，這家公司的董事長馮士霞曾經(jīng)在雅寶路一個16平米的小房間里做了三年的羽絨服生意。那幾年，為了打消俄羅斯客戶對羽絨服品質(zhì)的疑慮，她采取先訂貨驗貨再付款的形式與俄羅斯客戶合作。這種冒險的方式為馮士霞贏得了的信任，也帶來了不小的銷售額。

擴(kuò)大化經(jīng)營的CLASNA，仍然將“誠信”視作生存之本。2008年，全球金融危機(jī)爆發(fā)，俄羅斯市場也深受其害。由于市場蕭條，CLASNA在莫斯科的一家商有97萬美元的貨物在倉庫積壓無法銷售，壓力巨大。了解到此情況后，CLASNA給了這家商200萬人民幣的補(bǔ)償，希望與對方共同度過危機(jī)。這令對方很驚訝，更多的是感動。困難中所施加的援手在后來取得了回報，這家商最終成為CLASNA在莫斯科最大的客戶和獨家的，一直合作至今。

品牌塑造

今天的雅寶路已經(jīng)不再是“倒?fàn)敗眰兊奶煜?，精明的商人們意識到，打造自主品牌才是應(yīng)對國際競爭的法寶。在這里，讓自己的品牌走出去，實現(xiàn)國際化才是終極的追求。而這恰恰與中國商務(wù)部部長陳德銘為中國的出口企業(yè)所開出的轉(zhuǎn)型藥方不謀而合，“一頭搞設(shè)計，一頭搞營銷，向‘微笑曲線’的兩端延伸?！?/p>

在這方面，CLASNA是一個優(yōu)秀的踐行者。它在北京、米蘭以及莫斯科設(shè)立有研發(fā)團(tuán)隊，專門根據(jù)當(dāng)季的流行趨勢和當(dāng)?shù)厝说囊轮?xí)慣進(jìn)行設(shè)計。“我們生產(chǎn)的羽絨服，并不局限于以前保暖的功能性，在版型設(shè)計、立體裁剪、皮草融合等方面都進(jìn)行了創(chuàng)新，將時尚和皮草進(jìn)行了融合，更將俄羅斯對奢華的向往融入其中?！盋LASNA的董事長馮士霞告訴記者，研發(fā)、市場調(diào)研和市場推廣占到公司很大一部分支出。

大的服裝品牌一般在推出新品時，都會舉辦大型的會進(jìn)行推廣，并以此提高知名度和影響力。CLASNA也是這么做的。這家公司每年都要參加在莫斯科舉辦的CPM國際輕工產(chǎn)品博覽會，舉行春夏和秋冬兩季的新品會。不僅如此，它還聰明地選擇了俄羅斯的明星作為品牌代言人，“用當(dāng)?shù)厝耸熘拿餍亲龃?，使得消費者覺得親切，我們的產(chǎn)品才更容易被接受”，CLASNA的董事長馮士霞稱。

盡管每年有大量的羽絨服出口，CLASNA并沒有開設(shè)自己的工廠，而是自行采購原材料，再通過工廠代為加工。用馮士霞的話來說，“我們主要的精力要放到研發(fā)、品牌和宣傳方面，沒有必要面面俱到?！彪m然如此，但這家公司仍然嚴(yán)格按照規(guī)定的工藝標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量監(jiān)督流程對代工的工廠進(jìn)行管控。

2009年，受金融危機(jī)后續(xù)影響，俄羅斯服裝市場很不景氣。于是，俄羅斯客戶要求降低羽絨服上裝飾皮草的尺寸以壓縮成本。然而董事長馮士霞卻發(fā)現(xiàn)，照此調(diào)整后的衣服完全喪失了原有的風(fēng)格。不顧公司財務(wù)總監(jiān)的反對，她堅持將已經(jīng)生產(chǎn)出來的羽絨服返回工廠，重新將皮草改回原有的尺寸。如此一來，當(dāng)年的利潤一下子縮水了數(shù)百萬元。但馮士霞至今不后悔當(dāng)年的決定，“既然要做一個品牌，就要維系這個品牌，品牌既然要存在，它的靈魂就不能喪失?！?/p>

未來愿景

篇7

第二，“方氏提銀”的投資?。褐灰獛追N普通原料和簡單工具，就能在短時間內(nèi)將各種廢水中的白銀全部收回，并且符合國家收購標(biāo)準(zhǔn)，不受地域、原料限制，無毒無污染。該技術(shù)最大的特點是可以當(dāng)場加入原料，幾分鐘即可產(chǎn)生沉淀，然后將沉淀物帶回家提煉，徹底解決了廢水分散、不便運輸?shù)碾y題；

第三，“方氏提銀”獲利豐：由于提銀所用化學(xué)原料非常便宜，每加工100公斤廢水僅需化工原料費50元左右，可提煉白銀0.6-2.5公斤（視廢水含銀量高低而定），按目前白銀市場銷售價5000 元/公斤計算，如果原料充足，每人每日可加工500公斤廢水廢料，獲利相當(dāng)可觀，每月可輕松獲利幾千元甚至上萬元。

張赫前兩年在貴陽一個小區(qū)附近開了家便利店，生意一直還不錯，每月有五六千的收入，對于一個普通老百姓來說還算過得去。然而，今年春節(jié)后生意行情急轉(zhuǎn)而下，隨著菜價上漲，利潤變薄，更要命的是跟前連續(xù)開了兩家更大的蔬菜水果超市，價格競爭愈演愈烈，連續(xù)幾個月虧本，便利店開不下去，他不得關(guān)門。

