導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇女裝店營銷計劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

Justyle運營組先根據(jù)節(jié)點擬定了主題“愛上春妝換上新裝”，把本次聯(lián)合營銷作為春夏商品的首發(fā)平臺。Justyle運營列出了活動的要求和規(guī)則，與彼此都有感興趣的商家洽談。既然是春裝和春妝，類目的選擇齊全，包含男裝、女裝、化妝品、鞋等。Justyle選擇協(xié)作方時考慮了其所在的行業(yè)、評分、用戶群體、銷售額及行業(yè)排名。在選擇合作商家時，要注意挑選轉化率高的店鋪，比如女裝有韓都衣舍、裂帛等，化妝品有芳草集等。這樣才能更好拉動店鋪的流量和轉化。之后，各類目設立組長，由各組長來招募賣家，要求賣家必須是12月份排名前20的商家。組長負責跟蹤本類目商家的素材收集，意見收集及傳達。

組織者Justyle運營戰(zhàn)狼設立麥麥平臺，收集商家意見，收集鉆展合同，設立QQ群，建立組長負責制，追蹤進度。由所有商家在群里進行自由發(fā)言，1月底組長聚集在淘寶溝通確認，確定最后的細化主題和活動形式，定下預熱時間和活動時間，然后再公布到群里由所有商家確認。

根據(jù)專長合理分工

前期的主題和計劃明確之后，大家根據(jù)各家的特長來分工。裂帛、阿卡家擅長設計，就有這兩家先進行主題頁面的設計，兩家設計好后由大家選擇，最終選擇的是阿卡家的風格。頁面初版素材收集芳草集家擅長，就由芳草集家完成。輪轉代碼由Justyle家完成。頁面排版每天類目輪轉一次，同一類目每天也輪轉一次。類目輪轉順序提前在群里公布。Justyle組長戰(zhàn)狼需要在這過程中協(xié)調(diào)所有商家的素材收集、變更廣告投放。以及每天調(diào)整主頁面還有所有的創(chuàng)意收集。

類目輪轉如下：

3.1 男裝、女裝、化妝品、鞋子

3.2 女裝、化妝品、鞋子、男裝

3.3 化妝品、鞋子、男裝、女裝

3.4 鞋子、男裝、女裝、化妝品

3.5 男裝、女裝、化妝品、鞋子

3.6 女裝、化妝品、鞋子、男裝

3.7 化妝品、鞋子、男裝、女裝

3.8 鞋子、男裝、女裝、化妝品

外部資源投放

外部資源的投放也是聯(lián)合營銷的重要一環(huán)。需要賣家自己去引流，充分利用協(xié)作店鋪之間的流量聯(lián)系，讓流量價值最大化。可以這么理解，是組團的平臺可以降低單店的成本，提升整體的轉化。各商家進行了以下投放：

鉆展投放：每家總費用3萬，費用用于鉆展投放。2月20日前按指定素材投放，自主制作鉆展素材，并報與群內(nèi)所有人審批。鉆展投放主要是由鞋子賣家皮爾世紳的云霄負責。他收集賣家的素材，與鉆展小二溝通，確保每家都投放3萬元。另外，鉆展的投放時間也是由云霄來安排，確保每天都有投放。

EDM營銷：2.26-3.1每家安排發(fā)送短信，發(fā)送3-6個月購買過的會員。

優(yōu)惠劵投放：參加聯(lián)合上新活動的商家必須在報名前設置店鋪優(yōu)惠券。

外部投放之外，在貨品的選擇上也要精選，貨品細節(jié)要注意修改。所有專輯頁寶貝標題最前面的字段需設置為【愛上春妝】或【換上新裝】(如【換上新裝】Justyle長款休閑襯衫)；活動產(chǎn)品前3個必須為0銷售記錄。第4-10個產(chǎn)品價格≦30天內(nèi)歷史最低成交價；寶貝活動價格不得高于吊牌價格的6折；商品款數(shù)不得少于30-50款(春夏款必須占到90%以上，化妝品類目不做要求)；入選商品需要在活動首日早9點前確保貨品上架；入選商品需要在活動首日早9點前設置包郵。

Justyle聯(lián)合營銷經(jīng)驗的十句談：

1、投放鉆展的素材需要經(jīng)過事先測試點擊，不測試容易造成投放的點擊轉化比較低

2、爭取拿到淘寶資源

3、整個頁面的促銷感不要太強

4、品類跨度較大，而且有男性、女性的產(chǎn)品，最好按專輯方式來做，區(qū)隔開，讓用戶方便查找

5、提前做好活動策劃

6、選擇轉化率高的店鋪合作

7、每個店鋪必須充分支持店鋪資源

篇2

茵曼，2007年創(chuàng)立，憑借以“棉麻藝術家”為定位的原創(chuàng)設計享譽互聯(lián)網(wǎng)，是中國成長最快，最具代表性的網(wǎng)絡服飾零售品牌。茵曼以舒適的棉麻面料、精致的原創(chuàng)設計、文藝氣質(zhì)為突破點。2013年11月11日，茵曼當日銷售額突破1.2億，成為雙十一全網(wǎng)銷量第一女裝品牌。

一、SWOT分析

（一）外部環(huán)境分析

1. 機會

（1）人口環(huán)境：

①衣、食、住、行是人們的基本需求。中國擁有13多億人，對“衣”的需求量極大。

②根據(jù)中華人民共和國國家統(tǒng)計局2010年的第六次人口普查數(shù)據(jù)，我制成了下表：

單位：人、%

從表中，我們可以算出25歲至35歲的人口為219338571人，其中女性為108162279人。茵曼主要針對的消費人群為25-35歲的女性，但20-24歲和35-39歲的女性也適合這種風格，也就是說其潛在的消費群體為兩億多人。

（2）經(jīng)濟環(huán)境：

二、STP策略

市場細分與目標市場選擇實質(zhì)上是講分割與取舍的藝術，市場細節(jié)的本質(zhì)就是利用消費者的需求差異性，將整個市場分割為若干個需求不同的細分市場。

下面我就從市場細分、目標市場選擇和市場定位這三個方面來分析茵曼。

（一）市場細分

（1）根據(jù)性別細分：茵曼鎖定的是女裝市場。（2）根據(jù)年齡細分：茵曼鎖定的是25-35的女性。（3）根據(jù)收入細分：茵曼鎖定的是月收入3000元以上的女性。這些人購買力較強，消費水平較高。（4）根據(jù)社會階層細分：美國學者將美國社會分為六個階層，即上上層、下上層、中上層、中下層、下上層、下下層。茵曼鎖定的是中上層和中下層。

（二）目標市場選擇

集中性市場營銷戰(zhàn)略。茵曼將25到35歲的知性文藝女青年作為目標市場，開發(fā)相應的市場營銷組合，實行集中營銷。

（三）市場定位

棉麻藝術家。茵曼的市場定位是棉麻藝術家，主要突出其自然、舒適、健康的賣點，與其他色彩艷麗、追求時尚的女裝加以區(qū)別，使其在天貓女裝品牌中穩(wěn)居前列。

三、4P策略

（一）產(chǎn)品策略

（1）只做棉麻風格的女裝。（2）尋求品牌品類擴張與延伸。自2012年5月起，茵曼開始產(chǎn)品體系“擴張”之路，相繼推出鞋子、包包、配飾、圍巾等周邊類目。（3）收購初語這一棉麻風格的女裝品牌。在產(chǎn)品風格方面，根據(jù)茵曼的目標群體和品牌定位，更好的迎合其消費者的品味，茵曼服裝的產(chǎn)品風格是素雅而簡潔，個性而不張揚 。在產(chǎn)品設計方面，茵曼有唯快不破的設計流程。電商雖然講究快速，但在設計上，大部分的電商企業(yè)多是設計當季的款式，而茵曼卻能夠未雨綢繆，現(xiàn)在已經(jīng)在為自己的品牌顧客投入設計開發(fā)2014年的秋冬款，相對于銷售季整整提早了一年，這種節(jié)奏甚至比傳統(tǒng)服裝行業(yè)還要快。茵曼前期企劃得早，就可以預留出更多的時間進行布料的規(guī)劃、產(chǎn)品的測試，以及后期的產(chǎn)品包裝。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，茵曼培養(yǎng)核心工廠，提前下單計劃，確保這些工廠天天有單做；選用優(yōu)秀的品控經(jīng)理環(huán)環(huán)檢控；在設計開發(fā)時，沒有經(jīng)過檢測合格的面料不能設計款式。茵曼還自建了產(chǎn)品質(zhì)量檢測實驗室，進一步增強內(nèi)部品質(zhì)的管理，進行多重質(zhì)量把關，實現(xiàn)從原材料就開始把控，以確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸出。

品牌策略：（1）茵曼在2011年“棉花辮”專屬模特造型，發(fā)尾連上球型發(fā)棉更顯個性。這個獨具一格的造型，茵曼沿用至今，已然成為一個強勢品牌符號，是品牌傳播的一個重要發(fā)聲體。（2）2012年，茵曼獨立開發(fā)設計出專屬表情，字體等品牌標志，形成一套完整的品牌視覺系統(tǒng)，產(chǎn)品辨識度進一步提升，受到消費者熱烈追捧，加深她們對茵曼品牌價值的認可。

（二）價格策略

我們來看茵曼和裂帛與韓都衣舍的消費層級對比圖：

從圖中我們可以看出茵曼的消費層級要高于裂帛和韓都衣舍，這與茵曼的市場定位密切相關，當然茵曼的定價要略高于裂帛和茵曼。我從以下三個方面來分析茵曼的價格策略：（1）新產(chǎn)品定價策略：滿意定價。滿意定價既不是利用價格來獲取高額利潤，也不以較低的價格來占領市場，只是為獲取一般正常利潤來決定產(chǎn)品價格，是企業(yè)與消費者雙方都滿意。茵曼主要以標價的折扣價進行售賣，折扣價定位始終，沒有故意抬高或壓低價格。（2）折扣定價策略：茵曼一般都是以標價的折扣價進行銷售，售價方面波動較小。主要通過蠻減活動吸引顧客購買。（3）產(chǎn)品組合定價策略：通過搭配套餐優(yōu)惠來吸引顧客購買。

（三）渠道策略

1.線上：（1）通過天貓商城進行售賣。（2）通過與唯品會、京東、當當?shù)入娚痰暮献?，在其網(wǎng)站上進行售賣。

2. 線下：在廣州開設實體店。

總結：茵曼在線上銷售的非常成功，但是線下做的不夠好，實體店關閉了幾家。我認為線下做的不夠好的原因有3點：（1）茵曼是在天貓上發(fā)展起來的女裝品牌，線下銷售的基礎薄弱。（2）線下促銷力度沒線上大。（3）實體店花費較大，利潤相對減少。

（四）促銷策略

1. 廣告促銷 。（1）視覺廣告：在淘寶主頁，優(yōu)酷、搜狐、等網(wǎng)站產(chǎn)品信息；在報紙、雜志等傳統(tǒng)平臺平面廣告；2012.11茵曼首支電視廣告《棉麻藝術家》登陸江蘇衛(wèi)視。2012.8 茵曼首部微電影《四年，是一種病》。（2）情感路線：在各大論壇、網(wǎng)站茵曼“慢生活”軟文，慢慢積聚成“棉麻風”，從視覺與感情上引領消費者。（3）搜索引擎推廣。（4）通過新浪微博與消費者積極互動。在微博上，人情味、趣味性、利益性、個性化是引發(fā)網(wǎng)友互動的要點。在離2013年雙十一還有一個月的時候，茵曼發(fā)生了一個“放鴿子”事件。之后，很多人開始猜測茵曼是不是真的不參加雙十一了，這在整個行業(yè)內(nèi)引起了很大的討論。但是過了幾天后，茵曼放鴿子游戲在天貓出現(xiàn)了。通過游戲頁面，茵曼很好的把“慢生活”理念傳遞給了消費者。放鴿子游戲上線15天，傳引人數(shù)達到42萬，領到的優(yōu)惠券有30多萬人。這個營銷很好的圍繞消費者做了一次互動，具有很好的話題傳播性。

