導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)為主導(dǎo)，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化，主張敏捷制造和個(gè)性化商品為規(guī)模生產(chǎn)，并能夠按用戶需求進(jìn)行有效生產(chǎn)和服務(wù)的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是更人性化的經(jīng)濟(jì)，是更能體現(xiàn)價(jià)值規(guī)律的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)的全球化使市場(chǎng)規(guī)模和容量達(dá)到前所未有的水平，企業(yè)面臨來(lái)自國(guó)內(nèi)和國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)；知識(shí)的共享性使企業(yè)間的關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)或聯(lián)合的方式發(fā)生了變化，原來(lái)單純的對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了求“雙贏”的合作競(jìng)爭(zhēng)；不斷更新的知識(shí)、信息和網(wǎng)絡(luò)手段，也改變著供需雙方關(guān)系以及交易的方式和渠道。

1.1營(yíng)銷產(chǎn)品向知識(shí)型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變

所謂知識(shí)型產(chǎn)品是企業(yè)應(yīng)用知識(shí)和創(chuàng)造知識(shí)的結(jié)果，它以高科技為支持，具有很高的知識(shí)含量，如數(shù)碼相機(jī)、納米材料等，同時(shí)它被高度社會(huì)化，具有多功能和多樣化的特點(diǎn)。營(yíng)銷產(chǎn)品的實(shí)物形態(tài)也發(fā)生了變化，如電子報(bào)紙、光盤圖書等，這也同時(shí)改變了人們的消費(fèi)方式。人們利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展購(gòu)物、訂票、娛樂(lè)、學(xué)習(xí)等多種活動(dòng)。營(yíng)銷人員必須具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)才能勝任管理工作。營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)提高自身素質(zhì)和知識(shí)創(chuàng)新能力，也同時(shí)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)含量和使用功能有所了解，創(chuàng)造顧客需求。

1.2消費(fèi)者需求發(fā)生了深刻變化

現(xiàn)代信息技術(shù)使市場(chǎng)史無(wú)前例地從供應(yīng)商手中轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)選擇產(chǎn)品、產(chǎn)品組合及服務(wù)，不受地域限制。消費(fèi)的個(gè)性化、智能化和理性化趨勢(shì)增強(qiáng)。消費(fèi)者甚至有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到定價(jià)和服務(wù)等發(fā)表意見(jiàn)。對(duì)網(wǎng)上客戶資源的爭(zhēng)奪成為競(jìng)爭(zhēng)新焦點(diǎn)。個(gè)性化的消費(fèi)發(fā)展，促使企業(yè)重新考慮其營(yíng)銷戰(zhàn)略，爭(zhēng)取顧客、建立客戶關(guān)系管理、保持顧客忠誠(chéng)度等成為關(guān)鍵的營(yíng)銷議題。

1.3營(yíng)銷策略的變革

從目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)看，企業(yè)原有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)被打破，面對(duì)的是一個(gè)更廣闊、更具有選擇性的潛在市場(chǎng)：從市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)不僅為廠商提供了一個(gè)嶄新的高效率、低成本的市場(chǎng)調(diào)研途徑，而且為企業(yè)建立日常的與顧客雙向溝通的機(jī)制奠定了基礎(chǔ)；從產(chǎn)品策略來(lái)看，由于信息高速公路的連接，企業(yè)與顧客距離更近了，產(chǎn)品創(chuàng)新，特別是知識(shí)創(chuàng)新成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主流：從價(jià)格策略來(lái)看，由于各方面成本的節(jié)約，更加彈性、多樣化、組合的價(jià)格策略將被采用，電子貨幣加速了資金周轉(zhuǎn)速度；從銷售渠道看，企業(yè)將更多地采用直銷方式；從促銷方式來(lái)看，廣告將大量地轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)廣告和營(yíng)業(yè)推廣手段的結(jié)合，大大提高了促銷效率。

2知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新觀念

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的營(yíng)銷方法創(chuàng)新，具有不可限量的發(fā)展前景?；ヂ?lián)網(wǎng)超越了時(shí)空限制，兼?zhèn)涠嗝襟w聲光功能，既可用于展示商品，聯(lián)結(jié)資料庫(kù)、提供商品住處查詢，又可以收集市場(chǎng)信息、進(jìn)行市場(chǎng)試銷和消費(fèi)者滿意度的調(diào)查。這種和顧客互動(dòng)雙向溝通的特性便互聯(lián)網(wǎng)成為一個(gè)十分有效的營(yíng)銷工具。企業(yè)可以據(jù)此制定科學(xué)的產(chǎn)品或服務(wù)決策，選擇既符合消費(fèi)者需要，又適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以覆蓋很大的目標(biāo)市場(chǎng)且網(wǎng)上銷售費(fèi)用低，企業(yè)與消費(fèi)者可以在網(wǎng)上根據(jù)季節(jié)，市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化等理性地協(xié)商定價(jià)。網(wǎng)上虛擬商店具有無(wú)存貨、全天候服務(wù)和無(wú)國(guó)界區(qū)域界限的特點(diǎn)：另外，采用網(wǎng)上廣告、建立網(wǎng)上公共關(guān)系，可以樹立良好的網(wǎng)上企業(yè)形象。快捷、準(zhǔn)確、主動(dòng)、直接的網(wǎng)上營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)了從大規(guī)模無(wú)差異營(yíng)銷向個(gè)性化集中營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。

2.2知識(shí)營(yíng)銷觀念

知識(shí)營(yíng)銷是通過(guò)知識(shí)的積累，技術(shù)及產(chǎn)品的創(chuàng)新，來(lái)滿足市場(chǎng)需求，依靠智力創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一種管理活動(dòng)。知識(shí)營(yíng)銷以先創(chuàng)造需求并滿足需求為其市場(chǎng)導(dǎo)向，產(chǎn)品具有很高的知識(shí)含量，它也要求營(yíng)銷人員具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)，了解企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的科普知識(shí)，并向消費(fèi)者準(zhǔn)確傳授。知識(shí)營(yíng)銷不僅注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，還重視產(chǎn)品的售前“知識(shí)營(yíng)銷”，讓消費(fèi)者了解和接受新知識(shí)，進(jìn)而認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。中國(guó)聯(lián)想在這方面就頗有成就。聯(lián)想開(kāi)辦了許多電腦培訓(xùn)班，同時(shí)讓培訓(xùn)師對(duì)消費(fèi)者面對(duì)面、手把手地教導(dǎo)，使更多的中國(guó)消費(fèi)者掌握電腦知識(shí)和技術(shù)，擴(kuò)大了市場(chǎng)，同時(shí)也為聯(lián)想做了無(wú)形廣告。這種“先教電腦，再賣電腦”的做法，正是典型的知識(shí)營(yíng)銷。

2.3學(xué)習(xí)營(yíng)銷觀念

彼得。圣吉教授在《第五項(xiàng)修煉中》提出知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)組織形式將改變?yōu)椤皩W(xué)習(xí)型組織”，團(tuán)體學(xué)習(xí)和個(gè)人修煉將成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。學(xué)習(xí)型營(yíng)銷要求企業(yè)從自己的過(guò)去與經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)、向他人學(xué)習(xí)，比如同行、顧客等，其中向同行學(xué)習(xí)和向顧客學(xué)習(xí)是兩種主要的學(xué)習(xí)方式?，F(xiàn)在流行的標(biāo)桿制度有利于企業(yè)找出與同行的差距，學(xué)習(xí)并獲取最佳營(yíng)銷管理方式。顧客是使用產(chǎn)品的專家，他們可以提供最新的產(chǎn)品信息、產(chǎn)品的使用情況、對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的反饋意見(jiàn)以及對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)，這些信息可以激發(fā)產(chǎn)品的改進(jìn)與創(chuàng)新：顧客對(duì)不同企業(yè)的評(píng)價(jià)與態(tài)度，可以作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的重要依據(jù)。微軟在1993年就明確提出了“客戶支持哲學(xué)”的觀念，強(qiáng)調(diào)每一次客戶支持活動(dòng)都是改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的大好機(jī)會(huì)，并成立了產(chǎn)品支持服務(wù)部門，專門就客戶對(duì)微軟產(chǎn)品、客戶支持以及公司整體的滿意狀況進(jìn)行調(diào)查。微軟設(shè)立“希望熱線”，接收來(lái)自顧客的意見(jiàn)，并每月將電話記錄加以分析整理成“電話分析報(bào)告”，供程序經(jīng)理們參考；在各項(xiàng)目開(kāi)發(fā)期間，程序經(jīng)理和開(kāi)發(fā)人員耍對(duì)選定客戶提供測(cè)試版，進(jìn)行實(shí)際測(cè)試。之后，開(kāi)發(fā)人員將在這些反饋信息基礎(chǔ)上，趕在最終產(chǎn)品向制造商或市場(chǎng)之前，做進(jìn)一步的完善?？梢?jiàn)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷是使企業(yè)能不斷培養(yǎng)前瞻和開(kāi)闊的思維方式，使企業(yè)在不斷學(xué)習(xí)過(guò)程中提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.4合作營(yíng)銷觀念