便利店關(guān)門后，張赫不知道該干什么。一天朋友介紹直銷很賺錢，有些人一年賺一輛寶馬，于是他在朋友的慫恿加入一家直銷公司，做了一段時間發(fā)現(xiàn)根本不是自己的一碗飯，直銷需要能說會道，而張赫不善言辭，3個月后過去了，張赫連一件產(chǎn)品沒賣出去，他決定辭職不干了。再一次失業(yè)，張赫真不知道究竟該干什么？正在茫然時，一向喜愛上網(wǎng)的張赫想著網(wǎng)上信息多，不如試一試。通過網(wǎng)上查詢他發(fā)現(xiàn)了方氏提銀，對提銀市場、經(jīng)濟(jì)效益研究后，張赫覺得方氏提銀非常適合自己創(chuàng)業(yè)，因為方氏提銀不僅操作簡單，也不需要什么文化和口才，投資小還利潤高。

就這樣，張赫馬上起程來到黃山。當(dāng)他親眼見到方孝玲老師當(dāng)著眾多學(xué)員的面，從廢水廢液中提煉出白花花的銀子時，他慶幸自己這次沒來錯。方老師教授課程很細(xì)心認(rèn)真，張赫也學(xué)的仔細(xì)，只要說張赫學(xué)習(xí)過程中有某一個環(huán)節(jié)不太懂，方老師會馬上停下操作進(jìn)行詳細(xì)地講解，直到張赫把所有操作流程弄懂為止，就這樣，張赫在黃山學(xué)到了真正的方氏提銀技術(shù)。學(xué)成后，張赫回到了家鄉(xiāng)，不到一個月的時間，他已經(jīng)跟兩家醫(yī)院，三家照相館和五家印刷廠簽下了合作協(xié)議，即使很多還沒有跟他產(chǎn)生合作關(guān)系的客戶也紛紛肯定他?？磥硭韵麓笫袌鍪沁t早的事情！

電子垃圾提黃金 挽救了一段婚姻

梁福超是方氏提金的學(xué)員。多年來做過很多生意，跑過運輸，開過飯館，最困難的時候還擺過地攤，生意做了不少，沒賺錢卻身負(fù)10多萬元債，壓得他有點喘不過氣，老婆和他吵鬧，甚至揚(yáng)言離婚，梁福超走投無路。

一天，他從雜志上看到了“方氏提金”?！半娮永牙锬芴岢鼋鹱?？簡直不敢相信”。但是，雜志上白紙黑字清清楚楚寫著，總不至于說瞎話吧。文中介紹“方氏提銀提金”品牌老，創(chuàng)始人方孝玲不但提銀經(jīng)驗豐富，技術(shù)實力在全國首屈一指，而且他還不停地刻苦鉆研，前幾年先后推出了“方氏廢水廢料提煉白銀”、“方氏水解提銀新法”、“方氏反復(fù)提銀法”等新技術(shù)，這足以證明方孝玲是一個做事業(yè)的人，有責(zé)任心的人。

經(jīng)過市場調(diào)研，梁福超發(fā)現(xiàn)提煉黃金的原料來源果然廣泛，易收集。1、譬如廢舊的錄象機(jī)，電唱機(jī)，測定儀，分析儀，計算機(jī)等儀器和電器的部分觸點，廢舊電路板、電腦主板、手機(jī)板、CPU、引線和線路板都含有金。2、各種含金合金，合金中金的含量都很高。還有許多低金合金，它們在使用后更容易被人們遺忘的是其中的黃金，而僅作為一般的金屬進(jìn)行回收。3、各類廢鍍金液的含金量較大。4、首飾廢料，陽極泥，電池，焊料合金，齒科合金，鍍金器件及化工，電子，醫(yī)藥，電鍍和首飾等所有涉及黃金使用的器件都含有金。電子垃圾中的黃金含量大大高于原礦的含量，一般都在幾百倍以上，從中回收比原礦中提煉成本低的多，經(jīng)濟(jì)上效益非常明顯。電子垃圾廢料品位一般在800―1500克/噸不等，既每公斤廢料可提取黃金0.8―1.5克。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活、生產(chǎn)中將產(chǎn)生越來越多電子垃圾，所以收集極其容易。至于黃金的價格不用說，只有漲沒有跌，最近黃金價格更是一路飆升，每盎司已經(jīng)達(dá)到1800多美元。提金原料極其豐富，而效益如此誘人，梁福超決定就干這行了。于是，梁福超來到黃山，梁福超不僅看到方孝玲把他帶去的廢舊電路板變成了金燦燦的黃金，而且他更親眼見到方孝玲是如何耐心細(xì)致地向?qū)W員們傳授營銷方案。那些售后服務(wù)的支持，正是以前他加盟其他公司時所沒有的，就憑這，梁福超認(rèn)準(zhǔn)了方孝玲，認(rèn)準(zhǔn)了提煉黃金這個項目。學(xué)成后，梁福超踏踏實實在當(dāng)?shù)亻_始回收各種含金原料，據(jù)了解，現(xiàn)在梁福超平均每月能提200-300克黃金，平均每月凈收入極為可觀，現(xiàn)在債已經(jīng)還完，夫妻感情也和好如初了，梁福超的日子過的越來越紅火。