2. 銷售促進。（1）贈送樣品：當消費者的購買額達到一定數(shù)額時，就贈送本子等一些小飾品。（2）滿減活動：當消費者的購買額達到一定數(shù)額時，就減一定數(shù)額。（3）與唯品會、京東、當當?shù)群献鳎钦劭鄄灰粯?，消費者通過對比，可以自己選擇在哪兒買更劃算。

3. 公共關系策略。2010年9月茵曼連同其它商家共同組建“愛淘公益聯(lián)盟”，目前為止茵曼共捐出愛心基金20余萬。通過愛心捐款既能夠幫助別人，也能夠樹立良好的品牌形象。

四、結語

從茵曼女裝的迅速發(fā)展中，我們可以知道，市場營銷策略的好壞決定了一個企業(yè)能否成功。

參考文獻

篇3

2.順序無關影響

3.帶空格的關鍵詞如何組合

4.核心關鍵詞

I.緊密排列優(yōu)先展示

從字面上比較好理解。就是關鍵詞緊密排列的情況下淘寶優(yōu)先展示，當然這里有個前提，就是權重相差不大。

舉個例子：

“時尚大碼女裝“ 和 ”時尚大碼女裝“ 這2個關鍵詞，按理說是只要別人搜索

“時尚大碼女裝”2個關鍵詞都可以展示，但是這里有個秘密卻很少人知道。就是在這種情況時，緊密排列的會優(yōu)先展示。

也就是說在別人搜索“時尚大碼女裝”時，是先展示“時尚大碼女裝”，后展“時尚大碼女裝”，這個也就是緊密排列優(yōu)先展示的原理。

II.順序無關影響

當標題含有兩個及以上關鍵詞組合時。不管買家是以什么形式組合搜索關鍵詞，只要含有相關詞的標題都有可能被搜到。

舉個例子：

“大碼女裝”和“女裝大碼”這兩個詞順序完全不一樣，但搜索“大碼女裝”時這兩個詞都會被展示出來。但是有個前提，就是要有空格的顛倒才無關影響。如果不加空格，那么搜索時只有大碼排在女裝前面才有機會被展示。

III.如何組合帶空格關鍵詞

這點對于標題的組合來說非常的重要。比如“夏季 大碼女裝”如果找到了像這樣的關鍵詞你是不是直接就連帶空格一起放入標題了呢？

大家都知道我們標題一共就60個字符，這60個字符一字千金也不為過。而一個空格就占了一個字符，如果把帶有空格的關鍵詞直接放入標題的話這樣是極大的浪費！

類似于這種關鍵詞我們可以這樣做——在空格中插入屬性詞。

例：“夏季 大碼女裝”

可以做成：夏季新款大碼顯瘦女裝。這樣我們既保證了極盡用完60個字符，也增加寶貝長尾詞組合詞的搜索量。

IV.核心關鍵詞

什么是核心關鍵詞？就是寶貝最核心的賣點詞，就是最匹配自己寶貝、轉化率最高的關鍵詞。核心關鍵詞還有幾個要素。

1.最好是搜索量不低的長尾詞。

這種核心關鍵詞如果匹配寶貝的話很容易做到搜索首頁，并且有利于寶貝在前期的推廣。

2.必須緊密排列。

因為緊密排列有優(yōu)先展示權，那么作為核心詞或者說主推詞，那么必須要讓這個關鍵詞權重最大化，不僅要匹配自己的寶貝，而且要緊密排列。這樣這個核心詞的作用才能發(fā)揮到最大。-----這就是核心關鍵詞。

二、標題要怎么定？

1、怎么尋找關鍵詞？

關鍵詞找詞的途徑很多，在這里我推薦6個常用的給大家。第一個是淘寶搜索關鍵詞的下拉框。

第二個是淘寶搜索關鍵詞的屬性參數(shù)下面的“你是不是想找”。

第三個是淘寶排行榜(top.etao.com)的關鍵詞查詢，包括能查到搜索熱門詞和搜索上升詞。

第四個是淘寶指數(shù)(shu.taobao.com)搜索任意關鍵詞都有詳細的流量，成交指數(shù)解析。在市場細分的相關商品中能找到相關的關鍵詞。

第五個也是最有用的數(shù)據(jù)魔方的淘詞工具。由于數(shù)據(jù)魔方(mofang.taobao.com)對于C店賣家必須有一鉆以上才能開通。

數(shù)據(jù)魔方還能查看成交的關鍵詞，行業(yè)熱賣的產(chǎn)品，行情趨勢，誰家賣得好。行業(yè)的熱詞榜，標題診斷等等。是淘寶數(shù)據(jù)中功能最強大的一款工具。天貓開通無需門檻，C店開通需要一鉆以上，其中標準版是90元/一季度，專業(yè)版3600元/年。標準版適合中小賣家，專業(yè)版適合大賣家。

第六個是直通車的流量解析。直通車只要2心就能激活開通，無論是否使用直通車推廣都可以通過直通車的流量解析工具查詢關鍵詞數(shù)據(jù)，這是目前最接近數(shù)據(jù)魔方的數(shù)據(jù)工具。

直通車訪問通道是：賣家中心營銷中心我要推廣淘寶直通車工具流量解析。

三、怎么組合關鍵詞？

1、選擇有成交的關鍵詞不要選擇搜索量高的關鍵詞

搜索量高的詞又稱熱詞，例如連衣裙，雪紡衫。這類詞一天搜索量都在幾萬乃至幾十萬的級別。不先研究哪些關鍵詞轉化高就一味地堆積熱詞上去。當你以為無懈可擊時，等待你的卻是零星的流量。熱門詞你幾乎很難跟大賣家競爭。并且就算在下架時間也因為同類產(chǎn)品太多你幾乎沒有出頭之日。

2、將轉化高的關鍵詞確定為核心關鍵詞

前面提到核心關鍵詞一定要是你最能體現(xiàn)賣點和轉化率最高的詞。例如搜索“大碼顯瘦藏肉女裝”的買家，其購買的意向及針對性肯定會比“大碼女裝”要高很多。而前面的關鍵詞的寶貝數(shù)量也遠在后面的熱門詞之下。最重要的是如果該寶貝的匹配度OK又在下架時間那肯定排在首頁的機會遠高于執(zhí)詞。而當買家以一個非常明確的需求的關鍵詞搜索進來時，在確定店鋪的寶貝正是她想找的產(chǎn)品時，成交的機率就會遠高于其他的關鍵詞。當然核心關鍵詞必須緊密排列，這樣就能在選擇高質(zhì)量的高轉化會員時排名會高于其他使用組合長尾詞的店鋪。

3、營銷詞，熱門詞放在前面招搖顧客

從瀏覽的習慣，買家閱讀標題肯定是從左到右。往往在一目十行的快速閱讀中，他們能記住的也就是前面幾個詞。所以響亮的詞，勁爆的詞要放在最前面。例如“全場3折”，“史上最低”，“據(jù)說這款寶貝賣瘋了”，“2014最新款”，“明星同款”，“夏季時尚女裝”，“央視報道過”之類的字眼來吸引買家的注意力。當買家將焦點落在你的標題上，等于他同時放棄了周邊超過至少40家店鋪的產(chǎn)品。也許成交的機會就在轉瞬即逝間被易手。當然，你得再配個夠襯得上這標題的勁爆圖片。

4、匹配詞，類目詞屬性詞放中間

什么是匹配詞，例如你這款寶貝就是顯瘦的，那么顯瘦就是個匹配的詞。例如你的鞋是頭層牛皮，那“頭層牛皮”就是個匹配詞。什么是屬性詞，就是你在寶貝時填寫的寶貝屬性，包括衣長，袖長，領型，風格，尺碼，組合形式等等。這些屬性詞很多。要記住提取時一定要選擇有流量的，有些屬性詞非常冷門，冷到幾乎沒有流量。那就要放棄。如果是非常熱門的建議也不要選取，畢竟競爭大的詞轉化都低。選擇的原則就是一個：精準匹配到產(chǎn)品。

還有每款寶貝都有買家最關心的屬性詞，例如穿衣的方式，有些人就喜歡拉鏈，有些人喜歡套頭，有些人就喜歡有紐扣，不同的屬性代表著不同的買家群體。這些就是核心的屬性詞，必須加在標題里。

5、核心詞，高轉化詞放最后

核心詞和高轉化的詞都是能為這個寶貝帶來成交的，但往往能促成轉化的詞都不會是什么熱詞而是一些長尾詞或產(chǎn)品+屬性的組合詞，選取一兩個這樣的詞組成非空格的緊密排列詞，放置標題最后，一般前面幾個詞放完后，也就剩下不到10個漢字可以放置，建議盡量填滿60個字符(30個漢字)。

這里我給兩個標題優(yōu)化公式參考：

標題優(yōu)化公式1：營銷詞+屬性詞+類目詞+長尾詞

標題優(yōu)化公式2：營銷詞+屬性類目+屬性類目+核心關鍵詞

四、搜索排名怎么提升？

1、調(diào)整下架時間

標題優(yōu)化好了之后就要來提升寶貝在淘寶搜索中的排名了。

目前為止最有效也是最公平的提升辦法就是調(diào)整下架時間。下架時間是淘寶眾多影響排名因素中唯一從來沒更改而且也可能是權重最大的一個因素。淘寶為了照顧到所有賣家的產(chǎn)品均有展示機會特意有個下架時間，即寶貝在即將下架時會優(yōu)先展示給買家。下架時間是距離越近排名越靠前，一般是在快下架的前后30分鐘排名位置最好。

下架時間是指你寶貝上傳后的那個時間的七天后同一時間。也就是說如果我在2014年7月24日下午3點15分了一款寶貝，那么它會在2014年7月31日的下午3點前后15分鐘排名最靠前。

2、針對性地優(yōu)化寶貝詳情

這是老生常談的話題了，誰都知道要優(yōu)化。關鍵是怎么個優(yōu)化法？是不是弄一堆唯美好看的圖片放上去就OK了？當然不是。優(yōu)化的主題離不開我們的核心關鍵詞。圍繞著核心關鍵詞進行一系列針對性的優(yōu)化。

例如購買大碼女裝的買家肯定不是身材苗條或瘦小的。恰恰是身材比較肥胖的女生會多點。而任何女生都有愛美之心。身材肥胖的女生購買大碼的衣服不只是為了能穿得上去。所以大碼女裝的核心價值在于顯瘦，遮肚腩。顯瘦才是大碼衣服的最核心體現(xiàn)。所以你必須一切都圍繞著這個主題來展開優(yōu)化，主圖的模特是不是穿起來特別顯瘦？產(chǎn)品的詳情頁是不是有很多細節(jié)和買家實拍圖來證明顯瘦的效果？是不是有很多給力的評價來佐證這款衣服性價比超高？OK，一切水到渠成，只等流量到來，轉化自然就有。