全球競(jìng)爭(zhēng)日益激烈使得決定企業(yè)內(nèi)部物質(zhì)資本資源有效利用的決定力量不僅僅是資本的控制權(quán)力，顧客的選擇權(quán)力、員工對(duì)設(shè)備的創(chuàng)造性運(yùn)用、上下游以及橫向企業(yè)間相互合作對(duì)企業(yè)的效率和經(jīng)濟(jì)利益都有重要影響。在新的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)型供給關(guān)系下，合作具有更為重要的地位，核心企業(yè)可以幫助供應(yīng)商解決技術(shù)問(wèn)題，供給企業(yè)也可以修改核心企業(yè)的設(shè)計(jì)要求，節(jié)約的成本可以共享，例如，連邦軟件與一些雖處于起步階段，但產(chǎn)品出色的軟件廠商結(jié)成“共同成長(zhǎng)合作伙伴關(guān)系”，連邦針對(duì)這些合作伙伴資金實(shí)力有限、產(chǎn)品知名度不高等特點(diǎn)，對(duì)他們制定的產(chǎn)品市場(chǎng)政策和促銷方案給予適當(dāng)建議，幫助其產(chǎn)品盡快上市，并將部分極具潛力的產(chǎn)品列入重點(diǎn)產(chǎn)品，建議各地專賣店適量訂貨，保持店面樣品數(shù)量，便于產(chǎn)品保銷。連邦通過(guò)自己在營(yíng)銷方面的知識(shí)以及在此基礎(chǔ)上由于了解市場(chǎng)所帶來(lái)的軟件企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)為廣大軟件廠商服務(wù)體現(xiàn)了合作營(yíng)銷的新理念。企業(yè)與客戶的關(guān)系中，也體現(xiàn)了合作精神，而不僅僅是你買我賣的合作，也包含了知識(shí)、信息以及利益的合作。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者

需求實(shí)行“定制銷售”和“零庫(kù)存銷售”，既滿足了消費(fèi)者需求，又實(shí)現(xiàn)了資源優(yōu)化配置。

從生產(chǎn)導(dǎo)向到推銷導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向，從消費(fèi)品營(yíng)銷到產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷到社會(huì)營(yíng)銷到現(xiàn)在各種營(yíng)銷新觀念。企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改變。從發(fā)展趨勢(shì)看，企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注時(shí)展趨勢(shì)，不斷調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，走創(chuàng)新型營(yíng)銷發(fā)展之路。

[參考文獻(xiàn)]

篇2

20世紀(jì)50年代，被當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)泰斗、美國(guó)西北大學(xué)教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的黃金年代。

50年代出現(xiàn)的全新概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷行為的影響可以用美國(guó)通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(MarketingConcept)"來(lái)概括。市場(chǎng)營(yíng)銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤(rùn)為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場(chǎng)營(yíng)銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的"第一次革命"。這一"革命"要求企業(yè)把市場(chǎng)在生產(chǎn)中的位置顛倒過(guò)來(lái)，過(guò)去市場(chǎng)是生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn)，而現(xiàn)在市場(chǎng)則成為生產(chǎn)過(guò)程的起點(diǎn)，過(guò)去是"以產(chǎn)定銷"，而現(xiàn)在是"以銷定產(chǎn)"。重視消費(fèi)者需求并以之為起點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，使消費(fèi)者實(shí)際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開(kāi)發(fā)與研究等計(jì)劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷售職能的擴(kuò)大和強(qiáng)化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨(dú)立出來(lái)，而且成為企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的核心部門。

60年代是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的又一個(gè)黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場(chǎng)營(yíng)銷觀念"進(jìn)一步系統(tǒng)與深化。

70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時(shí)期后，西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重新面臨動(dòng)蕩不定的年代，能源危機(jī)、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)滯漲等嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷環(huán)境使得微觀市場(chǎng)營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)。在70年代的經(jīng)濟(jì)沖激和消費(fèi)領(lǐng)域的社會(huì)問(wèn)題壓力下，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)詞典中還增加了"戰(zhàn)略營(yíng)銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營(yíng)銷(Macromarketing)"、"理智消費(fèi)(IntelligentConsumption)"、"生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時(shí)期值得特別指出的一個(gè)新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國(guó)《市場(chǎng)營(yíng)銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務(wù)營(yíng)銷(ServicesMarketing)"，她對(duì)此概念的論述反映了西方發(fā)達(dá)國(guó)家70年代后期以來(lái)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務(wù)化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。版權(quán)所有

80年代西方經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展緩慢，但卻是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展史上的又一個(gè)成果豐碩的年代，這一時(shí)期誕生的重要的新市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概念包括：

1981年"營(yíng)銷戰(zhàn)(MarketingWar)"，雷維·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"內(nèi)部營(yíng)銷(InternalMarketing)"克里斯琴·格羅路斯(ChristianGronroos)

1983年"全球營(yíng)銷(GlobalMarketing)"西奧多·萊維特

1985年"關(guān)系營(yíng)銷(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJackson)

1986年"大市場(chǎng)營(yíng)銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒

篇3

50年代出現(xiàn)的全新概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷行為的影響可以用美國(guó)通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(MarketingConcept)"來(lái)概括。市場(chǎng)營(yíng)銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤(rùn)為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場(chǎng)營(yíng)銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的"第一次革命"。這一"革命"要求企業(yè)把市場(chǎng)在生產(chǎn)中的位置顛倒過(guò)來(lái)，過(guò)去市場(chǎng)是生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn)，而現(xiàn)在市場(chǎng)則成為生產(chǎn)過(guò)程的起點(diǎn)，過(guò)去是"以產(chǎn)定銷"，而現(xiàn)在是"以銷定產(chǎn)"。重視消費(fèi)者需求并以之為起點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，使消費(fèi)者實(shí)際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開(kāi)發(fā)與研究等計(jì)劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷售職能的擴(kuò)大和強(qiáng)化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨(dú)立出來(lái)，而且成為企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的核心部門。

60年代是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的又一個(gè)黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場(chǎng)營(yíng)銷觀念"進(jìn)一步系統(tǒng)與深化。

70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時(shí)期后，西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重新面臨動(dòng)蕩不定的年代，能源危機(jī)、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)滯漲等嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷環(huán)境使得微觀市場(chǎng)營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)。在70年代的經(jīng)濟(jì)沖激和消費(fèi)領(lǐng)域的社會(huì)問(wèn)題壓力下，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)詞典中還增加了"戰(zhàn)略營(yíng)銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營(yíng)銷(Macromarketing)"、"理智消費(fèi)(IntelligentConsumption)"、"生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時(shí)期值得特別指出的一個(gè)新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國(guó)《市場(chǎng)營(yíng)銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務(wù)營(yíng)銷(ServicesMarketing)"，她對(duì)此概念的論述反映了西方發(fā)達(dá)國(guó)家70年代后期以來(lái)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務(wù)化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。

80年代西方經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展緩慢，但卻是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展史上的又一個(gè)成果豐碩的年代，這一時(shí)期誕生的重要的新市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概念包括：

1981年"營(yíng)銷戰(zhàn)(MarketingWar)"，雷維·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"內(nèi)部營(yíng)銷(InternalMarketing)"克里斯琴·格羅路斯(ChristianGronroos)

1983年"全球營(yíng)銷(GlobalMarketing)"西奧多·萊維特

1985年"關(guān)系營(yíng)銷(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJackson)

1986年"大市場(chǎng)營(yíng)銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒

篇4

一、圖書館應(yīng)該引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種全新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過(guò)程。而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過(guò)程。長(zhǎng)期以來(lái)，圖書館經(jīng)營(yíng)觀念還停留在計(jì)劃體制階段，只埋頭于生產(chǎn)、服務(wù)，而對(duì)生產(chǎn)出來(lái)的信息是否適銷對(duì)路，是否滿足用戶需要，是否實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的增值考慮的不多。如今，在買方市場(chǎng)全面形成和賣方競(jìng)爭(zhēng)激化的條件下，“閉門造車”肯定生產(chǎn)不出用戶滿意的產(chǎn)品。因此，圖書館的信息服務(wù)部門也應(yīng)引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，切實(shí)調(diào)查研究和了解用戶的需要，并千方百計(jì)地滿足其需要，在堅(jiān)持互利原則的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)潛在交換。

二、高校館信息營(yíng)銷的策略

（一）深入市場(chǎng)調(diào)研，了解用戶需求

信息服務(wù)人員要想擁有市場(chǎng)首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解科研人員的研究方向，文獻(xiàn)需求，以及希望我們能提供什么樣的服務(wù)。調(diào)查的方法可以有好幾種，最常用、最基本的一種調(diào)查法是面談?wù){(diào)查法：信息人員可以深入到各院、系中，直接找科研人員面談或者邀請(qǐng)需要信息服務(wù)的人員到圖書館座談。這種調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)是：通過(guò)面對(duì)面的交流，能準(zhǔn)確了解用戶的研究方向。

（二）有效地宣傳，激活用戶需求

用戶在選擇服務(wù)機(jī)構(gòu)前，一般不能檢查、比較和評(píng)價(jià)，只能通過(guò)經(jīng)驗(yàn)、宣傳信息或者服務(wù)機(jī)構(gòu)良好的信譽(yù)以及知名度作為選擇依據(jù)。因此，行之有效的宣傳以及良好的信譽(yù)對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)非常重要。我館在這一方面的做法是：（1）通過(guò)我館“網(wǎng)絡(luò)與光盤檢索實(shí)驗(yàn)室”主頁(yè)來(lái)做宣傳，并把它作為我們機(jī)房每臺(tái)機(jī)的首頁(yè)。（2）為本校重點(diǎn)學(xué)科建立了“學(xué)科導(dǎo)航”信息系統(tǒng)，圖書館派人從各學(xué)科帶頭人那里接受課題之后，發(fā)動(dòng)集體力量在網(wǎng)上搜集相關(guān)最新信息，經(jīng)過(guò)篩選、組織、整理，將用戶課題所需的信息建成專題數(shù)據(jù)庫(kù)，供用戶隨時(shí)查詢。

（三）對(duì)信息服務(wù)對(duì)象加以培訓(xùn)，使?jié)撛谛枨笙虍?dāng)前需求轉(zhuǎn)化

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，用戶更傾向于“自我服務(wù)”。因?yàn)?，信息服?wù)人員對(duì)用戶信息需要的理解往往不可能很完全，而用戶熟悉自己的專業(yè)，更能辨別信息資源的情報(bào)價(jià)值。因此，圖書館要加強(qiáng)用戶培訓(xùn)，幫助用戶掌握網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的檢索、獲取、利用有用信息的能力，提高其信息意識(shí)和信息技能以及對(duì)信息服務(wù)的認(rèn)知，使更多的潛在需求向當(dāng)前需求轉(zhuǎn)化。