免費咨詢電話：400-666-5988

地址：245000安徽省黃山市前園南路1號4層（徽州大劇院正對面）

電話：0559-2541785 2538720

13083224323

篇8

二、市場營銷的定義

經(jīng)濟(jì)學(xué)中，對市場營銷的定義分析研究很多。一般認(rèn)為，企業(yè)的市場營銷是企業(yè)在發(fā)展中的具體經(jīng)濟(jì)活動和行為。企業(yè)制造商品或者提供勞務(wù)，通過一定的手段和方式與消費者建立一定的關(guān)系，來滿足消費者對商品或者勞務(wù)的需求，同時也實現(xiàn)企業(yè)自身的利潤。它是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的動態(tài)過程，開始于企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)活動，經(jīng)過一系列的銷售方式和具體的銷售活動，到商品或者勞務(wù)轉(zhuǎn)達(dá)給消費者時結(jié)束。企業(yè)營銷工作的目的是在滿足顧客社會需求的同時給企業(yè)帶來銷售利潤，是企業(yè)與消費者之間交換、建立并維護(hù)一定經(jīng)濟(jì)關(guān)系的社會化活動，也是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展中極為重視的工作。

三、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題

（一）企業(yè)營銷觀念缺乏創(chuàng)新

企業(yè)的經(jīng)營觀念是企業(yè)在長期發(fā)展中形成的意識觀點，是營銷工作中至關(guān)重要的影響因素。長期以來，社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不充分，傳統(tǒng)的企業(yè)營銷觀念中企業(yè)在銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位，消費者處于較被動的地位。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，原來的賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的買方市場，很多企業(yè)決策者還沒認(rèn)識到企業(yè)生存發(fā)展的危機(jī)，不能正確認(rèn)識營銷工作的重要性，也存在一些企業(yè)不敢嘗試新的營銷策略，致使企業(yè)在競爭中處于被動不利的地位。

（二）高層營銷管理缺位，部門職能發(fā)揮不協(xié)調(diào)

高層營銷管理部門在整個營銷工作中起著帶頭作用，決定了營銷的具體策略和實施過程。因此高層營銷管理人員必須要高度重視營銷工作。我國少數(shù)企業(yè)在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，高層營銷管理部門人員缺失，導(dǎo)致營銷工作缺乏政策性的指導(dǎo)，營銷方式方法不盡合理，影響整體營銷水平。此外，營銷工作是一項系統(tǒng)性的長期工作，需要企業(yè)部門之間的協(xié)調(diào)合作共同完成，企業(yè)其他部門要以營銷部門為中心，積極配合開展?fàn)I銷活動。但是目前存在的很多企業(yè)在職能分工上不明確，高層營銷管理不到位，其他部門的職能也不能得到很好的發(fā)揮，給企業(yè)發(fā)展帶來危害。

（三）營銷戰(zhàn)略和策略不當(dāng)或失誤

企業(yè)營銷是社會經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中一個有機(jī)組成部分，與企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展有著密切的關(guān)系。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和決策必須與社會的發(fā)展協(xié)調(diào)統(tǒng)一。企業(yè)如果在營銷戰(zhàn)略的制定、市場調(diào)研、市場分析、產(chǎn)品研制、產(chǎn)品銷售及服務(wù)等任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差或失誤，都會導(dǎo)致企業(yè)陷入營銷危機(jī)，使企業(yè)的產(chǎn)品滯銷，產(chǎn)晶出現(xiàn)質(zhì)量問題，企業(yè)的財務(wù)和成本出現(xiàn)危機(jī)，許多顧客進(jìn)行投訴，渠道商倒戈等不良現(xiàn)象。要降低成本就必須擴(kuò)大規(guī)模，但是當(dāng)前我們企業(yè)的規(guī)模都非常的小，通常都體現(xiàn)在營業(yè)額的平均以及所屬門店數(shù)量都和世界級的企業(yè)之間有非常大的差異。其中就針對所擁有的門店的數(shù)量來說，零售業(yè)2004年平均為52個，餐飲業(yè)平均為27個，但是發(fā)達(dá)國家?guī)缀醵汲^好幾百家，餐飲沃爾瑪一家就有4000多店鋪；銷售額來看，整個零售業(yè)和餐飲業(yè)相加還不及沃爾瑪一家。

（四）市場營銷理念落后

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，必須隨著不斷變化的市場以及消費者的需求內(nèi)容以及模式，要加強(qiáng)市場營銷的創(chuàng)新就是非常重要的。當(dāng)前，我國的市政經(jīng)濟(jì)主體對營銷理念的意識都是非常不夠的，而且其發(fā)展目光比較短淺，只顧眼前利益，因此，出現(xiàn)盲目跟風(fēng)情況，這就會出現(xiàn)營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的重復(fù)抄襲的現(xiàn)象，尤其出現(xiàn)營銷的效果也不是很好。另外一個方面我國的在市場活動中主體企業(yè)最看重的是自身經(jīng)濟(jì)效益，沒有充分認(rèn)識企業(yè)營銷戰(zhàn)略，這就導(dǎo)致出現(xiàn)比較落后的營銷意識，沒有進(jìn)行市場營銷實際創(chuàng)新意識。

四、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的途徑

（一）開展多渠道融資、尋求政府扶持戰(zhàn)略

目前，企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的主要限制因素是資金問題。雖然我國的資本市場具有了一定程度的發(fā)展，直接融資和間接融資的社會環(huán)境已大概具備，但是企業(yè)本身依然要尋找多渠道融資的內(nèi)外部條件，積極拓寬企業(yè)的融資渠道。一些企業(yè)都能夠通過發(fā)行股票的方式進(jìn)行資金匯集，而另外一些不具備上市資格的企業(yè)，都是采取有限責(zé)任公司的形式來完成吸引資金的；也能夠發(fā)行公司債券，從而吸引社會閑散資金。這樣可以采取融資租賃以及運營租賃，從而得到中長期融資便利。同時，不僅更好的爭取政策性銀行的貸款，還可以爭取到商業(yè)銀行的貸款。此外，為了解決中小企業(yè)盲目發(fā)展和過度建設(shè)問題，政府要加強(qiáng)宏觀調(diào)控力度，適當(dāng)提高企業(yè)的經(jīng)營門檻，保證企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的實現(xiàn)。各網(wǎng)點要根據(jù)本地區(qū)商品流通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點和政策要求，按照自身的實際情況，做出適當(dāng)?shù)囊?guī)劃安排，這樣就能夠更好的實現(xiàn)空間結(jié)構(gòu)的合理化。與此同時，盡快出臺《商業(yè)網(wǎng)點實施規(guī)范》，使網(wǎng)店的建設(shè)和管理更加規(guī)范、有序。