3、對核心詞進行有節(jié)奏地刷單

大部分新店沒流量沒生意都是正常的。而人為地制造好評和銷量則是必須的。那么如何刷單呢？是不是進店然后就拍下？NO，這個方法弱爆了！并且刷沒幾單就被降權。

刷單是個技術活，記住你所有的操作最終目的都是為了店鋪有成交。那么刷單也必須為了日后的成交而做。找出你認為最有可能轉化的詞，長一點沒關系。讓刷單的人通過這些詞進店訪問，再模仿真實買家認真瀏覽頁面，咨詢客服，甚至講價之類的，真正的刷單就是無論是進店還是付款還是最后的評價都像極了真的購買。讓淘寶的稽查系統(tǒng)無法識別。而這樣的刷單顯然也是安全系數(shù)最高的。

當然由于操作流程比較冗長，一般得尋找可靠的朋友或信得過的人幫忙刷單。記住刷單的節(jié)奏要先慢后快，不能一次操作太頻繁。

4、設置手機專享價或淘金幣抵扣價

進入2014年，淘寶將精力放在無線端的引流，所以一切有利于無線端引流的舉措，淘寶都會非常支持，像從去年開始主打的手機專享價，只要店鋪對一些產(chǎn)品設置了手機的專享價，那么這個產(chǎn)品在手機端的搜索排名就會大幅提升，同樣的淘金幣抵扣價(目前只支持C店)的產(chǎn)品也會在搜索排名有明顯的優(yōu)勢。

除此之外，淘寶的母公司阿里巴巴集團因為計劃上市。他們對于一些在淘寶充斥多年的假冒偽劣和低價產(chǎn)品會非常排斥，為了讓整個阿里集團更高端大氣上檔次，一些單價高的產(chǎn)品會被優(yōu)先展示，所以店鋪一些高單價的產(chǎn)品都可以嘗試來當作主推款來優(yōu)化。

5、開通直通車和淘寶客的付費推廣

沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。這句話放在商場上最合適不過。你讓淘寶賺錢了，淘寶也不會虧待你的。盡管淘寶從來沒有承認直通車推廣的產(chǎn)品在搜索排名會有優(yōu)勢。但實際上當你的寶貝在直通車進行推廣時，你會發(fā)現(xiàn)這款寶貝的自然流量也相應地增加了。相應地，你開通了淘寶客，在淘客中對產(chǎn)品進行推廣，一淘是淘寶主打的返利性質(zhì)網(wǎng)站，開通淘客的產(chǎn)品會優(yōu)先在一淘被展示。買家通過一淘的鏈接購買產(chǎn)品就能獲得一定的集分寶補貼，而一淘則會收取該產(chǎn)品的淘客傭金。

你讓別人賺了錢，別人也會給你相應的好處。所以為什么大店都喜歡砸很多錢去開車，投鉆展。因為他們深諳其道。

6、七天無理由退換，運費險，公益寶貝等特色服務一個都不能少

篇4

傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)如何在多元的商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展中面對不斷變化的消費市場，創(chuàng)新品牌商業(yè)模式，這是提升企業(yè)時尚魅力的關鍵因素之一。

李欣儒認為，公司在渠道建設方面具有明顯的優(yōu)勢，已經(jīng)初步具備了成為一個品牌服飾企業(yè)的重要特質(zhì)。其成功之處主要體現(xiàn)在渠道選址精準、數(shù)量擴張迅速、渠道形式日益豐富和渠道運營質(zhì)量不斷提升等方面。

其實，公司目HEBBOURNE（赫本）女裝成立以來就明確提出了“決性終端”的戰(zhàn)略口號，一方面在保持贏利的情況下繼續(xù)快速擴張渠道規(guī)模，另一方面通過HEBBOURNE（赫本）女裝形象的提升和渠道模式的改革謀求新的發(fā)展平臺。李欣儒表示，公司會長期發(fā)展線上線下店鋪，一方面以遍布全國各地的加盟制為主要銷售模式，另一方面會執(zhí)行線上線下價格同步、款式同步。與HEBBOURNE（赫本）女裝國內(nèi)加盟商共享總部網(wǎng)上商城資源，增加銷售渠道，降低庫存風險，采取多種獎勵機制，同時逐步樹立品牌服飾企業(yè)形象，通過強化渠道、迅速擴張渠道，直接推動HEBBOURNE（赫本）女裝在全國市場的覆蓋率。

HEBBOURNE（赫本）女裝渠道選址精準、數(shù)量擴張迅速。根據(jù)公司的產(chǎn)品定位，公司的加盟店主要選址在國內(nèi)的大中城市，這些區(qū)域正是公司消費人群最為集中的地方，渠道選址的精準對銷售的推動是一個重要因素。而圍繞品牌型企業(yè)的建設，公司渠道擴張的步伐也日益加快。除了積極探索營銷渠道建設外，公司還投入很大精力開展物流和企業(yè)對于消費者購買習慣的系統(tǒng)分析，更好地提高渠道的運營效率。而在店面形象方面，公司借鑒了一些成功的模式，如綜合考慮現(xiàn)代女性事業(yè)、家庭、休閑等多個方面的需要：將空間、功能、燈光等元素和諧共處于HEB-BOURNE（赫本）女裝形象店；為成年女性提供服飾方面的一站式服務，以詮釋HEBBOURNE（赫本）女裝睿智內(nèi)斂、知性簡約、低調(diào)奢華的品牌形象。這一戰(zhàn)略已經(jīng)在公司內(nèi)開始實行，公司打造的HEBBOURNE（赫本）女裝形象店，給人的整體感覺不錯，尤其是空間設計采用的清新色調(diào)正是品牌最突出的風格特色。

另外，HEBBOURNE（赫本）女裝還將一律量身定做，從店面裝潢、產(chǎn)品陳列、音樂配置等多個方面對旗下渠道進行改造，以呈現(xiàn)出嶄新的風貌。

作為今后長期從事女裝生產(chǎn)的企業(yè)，針對近年來國內(nèi)服裝市場面臨的商品庫存量大、資金回籠難、生產(chǎn)增速與銷售下滑等困難，除了一些同行開展多品牌運作、線上線下聯(lián)手拓展市場、搶占高端商業(yè)中心樹品牌形象、建旗艦店、借助三四線城市市場包圍中心城市等做法，HEBBOURNE（赫本）女裝另辟蹊徑，采取了加大設計創(chuàng)新和時尚創(chuàng)意力度、提升商品物流節(jié)奏和市場營銷水平等措施，以此推進公司時尚發(fā)展進程。

“目前，HEBBOURNE（赫本）女裝在全方位整合資源，如與設計工作室合作。該工作室由來自意大利、法國服裝設計機構等組成，他們定期來公司與HEBBOURNE（赫本）女裝設計研發(fā)團隊進行國際市場色彩流行趨勢、面料創(chuàng)新文化、商品創(chuàng)新理念等的研究。充分保證HEBBOURNE（赫本）女裝質(zhì)優(yōu)價廉?！崩钚廊逭f。

HEBBOURNE（赫本）商學院打造女性優(yōu)雅形象

在終端銷售中，跟顧客溝通十分重要。公司所招聘的導購開始經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，1個月之內(nèi)只有幾千元的銷售業(yè)績，李欣儒經(jīng)過了解之后發(fā)現(xiàn)，由于導購缺乏服裝專業(yè)知識以及與顧客溝通的技巧，因此經(jīng)常會造成銷售業(yè)績不佳。為此，李欣儒想了很多辦法，親自到店內(nèi)示范，加強對導購的短期培訓，針對不同時間段、不同年齡段等情況下出現(xiàn)的顧客群體進行分析，并指導導購在此期間要分別推薦不同的產(chǎn)品。經(jīng)過一段時間的摸索，導購1個月內(nèi)實現(xiàn)賣出幾萬元的銷售業(yè)績再不是什么新鮮事。

“我們也成立了自己的商學院——HEBBOURNE（赫本）商學院?！崩钚廊逭勂鸪闪⒃?，“目前依然缺乏優(yōu)秀的終端零售人才，之前也曾考慮過與專業(yè)培訓機構合作，但是依然發(fā)現(xiàn)以下問題很難解決：培訓的系統(tǒng)性不強，往往是臨時需要什么培訓什么，導致員工的綜合素質(zhì)并未得到實質(zhì)的提高；由于資源不能合理整合，培訓成本相對較高，計劃性較弱；大量的公開課參訓，培訓的針對性不強；培訓效果的評估沒有專業(yè)的體系，造成訓前和訓后一個樣等等；培訓制度游離于企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略體系之外，與企業(yè)業(yè)務和實踐績效無法銜接；只能著眼于個人技能的提高，缺乏團隊學習，系統(tǒng)思考的機制設計等等。”

由于女裝行業(yè)的競爭日益強烈，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，比競爭對手學得更快的能力也許是唯一持久的競爭優(yōu)勢，特別是中級、高級經(jīng)營管理人才對上級戰(zhàn)略、政策、策略創(chuàng)造性執(zhí)行的能力和以自身的領導藝術推動組織執(zhí)行的能力的重要性。

篇5

賣什么

在貼著自由、文青標簽的裂帛創(chuàng)始人湯大風看來，他們是一個從沒取悅過大眾的小眾，是以高性價比和更多風尚人群的認同，獲得了越來越多消費者的青睞。

但是，正因其產(chǎn)品風格鮮明，不同于大眾服飾，從裂帛的收藏、點擊、購買等數(shù)據(jù)中看，有很多人經(jīng)?？?、并且收藏產(chǎn)品，但是不敢買。因此，雙十一就成了裂帛吸引新消費者的重要時刻。

《成功營銷》：本次雙十一的策略是什么？把其當成主推新品的營銷陣地還是清庫存的大賣場？

湯大風：我們主要目的是推秋冬新品，并提高售罄率。去年的雙十一，裂帛的判斷出現(xiàn)了一些失誤――備貨量太大，銷售目標太高，造成了較大的壓力。通過財務核算后，我們發(fā)現(xiàn)由于折扣太低等很多原因，大促期間的“高銷售額”其實對企業(yè)的發(fā)展并沒有實際幫助。

雙十一當天，裂帛集團希望售罄率達到50%，其中還不包括預售產(chǎn)品。今年春夏季度裂帛的整體售罄率達到93%，今年秋冬款的售罄率我們希望達到95%。

《成功營銷》：我們?nèi)绾谓鉀Q去年的備貨過多帶來的壓貨問題？

湯大風：少備貨呀，去年有點“用力過度”，今年不會啦。

《成功營銷》：這樣會影響你的銷售額，不爭第一了？

湯大風：不爭了。這是我的選擇。自由和本真才是裂帛所追求的，我們以前每年雙十一都緊張兮兮的，搞得大家都很累，所以今年回歸自由，走自己的路，讓裂帛家人們過一個更加輕松的雙十一。

《成功營銷》：因為本次的主題定為“你敢不敢”，是否吸引更多的新消費者，也是雙十一裂帛的一大目標？

湯大風：是的。我們?nèi)粘ｄN售，新老客戶各占50%;但是去年雙十一裂帛的新消費者要占到70%。今年新消費者也會超過50%。

怎么賣

每年，“營銷”都是眾多電商品牌的戰(zhàn)場;其中雙十一就是一個“花錢”的高峰。今年，他們又如何做？

裂帛今年的主題是“你敢不敢”，嘗試了更多的新玩法：無論是專門定制的微信游戲，還是拍攝主題微電影并發(fā)動網(wǎng)友撰寫四行情書的線上活動，以及系列創(chuàng)意海報等數(shù)字營銷模式，都是其首次嘗試。期間，裂帛還與特斯拉車跨界互動，舉辦秋冬新品雙十一。同時，裂帛開啟了爆款預售。這一切的指向，還是為了主要提高新客戶率，并繼續(xù)提升品牌力。