（四）開(kāi)展整體，留住用戶

用戶在接受信息服務(wù)的過(guò)程中，一般不僅直接接觸服務(wù)人員，而且參于了服務(wù)的整個(gè)過(guò)程。因此，開(kāi)展信息服務(wù)一定要從整體出發(fā)，不能忽視任何一個(gè)有可能與用戶發(fā)生直接聯(lián)系的部分，也就是說(shuō)要為用戶提供一攬子服務(wù)，即提供一整套有關(guān)聯(lián)的一條龍服務(wù)項(xiàng)目，并以其中某項(xiàng)服務(wù)作為“核心服務(wù)”，圍繞這個(gè)“核心服務(wù)”，開(kāi)展一系列輔的“”。

（五）加強(qiáng)特色數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)，吸引更多用戶

幾乎每一所高校都有自己的特色專業(yè)或重點(diǎn)專業(yè)，圖書館可以根據(jù)自身的館藏特色及技術(shù)力量，建立各具特色的數(shù)據(jù)庫(kù)。比如，我館是目前我省高校唯一擁有《美國(guó)化學(xué)文摘數(shù)據(jù)庫(kù)》光盤的單位，這可以說(shuō)是我館的特色。因此應(yīng)加強(qiáng)這一方面的研究，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容進(jìn)行分類、重組，同時(shí)，大力開(kāi)發(fā)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)信息資源，建成一個(gè)真正的特色數(shù)據(jù)庫(kù)。

（六）可讓輔助人員協(xié)助主要人員進(jìn)行信息服務(wù)工作，使信息服務(wù)高質(zhì)、高效

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下網(wǎng)上的信息資源豐富多彩而且飛速增長(zhǎng)，加上因特網(wǎng)的非組織性的特點(diǎn)，所以，要想查全、查準(zhǔn)，信息服務(wù)工作量很大。圖書館可以發(fā)動(dòng)全館的工作人員根據(jù)自己的專業(yè)特長(zhǎng)來(lái)協(xié)助搞好這項(xiàng)工作，這樣做可以充分發(fā)揮人員優(yōu)勢(shì)，能快速、高效地組織信息資源，提高檢索的查全率和查準(zhǔn)率，提高服務(wù)質(zhì)量。

（七）拓展服務(wù)領(lǐng)域，尋找新用戶

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，信息正日益滲透到企業(yè)的全部經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。企業(yè)對(duì)信息的強(qiáng)烈渴望，為高校圖書館開(kāi)展信息服務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間，因此，高校圖書館在為本校教學(xué)和科研服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)拓展服務(wù)領(lǐng)域，有目的有計(jì)劃的為社會(huì)提供有效的服務(wù)。

三、信息服務(wù)營(yíng)銷中要注意的問(wèn)題

（一）信息服務(wù)人員的素質(zhì)問(wèn)題

產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的前提和基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值必不可少的橋梁和手段。所以市場(chǎng)營(yíng)銷能不能搞好，首先得有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做支撐。而能否生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，人才是關(guān)鍵。因此，要加強(qiáng)信息服務(wù)人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，使信息服務(wù)人員不僅要熟悉圖情方面的知識(shí)，要掌握計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，同時(shí)還必須有較高的外語(yǔ)水平，寬闊的知識(shí)面。只有信息人員的素質(zhì)提高了，才能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（二）定價(jià)問(wèn)題

如何制定合理的信息產(chǎn)品和信息服務(wù)價(jià)格體系，是圖書館經(jīng)營(yíng)策略的核心?，F(xiàn)階段高校圖書館的主要服務(wù)對(duì)象又是教學(xué)和科研人員，他們的經(jīng)濟(jì)狀況不佳，使他們的信息消費(fèi)能力受到很大的限制。而且，現(xiàn)階段，首先要培養(yǎng)用戶對(duì)信息產(chǎn)品的興趣和需求，以創(chuàng)品牌、樹形象為目標(biāo)。因此，在信息產(chǎn)品的銷售上，以無(wú)償服務(wù)或只收取工本費(fèi)為宜，以此來(lái)鼓勵(lì)用戶的需求，贏得市場(chǎng)。等到服務(wù)有了市場(chǎng)后，可以根據(jù)市場(chǎng)重新調(diào)整價(jià)格。

（三）用戶至上的問(wèn)題

顧客是市場(chǎng)的主體，也是市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象，市場(chǎng)營(yíng)銷得到廣大顧客的認(rèn)可，也就得到廣大市場(chǎng)的認(rèn)可，所以，在提供信息服務(wù)過(guò)程中，始終要把用戶需求放在第一位，處處為用戶著想；重視與用戶的交流，搞好公共關(guān)系；注意服務(wù)態(tài)度，禮貌禮節(jié)、個(gè)人形象等等，讓顧客高興而來(lái)，滿意而歸。

圖書館開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)圖書館是一個(gè)新課題，雖然，它不可能解決信息服務(wù)面臨的所有問(wèn)題，但市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的引入，可以使圖書館在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)下更新服務(wù)觀念，并使圖書館的信息服務(wù)得到很大的改善。

參考文獻(xiàn)：

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[2]芮明杰.現(xiàn)代企業(yè)管理創(chuàng)新.山西經(jīng)濟(jì)出版社，1998.

篇5

電力是一種清潔、安全、便捷的能源，同時(shí)也是一種特殊形式的商品。電力生產(chǎn)的技術(shù)密集性、資本密集性和產(chǎn)、供、用瞬間完成的特殊性，電力商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)具有一定的行業(yè)壟斷性。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，水電、核電、燃?xì)獾饶茉葱问降牡玫接行Оl(fā)展，生物質(zhì)能、太陽(yáng)能、地?zé)岬染G色能源得到提倡和應(yīng)用，電力產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生變化。社會(huì)用電范圍和用電量的不斷擴(kuò)大，電力銷售市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，電力銷售市場(chǎng)的擴(kuò)大又進(jìn)一步刺激了電力生產(chǎn)的發(fā)展。隨著社會(huì)服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量的不斷提高，加之電力產(chǎn)品逐漸從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。電力生產(chǎn)關(guān)系國(guó)計(jì)民生，電力發(fā)展關(guān)系經(jīng)濟(jì)發(fā)展。電力產(chǎn)品自然屬性的特殊性和社會(huì)屬性的特殊意義要求電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)以社會(huì)為核心。

一、電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展主要經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念幾個(gè)階段，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是在全球環(huán)保問(wèn)題被世界各國(guó)強(qiáng)烈關(guān)注的情況下提出來(lái)的。環(huán)保關(guān)系地球生態(tài)系統(tǒng)的平衡，關(guān)系人類的生存,企業(yè)生產(chǎn)應(yīng)在最大限度地保護(hù)環(huán)境的基礎(chǔ)之上進(jìn)行。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展，要求企業(yè)生產(chǎn)既要著眼于市場(chǎng),更要顧及消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和潛性利益，即社會(huì)利益。目前,全球面臨的最大問(wèn)題是環(huán)境破壞和資源短缺。而電力生產(chǎn),尤其是火電生產(chǎn),是資源大量耗用的企業(yè),生產(chǎn)排放對(duì)環(huán)境具有一定的破壞作用。電力又與人們的生產(chǎn)和生活密不可分,從電力生產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)看，在短期內(nèi)，火電生產(chǎn)還將是電力生產(chǎn)的主要形式，電力生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的破壞也將繼續(xù)，關(guān)鍵是如何能最大限度地降低破壞程度。電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念正是以社會(huì)為核心的、以人類整體利益為考慮的一種營(yíng)銷觀念。它認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)首要擔(dān)負(fù)的是社會(huì)責(zé)任，其次才是企業(yè)利潤(rùn)。從社會(huì)學(xué)角度看，企業(yè)是為了保護(hù)和提高社會(huì)福利水平，因此，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不單是企業(yè)盈利能力的競(jìng)爭(zhēng)，更是一種社會(huì)責(zé)任的競(jìng)爭(zhēng)。不積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的企業(yè)是沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。

二、影響電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的因素分析

1.政策因素。國(guó)家政策對(duì)于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有導(dǎo)向作用，同時(shí)調(diào)控經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，目前，我國(guó)的能源結(jié)構(gòu)仍以煤炭為主，而火電是煤炭資源最主要的消耗大戶。例如，2006年全國(guó)火電消耗原煤近12億噸，占到當(dāng)年全國(guó)原煤總消耗量的50.6%。電力是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最重要的二次能源。國(guó)家的能源政策直接影響電力市場(chǎng)的形成和發(fā)展，會(huì)使電力市場(chǎng)具有區(qū)別于其他類型商品市場(chǎng)的特殊性。國(guó)家政策在影響電力市場(chǎng)的同時(shí)，也表明了國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源政策，從而也間接影響到其他行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)然，這也將影響電力營(yíng)銷觀念的形成。經(jīng)濟(jì)發(fā)展通過(guò)政策來(lái)調(diào)控，經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施需要從全局出發(fā)，電力工業(yè)的發(fā)展也必然需要與經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，“十一五”電力工業(yè)發(fā)展的基本思路是：有序發(fā)展水電，優(yōu)化發(fā)展煤電，積極推進(jìn)核電建設(shè)，適度發(fā)展天然氣發(fā)電，鼓勵(lì)新能源發(fā)電。政策因素影響電力能源結(jié)構(gòu)，也會(huì)影響電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須適應(yīng)電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，電力營(yíng)銷觀念也必須樹立全局觀念，以社會(huì)為核心。

