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篇1

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營(yíng)銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人制將在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

[1]小哈羅德著，荊濤等譯，《國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)》，機(jī)械出版社，1999年9月第1版；

篇2

2.品牌營(yíng)銷模式、定位營(yíng)銷模式、通路營(yíng)銷模式、商品促銷模式

品牌營(yíng)銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場(chǎng)為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤(rùn)妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長(zhǎng)期居于主導(dǎo)地位。定位營(yíng)銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營(yíng)銷。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時(shí)，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營(yíng)銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場(chǎng)，迅速形成區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營(yíng)銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢(shì)來看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說也提出了較高的要求。

3.終端營(yíng)銷模式

終端營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營(yíng)銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷。終端營(yíng)銷是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營(yíng)銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營(yíng)銷模式。終端營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：（1）可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營(yíng)銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場(chǎng)的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營(yíng)銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場(chǎng)導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場(chǎng)是一只無形的手，誰(shuí)能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場(chǎng)成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向全面產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過終端營(yíng)銷，提供顧客讓渡價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)來提高顧客的滿意度。

市場(chǎng)營(yíng)銷，相對(duì)與促銷和銷售來說，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡(jiǎn)單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)應(yīng)通過改善營(yíng)銷模式，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營(yíng)銷的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營(yíng)銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無論選擇什么樣的營(yíng)銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，營(yíng)銷模式的選擇要隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)

[1]楊炎坤.《中國(guó)轎車市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析》，載《現(xiàn)代商業(yè)》,2007,2.

[2]李建立,韓進(jìn)軍.《洗滌品中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析》，載《經(jīng)濟(jì)世界,》2003,3.

[3]黃昊辰.《終端營(yíng)銷--未來營(yíng)銷模式發(fā)展的趨勢(shì)》，載《交通企業(yè)管理》,2004,1.

篇3

1價(jià)格營(yíng)銷

最鼠目寸光的營(yíng)銷模式?？蛙嚻髽I(yè)間相互進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，依靠低成本優(yōu)勢(shì)取得暫時(shí)的生存機(jī)會(huì)。但這種低價(jià)營(yíng)銷模式對(duì)客車行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展只有百害而無一利：企業(yè)利潤(rùn)得不到釋放，不利于資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而不利于企業(yè)的發(fā)展；而且，隨著原材料價(jià)格和勞動(dòng)力成本的上漲，價(jià)格優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在。因此，價(jià)格營(yíng)銷模式逐漸退出了歷史舞臺(tái)，各客車已經(jīng)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略方向，由“價(jià)格換市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向?yàn)椤凹夹g(shù)換市場(chǎng)”。

2渠道直銷模式

最普遍的營(yíng)銷模式?？蛙囆袠I(yè)和轎車行業(yè)不一樣，客車行業(yè)一般都是一些客運(yùn)、旅游、公交等運(yùn)輸公司指定用車，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷是最普遍的營(yíng)銷模式。大型客車企業(yè)，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在這方面做得比較好，直銷渠道網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)范圍內(nèi)鋪設(shè)得也比較完善和規(guī)范，甚至在二級(jí)、三級(jí)城市也建立了銷售點(diǎn)和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業(yè)，中小型客車企業(yè)做得就不是很完善，主要是出于銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據(jù)筆者調(diào)查，很多中小型客車企業(yè)紛紛效仿大型企業(yè)，盲目地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，但由于未能結(jié)合自身的知名度和實(shí)力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個(gè)“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，通過客戶良好的口碑相傳，來穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)。

3經(jīng)銷

創(chuàng)新型營(yíng)銷模式。近年來，客車行業(yè)銷量增長(zhǎng)迅猛，如果僅靠企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員，難以顧全新的市場(chǎng)。從2002年起，一些客車企業(yè)就有意識(shí)地扶持經(jīng)銷商發(fā)展，希望能夠打破傳統(tǒng)的直銷模式，借助經(jīng)銷渠道促進(jìn)銷量增長(zhǎng)。因?yàn)榻?jīng)銷商更熟悉他們所在地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境，人際關(guān)系也更廣、更深入，因此非常有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。也正是出于這樣的原因，當(dāng)客車市場(chǎng)迎來銷售高峰時(shí)，客車經(jīng)銷商往往能夠洞察先機(jī)，在第一時(shí)間找到有購(gòu)車需求的客戶推銷產(chǎn)品。實(shí)踐證明，客車經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)很大，基本已經(jīng)占到客車企業(yè)全年銷售任務(wù)的一半。以江浙地區(qū)為例，一家客車經(jīng)銷商的年銷售業(yè)績(jī)能夠達(dá)到七八千萬(wàn)元，完成整個(gè)地區(qū)近1/3的銷售任務(wù)?？蛙嚱?jīng)銷商已經(jīng)成為一些客車企業(yè)銷售體系的重要力量。

4關(guān)系營(yíng)銷

最有效的營(yíng)銷模式。顧名思義，靠的是關(guān)系。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的眾多客車企業(yè)中脫穎而出，打開客車市場(chǎng)，憑借的就是這“關(guān)系”二字。在同質(zhì)化異常嚴(yán)重的客車行業(yè)內(nèi)，每家企業(yè)的產(chǎn)品究竟誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，估計(jì)很難爭(zhēng)辯清楚。能讓客戶購(gòu)買自己企業(yè)的產(chǎn)品，就必須先讓客戶信任本企業(yè)的業(yè)務(wù)員，當(dāng)業(yè)務(wù)員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關(guān)系，客戶才會(huì)放心地簽署小則百萬(wàn)，大則上億的訂單。