《成功營銷》：雙十一的營銷中，相關費用怎么分配？

湯大風：我們把超過90%的費用放在了互聯(lián)網(wǎng)上，這90%多中，有七成都花在淘寶網(wǎng)上。剩下百分之十在線下。本來，我們計劃今年有一個更長線的線下活動，但是老實說我們正在學習怎么和傳統(tǒng)媒體的合作，因此這部分的比例沒有超過10%。我們希望明年有更多形式的線下合作，包括其他產(chǎn)業(yè)的合作等等。

雙十一是什么？

回憶五年的雙十一經(jīng)歷，湯大風覺得五年中每年感受各不相同。第一年她在出差、完全是手下人在張羅這件事，到2013年，成為她“最認真的一次”。而今年，她覺得自己“又不認真了”。因為對她來說，“如果沒有這個（雙十一）的話，我也一樣可以做這么多的銷售額?！?/p>

《成功營銷》：雙十一對裂帛的意義？

湯大風：”雙十一”就像一個狂歡節(jié)一樣，或者比喻成電商的春節(jié)。我們在生活中，不會把所有的注意點都壓在春節(jié)、國慶上，每天還要踏踏實實過日子。雙十一對電商也是如此。這個節(jié)日稀釋了消費者前后的購買力，如果沒有這個（雙十一）的話，我也一樣可以做這么多的銷售額。

《成功營銷》：但如果這塊陣地不守好，其他的品牌做得比較好的話，消費者的購買力可能在這個時候就被吸收掉了。

湯大風：雙十一所展現(xiàn)的銷售額山峰，下面有很深的根。這個根與你的品牌、產(chǎn)品都有關系。如果這一天的銷售額做不好，可能對你的品牌有短期影響，但是我覺得，從長期來看，影響并不大。

雙十一更多的是高銷售額、低毛利率。后者是我不太能接受的。因為淘品牌本身的毛利率已經(jīng)相當?shù)土?。因此這次營銷費用的投入，我也會按照比例來走，不會過高。

《成功營銷》：這是裂帛的情況，對其他服裝品牌來說的話，你認為雙十一對其是一次生死攸關的一個戰(zhàn)役嗎？

篇6

由北鈿集團打造的雅痞網(wǎng)，以國際名牌用品銷售及品牌文化推廣為主旨，專注于時尚穿搭和潮流造型傳遞，打造雅痞人士穿搭首選品牌。雅痞網(wǎng)依托自身優(yōu)越的供貨渠道，貨品充足且與國外專柜新款同步發(fā)售，為用戶提供應季新款衣品及飾品，時刻捕捉最新潮流信息，最大限度滿足消費者的需求。

會上，出席嘉賓在臺上點亮了網(wǎng)站的啟動裝置，宣告著雅痞網(wǎng)的正式上線。悠揚的音樂聲傳來，30名知名男模魚貫而出，身著GUCCI、ZEGNA、PRADA、DOLCE & GABBANA、FENDI、DIOR、MOSCHINO、VERSACE、MESSORI、ICE、BKK、MCM、BOSS等進駐雅痞網(wǎng)的幾十個國際一二線品牌的最新服飾繽紛登場，為到場嘉賓詮釋出一場精彩絕倫的摩登主義新風尚。

曾擔任美國福特模特經(jīng)紀公司亞太區(qū)總裁、培育并助力了無數(shù)國際超模成名的“金牌模女教母”韓穎華也來到會現(xiàn)場，現(xiàn)身雅痞代言人選拔大賽啟動儀式。此次雅痞代言人選拔大賽的啟動，旨在選拔具有追求時尚生活理念的“唯美”都市男神，引領時尚風潮。（呂楊）

6.18打破服裝銷售淡季規(guī)律

在剛剛落下帷幕的“6.18天貓粉絲狂歡節(jié)”期間，天貓商家們正在通過一系列新思路，如數(shù)據(jù)驅(qū)動、全渠道運營、直播等方式將旺季提前，一個可以預見的趨勢是，傳統(tǒng)服飾淡旺季明顯的銷售節(jié)奏或許正在改變。

相比較“雙11”，“6.18”是一個青黃不接的特殊時間點，也被認為是服飾行業(yè)的淡季。依托互聯(lián)網(wǎng)造節(jié)運動，一些商家在實踐和數(shù)據(jù)中找到年中促銷的意義：一方面可以幫助商家清理掉大量庫存，另一方面也是下一階段新品上市的時間節(jié)點。

例如，AMII品牌利用大數(shù)據(jù)做了兩件事情：對夏季款產(chǎn)品進行掃尾工作，同時測試第一波秋款新品的市場表現(xiàn)。

同時，此次活動中，綾致、GAP、歐時力、艾格、Mo&Co、GXG、周大福、達芙妮、舒華等30個核心品牌實現(xiàn)100%全渠道互通，線上線下同步2016春夏商品數(shù)超2萬個，線下門店發(fā)貨數(shù)量超5000余家。6月17日、18日兩天，打通全渠道的綾致派單至門店約50萬單，門店已發(fā)貨40萬單。

全渠道的優(yōu)勢在于能夠在短時間內(nèi)快速聚集產(chǎn)品，在大促當天快速疏導運力，從理論上來說，全國庫存里只要是錄入系統(tǒng)的產(chǎn)品都將成為這場大促的庫存。

不僅如此，從6月17日傍晚開始，太平鳥旗下的太平鳥男裝、女裝、樂町和MATERIAL GIRL開啟淘寶直播，引發(fā)近萬粉絲圍觀，率先拉開了“直播+電商”的序幕。此外，曼妮芬、MsShe、瑪瑪綈等女裝品牌也都在用直播與粉絲直接互動，進而提高轉化率。

（孫姍姍）

報喜鳥聯(lián)手韓國校服品牌elite進軍校服市場

6月28日，報喜鳥集團旗下自主品牌BONO與韓國Hyungji集團旗下校服品牌elite正式簽約成立合資企業(yè)，聯(lián)手進軍國內(nèi)校服市場。

BONO作為職業(yè)裝品牌，成立于2000年，集設計、生產(chǎn)、營銷、服務于一體，年產(chǎn)值超10億元。BONO有著遍布全國的銷售網(wǎng)點與直營團隊的銷售能力，16年來，由BONO提供職業(yè)裝定制服務的企事業(yè)單位逾6萬家，遍及金融、教育、電力、能源、煙草、通信、交通、行政、地產(chǎn)等各行業(yè)。

依托現(xiàn)有的上千家教育機關單位、各地高校、商業(yè)培訓機構等置裝經(jīng)驗，BONO將著力開發(fā)全新的校服款式，大力開拓全國校服市場。

韓國Hyungji集團旗下品牌elite成立于1969年，主要以小學生、初中生以及高中生為消費群，是韓國第一校服品牌。elite在產(chǎn)品研發(fā)與品牌營銷方面有著自己的優(yōu)勢，在韓國有230家專賣店，在2014年6月至2015年6月期間，年銷售額達750億韓元，在韓國校服市場占有率為25%。

基于優(yōu)勢互補，雙方計劃第一階段，BONO聯(lián)合elite，于2016～2018年期間，為上海、南京、蘇州、杭州地區(qū)的中高端民辦私立學校提供定制化校服產(chǎn)品。選擇中高端民辦私立學校是因為這類學校通常會對校服款式的時尚度、品質(zhì)感等有較高要求，區(qū)域消費力較強，并且擁有自主采購權。之后，在第一階段的基礎上，繼續(xù)向全國范圍推進。

elite代表理事崔炳五表示：“作為展現(xiàn)歷史與傳統(tǒng)的韓國校服品牌elite，將不負眾望，同樣為中國學校打造出令學生和家長都滿意的產(chǎn)品?！保ㄙ囁桑?/p>

紅豆男裝首家智慧門店開業(yè)

近日，紅豆男裝星空店在南京溧水正式開業(yè)。該店占地面積達2000余平方米，上下3層，是集購物、娛樂、休閑、智慧、體驗等于一體的首家智慧紅豆門店。

紅豆男裝星空店特別配備了現(xiàn)代化的智慧設備，如試衣魔鏡、智能試衣間、引導機器人等，還配備了咖啡區(qū)、游戲區(qū)等休閑娛樂場地，更好地滿足了消費者全面的購物體驗。該智慧門店通過科技化智慧設備，能迅速知道消費者喜好，通過門店收集到的大數(shù)據(jù)，設計部門和生產(chǎn)部門能快速做出反應，從而盡量減少庫存。

業(yè)內(nèi)人士表示，智能化的體驗一定要與顧客增加互動性和可操控性，并持續(xù)產(chǎn)生關注，造就顧客黏性，并在這一過程中為顧客提供適合的產(chǎn)品與更好的服務。同時，智慧化的門店體驗也考驗著企業(yè)各個板塊職能部門的專業(yè)能力，要充分發(fā)揮智能設備的優(yōu)勢與作用。（王賽）

朗姿股份擬募資9億深耕醫(yī)美與嬰童板塊

6月20日，朗姿股份非公開發(fā)行A股股票預案，擬非公開發(fā)行募集資金9億元，投向醫(yī)療美容服務網(wǎng)絡建設項目、阿卡邦品牌營銷網(wǎng)絡建設項目，加速打造其泛時尚產(chǎn)業(yè)互聯(lián)生態(tài)圈。

篇7

國內(nèi)的品牌服裝企業(yè)經(jīng)常這樣問自己。

從產(chǎn)品創(chuàng)意到上架銷售，中間這段時間稱為前導時間。不同的服裝細分市場，客戶需求特性不同，所對應的前導時間也不同。

比如，孩子的皮膚嬌嫩，童裝要強調(diào)天然環(huán)保；相比之下，女裝更強調(diào)款式和變化，所以，女裝的前導時間一般比童裝短，同樣是女裝，比起職業(yè)女裝來，少女裝更強調(diào)時尚和流行，前導時間也要求更短些。

但前導時間是不是越短越好呢?這也不能一概而論。前導時間最短不見得業(yè)績結果最佳。一般來說。前導時間短于某個臨界點后，生產(chǎn)和物流的成本會急劇攀升，這時，繼續(xù)縮短前導時間，在經(jīng)濟上已不再劃算。因此，企業(yè)真正需要的是“最佳前導時間”。

所謂最佳，就是既要反應足夠快，滿足顧客對時尚的要求，又要成本足夠低，使售價有競爭力。在最佳前導時間下，企業(yè)的單店業(yè)績和收效，以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力，都接近最優(yōu)。

可以說，企業(yè)提升快速反應能力的過程，就是讓企業(yè)產(chǎn)品不斷接近最佳前導時間的過程。在此期間，企業(yè)所建立起來的流程組織、績效制度、員工隊伍和企業(yè)文化，就構成了企業(yè)的快速反應體系。

企業(yè)是一個生命體，要建立這樣一套體系，非朝夕可就，更不能眉毛胡子一把抓。一粒種子長成的大樹，天然地要求每一片葉子的成長，都要與其他枝條的成長匹配協(xié)同。見到別人直腰走路好，便馬上用兩個夾板治羅鍋，羅鍋非但治不好，人恐怕還要被夾死了。

不同的企業(yè)，有不同的歷史和現(xiàn)狀，建立快速反應體系，也有各自合適的切入點。

為了找到這個切入點，企業(yè)可以先找出自身快速反應能力建設上的不足，以此從點到線，再由線及面，經(jīng)由一系列前后銜接的變革，完成從“慢”到“快”的轉型。

為此，企業(yè)可以從以下五個方面，做一下自我檢測。

1.企業(yè)有一個精確到天、精確到門店的新品上市計劃嗎?