2.競(jìng)爭(zhēng)因素。電力競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源于兩個(gè)方面:行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)外競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)是指來(lái)自與行業(yè)內(nèi)部同類產(chǎn)品之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，2002年，我國(guó)針對(duì)電力這一壟斷性行業(yè)通過(guò)廠網(wǎng)分開(kāi)、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)和政府有效監(jiān)管的電力體制改革引入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，將原國(guó)家電力公司拆分成了2家電網(wǎng)公司、5家發(fā)電集團(tuán)公司和4家輔業(yè)集團(tuán)公司，電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入和電力需求市場(chǎng)的擴(kuò)大促進(jìn)了電力建設(shè)和電力生產(chǎn)的快速發(fā)展；行業(yè)外競(jìng)爭(zhēng)是指不同除電力以外的其他能源形態(tài)，如煤炭、石油、燃?xì)獾扰c電力產(chǎn)品之間形成的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。能源消耗中的大多數(shù)能源形態(tài)為不可再生能源，能源具有稀缺性，能源是社會(huì)存在的必須品，能源具有社會(huì)性，因此能源供給也具有社會(huì)性，這種社會(huì)性體現(xiàn)在單位能源所產(chǎn)生綜合效用的大小，綜合效用越大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)的社會(huì)性越強(qiáng)，產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿驮侥鼙簧鐣?huì)所認(rèn)同，市場(chǎng)空間也就越大。因此，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，電力市場(chǎng)營(yíng)銷也要求樹立社會(huì)觀念。

3.消費(fèi)因素。商品是為了滿足消費(fèi)者的需要，隨著環(huán)境問(wèn)題日益突出，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也逐漸發(fā)生改變，理性消費(fèi)、綠色消費(fèi)成為消費(fèi)者消費(fèi)的主導(dǎo)思想。綠色消費(fèi)者倡導(dǎo)消費(fèi)要維護(hù)后代人的消費(fèi)權(quán)益，認(rèn)為消費(fèi)應(yīng)不以破壞后人的生存條件為前提。調(diào)查顯示：86.7%的人認(rèn)為治理環(huán)境污染問(wèn)題事關(guān)重大、迫在眉睫，53.8％的人表示樂(lè)意消費(fèi)綠色產(chǎn)品。消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化直接影響消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品的選擇，電力產(chǎn)品是一種便捷和清潔的能源，具有很大的自然優(yōu)勢(shì)。但由于消費(fèi)者不但關(guān)心產(chǎn)品本身的綠色程度，同樣也會(huì)關(guān)心產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的綠色程度。消費(fèi)者會(huì)拒絕消費(fèi)那些不夠綠色的生產(chǎn)過(guò)程生產(chǎn)的產(chǎn)品，電力產(chǎn)品具有消費(fèi)端產(chǎn)品來(lái)源的不可辨別性，即不能區(qū)分產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程是否綠色，對(duì)于這類產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)通過(guò)一定的渠道和方式方法直接或間接地影響其產(chǎn)出，加大企業(yè)生產(chǎn)成本，使其利潤(rùn)水平降低甚至虧損，從而迫使其不斷采取措施，參與到產(chǎn)品的綠色競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。因此，消費(fèi)引導(dǎo)電力市場(chǎng)營(yíng)銷社會(huì)觀念的確立。

三、電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略探討

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果，是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需要，是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任既是社會(huì)的需要，也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存，企業(yè)要發(fā)展，企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略和規(guī)劃。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場(chǎng)是巨大的，競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的競(jìng)爭(zhēng)策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。

1.電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的要旨是和諧中競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。資源是社會(huì)的財(cái)富，利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會(huì)發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對(duì)的區(qū)域壟斷性，電力建設(shè)要符合國(guó)家的能源發(fā)展規(guī)劃，同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約，電力生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是在國(guó)家宏觀調(diào)控下的理性競(jìng)爭(zhēng)和有序競(jìng)爭(zhēng)。和諧和發(fā)展是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競(jìng)爭(zhēng)思想，電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制訂和實(shí)施，重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì)性，以降耗、潔排為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段，以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口，以企業(yè)的社會(huì)合作共同營(yíng)造和諧市場(chǎng)為努力方向，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，求取企業(yè)發(fā)展。

2.電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種大社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷，電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷需要樹立大社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀。電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng)，電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì)單位、施工單位、發(fā)電單位、送變電單位、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系，每一個(gè)環(huán)節(jié)和單位都可能成為社會(huì)效益最大化的瓶頸。因此，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。也就是說(shuō)，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的，而需要相互關(guān)聯(lián)的一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，互相配合、共同努力。不同類型單位之間的競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于瓶頸單位，瓶頸單位是大社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的突破點(diǎn)，只有突破了瓶頸，電力生產(chǎn)的社會(huì)效益才可能顯著提高。電力企業(yè)個(gè)別單位的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷只能屬于局部營(yíng)銷，只有通過(guò)一定的方式和途徑使整個(gè)關(guān)聯(lián)鏈中的所有企業(yè)建立和實(shí)施了社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷，才能算是一個(gè)完整的大社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

3.電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)效用競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)。社會(huì)對(duì)于能源形式的選擇具有一定的針對(duì)性，例如，汽車以汽油為能源，家用電器以電力為能源，燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉础?電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)。通過(guò)一定的方式促進(jìn)能源消耗產(chǎn)品的改進(jìn)，使得該產(chǎn)品在使用電力能源上具有最高的效用值，自然就會(huì)贏得市場(chǎng)。例如，可以與汽車廠商合作，研制電動(dòng)汽車等，如果電動(dòng)汽車研制成功，又必須與鼓勵(lì)社會(huì)相關(guān)配套單位參與到電動(dòng)車的服務(wù)中，進(jìn)一部增加其便利性，從而有效占領(lǐng)和控制市場(chǎng)。

篇6

1.1價(jià)值營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷學(xué)理論最初以企業(yè)為中心,待發(fā)展到一定程度后,將逐步進(jìn)入以顧客為中心的發(fā)展階段,這時(shí)候市場(chǎng)營(yíng)銷理論也就逐步完善和成熟起來(lái)。但是以滿足顧客需求,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為終極目標(biāo)的營(yíng)銷有時(shí)與企業(yè)股東與管理層降低成本、提高利潤(rùn)的要求相背離,營(yíng)銷工作缺乏明確而有力的支持?，F(xiàn)在,石油企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境與經(jīng)營(yíng)機(jī)制正在逐步趨向成熟,產(chǎn)品營(yíng)銷、企業(yè)營(yíng)銷彼此相互依存,從高層管理到營(yíng)銷人員都重新審視營(yíng)銷活動(dòng),研究好的辦法,扎根于價(jià)值營(yíng)銷。

1.2關(guān)系營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)的交易是買賣雙方價(jià)值的交換,雙方是一種純粹的交易關(guān)系。但是在這種關(guān)系中,企業(yè)以賣出商品賺到錢為歸宿點(diǎn),而不管顧客是否滿意。這種把二者割離的做法實(shí)際上不是一中真正意義上的營(yíng)銷。只有將二者緊密聯(lián)系起來(lái),將顧客利益至上,實(shí)現(xiàn)顧客與企業(yè)的和諧才,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。只有顧客滿意了,企業(yè)的效益才有保障。因此關(guān)系營(yíng)銷的著眼點(diǎn)是與和企業(yè)發(fā)生關(guān)系的供貨方、購(gòu)買方、側(cè)面組織等建立良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系,建立起牢固、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系所組成的“市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)”,才是今市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

1.3綠色營(yíng)銷觀念。綠色營(yíng)銷,是指企業(yè)增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí),向消費(fèi)者提供有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求。20世紀(jì)80年代以來(lái),伴隨著各國(guó)消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng),世界范圍內(nèi)掀起了一股綠色浪潮,綠色營(yíng)銷觀念也就自然而然地相應(yīng)產(chǎn)生。消費(fèi)品的綠色營(yíng)銷理念已經(jīng)廣為接受,工業(yè)品營(yíng)銷中關(guān)于產(chǎn)品性能、包裝材料、促銷宣傳等也滲透了大量的綠色營(yíng)銷理念。如:中國(guó)石油近年來(lái)其綠色營(yíng)銷開(kāi)展得豐富多彩,油品銷售環(huán)節(jié)運(yùn)作更加環(huán)保規(guī)范;包裝材料中加入綠色環(huán)保理念等,這些措施都讓社會(huì)理解了中國(guó)石油“不僅僅貢獻(xiàn)石油”的核心理念。因此,要適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變,石油企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)理念必然發(fā)生變化,綠色營(yíng)銷將成為未來(lái)營(yíng)銷的關(guān)鍵。

1.4整體營(yíng)銷觀念。其核心是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā),公司的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者,它們是:供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒和一般大眾。前四者構(gòu)成微觀環(huán)境,后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境。公司的營(yíng)銷活動(dòng),就是要從這十個(gè)方面進(jìn)行。

2、開(kāi)展最適合的營(yíng)銷活動(dòng)

我們知道石油企業(yè)的終端產(chǎn)品差異化不是大,石油產(chǎn)品質(zhì)量與品種具有很大的相似性,但是產(chǎn)品的外在形象是有很大的區(qū)別的,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可往往以品牌來(lái)確認(rèn)的。品牌好,消費(fèi)者認(rèn)可度就高。因此,石油企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷可以和企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷相統(tǒng)一。在目前中國(guó)的石油市場(chǎng)監(jiān)管體制下,表面上看市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有給營(yíng)銷活動(dòng)更多的技能展示空間,但是按照價(jià)值營(yíng)銷理念對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的定位,實(shí)現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷的手段很多,如:完善營(yíng)銷管理體制,制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,召開(kāi)用戶座談會(huì)及時(shí)了解用戶所想,優(yōu)化市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)體系等。石油企業(yè)開(kāi)展價(jià)值營(yíng)銷,要注意以下3個(gè)問(wèn)題:①要根據(jù)不同時(shí)期不同營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)價(jià)值提升的不同貢獻(xiàn)進(jìn)行排序,有重點(diǎn)地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。②運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷手段與技巧提高營(yíng)銷活動(dòng)的效率。③緊緊圍繞提高企業(yè)價(jià)值開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng),努力獲得企業(yè)管理層的認(rèn)可與支持。