5融資租賃

最有風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷模式。該營(yíng)銷模式在公交公司中運(yùn)用較為廣泛，也可以用“按揭”這個(gè)詞來替換。一輛中檔公交車的售價(jià)大概在30－40萬(wàn)元之間，由于公交行業(yè)屬于微利行業(yè)，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購(gòu)車費(fèi)用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購(gòu)買車輛的全部資金，只要拿出其購(gòu)買資金的極少部分作為保證金，就能得到車輛的使用權(quán)，可以用車輛運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的收益，來分期支付租金。但對(duì)于客車企業(yè)來講，此營(yíng)銷方式卻是一把雙刃劍?？蛙嚻髽I(yè)在現(xiàn)有生產(chǎn)能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對(duì)信譽(yù)好的客戶予以賒賬，從而促進(jìn)銷量；相反，對(duì)于信譽(yù)不好或是運(yùn)營(yíng)效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從而導(dǎo)致壞賬、死賬，這對(duì)客車企業(yè)的影響非常大。因此，客車企業(yè)在選擇這種營(yíng)銷模式時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確評(píng)估客戶的運(yùn)營(yíng)規(guī)模和還款能力。

6展會(huì)營(yíng)銷

最費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢的營(yíng)銷模式。展會(huì)營(yíng)銷不外乎就是兩個(gè)目的：一是擴(kuò)大品牌影響力，二是促進(jìn)業(yè)務(wù)開展。目前相關(guān)的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達(dá)10個(gè)以上，例如蘇州客車展、上?？蛙囌沟?。如此頻繁地參展對(duì)客車企業(yè)來講多是弊大于利：一個(gè)是客車企業(yè)折騰不起，另一個(gè)是車展的含金量越來越低，宣傳效果不佳。因此很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為客車展已經(jīng)成為“雞肋”，其直接原因是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢。一般一個(gè)大型車展至少要開兩天以上，對(duì)于有時(shí)忙得都吃不上飯的客車行業(yè)來說，不得不說有點(diǎn)浪費(fèi)時(shí)間；而且，一個(gè)大型車展至少需要10人左右才能勉強(qiáng)照顧過來，幾乎用盡了一個(gè)客車企業(yè)市場(chǎng)部的所有人員；另外，一個(gè)大型車展的展臺(tái)費(fèi)用高達(dá)100多萬(wàn)元，這相當(dāng)于一臺(tái)高檔客車的售價(jià)。如此之費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，自然免不了參會(huì)廠家的抱怨和退出。同時(shí)，參展的企業(yè)大多數(shù)是整車，幾乎看不到客運(yùn)集團(tuán)、公交公司——也就是終端客戶的身影，客車企業(yè)參展的經(jīng)濟(jì)效益幾乎為零。因此，展會(huì)營(yíng)銷如果還停留在現(xiàn)階段的水平上，這個(gè)“雞肋”身上的最后一點(diǎn)“肉”恐怕也要被腐蝕掉。7品牌營(yíng)銷

最先進(jìn)的營(yíng)銷模式。目前，各客車企業(yè)均將營(yíng)銷模式的箭頭指向品牌營(yíng)銷，“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)落后，而且漸行漸遠(yuǎn)，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)來看，宇通的“價(jià)值連城”、廈門金龍的“發(fā)現(xiàn)之旅”、安徽江淮的“節(jié)油萬(wàn)里行”等宣傳活動(dòng)都彰顯出品牌營(yíng)銷對(duì)客車銷售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚(yáng)州亞星等老牌知名企業(yè)卻忽視了對(duì)自身品牌的推廣，銷量增長(zhǎng)相對(duì)平緩。當(dāng)然，品牌營(yíng)銷絕非是搞幾個(gè)宣傳活動(dòng)那么簡(jiǎn)單，而是建立在質(zhì)量過硬的產(chǎn)品、尖端的技術(shù)和完善的服務(wù)的基礎(chǔ)上。同時(shí)，品牌營(yíng)銷也更絕非是一個(gè)容易、短暫的過程，而是需要長(zhǎng)期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產(chǎn)品真正的訴求點(diǎn)，才能把企業(yè)自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。

8政府采購(gòu)營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷。眾所周知，客車消費(fèi)群體一般是客運(yùn)集團(tuán)和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項(xiàng)目，政府在公交公司采購(gòu)客車時(shí)擁有重要的決策權(quán)。而且，隨著采購(gòu)的越來越透明化、集團(tuán)化，政府采購(gòu)開始選擇以公開招標(biāo)的方式進(jìn)行。因此，客車企業(yè)可以利用好高層領(lǐng)導(dǎo)與政府采購(gòu)部門的關(guān)系，巧妙運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷的技巧，促進(jìn)訂單的生成。

9結(jié)論

以上只是客車行業(yè)內(nèi)眾多營(yíng)銷模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要?？蛙囆袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但客車企業(yè)還是應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，例如內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)規(guī)模、品牌影響力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、技術(shù)實(shí)力等，來摸索、尋找符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷模式，是單拳出擊，還是多點(diǎn)開花，一切都需要通過實(shí)踐和時(shí)間來探索。對(duì)于營(yíng)銷模式的探索，我國(guó)的客車行業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。