（二）提高企業(yè)運營效率，保證產(chǎn)品的質(zhì)量

在企業(yè)主體發(fā)展的過程中，企業(yè)營銷是支撐整個大廈的支架，而且企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量是大廈的基石，營銷產(chǎn)品的質(zhì)量之間的管理都并不矛盾，而且任何一個環(huán)節(jié)發(fā)生故障都會導(dǎo)致整個大廈的坍塌。因此，在企業(yè)運營過程中，必須正確看待此問題特別是質(zhì)量，企業(yè)運營必須借助科學(xué)管理以及經(jīng)營的手段，就像對設(shè)備的更新，企業(yè)間的外包以及聯(lián)合，從而更好地保證產(chǎn)品的供應(yīng)，從而更好的滿足了顧客的滿意度，更好地服務(wù)顧客。對于產(chǎn)品的質(zhì)量，應(yīng)該采取積極的態(tài)度，特別是對于產(chǎn)品的需求是變化的，因此，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該建立一個非常完善的機(jī)制，從而更好地保證產(chǎn)品質(zhì)量符合消費者需求。

（三）注重整合營銷傳播

開展娛樂營銷活動可以更好地服務(wù)企業(yè)營銷，所以，要更好的實現(xiàn)營銷傳播效果以及效率的優(yōu)化，應(yīng)該有機(jī)的對營銷傳播和娛樂營銷進(jìn)行整合。就像，北京的貴友大廈的群眾口碑就相當(dāng)?shù)牟诲e，同2015年第9期中旬刊（總第600期）時代Times樣的像一些街頭地攤之類的是無法與之比擬的。企業(yè)要想獲得更多的顧客，就必須具備一定的特色。就像屈臣氏，屈臣氏就能夠更好的找到自己的最佳地位。屈臣氏企業(yè)目標(biāo)鎖定方式：①鎖定目標(biāo)消費群。在日益同質(zhì)化競爭的零售行業(yè)，只有為消費者提供合適的產(chǎn)品選擇和優(yōu)質(zhì)的購物體驗才能贏得市場。②塑造“專家”形象.走進(jìn)屈臣氏，你會發(fā)現(xiàn)給人的感覺不是走進(jìn)了一家超市，而是一家專業(yè)的個人護(hù)理店。③屈臣氏自有產(chǎn)品不僅定位好，而且配有好的促銷和優(yōu)惠的價格?？傊揽烤珳?zhǔn)消費群定位，專業(yè)化服務(wù)，物美價廉的自有品牌產(chǎn)品，專業(yè)和系統(tǒng)化的促銷等一系列環(huán)環(huán)相扣的精細(xì)經(jīng)營舉措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠誠顧客，并有效避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網(wǎng)店等零售形態(tài)的同質(zhì)化競爭，著實有效地實現(xiàn)了自己的經(jīng)營特色。

（四）實施“品牌戰(zhàn)略”

企業(yè)市場競爭力的競爭一定意義上講也就是企業(yè)品牌的競爭。企業(yè)制定正確合理的品牌戰(zhàn)略，就為占有市場提供了更多的機(jī)會，也是企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)營發(fā)展的基本戰(zhàn)略。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，品牌已經(jīng)成為了一種重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)雖在短期的經(jīng)營中能夠取得一定的利潤，但是隨著生產(chǎn)成本的增加，單從價格上取得優(yōu)勢已經(jīng)無法滿足社會對企業(yè)發(fā)展的要求，消費者在選擇產(chǎn)品和服務(wù)時，受心理變化的影響。

篇9

經(jīng)銷商處在不同的發(fā)展階段，其對選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)也存在差異。一般劃分為入行階段、發(fā)展初期階段、一定規(guī)模階段。

第一，入行階段。通過對不同經(jīng)銷商入行的總結(jié)，大致可歸結(jié)為三個特點：入行時間較早、靠一個大品牌起家、通過大品牌逐步建起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。他們由于行業(yè)經(jīng)驗少，品牌選擇的偶然性很大，但能夠敏銳抓住市場動態(tài)，順應(yīng)市場變化。

代表人物：福州嘉偉商貿(mào)有限公司曹春朝

曹春朝進(jìn)入食品行業(yè)前其靠租賃門市生活，之后偶然成為娃哈哈的商，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。雖然利潤較低，但是也是在這個時候拓展和鞏固了銷售網(wǎng)絡(luò)。曹春朝認(rèn)為，起步階段的經(jīng)銷商更看重品牌知名度和美譽(yù)度。他所指的品牌知名度和美譽(yù)度，不僅僅指生產(chǎn)廠商在全國范圍內(nèi)的總體影響力，更重要的是指該品牌在當(dāng)?shù)叵M者心目中的知名度和美譽(yù)度。經(jīng)銷商選擇那些在當(dāng)?shù)叵碛惺⒆u(yù)的產(chǎn)品，銷售周期會大大加快，資金回籠速度提高，經(jīng)營風(fēng)險降低。