開(kāi)展綠色營(yíng)銷活動(dòng)是開(kāi)展價(jià)值營(yíng)銷的一種方式,只有緊緊圍繞提升企業(yè)價(jià)值開(kāi)展的綠色營(yíng)銷活動(dòng)才是高效的價(jià)值營(yíng)銷活動(dòng)。石油企業(yè)在目前價(jià)格、產(chǎn)量、營(yíng)銷渠道等方面受到政府諸多限制的前提下,改變企業(yè)形象,將黑色石油生產(chǎn)者的形象轉(zhuǎn)變?yōu)榫G色環(huán)保先行者的企業(yè)形象,是當(dāng)前營(yíng)銷的關(guān)鍵。石油企業(yè)綠色營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下3個(gè)環(huán)節(jié):

1)加大清潔能源、可再生能源的開(kāi)發(fā)力度,在保證石油穩(wěn)定供應(yīng)的同時(shí),強(qiáng)調(diào)為社會(huì)多提供綠色能源產(chǎn)品,突出企業(yè)在現(xiàn)在和未來(lái)對(duì)于中國(guó)能源持續(xù)供應(yīng)的保障能力。

2)強(qiáng)化營(yíng)銷過(guò)程的節(jié)約。通過(guò)大量使用節(jié)能產(chǎn)品,提高能源使用效率,減少環(huán)境污染,強(qiáng)調(diào)降低企業(yè)生產(chǎn)的資源與環(huán)境成本。

3)加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)的規(guī)范運(yùn)作與環(huán)境保護(hù)工作,讓消費(fèi)者在購(gòu)買與消費(fèi)環(huán)節(jié)感受人文關(guān)懷的同時(shí),切實(shí)體會(huì)企業(yè)的綠色理念。

石油企業(yè)綠色營(yíng)銷理念應(yīng)用的核心目的是建立高效、綠色能源公司形象,要把綠色營(yíng)銷作為提升企業(yè)價(jià)值的重要手段將是未來(lái)發(fā)揮石油企業(yè)營(yíng)銷作用的關(guān)鍵。

3、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

篇7

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指企業(yè)在一定時(shí)期、一定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)和市場(chǎng)環(huán)境條件下,進(jìn)行全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)利益方面的指導(dǎo)思想和行為的根本準(zhǔn)則。它不是一成不變的,它是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境而不斷變化、不斷創(chuàng)新的,它是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的導(dǎo)航燈,引導(dǎo)著企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的各項(xiàng)活動(dòng),使企業(yè)管理者和營(yíng)銷人員積極有效地推進(jìn)企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)新。

一、綠色營(yíng)銷觀念

綠色營(yíng)銷又稱環(huán)保營(yíng)銷,是指企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷工具,以不損害人類自身及未來(lái)需要為條件,滿足社會(huì)和消費(fèi)者需要的經(jīng)營(yíng)與銷售活動(dòng),它是隨著社會(huì)對(duì)環(huán)境的關(guān)注日益加強(qiáng)而產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的。工業(yè)革命在使經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的同時(shí),也使地球資源迅速減少,人類生存環(huán)境遭到史無(wú)前例的破壞,這引起人們的環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng)。從20世紀(jì)70年代起,以保護(hù)環(huán)境、保護(hù)地球?yàn)樽谥嫉沫h(huán)保運(yùn)動(dòng)在全球蓬勃興起,隨之,一種旨在改善生活質(zhì)量的消費(fèi)觀念應(yīng)運(yùn)而生,并促使以消除和減少產(chǎn)品對(duì)人類生存環(huán)境的影響而展開(kāi)的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng),即“綠色營(yíng)銷”隨之產(chǎn)生。在綠色營(yíng)銷觀念下,“清潔生產(chǎn)”、“綠色包裝”、“綠色食品”、“綠色產(chǎn)品”和環(huán)保逐漸成為企業(yè)市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位的決定因素,成為市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

綠色營(yíng)銷觀念的主要觀點(diǎn)表現(xiàn)為社會(huì)責(zé)任觀點(diǎn)和可持續(xù)發(fā)展觀點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境,努力減少或消除生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響,帶有更強(qiáng)烈的綠彩。環(huán)保意識(shí)不是曇花一現(xiàn)的事情,只要企業(yè)缺乏環(huán)境保護(hù)的意識(shí),就會(huì)面臨破產(chǎn)的威脅。一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告表明:大約50%的法國(guó)人、80%的德國(guó)人在超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物時(shí),愿意挑選環(huán)保商品。日本的調(diào)查顯示屏超過(guò)90%的消費(fèi)者對(duì)綠色食品感興趣。現(xiàn)在不僅消費(fèi)者關(guān)心環(huán)保問(wèn)題,而且政府在制定政策是也更重視將貿(mào)易和環(huán)境問(wèn)題結(jié)合起來(lái)考慮?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念,努力開(kāi)展綠色營(yíng)銷,開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品,進(jìn)行綠色生產(chǎn),才能適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的潮流。企業(yè)還可以進(jìn)一步導(dǎo)向消費(fèi)者,促成可持續(xù)消費(fèi)模式的全面建立和實(shí)現(xiàn),承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù),是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念就是打破過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。商家在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)自己的虛擬商店,陳列其商品,顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,商戶接到訂單就送貨上門。同樣,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)顧客可以將自己的意見(jiàn)反饋到生產(chǎn)過(guò)程中,這樣生產(chǎn)者可以根據(jù)消費(fèi)者的需求和品位進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾計(jì)算機(jī)公司一直忠實(shí)于跳過(guò)中間商,直接為客戶服務(wù),該公司每天通過(guò)它的網(wǎng)站銷售價(jià)值1200萬(wàn)美元的計(jì)算機(jī),在2000年,它一半的銷售是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的。戴爾公司的網(wǎng)站使顧客能夠辨認(rèn)與訂購(gòu)適合他們需要的理想機(jī)器,同時(shí)也成為一個(gè)與顧客建立良好交流的機(jī)會(huì);通用汽車公司別克汽車制造廠,讓客戶自己設(shè)計(jì)所喜歡的車型,并且由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu),客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以看到自己選擇的部件組裝出來(lái)的汽車樣子,并可繼續(xù)更換部件,直到滿意為止。這種營(yíng)銷方式在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下運(yùn)用得越來(lái)越普遍,在美國(guó)網(wǎng)上服務(wù)商ISP大約有1200家,全美500家最大的公司已有半數(shù)在網(wǎng)上開(kāi)展經(jīng)營(yíng),中小企業(yè)不計(jì)其數(shù)。

三、整合營(yíng)銷觀念

這是歐美90年代以來(lái)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷新觀念。這種理論是制造商和經(jīng)銷商思想上的整合,兩者共同面對(duì)市場(chǎng)發(fā)揮穩(wěn)中有各自的優(yōu)勢(shì),聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷的活動(dòng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念過(guò)于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)之間只是交易和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。企業(yè)所采取的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略往往是為了爭(zhēng)奪同一塊蛋糕而拼得你死我活,從而加劇企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,全球經(jīng)濟(jì)一體化使得競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了根本變化,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)從追求有形資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向高科技、無(wú)形資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng),從價(jià)格、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向信息。人才競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)技術(shù)更新加速和全球化經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的嚴(yán)峻挑戰(zhàn),順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,企業(yè)越來(lái)越需要為競(jìng)爭(zhēng)而合作,使擁有不同優(yōu)勢(shì)的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也注重彼此之間的合作,通過(guò)彼此之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),資源整合,共同創(chuàng)造一塊更大的蛋糕,來(lái)實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。

企業(yè)不僅采取合作的態(tài)度改善與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系,同時(shí)企業(yè)也開(kāi)始重視產(chǎn)、供、銷整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的良好協(xié)作以共同創(chuàng)造更多的價(jià)值,追求的是整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的群贏結(jié)果,并充分挖掘出蘊(yùn)藏在企業(yè)組織之間的巨大生產(chǎn)力,以提高整個(gè)系統(tǒng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。風(fēng)靡歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的ECR營(yíng)銷模式,改變了零售商與供應(yīng)商的傳統(tǒng)關(guān)系,使零售商與供應(yīng)商建立合作同盟,從利益共同體的立場(chǎng)來(lái)共同關(guān)注消費(fèi)需求,通過(guò)共享資源,降供應(yīng)鏈成本,提高供應(yīng)鏈效率,使消費(fèi)者用更少的金錢、時(shí)間、精力和風(fēng)險(xiǎn),獲得更多、更好的商品和服務(wù),最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、零售商和消費(fèi)者共同獲利。

四、服務(wù)營(yíng)銷觀念

北歐最有影響的服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者格魯諾斯教授是服務(wù)營(yíng)銷的開(kāi)拓者之一,他為服務(wù)下的定義是“服務(wù)是以無(wú)形的方式,在顧客與服務(wù)員工、有形資源或服務(wù)系統(tǒng)之間產(chǎn)生的,可以解決顧客問(wèn)題的一種或一系列行為”,這里的關(guān)鍵詞是“顧客”,誰(shuí)能提供更好的服務(wù),誰(shuí)就能贏得顧客、留住顧客,誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,從而實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。

首先,服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格戰(zhàn)之后的唯一選擇。20世紀(jì)90年代以來(lái),企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化,高科技的廣泛應(yīng)用,信息高速流動(dòng),產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同;公平有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸形成;商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng);贏利縮小,這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到極限。而誰(shuí)能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),誰(shuí)就能贏得顧客,贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)由此產(chǎn)生,它是對(duì)傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式的變革。其次,服務(wù)營(yíng)銷是留住顧客的有效辦法。在買方市場(chǎng)中,求生存的最佳途徑是提高顧客滿意度。首先,顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),不僅是要獲得實(shí)體產(chǎn)品,更多的是在獲得實(shí)體產(chǎn)品的同時(shí)獲得心理滿足。所以,作好服務(wù)工作,以真誠(chéng)和溫情打動(dòng)消費(fèi)者的心,培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客,刺激重復(fù)購(gòu)買,才是謀求企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的上策。其次,不滿意顧客將帶來(lái)高成本。研究發(fā)現(xiàn),吸引一位新的消費(fèi)者所花的費(fèi)用是保留一位老顧客的5倍以上,顧客再次購(gòu)買率提高5%,利潤(rùn)就增加25%。再次,服務(wù)成為能帶來(lái)巨額利潤(rùn)的新型投資。服務(wù)是商品的附加價(jià)值,是產(chǎn)品的延伸層。如果服務(wù)能帶來(lái)一些附加價(jià)值,讓顧客覺(jué)得物有所值,他們就會(huì)樂(lè)于購(gòu)買,而顧客的需求決定了這種服務(wù)的價(jià)格。從對(duì)顧客的利益來(lái)說(shuō),服務(wù)是投資,它能獲得豐厚的回報(bào)。