參考文獻(xiàn)：

篇4

2.微信公眾平臺(tái)的多向傳輸微信公眾平臺(tái)是個(gè)人和企業(yè)都可以開辦的公共號(hào)，支持文字、圖片、視頻等信息的發(fā)送和傳播。微信信息實(shí)現(xiàn)了群發(fā)功能，擁有很高的點(diǎn)擊率。在此期間，微信也涌現(xiàn)出很多用戶量可觀的公共平臺(tái)。這些公共平臺(tái)建立數(shù)量龐大的粉絲團(tuán)，在推送內(nèi)容下方植入廣告宣傳，向粉絲團(tuán)植入廣告宣傳信息，從而實(shí)現(xiàn)微信公眾平臺(tái)的多向傳輸。

3.強(qiáng)大的定位服務(wù)功能微信具有強(qiáng)大的定位服務(wù)功能。它能夠定位設(shè)備所在的地理位置，也就能夠得知手機(jī)用戶的具體地址。通過這些信息，微信可以提供用戶需要的信息服務(wù)。這可以說是微信的一大優(yōu)點(diǎn)，也是它區(qū)別于傳統(tǒng)通訊工具，從而提供優(yōu)質(zhì)個(gè)性化的服務(wù)。在定位服務(wù)功能方面，微信能夠?qū)崿F(xiàn)“搖一搖”的功能。對(duì)于商家而言，了解一個(gè)用戶的地理位置，有助于高精準(zhǔn)的商業(yè)推廣和營(yíng)銷。

4.無與倫比的便捷性現(xiàn)代社會(huì)，便捷為尊。作為一款社交工具，微信提供的便捷服務(wù)可謂無與倫比。有些企業(yè)公眾平臺(tái)根據(jù)實(shí)際情況和用戶需求，能夠及時(shí)更新信息，提供適銷對(duì)路的服務(wù)。比如說，有一家做得相當(dāng)成功的旅游信息公眾號(hào)。他們根據(jù)季節(jié)和天氣變化制訂出適合人們前往的旅游地點(diǎn)，用戶通過回復(fù)，還能夠查詢旅游地點(diǎn)附近的交通信息和酒店預(yù)訂信息。這種便捷的信息服務(wù)功能，可以說是其他網(wǎng)絡(luò)媒介望塵莫及的。

二、微信營(yíng)銷的高性價(jià)比

1.高直達(dá)率對(duì)于商業(yè)營(yíng)銷而言，最重要的是信息的高直達(dá)率。手機(jī)短信和電子郵件即使沖破屏蔽，也往往被當(dāng)作垃圾消息，直接被用戶過濾。微信卻能夠改變這種現(xiàn)狀，在推送信息時(shí)以植入的方式完整地展現(xiàn)在用戶面前，直達(dá)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過手機(jī)短信和電子郵件。

2.高點(diǎn)擊率信息想要產(chǎn)生效果，必須要提高點(diǎn)擊率。和手機(jī)短信、電子郵件、微博廣告等傳播手段相比，微信的點(diǎn)擊率就高很多。就以微博廣告為例，在微博營(yíng)銷過程中，除非是非常巧妙的廣告軟文和文案才能夠獲得大量的關(guān)注度，從而獲得較高的點(diǎn)擊率，很多廣告都反響平平，成為信息爆炸時(shí)代可有可無的垃圾。在微信中，廣告信息會(huì)以鈴聲、圖標(biāo)、通知中心消息等方式提醒用戶，具有強(qiáng)有力的提醒標(biāo)示，引起用戶點(diǎn)擊。這就是微信廣告的與眾不同之處。

3.高轉(zhuǎn)化率迄今為止，微信用戶已經(jīng)突破數(shù)億之眾，在通訊工具中占據(jù)越來越重要的位置，甚至有人認(rèn)為，有一天會(huì)取代手機(jī)短信和電子郵件。這得益于智能手機(jī)用戶的普及和網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，大眾能夠隨時(shí)隨地實(shí)現(xiàn)手機(jī)上網(wǎng)功能。同時(shí)，微信已經(jīng)初步形成具有粉絲效應(yīng)的超級(jí)公眾賬號(hào)。它們本身具有的輻射功能，促進(jìn)微信營(yíng)銷被公眾廣為接受。除此之外，公眾號(hào)都是用戶主動(dòng)訂閱，在營(yíng)銷信息傳播方面和手機(jī)垃圾信息不同，產(chǎn)生抵觸心理的可能性特別低，這樣也能夠確保其信息被順利接受。

4.高精準(zhǔn)度微信注重傳播信息的精準(zhǔn)度。網(wǎng)絡(luò)上有個(gè)段子如是說：寶馬推送給土豪，屌絲只能收到可口可樂。這雖然是俏皮話，也是微信廣告針對(duì)不同客戶制定的推送策略。前面提到，擁有大量粉絲的微信公共賬號(hào)具有強(qiáng)大的號(hào)召力，他們都有巨大商業(yè)推廣的市場(chǎng)潛力。有一家酒類行業(yè)酒水招商的公眾賬號(hào)，里面由上萬(wàn)名酒水營(yíng)銷商、酒水經(jīng)銷商構(gòu)成的粉絲。這些精準(zhǔn)的用戶粉絲定位，對(duì)于酒類營(yíng)銷和推廣都有很大幫助。