拿一個國內(nèi)男裝企業(yè)來說，有一段時間，其全國鋪貨策略就是兩句話，“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”。在營銷部門，從高層到中層，再從中層到基層，凡被問到如何鋪貨，統(tǒng)統(tǒng)回答這兩句。

應該說，這兩句話沒有錯。

中國幅員遼闊，地區(qū)間有顯著的季節(jié)差異，一款產(chǎn)品可以在全國跟著季節(jié)的腳步去上市。比方說，一款秋冬服裝，哈爾濱和廣州兩地經(jīng)銷商都訂了貨，因為冬季北方來得早，所以，廠家應該先生產(chǎn)哈爾濱的訂單，然后再生產(chǎn)廣州的訂單。這樣，既均衡了工廠的產(chǎn)能，又可以提前觀察一下哈爾濱的市場反應，判斷廣州的訂單訂量是不是要修正。

雖然說起來是這個道理，可要是沒有一個精確到款式和數(shù)量、具體到門店和日期的新品上市計劃，這兩句好的思路，在實際執(zhí)行起來，就難保不走樣。

讓我們看這家男裝企業(yè)的實際情形：訂貨會后，匯總了經(jīng)銷商的訂單，生產(chǎn)部發(fā)現(xiàn)單靠“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”這樣兩句話，根本沒法把總訂單拆成多個子訂單。因此，在實際安排生產(chǎn)時，還是不分南北，只要一款服裝全國訂5千件，那就一口氣生產(chǎn)5千件，完全不管其中有多少南方訂的、有多少北方訂的。

當總目標抽象不具體，各部門就只會依本位主義行事。營銷部只管到了季節(jié)要貨，生產(chǎn)部只顧著壓低成本。雙方缺少溝通，自然也沒有互相理解，不是生產(chǎn)抱怨營銷做事沒計劃，就是營銷抱怨生產(chǎn)供貨太遲。

當生產(chǎn)與營銷沒有配合的準繩，產(chǎn)銷協(xié)同就變成了打不完的口水仗。

這家企業(yè)為了能有這個準繩，責成營銷部編制一個要貨計劃。但這個計劃基本由營銷部自作主張，沒考慮工廠生產(chǎn)方面的要求，這使計劃成了生產(chǎn)部永遠也無法完成的任務。這樣的計劃，得不到產(chǎn)、銷的認同，有也相當于沒有。

制訂這樣一個計劃，一方面，要依據(jù)經(jīng)銷商的訂單，另一方面，要結合工廠的產(chǎn)能實際，很多時候，還得加上對產(chǎn)品在全國各地適銷季節(jié)的把握，以及對門店季內(nèi)貨品組合的規(guī)劃。制訂這樣一個計劃，不是某個部門可以單獨閉門造車出來的。

2.總部能否及時得到全國門店銷售情況的數(shù)據(jù)?

在先后擁有紅雙喜和樂途品牌后，李寧公司已成為一家多品牌運營的企業(yè)，但李寧牌產(chǎn)品依然是李寧公司的業(yè)績主體。2009年上半年，李寧牌產(chǎn)品的收入占李寧公司總收入的90％以上。

2009年上半年，李寧牌在全國有門店6809間，同比增長16％-李寧牌的鞋、服裝、器材及配件銷售收入37億元，同比增長24.5％。從數(shù)據(jù)看，銷售收入增速超過門店增速，似乎形勢一片大好。不過，這不是全部。

細分析李寧牌產(chǎn)品的渠道，有特許經(jīng)銷和自營。對特許經(jīng)銷，只要公司把產(chǎn)品賣給了經(jīng)銷商，就可以算公司的收入；對自營，則只有賣給了最終消費者，才能算公司的收入。前者是批發(fā)，后者是零售。

2009年上半年，李寧牌產(chǎn)品自營渠道銷售4.1億元，同比僅增長7.8％。一般說來，比起經(jīng)銷商的門店，自營店的位置更優(yōu)越，購物環(huán)境更好，單店業(yè)績通常比經(jīng)銷商的要好。自營店表現(xiàn)平常，經(jīng)銷商當然也不會好到哪里去。可2009年上半年，李寧牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商進貨32.9億元，同比大增27％，遠超過自營7.8％的增長。

為什么會這樣呢?毫無疑問，在2009年上半年，經(jīng)銷商相當一部分進貨，并沒有在當期最終銷售掉，而是變成庫存積壓在庫房。

這是許多品牌服裝廠商的運營模式：不斷征募新經(jīng)銷商、新增加盟門店、使用壓貨等手段，使經(jīng)銷商總體進貨速度遠高于其實際銷售速度，通過外延式的增長，在繁榮期迅速擴張，實現(xiàn)企業(yè)的跨越式成長。這種模式的缺點，是渠道的資金鏈繃得過緊，市場稍有風吹草動，經(jīng)銷商就可能會突然大批死亡。

壓貨以求增長的外延式擴張的關鍵，是沉淀在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的庫存不能超過某個閾值。這種模式的缺點，是渠道的資金鏈繃得過緊，市場稍有風吹草動，經(jīng)銷商就可能會突然大批死亡。

在杭州，甚至見過這樣的例子：某品牌的浙江省商的庫存，貨值超過7000萬元，甚至高于品牌廠商自己的庫存貨值?？此破放茝S商借用了省代的資金發(fā)展了自己，但省代一旦資金斷裂，其庫存品低價傾瀉到市場，該品牌不但要退出整個浙江省，甚至全國市場都可能保不住。

品牌廠商與經(jīng)銷商之間，是一種唇齒相依的關系。

所以，這種外延式增長方式的關鍵，是沉淀在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的庫存不能超過某個閾值。要掌握這個分寸點，品牌廠商必須掌握門店的銷售數(shù)據(jù)，這既是預測市場的前提，也是調(diào)整計劃的依據(jù)。

但國內(nèi)有不少服裝品牌，盡管規(guī)模已經(jīng)有十多個億，卻依然對全國的最終銷售情況兩眼一抹黑，尤其是對經(jīng)銷商渠道，更是半點準數(shù)都沒有，

只是憑經(jīng)驗和感覺拍腦袋。隨著企業(yè)規(guī)模越來越大，這種拍腦袋的風險也越來越大。

為了保證門店與總部的信息暢通，像艾格、H&M等品牌，干脆自營幾乎所有門店，直接掌控終端。但對國內(nèi)許多服裝品牌來說，實力不夠，還需要借助經(jīng)銷商擴張渠道。這時，如何才能掌握經(jīng)銷商的真實銷售動態(tài)，使總部的決策不偏離過遠，就成了品牌廠家的一項挑戰(zhàn)。

3.門店是否能夠及時得到完整的業(yè)務信息?

國內(nèi)多數(shù)服裝品牌，一年召開兩次訂貨會，部分品牌做到了一年4次，少數(shù)品牌做到6次甚至更多。在每次訂貨會上，各品牌都會推出成百上千款新品，供經(jīng)銷商訂貨。訂貨會結束，品牌廠商統(tǒng)計各款總訂量，對于一些總訂量過少的款式，投產(chǎn)不劃算，便會取消生產(chǎn)。

按理說，畢竟訂貨會上已有人訂過，現(xiàn)在取消生產(chǎn)了，起碼應該通知一聲?？啥鄶?shù)服裝品牌并不及時通知經(jīng)銷商這些變更。

這還不是最過分的。以一個國內(nèi)服裝品牌為例，在其訂貨會上，給每件樣品用的是臨時編號，經(jīng)銷商對著臨時編號下單。等投產(chǎn)時，這家企業(yè)會給每個樣品再定個正式編號，經(jīng)銷商將來收到的是只有正式編號的貨。問題是這家企業(yè)的經(jīng)銷商拿不到臨時編號和正式編號的對照表!經(jīng)銷商壓根核對不出來收到的貨品究竟是不是自己的原始訂單。

為什么不給經(jīng)銷商對照表呢?經(jīng)過詢問以后才知道，問題卡在中間環(huán)節(jié)。對企業(yè)職能部門來說，倘若經(jīng)銷商拿到了對照表，在收貨時發(fā)現(xiàn)與訂單不符，就會投訴。這時，那些因部門工作失誤造成的訂單偏差，就會暴露出來，讓他們遭到老板的訓斥。久而久之，職能部門就打著“解釋起來太麻煩”、

“保護經(jīng)營機密”的旗號，不把對照表發(fā)給經(jīng)銷商，骨子里其實是希望借此擺脫經(jīng)銷商的監(jiān)督約束。

這只是企業(yè)信息傳遞扭曲的一個小例子。在企業(yè)中，倘若業(yè)務信息不能傳遞到對應的崗位，就不能形成正確的決策，那么，這些業(yè)務信息就實現(xiàn)不了任何價值。一旦總部取消了前方的業(yè)務知情權，往往也就意味著企業(yè)去了做出更佳決策的機會。

當然，在組織中，更多的信息傳遞不暢并非來自故意，而是因為沒有完備的流程和制度。

拿前面提到的“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”來說，當問這家企業(yè)的高層：某一個具體的款式，在某一個具體的日期，是否應該鋪到某個門店?高層聽了，都是當場就可以給出答案。不過，這些答案存在于高層的腦海里，別人看不見摸不著，在沒有外化為一個詳細明晰的文件前，中層沒法具體執(zhí)行。

在服裝行業(yè)，沒有哪個層級比一線的銷售人員更加貼近和了解消費者，組織要逐一地站在每一個前端崗位的立場，評估是否已經(jīng)為其營造了完整及時的業(yè)務信息環(huán)境，使其能做出更加有價值的決策。

4.企業(yè)的生產(chǎn)訂單能夠根據(jù)銷售情況按月(甚至按周)調(diào)整嗎?

這個問題對應的是企業(yè)產(chǎn)銷銜接的柔性。

當今世界上，像ZARA那樣，能將大多數(shù)產(chǎn)品的前導時間都控制在半個月以內(nèi)，堪稱一個奇跡。達到ZARA這水平，非朝夕可就。但對于大多數(shù)企業(yè)而言，只要肯用心，都不難把一部分產(chǎn)品的前導時間壓縮到比較短。

比如，當某款產(chǎn)品由老板親自督辦時，這時，老板的目光就成了提高內(nèi)部工作效率的鞭子。從計劃到生產(chǎn)，從研發(fā)到營銷，所有環(huán)節(jié)的效率都會加快很多。原先要一周才能出樣衣，現(xiàn)在兩夜就趕出來了；原先要半個月才能和面料商談妥合同，現(xiàn)在當場就可以拍板了；原先的前導時間怎么也要三個月，現(xiàn)在一下子就變成一個月。

不過，這種老板親自督辦下的快，是一種非常態(tài)的快。老板不可能別的什么也不做，只盯著一件事。只要老板的目光投向了別處，馬上，從計劃到生產(chǎn)，從研發(fā)到營銷，所有環(huán)節(jié)的效率又會恢復為常態(tài)。

但對企業(yè)來說，這種非常態(tài)的快捷也很有意義。

即使像白領、秋水伊人這樣的女裝品牌，也從來沒想過要把全部產(chǎn)品的前導時間壓縮到半個月內(nèi)。對這些服裝品牌來說，能夠?qū)⒉糠之a(chǎn)品前導時間壓縮短些，使企業(yè)可以應對一些特殊情形就夠了。比如，設計了一款高時尚的新品，但拿不準消費者是否接受，就等適銷季節(jié)快到了，潮流趨勢比較確定，能看準后再下單；再比如，季中出現(xiàn)新流行，而自己的新品中偏偏又沒有，為了不落伍，抓緊推出一款跟上。這些時候，都需要這種非常態(tài)的快。

企業(yè)的快速反應，就是在不斷地把這種非常態(tài)習慣變?yōu)槌B(tài)。一個企業(yè)越是能自如地進入這種快捷，就越是能規(guī)避設計偏差、響應市場需求。

現(xiàn)在，季前訂貨與季中補貨的比例，國內(nèi)做得比較好的企業(yè)，也只是七三開的樣子，70％提前備貨式生產(chǎn)，30％可以季中調(diào)整。不過，這30％多是現(xiàn)成的已有款式增加或減少產(chǎn)量，而非另行組織原輔料推出全新款式。

5.企業(yè)內(nèi)部是否有一整套運行良好的響應機制，可以隨時調(diào)整計劃，而又不會引起混亂?