五、知識(shí)營(yíng)銷觀念

知識(shí)營(yíng)銷指的是在營(yíng)銷產(chǎn)品的同時(shí)要向大眾傳播產(chǎn)品所包含的新的科學(xué)技術(shù)以及對(duì)人們生活的影響,從而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要,達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。

比爾蓋茨的先教電腦,再賣電腦的做法是典型的知識(shí)營(yíng)銷。他斥資2億元,成立蓋茨圖書館基金會(huì),為全求一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進(jìn)的電腦,又捐贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識(shí)。再比如,上海交大昂立公司開(kāi)展的送你一把金鑰匙科普活動(dòng),通過(guò)在社區(qū)舉辦科普講座,向市民贈(zèng)送生物科學(xué)書籍,興辦科普知識(shí)競(jìng)賽等,提高了市民的科學(xué)健康理念,引發(fā)了人們對(duì)生物科技產(chǎn)品的需求,達(dá)到了其他任何形式的產(chǎn)品營(yíng)銷所達(dá)不到的目的,使微生態(tài)試劑市場(chǎng)在短暫的10年間,從零發(fā)展到如今近百億元的市場(chǎng)。

六 、 結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)在運(yùn)用營(yíng)銷觀念的過(guò)程中,營(yíng)銷決策的依據(jù)是來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查與分析評(píng)價(jià),營(yíng)銷決策的范圍是潛在目標(biāo)市場(chǎng)及現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品銷售市場(chǎng),營(yíng)銷決策的目標(biāo)是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,在滿足市場(chǎng)需求中求的穩(wěn)定發(fā)展,這才是我們 所要探討的市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念的真正目的所在。

篇8

市場(chǎng)營(yíng)銷從理論研究的角度來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論研究可以追溯到上個(gè)世紀(jì)初，整體的理論研究發(fā)展經(jīng)歷了將近百年的發(fā)展歷史。

（一）第一階段。19世紀(jì)末期至20世紀(jì)30年代，這個(gè)時(shí)期是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的初創(chuàng)時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論還處在最初的建立的階段。這一階段的營(yíng)銷管理工作還處在初期，管理人員對(duì)于管理工作的認(rèn)識(shí)多半是從管理經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)，對(duì)于營(yíng)銷理論的應(yīng)用還比較少。

（二）第二階段。第二階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展在1931年至二戰(zhàn)爆發(fā)這段時(shí)間，在這段時(shí)間里，市場(chǎng)營(yíng)銷理論開(kāi)始真正建立并發(fā)展起來(lái)，二戰(zhàn)時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究重視程度有所上升，在過(guò)去，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論研究比較有局限性，無(wú)論是研究的內(nèi)容還是所涉及到的領(lǐng)域都受到一定的局限和影響。這一時(shí)期，在營(yíng)銷管理工作方面，營(yíng)銷管理人員已經(jīng)開(kāi)始了解并試著在管理工作中應(yīng)用相關(guān)的理論，整體的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開(kāi)展也出現(xiàn)萌芽和發(fā)展。

（三）第三階段。第三階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究在二戰(zhàn)以后到60年代末期這段時(shí)間，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論發(fā)展開(kāi)始進(jìn)入了期，最主要的表現(xiàn)是，這一時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，提出了以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷概念，這個(gè)概念的提出豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷的理論框架構(gòu)成，消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要面對(duì)的對(duì)象，市場(chǎng)營(yíng)銷這種行為最終是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買行為，因此，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知能力，是需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行推廣的，因此，在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展也需要經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程，消費(fèi)者中心的觀念興起，成為市場(chǎng)營(yíng)銷理論豐富的一個(gè)重要表現(xiàn)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的整體理論發(fā)展來(lái)說(shuō)，這種營(yíng)銷思想和目標(biāo)的轉(zhuǎn)變 是營(yíng)銷理論發(fā)展的一大進(jìn)步。在這一時(shí)期的營(yíng)銷管理工作中，管理人員開(kāi)始重視從管理經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)理論，將自己在營(yíng)銷管理工作中總結(jié)出的工作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的理論相結(jié)合，通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)豐富營(yíng)銷理論的建設(shè)。

（四）第四階段。第四階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展，是從20世紀(jì)70年代開(kāi)始至今，這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域平穩(wěn)，雖然經(jīng)歷了一些短暫的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是對(duì)于整體的世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)的影響還是逐漸的化解掉，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷理論在這一時(shí)期的發(fā)展也進(jìn)入了一個(gè)完善階段。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演化

（一）從片面封閉市場(chǎng)觀到全面開(kāi)放市場(chǎng)觀.在營(yíng)銷的過(guò)程中，市場(chǎng)是十分重要的觀念。市場(chǎng)指的是商品進(jìn)行交換的場(chǎng)地，同時(shí)也包含交換關(guān)系、供求水平等;是有形的市場(chǎng)，也是無(wú)形的市場(chǎng)，例如電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等;是集中市場(chǎng)也是分散市場(chǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)的不斷發(fā)展，全面、開(kāi)放的市場(chǎng)觀轉(zhuǎn)變了以往在時(shí)間和空間上的限制，加深了對(duì)市場(chǎng)功能的認(rèn)識(shí)水平。在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，應(yīng)該擴(kuò)大市場(chǎng)的區(qū)域，提高交換活動(dòng)的數(shù)量，強(qiáng)化交換網(wǎng)絡(luò)和交換關(guān)系，與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展相適應(yīng)，滿足消費(fèi)需求等方面的變化，不斷創(chuàng)新交易方式。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，應(yīng)該重視提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高品牌形象和生產(chǎn)過(guò)程，通過(guò)發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)，提供完善的售后服務(wù)，將開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理生產(chǎn)等多個(gè)環(huán)境進(jìn)行融合，使企業(yè)能夠提高自身經(jīng)營(yíng)水平，。對(duì)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)進(jìn)行敏銳把握，提高自身應(yīng)變水平。在傳統(tǒng)消費(fèi)過(guò)程中，很容易限制傳播信息的時(shí)間和范圍。隨著科技的發(fā)展，企業(yè)信息的容量、范圍和傳播等具有廣泛和快捷等特征，導(dǎo)致市場(chǎng)不能夠便捷的感受其自身的變化。隨著全球化的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該跟隨市場(chǎng)的變化，在營(yíng)銷的過(guò)程中，建立完善的系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行利用，進(jìn)行自主決策和預(yù)測(cè)，提高合作過(guò)程中的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的合作，共同對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)。重視創(chuàng)新水平，將其作為營(yíng)銷活動(dòng)的重要目標(biāo)，主要包含對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)和組織等方面的創(chuàng)新。通過(guò)多個(gè)企業(yè)之間進(jìn)行合作，在面向消費(fèi)市場(chǎng)之后，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，適應(yīng)市場(chǎng)虛擬化的特征，尋找合作伙伴，在項(xiàng)目完成之后，突破地理位置限制，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，減少成本，避免單獨(dú)競(jìng)爭(zhēng)，滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需求。

（二）從靜態(tài)需求觀到動(dòng)態(tài)需求觀.在動(dòng)態(tài)消費(fèi)觀中，應(yīng)該重視需求彈性，主要包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。首先，重視需求價(jià)格的彈性。很多商品，都能夠隨著價(jià)格變化產(chǎn)生需求量的變化;第二，重視需求價(jià)值的彈性。相同的產(chǎn)品，會(huì)在不同社會(huì)群眾中產(chǎn)生多重價(jià)值，導(dǎo)致需求差異。例如，在流行病爆發(fā)的時(shí)期，即使在平時(shí)需求較少的商品，也會(huì)具有很大需求;第三，重視需求認(rèn)知的彈性。相同的商品在多種時(shí)期會(huì)導(dǎo)致社會(huì)群眾認(rèn)知水平的變化，使需求產(chǎn)生變化，認(rèn)知變化主要包含以下兩種，一種是對(duì)商品自身價(jià)值的認(rèn)知，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)群眾生活水平不斷提高，一些以往人們需求較少的減肥食品、野菜等受到社會(huì)群眾的需要，同時(shí)，很多藥品，例如蘇丹紅等，則需求水平降低。另一個(gè)是對(duì)非價(jià)值的認(rèn)知，例如使用習(xí)慣和使用方式等，能夠產(chǎn)生需求量變化，例如，隨著人們對(duì)牙齒健康的關(guān)注水平，牙膏、牙刷等更換頻率增加，使其需求量提高;第四，重視開(kāi)發(fā)功能的彈性。這是指在使用產(chǎn)品的過(guò)程中，研發(fā)了新功能，使用新功能對(duì)原有功能進(jìn)行替代，使需求量產(chǎn)生變化;在創(chuàng)新的過(guò)程中，對(duì)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新的規(guī)律進(jìn)行總結(jié)，使用動(dòng)態(tài)分析的方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，充分挖掘創(chuàng)新帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。

篇9

自二十世紀(jì)七十年代市場(chǎng)營(yíng)銷理論引入我國(guó)以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的發(fā)展和傳播過(guò)程，現(xiàn)在已經(jīng)被眾多企業(yè)所接受，且進(jìn)入了全面應(yīng)用時(shí)期，不時(shí)出現(xiàn)一些創(chuàng)新理念，使其更加適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷觀念正呈現(xiàn)著一種創(chuàng)新發(fā)展的新趨勢(shì)，正創(chuàng)造著一種新的符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的理論，一種適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)的新方法，即從客戶導(dǎo)向到創(chuàng)造需求理論，分析研究這種創(chuàng)新趨勢(shì)，有利于加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷意識(shí)，提高營(yíng)銷水平，更好的為消費(fèi)者服務(wù)。