5.高便捷性智能手機(jī)的普及和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，對(duì)于微信的傳播奠定了基礎(chǔ)。相信在未來，智能手機(jī)還能夠容納電腦所具備的各種功能。它無與倫比的高便捷性，能夠讓用戶隨時(shí)隨地獲得信息，這會(huì)給商務(wù)營(yíng)銷帶來極大的便利。

三、微信廣告的投放策略與技巧

“微信廣告不是筐，不能什么都往里裝”，微信廣告投放要把握用戶的消費(fèi)心理，合情合理合適地呈現(xiàn)給公眾，讓大眾“親其師，信其道”，否則將會(huì)引起他們的反感，適得其反，得不償失。新媒體技術(shù)手段的普及應(yīng)用讓廣告的投放平臺(tái)日趨多元化，廣告的形式就多種多樣。但廣告目的不變，所有的廣告形式都是為商品銷售服務(wù)的。投放商品廣告就是為大眾認(rèn)可商品的重要手段之一，而商品廣告都是需要精心編排的，微信廣告也概莫能外。

1.合理引導(dǎo)用戶的傳播欲和其他即時(shí)通訊工具相比，微信還是新生產(chǎn)品，以其良好的用戶體驗(yàn)贏得市場(chǎng)認(rèn)可。與此同時(shí)，用戶對(duì)于微信都會(huì)產(chǎn)生濃厚的好奇心。對(duì)于微信廣告投放而言，用戶的警惕心并不高。一般來講，想要引導(dǎo)用戶的傳播欲，可以讓廣告結(jié)合個(gè)性圖片和視頻，這樣能夠激發(fā)用戶的好奇心，轉(zhuǎn)發(fā)和分享這些內(nèi)容，自動(dòng)成為廣告信息的傳播者。根據(jù)有關(guān)調(diào)查，越來越多的用戶開始對(duì)博客、QQ空間審美疲勞。而這些用戶已經(jīng)自動(dòng)轉(zhuǎn)化為微信的重要新生力量。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因，也因?yàn)槲⑿攀且环N便捷性高、更新潮的即時(shí)通訊方式。公眾平臺(tái)的功能應(yīng)用，也吸引一些有資源整合能力的博主創(chuàng)建新平臺(tái)，形成粉絲群體。這些博主吸引大量用戶關(guān)注的同時(shí)，因?yàn)樘哟騽?dòng)粉絲群體，他們會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)傳播信息。這也使得微信成為商業(yè)廣告投放的平臺(tái)。事實(shí)證明，這種廣告植入并不會(huì)引起粉絲的大量反感，他們會(huì)選擇性接受自己想要的信息。

2.及時(shí)鎖定微信廣告消費(fèi)群體隨著工作節(jié)奏的不斷加快，人們空閑時(shí)間呈現(xiàn)碎片化趨勢(shì)，為了應(yīng)對(duì)人們生活方式變化，如何精準(zhǔn)地投放廣告是商家們認(rèn)真思考和探討的現(xiàn)實(shí)問題。目前，微信的主要用戶群體是20歲到40歲之間的中青年。這部分群體比較善于接受新觀念，易于接受新產(chǎn)品，購(gòu)買欲望強(qiáng)，屬于社會(huì)中最重要的消費(fèi)群體。微信的用戶群體告訴我們，對(duì)于商業(yè)推廣和營(yíng)銷要將中青年作為市場(chǎng)對(duì)象，制定適合他們審美趣味的廣告信息和產(chǎn)品。微信廣告打破了微信用戶和商家之間的時(shí)空界限，針對(duì)不同商業(yè)圈，各大辦公區(qū)、學(xué)校等特定場(chǎng)合，分門別類地將微信廣告推送給商品潛在客戶。也有的商家采用雷人視頻、好玩兒的段子吸引用戶閱讀，從而完成廣告植入，挖掘產(chǎn)品潛在客戶。

3.微信廣告投放有技巧信息時(shí)代，媒體的主要任務(wù)就是不停地發(fā)現(xiàn)信息，傳播信息，讓更多的人接受信息。信息在我們生活的時(shí)代無孔不入，以至于有些人產(chǎn)生了信息恐懼癥。新媒體提供強(qiáng)有力的信息傳播手段，大大提高了信息的傳播能力。在目前這個(gè)傳統(tǒng)媒體和現(xiàn)代媒體共同生存的時(shí)代，文字信息和圖片信息平分秋色的時(shí)代，誰(shuí)能夠掌握信息的傳播秘籍，誰(shuí)就能掌控大眾的注意力，從而引導(dǎo)大眾。微信廣受歡迎，就是因?yàn)檫@是一個(gè)人人攜帶手機(jī)的時(shí)代，每一部手機(jī)就是一件迷你型信息傳播機(jī)器。手機(jī)的便攜性和微信朋友圈的共享性，讓微信成為一個(gè)良好的信息交流、資源分享的平臺(tái)。這也為微信提高信息推廣能力奠定了基礎(chǔ)?？梢哉f，手機(jī)微信廣告就在于它特殊的“移動(dòng)能力”。這就要求媒體在投放微信廣告時(shí)，要注重廣告的休閑娛樂性，吸引用戶參與，產(chǎn)生與廣告互動(dòng)的欲望，無形之中讓廣告深入人心。

