導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

公司有銷(xiāo)售代表30多人，對(duì)怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行更積極的市場(chǎng)開(kāi)拓也做了不少的工作，如小額現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)、旅游或物品的獎(jiǎng)勵(lì)、年終最佳銷(xiāo)售代表的評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)等，但效果差強(qiáng)人意。如小額現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎(jiǎng)勵(lì)只局限于極少數(shù)人，且銷(xiāo)售代表全國(guó)各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數(shù)的限制（部分銷(xiāo)售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點(diǎn)），對(duì)旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷(xiāo)售代表有不同的需求；另一方面，受到獎(jiǎng)勵(lì)物品尺度的限制，如獎(jiǎng)勵(lì)物品的價(jià)值是多少——價(jià)值高自然有吸引力，價(jià)值低了銷(xiāo)售代表一聽(tīng)就全喪沒(méi)了氣，覺(jué)得企業(yè)只是給大家做個(gè)“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)于大多數(shù)銷(xiāo)售代表而言太過(guò)于虛幻和遙遠(yuǎn)，甚至為數(shù)不少的銷(xiāo)售代表做了三五個(gè)月或七八個(gè)月就走人了，對(duì)這種名額非常有限的獎(jiǎng)勵(lì)不存有什么幻想。

南方公司高層因?yàn)楫a(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力而興奮著，也因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的艱難而苦惱著。當(dāng)然，他們更是在不斷的尋求其問(wèn)題解決的辦法。2004年陽(yáng)春三月的某一天，該公司的李總經(jīng)理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開(kāi)了一次非常密切和卓富成效的合作。

問(wèn)題解決的辦法

項(xiàng)目：如何有效的激勵(lì)南方公司的銷(xiāo)售代表，使之業(yè)績(jī)?nèi)娴靡蕴嵘?/p>

診斷：我們對(duì)南方公司的基本情況、銷(xiāo)售代表的情況、南方公司使用的激勵(lì)手段與執(zhí)行情況等多個(gè)方面進(jìn)行了深入的調(diào)查、分析和研究。部分結(jié)果如下：

1、企業(yè)最為重視的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，品質(zhì)監(jiān)控能力極強(qiáng)。

2、整間企業(yè)缺乏積極向上的工作氛圍，企業(yè)凝聚力不夠強(qiáng)。

3、銷(xiāo)售代表等人員普遍認(rèn)為公司對(duì)員工不夠重視。

4、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分銷(xiāo)售代表對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)欠豐富，公司缺少必要的培訓(xùn)。

6、銷(xiāo)售代表沒(méi)有形成一支強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，互動(dòng)性不高。

7、對(duì)銷(xiāo)售代表采取的獎(jiǎng)勵(lì)辦法往往只注重結(jié)果，缺少對(duì)過(guò)程的監(jiān)控，導(dǎo)致大部分銷(xiāo)售代表工作中途動(dòng)力缺省。

8、只針對(duì)極少數(shù)的最大業(yè)績(jī)者的獎(jiǎng)勵(lì)，忘記了如何全員共同改善和提升業(yè)績(jī)的努力——只有銷(xiāo)售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。

辦法：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)已不再是激勵(lì)銷(xiāo)售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵(lì)銷(xiāo)售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業(yè)管理層能深入的懂得銷(xiāo)售代表們生活、工作和事業(yè)的內(nèi)心世界。并從這些方面著手，做到“標(biāo)本兼治”，銷(xiāo)售代表們的工作效率才會(huì)真正地得以提高。

無(wú)庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業(yè)能夠在一定時(shí)間內(nèi)取得長(zhǎng)足的發(fā)展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業(yè)緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發(fā)展。這是員工們表現(xiàn)出來(lái)的責(zé)任感和歸宿感，因?yàn)槊總€(gè)員工都深深的熱愛(ài)著自己的企業(yè)——希望通過(guò)本企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，托起心中的太陽(yáng)。銷(xiāo)售代表也不例外。為此，我們?yōu)槟戏焦咎岢鼋鉀Q激勵(lì)銷(xiāo)售代表工作的三個(gè)板塊：

1、建設(shè)南方公司優(yōu)良的企業(yè)文化。

2、將銷(xiāo)售代表們打造成一個(gè)緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)。

3、對(duì)銷(xiāo)售代表展開(kāi)實(shí)用技能的培訓(xùn)。

李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實(shí)施過(guò)程中給予了全面的配合。

踏踏實(shí)實(shí)的操作

由于根據(jù)企業(yè)的需求，三個(gè)方面的工作基本上同時(shí)展開(kāi)的。

具體如下：

建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化

優(yōu)良的企業(yè)文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業(yè)的發(fā)展而努力。同時(shí)，也使得企業(yè)更具凝聚力，能把所有員工緊密地團(tuán)結(jié)在一起，并通過(guò)發(fā)揮員工的群體智慧，煉造最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，躋身于同行業(yè)的前列。

很顯然，優(yōu)良的企業(yè)文化對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)是十分重要的：有了優(yōu)良的企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)就會(huì)特別的明確、管理就不會(huì)再混亂、各項(xiàng)工作安排和實(shí)施就會(huì)井井有條、工作也相對(duì)的要穩(wěn)定很多，并且還能得到企業(yè)相關(guān)方面的培訓(xùn)——這樣，無(wú)論自己是回到了總部，還是在區(qū)域市場(chǎng)中辛勤的奔波，內(nèi)心都會(huì)是溫暖的——因?yàn)檫@是一家值得自己努力的企業(yè)。

由于企業(yè)文化包含的內(nèi)容非常多，我們針對(duì)銷(xiāo)售代表的特殊情況，首先做了以下兩個(gè)方面的工作：

1、總經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售代表的親近與關(guān)心。如分別與銷(xiāo)售代表談心（關(guān)注其生活、人生發(fā)展等）、邀請(qǐng)銷(xiāo)售代表共進(jìn)晚餐等。

2、公司管理層與銷(xiāo)售代表進(jìn)行開(kāi)放式的企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的探討。由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主持，總經(jīng)理參與，銷(xiāo)售代表全部參加，意在讓銷(xiāo)售代表清晰明了的知道公司當(dāng)前發(fā)展的方向、目標(biāo)，同時(shí)深切地感悟到公司對(duì)大家的重視。

企業(yè)文化在執(zhí)行過(guò)程中必須由抽象的概念變成具象的易執(zhí)行的實(shí)體（項(xiàng)目）。南方公司通過(guò)建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化，潛移默化的達(dá)到了在員工的心目中形成具有遠(yuǎn)見(jiàn)、胸懷寬廣、目標(biāo)明確、健康向上等方面的企業(yè)形象，從而使所有員工從內(nèi)心中受到強(qiáng)大的鼓舞，激勵(lì)著大家竭盡所能的積極工作，為企業(yè)的健康發(fā)展而兢兢業(yè)業(yè)。

形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)

形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)，對(duì)銷(xiāo)售代表具有巨大的激勵(lì)作用。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以使每個(gè)銷(xiāo)售代表在相互總結(jié)、切磋、發(fā)現(xiàn)、改進(jìn)和幫助的基礎(chǔ)上，把自己相對(duì)應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)做起來(lái)，成就其輝煌。

如何形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)呢？我們通過(guò)成立和實(shí)施“銷(xiāo)售代表市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì)”來(lái)實(shí)現(xiàn)的。具體內(nèi)容如下：

“銷(xiāo)售代表市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì)”定為每?jī)蓚€(gè)月舉行一次，每次時(shí)間為一個(gè)下午至兩天不等。主要內(nèi)容為：

1、每個(gè)銷(xiāo)售代表近兩個(gè)月來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓工作進(jìn)展情況的匯報(bào)。這一節(jié)段有助于激勵(lì)所有銷(xiāo)售代表積極勤奮，并保持樂(lè)觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時(shí)，也使每個(gè)銷(xiāo)售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時(shí)間內(nèi)做出相應(yīng)的成績(jī)來(lái)，否則其它銷(xiāo)售代表都有喜報(bào)，就自己的業(yè)績(jī)還是“原地踏步”，那豈不是太沒(méi)面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷(xiāo)售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會(huì)像一潭死水，難出業(yè)績(jī)。

2、相關(guān)銷(xiāo)售代表市場(chǎng)操作過(guò)程中存在問(wèn)題的解決。這一節(jié)段不但為銷(xiāo)售代表解決所面對(duì)的困難提供了幫助，而且為每一個(gè)銷(xiāo)售代表戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是銷(xiāo)售代表還是其它員工，面對(duì)問(wèn)題時(shí)都想解決，但有些問(wèn)題不是說(shuō)解決就能馬上解決的。于是，他們會(huì)去問(wèn)人，若是問(wèn)了兩、三個(gè)人還是沒(méi)有解決的話，大多數(shù)人就會(huì)選擇放棄。最終，問(wèn)題就殘存在那里。如果沒(méi)有及時(shí)有效解決的問(wèn)題都累積在一起，一旦全面爆發(fā)，后果將不堪設(shè)想。只有及時(shí)的將存在的問(wèn)題加以解決，才能更好的促進(jìn)工作的開(kāi)展。

3、市場(chǎng)開(kāi)拓的心得交流。這一節(jié)段，一方面有助于激勵(lì)所有銷(xiāo)售代表緊密地團(tuán)結(jié)在一起，煉造更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；另一方面有助于新入行的銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)開(kāi)拓技術(shù)尚不先進(jìn)的銷(xiāo)售代表加速成功，迅速出成績(jī)；第三方面也使得一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表在市場(chǎng)開(kāi)拓方面的方法互鑒，促進(jìn)雙方業(yè)績(jī)的再度提高。

4、市場(chǎng)開(kāi)拓展望。研討會(huì)負(fù)責(zé)人（由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或者市場(chǎng)經(jīng)理?yè)?dān)任）在此節(jié)段主要闡述三個(gè)方面的內(nèi)容：一、對(duì)銷(xiāo)售代表發(fā)言、進(jìn)展、存在問(wèn)題、解決方法等方面的總結(jié)，并鼓勵(lì)大家繼續(xù)努力；二、中肯的談?wù)勂髽I(yè)當(dāng)前發(fā)展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問(wèn)題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個(gè)銷(xiāo)售代表對(duì)本企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程心里有個(gè)數(shù)，以便更好的開(kāi)展自己的工作，使企業(yè)得到更大的發(fā)展；三、對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售代表下兩個(gè)月工作的要求和激勵(lì)，促使大家每個(gè)月均能按計(jì)劃（把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化）做出成績(jī)來(lái)，而不是“模糊工作”，導(dǎo)致工作成果廖若星辰，浪費(fèi)錢(qián)財(cái)和時(shí)間。

展開(kāi)實(shí)用技能的培訓(xùn)

有了優(yōu)良的企業(yè)文化和形成了緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)還是不夠的。銷(xiāo)售代表和大多數(shù)員工一樣，除了把工作做好、領(lǐng)取薪水外，還有一點(diǎn)非?？释木褪恰Ｍ軌蛟诒酒髽I(yè)學(xué)到一些新的東西，尤其是能夠提升當(dāng)前工作效率和質(zhì)量的各類知識(shí)或技能?，F(xiàn)實(shí)情況也呈現(xiàn)出了這種需求與要求：一方面，很多銷(xiāo)售代表在市場(chǎng)拓展與維護(hù)方面的綜合能力依然表現(xiàn)得非常的薄弱，需要系統(tǒng)的加強(qiáng)；另一方面，在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)工作中又要求銷(xiāo)售代表們具備這種綜合的實(shí)戰(zhàn)能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的銷(xiāo)售代表同樣如此。為此，我們根據(jù)其具體情況展開(kāi)了統(tǒng)一的系統(tǒng)實(shí)用技能的培訓(xùn)。訓(xùn)練的內(nèi)容主要包括：區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略訓(xùn)練與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)訓(xùn)練、協(xié)調(diào)與管理能力訓(xùn)練、區(qū)域媒介人脈關(guān)系梳理訓(xùn)練、市場(chǎng)情報(bào)搜集與分析訓(xùn)練、品牌與形象訓(xùn)練和廣告、公關(guān)與促銷(xiāo)訓(xùn)練。

這些實(shí)戰(zhàn)能力是南方公司銷(xiāo)售代表和當(dāng)前大多數(shù)的銷(xiāo)售代表極其缺乏的。展開(kāi)這些實(shí)用技能的培訓(xùn)，一方面有助于銷(xiāo)售代表們實(shí)戰(zhàn)水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷(xiāo)售代表們更加的熱愛(ài)本企業(yè)，全心全意的為本企業(yè)服務(wù)，替本企業(yè)著想。其激勵(lì)作用非常明顯。

篇2

如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在電腦、電子批發(fā)市場(chǎng)，而這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷(xiāo)商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對(duì)自身不同的需求對(duì)各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來(lái)作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對(duì)監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商

對(duì)于安防市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。

二、產(chǎn)品定位：

1、市場(chǎng)定位：批發(fā)需求量大的商；零售量大的經(jīng)銷(xiāo)商和工程商

2、目標(biāo)群體：商，經(jīng)銷(xiāo)商，工程商

3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

三、渠道建設(shè)方案

1、目標(biāo)的建立

根據(jù)長(zhǎng)沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長(zhǎng)沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)，具體劃分如下：

（1）、區(qū)域一：湘潭市、岳陽(yáng)市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽(yáng)市、張家界市

（2）、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽(yáng)市、衡陽(yáng)市

（3）、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

開(kāi)發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再協(xié)助開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷(xiāo)商，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員，行成“開(kāi)發(fā)-維護(hù) ”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。

重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：

（1）建立起以長(zhǎng)沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，13個(gè)市級(jí)為分銷(xiāo)商組成的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)量起到推動(dòng)作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹(shù)立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

在市場(chǎng)開(kāi)拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷(xiāo)量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷(xiāo)售情況，制定以下銷(xiāo)售任務(wù)：

（1）、渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個(gè)總為中心一個(gè)月協(xié)助商開(kāi)發(fā)2家分銷(xiāo)商，做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷(xiāo)商，從而來(lái)帶動(dòng)工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。

（2）、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的月銷(xiāo)量以10萬(wàn)為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售渠道總銷(xiāo)售額達(dá)到500萬(wàn)的目標(biāo)。

2、品牌形象的建立

根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹(shù)立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹(shù)立應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷(xiāo)售使用過(guò)程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹(shù)立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。

3、銷(xiāo)售模式的確定

確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：

生產(chǎn)廠家 渠道銷(xiāo)售部 省級(jí)總 地級(jí)分銷(xiāo)商 縣級(jí)零售商

4、產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間，達(dá)到在市場(chǎng)開(kāi)拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)調(diào)價(jià)）從市場(chǎng)開(kāi)拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)；

2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)為7-8折，市場(chǎng)零售價(jià)控制在9折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)；

3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。

四、渠道銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃

1、商的建設(shè)

（1）、有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。

（2）、具備30萬(wàn)元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。

（3）、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有成熟的銷(xiāo)售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

（4）、有能力制定所區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，共同開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，完成銷(xiāo)售計(jì)劃。

（5）、有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。

（6）、重合同，講信譽(yù)，對(duì)的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心。

2、分銷(xiāo)商與工程商的開(kāi)發(fā)

在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助商進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立，從而從銷(xiāo)路上給予經(jīng)銷(xiāo)上支持，解決銷(xiāo)路問(wèn)題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。

3、隱形渠道的開(kāi)發(fā)

隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開(kāi)展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象

（1）安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司

（2）廣告、裝修公司

（3）市政建設(shè)公司

(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等

五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)

渠道建設(shè)人員是公司與市場(chǎng)之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)，以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng)，做到潔身自愛(ài)、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時(shí)做好以下工作：

1、經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷(xiāo)商管理

提供對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的給與人員的上支持。定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷(xiāo)之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。

2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和維護(hù)

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)拓展能力、分銷(xiāo)銷(xiāo)路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開(kāi)發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)有利方面發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商定期進(jìn)行維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開(kāi)拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：（1）、建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將經(jīng)銷(xiāo)商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人信息、銷(xiāo)量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷(xiāo)售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷(xiāo)商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)（2）、經(jīng)銷(xiāo)商利益的保障

按照市場(chǎng)開(kāi)拓渠道模式，本著和經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾，在同一市場(chǎng)中，總經(jīng)銷(xiāo)只能有一家，對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷(xiāo)量歸屬總經(jīng)銷(xiāo)商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)分成

（3）、市場(chǎng)問(wèn)題的處理在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷(xiāo)商和公司之間的矛盾問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷(xiāo)商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要第一時(shí)間協(xié)助并解決問(wèn)題，給經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問(wèn)題的真實(shí)原因，按照原則處理

(4)、庫(kù)存、貨款的跟蹤定期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的商、分銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，以此對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)進(jìn)行整合分析，并擬定有效的市場(chǎng)拓展方案來(lái)提高銷(xiāo)量，為了避免出現(xiàn)死帳，老賬，對(duì)公司出貨、付款進(jìn)行定時(shí)定期的跟蹤。

篇3

于是，公司出現(xiàn)了反反復(fù)復(fù)地招聘人員與辭退人員的怪現(xiàn)象，并且一年下來(lái)居然招聘了一百多名員工，同時(shí)又先后辭退了八十多名員工，尤其以區(qū)域經(jīng)理更換最為頻繁。

這種做法對(duì)嗎？顯然不對(duì)?？纯锤呖偟摹敖茏鳌卑?！高總一年之間更換了近七十名區(qū)域經(jīng)理，不但沒(méi)有把渠道建設(shè)好，反而搞得一塌糊涂，還生出了兩大“毒瘤”：