第二，發(fā)展階段。這個時期多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)有了初步的資金積累，而且基本梳理了公司的內(nèi)部管理。在選擇產(chǎn)品上也不再像以前那樣被動，而是能夠主動根據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r選擇產(chǎn)品。他們選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)一般可以歸結(jié)為以下幾個方面：第一，要有一定的品牌知名度。一二線市場消費者對品牌的認(rèn)知度和忠誠度很高，而處在發(fā)展階段的經(jīng)銷商還沒有能力引導(dǎo)消費者，而只能順應(yīng)當(dāng)?shù)叵M特點，故他們選品牌首先要看的是品牌知名度和美譽(yù)度。第二，看廠家。通過對外地市場的調(diào)查或者朋友介紹了解廠家，看廠家是否經(jīng)常有變動，是否適合本土市場的操作思路及廠家對當(dāng)?shù)厥袌龅闹С至Χ?。第三，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L潛力。經(jīng)銷商通過對類似產(chǎn)品做市場調(diào)研，看有無市場空間而決定是否這個品牌。

代表人物：上海美寶食品有限公司姜袁芝

姜袁芝最早在冠生園公司做黃酒，后來在味全做味精（4年），因此對調(diào)味品行業(yè)較為熟悉，賣場資源較為豐富。1998年姜看到上海市場上辣醬產(chǎn)品較少，而該產(chǎn)品在其他市場增長速度較快，于是姜就到處尋找合適的辣醬品牌。這時候經(jīng)朋友介紹，姜接觸到了老干媽，專門跑到貴州見了陶華碧，并談了自己對于老干媽產(chǎn)品的未來規(guī)劃，其思路和老干媽企業(yè)的想法不謀而合，廠家當(dāng)場拍板，將老干媽辣醬交給姜運作上海市場。

第三，具備一定的規(guī)模階段。在這個階段，經(jīng)銷商具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，已經(jīng)跨過了生存坎，邁向了規(guī)模發(fā)展階段。這個時候經(jīng)銷商選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)取決于其公司的定位，而經(jīng)銷商的定位又取決于其自身資源的特點。他們選擇品牌一般關(guān)注這樣幾個方面，一是二線和區(qū)域性強(qiáng)勢品牌。就目前情況看，一線品牌的渠道下沉限制了這類經(jīng)銷商的發(fā)展，它們一般都不是這類經(jīng)銷商的首選。而二線或者區(qū)域強(qiáng)勢品牌有一定的知名度，產(chǎn)品各方面都有一定的保障，而且廠家也有外拓的欲望，經(jīng)銷商與之合作在產(chǎn)品包裝、新產(chǎn)品開發(fā)等各方面的談判相對比較容易。二是不投機(jī)做沒有希望的小品牌。三，看企業(yè)老總的發(fā)展信心。四是渠道的接受度。

代表人物：武漢市鴻雁商業(yè)管理公司汪曉鴻

在選擇與農(nóng)夫山泉、王老吉等大品牌合作后，鴻雁現(xiàn)在更看重于二線區(qū)域品牌的合作，以完善自己的產(chǎn)品線。汪曉鴻認(rèn)為，在經(jīng)過發(fā)展階段以后，產(chǎn)品要與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相吻合。最優(yōu)秀的產(chǎn)品不一定是最適合經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品，這個道理非常淺顯易懂。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時候，除了考慮產(chǎn)品本身之外，還需要全面考慮生產(chǎn)廠商的各方面要素，以及經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、經(jīng)營風(fēng)格。惟有這樣，經(jīng)銷商才能選擇到真正“合適”的產(chǎn)品。

經(jīng)銷商產(chǎn)品選擇新變化

變化一：從短期流行到發(fā)掘潛力

一個經(jīng)銷商的成敗和產(chǎn)品的選擇有很大的關(guān)系：一個優(yōu)秀的產(chǎn)品能夠起到助推的作用，而短期流行的產(chǎn)品則減緩經(jīng)銷商發(fā)展。在發(fā)展初期，經(jīng)銷商都處在一個起跑線上，有的抓住了當(dāng)時的暢銷產(chǎn)品，有的則抓住了潛力產(chǎn)品。結(jié)果抓了一大把短期流行產(chǎn)品的經(jīng)銷商，至今也沒有給自己帶來持續(xù)利潤的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)、渠道、團(tuán)隊也沒有隨之建立起來，即使經(jīng)過了10年的發(fā)展，仍然是小經(jīng)銷商。而注重挖掘有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品經(jīng)銷商看重的是產(chǎn)品流行的趨勢，這種趨勢的把控才是判斷產(chǎn)品能否盈利的關(guān)鍵。

經(jīng)銷商一般是從三個大的方面去判斷一個產(chǎn)品有沒有潛力：

1、產(chǎn)品本身。其中包含產(chǎn)品的品牌影響力、產(chǎn)品的賣點、產(chǎn)品包裝。

代表人物：西安佳偉食品有限責(zé)任公司，蔣哲倫

蔣哲倫認(rèn)為，一個有潛力的產(chǎn)品必然是品牌產(chǎn)品。“我們所說的品牌影響力包括兩方面的含義，一是必須是品牌，這個品牌不限于名牌，還可以是二線或者三線品牌；二是要有影響力，影響力不夠，就無法形成對市場的推力?！?/p>