4.微信廣告應(yīng)擴(kuò)展自身前景毋庸諱言，現(xiàn)在人人避之不及的手機(jī)廣告信息和電子郵件廣告，也可能是微信廣告的明天。為了避免重蹈手機(jī)信息廣告和電子郵件廣告的黯淡收?qǐng)?，微信就要居安思危，從現(xiàn)在開始努力拓展?fàn)I銷推廣前景。任何技術(shù)手段都非盡善盡美，現(xiàn)在風(fēng)頭正健的微信也是如此。對(duì)于微信而言，現(xiàn)在最大的困境就是還沒有實(shí)現(xiàn)微信PC客戶端操作，這也限制了微信信息在傳播廣度上的可能。同時(shí)，微信廣告的應(yīng)用形態(tài)還不明朗，亟需加大技術(shù)攻關(guān)，應(yīng)該加大努力，構(gòu)建系統(tǒng)、完善、符合市場(chǎng)規(guī)律的廣告理論和投放技巧。這些都是微信需要解決的問題，也是決定微信能夠走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。

四、創(chuàng)新理念和思路，優(yōu)化新型營(yíng)銷方式

我們生活在一個(gè)信息時(shí)代，無形之中深受媒體信息影響。逢年過節(jié)大促銷，每天都會(huì)聽到廣告宣傳的狂轟濫炸。這種強(qiáng)硬的廣告宣傳越來越讓人厭煩。在這種情況下，商家應(yīng)該審視廣告投放的方式方法，積極拓展廣告營(yíng)銷渠道，修正傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的不足，創(chuàng)新理念和思路，優(yōu)化新型營(yíng)銷方式。

1.打造信譽(yù)品牌盡管微信還屬于一種新型社交工具，用戶有較多的好奇心，投放微信廣告時(shí)如果忽略用戶的感受和需求，投放各種硬性廣告，依靠狂轟濫炸吸引用戶，往往會(huì)引起用戶的反感，從而也會(huì)損害微信營(yíng)銷的公信力。這就要求商家在利用微信時(shí)，尊重客戶，了解他們的需求，用友好和善的態(tài)度與客戶溝通，用高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)客戶。消費(fèi)者才能夠?qū)?duì)商品的體驗(yàn)在網(wǎng)絡(luò)上分享，在自己的朋友圈里交流，這就是信譽(yù)品牌的力量。微信廣告想要走可持續(xù)發(fā)展道路，就要和廣告商做好協(xié)調(diào)和監(jiān)督，努力把高質(zhì)量的服務(wù)提供給客戶，只有如此，才能實(shí)現(xiàn)共贏，享受到網(wǎng)絡(luò)時(shí)代帶來的便利生活。

篇5

（一）促銷模式當(dāng)某種商品因各種原因而滯銷或者需要盡快處理時(shí)，企業(yè)一般會(huì)推出商品促銷活動(dòng)。為了讓促銷信息被盡可能多的人知曉，企業(yè)就會(huì)選擇某種渠道將促銷信息傳播出去。而微博營(yíng)銷顯然具備了所有必需的條件，它是一種很好的促銷活動(dòng)的宣傳手段及工具。企業(yè)利用微博平臺(tái)，在上面促銷商品的信息，包括價(jià)格、優(yōu)惠幅度、交易方式等，而關(guān)注此企業(yè)的微博用戶在看到信息之后會(huì)根據(jù)需要對(duì)企業(yè)發(fā)表的微博進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，同時(shí)也在上面與商家進(jìn)行交流。以蘋果手機(jī)為例，在蘋果廠商推出第六代產(chǎn)品后，商家出于產(chǎn)品更新?lián)Q代的考慮，就會(huì)在合適的時(shí)間將前幾個(gè)版本的手機(jī)作為促銷商品推向市場(chǎng)。而促銷的第一步就是將促銷信息出去。在我國(guó)，蘋果粉的數(shù)量龐大，使用微博的蘋果粉對(duì)蘋果銷售商發(fā)表的促銷信息進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)與評(píng)論，在短短的時(shí)間內(nèi)將信息傳遞給每一位潛在的消費(fèi)者。通過這種方式，蘋果廠商幾乎是以零成本實(shí)現(xiàn)了商品的促銷效果。

（二）品牌推廣及新品企業(yè)在創(chuàng)立一個(gè)新的品牌后，需要將品牌打入市場(chǎng)。而樹立品牌形象及品牌理念是產(chǎn)品成功打入市場(chǎng)的關(guān)鍵[3]。企業(yè)通過注冊(cè)微博賬號(hào)并進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證，在微博上相關(guān)的產(chǎn)品信息，就有可能實(shí)現(xiàn)品牌推廣的目標(biāo)。當(dāng)前，許多企業(yè)在新品牌信息的同時(shí)，還以在轉(zhuǎn)發(fā)用戶中進(jìn)行抽獎(jiǎng)的方式來刺激微博用戶將新品牌的信息傳播出去。這無疑是商家的又一營(yíng)銷手段。而事實(shí)證明，通過這種方式的確獲得了良好的宣傳效果，企業(yè)創(chuàng)辦的新品牌會(huì)在較短的時(shí)間內(nèi)收獲極大的知名度。另一方面，企業(yè)的新品也是運(yùn)用到了微博營(yíng)銷模式。發(fā)展規(guī)模比較大的企業(yè)會(huì)在某一時(shí)間里新的產(chǎn)品，以服裝業(yè)為例，生產(chǎn)時(shí)裝的企業(yè)會(huì)根據(jù)季節(jié)來新的產(chǎn)品，通常是先在主流媒體上信息，再之后就是通過網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行新品后的宣傳。一般而言，商家會(huì)以與微博官方網(wǎng)站合作同時(shí)利用明星效應(yīng)的方式來新品?，F(xiàn)在明星代言某商品之后往往會(huì)在微博上對(duì)商品進(jìn)行推廣，而明星的粉絲就會(huì)將其擴(kuò)散。就是通過這種交叉?zhèn)鬟f信息的方式，新品的獲得了極大的成功。