這說的是企業(yè)研產(chǎn)銷銜接的柔性。

企業(yè)研產(chǎn)銷銜接如臂使指，收放自如，是很多企業(yè)的夢想。但要做到這一點，需要有一整套運行良好的流程，建立起覆蓋各環(huán)節(jié)的應變響應機制，可以隨時調(diào)整計劃，而又不會引起混亂，讓企業(yè)成為一個銜接無隙、高度協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。

做到這一步時，企業(yè)的組織結構通常要做出相應的調(diào)整。

我們思考品牌服飾企業(yè)的快速反應模式時，通常會從最初的設計開始，再到商品企劃，直至最終成品配送到門店。但當我們在現(xiàn)實中推動建立快速反應模式時，通常從打通門店與總部營銷部門的聯(lián)系開始，再到打通營銷與生產(chǎn)的聯(lián)系，最后才是研產(chǎn)銷三者的銜接。

篇8

以國內(nèi)服裝行業(yè)來說，秉承著先天成本優(yōu)勢迅猛發(fā)展到今天，生產(chǎn)成本優(yōu)勢日漸失去，原材料價格和人力成本逐年上升，甚至有些企業(yè)遭遇用工荒—總成本增加、人口紅利漸失，使服裝企業(yè)依靠“廣撒網(wǎng)”已經(jīng)無法達到“多撈魚”的目的。

在這種情況下，服裝企業(yè)走向了兩條不同的路線，一條繼續(xù)靠價格戰(zhàn)向下攻城略地，一條路則向上求索，將精準化的定位和增加產(chǎn)品溢價的品牌運營作為主要戰(zhàn)略，由生產(chǎn)優(yōu)勢向營銷思維轉變。定位、細分、品牌，這些喊了多年的營銷理論終于到了要落地的時候，服裝企業(yè)要拓展營銷空間。

2013年5月29日東興證券的《紡織服裝行業(yè)周報》指出：“維持2013年對于品牌服裝是一個思變的調(diào)整年的觀點，企業(yè)將展開過往增長模式滯漲后的初步自救行為。”

然而，下坡容易上坡難，對于品牌來說尤其如此。國內(nèi)服裝品牌走過了怎樣的一段路途？如何在陣痛中尋找出路？如何自救？《新營銷》記者采訪了國內(nèi)知名女裝品牌lily副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)孫銘陽，希望從lily的轉型中尋找到答案。

我們要讓lily成為首選品牌

口述/孫銘陽 整理/本刊記者周再宇

直營與加盟的商業(yè)邏輯

lily是上海絲綢集團在2000年創(chuàng)辦的一個品牌，當時除了投入幾百萬資金外，沒有任何資源，近乎白手起家。我在品牌創(chuàng)辦之初就加入了進來，當時面臨很多困難，比如做出來的衣服版型不對，產(chǎn)生了大量的庫存等。說是庫存，其實我們當時沒有倉庫，產(chǎn)品就堆放在辦公室里。

最早我負責開發(fā)上海市場，要進當時很火的淮海路太平洋百貨，每天晚上5點后，我就得去太平洋百貨門口等他們的負責人。沒辦法，他天天就是這個時間，你要摸準他，只有這個時間他回辦公室。有的時候等得到，有的時候等不到，但是你都要等。當時我們太小了，所有的事兒都求著人家，這很正常。就這樣漸漸地，我們進駐了上海太平洋百貨、置地廣場、百盛等幾個最大的百貨公司。

我們一開始做直營店。我們一直認為，如果直營店都做不好，就別做加盟商。產(chǎn)品很重要，如果你的產(chǎn)品版型不對，直營店是可以消化的，大不了打折，但是經(jīng)銷商怎么辦？品牌是有口碑的，所以我們2007年以前沒做加盟商。

當時我們在《上海服飾》登廣告，就有小客戶找上門來談生意。2010年，我們有一個比較大的調(diào)整，因為我們有200多個客戶，但主要是小客戶，做起來很吃力，每家都要管，客戶不成規(guī)模，也不成熟。因此我們對客戶進行調(diào)整，引進新客戶，現(xiàn)在我們的客戶維持在100個左右。

除了調(diào)整經(jīng)銷商，我們還調(diào)整城市直營店。到2007年，我們在全國有11個直營城市，包括大連、重慶、成都、武漢等都是直營城市，但是后來不行了，因為管理面太寬，而且一個城市有四五個店，當?shù)氐恼衅?、監(jiān)管都是不成規(guī)模的，很難做。后來我們收縮戰(zhàn)線，“退耕還林”，只保留了北京、上海、深圳和廣州。今年，我們把武漢收過來做直營?，F(xiàn)在我們的直營城市有五個。

收攏集中以后，比如在上海，通過幾年耕耘，我們有50家店。今年北京可以達到40家店。在直營城市，我們的店鋪規(guī)模越來越大，我們成立了分公司，用專門的團隊控制市場，所以發(fā)展很快。其他非直營城市，就由經(jīng)銷商做。

精準控制庫存

眾所周知，近兩年服裝行業(yè)庫存問題非常嚴重。2010年lily在庫存上出了一點問題，犯了很多服裝企業(yè)的毛病，希望快增長。在快增長的激進措施下，我們生產(chǎn)了很多貨品，“小試了一把，小痛了一下”，結果是庫存賣不掉。雖然當時賣給了經(jīng)銷商，回頭他們還是要還給我們的。服裝品牌需要持續(xù)經(jīng)營，不能說這一季把庫存給經(jīng)銷商，下一季經(jīng)銷商不活就算了。

那么怎么銷掉庫存？當時我們和唯品會合作，在網(wǎng)上把這些貨品消化得七七八八。此后，我們對下單這件事要求更精準，雖然有年度計劃，但每一季的訂貨預算還是要進行非常嚴格的審核。我們要求這個貨必須是這家店的，且這家店的增長是可以預見的。你給我一個具體的數(shù)，如果說今年增長50%，但你沒有細化你的計劃，我們是不準下單的。

從那一季開始，我們的庫存保持了健康的狀態(tài)。比如去年我們的銷售額遞增了50%，但是庫存遞增只有6%，這是很好的。

我們主要根據(jù)兩個要素確定下一年的生產(chǎn)目標：一塊來自新店，一塊來自老店增長，每家店都要進行精算。并且，我們對庫存的控制注意節(jié)點，比如兩年內(nèi)的庫存必須清完。最后哪怕是比較低的價格，我們也要處理完，lily的庫存不能超過兩年。

低價清理庫存會影響品牌形象，為了避免這種情況，我們一般采用其他渠道、換標等方法清理庫存。我們現(xiàn)在有一個約定，兩年內(nèi)你不賣掉，也要提光。比如現(xiàn)在是2013年，我們的庫存是2011年和2012年的，2010年的庫存已經(jīng)沒有了。

對于網(wǎng)絡渠道，我們的做法是面對現(xiàn)實，就是清庫存。但是在戰(zhàn)略上，我們希望網(wǎng)絡渠道未來能擔負品牌更多的責任。網(wǎng)絡渠道一定會有所發(fā)展，但是我認為沒這么快。比如女性消費者會在網(wǎng)上買衣服，會嘗試，但是暫時不會成為主流。2011年我們成立了網(wǎng)絡營銷部，2012年11月lily淘寶天貓店開業(yè)，到現(xiàn)在6個月了，給我的最大印象就是增長極快。它不像線下40%、50%增長，它是四倍、五倍的增長速度。現(xiàn)在我們的網(wǎng)絡銷售額占總銷售額的3%到5%，畢竟是才開始做的業(yè)務。

相比之下，數(shù)量占總銷售點20%的直營店，帶來的銷售額占總銷售額的35%到40%，因為管理的范圍比較小，而且是總部直接管理，資源投入多一些，相對于加盟店利潤要高一些，這都是很正常的。

對于庫存來說，我覺得最重要的不是準確的銷售預測，而是對銷售不要天天追求高增長，你的心可以追求高增長，但在下單的時候要實事求是，這是最核心的。有時候庫存是層層加碼的，總部加給大區(qū)，大區(qū)加給客戶。但是終端能賣多少，它有個客觀的數(shù)字。你要有野心做大，但是你落實時要精準。

我們規(guī)定門店不能隨便打折，所有價格我們都要控制，總部同意，你可以做折扣參加活動，總部不同意的話你是沒有折扣權的，因為我們要保證所有店鋪的價格一致性。經(jīng)銷商自己可以做活動，但前提是他的門店要保持價格一致。但是經(jīng)銷商進貨有折扣，加上其他費用，所以打折的空間比較小。

確保零售商的利益

對經(jīng)銷商的管理，我覺得難度挺大的，因為他們有自己的方法。原來我們內(nèi)部的架構，大區(qū)只負責開發(fā)、開店，不配團隊。去年我們劃分了總部與八個大區(qū)的職能，調(diào)整了組織架構，把總部的一些職能團隊，比如陳列、運營管理、商品等，都大區(qū)，大區(qū)有了管理團隊，對經(jīng)銷商直線的專業(yè)化管理就強化了很多。

我們認為，未來中國市場會出現(xiàn)非常多的大型零售商。我們一直定位自己是品牌商，因此我們的形象、廣告、產(chǎn)品、直營渠道，都必須做好。現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了很多億級零售企業(yè)，它們就是當?shù)氐纳?，一些品牌?/p>

零售商熟悉當?shù)氐那?，熟悉當?shù)氐沫h(huán)境和消費者。他們有運營團隊，可以做得很強。如果和他們合作，利益分配合理的話，我們的品牌會擴展得非?？?。

我們有兩種經(jīng)銷商，一種是單城市加盟，一種是區(qū)域。區(qū)域，經(jīng)銷商可以發(fā)展下線。當然，對區(qū)域，我們對他們的素質(zhì)、團隊、管理的要求，是遠遠高于單城市加盟的。

我們與其他公司最大的區(qū)別就是我們愿意給經(jīng)銷商讓利。作為經(jīng)銷商，如果你跟他的合作動機是讓他賺錢，好的客戶就會跟你合作；如果你的動機是利用他幫你開店，你把他的利潤空間壓得很薄，我認為這種合作是無法長久的。