1 客戶導(dǎo)向理念的提出和背景

“客戶導(dǎo)向”理念是由美國(guó)哈佛商學(xué)院萊維特提出的，他出版了一本《營(yíng)銷近視癥》的書，針對(duì)當(dāng)時(shí)美國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念及推銷觀念存在的一些問(wèn)題，提出自己的想法。他認(rèn)為，這些企業(yè)并未考慮客戶的需求，只是向客戶提供他們認(rèn)為客戶應(yīng)該需要的產(chǎn)品。這種做法是不對(duì)的。任何企業(yè)想要在市場(chǎng)上占有一定的份額，經(jīng)久不衰，他們必須改變傳統(tǒng)的企業(yè)為主的觀念，以客戶需求為基本出發(fā)點(diǎn)，真正地滿足客戶或市場(chǎng)的需求?？蛻魧?dǎo)向理念與傳統(tǒng)營(yíng)銷理念相比，客戶導(dǎo)向理念需要企業(yè)深刻地認(rèn)識(shí)和了解客戶的需求，使生產(chǎn)的產(chǎn)品及提供的服務(wù)適合客戶及市場(chǎng)的需要，形成產(chǎn)品自我銷售模式。

營(yíng)銷觀念是否正確關(guān)系到營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展方向。傳統(tǒng)意義上營(yíng)銷觀念可劃分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。其中市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要理論，其核心思想集中為“客戶導(dǎo)向”，因而，客戶導(dǎo)向理念被廣泛認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的最高境界。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在中國(guó)發(fā)展的二十幾年中，并不是一開(kāi)始就形成了所謂的“以客戶需求為中心”的理論體系。在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐發(fā)展過(guò)程中，隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，不同的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念紛紛涌現(xiàn)出來(lái)，營(yíng)銷文化觀念也在發(fā)生著根本性的變化，首先滿足消費(fèi)者需求的基本思想成為越來(lái)越多的企業(yè)營(yíng)銷行為的核心，從傳統(tǒng)的企業(yè)為主觀念向以“客戶導(dǎo)向”為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變，主動(dòng)接受現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷新思想，主動(dòng)研究現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷新方式，主動(dòng)適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷新方向，造就了一場(chǎng)“現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的革命”。

客戶導(dǎo)向觀念產(chǎn)生的根本原因是消費(fèi)者的需求才是市場(chǎng)的需求，表現(xiàn)在消費(fèi)權(quán)利的轉(zhuǎn)移，由企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者。在生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系上，決定生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品的權(quán)利已不再屬于生產(chǎn)者，而是消費(fèi)者起支配作用，由消費(fèi)者的需求決定，生產(chǎn)者根據(jù)消費(fèi)者的需求及偏好來(lái)安排生產(chǎn)，使產(chǎn)品獲得盡可能多的消費(fèi)者的青睞?？蛻粲兄饬科髽I(yè)營(yíng)銷效率的決定權(quán)，甚至影響到企業(yè)的存在價(jià)值。所以，為了保證企業(yè)的利潤(rùn)，企業(yè)盡可能滿足客戶的需求，并廣泛認(rèn)同“客戶就是上帝”、“一切以客戶需要為中心”等客戶導(dǎo)向理念，把消費(fèi)者的利益放在企業(yè)第一重要的位置上，并實(shí)際應(yīng)用于企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐。

2 如何落實(shí)客戶導(dǎo)向理念

企業(yè)樹立客戶導(dǎo)向理念后，應(yīng)從實(shí)踐上做到以客戶的需求為需求，可從以下幾個(gè)方面贏得客戶，與其建立雙贏關(guān)系。

2.1 真正尊重客戶。“客戶就是上帝”不能只是個(gè)幌子，企業(yè)及營(yíng)銷人員應(yīng)從心里真正尊重客戶，全心全意為客戶著想，這是與客戶建立長(zhǎng)久關(guān)系的前提。在銷售人員給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，不要介紹過(guò)多的信息，而是提供給客戶需要的信息，讓客戶買的是他真正需要的產(chǎn)品。

2.2 企業(yè)應(yīng)樹立市場(chǎng)形象，建立質(zhì)量和品牌優(yōu)勢(shì)。要專注于產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量，不斷改進(jìn)和提高；重視產(chǎn)品每一項(xiàng)程序的質(zhì)量以及企業(yè)每一項(xiàng)活動(dòng)的質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)建立一支專業(yè)的隊(duì)伍，研究產(chǎn)品創(chuàng)新，利用最新科學(xué)技術(shù)生產(chǎn)和推廣產(chǎn)品。

2.3 與客戶建立互動(dòng)關(guān)系。企業(yè)可以借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)把企業(yè)和客戶連成一體，為客戶提供一個(gè)可集體參加的、一體化的、互動(dòng)式的高效服務(wù)，保持與客戶的長(zhǎng)久合作關(guān)系。

3 創(chuàng)造需求觀念的提出

客戶導(dǎo)向理念提升了傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，有助于企業(yè)參與市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。但是如果一個(gè)企業(yè)想要培育長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至占據(jù)某一產(chǎn)業(yè)的未來(lái)主導(dǎo)地位，不滿足于目前短期市場(chǎng)占有率，那么企業(yè)就必須樹立一種超越客戶導(dǎo)向的理念，即創(chuàng)造需求理念。然后再滿足需求的觀念?？蛻魧?dǎo)向理念認(rèn)為市場(chǎng)具有實(shí)際存在但由于種種原因而未被滿足的客戶需求，但是若僅限于滿足客戶的目前需求，產(chǎn)品市場(chǎng)將逐漸飽和，沒(méi)有發(fā)展的空間。所以創(chuàng)造需求理念的提出給市場(chǎng)營(yíng)銷理論注入新的活力。該理念認(rèn)為，市場(chǎng)存在實(shí)際存在但未被利用或尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，所以企業(yè)可創(chuàng)造需求，然后再滿足需求，開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。創(chuàng)造需求理念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的重新認(rèn)識(shí)，給客戶導(dǎo)向觀念的市場(chǎng)營(yíng)銷模式注入了新的血液。

市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的就是創(chuàng)造客戶價(jià)值，有兩種模式：市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式和市場(chǎng)被動(dòng)模式。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式是主動(dòng)的創(chuàng)新及創(chuàng)造，即由新思想、新技術(shù)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和管理過(guò)程，并非受消費(fèi)者的需求引導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重大作用就是給創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)造市場(chǎng)需求，使其為大眾所認(rèn)知并且接受，而且將整個(gè)創(chuàng)新過(guò)程轉(zhuǎn)化為盈利的商業(yè)模式。與此相反，市場(chǎng)被動(dòng)模式則根據(jù)客戶的需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、渠道、服務(wù)等一系列營(yíng)銷過(guò)程，以滿足客戶的不同需求。這其實(shí)就是客戶導(dǎo)向理念與創(chuàng)造需求理念的兩種表現(xiàn)形式。人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在不斷的發(fā)展和創(chuàng)新，對(duì)自然世界的認(rèn)識(shí)和利用也逐步深入。新產(chǎn)品產(chǎn)生的源泉是科學(xué)技術(shù)，而并不只是消費(fèi)者的需求。

創(chuàng)造需求理念的提出是由于客戶導(dǎo)向理念存在相對(duì)局限性。首先，客戶導(dǎo)向觀念不適合用于初期的競(jìng)爭(zhēng)階段。由于客戶自身?xiàng)l件的不同，生活的環(huán)境不同，受到文化、知識(shí)的局限，客戶對(duì)商品的欲望多來(lái)自廣告、親朋好友介紹等方式，只是滿足現(xiàn)有產(chǎn)品需求，并無(wú)引導(dǎo)商品發(fā)展方向的先見(jiàn)。而創(chuàng)造需求理念可以引導(dǎo)大眾走向一個(gè)新的方向，一個(gè)他們?cè)敢鈪s不知的方向，引導(dǎo)客戶接受新產(chǎn)品，一旦接受客戶會(huì)獲得新的使用價(jià)值，甚至驚喜。其次，以客戶為導(dǎo)向觀念只能使企業(yè)處于一直在模仿，但不能超越的地位。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新能力，沒(méi)有引領(lǐng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展的能力，就會(huì)一直處于追趕的地位，但是無(wú)法領(lǐng)先市場(chǎng)。若企業(yè)不具備創(chuàng)造需求理念，單純以客戶需求為導(dǎo)向，而客戶實(shí)際上又以不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng)造需求的企業(yè)為導(dǎo)向，企業(yè)只能模仿引導(dǎo)客戶創(chuàng)造需求的那些具有先見(jiàn)之明的企業(yè)，雖然企業(yè)也能維持生存，但是成長(zhǎng)的空間狹小，不能超越市場(chǎng)領(lǐng)先者。

4 結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)屬于世界經(jīng)濟(jì)的一部分，世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展依靠全球產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的奉獻(xiàn)，因此，企業(yè)面臨的來(lái)自國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大。為發(fā)展繁榮市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，獲取自身利潤(rùn)，適應(yīng)新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流，企業(yè)應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，投客戶之所好，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品，保證自身在市場(chǎng)中的基本地位。有條件的企業(yè)，可嘗試若改變客戶之所好，改變客戶原有的生活方式及價(jià)值觀念等來(lái)為客戶創(chuàng)造需求，引領(lǐng)客戶進(jìn)去一個(gè)從未接觸但十分好奇的領(lǐng)域，給客戶新的使用價(jià)值。這就需要企業(yè)不斷研發(fā)新產(chǎn)品，快速響應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷號(hào)召，完善自身設(shè)備及水平，給創(chuàng)作需求提供條件，不斷將其推進(jìn)并滿足。企業(yè)具有這種戰(zhàn)略觀念，才能真正占有未來(lái)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)權(quán)，真正成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)跑者。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡圣浩，潘旭華.超越客戶滿意 打造客戶忠誠(chéng)[J].重慶石油高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào).2004(01).