（三）活動(dòng)廣告廣告自古以來都是推銷商品的主要方式之一。到了現(xiàn)代，以產(chǎn)品曝光為主要宣傳手段的傳統(tǒng)廣告方式已經(jīng)無法滿足廣告主的需求。時(shí)代的變化使得企業(yè)需要找到一種更能抓住市場(chǎng)需求的廣告方式為商品做深入的宣傳。而微博平臺(tái)提供了這種契機(jī)，大部分企業(yè)會(huì)選擇與官方微博網(wǎng)站合作的方式來進(jìn)行深入的營(yíng)銷。例如，新東方教育培訓(xùn)集團(tuán)就與新浪微博合作，以新浪微博為平臺(tái)，宣傳和直播大型的活動(dòng)。2014年舉辦的新東方夢(mèng)想之旅系列公益講座就是通過新浪微博進(jìn)行宣傳與直播，產(chǎn)生了巨大的社會(huì)效應(yīng)與經(jīng)濟(jì)效益。而新東方國(guó)際游學(xué)在全國(guó)范圍內(nèi)所做的免費(fèi)游學(xué)夏令營(yíng)活動(dòng)，更是將新浪微博作為整個(gè)活動(dòng)的支撐。經(jīng)過這些廣告宣傳之后，活動(dòng)的參與人數(shù)上萬(wàn)，有上百萬(wàn)的人群受到直接影響。可以說，通過微博平臺(tái)，企業(yè)所收獲的廣告效益大大突破了傳統(tǒng)廣告方式所帶來的，微博營(yíng)銷效益顯著。

二、微博營(yíng)銷模式的應(yīng)用價(jià)值

（一）微博營(yíng)銷模式可以有效降低交易費(fèi)用商品的價(jià)值最終是通過商品交易來實(shí)現(xiàn)的，而在交易前后所產(chǎn)生的各種與交易相關(guān)的成本就叫做交易費(fèi)用。經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德•哈里•科斯對(duì)交易費(fèi)用做了闡述，他認(rèn)為交易費(fèi)用應(yīng)該包括度量、界定、保障產(chǎn)權(quán)的費(fèi)用、發(fā)現(xiàn)交易對(duì)象和交易價(jià)格的費(fèi)用、討價(jià)還價(jià)和訂立合同的費(fèi)用、督促合同履行的費(fèi)用等[4]。微博是交易發(fā)生的重要媒介，在交易前后起著重要的作用。在交易之前，微博具有發(fā)現(xiàn)交易對(duì)象的作用，在交易之后，微博發(fā)揮著督促交易生效的作用。由于微博并不涉及具體的訂約或者實(shí)體商品的交易、服務(wù)，而只是將信息傳遞開來，所以，相對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷交易而言，通過微博營(yíng)銷的介入可以有效節(jié)約訂約成本、監(jiān)督成本和違約成本，從而降低交易費(fèi)用。

（二）微博營(yíng)銷模式可以提高信息的傳遞效率在信息時(shí)代，信息的傳遞速度及效率在某種程度上決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。傳統(tǒng)的信息傳遞方式主要有廣播、電視、報(bào)紙等，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷就是通過這些信息傳遞手段來進(jìn)行信息的。隨著社會(huì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的信息傳遞方式因信息加工的周期比較長(zhǎng)、傳遞效率較低等原因已經(jīng)不能為營(yíng)銷創(chuàng)造更多的競(jìng)爭(zhēng)力，新的信息傳播媒介被引進(jìn)到企業(yè)的營(yíng)銷中來[5]。微博營(yíng)銷就是一次成功的試練。微博營(yíng)銷模式中，信息的不再需要一個(gè)特定的場(chǎng)合，它擺脫了場(chǎng)地的限制而隨時(shí)可以。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這無疑增加了企業(yè)搶占先機(jī)的幾率，從而能夠在第一時(shí)間獨(dú)立完成信息的，降低信息在傳遞過程中可能遇到的安全風(fēng)險(xiǎn)。