2、廠家。有人說選產(chǎn)品就是選廠家，因為對于廠家來說，產(chǎn)品是親生的，而經(jīng)銷商只是養(yǎng)父母，產(chǎn)品是領(lǐng)養(yǎng)的孩子。所以，看產(chǎn)品就要看廠家。在這方面經(jīng)銷商主要考察廠家的實力、信用、發(fā)展?fàn)顟B(tài)、政策支持、市場管控力度、廠家的配合度等。

代表人物：武漢市生泰副食有限責(zé)任公司，李漢清

李漢清認(rèn)為，利潤是經(jīng)銷商的做的原動力，沒有利潤一切免談。在利潤方面，經(jīng)銷商有兩種考慮，一是所選擇的產(chǎn)品能直接帶來利潤，二是所的產(chǎn)品能分?jǐn)偣举M用，因為省錢就是賺錢。這兩點中，李漢清更看重的是企業(yè)是不是對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，在生泰經(jīng)銷的產(chǎn)品中，有很多不知名的小品牌。生泰不在乎企業(yè)的大小，而是看重它運作是否規(guī)范，產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)、營銷手段是否完善等指標(biāo)。

3、自身的需求。經(jīng)銷商自身的需求不同，出發(fā)點不同，對潛力產(chǎn)品的要求就不同。比如說如果為了提高自己公司的知名度和名譽(yù)度，那么就要選名牌產(chǎn)品；如果為了分?jǐn)傎M用，就要則能跑量或者有高利潤的產(chǎn)品。

代表人物：青島永生調(diào)料有限公司，趙紅

經(jīng)銷商應(yīng)該對選擇的產(chǎn)品非常熟悉。近年來，隨著市場競爭愈演愈烈，一些經(jīng)銷商采用“多元化”經(jīng)營策略來規(guī)避風(fēng)險，原本只能賣地攤貨的中低端經(jīng)銷商紛紛經(jīng)營高端產(chǎn)品，一些原本以高品位形象贏得消費者的經(jīng)銷商也開始銷售低端產(chǎn)品。他們的初衷是對的，但結(jié)局多數(shù)并不美妙。產(chǎn)品與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念要相吻合。我們知道，每個產(chǎn)品都有一定的生命周期。對于一種需要長期推廣、持久經(jīng)營的產(chǎn)品來說，它比較適合于那些有遠(yuǎn)見性的經(jīng)銷商。反之，一種產(chǎn)品屬于短期暴利性產(chǎn)品，那么它就比較適合于短視性經(jīng)銷商經(jīng)營。經(jīng)銷商經(jīng)營理念不同，對未來規(guī)劃不同，則選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則也大相徑庭。

變化二：從經(jīng)營視點到消費視點

一個好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費者需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個因素所對應(yīng)的消費者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對應(yīng)的關(guān)系。因此，選好一個產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身的品質(zhì)有保證外，良好服務(wù)理念也是至關(guān)重要的。調(diào)查中，不少經(jīng)銷商在這方面感受頗深，以往經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候較多站在廠家角度考慮，而現(xiàn)在則更多轉(zhuǎn)向?qū)οM者消費需求變化的關(guān)注。

1、進(jìn)行有效的市場分析。對自己所掌握的市場渠道進(jìn)行分析，除了要考察當(dāng)?shù)氐娜丝?、人均收入、?jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境外，還要了解市場當(dāng)?shù)厝说南M習(xí)慣、消費心理還有所選行業(yè)的特點和一些操作規(guī)則或方法。

代表人物：成都中南糖酒有限責(zé)任公司，劉佩珊

一個產(chǎn)品適不適合在你所經(jīng)銷的區(qū)域銷售，也就是適不適合你的地盤。雖然說你的地盤你做主，但是只有適合你的產(chǎn)品你才可能做得好主。如果一個產(chǎn)品不太適合你的區(qū)域，你將會花費很多不必要的力氣和金錢，結(jié)果只能是得不償失。一個產(chǎn)品在你那個地盤有適合的消費群體嗎？這個問題也要搞清楚。例如，在四川自貢某縣，一個比較有實力的經(jīng)銷商，在廠家業(yè)務(wù)員的一再懇求下，進(jìn)了一款果汁飲料，一萬多元，可是在那個縣城，消費者根本不認(rèn)可那種包裝，鋪不出貨。半年了，還囤在倉庫里，只好請求別人幫他倒貨到別處去。

2、好產(chǎn)品源自對消費特點的深刻把握

由于我們中國地大物博，而且不同地域和不同的風(fēng)俗、文化存在差異，因此，帶來了消費特點也因此而存在南北差異。因此，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時候還要對當(dāng)?shù)厥袌鱿M特點有深刻的把握。

代表人物：北京鑫金路通經(jīng)貿(mào)有限公司，孫志剛

從公司成立開始，孫志剛便很注重對消費數(shù)據(jù)庫的完善，對消費特點和有發(fā)展前景的產(chǎn)品也具有敏銳的捕捉能力。他認(rèn)為，中國不同區(qū)域人的性格特點有很大差異，北方的豪情、成都的柔媚、廣東濃郁的商業(yè)氣息、北京的京畿意識和上海的都市心態(tài)等等，都是各個市場獨特的個性。王致和的腐乳適合北方人的口味，但是拿到南方市場去賣，沒有人認(rèn)。同樣的道理，恒順的鎮(zhèn)江香醋在南方市場很受歡迎，但是賣到山西以及周邊地區(qū)就不現(xiàn)實，因為山西老陳醋是當(dāng)?shù)匾约爸苓呄M者的首選。所以，你選擇的產(chǎn)品也應(yīng)該適合你自己所操控的那個市場的獨特個性。越符合市場的個性，才越能在市場中獲得更大的機(jī)遇和生機(jī)。