一、很多市場(chǎng)的開(kāi)拓已成為了“死結(jié)”。公司希望進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)，但區(qū)域經(jīng)理?yè)Q了一批又一批，久攻不下，后來(lái)的區(qū)域經(jīng)理反映說(shuō)，很多經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)見(jiàn)自己說(shuō)是某某公司的區(qū)域經(jīng)理，神情就極不耐煩，說(shuō)你們公司隔兩、三個(gè)月就換個(gè)區(qū)域經(jīng)理來(lái)找我們，煩不煩？我這里就有你們公司某某某等多個(gè)區(qū)域經(jīng)理的名片了，使得經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本公司的反感更濃了，區(qū)域經(jīng)理想“拿下”該經(jīng)銷(xiāo)商，比登天還要難了。

二、嚴(yán)重制約了已經(jīng)合作的區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是由于區(qū)域經(jīng)理變換頻繁，使得該區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商需要不斷的與新的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行認(rèn)識(shí)與磨合，制約了該區(qū)域市場(chǎng)的二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌推廣和產(chǎn)品銷(xiāo)售；二是區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域市場(chǎng)的人際關(guān)系、媒體關(guān)系等方面需要重建，這些無(wú)疑對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌推廣、廣告優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的投放等方面造成巨大的影響。

由此可見(jiàn)，心急吃不了熱豆腐——在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)頻繁的更換區(qū)域經(jīng)理，只是重復(fù)了對(duì)該市場(chǎng)的初略認(rèn)知，就好像看書(shū)一樣，每天都只看了書(shū)本的第一頁(yè)，永遠(yuǎn)都沒(méi)有深入到里面去。最終，考試做不出題目來(lái)，公司的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也提升不上去。

顯然，如果公司想發(fā)展得快速點(diǎn)，用人就急躁不得——只有員工工作穩(wěn)定，熟悉其工作，引導(dǎo)其一步一步地深入和創(chuàng)新，工作效率才會(huì)得以提高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)穩(wěn)步提升。

但是，像高總這種用人急躁的人還真不少見(jiàn)——把公司搞得一盤(pán)散沙，銷(xiāo)售更加“下沉”，讓人捶胸頓足，悔恨交加。這顯然不是公司所需要的。那么，公司如何才能避免這種情況的再度發(fā)生，同時(shí)實(shí)現(xiàn)快速地發(fā)展呢？

第一、用人要不急不躁。員工要優(yōu)質(zhì)的完成其工作是需要一定時(shí)間的，例如品牌策劃師，他們要把一個(gè)品牌樹(shù)立得比較完美——符合市場(chǎng)，有效地促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，首要的就是時(shí)間。

篇4

近年來(lái)，中國(guó)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展迅猛，涌現(xiàn)出很多新的發(fā)展形態(tài)和發(fā)展模式。這些發(fā)展形態(tài)和發(fā)展模式可以從主體和區(qū)域兩個(gè)維度進(jìn)行解構(gòu)。從主體的維度看，農(nóng)村電子商務(wù)的參與主體包括地方政府、平臺(tái)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)商、合作社、農(nóng)戶等；從區(qū)域的維度看，農(nóng)村電子商務(wù)集群的地域單元主要有村域和縣域兩種考察尺度。其中，以淘寶村為代表的電子商務(wù)專業(yè)村，便是村域尺度上的以農(nóng)戶為網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)主體的新型產(chǎn)業(yè)集群。根據(jù)阿里研究院的定義，淘寶村指的是由大量網(wǎng)商集聚在某個(gè)村落，以淘寶網(wǎng)為主要交易平臺(tái)，活躍網(wǎng)店達(dá)到100家以上或活躍網(wǎng)店數(shù)量占當(dāng)?shù)丶彝魯?shù)的10%以上，全村網(wǎng)商年交易總額達(dá)到1 000萬(wàn)元以上，形成規(guī)模和協(xié)同效應(yīng)的電商產(chǎn)業(yè)集聚現(xiàn)象。截至2016年8月，全國(guó)淘寶村數(shù)量增長(zhǎng)到1 311個(gè)，廣泛分布于18個(gè)省份[1]。淘寶村的典型性表現(xiàn)在：（1）淘寶村的出現(xiàn)并非偶然，其形成具有一定的普遍性；（2）淘寶村承載著線上線下雙重集聚的產(chǎn)業(yè)體，是一種農(nóng)村社區(qū)嵌入型的創(chuàng)業(yè)和就業(yè)模式，農(nóng)村居民廣泛參與其中；（3）淘寶網(wǎng)具有進(jìn)入門(mén)檻低、技術(shù)難度小、初始資金需求量少等優(yōu)勢(shì)，能夠滿足農(nóng)民草根式創(chuàng)業(yè)的起步需求，本質(zhì)上是一種包容性創(chuàng)新機(jī)制；（4）淘寶村極具中國(guó)特色，在國(guó)外，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)這樣的現(xiàn)象[2]。

從本質(zhì)上講，淘寶村是農(nóng)戶電商化和電商集群化的雙重實(shí)現(xiàn)[3]，對(duì)于前者，人們普遍關(guān)心農(nóng)戶采納電子商務(wù)以后的增收效應(yīng)?，F(xiàn)實(shí)中，有的農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效很好，實(shí)現(xiàn)大幅增收，生活水平明顯改善；有的農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)狀況一般，甚至虧損。影?農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的因素很多，既有個(gè)體層面的因素，也有集體層面的因素。課題組在實(shí)地調(diào)研的過(guò)程中了解到，與周邊村莊的零散網(wǎng)商相比，淘寶村農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效總體上要好很多。研究認(rèn)為，發(fā)展比較成熟的淘寶村與電商化水平較低的村莊的差別集中體現(xiàn)在集群層面的社會(huì)資本上，即發(fā)展比較成熟的淘寶村相對(duì)而言擁有更多與電商相關(guān)的集群社會(huì)資本。那么，這些集群社會(huì)資本是如何對(duì)淘寶村的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生影響的？現(xiàn)有文獻(xiàn)尚未對(duì)此進(jìn)行過(guò)專項(xiàng)研究。本文試圖在收集典型案例數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用扎根理論方法，探索集群社會(huì)資本對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響機(jī)理。

一、研究設(shè)計(jì)

（一）個(gè)案選擇

本文運(yùn)用扎根理論方法質(zhì)性研究集群社會(huì)資本對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響機(jī)理。扎根理論是一種從經(jīng)驗(yàn)資料的基礎(chǔ)上提取理論的質(zhì)性研究方法，研究者通過(guò)采用多種資料收集方法，對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)現(xiàn)象進(jìn)行系統(tǒng)性探究，并應(yīng)用歸納法分析資料，形成理論框架以促進(jìn)對(duì)現(xiàn)象的理解。

扎根理論方法的使用通常與案例協(xié)同，即通過(guò)對(duì)典型案例的相關(guān)資料進(jìn)行收集，進(jìn)而對(duì)資料進(jìn)行數(shù)據(jù)編碼和分析，最終形成理論框架。由于本文的重點(diǎn)對(duì)象是集群社會(huì)資本，為了全面發(fā)掘集群社會(huì)資本的內(nèi)涵和作用，理應(yīng)選取發(fā)展比較成熟、集群化程度較高的淘寶村案例，與此同時(shí)，兼顧數(shù)據(jù)的可得性和豐富度，本文最終選擇了8個(gè)淘寶村案例，分別是白牛村、軍埔村、消涇村、周圈村、堰下村、丁樓村、灣頭村和培斜村（見(jiàn)表1）。這些淘寶村分布在浙江、廣東、江蘇、山東和福建5個(gè)省份，主營(yíng)堅(jiān)果炒貨、服裝服飾、大閘蟹、花木、草柳編、竹制品等不同類型的產(chǎn)品，電子商務(wù)起步較早，發(fā)展快速，集群生態(tài)完整，多數(shù)較早地被評(píng)為“中國(guó)淘寶村”，并受到廣泛的關(guān)注。

（二）數(shù)據(jù)收集

本文收集一手資料和二手資料兩種數(shù)據(jù)。一手資料由參與式觀察和半結(jié)構(gòu)化訪談所得。課題組從2015年7月到2016年6月先后對(duì)這8個(gè)淘寶村進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，一方面通過(guò)認(rèn)真觀察和親身體驗(yàn)獲取對(duì)淘寶村環(huán)境和網(wǎng)商工作場(chǎng)景的認(rèn)知，一方面通過(guò)深度訪談網(wǎng)商代表、村鎮(zhèn)干部、協(xié)會(huì)理事等人物獲取更為詳細(xì)的信息，調(diào)研訪談后及時(shí)將實(shí)地觀察到的情況以及訪談錄音的內(nèi)容轉(zhuǎn)換成文字材料，有效訪談錄音共計(jì)約1 960分鐘，所得一手資料多達(dá)20萬(wàn)字。二手資料主要來(lái)源于相關(guān)CSSCI期刊文獻(xiàn)、阿里研究院撰寫(xiě)的《中國(guó)淘寶村》一書(shū)及其歷年的《中國(guó)淘寶村研究報(bào)告》、當(dāng)?shù)卣痛逦瘯?huì)提供的文字材料，經(jīng)收集后統(tǒng)計(jì)，相關(guān)的二手資料合計(jì)約80萬(wàn)字。

（三）數(shù)據(jù)編碼

首先對(duì)所收集到的資料進(jìn)行全面閱讀，接著將與集群社會(huì)資本和網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效相關(guān)的文字內(nèi)容篩選出來(lái)，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)編碼。具體的編碼步驟是：1.將相關(guān)資料以一定意思表達(dá)的一段文字的形式進(jìn)行條目化編碼[4]，來(lái)自一手資料的條目共476個(gè)，來(lái)自二手資料的條目共425個(gè)，合計(jì)901個(gè)條目，約8萬(wàn)字。2.將反映集群社會(huì)資本和網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效兩個(gè)范疇內(nèi)部維度的條目進(jìn)行匯總和概念化，確定集群社會(huì)資本和網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的維度。3.分別將反映集群社會(huì)資本各維度經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的條目和反映網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效影響因素的條目進(jìn)行匯總和概念化，然后將兩者中一致的概念確定為集群社會(huì)資本作用于網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的中介變量，最后將相關(guān)變量之間的作用關(guān)系匯總在一起，形成一個(gè)理論模型。

二、研究發(fā)現(xiàn)

（一）集群社會(huì)資本與網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的維度

社會(huì)資本包括微觀社會(huì)資本與宏觀社會(huì)資本，微觀社會(huì)資本是指?jìng)€(gè)體在有目的性的行動(dòng)中嵌入到社會(huì)結(jié)構(gòu)之中的資源[5]，宏觀社會(huì)資本表現(xiàn)為社會(huì)組織的一些特征，如信任、規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)等[6]。集群社會(huì)資本是指集群這種組織的社會(huì)資本，屬于宏觀社會(huì)資本，它與企業(yè)個(gè)體的社會(huì)資本相互作用，形成一個(gè)有機(jī)整體。本文對(duì)所收集數(shù)據(jù)的編碼和分析得出，淘寶村集群社會(huì)資本可以歸結(jié)為集群網(wǎng)絡(luò)、集群規(guī)范和集群聲譽(yù)3個(gè)維度，分別擁有204個(gè)條目、37個(gè)條目和79個(gè)條目（見(jiàn)表2）。其中，集群網(wǎng)絡(luò)是指嵌入于同個(gè)集群產(chǎn)業(yè)鏈主體之間或相關(guān)組織內(nèi)部的、能夠被行動(dòng)者投資和利用以便實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的關(guān)系資源[7]；集群規(guī)范是指集群內(nèi)部相關(guān)主體形成共同制度，并對(duì)不按照約定方式的行動(dòng)者予以懲罰或約束[8]；集群聲譽(yù)是指產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展所積累的整體形象資產(chǎn)財(cái)富[9]。經(jīng)營(yíng)績(jī)效方面，通常是采用產(chǎn)量、銷(xiāo)量、收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)性指標(biāo)進(jìn)行考察[10]。本文對(duì)所收集數(shù)據(jù)的編碼和分析得出，淘寶村農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效可以歸結(jié)為收入和銷(xiāo)量?jī)蓚€(gè)維度，分別擁有81個(gè)條目和46個(gè)條目（見(jiàn)表2）。

（二）集群社會(huì)資本與中介變量

集群社會(huì)資本與農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效均是多維度的概念，兩者之間的關(guān)系并非簡(jiǎn)單的一對(duì)一線性關(guān)系，而是復(fù)雜的傳導(dǎo)過(guò)程。本文通過(guò)對(duì)條目數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，集群社會(huì)資本通過(guò)作用于資源獲取、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開(kāi)拓3個(gè)中介變量影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效（見(jiàn)表3）。資源獲取是指農(nóng)民網(wǎng)商在勞動(dòng)力、資金、技術(shù)、信息、場(chǎng)地等要素上的獲取能力；創(chuàng)新性是指農(nóng)民網(wǎng)商在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)策略、供應(yīng)鏈管理、品牌建設(shè)等方面上的創(chuàng)新能力；市場(chǎng)開(kāi)拓是指農(nóng)民網(wǎng)商在銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售范圍、客戶群規(guī)模等方面上的開(kāi)拓能力。

1.集群網(wǎng)絡(luò)與資源獲取。成熟淘寶村的集群網(wǎng)絡(luò)是由網(wǎng)商、供應(yīng)商、電商協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)、服務(wù)主體、地方政府等主體構(gòu)成。淘寶村集群網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張過(guò)程就是集群資源不斷累積和共享的過(guò)程。集群網(wǎng)絡(luò)能夠促進(jìn)信息傳播，有效降低信息不對(duì)稱性，并且成員可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取資源[11-12]。相比于身處電商化程度低的村莊的網(wǎng)商，淘寶村的網(wǎng)商可以從集群網(wǎng)絡(luò)中獲取到更多的市場(chǎng)信息、產(chǎn)品供應(yīng)、快遞服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、資金支持等方面的資源和服務(wù)，比如，周圈村建立的盆景市場(chǎng)為農(nóng)戶提供了一個(gè)花木交易與信息交流的平臺(tái)，白牛村電商協(xié)會(huì)同物流企業(yè)談判降低當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)商的快遞費(fèi)用，培斜村委會(huì)邀請(qǐng)電商專家入村進(jìn)行網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，等等。該類型條目達(dá)126條，表明集群網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)民網(wǎng)商獲取資源的重要途徑。

2.集群網(wǎng)絡(luò)與創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是一個(gè)需要技術(shù)、資金、人才、文化和市場(chǎng)機(jī)制綜合匹配的系統(tǒng)工程，需要本地與超本地知識(shí)網(wǎng)絡(luò)的整合[13-14]。成熟淘寶村的集群網(wǎng)絡(luò)中包含著高?？蒲袉挝弧⒅攸c(diǎn)企業(yè)、杰出個(gè)體網(wǎng)商、專業(yè)電商服務(wù)商等創(chuàng)新性網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，這些網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的搭建與運(yùn)轉(zhuǎn)有助于營(yíng)造濃厚的創(chuàng)新氛圍并分享創(chuàng)新資源，帶動(dòng)淘寶村的農(nóng)民網(wǎng)商進(jìn)行產(chǎn)品包裝、品類拓展、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等方面的創(chuàng)新活動(dòng)。例如，培斜村與地方高校合作共建創(chuàng)新孵化基地，提升網(wǎng)商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)能力，消涇村的杰出網(wǎng)商開(kāi)發(fā)“蟹券”實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品預(yù)售，堰下村的杰出網(wǎng)商發(fā)明三角包裝法和氣柱卷材包裝法以保證花木在運(yùn)輸過(guò)程中能夠完好無(wú)損。該類型條目有79條，表明集群網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)民網(wǎng)商創(chuàng)新能力的重要來(lái)源。

3.集群規(guī)范與創(chuàng)新能力。集群規(guī)范表現(xiàn)為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、誠(chéng)信公約、協(xié)議、規(guī)章制度等形式。良好的集群規(guī)范可提升合作效率，促進(jìn)技術(shù)和組織制度方面的創(chuàng)新[8，15]。成熟淘??村的集群規(guī)范影響著農(nóng)戶網(wǎng)商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)提升、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、科學(xué)管理等方面的創(chuàng)新活動(dòng)，尤其為應(yīng)對(duì)電商發(fā)展過(guò)程中所出現(xiàn)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量危機(jī)問(wèn)題，推動(dòng)網(wǎng)商進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，起到重要的積極引導(dǎo)與約束作用。例如，軍埔村電商協(xié)會(huì)規(guī)定會(huì)員不能相互效仿，必須各自創(chuàng)新，若有抄襲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款2萬(wàn)元；灣頭村規(guī)范草柳編工藝流程和質(zhì)量檢測(cè)體系以降低貨品的瑕疵率；白牛村網(wǎng)商嚴(yán)格約束網(wǎng)貨產(chǎn)品質(zhì)量，促使網(wǎng)商主動(dòng)尋求產(chǎn)品QS認(rèn)證。該類型條目共有27條，相比于“集群網(wǎng)絡(luò)與創(chuàng)新能力”（79條）要少很多，表明集群規(guī)范是提升農(nóng)民網(wǎng)商創(chuàng)新能力的補(bǔ)充途徑。

4.集群聲譽(yù)與資源獲取。集群聲譽(yù)是一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品，地方集群總是在持續(xù)不斷地提高自身在特定領(lǐng)域的聲譽(yù)，以提高效率降低交易成本，并為集群內(nèi)所有企業(yè)共享資源，積累領(lǐng)域內(nèi)的長(zhǎng)期專業(yè)表現(xiàn)[9，16]。相比于電商化程度低的村莊，淘寶村在電商發(fā)展方面擁有更好的集群聲譽(yù)，吸引著政府部門(mén)的關(guān)注和介入，以及外來(lái)供應(yīng)商、服務(wù)主體的入駐，進(jìn)而強(qiáng)化農(nóng)戶網(wǎng)商對(duì)市場(chǎng)信息、政策扶持與產(chǎn)業(yè)配套資源的獲取。比如，灣頭村在成為淘寶村以后，當(dāng)?shù)卣e極爭(zhēng)取各項(xiàng)資助，完善當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施；丁樓村成為遠(yuǎn)近聞名淘寶村后，吸引了一大批廠商投資入駐，使產(chǎn)業(yè)配套更加完善；軍埔村成為“廣東電商第一村”，推動(dòng)了村里興建電商文化公園；等等。該類型條目共46條，明顯少于“集群網(wǎng)絡(luò)與資源獲取”（126條），表明集群聲譽(yù)是農(nóng)民網(wǎng)商獲取資源的補(bǔ)充途徑。