（三）微博營(yíng)銷模式可以提高顧客的忠誠(chéng)度一般情況下，通過微博互動(dòng)的方式，企業(yè)能夠與顧客建立起密切的關(guān)系。而這種關(guān)系的建立使得顧客會(huì)在心理上產(chǎn)生一種潛在的感情傾向，而這種感情傾向是主導(dǎo)顧客購(gòu)買行為的主要驅(qū)動(dòng)力，企業(yè)的商機(jī)就包含在顧客的感情傾向中。企業(yè)要做的就是長(zhǎng)期對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品服務(wù)上的承諾，使顧客對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量高度認(rèn)同，并且能夠在性價(jià)比相差不大的同類產(chǎn)品中選擇本企業(yè)的產(chǎn)品，做到極大的忠誠(chéng)。通過微博營(yíng)銷模式，企業(yè)可以達(dá)成這個(gè)目的。一方面，微博直接連接企業(yè)和顧客，拉近了企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，從而能夠更好地處理交涉時(shí)所發(fā)生的抱怨、申訴等問題。顧客的不滿情緒得到釋放，于是對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度也大大提高[6]。另一方面，微博能夠?yàn)轭櫩吞峁┮粋€(gè)實(shí)現(xiàn)自我需求的平臺(tái)，從而使顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生關(guān)愛之情。企業(yè)的微博在與顧客進(jìn)行交流互動(dòng)的過程中，因?yàn)椴簧婕熬唧w的交易，所以更多的是關(guān)注顧客的抱怨以及他們對(duì)產(chǎn)品提出的意見，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，顧客在這個(gè)過程中能夠得到更多的尊重，于是自然而然地他們會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生情感層面上的關(guān)愛。

篇6

1．2流通渠道DTP模式中，藥品通過生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)零售藥店直接提供給患者的途徑實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)交換。該渠道減少了藥品流通環(huán)節(jié)，降低了藥品流通費(fèi)用，增加了藥品流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)率。但由于高端產(chǎn)品的使用人群少、物流要求高等原因也一定程度增加部分流通費(fèi)用，需要零售企業(yè)具備更高的營(yíng)銷管理、質(zhì)量管理能力。

1．3營(yíng)銷主體DTP模式中，藥品營(yíng)銷主體包括制藥企業(yè)和零售企業(yè)。由于營(yíng)銷品種多處于市場(chǎng)初級(jí)階段，制藥企業(yè)需要選擇合適的藥品零售企業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直接銷售;面對(duì)多品牌的同類品種，藥品零售企業(yè)也要選擇最優(yōu)的品種。一旦協(xié)議達(dá)成后，制藥企業(yè)要在質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)、營(yíng)銷費(fèi)用上給予零售企業(yè)支持。零售企業(yè)需要做更多的工作來滿足患者的醫(yī)療保健訴求和以后的生命質(zhì)量保證服務(wù)。因此，在營(yíng)銷主體上，DTP模式要求制藥企業(yè)和零售企業(yè)更加緊密的配合，各自發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在美國(guó)DTP模式發(fā)展初期，制藥企業(yè)對(duì)DTP發(fā)展亦起到了極大的推動(dòng)作用［1］。

2DTP模式的優(yōu)勢(shì)

2．1DTP模式有助于零售企業(yè)管理水平的提高DTP模式要求零售企業(yè)有更加專業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行用藥服務(wù)，需要對(duì)患者用藥檔案進(jìn)行管理，需要與上游生產(chǎn)企業(yè)有良好通暢的信息系統(tǒng)，以及在物流配送、信息數(shù)據(jù)處理共享及電子商務(wù)平臺(tái)管理上提出更高要求。這些都會(huì)促進(jìn)藥品零售企業(yè)不斷提高自身的管理水平以適應(yīng)該模式的要求。

2．2DTP模式有助于企業(yè)品牌的塑造DTP模式通過良好的管理手段，提供優(yōu)質(zhì)、前沿的醫(yī)藥產(chǎn)品及高水平專業(yè)服務(wù)，與醫(yī)院藥房用藥服務(wù)對(duì)比鮮明，與傳統(tǒng)藥店重銷售數(shù)量模式差異更加明顯。隨著人們醫(yī)療健康要求提高，DTP模式更有利于企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象，獲取更多的患者信賴，為企業(yè)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展提供更多契機(jī)。

2．3DTP模式響應(yīng)了國(guó)家醫(yī)藥領(lǐng)域改革DTP模式通過零售藥店與患者建立了面對(duì)面的直接交流，較少了藥品流通環(huán)節(jié)，節(jié)省了藥品流通費(fèi)用，有助于藥品價(jià)格的降低;通過高質(zhì)量專業(yè)服務(wù)承擔(dān)了醫(yī)院藥房的職責(zé);該模式的高標(biāo)準(zhǔn)要求，排除了管理水平低、資金基礎(chǔ)薄弱、發(fā)展后勁不足企業(yè)的參與，有利于醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)集中化、規(guī)?；l(fā)展，促進(jìn)大型醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)發(fā)展。

3DTP模式的挑戰(zhàn)

3．1產(chǎn)品的選擇DTP模式不同于傳統(tǒng)藥品分銷模式，是否具備開展DTP模式除了零售企業(yè)本身外，還要接受制藥企業(yè)，尤其是高端藥品生產(chǎn)企業(yè)的篩選。因此，DTP模式的實(shí)施，除了零售企業(yè)的主動(dòng)外，還受到藥品生產(chǎn)企業(yè)的被動(dòng)選擇限制。如諾華制藥在北京只有一家DTP銷售點(diǎn)，西安楊森在尋找DTP伙伴時(shí)，也以招標(biāo)的形式選擇合作對(duì)象［4］。