篇10

現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)別在于:現(xiàn)代市場(chǎng)的觀念是以消費(fèi)者為中心，而傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念是以推銷為中心(即以商品推銷出去賺到錢為目的觀念)。其中推銷觀念采用的是由內(nèi)向外的順序。它從工廠出發(fā)，以公司現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，通過(guò)大量推銷和促銷來(lái)獲取利潤(rùn);而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念采用的是從外向內(nèi)的順序。它從明確的市場(chǎng)出發(fā)，以顧客需要為中心，協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動(dòng)，并通過(guò)創(chuàng)造性的顧客滿足來(lái)獲取利潤(rùn)。實(shí)際上市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者(客戶)為中心，這樣企業(yè)永遠(yuǎn)不存在最好的商品，因?yàn)樯唐房偸潜桓潞蟮男律唐匪饾u代替。 營(yíng)銷界人士熱衷于進(jìn)行市場(chǎng)研究并“得到事實(shí)”，認(rèn)為最好的產(chǎn)品終將獲勝。然而，從另一方面來(lái)說(shuō)最好的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身，而是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品觀念的反映。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)和關(guān)鍵是“承諾”與“信任”。承諾是指交易一方認(rèn)為與對(duì)方的合作關(guān)系非常重要而去盡力維護(hù)或更好的發(fā)展彼此之間的關(guān)系，這是保證企業(yè)商品價(jià)值的一種保障。信任是當(dāng)一方對(duì)其交易的可靠性和服務(wù)性充滿信心后才有的，它是一種想繼續(xù)信任下去的一種欲望。比較有代表性的比如美國(guó)貝爾公司的高級(jí)情報(bào)部所做的一個(gè)廣告，稱得上是以滿足顧客需求為中心任務(wù)的最新、最好的一個(gè)典范:“今天，我們的中心目標(biāo)必須針對(duì)顧客。我們將傾聽(tīng)他們的聲音，了解他們所關(guān)心的事，我們重視他們的需要，并永遠(yuǎn)先于我們自己的需要，我們將贏得他們的尊重。我們與他們的長(zhǎng)期合作關(guān)系，將建立在互相尊重、信賴和我們努力行動(dòng)的基礎(chǔ)上。顧客是我們的命根子，是我們存在的全部理由。我們必須永遠(yuǎn)銘記，誰(shuí)是我們的服務(wù)對(duì)象，隨時(shí)了解顧客需要什么、何時(shí)需要、何地需要、如何需要，這將是我們每一個(gè)人的責(zé)任?，F(xiàn)在，讓我們繼續(xù)這樣干下去吧，我們將遵守自己的諾言”。這就是一種企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的承諾，它贏得了隱形的市場(chǎng)是不能估量的。所以應(yīng)當(dāng)?shù)种埔恍┒唐诶娴恼T惑，而選擇保持發(fā)展與伙伴的關(guān)系去獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，讓愜意更好的生存發(fā)展下去。因此，達(dá)成“承諾——信任”，然后著手發(fā)展雙方關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。只有通過(guò)研究觀念是怎樣形成的，并針對(duì)形成的觀念安排自己的營(yíng)銷，才能夠掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)(即以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念)。

另外從相距很遠(yuǎn)的不同市場(chǎng)比較產(chǎn)品銷售情況，就很容易看到觀念比產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。例如，在日本，銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產(chǎn)、本田。本田的銷量在豐田和日產(chǎn)之后，位于第三，在日本根本談不上是領(lǐng)先產(chǎn)品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多，而在美國(guó)銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產(chǎn)。而因?yàn)椴煌瑖?guó)家用戶的觀念不同，結(jié)果使本田汽車銷售在日本排序第三，而在美國(guó)銷售卻排第一。

人們?cè)谫I產(chǎn)品時(shí)，實(shí)際上也是一種觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說(shuō)明人們?cè)谫I產(chǎn)品時(shí)，實(shí)際上也存在著一種自己的觀念。例如可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng):可口可樂(lè)公司將新型可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、傳統(tǒng)可口可樂(lè)做了20萬(wàn)次味道測(cè)試，證明新型可口可樂(lè)最好、百事可樂(lè)其次、傳統(tǒng)可口可樂(lè)第三。然而在營(yíng)銷之戰(zhàn)中被科學(xué)鑒定為味道最佳的新型可口可樂(lè)的銷售位居第三，而被鑒定為味道最差的傳統(tǒng)可口可樂(lè)卻位居第一。說(shuō)明在觀念之中人們總是在尋找一種自己最適應(yīng)的口味，而不是一種味道最好的。就像潛在意識(shí)里人們都認(rèn)為日本汽車比美國(guó)汽車省油，但調(diào)查時(shí)，大多數(shù)都會(huì)說(shuō)沒(méi)有親身體驗(yàn)。如同多數(shù)女性認(rèn)為，化妝品的價(jià)格高就是好的化妝品，其實(shí)她本人并沒(méi)有親身體驗(yàn)過(guò)該化妝品的品質(zhì)。而實(shí)際上買的只是一種觀念。

“價(jià)格低廉的商品一定會(huì)暢銷”這句話只說(shuō)對(duì)了一半。因?yàn)橛械纳唐肥侨绱?，而有的商品卻并非如此，需要根據(jù)不同的情況而定。有些產(chǎn)品，之所以不暢銷，就是因?yàn)閮r(jià)格低。這并不是“癡人說(shuō)夢(mèng)”。就如近年來(lái)，中國(guó)的電子產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，在世界上也算得上是處于領(lǐng)先地位。但國(guó)產(chǎn)的電子產(chǎn)品卻不如日本、美國(guó)等電子產(chǎn)品具有的銷售業(yè)績(jī)。但調(diào)查結(jié)果顯示，如果在經(jīng)濟(jì)條件允許的范圍內(nèi)，人們還是更習(xí)慣于買進(jìn)口的電子產(chǎn)品。而實(shí)際上國(guó)產(chǎn)的價(jià)格比進(jìn)口的低廉很多，甚至在功能和質(zhì)保方面超過(guò)國(guó)外的很多產(chǎn)品。然而，物美價(jià)廉卻不暢銷，這是消費(fèi)者的購(gòu)買心理使然。說(shuō)明許多人購(gòu)買物品是在購(gòu)買一種觀念和心理，認(rèn)為價(jià)格便宜就一定不是好貨;外國(guó)產(chǎn)品一定比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量好，否則不會(huì)進(jìn)口。所以國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品要注重包裝，勾起人們的購(gòu)買欲望才能更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展下去。另外，消費(fèi)者也比較重視宣傳，如果產(chǎn)品廣告做得不好，即使物美價(jià)廉，別人也不會(huì)群起而購(gòu)買，所以便不會(huì)暢銷。眾所周知，“李寧”牌服裝是名牌服裝，它是利用體操王子李寧的名氣樹立的名牌，穿“李寧”牌服裝就是穿名牌，引導(dǎo)和培育了消費(fèi)者的觀念?，F(xiàn)在企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中只注重硬件的競(jìng)爭(zhēng)，而往往忽視軟件(觀念)上的競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)際上，在軟件上的競(jìng)爭(zhēng)甚至超過(guò)的硬件競(jìng)爭(zhēng)上的重要性，而且在非廣告上的軟件競(jìng)爭(zhēng)比硬件競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用要少得多。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，硬件和軟件缺一不可。

觀念的形成是由多種感知匯集而成的結(jié)果，一旦形成，想轉(zhuǎn)變要比樹立一種觀念要難得多。所以，企業(yè)在開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品時(shí)，更需要引導(dǎo)和培育消費(fèi)者觀念或者直接去依照消費(fèi)者的觀念去發(fā)展和創(chuàng)新。如日本索尼公司董事長(zhǎng)盛田昭夫的表述:“我們的目標(biāo)是以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)大眾，而不是問(wèn)他們需要什么，要?jiǎng)?chuàng)造需要。”索尼公司的認(rèn)識(shí)起碼有三方面是新穎的:其一，生產(chǎn)需要比生產(chǎn)產(chǎn)品更重要，創(chuàng)造需求比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要;其二，創(chuàng)造需要比適應(yīng)需要更重要，現(xiàn)代企業(yè)不能只滿足于適應(yīng)需要，更應(yīng)注重“以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)大眾”;其三，“創(chuàng)造需求”是營(yíng)銷手段，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，它是對(duì)近幾十年來(lái)一直強(qiáng)調(diào)“適應(yīng)需求”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展。

有眼光的開(kāi)發(fā)商需要根據(jù)客戶的需要。開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品，只有被用戶認(rèn)可后才是成功的。要讓用戶認(rèn)可，還要逐漸的引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念，在消費(fèi)者的觀念中樹立名牌。名牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立名牌、保護(hù)名牌、宣傳名牌、發(fā)展名牌等一系列活動(dòng)創(chuàng)造種種有利于名牌發(fā)展的內(nèi)外部條件的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略策劃。在這一系列活動(dòng)中，最重要的是創(chuàng)立名牌，它是名牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。創(chuàng)立名牌不僅有市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量檢驗(yàn)、宣傳、銷售及售后服務(wù)等培育因素，而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念，按消費(fèi)者需求發(fā)展這些重要的隱形因素。青海鹽湖工業(yè)集團(tuán)在做大做強(qiáng)的同時(shí)注重品牌戰(zhàn)略的研究，在繼續(xù)保護(hù)、宣傳、發(fā)展“鹽橋”品牌的戰(zhàn)略下，擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模，綜合利用鹽湖資源開(kāi)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大影響力。我國(guó)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念尤為重要。我們應(yīng)充分認(rèn)識(shí)觀念對(duì)消費(fèi)者的作用和影響，充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與觀念之爭(zhēng)的關(guān)系，不可只重視“硬件”而忽視“軟件”。只有魚與熊掌兼顧，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1] MBA課程.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念.