5.集群聲譽(yù)與市場(chǎng)開(kāi)拓。集群聲譽(yù)具有激勵(lì)作用，可以促進(jìn)成員合作，提升效率并謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并且作為一種集群品牌現(xiàn)象，是產(chǎn)品規(guī)模、品質(zhì)、市場(chǎng)占有率與技術(shù)水平的綜合體現(xiàn)。成熟淘寶村的集群聲譽(yù)為農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品作無(wú)形的背書(shū)，通過(guò)提升網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品整體形象，擴(kuò)大產(chǎn)品信息傳播范圍，拓展了農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)。例如，白牛村得到眾多媒體的報(bào)道使本地山核桃更加暢銷(xiāo)；消涇村的“陽(yáng)澄湖大閘蟹”品牌通過(guò)電子商務(wù)將產(chǎn)品銷(xiāo)售到全國(guó)各地；丁樓村演出服飾如今遠(yuǎn)銷(xiāo)東南亞和美國(guó)唐人街。該類型條目共32條，說(shuō)明集群聲譽(yù)的提升有助于促進(jìn)農(nóng)民網(wǎng)商的市場(chǎng)開(kāi)拓。

（三）中介變量與農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效

資源獲取、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開(kāi)拓3個(gè)中介變量，不同程度地影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效中的收入和銷(xiāo)量。本文通過(guò)對(duì)條目數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，資源獲取和創(chuàng)新能力影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效中的收入，創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開(kāi)拓影響網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效中的銷(xiāo)量，見(jiàn)表4。

1.資源獲取與網(wǎng)店收入。資源獲取通過(guò)影響農(nóng)民網(wǎng)商人力資本和物質(zhì)資本的數(shù)量與質(zhì)量，降低農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)而增加網(wǎng)商收入。資源獲取能力是外部性支持水平的側(cè)面表現(xiàn)，并且來(lái)自關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的資金、信息可以顯著改善創(chuàng)業(yè)者績(jī)效[17-18]。淘寶村網(wǎng)商通過(guò)獲取外部資源，提升網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)管理水平，進(jìn)一步降低物流、技術(shù)服務(wù)與資金獲取成本，提升網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)收入。比如，堰下村網(wǎng)商趙先生可以方便地獲得駐村快遞服務(wù)，低廉的運(yùn)輸成本有助于提升其收入；加入白牛村電商協(xié)會(huì)的農(nóng)民網(wǎng)商可以免費(fèi)獲得協(xié)會(huì)提供的培訓(xùn)服務(wù)，有效提高農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)一步提高收入；培斜村委為農(nóng)民網(wǎng)商提供集中辦公場(chǎng)地和免租倉(cāng)庫(kù)，降低了農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)成本。該類型條目數(shù)有50條，表明資源獲取對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)收入有著重要影響。

2.創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入和銷(xiāo)量。創(chuàng)新的主體、資源和環(huán)境要素可以在不同時(shí)期影響創(chuàng)業(yè)績(jī)效，并且創(chuàng)新可以產(chǎn)生利潤(rùn)，利潤(rùn)也可以激勵(lì)創(chuàng)新[19]。創(chuàng)新能力越強(qiáng)的農(nóng)民網(wǎng)商，越能夠通過(guò)產(chǎn)品差異化和運(yùn)營(yíng)個(gè)性化使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中避免淘汰，賺取利潤(rùn)，得到更多客戶的青睞。在發(fā)展比較成熟的淘寶村里，農(nóng)戶在共享集群內(nèi)部資金、技術(shù)和信息的基礎(chǔ)上，不斷將集群社會(huì)資本中的創(chuàng)新要素轉(zhuǎn)化為網(wǎng)店的收入和銷(xiāo)量。例如，灣頭村農(nóng)網(wǎng)商賈先生通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)與品牌營(yíng)銷(xiāo)，使網(wǎng)店草柳編產(chǎn)品檔次提高，網(wǎng)店年收入增加；白牛村網(wǎng)商許先生通過(guò)開(kāi)設(shè)“山貨之鄉(xiāng)”品牌進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)店級(jí)別已達(dá)到金冠且年收入不菲；沭陽(yáng)網(wǎng)商方先生通過(guò)公司化運(yùn)營(yíng)與差異化發(fā)展路徑，進(jìn)行包裝創(chuàng)新與品類拓展，網(wǎng)店銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)；軍埔村網(wǎng)商許先生通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，打造網(wǎng)銷(xiāo)“爆款”使銷(xiāo)量猛增，如今網(wǎng)店已達(dá)皇冠級(jí)別；等等。“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入”“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店銷(xiāo)量”的條目數(shù)分別是共25條和27條，表明現(xiàn)階段創(chuàng)新能力已經(jīng)對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效具有重要影響；但相比于“資源獲取與網(wǎng)店收入”的關(guān)系強(qiáng)度，創(chuàng)新能力對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響作用還有待于進(jìn)一步加強(qiáng)。

3.市場(chǎng)開(kāi)拓與網(wǎng)店銷(xiāo)量。市場(chǎng)開(kāi)拓與農(nóng)戶網(wǎng)店銷(xiāo)量存在直接的影響關(guān)系，市場(chǎng)開(kāi)拓能力越強(qiáng)，則農(nóng)戶的網(wǎng)店銷(xiāo)量越高。成熟淘寶村的網(wǎng)商通過(guò)集群網(wǎng)絡(luò)獲得成本更低、種類更多的產(chǎn)品，并借助集群聲譽(yù)的溢出效應(yīng)，不斷擴(kuò)大網(wǎng)店寶貝的種類范圍和客戶規(guī)模，進(jìn)而提升網(wǎng)店的銷(xiāo)量。例如，培斜村網(wǎng)商華先生2014年對(duì)村里竹制品、特色食品與羽絨服進(jìn)行供應(yīng)鏈整合，使產(chǎn)品市場(chǎng)從原有南方市場(chǎng)拓展到全國(guó)各地，銷(xiāo)量同2013年相比實(shí)現(xiàn)翻番；白牛村網(wǎng)商方先生通過(guò)在天貓開(kāi)設(shè)旗艦店，依托食品加工廠與品牌結(jié)合，使線上線下銷(xiāo)量大增；周圈村網(wǎng)商們陸續(xù)開(kāi)始銷(xiāo)售來(lái)自外省的花卉品種，豐富了網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)種類，并吸納了更多全國(guó)各地的消費(fèi)人群，網(wǎng)店銷(xiāo)量大增?！笆袌?chǎng)開(kāi)拓與網(wǎng)店銷(xiāo)量”的條目共13條，要明顯少于“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店銷(xiāo)量”（27條），表明市場(chǎng)開(kāi)拓是影響農(nóng)戶網(wǎng)店銷(xiāo)量的補(bǔ)充途徑。

（四）理論模型

綜上，本文總結(jié)出一個(gè)集群社會(huì)資本影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的理論模型，見(jiàn)圖1。

該模型揭示了集群社會(huì)資本、中介變量和農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效之間的作用路徑和關(guān)系強(qiáng)弱：集群網(wǎng)絡(luò)和集群聲譽(yù)均作用于農(nóng)戶網(wǎng)商的資源獲取，其中前者與資源獲取的關(guān)系較強(qiáng)，資源獲取再進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店收入，且影響作用較強(qiáng)；集群網(wǎng)絡(luò)和集群規(guī)范均影響到農(nóng)民網(wǎng)商的創(chuàng)新能力，其中前者與創(chuàng)新能力的關(guān)系較強(qiáng)，創(chuàng)新能力再進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店收入和網(wǎng)店銷(xiāo)量，相比之下，創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入的關(guān)系更強(qiáng)；集群聲譽(yù)通過(guò)影響市場(chǎng)開(kāi)拓，進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店銷(xiāo)量?？偟膩?lái)說(shuō)，模型中存在兩條強(qiáng)關(guān)系鏈：一是“集群網(wǎng)絡(luò)資源獲取收入”，累計(jì)條目數(shù)176條；一是“集群網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新能力銷(xiāo)量”，累計(jì)條目數(shù)104條。

三、總結(jié)與討論

本文基于8個(gè)發(fā)展比較成熟的淘寶村案例，運(yùn)用扎根理論方法，質(zhì)性研究集群社會(huì)資本對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響機(jī)理。研究發(fā)現(xiàn)：集群社會(huì)資本通過(guò)作用于資源獲取、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開(kāi)拓3個(gè)中介變量影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效，其中，集群網(wǎng)絡(luò)和集群聲譽(yù)通過(guò)作用于資源獲取對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店收入產(chǎn)生影響，集群網(wǎng)絡(luò)和集群規(guī)范通過(guò)作用于創(chuàng)新能力對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店收入和銷(xiāo)量產(chǎn)生影響，集群聲譽(yù)通過(guò)作用于市場(chǎng)開(kāi)拓對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店銷(xiāo)量產(chǎn)生影響。

篇5

在、二個(gè)城市積極拓展我縣果品銷(xiāo)售渠道，改善產(chǎn)地環(huán)境，提升品牌效應(yīng)，加快果品銷(xiāo)售步伐，在主攻城市中實(shí)現(xiàn)果品順暢銷(xiāo)售。

二、目標(biāo)任務(wù)

根據(jù)縣下達(dá)目標(biāo)及工作重點(diǎn)，明確主攻方向和任務(wù)。

（1）主攻、。

（2）與縣志辦一起完成年銷(xiāo)售臍橙、蜜桔1000噸以上。

三、主要措施及步驟

（1）8月30日前，科學(xué)合理制定《縣供銷(xiāo)社2010年果品營(yíng)銷(xiāo)工作方案》上報(bào)縣果業(yè)局市場(chǎng)信息股。

（2）9月20日前完成對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研工作，內(nèi)容包括城市人口數(shù)量、消費(fèi)水平、批發(fā)市場(chǎng)、大型超市、社區(qū)零售網(wǎng)絡(luò)分布、果品流通部門(mén)、民間社團(tuán)以及老鄉(xiāng)等進(jìn)行廣泛接觸，取得主攻該地果品銷(xiāo)售市場(chǎng)所需的第一手資料。依據(jù)第一手資料，制訂《市場(chǎng)開(kāi)拓方案》，于9月20日前上報(bào)縣果業(yè)局市場(chǎng)信息股。

（3）落實(shí)市場(chǎng)總經(jīng)銷(xiāo)商。與目標(biāo)總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行洽談，邀請(qǐng)其到我縣參觀果業(yè)情況，并與我縣果品銷(xiāo)售企業(yè)簽訂供銷(xiāo)合同。于9月30日前把工作情況上報(bào)縣果業(yè)局市場(chǎng)信息股。

（4）充分應(yīng)用媒體，大力宣傳“蜜桔”，“贛南臍橙（產(chǎn)區(qū)）”。于12月上旬完成，并憑票據(jù)等上報(bào)果業(yè)局市場(chǎng)信息股。

（5）自總經(jīng)銷(xiāo)與我縣果品銷(xiāo)售企業(yè)簽訂供銷(xiāo)合同開(kāi)始，積極跟蹤供銷(xiāo)情況，主動(dòng)幫助解決供銷(xiāo)中遇到的困難和問(wèn)題。并且在臍橙銷(xiāo)售旺季前在舉辦免費(fèi)品償推介會(huì)（具體時(shí)間另行擬定）。小分隊(duì)工作人員協(xié)助總經(jīng)銷(xiāo)組織經(jīng)銷(xiāo)商、超市、產(chǎn)地對(duì)接供應(yīng)商和邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂饕襟w記者參與。會(huì)議主要內(nèi)容：總經(jīng)銷(xiāo)商（直銷(xiāo)售點(diǎn)）授牌、購(gòu)銷(xiāo)合同簽訂、推介品嘗、新聞、禮品贈(zèng)送活動(dòng)、愛(ài)心回報(bào)社會(huì)活動(dòng)、發(fā)放宣傳資料等。于12月底前上報(bào)該項(xiàng)工作小結(jié)和相關(guān)資料。

（6）小分隊(duì)按照“統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一包裝”要求，保證果品在包裝箱、宣傳廣告、宣傳資料、營(yíng)銷(xiāo)推介會(huì)上使用市、縣規(guī)定統(tǒng)一品牌對(duì)外宣傳、推介，不出現(xiàn)其它品牌現(xiàn)象。于12月底前上報(bào)果業(yè)局市場(chǎng)信息股。

篇6

序言強(qiáng)化戰(zhàn)略管理，從更高層次把握發(fā)展方向，是自====年以來(lái)油田上下著力探索的一項(xiàng)重大任務(wù)。經(jīng)過(guò)三年多的嘗試，基本上形成了以理念為引導(dǎo),以發(fā)展戰(zhàn)略為核心,以機(jī)制和制度為保障,以流程和執(zhí)行力為支撐,以企業(yè)文化為底蘊(yùn),完整閉合、良好運(yùn)作的戰(zhàn)略體系,油田整體上已步入以戰(zhàn)略引領(lǐng)發(fā)展的軌道。

油田戰(zhàn)略管理的思路、框架和措施，得到了集團(tuán)公司的高度關(guān)注和充分肯定，也得到了油田廣大干部職工的一致認(rèn)同。在戰(zhàn)略總體框架下,各單位準(zhǔn)確把握業(yè)務(wù)定位,認(rèn)真謀劃符合自身實(shí)際的發(fā)展思路，創(chuàng)新開(kāi)展工作，取得了突出業(yè)績(jī)。

三年的實(shí)踐充分證明，局黨委、勘探局、分公司推行戰(zhàn)略管理的方向是正確的，所制定的發(fā)展思路、目標(biāo)和措施是符合油田發(fā)展需要的，推行的一系列改革和創(chuàng)新措施是成功的，是符合廣大職工家屬根本利益的。

為適應(yīng)內(nèi)外形勢(shì)進(jìn)一步變化的需要，推進(jìn)油田加快發(fā)展，勘探局、分公司按照“規(guī)劃三年，展望五年”的工作思路，編制了《____今后三年及“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略綱要（草案）》。

《綱要》客觀地總結(jié)了“十五”后三年發(fā)展戰(zhàn)略取得的主要成效，系統(tǒng)地分析了油田面臨的形勢(shì)，圍繞加快發(fā)展和構(gòu)建和諧礦區(qū)，描繪了今后三年及“十一五”期間油田的發(fā)展方向和目標(biāo)，明確了各項(xiàng)戰(zhàn)略工作的重點(diǎn)，是油田今后三年及“十一五”期間發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。

第一章“十五”后三年發(fā)展戰(zhàn)略取得的主要成效

回首過(guò)去的三年，是油田上下風(fēng)雨同舟、患難與共、苦干實(shí)干、開(kāi)拓進(jìn)取的三年，是廣大職工思想觀念發(fā)生明顯變化、隊(duì)伍素質(zhì)不斷提升、戰(zhàn)斗力不斷增強(qiáng)的三年，是企業(yè)效益逐年提高、勘探開(kāi)發(fā)核心業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展、市場(chǎng)創(chuàng)收持續(xù)快速增長(zhǎng)、各項(xiàng)改革不斷深化的三年?！笆濉焙笕耆〉玫闹饕尚в校?/p>

一、油氣資源戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿實(shí)現(xiàn)

㈠老區(qū)勘探取得進(jìn)展，新區(qū)勘探領(lǐng)域得到拓寬。三年累計(jì)新增探明石油地質(zhì)儲(chǔ)量====萬(wàn)噸，完成戰(zhàn)略目標(biāo)的===.==。在國(guó)內(nèi)取得了塔里木盆地孔雀河和“兩北”區(qū)塊、望江-潛山、三江盆地的勘探權(quán)，在尼日利亞取得了OML==/==區(qū)塊的勘探操作權(quán)。

㈡老區(qū)原油實(shí)現(xiàn)穩(wěn)產(chǎn)，海外份額油突破在即。累計(jì)生產(chǎn)原油===.=萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)了===萬(wàn)噸以上三年硬穩(wěn)定。新建產(chǎn)能===.=萬(wàn)噸，完成戰(zhàn)略目標(biāo)的===.==。老油田技術(shù)改造恢復(fù)產(chǎn)能==.==萬(wàn)噸，動(dòng)用新儲(chǔ)量和老油田綜合調(diào)整累積增加可采儲(chǔ)量===.=萬(wàn)噸，階段儲(chǔ)采比=.==，實(shí)現(xiàn)了全油田儲(chǔ)采比==以上穩(wěn)定，為油田持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。尼日利亞STUCREEK邊際油田的開(kāi)發(fā)操作，為“十一五”期間分享海外油氣資源奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。

二、外創(chuàng)市場(chǎng)取得明顯突破

㈠外創(chuàng)市場(chǎng)“以外補(bǔ)內(nèi)”初見(jiàn)成效。石油工程單位累計(jì)實(shí)現(xiàn)對(duì)外創(chuàng)收==億元，完成戰(zhàn)略目標(biāo)的===，創(chuàng)收額由====年的=.==億元增加到====年的=億元以上，年均增長(zhǎng)在==以上，占總收入的比重從==.=提高到了==以上。