小貼士：產(chǎn)品選擇四步曲

經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時善于透過現(xiàn)象看本質(zhì)，還要學(xué)會系統(tǒng)思考。綜合各種因素，只要“適合的才是最好的”，在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的同時，以達(dá)到利潤最大化為目的。在此介紹產(chǎn)品選擇的四步曲：看得見、看得起、弄得懂、玩得轉(zhuǎn)。

第一步，看得見。要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會，要有敏銳的目光發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品、好企業(yè) ，這是基礎(chǔ)。

第二步，看得起。如果發(fā)現(xiàn)、看見的產(chǎn)品有許多好處，但是還需要“夠格”、讓經(jīng)銷商看得起，有意義、有價值、有差異化優(yōu)勢。

篇10

（一）、中小企業(yè)銷售現(xiàn)狀

目前，中小企業(yè)由于自身實力無法自建銷售渠道，大都通過總(總經(jīng)銷商)—二級經(jīng)銷商—中盤商(直接向小型零售商供貨的批發(fā)商)—零售商，這樣層層向下將產(chǎn)品(或服務(wù))最終送到目標(biāo)顧客，以及更多的目標(biāo)消費者手里。產(chǎn)品(或是服務(wù))集中從總經(jīng)銷售商進(jìn)入流通渠道，“順勢”流下，分散到更廣大的基礎(chǔ)層面上供應(yīng)給消費者。

然而對于中小型企業(yè)而言，這種銷售渠道模式為中小企業(yè)的發(fā)展帶來明顯的負(fù)面影響，約束了中小企業(yè)的快速發(fā)展，也給他們的生存造成很大威脅:

1、銷售渠道單一，推廣手段原始。目前，中小企業(yè)的銷售渠道，基本上都停留在批發(fā)或經(jīng)銷商包銷，依靠銷售業(yè)務(wù)人員這一銷售平臺上。同時，又缺乏對經(jīng)銷商、批發(fā)商的管理、溝通和指導(dǎo)，以及由于企業(yè)實力原因?qū)唧w業(yè)務(wù)人員缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)和管理，使企業(yè)銷售業(yè)績的好壞完全建立在營銷人員的經(jīng)驗上。這就使企業(yè)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、批發(fā)商對經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的熱情不高，效率低下，使企業(yè)的銷售規(guī)模徘徊不前，難以進(jìn)一步發(fā)展，或出現(xiàn)銷售額上升、利潤率下降這一反?，F(xiàn)象。

2、制約了企業(yè)與消費者的直接溝通。現(xiàn)在市場的情況是，銷售渠道開始從重視廠家、經(jīng)銷商階段進(jìn)入到重視消費者階段。企業(yè)意識到，應(yīng)該是以消費者為中心，圍繞顧客滿意進(jìn)行各種經(jīng)營活動的。這就要求企業(yè)不僅要讓消費者方便購買自己的產(chǎn)品，更要以快捷的速度對消費的購買需求和評價做出反應(yīng)。但是在松散、間接的傳統(tǒng)渠道模式下，這種想法只能是一種美好的愿望而已。由于經(jīng)銷商與企業(yè)之間的利益關(guān)系相對獨立，相互之間的利益沖突使雙方形成對立，并在一定程度上存在著“零和博弈”，即一方的盈利以對方的損失為代價。這種典型的買賣而非合作的關(guān)系，極大地制約了中小企業(yè)與消費者的直接溝通，違背了企業(yè)經(jīng)營的宗旨。

3、產(chǎn)品進(jìn)入門檻高、風(fēng)險大。大多數(shù)中小企業(yè)特別是一些新企業(yè)、新產(chǎn)品進(jìn)入市場時，面臨的最大難題不是最終消費者對商品的排斥，而是由市場領(lǐng)先者和經(jīng)銷商結(jié)成的利益同盟者對新進(jìn)入者的排斥。對經(jīng)銷商而言，承接新產(chǎn)品必須承擔(dān)起經(jīng)營失敗的風(fēng)險。所以，經(jīng)銷商會抬高市場進(jìn)入門坎，提出“市場準(zhǔn)入”的條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、降價、退貨和不得供應(yīng)給其他經(jīng)銷商等條件。答應(yīng)這些條件，企業(yè)像“帶著腳鐐跳舞”，不答應(yīng)這些條件又難以獲得經(jīng)銷商，特別是經(jīng)營規(guī)模大的經(jīng)銷商的支持，很多中小企業(yè)的失敗就在于此。另外，由于渠道層次繁多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費者手中的時間，顧客需求的千差萬別對渠道運作的高效率提出更為苛刻的要求。產(chǎn)品在銷售渠道中耽誤的時間越長，就越有可能當(dāng)它到達(dá)顧客時，其需求己不再存在或己發(fā)生變化，使原本適銷對路的產(chǎn)品成為滯銷產(chǎn)品，同樣導(dǎo)致企業(yè)的失敗。

（二）、中小企業(yè)的銷售模式瓶頸

營銷模式的不健全主要表現(xiàn)在:

1、營銷組織不健全,營銷策略不清晰。缺乏市場調(diào)研、策劃、廣告推廣等職能部門，使企業(yè)不能準(zhǔn)確把握市場脈搏和消費者需求，沒有清晰的市場定位，對產(chǎn)品發(fā)展方向不明確，整個營銷推廣工作比較盲目，缺乏主動性，只能隨競爭品牌的動作隨機(jī)調(diào)整；而且在推廣過程中，戰(zhàn)術(shù)實施也缺乏針對性，不能對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式，這樣在具體營銷過程中，不可避免地陷入“上有競爭對手和大公司品牌產(chǎn)品的打壓，下有低檔地攤品的低價位攔截”，使企業(yè)發(fā)展進(jìn)退兩難，無法進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展。