比如，對于經(jīng)銷商的廣告投入，以及大型旗艦店開業(yè)，我們按一比一的比例配合經(jīng)銷商，你投一塊錢，我也投一塊錢，雙方有合作的意愿。

還有最直接的，控制經(jīng)銷商的拿貨成本。另外，因為你的品牌知名度越來越高，消費者的認知越來越好，你可以賣更高的價格。如果是一個差的牌子，只能以五折賣，但如果賣lily就可以八折賣掉，這30%就是經(jīng)銷商的利潤空間。

所以，我們一定要做好我們的品牌，一定要讓消費者對我們的品牌有認知，消費者認，經(jīng)銷商的利潤空間就大。

目前，lily在海外是通過零售商銷售，這些零售商在當?shù)匾词亲约河袔讉€品牌，lily作為幾個品牌的補充；要么是買手，專門買貨給百貨公司。國外百貨公司跟國內(nèi)不一樣，它都是買貨，而且懂零售。我們?nèi)ツ旰Ｍ馐袌龅募冧N售收入為600多萬美元，大約占整個銷售額的5%。

近幾年我們主要立足國內(nèi)市場。未來，海外是我們非常重要的拓展范圍。我們認為海外市場有巨大的潛力。

前瞻性地定位品牌

在經(jīng)銷商層面，我們的傳播基本上沒啟動。對直營店的傳播也是今年才開始做，因為我們?nèi)ツ瓴庞辛嗣鞔_的品牌定位。傳播很花錢，你要是沒想清楚，無論怎么傳播都是浪費。我們?nèi)ツ晗肭宄?，lily定位為商務時裝。找到傳播點后，從今年開始，我們在上海有比較大的投入。目前，廣告促銷費用大概占到我們營業(yè)收入的10%。今年我們集中在上海做傳播，明年是北京、廣州和深圳，陸續(xù)把做得比較好的經(jīng)銷商拉進來做傳播。

為什么要重新定位？因為說到lily，你不能說它什么都不是，但只是一個女裝的形象肯定不行，未來對品牌的規(guī)模性拉動就會有問題。我們發(fā)現(xiàn)lily一直是一個備選品牌，事實上不光是我們，大部分少淑女裝都是備選品牌地位，你說它主流吧，它都有點主流，也都流行。但是它們相互之間很像，很同質(zhì)化。而姑娘們買衣服很隨意，逛幾個牌子就完了，因為幾個牌子都很像。所以大部分品牌處在備選狀態(tài)，主要是隨意性購買。

我們一直想讓lily成為一流的女裝品牌，而且我們還要國際化，這是我們的夢想。我們要實現(xiàn)夢想，lily就不能是備選品牌，如果消費者不主動選擇，lily就沒辦法成為主流，更沒有辦法國際化。所以我們一直思考的問題就是—lily怎么變成女性的首選。

這樣我們就不能只是賣衣服，而是要考慮怎么運作品牌，怎么把lily品牌符號的認知與消費者需求連接起來。當然，前期我們要做很多基礎工作，很麻煩的，比如連一張財務報銷單都要考慮怎么設計，這些都是基礎動作。到后來，我們發(fā)現(xiàn)lily要變成主流品牌，必須靠品牌力量拉動生意和規(guī)模。

此次品牌定位，給公司上上下下帶來很大的振動，但我真的認為這體現(xiàn)出經(jīng)營者的決心和堅持，這一點特別重要。一開始，員工的阻力很大，尤其是銷售團隊。他們特別不理解，他們原來賣休閑服裝出業(yè)績，現(xiàn)在只給他們西裝等上班的品類，他們馬上就反彈了，包括經(jīng)銷商也反彈。

我記得特別深，當時有一個從2007年就和我們合作的經(jīng)銷商，我們開訂貨會，她哭了，對我說：“孫總，這不行，做不下去了，這樣的產(chǎn)品怎么賣?！?/p>

但是，我們真正賣下來還是不錯的，甚至貨不夠賣。市場有時候與你的認知是不一樣的。市場變化往往比我們一直在做的變化要更快。所以你要學會前瞻性地看到市場變化趨勢。經(jīng)銷商現(xiàn)在向我要貨，我說我沒貨，我哪里有貨，貨都是你們自己提前訂的。

作為企業(yè)，怎樣在困境中堅持自己的決策很重要。當時我們遇到了非常大的阻力，包括我們的設計師阻力也相當大，因為我們要把一個很寬的東西做窄。經(jīng)銷商希望可以滿足所有的顧客。對經(jīng)銷商來說，進到店里的都是消費者，但是他們忘記了，進來的消費者都是隨機的客人?，F(xiàn)在不一樣了，進到店里的主要是找你的客人，你要增加一些新的來找你的客人。

細分市場消費者特征

去年我們完成品牌定位，在公司內(nèi)部做一些定位導入，我們的目標是：只要是年輕姑娘，你要買上班的服裝，你就來lily吧，我們提供的就是你們上班穿的。我們在時尚里面找到商務的感覺，這個定位對很多消費者是很有吸引力的，我們希望把它傳播出去，然后我們專注做這一塊的產(chǎn)品，讓顧客認知越來越清晰。

目前我們把消費者的年齡定位在28歲，但其實買我們衣服的，年齡段還是比較寬的，從22歲開始到35歲、36歲都沒有問題，因為有知性的元素在里面。

我們曾形象地描述過我們的消費者，即中國的年輕女性，我們稱她們是“循規(guī)蹈矩的個人主義”，她其實是循規(guī)蹈矩的，太有框框。中國消費者沒那么個性，但是她們又要個人主義，要看起來不一樣，所以你要在這個框框里，讓她們感覺有個性又不出格，這個度的把握對女裝品牌來說是很難的，如果你把握得好，那么你對消費者就有吸引力。太出格、太個性是不行的，你要讓她感覺很時髦，又很安全。就是這么一點度的把握。

在消費行為上，我認為消費者的更新頻率還是很快的，活性很好，這也是為什么少淑女裝品牌競爭最激烈，因為很多人都看好這塊市場。這塊市場最活躍，它的購買頻率、更新頻率很高，對時尚的要求變化越來越快。因此，要對時尚敏感，這讓設計師很難把握，這是做女裝最難的一個部分。

女裝市場即將洗牌

很多國外的快時尚品牌，比如ZARA等進入中國，你說對我們沒沖擊，我覺得不客觀，沖擊肯定有，但是有那么大嗎？我覺得沒有。相對來說，中國女性消費者比較細致，她們還是需要被服務和被建議的，不像歐洲女性消費者那么成熟。

目前，lily每年大約上市2000多個款式，對供應鏈的要求很高。大家都在做這個課題：要快速交貨，還要便宜。我們在嘗試新的方法，原來我們都是自己直接跟供應商合作，現(xiàn)在我們會找一些全球采購鏈條，找一些貿(mào)易商，跟他們試著合作。雖然他們收一些中間費用，但整體成本是可控的，因為它是全球發(fā)單，它的供應鏈不一樣。

現(xiàn)在一件lily的衣服從零到終端要10個月左右，從制造到終端要3個月。這是正常的傳統(tǒng)女裝生產(chǎn)的速度，我們現(xiàn)在每一年都在提升，要把速度加快。

lily主要的營銷方式是會員制，直營部分大概有十幾萬會員。我們記錄會員的聯(lián)系方式、郵箱、生日、來源地、購買頻率、消費行為等。我們會給她們郵遞EDM，在她們的生日，我們贈送一些券，進行互動。

這個行業(yè)每天發(fā)生的事情，你感覺它在重復，但是每天的事情都不一樣，而且它對時尚的速度、市場的敏感性，每天都在更新。店開了以后，要考慮店鋪更新?lián)Q代問題，從擴大面積到形象改造，我們現(xiàn)在渠道的終端形象都在做第五代升級。包括運營管理、組織變化、品牌定位、品牌傳播，以及廣告投放，還要考慮社交媒體，考慮網(wǎng)購，考慮全球市場。

因此短期內(nèi)我們不會拓展第二個品牌，直到lily在中國成長為一個一線主流女裝品牌，才會考慮啟動第二個品牌。

關于下一步的渠道拓展，我們要爭取市場占有率。我們今年大約要做到700家店（目前為500多家），我們估計市場鋪完應該在1200家店左右。所以店要持續(xù)開，而且已有的店升級也是我們目前重要的事情—從六七十平方米升級到150到200平方米，店鋪形象要升級換代。我們每兩年升級一次形象，因為消費者喜新厭舊太快了，我們必須跟上。

篇9

首先，網(wǎng)店定位。我同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個電子商務平臺，其實是可以代銷亞馬遜的商品，但是，仔細觀察了一下亞馬遜的主營業(yè)務（包括書籍、音像制品、消費電子、家居用品等），發(fā)現(xiàn)這些領域并不是我們所熟悉的，經(jīng)營起來自然就會有一定的難度。再觀察一下，現(xiàn)在，女性網(wǎng)夠的增量市場非常大，消費比例也很高，我一個在淘寶上開店的朋友，當初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉戰(zhàn)女裝市場，才逐漸的有了收入來源，于是，我聽取了這位朋友的建議，還有我多年來在淘寶上“血拼”的經(jīng)驗，就決定把我們小店的主營商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。

在消費者的定位方面。身為80年代的我們，對自己的消費特征也有著大致的了解，我想可以解讀為“酷”，即有著更強的自我和個性，在購買的決策中獨立特行，已逐漸成為新一代的消費主力大軍。所以，我決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費一族。另外，我們其實對時尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風逐漸停息，日風正起，vivi，米娜等日本雜志逐漸成為我們的時尚風向標，所以小店的風格主要是銷售一些時下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨此一家，獨上其身。

在價格定位方面。我在網(wǎng)上看到很多實體和網(wǎng)店同步開的店都在店鋪里公告里注明實體店售價會比網(wǎng)店售價高15-20%。畢竟實體店要付房租，網(wǎng)上不用付房租，實體店可以試穿，網(wǎng)上不可以試穿，如果實體店和網(wǎng)上售價一樣，價格沒有競爭力，網(wǎng)店就很難生存的。所以，我們的小店的女裝售價是在對現(xiàn)在中低端女裝市場行情進行了研究的基礎上，衡量了服裝的材質(zhì)和貨源等因素，做出了相對合理的定價。

網(wǎng)店定位后，綜合上述因素，我們便把小店的名字取名為“時尚解碼”，因為這個名字，整體來說是簡潔通俗,瑯瑯上口，很容易為消費者所熟記；別具一格，獨具特色，體現(xiàn)出一種獨立的品位、風格和時尚度，能吸引消費者的注意；同時也與本店的經(jīng)營商品相關，符合本店的經(jīng)營范圍。我們也為“時尚解碼”設計了一個閃動的店標，從某種程度來說，這也是吸引顧客的一種方法。

總結：在經(jīng)營了幾周的網(wǎng)店后，我覺得，店鋪定位是開網(wǎng)店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的賣點，綜合起來就是店鋪定位。雖然小店經(jīng)營了數(shù)周，卻沒有做成一筆生意，我想其中一點最重要的原因就是，我們“時尚解碼”這個網(wǎng)店，其實是有點落入了“人云亦云，跟風模仿，缺乏創(chuàng)意”的老套路，這就是缺乏經(jīng)驗的表現(xiàn)，所以我們在以后的經(jīng)營中，應該以目標客戶為導向適時的進行調(diào)整來定位我們的店鋪。其次是價格，我們“時尚解碼”應該靈活的調(diào)整價格，做到一種高流量保利潤的價格結構，即可以用一些熱門商品低價出售，來進行店鋪推廣，提高流量、點擊率，另外的大多數(shù)商品仍能保有利潤。