㈡市場(chǎng)范圍進(jìn)一步拓寬，形成鉆測(cè)錄、物探、油建、設(shè)計(jì)、采油生產(chǎn)、井下作業(yè)、后勤服務(wù)等多領(lǐng)域、多國(guó)家、多地區(qū)進(jìn)入的市場(chǎng)開(kāi)拓格局。！石油工程單位目前共有==支隊(duì)伍、====人分布在國(guó)內(nèi)==個(gè)省區(qū)和=個(gè)國(guó)家的==個(gè)市場(chǎng)，完成外部市場(chǎng)隊(duì)伍目標(biāo)的===.==。第二采油廠成功開(kāi)拓了中石化西北分公司塔河油田油氣開(kāi)采市場(chǎng)，澗河社區(qū)進(jìn)入了尼日利亞后勤服務(wù)市場(chǎng)。

㈢隊(duì)伍素質(zhì)進(jìn)一步提高，已基本適應(yīng)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。隊(duì)伍裝備水平大幅度提高，鉆、測(cè)、錄、井下作業(yè)、物探、油建等單位設(shè)備的新度系數(shù)由=.==提高到=.==；共有===支隊(duì)伍通過(guò)集團(tuán)公司資質(zhì)認(rèn)證，其中甲級(jí)隊(duì)==支、乙級(jí)隊(duì)==支，分別為規(guī)劃目標(biāo)的===和===。

三、人力資源開(kāi)發(fā)的支撐作用初步顯現(xiàn)

㈠總量富余、冗員過(guò)多的矛盾基本得到緩解。油田用工總量由====年的=====人（全民工=====人），精簡(jiǎn)到目前的=====人（全民工=====人）。

㈡薪酬激勵(lì)作用初步顯現(xiàn)。以建立崗效工資制為重點(diǎn)，形成了“上崗靠競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)憑能力、工資自己掙、收入看貢獻(xiàn)”的新分配觀念。通過(guò)公開(kāi)競(jìng)聘，競(jìng)爭(zhēng)上崗，====人從機(jī)關(guān)和后勤單位調(diào)整到科研生產(chǎn)一線。

㈢初步形成了操作、技術(shù)、管理“三支隊(duì)伍”。高級(jí)技術(shù)工人比重提高了=.=，中層管理人員的年齡結(jié)構(gòu)和文化水平得到較大改善，平均年齡降低=.=歲，普通 大學(xué)本科以上學(xué)歷人員比例提高==，同時(shí)還分類分層次選拔建立了集團(tuán)公司級(jí)、局級(jí)和廠處級(jí)專家隊(duì)伍。

四、管理創(chuàng)新取得較好進(jìn)展

㈠結(jié)構(gòu)調(diào)整、主輔分離和改制分流工作成效顯著。

通過(guò)內(nèi)部專業(yè)化重組和井下作業(yè)隊(duì)伍整合分離等工作，勘探局、分公司核心業(yè)務(wù)和主營(yíng)業(yè)務(wù)逐步突出。

積極開(kāi)展壓扁管理層工作，實(shí)現(xiàn)了分公司會(huì)計(jì)核算層次的上移，在新莊油田進(jìn)行了油公司模式試點(diǎn)。油田管理人員進(jìn)一步精簡(jiǎn)壓縮，中層管理人員、科級(jí)人員和管理人員總數(shù)分別壓縮了==.==％、==.==和==.==。圍繞建立精干高效管理機(jī)關(guān)的目標(biāo)，對(duì)局、分公司機(jī)關(guān)進(jìn)行了改革調(diào)整，定員、處室、科室、科級(jí)干部分別壓縮了==、=、==.=和==.=。

努力實(shí)施主輔分離、移交辦社會(huì)和改制分流。完成了中小學(xué)和公安局等企業(yè)辦社會(huì)的移交工作，移交人員====人；完成了南陽(yáng)石油機(jī)械廠等==家企業(yè)的改制分流工作，累計(jì)分流人員====人。發(fā)展觀念、市場(chǎng)觀念和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)已深入改制企業(yè)職工的心中，改制企業(yè)正煥發(fā)出蓬勃向上的生機(jī)和活力。

㈡“五大機(jī)制”初步形成。推行A管理模式，規(guī)范管理秩序和經(jīng)營(yíng)行為，初步建立了科學(xué)合理的決策機(jī)制；實(shí)施投資回報(bào)制度，優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，初步建立了有效的發(fā)展機(jī)制；以魏===井大討論為契機(jī)，對(duì)建立高效的生產(chǎn)運(yùn)行機(jī)制進(jìn)行了積極的探索；深化分配制度改革，初步建立了長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制；完善了效能監(jiān)察和責(zé)任審計(jì)體系，強(qiáng)化事前、事中和事后監(jiān)督，監(jiān)督約束機(jī)制框架基本形成。全面修訂完善了企業(yè)管理基本制度，在分公司全面實(shí)施了內(nèi)控制度，使油田管理進(jìn)一步納入了制度化、規(guī)范化的軌道。

㈢管理手段得到改善。以建立“數(shù)字油田”為目標(biāo)，建設(shè)完成了辦公自動(dòng)化和ERP系統(tǒng)。

五、企業(yè)文化建設(shè)初見(jiàn)成效

㈠總結(jié)了油田長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中形成的先進(jìn)文化，提煉了“敬業(yè)務(wù)實(shí)，追求卓越”的企業(yè)精神，確立了包括經(jīng)營(yíng)宗旨、經(jīng)營(yíng)理念、團(tuán)隊(duì)精神、工作作風(fēng)、員工標(biāo)準(zhǔn)等在內(nèi)的油田文化的基本內(nèi)容，形成了油田文化建設(shè)的基本框架。作為企業(yè)文化內(nèi)容之一的HSE安全文化建設(shè)取得了巨大成效，得到了集團(tuán)公司和社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和肯定。

㈡通過(guò)編印下發(fā)《河南油田企業(yè)文化手冊(cè)》和《河南油田員工手冊(cè)》，推廣《河南油田之歌》，在報(bào)紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)等媒體開(kāi)辦企業(yè)文化專題，設(shè)立企業(yè)文化標(biāo)語(yǔ)牌等措施，加強(qiáng)了企業(yè)文化的宣傳普及，使職工觀念進(jìn)一步得到更新。

㈢加強(qiáng)社區(qū)文化和廣場(chǎng)文化建設(shè)，開(kāi)展了豐富多彩的群眾性文體活動(dòng)，在宣傳企業(yè)文化和豐富油田職工家屬業(yè)余生活的同時(shí)，極大地增強(qiáng)了油田的凝聚力。

六、科技進(jìn)一步取得新突破。三年累計(jì)申請(qǐng)專利==件，授權(quán)專利==件，獲得科技進(jìn)步獎(jiǎng)===項(xiàng)，其中國(guó)家級(jí)=項(xiàng)，集團(tuán)公司級(jí)==項(xiàng)。攻克和解決了一批制約油田增儲(chǔ)上產(chǎn)的技術(shù)難題，科技增油==.=萬(wàn)噸，增效=.=億元，投入產(chǎn)出比達(dá)到=:=.=。

七、油田整體經(jīng)濟(jì)效益明顯提高?！拔宕髴?zhàn)略”的順利實(shí)施，確保了油田整體效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。分公司效益逐年提高，各項(xiàng)成本均控制在總部調(diào)整指標(biāo)之內(nèi)，三年累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)超過(guò)==億元，====年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)==億元；勘探局虧損總額從====年的=====萬(wàn)元降低到====年的====萬(wàn)元。

八、礦區(qū)面貌發(fā)展較大變化，職工收入水平大幅度提高。在企業(yè)發(fā)展、效益提高的同時(shí)，完成了大慶小區(qū)、泰山小區(qū)等一批住宅小區(qū)的建設(shè)，配套完善了道路和基礎(chǔ)設(shè)施等一批建設(shè)項(xiàng)目，礦區(qū)面貌發(fā)生顯著變化。增加在職職工工資，增發(fā)離退休人員企業(yè)補(bǔ)貼，關(guān)心弱勢(shì)群體，妥善處理“協(xié)解”人員、內(nèi)退職工和退崗家屬工提出的一些實(shí)際問(wèn)題，開(kāi)展多種形式的扶貧助困活動(dòng)，職工家屬的生活水平整體上得到較大改善。在企業(yè)快速發(fā)展，改革穩(wěn)步推進(jìn)的同時(shí)，保持了礦區(qū)大局的基本穩(wěn)定。

第二章今后三年及“十一五”發(fā)展目標(biāo)

一、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，抓住機(jī)遇，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以油氣資源和市場(chǎng)開(kāi)拓為核心，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)；以人為本，轉(zhuǎn)變觀念，完善體制機(jī)制，加快科技進(jìn)步，為發(fā)展提供強(qiáng)力的人力、財(cái)力、物力、技術(shù)、體制機(jī)制和文化保障；正確處理改革、發(fā)展和穩(wěn)定之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)礦區(qū)經(jīng)濟(jì)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

二、今后三年的發(fā)展目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)“三個(gè)確保，三個(gè)突破、三個(gè)增長(zhǎng)”:

“三個(gè)確?！保捍_保老區(qū)每年新增探明石油地質(zhì)儲(chǔ)量===萬(wàn)噸。三年====萬(wàn)噸。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)塔里木河南探區(qū)突破，三年探明儲(chǔ)量====萬(wàn)噸。確保完成集團(tuán)公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)。確保安全生產(chǎn)和企業(yè)大局穩(wěn)定。

“三個(gè)突破”：分享國(guó)際石油資源取得新突破。海外油田三年累計(jì)產(chǎn)油===萬(wàn)噸、份額油==萬(wàn)噸?？萍紕?chuàng)新取得新突破。三年累計(jì)科技增效=億元，科技回報(bào)率=:=以上。企業(yè)文化建設(shè)取得新突破。學(xué)習(xí)型組織建設(shè)和人文企業(yè)建設(shè)不斷完善，企業(yè)形象不斷提升，發(fā)展環(huán)境日益和諧，核心競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)發(fā)展能力日前增強(qiáng)。

“三個(gè)增長(zhǎng)”：油氣產(chǎn)量穩(wěn)定增長(zhǎng)。三年累計(jì)生產(chǎn)原油===萬(wàn)噸。到====年，油氣產(chǎn)量達(dá)到===萬(wàn)噸以上，其中海外油田份額油達(dá)到==萬(wàn)噸以上。對(duì)外創(chuàng)收持續(xù)快速增長(zhǎng)。三年累計(jì)創(chuàng)收==億元以上。到====年，外部創(chuàng)收達(dá)到==億元以上。職工收入不斷增長(zhǎng)。在發(fā)展生產(chǎn)、提高效益的基礎(chǔ)上，努力提高職工生活水平。

三、====年遠(yuǎn)景目標(biāo)

到====年，油氣產(chǎn)量達(dá)到===萬(wàn)噸;對(duì)外創(chuàng)收達(dá)到==億元以上；經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到===億元。

第三章五大戰(zhàn)略

一、油氣資源戰(zhàn)略

㈠油氣資源勘探。繼續(xù)按照“戰(zhàn)略展開(kāi)、戰(zhàn)略突破和戰(zhàn)略準(zhǔn)備”的部署層次開(kāi)展工作，深化老區(qū)勘探和滾動(dòng)勘探，為老區(qū)原油產(chǎn)量基本穩(wěn)產(chǎn)提供資源保障；加快新區(qū)和海外勘探，為油田穩(wěn)產(chǎn)增產(chǎn)做好資源接替。

戰(zhàn)略展開(kāi)地區(qū)是:泌陽(yáng)凹陷北部斜坡帶、南部陡坡帶；南陽(yáng)凹陷張店－白秋斷鼻構(gòu)造帶；焉耆盆地寶浪、本部圖構(gòu)造帶翼部和四十里城斜坡區(qū)、博南含油區(qū)塊；尼日利亞OML==/==區(qū)塊。

戰(zhàn)略突破地區(qū)是:泌陽(yáng)凹陷深凹區(qū)深層系、畢店含油區(qū)塊；南陽(yáng)凹陷東莊－北*構(gòu)造帶；焉耆盆地霍拉山前推覆構(gòu)造帶、種馬場(chǎng)構(gòu)造帶和南部凹陷。

戰(zhàn)略準(zhǔn)備地區(qū)是:河南盆地、塔里木河南探區(qū)、三江--敦化盆地、望江—潛山盆地。

勘探重點(diǎn)是：

=、繼續(xù)堅(jiān)持泌陽(yáng)、南陽(yáng)凹陷和焉耆盆地深化勘探，重點(diǎn)增儲(chǔ)區(qū)帶為泌陽(yáng)南部陡坡帶和北部斜坡帶的王集-柴莊地區(qū)，確保老區(qū)年新增探明石油地儲(chǔ)量===萬(wàn)噸，三年累計(jì)探明====萬(wàn)噸。

=、力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)塔里木河南探區(qū)的重大突破，三年探明儲(chǔ)量====萬(wàn)噸。

=、力爭(zhēng)取得三江盆地、望江—潛山盆地的勘探突破，拿到控制儲(chǔ)量====萬(wàn)噸，預(yù)測(cè)儲(chǔ)量====萬(wàn)噸。

=、加快尼日利亞OML==/==區(qū)塊勘探步伐，為海外原油上產(chǎn)、增產(chǎn)提供物質(zhì)基礎(chǔ)。

㈡油氣資源開(kāi)發(fā)。深化老區(qū)地質(zhì)和工藝技術(shù)研究，優(yōu)化方案部署，實(shí)施勘探開(kāi)發(fā)一體化，超前介入，提高資源利用程度，增加可采儲(chǔ)量，控制油田老區(qū)遞減；緊跟新區(qū)勘探步伐，籌劃原油產(chǎn)量的潛在接替；加快海外油田開(kāi)發(fā)步伐，為油田穩(wěn)產(chǎn)提供現(xiàn)實(shí)接替。工作重點(diǎn)是：

=、深化地質(zhì)綜合研究，加強(qiáng)老區(qū)滾動(dòng)勘探開(kāi)發(fā)一體化力度，提高探明儲(chǔ)量的動(dòng)用程度。三年累計(jì)動(dòng)用儲(chǔ)量====萬(wàn)噸，新建產(chǎn)能==.=萬(wàn)噸，生產(chǎn)原油===萬(wàn)噸。

=、改善稀油老油田注水和產(chǎn)液結(jié)構(gòu)，提高水驅(qū)采收率。東部稀油老油田含水上升率控制在=.=以下，采收率提高=-=，總遞減控制在=—=。

=、進(jìn)一步完善高溫聚合物驅(qū)配套技術(shù)，形成三采區(qū)塊的產(chǎn)量接替，三年安排=個(gè)接替區(qū)塊，接替儲(chǔ)量====萬(wàn)噸，聚驅(qū)覆蓋儲(chǔ)量====萬(wàn)噸。

=、繼續(xù)加大老油田綜合治理、技術(shù)改造力度，三年恢復(fù)水驅(qū)控制儲(chǔ)量====萬(wàn)噸，恢復(fù)動(dòng)用儲(chǔ)量===萬(wàn)噸，恢復(fù)可采儲(chǔ)量===萬(wàn)噸，恢復(fù)產(chǎn)能==萬(wàn)噸。

=、加快尼日利亞勘探開(kāi)發(fā)前期工作節(jié)奏，盡快形成產(chǎn)能，三年累計(jì)產(chǎn)油===萬(wàn)噸，獲得份額油==萬(wàn)噸。到====年總產(chǎn)量達(dá)到===萬(wàn)噸以上，份額油達(dá)到==萬(wàn)噸以上。

二、市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略

堅(jiān)持效益優(yōu)先原則，樹(shù)立“依靠油田內(nèi)部,而不依賴油田內(nèi)部”的理念，抓住機(jī)遇，發(fā)展特色，打造名牌，創(chuàng)新組織管理，形成多專業(yè)整體創(chuàng)市場(chǎng)的局面，保持外部收入快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)外部市場(chǎng)份額的新擴(kuò)張和外創(chuàng)市場(chǎng)效益的新提高。

㈠市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)。三年創(chuàng)收==億元，到====年創(chuàng)收達(dá)到==億元以上。其中，石油工程技術(shù)服務(wù)專業(yè)=年創(chuàng)收==億元，到====年創(chuàng)收達(dá)到==億元；其他專業(yè)=年創(chuàng)收=億元，到====年創(chuàng)收達(dá)到=億元以上。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的平均利潤(rùn)率達(dá)到=以上，力爭(zhēng)==，海外達(dá)到==-==。

㈡市場(chǎng)定位

=、石油工程技術(shù)服務(wù)單位。擴(kuò)大現(xiàn)有的西北新區(qū)、華北鄂爾多斯、東北勘探、南方管道和海外等五個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)份額，切實(shí)提高創(chuàng)收效益。密切關(guān)注中石化、中石油、延長(zhǎng)油礦、國(guó)內(nèi)油氣管道建設(shè)和海外勘探開(kāi)發(fā)等方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)。在市場(chǎng)拓展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域上，鉆井、物探、工程設(shè)計(jì)和建設(shè)要再攀新高，測(cè)井、錄井、井下作業(yè)要有更大突破。

=、油氣生產(chǎn)單位。鞏固和擴(kuò)大西北局塔河油田開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，積極進(jìn)入原新星公司和延長(zhǎng)油礦等其他油氣開(kāi)采市場(chǎng)，力爭(zhēng)取得大突破。

=、煉油化工單位。走精細(xì)化工發(fā)展之路，持續(xù)提高深加工產(chǎn)品與燃料型產(chǎn)品銷(xiāo)售收入比，加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，鞏固和擴(kuò)大蠟產(chǎn)品市場(chǎng)。

=、科研單位。以為油田內(nèi)部生產(chǎn)提供科技支撐為核心，適時(shí)合理地開(kāi)拓外部科技服務(wù)市場(chǎng)。

=、通信公司。立足油田，擴(kuò)大外聯(lián)，拓寬市場(chǎng)；穩(wěn)定發(fā)展和爭(zhēng)取油區(qū)及周邊電話業(yè)務(wù)；發(fā)揮油田信息資源優(yōu)勢(shì)，拓展民用互聯(lián)網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)。