2、營銷渠道單一，推廣手段原始。目前,中小企業(yè)的銷售渠道，基本上都停留在批發(fā)或經(jīng)銷商包銷，依靠許多技能低下、缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)的營銷業(yè)務(wù)人員這一銷售平臺上，同時又缺乏對經(jīng)銷商、批發(fā)商的管理、溝通和指導(dǎo)及對具體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)和管理，使企業(yè)銷售業(yè)績的大小完全建立在營銷人員的經(jīng)驗上；這就使企業(yè)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、批發(fā)商對經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的熱情不高，效率低下，使企業(yè)的銷售規(guī)模徘徊不前，難以進(jìn)一步發(fā)展，或出現(xiàn)銷售額上升、利潤率下降這一反?，F(xiàn)象。

3、銷售手段單調(diào)。中小企業(yè)的銷售手段基本停留在降價、返利加促銷。降價的原因、目的及對降價后可能產(chǎn)生的后果缺乏科學(xué)的控制和充分的思想準(zhǔn)備；返利是企業(yè)對經(jīng)銷商提供的唯一支援，且目的不明確，缺乏對經(jīng)銷商進(jìn)行銷售促進(jìn)，經(jīng)營管理、推銷技能訓(xùn)練，樣品贈送，示范表演，廣告宣傳，陳列展示，產(chǎn)品性能簡介，新產(chǎn)品、新技術(shù)的宣傳及其他促進(jìn)銷售所需各種事項予以指導(dǎo)和協(xié)助，喚不起經(jīng)銷商的興趣和推廣產(chǎn)品的工作熱情；促銷本是為宣傳企業(yè)形象，介紹企業(yè)產(chǎn)品，提高經(jīng)銷商的工作熱情和喚起消費者購買欲望的，但是，由于缺乏科學(xué)論證,加上在具體執(zhí)行中的拙劣設(shè)計、倉促執(zhí)行、缺乏應(yīng)變能力,結(jié)果花費大量精力和費用，不僅沒有喚醒經(jīng)銷商和消費者的興趣,還損壞了企業(yè)自身的形象，增強(qiáng)了消費者對企業(yè)產(chǎn)品的“抗藥性”。雪上再加霜，好事走向了反面。

二、中小企業(yè)銷售瓶頸產(chǎn)生的原因

銷售困難的一個原因是企業(yè)對市場需求不清，對自身產(chǎn)品在市場的容量把握不夠準(zhǔn)確，即是“沒人要”；另一個原因是企業(yè)盲目生產(chǎn)的結(jié)果，在未成品階段（即生產(chǎn)計劃、原材料采購、庫存控制階段）已經(jīng)決定了會出現(xiàn)“銷售困難”，即是“要不完”。這涉及到企業(yè)發(fā)展環(huán)境和企業(yè)自身調(diào)節(jié)控制能力的問題。原因有兩大方面:一方面是外部原因如目前我國經(jīng)濟(jì)已告別短缺時代,市場格局由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場,競爭加劇,以及近幾年來我國出現(xiàn)了通貨緊縮和內(nèi)需不振,再加之亞洲金融危機(jī)的影響等.另一方面是內(nèi)部原因,即許多中小企業(yè)技術(shù)水平低下,產(chǎn)品質(zhì)里檔次低,缺乏專門的營銷人才,銷售能力弱,不能適應(yīng)多變的市場.所以為了克服市場銷售困難,廣大中小企業(yè)應(yīng)該從內(nèi)部人手,苦練內(nèi)功,提高自身的素質(zhì)和應(yīng)變能力。

中小企業(yè)營銷管理問題的根源

1、營銷管理體制存在缺陷

(1)決策體制:過于依靠經(jīng)驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險。

(2)溝通體制:順暢的溝通管道沒有建立起來使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。

(3)激勵體制:沒有從薪待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標(biāo)，從而割裂了個人行為與公司行為沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項工作的效率。

(4)組織體制:整個組織職能的內(nèi)容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應(yīng)速度較慢。

2、營銷專業(yè)化程度較低

(1)部門專業(yè)化程度低:沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率

(2)人員專業(yè)化程度低:營銷人員普遍營銷素質(zhì)不高，因此對營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果

三、突破中小企業(yè)銷售瓶頸的措施

中小企業(yè)要想擺脫市場方面的困境，重點應(yīng)該做好以下幾個方面的工作。第一，走精、專、特、優(yōu)之路。中小企業(yè)資源規(guī)模有限，如果盲目去搞多元化經(jīng)營，不僅不能有效地分散風(fēng)階，相反還會由于企業(yè)毫無特色而加大經(jīng)營風(fēng)險。有所不為才能有所為,中小企業(yè)要找準(zhǔn)市場切人點，集中精力，生產(chǎn)有特色的產(chǎn)品，并努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，改變以往"劣質(zhì)低價"的經(jīng)營觀念，這才是改變市場銷售的根本。

第二，密切關(guān)注社會消費需求趨勢的變化發(fā)揮機(jī)動靈活的特點，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換成本較低，因而應(yīng)該有效利用這種優(yōu)勢，減少長線產(chǎn)品的生產(chǎn)而增加短線產(chǎn)品的生產(chǎn)。在賣方市場格局下,中小企業(yè)可以采取“生產(chǎn)什么賣什么”的經(jīng)營理念，但在買方市場格局下，中小企業(yè)的經(jīng)營理念必須變?yōu)椤笆袌鲂枰裁淳蜕a(chǎn)什么”,只有這樣才能取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。