網(wǎng)店定位后，我們就開始上傳商品圖片。對每件寶貝進行了圖片、文字的描述，并設置了商品分類，推薦了“時尚解碼”小店的人氣商品及鎮(zhèn)店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風格，也能很好的幫助他們挑選購買商品。就以往我在淘寶上購物的經(jīng)歷來說，一般我購買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質(zhì)料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時，還要求他們盡量能提供寶貝的細節(jié)展示，只有在保證質(zhì)量的基礎上，我才能買的開心購得放心。所以，我們經(jīng)營的網(wǎng)店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購買放心產(chǎn)品。

接著，我們的網(wǎng)店萬事俱備了，就開始了正式的掛牌運營，而怎么才能讓顧客“知道我們”，怎么能夠讓顧客在茫茫的網(wǎng)店中找到我們，這就需要我們對網(wǎng)店進行推廣營銷。于是我就在本學期才剛開設的網(wǎng)易博客中，發(fā)表了我們網(wǎng)店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到，并從他們當中發(fā)掘潛在客戶。

總結：我在自己的博客中對自己的網(wǎng)店進行軟文推廣，效果并不明顯，我們?nèi)匀粵]有賣出自己小店的商品。原因主要是我們推廣的途徑太過狹窄，其實我們還可以在各大論壇里發(fā)帖并討論開店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是在自己的好友群里，進行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進行聯(lián)合推廣，和其他網(wǎng)店交換友情鏈接，比如我和一家網(wǎng)店店主成了交易朋友，他的信用很高，我經(jīng)過他的同意，讓他在他的網(wǎng)站上加入我們網(wǎng)站的友情鏈接，這其實是一個不錯的推廣辦法。我想我們當初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我們的第一桶金。

篇10

——題記

13:00–15:00淘寶SEO

淘寶搜索就是一扇窗，他能讓你找到真實的消費者。

淘寶的免費流量，誰不想多撈點，苦逼的店長們?nèi)杖找挂沟膬?yōu)化，換來了淘寶一點點施舍的流量，管他媽的了，反正比別人多，算是個安慰吧，下面我們就拿幾個重點，跟大家好好嘮嘮，也，屌絲店長逆襲的機會到了。

寶貝主圖

主圖核心要領掌握：賣點突出、點擊欲望

A推廣圖片的背景一定要鮮明，突出產(chǎn)品差異

B專業(yè)度和單獨的賣點挖掘展示

C圖片要有誘惑力，讓消費者有點擊的欲望

給大家分析個簡單點的：

寶貝標題

標題優(yōu)化，在市場上總是被各種搜索大神說的懸乎其懸，我就結合一個例子，告訴到底怎么做優(yōu)化。

我隨意挑選了一個月銷量幾千件的款式標題：

2015春裝新款韓版夜店性感女裝OL修身顯瘦氣質(zhì)打底衫女蕾絲連衣裙

1、提煉名稱詞。名稱次：連衣裙打底衫韓版女裝

2、提煉屬性詞。2015春裝夜店性感職業(yè)OL氣質(zhì)韓版顯瘦蕾絲女

3、組合成句子。2015春裝連衣裙夜店性感職業(yè)OL顯瘦氣質(zhì)韓版女裝修身蕾絲打底衫女。

4、檢測結果。2015春裝連衣裙;夜店性感職業(yè)OL顯瘦氣質(zhì)韓版女裝;修身蕾絲打底衫;是三句通順的話!

注意幾個要點：

1、主推的詞放在前。對于你要主推的核心關鍵詞，要放在靠前的位置展示。并且完全匹配，比如2015春裝連衣裙，這個就是我要做的主要核心詞，中間不能插入新款、顯瘦等!

2、屬性詞要全。盡快覆蓋網(wǎng)絡熱銷屬性詞，前提是這些詞原本就是你的產(chǎn)品屬性詞，否則白忙活了。

3、選詞要綜合考慮。當你在選擇一個核心關鍵詞的是，要結合數(shù)據(jù)魔方中的權威關鍵詞查詢，結合生意參謀中的店鋪進店關鍵詞，還有數(shù)據(jù)魔方中的類似單品的成交關鍵詞，當你選擇的主推詞即是大流量次，又是進入你店鋪的關鍵詞，又是成交關鍵詞，恭喜你，你找到了黃金，好好去領悟吧!

4、雞頭鳳尾原則。寧為雞頭，不要為鳳尾，當你搜索2015春裝連衣裙，首頁展示的48個寶貝，銷量都是幾百上千件，你又只排在第24名，但是搜索2015春裝連衣裙女的時候，你排名卻在首頁第10位，那我的建議是，你做2015春裝連衣裙女，只要你堅持把這個詞語作為核心關鍵詞去維護，那么不久你就會上前三。

只要按照我上面的方法去稍微改變下，這個單品，流量至少上去30%，如果你不信，那我也木有辦法，因為我是淘寶店長!

如果有人問我，如何去選擇屬性詞，如何去組合成通順的話，我只能說：今天天氣真好，適合出去曬曬太陽，曬出小黑!

如果還有問我說，你上面的內(nèi)容有點少，我想說，內(nèi)容多，臧玄機，篇幅限，不細談，你懂了，必牛逼。不管你信不信，反正我信了，因為我是淘寶店長!牛逼的人總是不被理解。

寶貝上下架

寶貝上下架是非常重要，有人說我天貓店鋪不受影響，其實我告訴你，那是天貓商城沒影響，但是消費者一般都是在淘寶搜索框，你跟淘寶的寶貝一起展現(xiàn)，影不影響自然清楚了。

原理說明：在1天內(nèi)有幾個訪問量最大的時間段：10～12;13～17;20～23;總計9小時;假如192個寶貝，周一—周五，周六周日算1天，總計6天。

192/6(天)=32個/天32/9(小時)=3.6個/小時

相當于15分鐘下架一個寶貝，就可以讓你的寶貝盡可能全部覆蓋到每周每天的每個時間段，獲得最大的流量，特殊的寶貝自行安排，不啰嗦。

特殊情況：店鋪熱銷單品單獨設置上下架，用工具測出競爭對手上下架，盡量錯開競爭比較激烈的下架時間段，手動上架寶貝，選擇流量大，轉化高，競爭相對較小的時間段上下架，展現(xiàn)量大，會帶來更多的成交。

盡量采取精細化統(tǒng)計你的主推寶貝、競爭對手的上下架時間等，然后去安排你的寶貝上下架時間，一定要錯開賣的好的寶貝的下架時間。

櫥窗推薦

有新品的時候做及時推薦，避免遺漏推薦寶貝，減少了曝光，定期關注，盡量全部櫥窗。

15:00–16:00淘寶客和鉆展圖收集

下午精神不太好，我木有精力跟你閑扯，淘寶客、鉆展都是很重要的流量來源。想了解，就看看我做了些什么。

淘寶客(堅持)

(1)淘寶客傭金調(diào)整和維護

(2)優(yōu)秀淘寶客計劃設置高傭金、涮鏈接排名

(3)活動做完之后淘寶客的添加和洽談

(4)老計劃的維護和優(yōu)化

(5)1600名淘寶客名單一一添加、維護、洽談

(6)淘寶客聯(lián)盟天天去公告

(7)去微客網(wǎng)上面去任務尋找好的淘寶客

自從很多瀏覽器經(jīng)常搞流氓事情自己收傭金以后，淘寶客大家不太信，不過有些淘寶客確實有效果，大家自己可以針對自己店鋪的寶貝進行選擇。堅持下去，總會有跟你長期合作下去的真實淘寶客，不要怕，機會總是有的。淘寶客流量相對穩(wěn)定而且安全，大家可以把這個作為一個點去打。

鉆展(多收集)

1自己類目和其余類目的鉆展圖片收集整理

2鉆展大小變化，審核要求認真閱讀【要求一定要認真閱讀，說明書很重要，特別對于新手】

3需要7天做測試哪個位置最適合我們【測試這個過程有錢的多試下，沒錢的那就自己選擇合適的位置投?！?/p>

4鉆展圖片制作安排，至少100張【注意提前下工單，對接好設計】

5鉆展預算計劃【做好活動經(jīng)費預算，錢都用到刀刃上】

做完以上這些事，你是不是覺得已經(jīng)差不多了?當然不是，還有移動互聯(lián)網(wǎng)，還有微營銷呢!

16:00–17:30 SNS營銷建立及其它

SNS很重要，以前大家都叫SNS，現(xiàn)在大家都叫微營銷。我喜歡叫SNS，顯得我懂得早啊。我每天都會做一些基礎性的事情。

1、QQ和微信公眾號維護。每天更新一條qq動態(tài)、群發(fā)10個類目群，著手專人負責，建議可以安排運營助理和客服協(xié)助，根據(jù)消費者電話加號微信，微信公眾號可以發(fā)一些產(chǎn)品專業(yè)文章或者心靈雞湯，關于論壇和qq社區(qū)營銷等根據(jù)的產(chǎn)品、公司人手甚至說堅持之心來決定，做不做靠自己。

2、淘寶論壇發(fā)帖。貓言貓語、淘寶論壇等地方發(fā)發(fā)帖，2個星期出1–2篇精華帖，都可以帶來客觀的流量，提高品牌或者店鋪的知名度。

3、社區(qū)事假營銷。嘗試去找些水軍，去做事件營銷，做大基數(shù)瀏覽量，每天2個類目的社區(qū)。為老顧客為依托，以自己類目行業(yè)為模板著手啟動淘寶內(nèi)部SNS社區(qū)化營銷，從淘寶幫派、淘寶論壇、頑兔、3V等著手去落實。一楊指，后院等。

4、老顧客維護。老顧客信息分類，并旺旺短信群發(fā)、大客戶電話過去詢問服務、物流等意見發(fā)送禮品。老顧客的營銷不是說說玩玩，平常就要維護起來，無論是做新品的饋贈、短信關懷、產(chǎn)品特價等都是一種方法，要堅持做。

5、同行溝通。了解同行的銷售情況和計劃，交換運營思路為下一步的運營計劃做好調(diào)整和準備，同行之間的溝通和交流，可以讓你更加清晰的知道你的消費者和產(chǎn)品的一些更加深入的東西，或者對你的運營選款調(diào)整有幫助，這個是很多店長容易忽視的。

6、小二關系。淘寶站內(nèi)活動收集和小二關系挖掘和維護。小二資源的積累是靠自己的，多在群里露露臉，小二有事情的時候多幫忙做做，有機會多去總部找小二請教請教都是比較好的方法，對你的產(chǎn)品定位、信心都是很有幫助的，千萬不要固步自封，不知道淘寶到底對你們類目的發(fā)展政策扶持等。

7、領導對接。運營經(jīng)費、庫存、產(chǎn)品發(fā)貨問題等，每個月的運營計劃最好與上個月25號提交給老板，方便備貨準備，運營經(jīng)費要申請之前，務必寫清楚運營目標，該花費的資金的名字，能達成的初步效果;關于產(chǎn)品、發(fā)貨等問題，最好1-2個星期做一個總結，及時反饋上去，做好改變。

17:30之后

好了，下班了，該休息休息，改出去耍耍了，打打球，泡泡妞，球還打一半，正在跟妹子聊得火熱，總監(jiān)打電話告訴我直通車沒錢下線了，尼瑪，今天忘記充值了，我是一名淘寶店長，還有很多事情需要關心：

直通車賬戶余額夠不夠。