=、社區(qū)和其他后勤服務(wù)單位。在確保內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，澗河社區(qū)重點(diǎn)拓展海外后勤服務(wù)市場(chǎng)。雙河、五一社區(qū)及其他后勤服務(wù)單位，在服務(wù)好油田生產(chǎn)和礦區(qū)居民生活的同時(shí)，發(fā)揮自身特長(zhǎng)，組織本單位富余人員，采用向生產(chǎn)單位制輸出勞務(wù)、自行組織創(chuàng)市場(chǎng)等多種方式，盤(pán)活人力資源潛力；利用本單位閑置裝備和場(chǎng)地，盤(pán)活資產(chǎn)潛力，增加創(chuàng)收手段，對(duì)外創(chuàng)收要達(dá)新水平，以有效化解經(jīng)費(fèi)不足的矛盾。

㈢市場(chǎng)開(kāi)拓工作重點(diǎn)

=、樹(shù)立效益意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，堅(jiān)持“三個(gè)統(tǒng)一”，做到“三不進(jìn)入”。“三個(gè)統(tǒng)一”，即外創(chuàng)市場(chǎng)的規(guī)模與效益的統(tǒng)一、速度與效益的統(tǒng)一、增收與增效的統(tǒng)一?！叭贿M(jìn)入”，即沒(méi)有效益的市場(chǎng)不進(jìn)入、有效益但信譽(yù)不好的市場(chǎng)不進(jìn)入、有效益但資金回收困難的市場(chǎng)不進(jìn)入。

=、采取靈活的市場(chǎng)策略。以增加盈利能力為目標(biāo)，提高已占有市場(chǎng)的獲利能力；以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)，適當(dāng)降低利潤(rùn)率和獲利能力，開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域；以與國(guó)際上大石油公司直接合作為手段，立足尼日利亞油氣勘探開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，提高國(guó)際市場(chǎng)的盈利能力。

=、創(chuàng)新隊(duì)伍和人員配置方式。建立以骨干人才為主的基本隊(duì)伍架構(gòu)，推進(jìn)一般操作和一般管理崗位用工的市場(chǎng)化和社會(huì)化，適應(yīng)市場(chǎng)需要，增進(jìn)隊(duì)伍和人員配置的彈性。允許外拓市場(chǎng)單位根據(jù)市場(chǎng)需要，按程序靈活增設(shè)崗位和增加編制。逐步推行項(xiàng)目全員聘用制，面向全油田選用人才。

=、加強(qiáng)外部市場(chǎng)開(kāi)拓管理。加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓管理機(jī)構(gòu)力量，形成上、中、下三個(gè)層次統(tǒng)一協(xié)調(diào)的市場(chǎng)開(kāi)拓格局。油田市場(chǎng)開(kāi)拓主管部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓的整體組織協(xié)調(diào)，加強(qiáng)外部市場(chǎng)的研究，定期市場(chǎng)信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)，為外創(chuàng)單位市場(chǎng)提供指導(dǎo)和服務(wù)；二級(jí)單位負(fù)責(zé)具體的市場(chǎng)開(kāi)拓運(yùn)作，加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集、分析和反饋；項(xiàng)目部負(fù)責(zé)本業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓和項(xiàng)目的運(yùn)行。進(jìn)一步加強(qiáng)外創(chuàng)市場(chǎng)隊(duì)伍的安全、設(shè)備、資金的管理與監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、安全、高效創(chuàng)市場(chǎng)。

=、發(fā)展技術(shù)和更新裝備。揚(yáng)長(zhǎng)避短、發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，以特色技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造河南油田的外部市場(chǎng)品牌。適應(yīng)市場(chǎng)需要變化，加快裝備更新步伐，挖掘現(xiàn)有裝備潛力，合理確定裝備配置結(jié)構(gòu)，有步驟地提高隊(duì)伍裝備水平，增加裝備總量，形成適應(yīng)不同市場(chǎng)需求的梯級(jí)裝備結(jié)構(gòu)，提高隊(duì)伍的創(chuàng)收能力、獲利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。

=、完善外創(chuàng)市場(chǎng)激勵(lì)政策。對(duì)外創(chuàng)市場(chǎng)單位在物資采購(gòu)、資金撥付、局級(jí)管理費(fèi)收取、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用列支、設(shè)備更新改造等方面繼續(xù)提供政策支持和保障。對(duì)油田內(nèi)外單位和人員提供外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)信息可按利潤(rùn)情況予以相應(yīng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。允許各單位在外創(chuàng)市場(chǎng)過(guò)程中，引進(jìn)急缺人才，自行確定薪酬標(biāo)準(zhǔn)。

三、人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

以解決結(jié)構(gòu)性矛盾、內(nèi)部流動(dòng)不暢和人工成本過(guò)高等問(wèn)題為重點(diǎn)，挖掘內(nèi)部人力資源潛力，建立內(nèi)部動(dòng)態(tài)流動(dòng)機(jī)制。按需施培，建立符合油田發(fā)展需要的人才隊(duì)伍，為油氣資源和市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的實(shí)施提供人力資源保障。重點(diǎn)是：

=、盤(pán)活內(nèi)部人力資源。一是強(qiáng)化按需設(shè)崗，建立科學(xué)的崗位管理體系，合理調(diào)整隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗，使富余人員顯性化；二是通過(guò)薪酬分配的調(diào)節(jié)作用、推行項(xiàng)目管理、探索和實(shí)施鼓勵(lì)人員流動(dòng)的優(yōu)惠政策、逐步建立低水平的養(yǎng)人機(jī)制等多種措施，建立起機(jī)關(guān)、后勤單位富余人員向生產(chǎn)和創(chuàng)效單位流動(dòng)的新機(jī)制。

=、以提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，切實(shí)降低人工成本。建立油田內(nèi)部人才勞動(dòng)力市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作合理配置各類人力資源，降低人工成本；推進(jìn)用工的社會(huì)化，置換出高成本人員走出油田，創(chuàng)收增效。

=、強(qiáng)化按需施培，實(shí)施培訓(xùn)的全過(guò)程管理。根據(jù)油田發(fā)展需要，科學(xué)分析培訓(xùn)需求，合理制定培訓(xùn)計(jì)劃，務(wù)實(shí)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程,規(guī)范培訓(xùn)過(guò)程,嚴(yán)格培訓(xùn)效果評(píng)估，努力轉(zhuǎn)化培訓(xùn)成果，重點(diǎn)監(jiān)控培訓(xùn)流程的關(guān)鍵質(zhì)量控制點(diǎn)，提高培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性。

四、管理創(chuàng)新戰(zhàn)略

適應(yīng)油田發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，建立集中管理、授權(quán)有度的新型管理體制,為油氣資源戰(zhàn)略和市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略提供體制保障； 大力推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，持續(xù)實(shí)施改制分流、專業(yè)化重組、關(guān)停并撤、壓扁管理層和社區(qū)改革等工作，進(jìn)一步突出油田的核心業(yè)務(wù)和主營(yíng)業(yè)務(wù)；圍繞建立“五大機(jī)制”，完善油田內(nèi)部管理制度體系，規(guī)范和加強(qiáng)專業(yè)管理。

㈠適應(yīng)集團(tuán)公司集中決策、分級(jí)管理體制的要求，構(gòu)建起集中決策、授權(quán)有度、運(yùn)轉(zhuǎn)暢通的管理體制框架。

=、體制框架

油田分公司作為一級(jí)成本控制中心，按照現(xiàn)代企業(yè)制度和股份公司內(nèi)控制度的要求規(guī)范運(yùn)作。下屬單位是二級(jí)成本控制主體，負(fù)責(zé)完成分公司下達(dá)的年度經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)。分公司對(duì)油氣生產(chǎn)單位以建立“油公司”體制為目標(biāo)，逐步實(shí)現(xiàn)“分公司-采油廠-作業(yè)區(qū)”三級(jí)管理；在油氣資源領(lǐng)域?qū)嵤┛碧介_(kāi)發(fā)一體化管理，在科研單位推行項(xiàng)目化管理。

勘探局是一級(jí)利潤(rùn)中心和一級(jí)成本控制中心，實(shí)行“兩級(jí)法人、三級(jí)管理”。鉆井、測(cè)井、錄井、物探、水電等單位是模擬利潤(rùn)主體，負(fù)責(zé)完成局下達(dá)的年度利潤(rùn)指標(biāo)，局對(duì)其按分公司模式管理。油建、設(shè)計(jì)等單位是二級(jí)法人、二級(jí)利潤(rùn)主體，勘探局以出資額為限依法行使權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。后勤服務(wù)單位是二級(jí)成本控制主體，負(fù)責(zé)完成局下達(dá)的服務(wù)任務(wù)和成本控制目標(biāo)。

按照責(zé)權(quán)對(duì)等的原則，局、分公司對(duì)二級(jí)單位合理授權(quán)。在油田整體戰(zhàn)略部署、規(guī)劃及年度實(shí)施計(jì)劃的指導(dǎo)下，二級(jí)單位組織編制和實(shí)施本單位規(guī)劃、計(jì)劃，在授權(quán)范圍內(nèi)，擁有人、財(cái)、物、生產(chǎn)、供應(yīng)、銷(xiāo)售等自，依法、依規(guī)自主經(jīng)營(yíng)。

㈡大力推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，進(jìn)一步精干核心和主營(yíng)業(yè)務(wù)。

=、充分利用國(guó)家的優(yōu)惠政策，加快工作節(jié)奏，推動(dòng)改制分流工作的進(jìn)一步深入，力爭(zhēng)到====年完成全部改制分流工作。

=、配合集團(tuán)公司整體改革步伐，對(duì)石油工程技術(shù)服務(wù)專業(yè)隊(duì)伍實(shí)施專業(yè)化重組。嚴(yán)格定編定員，進(jìn)一步精干通信隊(duì)伍，提高自立生存能力。

=、創(chuàng)新社區(qū)服務(wù)管理模式。推進(jìn)水、電、氣、暖的收費(fèi)改革，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收盡收、應(yīng)得盡得；對(duì)政府公共服務(wù)類職能實(shí)行費(fèi)用定額管理，嚴(yán)格定編定員，控制費(fèi)用。

=、適應(yīng)油田結(jié)構(gòu)調(diào)整和改制分流的需要，加快兩級(jí)機(jī)關(guān)的改革，強(qiáng)化決策、管理、協(xié)調(diào)職能，下移一般性操作職能，進(jìn)一步壓扁層次，精簡(jiǎn)人員。

=、加快出臺(tái)“無(wú)產(chǎn)品、無(wú)市場(chǎng)、無(wú)效益”，經(jīng)營(yíng)困難的油田自辦企業(yè)關(guān)停并撤的政策研究，力爭(zhēng)到====年完成全部關(guān)停并撤工作。

㈢進(jìn)一步完善“五大機(jī)制”，全面推行內(nèi)控制度，實(shí)現(xiàn)管理的制度化、規(guī)范化、流程化。

一是進(jìn)一步完善決策程序，明確決策范圍，規(guī)范決策流程。繼續(xù)實(shí)施A管理模式，嚴(yán)格授權(quán)管理；發(fā)揮機(jī)關(guān)職能部門(mén)的決策參謀職能，為決策提供信息和依據(jù)。

二是創(chuàng)新生產(chǎn)運(yùn)行機(jī)制，以提高生產(chǎn)效率為目標(biāo)，對(duì)生產(chǎn)運(yùn)行組織實(shí)行流程化管理，強(qiáng)化流程的節(jié)點(diǎn)控制，嚴(yán)格考核，帶動(dòng)油田勘探開(kāi)發(fā)生產(chǎn)建設(shè)各環(huán)節(jié)效率的整體提高，以集中更多的隊(duì)伍和人員走出油田，創(chuàng)收增效。

三是樹(shù)立科學(xué)的發(fā)展觀，以提高發(fā)展速度，努力增加油田經(jīng)濟(jì)總量為目標(biāo)，集中資金發(fā)展核心業(yè)務(wù)和主營(yíng)業(yè)務(wù)，依靠科技進(jìn)步，發(fā)展核心技術(shù)，進(jìn)一步提高油田的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

四是進(jìn)一步深化內(nèi)部分配制度改革，強(qiáng)化按需激勵(lì)，建立滿足不同層次需要的長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)各類人才的積極性、創(chuàng)造性，留住關(guān)鍵技術(shù)、管理和操作人才。

五是圍繞油田發(fā)展的主題，革除制約資源和市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略實(shí)施的舊觀念，完善審計(jì)、效能監(jiān)察等監(jiān)督約束機(jī)制，加強(qiáng)相互溝通和信息交流，為“五大戰(zhàn)略”的實(shí)施提供切實(shí)保障。

六是完善企業(yè)管理基本制度，全面建立油田內(nèi)控制度體系，真正做到授權(quán)有度、風(fēng)險(xiǎn)受控、操作規(guī)范，促進(jìn)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益不斷提高。

㈣強(qiáng)化預(yù)算、資金、投資和成本管理。

=、實(shí)施全面預(yù)算管理。把好預(yù)算編制、調(diào)整、月度執(zhí)行和監(jiān)控關(guān)，實(shí)現(xiàn)全員、全過(guò)程、全要素預(yù)算管理。

=、進(jìn)一步加強(qiáng)資金的集中管理。強(qiáng)化制度管理，確保資金安全；強(qiáng)化計(jì)劃管理，確保預(yù)算內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常開(kāi)展，確保資金向生產(chǎn)單位和創(chuàng)效單位流動(dòng)；強(qiáng)化結(jié)算中心內(nèi)部調(diào)劑作用，提高資金使用效益；強(qiáng)化外埠資金管理，并建立風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和責(zé)任追究制度，確保資金安全。

=、堅(jiān)持以效益為中心，調(diào)整投資方向，優(yōu)化投資項(xiàng)目。突出油田勘探開(kāi)發(fā)核心業(yè)務(wù)，加大勘探開(kāi)發(fā)建設(shè)投資在總投資中的比重，提高勘探投資效益；突出提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力，加快石油工程技術(shù)服務(wù)單位外創(chuàng)市場(chǎng)裝備的更新步伐，促進(jìn)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的開(kāi)拓；突出促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，重點(diǎn)培養(yǎng)技術(shù)含量高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)、效益好的項(xiàng)目，限制一般項(xiàng)目；突出降低綜合運(yùn)營(yíng)成本，重點(diǎn)抓好節(jié)能降耗項(xiàng)目，確保安全項(xiàng)目。

篇7

在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)領(lǐng)域，定標(biāo)比超(benchmarking)是指將本企業(yè)各方面的狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)內(nèi)外一流的企業(yè)進(jìn)行對(duì)照分析的過(guò)程，是將外部企業(yè)的成就和業(yè)績(jī)作為自身企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展目標(biāo)并將外界的最佳做法移植到本企業(yè)的一種方法。定標(biāo)比超強(qiáng)調(diào)將本企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)與從事該項(xiàng)活動(dòng)最佳者進(jìn)行比較，從而提出行動(dòng)方案，彌補(bǔ)自身的不足。企業(yè)通過(guò)開(kāi)展定標(biāo)比超活動(dòng)，有助于確定和比較有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)和管理戰(zhàn)略的各組成要素，挖掘出許多對(duì)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有重要參考價(jià)值的信息；可從一流企業(yè)那里獲取有價(jià)值的信息，用于改進(jìn)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理；可使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略能夠貼近目標(biāo)市場(chǎng)和用戶；可鼓勵(lì)和引導(dǎo)本企業(yè)員工“從干中學(xué)”和“從用中學(xué)”。正因如此，目前，定標(biāo)比超已成為企業(yè)克敵制勝必不可少的重要工具之一。對(duì)處在全球化采購(gòu)形勢(shì)下的我國(guó)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，加入WTO后，包括GM、Ford在內(nèi)的國(guó)際知名汽車(chē)公司紛紛搶灘中國(guó)，國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著前所未有的壓力。本文試圖以汽車(chē)零部件企業(yè)東風(fēng)汽車(chē)懸架彈簧有限公司為例，運(yùn)用定標(biāo)比超來(lái)分析我國(guó)汽車(chē)工業(yè)現(xiàn)狀，并通過(guò)選擇標(biāo)桿企業(yè)，尋找差距，趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2定標(biāo)比超的方法和步驟

2.1定標(biāo)比超的方法

選擇正確的方法是定標(biāo)比超能否成功的關(guān)鍵因素。通過(guò)比較，我們采用國(guó)際定標(biāo)比超情報(bào)交流所實(shí)施的“四環(huán)節(jié)法”。它包括以下四個(gè)環(huán)節(jié)：

(1)規(guī)劃。選擇經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)過(guò)程、爭(zhēng)取該環(huán)節(jié)過(guò)程有關(guān)人員的參與、選擇課題組組長(zhǎng)和成員、明確客戶的要求、分析經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)流程、定義過(guò)程的輸入輸出、選擇關(guān)鍵成功因子、確定數(shù)據(jù)搜集的內(nèi)容、設(shè)計(jì)調(diào)查表初稿。(2)數(shù)據(jù)搜集。搜集內(nèi)部數(shù)據(jù)、尋找二手信息源、確定合作伙伴、制定調(diào)查方案、尋求合作伙伴的參加、搜集一手?jǐn)?shù)據(jù)、實(shí)施訪問(wèn)。(3)數(shù)據(jù)分析。匯總數(shù)據(jù)、對(duì)工作業(yè)績(jī)作規(guī)范化處理、就目前的業(yè)績(jī)作定量比較、確定存在的差距及產(chǎn)生的原因、從規(guī)劃的角度來(lái)推測(cè)業(yè)績(jī)的差異、對(duì)最佳企業(yè)的最佳方面作進(jìn)一步的案例分析、提取環(huán)節(jié)過(guò)程中的成功因子、評(píng)價(jià)借鑒這些因子的可能性。(4)修正改進(jìn)。確定縮小或消除差距并最終超過(guò)的目標(biāo)、修正成功因子以使其更具可操作性、確定實(shí)施計(jì)劃、商討計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)測(cè)計(jì)劃進(jìn)展情況、尋找作進(jìn)一步定標(biāo)比超的機(jī)會(huì)、在實(shí)施過(guò)程中調(diào)整比超的標(biāo)尺。

2.2定標(biāo)比超的步驟

定標(biāo)比超一般包括以下步驟：

(1)了解自身的情況，確定定標(biāo)比超的內(nèi)容。在進(jìn)行定標(biāo)比超前，應(yīng)了解企業(yè)自身的情況，確定需要改進(jìn)、能夠改進(jìn)的產(chǎn)品、服務(wù)、過(guò)程或者戰(zhàn)略。同時(shí)，還要根據(jù)營(yíng)利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇定標(biāo)比超的具體內(nèi)容。(2)選擇定標(biāo)比超對(duì)象。任何定標(biāo)比超項(xiàng)目都有一個(gè)明確的比超對(duì)象。選擇合適的對(duì)象，往往可以簡(jiǎn)化定標(biāo)比超過(guò)程的困難程度，強(qiáng)化定標(biāo)比超的效果。(3)搜集、分析數(shù)據(jù)。在搜集數(shù)據(jù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確兩個(gè)基本問(wèn)題，即搜集哪方面的數(shù)據(jù)以及如何確定信息源。搜集數(shù)據(jù)是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。(4)確定行動(dòng)目標(biāo)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出差距之后，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)現(xiàn)階段的具體情況，包括企業(yè)文化因素、資金因素、技術(shù)因素、人員因素等，形成可以操作的方案，有針對(duì)性地確定行動(dòng)。(5)實(shí)施及評(píng)價(jià)。定標(biāo)比超的最終目標(biāo)是趕上并超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，獲得最大程度的進(jìn)步。為此，需要將定標(biāo)比超的結(jié)果付諸實(shí)施。同時(shí)，為確保實(shí)施質(zhì)量，通常要對(duì)實(shí)施過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)。

3定標(biāo)比超在汽車(chē)行業(yè)的應(yīng)用

本文以汽車(chē)行業(yè)中的板簧行業(yè)為例，探討定標(biāo)比超在汽車(chē)行業(yè)的應(yīng)用。

3.1汽車(chē)板簧行業(yè)的現(xiàn)狀

目前國(guó)內(nèi)有各類大小板簧廠1000余家，其中年產(chǎn)5000噸板簧的廠家有70多家。與國(guó)外同行業(yè)比較，國(guó)內(nèi)板簧行業(yè)存在的主要差距有：

(1)品種較國(guó)外廠家少，勞動(dòng)生產(chǎn)率低，不能適應(yīng)多品種生產(chǎn)需要。國(guó)外一家公司一般生產(chǎn)3000～4000個(gè)品種，而國(guó)內(nèi)一般為500～600個(gè)品種。(2)高性能的復(fù)雜板簧生產(chǎn)能力不足。對(duì)漸變剛度、橫置式板簧國(guó)內(nèi)質(zhì)量與國(guó)外產(chǎn)品還有較大差距。(3)質(zhì)量保證能力差，包括材料、協(xié)配件、關(guān)鍵裝備上有差距。(4)國(guó)外高級(jí)大客車(chē)普遍采用空氣懸架，部分重型卡車(chē)也采用空氣懸架，特別是美國(guó)，70%的卡車(chē)已采用了空氣懸架。而我國(guó)到目前為止，完全具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的空氣懸架設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)尚屬空白。

3.2確定定標(biāo)比超的內(nèi)容和對(duì)象

3.2.1定標(biāo)比超的內(nèi)容

根據(jù)行業(yè)狀況分析，我國(guó)汽車(chē)板簧行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在：

(1)生產(chǎn)規(guī)模。板簧行業(yè)普遍存在生產(chǎn)集約化程度低，規(guī)模小的缺點(diǎn)，這樣就不可能形成規(guī)模效應(yīng)，有效降低成本。(2)柔性生產(chǎn)能力?？蛻粜枨蟪尸F(xiàn)出多品種、小批量的特點(diǎn)，沒(méi)有快速、可靠的生產(chǎn)制造系統(tǒng)，企業(yè)就不可能在第一時(shí)間贏得客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)。(3)成本控制能力。板簧行業(yè)是高材耗、高能耗、勞動(dòng)密集型行業(yè)，采購(gòu)成本占總成本的60%以上，所以很強(qiáng)的成本控制能力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最大體現(xiàn)。(4)信息化水平。企業(yè)信息化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全面跨越式發(fā)展提供了可能，企業(yè)信息化水平的高低直接體現(xiàn)企業(yè)的綜合實(shí)力和管理水平。(5)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于飽和，國(guó)際市場(chǎng)全球化采購(gòu)的形勢(shì)下，企業(yè)能否具有國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力，成為企業(yè)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額的不可或缺的途徑。(6)前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略。空氣懸架產(chǎn)品是高附加值板簧的未來(lái)替代品；瞄準(zhǔn)未來(lái)市場(chǎng)，著手研發(fā)空氣懸架產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

3.2.2標(biāo)桿企業(yè)的確定

篇8

在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)領(lǐng)域，定標(biāo)比超(benchmarking)是指將本企業(yè)各方面的狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)內(nèi)外一流的企業(yè)進(jìn)行對(duì)照分析的過(guò)程，是將外部企業(yè)的成就和業(yè)績(jī)作為自身企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展目標(biāo)并將外界的最佳做法移植到本企業(yè)的一種方法。定標(biāo)比超強(qiáng)調(diào)將本企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)與從事該項(xiàng)活動(dòng)最佳者進(jìn)行比較，從而提出行動(dòng)方案，彌補(bǔ)自身的不足。企業(yè)通過(guò)開(kāi)展定標(biāo)比超活動(dòng)，有助于確定和比較有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)和管理戰(zhàn)略的各組成要素，挖掘出許多對(duì)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有重要參考價(jià)值的信息；可從一流企業(yè)那里獲取有價(jià)值的信息，用于改進(jìn)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理；可使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略能夠貼近目標(biāo)市場(chǎng)和用戶；可鼓勵(lì)和引導(dǎo)本企業(yè)員工“從干中學(xué)”和“從用中學(xué)”。正因如此，目前，定標(biāo)比超已成為企業(yè)克敵制勝必不可少的重要工具之一。對(duì)處在全球化采購(gòu)形勢(shì)下的我國(guó)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，加入WTO后，包括GM、Ford在內(nèi)的國(guó)際知名汽車(chē)公司紛紛搶灘中國(guó)，國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著前所未有的壓力。本文試圖以汽車(chē)零部件企業(yè)東風(fēng)汽車(chē)懸架彈簧有限公司為例，運(yùn)用定標(biāo)比超來(lái)分析我國(guó)汽車(chē)工業(yè)現(xiàn)狀，并通過(guò)選擇標(biāo)桿企業(yè)，尋找差距，趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2　定標(biāo)比超的方法和步驟

2.1　定標(biāo)比超的方法

選擇正確的方法是定標(biāo)比超能否成功的關(guān)鍵因素。通過(guò)比較，我們采用國(guó)際定標(biāo)比超情報(bào)交流所實(shí)施的“四環(huán)節(jié)法”。它包括以下四個(gè)環(huán)節(jié)：

(1)規(guī)劃。選擇經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)過(guò)程、爭(zhēng)取該環(huán)節(jié)過(guò)程有關(guān)人員的參與、選擇課題組組長(zhǎng)和成員、明確客戶的要求、分析經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)流程、定義過(guò)程的輸入輸出、選擇關(guān)鍵成功因子、確定數(shù)據(jù)搜集的內(nèi)容、設(shè)計(jì)調(diào)查表初稿。(2)數(shù)據(jù)搜集。搜集內(nèi)部數(shù)據(jù)、尋找二手信息源、確定合作伙伴、制定調(diào)查方案、尋求合作伙伴的參加、搜集一手?jǐn)?shù)據(jù)、實(shí)施訪問(wèn)。(3)數(shù)據(jù)分析。匯總數(shù)據(jù)、對(duì)工作業(yè)績(jī)作規(guī)范化處理、就目前的業(yè)績(jī)作定量比較、確定存在的差距及產(chǎn)生的原因、從規(guī)劃的角度來(lái)推測(cè)業(yè)績(jī)的差異、對(duì)最佳企業(yè)的最佳方面作進(jìn)一步的案例分析、提取環(huán)節(jié)過(guò)程中的成功因子、評(píng)價(jià)借鑒這些因子的可能性。(4)修正改進(jìn)。確定縮小或消除差距并最終超過(guò)的目標(biāo)、修正成功因子以使其更具可操作性、確定實(shí)施計(jì)劃、商討計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)測(cè)計(jì)劃進(jìn)展情況、尋找作進(jìn)一步定標(biāo)比超的機(jī)會(huì)、在實(shí)施過(guò)程中調(diào)整比超的標(biāo)尺。

2.2　定標(biāo)比超的步驟

定標(biāo)比超一般包括以下步驟：

(1)了解自身的情況，確定定標(biāo)比超的內(nèi)容。在進(jìn)行定標(biāo)比超前，應(yīng)了解企業(yè)自身的情況，確定需要改進(jìn)、能夠改進(jìn)的產(chǎn)品、服務(wù)、過(guò)程或者戰(zhàn)略。同時(shí)，還要根據(jù)營(yíng)利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇定標(biāo)比超的具體內(nèi)容。(2)選擇定標(biāo)比超對(duì)象。任何定標(biāo)比超項(xiàng)目都有一個(gè)明確的比超對(duì)象。選擇合適的對(duì)象，往往可以簡(jiǎn)化定標(biāo)比超過(guò)程的困難程度，強(qiáng)化定標(biāo)比超的效果。(3)搜集、分析數(shù)據(jù)。在搜集數(shù)據(jù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確兩個(gè)基本問(wèn)題，即搜集哪方面的數(shù)據(jù)以及如何確定信息源。搜集數(shù)據(jù)是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。(4)確定行動(dòng)目標(biāo)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出差距之后，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)現(xiàn)階段的具體情況，包括企業(yè)文化因素、資金因素、技術(shù)因素、人員因素等，形成可以操作的方案，有針對(duì)性地確定行動(dòng)。(5)實(shí)施及評(píng)價(jià)。定標(biāo)比超的最終目標(biāo)是趕上并超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，獲得最大程度的進(jìn)步。為此，需要將定標(biāo)比超的結(jié)果付諸實(shí)施。同時(shí)，為確保實(shí)施質(zhì)量，通常要對(duì)實(shí)施過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)。

3　定標(biāo)比超在汽車(chē)行業(yè)的應(yīng)用

本文以汽車(chē)行業(yè)中的板簧行業(yè)為例，探討定標(biāo)比超在汽車(chē)行業(yè)的應(yīng)用。

3.1　汽車(chē)板簧行業(yè)的現(xiàn)狀

目前國(guó)內(nèi)有各類大小板簧廠1000余家，其中年產(chǎn)5000噸板簧的廠家有70多家。與國(guó)外同行業(yè)比較，國(guó)內(nèi)板簧行業(yè)存在的主要差距有：

(1)品種較國(guó)外廠家少，勞動(dòng)生產(chǎn)率低，不能適應(yīng)多品種生產(chǎn)需要。國(guó)外一家公司一般生產(chǎn)3000～4000個(gè)品種，而國(guó)內(nèi)一般為500～600個(gè)品種。(2)高性能的復(fù)雜板簧生產(chǎn)能力不足。對(duì)漸變剛度、橫置式板簧國(guó)內(nèi)質(zhì)量與國(guó)外產(chǎn)品還有較大差距。(3)質(zhì)量保證能力差，包括材料、協(xié)配件、關(guān)鍵裝備上有差距。(4)國(guó)外高級(jí)大客車(chē)普遍采用空氣懸架，部分重型卡車(chē)也采用空氣懸架，特別是美國(guó)，70%的卡車(chē)已采用了空氣懸架。而我國(guó)到目前為止，完全具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的空氣懸架設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)尚屬空白。

3.2　確定定標(biāo)比超的內(nèi)容和對(duì)象

3.2.1　定標(biāo)比超的內(nèi)容

根據(jù)行業(yè)狀況分析，我國(guó)汽車(chē)板簧行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在：

(1)生產(chǎn)規(guī)模。板簧行業(yè)普遍存在生產(chǎn)集約化程度低，規(guī)模小的缺點(diǎn)，這樣就不可能形成規(guī)模效應(yīng)，有效降低成本。(2)柔性生產(chǎn)能力?？蛻粜枨蟪尸F(xiàn)出多品種、小批量的特點(diǎn)，沒(méi)有快速、可靠的生產(chǎn)制造系統(tǒng)，企業(yè)就不可能在第一時(shí)間贏得客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)。(3)成本控制能力。板簧行業(yè)是高材耗、高能耗、勞動(dòng)密集型行業(yè)，采購(gòu)成本占總成本的60%以上，所以很強(qiáng)的成本控制能力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最大體現(xiàn)。(4)信息化水平。企業(yè)信息化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全面跨越式發(fā)展提供了可能，企業(yè)信息化水平的高低直接體現(xiàn)企業(yè)的綜合實(shí)力和管理水平。(5)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于飽和，國(guó)際市場(chǎng)全球化采購(gòu)的形勢(shì)下，企業(yè)能否具有國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力，成為企業(yè)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額的不可或缺的途徑。(6)前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略?？諝鈶壹墚a(chǎn)品是高附加值板簧的未來(lái)替代品；瞄準(zhǔn)未來(lái)市場(chǎng)，著手研發(fā)空氣懸架產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

3.2.2　標(biāo)桿企業(yè)的確定

一汽遼陽(yáng)彈簧廠行業(yè)排名第一，在生產(chǎn)規(guī)模、管理水平、產(chǎn)品研發(fā)和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力等方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，值得行業(yè)排名第二的東風(fēng)汽車(chē)懸架彈簧有限公司學(xué)習(xí)和趕超。

3.3　標(biāo)桿企業(yè)和本公司的對(duì)比分析

3.3.1　東風(fēng)汽車(chē)懸架彈簧有限公司概況

該公司位于湖北省十堰市中心，是依托東風(fēng)汽車(chē)公司建立的生產(chǎn)各類汽車(chē)板簧、圓簧、扭桿的控股子公司。2002年，伴隨東風(fēng)與NISSAN全面合資，成為國(guó)有大型合資企業(yè)——東風(fēng)汽車(chē)有限公司的一個(gè)全資子公司。公司現(xiàn)有職工1200人（其中技術(shù)人員82人），年工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)4.2億元，年生產(chǎn)能力5萬(wàn)余噸。產(chǎn)品主要為東風(fēng)汽車(chē)配套裝車(chē)及市場(chǎng)配套，同時(shí)面對(duì)社會(huì)提供備件。從1998年起，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、加拿大、意大利、菲律賓等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。公司除本部外，還有下屬兩家合資企業(yè)，上海歐雷法彈簧有限公司和東風(fēng)鐘祥汽車(chē)彈簧有限公司。

3.3.2　一汽遼陽(yáng)彈簧廠概況

該廠始建于1953年。1965年，一汽總廠的彈簧車(chē)間擴(kuò)散搬遷到遼陽(yáng)與地方國(guó)營(yíng)遼陽(yáng)彈簧廠合并逐步發(fā)展成現(xiàn)有規(guī)模。1998年經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，正式成為一汽集團(tuán)的全資子公司。該廠現(xiàn)有職工1590人，總資產(chǎn)為32174萬(wàn)元，凈資產(chǎn)13986萬(wàn)元。目前可生產(chǎn)13個(gè)系列220個(gè)品種的汽車(chē)鋼板彈簧，包括多種疊片簧、漸變剛度彈簧、少片變截面鋼板彈簧和雙曲率半徑及平直段的汽車(chē)鋼板彈簧，具有為40萬(wàn)輛份中重型卡車(chē)配套的年生產(chǎn)能力，是國(guó)內(nèi)最大的汽車(chē)懸架彈簧專業(yè)生產(chǎn)廠家。無(wú)論從產(chǎn)量、品種、質(zhì)量、效益和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力等方面來(lái)看，該廠都處于國(guó)內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位。

3.3.3　競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比

我們選擇生產(chǎn)規(guī)模、柔性化生產(chǎn)能力、成本控制能力、信息化水平、國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力、前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略作為汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素。標(biāo)桿企業(yè)和本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比見(jiàn)表1。

表1　標(biāo)桿企業(yè)和本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力要素及其對(duì)比

附圖

3.3.4　分析及結(jié)論

通過(guò)本企業(yè)與標(biāo)桿企業(yè)的對(duì)比分析不難發(fā)現(xiàn)，本企業(yè)在以下方面與標(biāo)桿企業(yè)存在明顯差距，需要進(jìn)一步提高和完善：

(1)生產(chǎn)能力不足，設(shè)備老化嚴(yán)重，工序能力不平衡。這必然造成生產(chǎn)成本居高不下，外貿(mào)產(chǎn)品生產(chǎn)組織不暢。(2)成本控制能力差。特別是變截面產(chǎn)品成本、采購(gòu)和物流成本需要加強(qiáng)控制。(3)公司信息化水平不高。特別是缺乏系統(tǒng)集成，不能現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)完全共享。

3.4　對(duì)策措施

3.4.1　擴(kuò)大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)能力，加快材料工藝及裝備的開(kāi)發(fā)步伐

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，形成自主開(kāi)發(fā)全系列鋼板彈簧的體系。特別是建立和完備高技術(shù)含量、高附加值的變截面、變剛度及空氣懸架彈簧產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)體系。(2)擴(kuò)大生產(chǎn)能力建設(shè)。為適應(yīng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，需對(duì)現(xiàn)有的工藝設(shè)備進(jìn)行更新改造，擴(kuò)展變截面、變剛度的生產(chǎn)陣地，形成變截面、變剛度板簧2.2～2.4萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力。(3)材料工藝及裝備的開(kāi)發(fā)。針對(duì)變截面彈簧的要求開(kāi)發(fā)形變熱處理新工藝并應(yīng)用于生產(chǎn)。開(kāi)發(fā)可靠、節(jié)能的中頻感應(yīng)加熱電源。開(kāi)發(fā)節(jié)能、環(huán)保型的新裝置用于加熱、烘干等工序，降低能耗，降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)柔性化水平。

3.4.2　積極推行精益生產(chǎn)方式，降低各類成本

(1)針對(duì)變截面產(chǎn)品成本偏高的現(xiàn)狀，提高變截面產(chǎn)品的材料利用率，加大軋制工序設(shè)備改造，降低設(shè)備能耗，降低生產(chǎn)成本。(2)加大降低采購(gòu)成本的力度。分析采購(gòu)成本的構(gòu)成，對(duì)原材料、油料、備件工具、協(xié)配件、自制件、動(dòng)力備件等的采購(gòu)成本實(shí)行分類管理，促使采購(gòu)成本控制到行業(yè)中下水平。(3)構(gòu)建物流系統(tǒng)，降低物流成本，提高物流效率。

3.4.3　推進(jìn)信息化，全面提升企業(yè)綜合管理水平

企業(yè)信息化建設(shè)宜采取“逐步完善、穩(wěn)步推進(jìn)”的策略，按以下三個(gè)步驟循序漸進(jìn)：第一步，開(kāi)發(fā)完善生產(chǎn)管理子系統(tǒng)，以解決各工序之間的信息傳遞不暢，計(jì)劃反饋失真的問(wèn)題，全面提高產(chǎn)品計(jì)劃的準(zhǔn)確率和控制能力。第二步，初步實(shí)現(xiàn)MRPII系統(tǒng)，通過(guò)集成綜合計(jì)劃、主生產(chǎn)計(jì)劃(MPS)和物料需求計(jì)劃，捉高生產(chǎn)系統(tǒng)的快速反應(yīng)能力。第三步，全面施行ERP系統(tǒng)，集企業(yè)人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)、預(yù)測(cè)、決策等為一體。通過(guò)ERP系統(tǒng)具體實(shí)施運(yùn)行來(lái)完成企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所有的數(shù)據(jù)的接收、傳遞、處理、控制、統(tǒng)計(jì)、分析，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的充分共享。

【參考文獻(xiàn)】

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篇9

[中圖分類號(hào)]F252 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2013）26-0136-02

隨著我國(guó)生產(chǎn)力的高速發(fā)展，居民生活水平的不斷提高，人們對(duì)旅游的需求快速增長(zhǎng)，旅游行業(yè)近年來(lái)蓬勃發(fā)展，已成為許多地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著旅游景點(diǎn)數(shù)量的增加和類型的多樣化，游客選擇的余地不斷增大，旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。博物館作為人文景觀的旅游地，目前正處于一個(gè)快速建設(shè)與發(fā)展的階段。據(jù)中國(guó)博物館協(xié)會(huì)區(qū)域博物館專業(yè)委員會(huì)2012年的信息：我國(guó)登記在冊(cè)的博物館數(shù)量還在以每年100個(gè)左右的速度增長(zhǎng)，博物館建設(shè)駛?cè)搿翱燔?chē)道”。

面對(duì)博物館與其他文化旅游行業(yè)、各博物館間的競(jìng)爭(zhēng)，博物館界要以自身的陳列內(nèi)容設(shè)計(jì)、專業(yè)特長(zhǎng)和地域特色等為依據(jù)，建立適合自身的博物館產(chǎn)品，并將博物館產(chǎn)品通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)渠道和分配過(guò)程，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o旅游目標(biāo)市場(chǎng)。每個(gè)博物館具有各自的資源優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，因而占有不同的固定觀眾或潛在觀眾資源，即目標(biāo)市場(chǎng)不同。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是制定營(yíng)銷(xiāo)策略、開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)和前提。只有準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，才能將企業(yè)自身資源與社會(huì)需要更好地結(jié)合起來(lái)，有效地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

確定博物館目標(biāo)市場(chǎng)需要經(jīng)過(guò)以下步驟：一是細(xì)分博物館市場(chǎng)，二是對(duì)博物館各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析，三是預(yù)測(cè)博物館細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，四是選擇博物館目標(biāo)市場(chǎng)。以下淺析中國(guó)航海博物館（以下簡(jiǎn)稱“海博館”）的目標(biāo)市場(chǎng)。

1 對(duì)2012年游客數(shù)據(jù)分析并細(xì)分海博館市場(chǎng)

根據(jù)2012年來(lái)海博館參觀的20余萬(wàn)觀眾的情況分析，上海本地市場(chǎng)游客人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的94%，國(guó)內(nèi)外地市場(chǎng)游客人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的5.2%，其中蘇州參觀人數(shù)占外地參觀總?cè)藬?shù)的70%，嘉興參觀人數(shù)占23%，南通參觀人數(shù)占3.2%，外地游客多數(shù)來(lái)自嘉興、南京、蘇州、紹興、南通、揚(yáng)州、杭州及無(wú)錫等地。海博館接待各類外籍觀眾人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的0.73% 。2011年4月～2012年3月海博館在荷蘭舉行“陰與陽(yáng)：中荷航海交流展”臨展，2012年1～3月參觀該臨展人數(shù)約3萬(wàn)人。

依據(jù)地理變量劃分，綜合考慮空間距離，人文地理環(huán)境，經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境及不同地區(qū)來(lái)訪者所占比例等因素，將上海本地市場(chǎng)，蘇州、南通及嘉興等江浙滬海洋文化濃厚或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市作為一級(jí)市場(chǎng)；國(guó)內(nèi)其他港口或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，荷蘭等國(guó)外港口城市作為二級(jí)市場(chǎng)；來(lái)海博館人數(shù)較少，但出游人數(shù)日漸增長(zhǎng)的國(guó)家和地區(qū)作為機(jī)會(huì)市場(chǎng)。

來(lái)海博館參觀的游客中，學(xué)生人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的40%，成人人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的23%，老人人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的10%，兒童人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的6%，其他人數(shù)（免費(fèi)開(kāi)放日，持贈(zèng)票、上海市科普教育基地參觀護(hù)照、科普教育基地參觀一卡通等）占參觀總?cè)藬?shù)21%。

依據(jù)人口變量劃分，主要考慮年齡結(jié)構(gòu)，將海博館旅游市場(chǎng)分為學(xué)生、成年、老年及兒童市場(chǎng)。2012年通過(guò)旅行社來(lái)海博館參觀人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的43%，通過(guò)預(yù)約來(lái)館參觀人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的22%，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂票來(lái)館參觀人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的6.5%，自行來(lái)館參觀人數(shù)占參觀總?cè)藬?shù)的28%。依據(jù)行為變量劃分，主要考慮購(gòu)買(mǎi)渠道因素，將海博館旅游市場(chǎng)分為通過(guò)旅行社購(gòu)票市場(chǎng)，通過(guò)預(yù)約購(gòu)票市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)票市場(chǎng)，自行來(lái)館購(gòu)票市場(chǎng)。

2 評(píng)價(jià)各細(xì)分市場(chǎng)并預(yù)測(cè)其發(fā)展趨勢(shì)

國(guó)家和政府對(duì)發(fā)展旅游業(yè)的態(tài)度和政策勢(shì)必影響該地的旅游供給。隨著國(guó)家和上海市政府對(duì)海洋文化的日益重視，對(duì)海博館的維護(hù)投入力度勢(shì)必加大。目前上海正在實(shí)施國(guó)家戰(zhàn)略，建設(shè)國(guó)際航運(yùn)中心。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，在硬件和配套設(shè)施方面取得了一系列重要進(jìn)展，在上海國(guó)際航運(yùn)中心軟實(shí)力建設(shè)方面，中國(guó)航海博物館的建成有助于推動(dòng)上海國(guó)際航運(yùn)中心建設(shè)這一國(guó)家戰(zhàn)略的實(shí)施，加速航運(yùn)中心軟環(huán)境的建設(shè)。

上海市第十次黨代會(huì)指出，上海市將顯著提高市民文化素質(zhì)和城市文明程度，顯著增強(qiáng)上海文化軟實(shí)力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，建設(shè)一流的公共文化服務(wù)體系，更好地保障人民群眾基本文化權(quán)益。毫無(wú)疑問(wèn)，加快博物館等公共文化基礎(chǔ)設(shè)施和軟環(huán)境建設(shè)是其中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

結(jié)合2012年的數(shù)據(jù)及以上分析，上海本地市場(chǎng)應(yīng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)。江浙兩省海洋文化積淀深厚，資源豐富，是中國(guó)海洋文化資源重要的組成部分。進(jìn)入21世紀(jì)以后，兩省在加快發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì)，建設(shè)海洋經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省的同時(shí)，高度重視并加強(qiáng)海洋文化工作。近年來(lái)通過(guò)舉辦海洋文化節(jié)慶活動(dòng)，研討海洋文化成果，建設(shè)海洋文化設(shè)施，發(fā)展海洋文化等一系列舉措，加快了海洋文化大省建設(shè)步伐。海博館作為凝聚優(yōu)秀海洋文化的聚集地，勢(shì)必對(duì)江浙地區(qū)有著巨大的吸引力。結(jié)合2012年的數(shù)據(jù)分析，蘇州、南通及嘉興等江浙滬海洋文化濃厚或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市應(yīng)作為一級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)拓的首要地區(qū)。

黨的十報(bào)告對(duì)建設(shè)海洋強(qiáng)國(guó)作出了戰(zhàn)略部署，提出要扎實(shí)推進(jìn)社會(huì)主義文化強(qiáng)國(guó)建設(shè)，強(qiáng)調(diào)在推進(jìn)海洋強(qiáng)國(guó)建設(shè)的過(guò)程中，必須把海洋意識(shí)宣傳教育工作和海洋文化工作擺在十分重要的戰(zhàn)略位置。海博館在加大海洋文化建設(shè)與海洋意識(shí)宣傳教育工作，在全社會(huì)營(yíng)造各種海洋文化活動(dòng)，促進(jìn)海洋文化事業(yè)和產(chǎn)業(yè)的繁榮發(fā)展等方面都起到了重要的作用。隨著國(guó)家政策的深入執(zhí)行及經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，海博館將加大在國(guó)內(nèi)其他港口或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的宣傳促銷(xiāo)力度，爭(zhēng)取使得這些二級(jí)客源市場(chǎng)早日跨入一級(jí)市場(chǎng)的行列。海博館2011年及2012年在荷蘭鹿特丹博物館和海博館分別舉行了中荷文化交流臨展，均取得了不錯(cuò)的成績(jī)，且經(jīng)過(guò)此次活動(dòng)海博館與荷蘭王國(guó)駐滬總領(lǐng)事館等單位建立了友好關(guān)系，以此為契機(jī)，海博館將荷蘭等國(guó)外港口城市作為二級(jí)市場(chǎng)，積極創(chuàng)新市場(chǎng)開(kāi)拓方式。

通過(guò)經(jīng)常更新展覽手段與陳展內(nèi)容，做好館內(nèi)服務(wù)工作，廣泛建立人脈資源網(wǎng)，與其他品牌合作共贏，在不同時(shí)期策劃執(zhí)行各類特色產(chǎn)品等手段及多級(jí)多層間接銷(xiāo)售渠道，對(duì)成人、老人、學(xué)生及兒童市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性開(kāi)拓。其中策劃和執(zhí)行各類主題活動(dòng)是提高市場(chǎng)占有率和游客熱情的直接有效行為。

2012年海博館針對(duì)成人市場(chǎng)做了大量的活動(dòng)，如“上海迎新新玩法——免費(fèi)游航海博物館，觀海迎新年第一縷陽(yáng)光”活動(dòng)，春節(jié)特別活動(dòng)、情人節(jié)特別活動(dòng)、泰坦尼克號(hào)100周年特別活動(dòng)，“雙輪雙城：自行車(chē)與中荷城市生活”自行車(chē)文化節(jié)等；針對(duì)老年人舉辦了2012年“申城萬(wàn)名老人看發(fā)展”首發(fā)式等；針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)推出了2012年浦東新區(qū)青少年海洋文化節(jié)啟動(dòng)儀式、滬臺(tái)高中生夏令營(yíng)、2012上海市建筑模型錦標(biāo)賽、2012江浙滬青少年動(dòng)手做大賽等；兒童市場(chǎng)的開(kāi)拓，主要考慮到館兒童基本上是以親子團(tuán)隊(duì)形式，所以推出既能全面提高兒童素質(zhì)，又能增強(qiáng)兒童與家長(zhǎng)之間互動(dòng)的活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)荷蘭木鞋舞、主題家庭日活動(dòng)（包括制作船模、蠟染、軟陶及彩繪等）等。成人、老人、學(xué)生及兒童市場(chǎng)是需要兼顧的市場(chǎng)。在今后的市場(chǎng)開(kāi)拓中要注意從每個(gè)市場(chǎng)的需求出發(fā)，豐富產(chǎn)品種類，提高產(chǎn)品質(zhì)量，如老人觀眾隨氣溫變化而有較為明顯的變化，參觀量一般集中在4月、5月、10月、11月，針對(duì)老年人的館內(nèi)活動(dòng)和前期策劃就要考慮到以上問(wèn)題。

間接銷(xiāo)售渠道是目前最主要的旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，海博館地處偏遠(yuǎn)的地區(qū)，海博館的產(chǎn)品性質(zhì)、種類檔次等都決定通過(guò)旅行社來(lái)海博館參觀是主要途徑，海博館2012年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。海博館注重對(duì)分銷(xiāo)渠道的管理，及時(shí)了解旅行社的不同需求，尊重維護(hù)其利益，給予必要的優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)及時(shí)對(duì)旅行社進(jìn)行綜合評(píng)估，了解主要合作旅行社的優(yōu)勢(shì)與不足，適時(shí)進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。

海博館分別同驢媽媽、途牛、同程及攜程等4家旅游網(wǎng)建立了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售合作，2012年通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)票人數(shù)相比2011年增加了50%，海博館將與以上4家網(wǎng)站深入探索廣告、電子商務(wù)、無(wú)線業(yè)務(wù)等方面的合作內(nèi)容及模式，并開(kāi)發(fā)新的合作網(wǎng)站，積極探索微博營(yíng)銷(xiāo)模式及其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。海博館通過(guò)合作網(wǎng)站活動(dòng)信息、線上互動(dòng)抽獎(jiǎng)、回答觀眾提問(wèn)、微博轉(zhuǎn)發(fā)等形式，提高海博館與觀眾的對(duì)話式交流，讓更多的觀眾了解博物館，走進(jìn)博物館。

通過(guò)預(yù)約購(gòu)票市場(chǎng)及自行來(lái)館購(gòu)票市場(chǎng)主要是受博物館的知名度、信譽(yù)度，以及博物館不定期有影響力活動(dòng)的影響。海博館除了加強(qiáng)自身宣傳，還要借助多方力量，與社會(huì)各界以及博物館間橫向聯(lián)合，各盡其才，互相交流，與其他品牌合作共贏，增強(qiáng)活動(dòng)吸引力和宣傳力。

3 選擇旅游目標(biāo)市場(chǎng)

綜上所述，海博館在市場(chǎng)開(kāi)拓中，應(yīng)重點(diǎn)面向江浙滬市場(chǎng)，同時(shí)兼顧其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市及國(guó)內(nèi)外港口城市市場(chǎng)，堅(jiān)持以一級(jí)市場(chǎng)為主體深度開(kāi)發(fā)，以二級(jí)市場(chǎng)為補(bǔ)充適度開(kāi)發(fā)，以機(jī)會(huì)市場(chǎng)為輔助隨機(jī)開(kāi)發(fā)。

在開(kāi)發(fā)的每個(gè)市場(chǎng)中要考慮到成人，老人，學(xué)生及兒童市場(chǎng)的不同需求。鑒于海博館自身實(shí)際情況，重點(diǎn)關(guān)注間接銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)即通過(guò)旅行社購(gòu)票市場(chǎng)，花大力氣發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)與開(kāi)發(fā)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略后，海博館將努力提高整體競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升海博館品牌。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

一、優(yōu)秀的價(jià)值衡量指標(biāo)的條件

作為衡量?jī)r(jià)值之一的績(jī)效指標(biāo)是組織行為的風(fēng)向標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)如果不科學(xué)、不合理，將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)行為偏離股東財(cái)富最大化的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，出現(xiàn)短期行為，毀滅社會(huì)財(cái)富。因此，投資者和經(jīng)理人員都在尋找最佳績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)。筆者認(rèn)為，優(yōu)秀的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)應(yīng)具備足夠的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力，也就是指標(biāo)所反映的內(nèi)容與實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)之間的因果關(guān)系密切，應(yīng)具備如下條件：

第一，與價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)高度相關(guān)；第二，盡可能客現(xiàn)，不受會(huì)計(jì)操縱的影響；第三，能正確評(píng)價(jià)經(jīng)理人員績(jī)效；第四，兼顧長(zhǎng)期和短期的利益。這樣的指標(biāo)才會(huì)產(chǎn)生明顯的激勵(lì)效果。

但是，傳統(tǒng)評(píng)價(jià)指標(biāo)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力不足，其所反映的內(nèi)容與實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)之間的因果關(guān)系不夠密切。這就使得被評(píng)價(jià)者只是被動(dòng)地去提高指標(biāo)值，而不是由于指標(biāo)內(nèi)在的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力自發(fā)地提高指標(biāo)值。因而，實(shí)際上該指標(biāo)體系還是一種政府行為，企業(yè)只是被動(dòng)地執(zhí)行，這必然會(huì)削弱激勵(lì)的效果。

傳統(tǒng)會(huì)計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)所反映的內(nèi)容與實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)之間因果關(guān)系不夠密切的原因，首先是未考慮股權(quán)資本成本，在傳統(tǒng)會(huì)計(jì)指標(biāo)衡量體系下，股權(quán)資本使用不當(dāng)并不會(huì)影響以會(huì)計(jì)利潤(rùn)表示的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而股權(quán)資本成本對(duì)客觀評(píng)價(jià)經(jīng)理人員的績(jī)效、促使其在決策時(shí)考慮企業(yè)的長(zhǎng)期利益有重要意義；其次是傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)都是以會(huì)計(jì)利潤(rùn)為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算的，難免受到會(huì)計(jì)計(jì)量和確認(rèn)的影響。會(huì)計(jì)計(jì)量和確認(rèn)遵循謹(jǐn)慎性原則，加上經(jīng)理人的道德風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)使指標(biāo)內(nèi)容與企業(yè)的最終目標(biāo)產(chǎn)生偏離。

二、經(jīng)濟(jì)增加值的計(jì)算和調(diào)整

經(jīng)濟(jì)增加價(jià)值（Economic Value Added，簡(jiǎn)稱EVA）是一種新型的公司業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。它克服了傳統(tǒng)指標(biāo)的上述缺陷，比較準(zhǔn)確地反映了公司在一定時(shí)期內(nèi)為股東創(chuàng)造的價(jià)值，上世紀(jì)90年代中期以后逐漸在國(guó)外獲得廣泛應(yīng)用，成為傳統(tǒng)業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)體系的重要補(bǔ)充。

增加值理論認(rèn)為，投資者可以自由地將投資于公司的資本變現(xiàn)，并將其投資于其他財(cái)產(chǎn)。因此投資者從公司至少應(yīng)獲得其投資的機(jī)會(huì)成本。從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中扣除按權(quán)益的經(jīng)濟(jì)價(jià)值計(jì)算的資本機(jī)會(huì)成本后，才是股東的增值收益。

EVA＝投入資本賬面價(jià)值×（總資產(chǎn)報(bào)酬率－加權(quán)平均資本）＝投入資本賬面價(jià)值（稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)／資本總額－加權(quán)平均資本成本），加權(quán)平均資本是指?jìng)鶆?wù)資本成本和股權(quán)資本成本的加權(quán)平均值（其中股權(quán)資本成本可通過(guò)CAPM模型進(jìn)行測(cè)算）。此公式清楚地揭示了EVA產(chǎn)生的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力的源泉。從公式中可以看出，管理者為了提高EVA可能采取的措施一是提高總資產(chǎn)報(bào)酬率，主要途徑是加速資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，以既定的資金占用實(shí)現(xiàn)盡可能多的報(bào)酬；二是降低加權(quán)平均資本，通過(guò)更有效的籌資方案來(lái)減少資本成本；三是當(dāng)總資產(chǎn)報(bào)酬率大于加權(quán)平均資本時(shí)，盡可能多地投入資金；而當(dāng)資金的回報(bào)率小于資本成本時(shí)，盡可能減少資金的占用。很明顯，這三種做法都有利于股東財(cái)富的增長(zhǎng)，和公司的目標(biāo)相一致。由此可見(jiàn)，用EVA衡量管理者的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)會(huì)促使管理者采取有利于股東財(cái)富最大化的措施和行為。

以優(yōu)秀績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的四個(gè)條件來(lái)衡量，增加值指標(biāo)在第一、第三、第四點(diǎn)上都比傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)指標(biāo)優(yōu)越，由于它仍然是以會(huì)計(jì)指標(biāo)為基礎(chǔ)計(jì)算的，所以，還做不到不受會(huì)計(jì)的操縱。為了避免會(huì)計(jì)計(jì)量的影響，計(jì)算時(shí)在會(huì)計(jì)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上作了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

三、EVA指標(biāo)的計(jì)算和調(diào)整方法

（一）稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的調(diào)整

稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等于會(huì)計(jì)凈利潤(rùn)加上利息支出部分（如果稅后凈利潤(rùn)的計(jì)算中已扣除少數(shù)股東損益，則應(yīng)加回），亦即公司的銷(xiāo)售收入減去除利息支出以外的全部經(jīng)營(yíng)成本和費(fèi)用（包括所得稅費(fèi)用）后的凈值。

因此，它實(shí)際上是在不涉及資本結(jié)構(gòu)的情況下公司經(jīng)營(yíng)所獲得的稅后利潤(rùn)，也即全部資本的稅后投資收益，反映了公司資產(chǎn)的盈利能力。

（二）對(duì)部分會(huì)計(jì)報(bào)表科目的處理方法進(jìn)行調(diào)整

1.增加資產(chǎn)

研發(fā)費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)增加資產(chǎn)：在股東和管理層看來(lái)，研究發(fā)展費(fèi)用是公司的一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，有利于公司在未來(lái)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，因此和其他有形資產(chǎn)投資一樣應(yīng)該列入公司的資產(chǎn)項(xiàng)目。同理，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用會(huì)對(duì)公司未來(lái)的市場(chǎng)份額產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，從性質(zhì)上講也應(yīng)該屬于長(zhǎng)期性資產(chǎn)。

根據(jù)穩(wěn)健性原則的規(guī)定，上述兩項(xiàng)費(fèi)用發(fā)生時(shí)，公司必須在發(fā)生當(dāng)年列作期間費(fèi)用，一次性予以核銷(xiāo)。這種處理方法實(shí)際上否認(rèn)了這兩種費(fèi)用對(duì)企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)所起的關(guān)鍵作用，還可能會(huì)誘使管理層減少對(duì)這兩項(xiàng)費(fèi)用的投入，這在效益不好的年份和管理人員即將退休的前幾年尤為明顯。

計(jì)算經(jīng)濟(jì)附加值時(shí)所作的調(diào)整就是將研究發(fā)展費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用資本化。即：將當(dāng)期發(fā)生的這兩項(xiàng)費(fèi)用作為企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期投資加入到資產(chǎn)中，同時(shí)資本總額也增加相同數(shù)量。

2.調(diào)整資本總額

（1）當(dāng)公司采用納稅影響會(huì)計(jì)法進(jìn)行所得稅會(huì)計(jì)處理時(shí)，由于稅前會(huì)計(jì)利潤(rùn)和應(yīng)納稅所得之間的時(shí)間性差額而影響的所得稅金額要作為遞延稅項(xiàng)單獨(dú)核算。當(dāng)應(yīng)納稅所得小于會(huì)計(jì)報(bào)表體現(xiàn)的所得時(shí)，形成遞延稅項(xiàng)負(fù)債，公司的納稅義務(wù)向后推延，很明顯，這對(duì)公司是有利的。

計(jì)算經(jīng)濟(jì)附加值時(shí)對(duì)遞延稅項(xiàng)的調(diào)整是將遞延稅項(xiàng)的貸方余額加入到資本總額中，如果是借方余額則從資本總額中扣除。同時(shí)，對(duì)于當(dāng)期遞延稅項(xiàng)的變化，貸方增加加回到稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)中，借方增加調(diào)減稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

（2）各種準(zhǔn)備：根據(jù)我國(guó)《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》的規(guī)定，公司要為將來(lái)可能發(fā)生的損失預(yù)先提取準(zhǔn)備金，準(zhǔn)備金余額抵減對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)項(xiàng)目，余額的變化計(jì)入當(dāng)期費(fèi)用沖減利潤(rùn)。

其目的也是出于對(duì)穩(wěn)健性原則的考慮，使公司的不良資產(chǎn)得以適時(shí)披露，以避免公眾過(guò)高估計(jì)公司利潤(rùn)而進(jìn)行不當(dāng)投資。作為對(duì)投資者披露的信息，這種處理方法是非常必要的。但對(duì)于公司的管理者而言，這些準(zhǔn)備金并不是公司當(dāng)期資產(chǎn)的實(shí)際減少，準(zhǔn)備金余額的變化也不是當(dāng)期費(fèi)用的現(xiàn)金支出。

提取準(zhǔn)備金的做法一方面低估了公司實(shí)際投入經(jīng)營(yíng)的資本總額；另一方面低估了公司的現(xiàn)金利潤(rùn)，不利于反映公司真實(shí)的現(xiàn)金盈利能力。因此，計(jì)算經(jīng)濟(jì)附加值時(shí)應(yīng)將準(zhǔn)備金賬戶的余額加入資本總額之中，同時(shí)將準(zhǔn)備金余額的當(dāng)期變化調(diào)整稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

上述調(diào)整可以簡(jiǎn)單地概括為，增加資本，資產(chǎn)。

EVA通過(guò)對(duì)按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則計(jì)算的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的一系列調(diào)整，首先消除了傳統(tǒng)會(huì)計(jì)的穩(wěn)健性原則所導(dǎo)致的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)不合理的現(xiàn)象，使調(diào)整后的數(shù)據(jù)更接近現(xiàn)金流，更能反映公司的真實(shí)業(yè)績(jī)（如對(duì)研發(fā)市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，商譽(yù)的調(diào)整）；其次，通過(guò)調(diào)整減少了管理者平滑利潤(rùn)、管理盈余的機(jī)會(huì)（如各種準(zhǔn)備的調(diào)整）；再次，通過(guò)對(duì)研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用、商譽(yù)等的調(diào)整，消除了管理者對(duì)這類投資的顧慮；最后，通過(guò)將資產(chǎn)的賬面價(jià)值調(diào)整為經(jīng)濟(jì)價(jià)值，明確了管理者對(duì)公司實(shí)際投入的資本所負(fù)有的保值增值責(zé)任。因此，調(diào)整后的EVA更能夠真實(shí)、客觀地反映公司真正的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

如上可知，EVA是由會(huì)計(jì)利潤(rùn)指標(biāo)一步步推算出來(lái)的，同時(shí)又對(duì)會(huì)計(jì)利潤(rùn)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而具有其他會(huì)計(jì)基礎(chǔ)指標(biāo)所無(wú)法比擬的豐富的信息含量，比這些指標(biāo)更加準(zhǔn)確、全面地反映了管理者的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。其與價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的相關(guān)性較傳統(tǒng)會(huì)計(jì)指標(biāo)高。

（三）EVA的計(jì)算步驟如下

步驟1：計(jì)算資本總額

資本總額＝普通股權(quán)益＋少數(shù)股東權(quán)益＋遞延稅款貸方余額＋各種準(zhǔn)備金＋研發(fā)費(fèi)用資本化金額＋短期借款＋長(zhǎng)期借款＋長(zhǎng)期借款中一年內(nèi)到期部分

步驟2：計(jì)算稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)

稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)＝稅后凈利潤(rùn)＋利息費(fèi)＋少數(shù)股東損益＋遞延稅款貸方增加額（如為借方增加則減）＋各種準(zhǔn)備金余額的增加＋資本化的研發(fā)費(fèi)用增加額－資本化研發(fā)費(fèi)用攤銷(xiāo)額

步驟3：計(jì)算加權(quán)平均資本成本

首先計(jì)算單位債務(wù)資本成本；其次計(jì)算單位股本資本成本；最后計(jì)算加權(quán)平均資本成本。單位股本資金成本是普通股和少數(shù)股東權(quán)益的機(jī)會(huì)成本，通常根據(jù)CAPM模型計(jì)算，即CAPM＝無(wú)風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)＋β×市場(chǎng)組合的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率可用5年銀行存款的內(nèi)部收益率。β值可用公司股票收益率對(duì)同期股票市場(chǎng)指數(shù)的收益率回歸計(jì)算。

四、EVA指標(biāo)的應(yīng)用舉例

上文是理論論述，下面通過(guò)對(duì)兩個(gè)煤炭行業(yè)的上市公司蘭花科技（600123）和國(guó)陽(yáng)新能（600348）的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析計(jì)算，探討EVA指標(biāo)在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中的優(yōu)勢(shì)。

國(guó)陽(yáng)新能沒(méi)有銀行借款，故只有股權(quán)資本成本；股權(quán)資本成本中的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益用5年期銀行存款的內(nèi)部收益率3.312％，β值用5期國(guó)陽(yáng)新能的收益率對(duì)同期股票市場(chǎng)指數(shù)的收益率回歸計(jì)算，以確定該種股票市場(chǎng)價(jià)格的變化和股指變化的關(guān)系；計(jì)算后定為51.95％。市場(chǎng)組合的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)反映整個(gè)證券市場(chǎng)相對(duì)于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率的溢價(jià)。美國(guó)確定的是6％，有的學(xué)者確定是7.6％，其方法是將60年左右時(shí)段標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)的年平均收益率和長(zhǎng)期國(guó)債年均收益率相減。β值越大，要求的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)也越高，考慮該股票的β系數(shù)和國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)的確定范圍，本計(jì)算將市場(chǎng)組合的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)定為4％。

這樣，國(guó)陽(yáng)新能的股權(quán)資本成本＝3.312％＋4％×51.95％＝5.39％

國(guó)陽(yáng)新能EVA 值＝（投資資本收益率－加權(quán)平均資金成本率）×投資資本總額

＝（868.85／28267.4－5.39%）×28267.46＝（3.07％－5.39％）×28267.46＝－654.77

國(guó)陽(yáng)新能EVA率＝EVA值／投入資本總額＝－654.77／28267.5＝－2.3％

蘭花科創(chuàng)有長(zhǎng)短期銀行借款，按照2006年中期報(bào)告中的長(zhǎng)短期借款數(shù)加權(quán)平均計(jì)算，借款成本為4.3%；市場(chǎng)組合的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)仍確定為4％，按照同國(guó)陽(yáng)新能同樣的方法確定為55.95％。

蘭花科創(chuàng)的股權(quán)資本成本＝3.312％＋4％×55.95％＝5.55％

蘭花科創(chuàng)加權(quán)平均資金成本＝（18290.26＋217.34＋29.79＋418.6）／27461.49×5.55％＋8505／27461.49×4.3％＝5.16％

蘭花科創(chuàng)EVA值＝（4231.66／27461－5.16％）×27461.49

＝2814.72

EVA率＝2814.72／27461.49＝10.25％

從上述計(jì)算可以看出，國(guó)陽(yáng)新能增加值是負(fù)數(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘭花科創(chuàng)。但國(guó)陽(yáng)新能的各種財(cái)務(wù)指標(biāo)都顯示其是有盈利的，這也正是增加值指標(biāo)的計(jì)算和傳統(tǒng)會(huì)計(jì)指標(biāo)的不同之處，是增加值指標(biāo)的優(yōu)越之處。

國(guó)陽(yáng)新能的經(jīng)營(yíng)和籌資政策與蘭花科創(chuàng)相比趨于保守，經(jīng)營(yíng)也各有其特點(diǎn)，這些特點(diǎn)是和它的經(jīng)營(yíng)政策密切相關(guān)的。對(duì)這些特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)還需要結(jié)合其他財(cái)務(wù)指標(biāo)，這一點(diǎn)也可以看出增加值的不足之處。

由表2可以看出，國(guó)陽(yáng)新能主營(yíng)業(yè)務(wù)成本在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中占絕大部分，管理費(fèi)用所占比重較??；而蘭花科創(chuàng)則相反，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中的比例不足50％，管理費(fèi)用比國(guó)陽(yáng)新能高出6個(gè)百分點(diǎn)。在總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率方面，國(guó)陽(yáng)新能是蘭花科創(chuàng)的1倍，表明資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效果比蘭花科創(chuàng)好，但凈利潤(rùn)率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘭花科創(chuàng)。其原因主要是收入中凈利潤(rùn)占的比重低，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本較高，因此增加利潤(rùn)的主要途徑是加強(qiáng)管理，降低主營(yíng)成本。

在盈利能力指標(biāo)方面，蘭花科創(chuàng)都遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)陽(yáng)新能。蘭花科創(chuàng)在2006年6月30日的每股收益指標(biāo)為0.805，高于國(guó)陽(yáng)新能的0.614約20個(gè)百分點(diǎn)；到了2006年9月30日，這種趨勢(shì)仍在持續(xù)。與此類似，凈資產(chǎn)收益率（如表3）蘭花為16.35，國(guó)陽(yáng)為10.89，蘭花高5.46個(gè)百分點(diǎn)。到了2006年9月30日更是高了15.9個(gè)百分點(diǎn)。其主要原因是蘭花的凈利潤(rùn)高。如圖1所示，可以直觀地看出二者凈利潤(rùn)率的差異。蘭花凈利潤(rùn)在總收入中占26.1％，國(guó)陽(yáng)只占7.34％。

二者的籌資政策也有很大不同，國(guó)陽(yáng)新能沒(méi)有銀行貸款，短期償債能力高于蘭花科創(chuàng)，這從圖2的每股現(xiàn)金比可以看出，流動(dòng)比率，速動(dòng)比率的圖示也可以看出這一點(diǎn)。這說(shuō)明國(guó)陽(yáng)籌資政策也很保守，而蘭花則積極得多。

導(dǎo)致上述情況的根本原因是：國(guó)陽(yáng)新能的投資資本收益率只有3.07％，低于股權(quán)資本收益率5.39％甚至低于債務(wù)資金成本4.30％。根據(jù)財(cái)務(wù)杠桿理論，這種情況下，少借款甚至不借款是最好的選擇，否則會(huì)使經(jīng)營(yíng)雪上加霜；而蘭花科創(chuàng)則不同，其投資資本收益率為15.4％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于加權(quán)平均資本收益率5.16％，這種情況下貸款越多，收益越多，這是其經(jīng)營(yíng)和籌資政策都比較積極的原因，這種選擇是最優(yōu)的。

由上述分析可以看出，單純地以財(cái)務(wù)指標(biāo)衡量經(jīng)營(yíng)情況是不夠真實(shí)的，難以發(fā)現(xiàn)深層次的問(wèn)題；而單純從增加值的指標(biāo)進(jìn)行衡量，對(duì)問(wèn)題的分析也難以全面。要對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況作出全面、科學(xué)的評(píng)價(jià)，就要以增加值指標(biāo)為主，結(jié)合其他財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)作出相對(duì)合理的評(píng)價(jià)。