3．2人力資源的配備DTP模式最大的亮點(diǎn)之一就是提供更專業(yè)、高質(zhì)量的用藥服務(wù)，這就需要企業(yè)具備足夠的人力資源滿足提供服務(wù)的要求。專業(yè)人員包括針對(duì)高端產(chǎn)品領(lǐng)域的咨詢專家，相關(guān)服務(wù)指導(dǎo)的藥學(xué)技術(shù)人員，用藥檔案建立及分析人員，信息保存及處理服務(wù)人員等。除此之外，由于產(chǎn)品的市場(chǎng)周期性，品種的更替較快，人員的更新及補(bǔ)充，人員的知識(shí)更新及補(bǔ)充等需要及時(shí)調(diào)整。另外，企業(yè)本身運(yùn)營(yíng)及質(zhì)量保證體系運(yùn)行的必備人員，涉及醫(yī)保報(bào)銷，電子商務(wù)等其他相關(guān)領(lǐng)域，亦需要充足的人力資源。

3．3處方的獲取DTP模式主要提供高端產(chǎn)品及服務(wù)，在運(yùn)行過程中首要條件是處方的獲取，才能夠進(jìn)行處方調(diào)配及用藥服務(wù)指導(dǎo)。盡管部分高端產(chǎn)品屬于自費(fèi)藥品，醫(yī)療機(jī)構(gòu)限于自費(fèi)藥品銷售比例要求，允許該部分處方外流到零售藥店調(diào)配。隨著我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)電子處方的普及，零售藥店獲取處方的難度不斷加大，如何自由獲取處方將成為本模式大量復(fù)制發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

4DTP模式實(shí)施對(duì)策

4．1DTP模式需要國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)的支持DTP模式的實(shí)現(xiàn)需要國(guó)家相關(guān)政策的調(diào)整和支持。首先，實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品的調(diào)配需要零售藥店能夠平等獲取醫(yī)師處方，而目前我國(guó)80%以上的藥品處方是由醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房完成的，如何保證在處方獲取上零售藥店的平等機(jī)會(huì)需要國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生政策的調(diào)整和支持。其次，高水平、專業(yè)化的服務(wù)是藥品銷售的重要組成部分，尤其對(duì)DTP模式來說，藥學(xué)服務(wù)的資源投入比例更大，而目前醫(yī)保政策只針對(duì)藥品商品進(jìn)行報(bào)銷支付，而忽略藥學(xué)服務(wù)的支出，削弱了藥學(xué)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，如何將藥學(xué)服務(wù)納入醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷范圍，需要國(guó)家醫(yī)保政策進(jìn)行支持。

4．2DTP模式的開展需要藥品零售企業(yè)加大投入藥品零售企業(yè)DTP模式只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種形式，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式可以同時(shí)存在。但不同于傳統(tǒng)藥品零售模式，開展DTP模式除滿足藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范(GSP)要求外，企業(yè)還需要在管理水平、人員配備及相關(guān)技術(shù)上滿足更高標(biāo)準(zhǔn)。首先，企業(yè)需要在硬件上增設(shè)提供DTP模式產(chǎn)品的專門柜臺(tái)和存儲(chǔ)養(yǎng)護(hù)設(shè)施，增加提供專業(yè)服務(wù)的場(chǎng)所及設(shè)施設(shè)備，以及信息處理、物流管理的相應(yīng)計(jì)算機(jī)設(shè)備。其次，企業(yè)需要完善管理系統(tǒng)，如建立完善的患者服務(wù)信息系統(tǒng)，記錄患者用藥情況，并做好用藥跟蹤服務(wù)及監(jiān)測(cè)等。在涉及相關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目如處方審核、私人疾病管理、24h咨詢服務(wù)、隱私保護(hù)、藥品直送、患者教育等都需要相關(guān)管理系統(tǒng)的支持。同時(shí)，在人員上需要更多的高端專業(yè)人員，尤其是產(chǎn)品所在領(lǐng)域?qū)＜业闹笇?dǎo)，不僅需要執(zhí)業(yè)藥師，還需要臨床醫(yī)師或藥品研發(fā)人員的參與，以及在產(chǎn)品發(fā)展和更替中，需要對(duì)專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)和替換，以滿足產(chǎn)品服務(wù)及銷售的需要。在DTP模式的實(shí)施中，企業(yè)還要不斷地調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，提供更多、更完善和更專業(yè)的服務(wù)來滿足患者需求。

4．3DTP模式的開展需要藥品零售產(chǎn)業(yè)的集中化發(fā)展DTP模式的運(yùn)行需要制藥商和藥品零售企業(yè)的雙向選擇，規(guī)模和經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍越大的藥品零售企業(yè)更利于產(chǎn)品的營(yíng)銷，因此，作為制藥商更愿意選擇大型的區(qū)域性或者全國(guó)性的藥品零售連鎖企業(yè);DTP模式的高標(biāo)準(zhǔn)要求以及特殊經(jīng)營(yíng)模式需要管理水平高、技術(shù)服務(wù)先進(jìn)及市場(chǎng)開發(fā)能力強(qiáng)的大型企業(yè);另外，高額的利潤(rùn)回報(bào)，先進(jìn)的管理水平，優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)也促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展和壯大。因此，藥品零售企業(yè)應(yīng)向高標(biāo)準(zhǔn)水平、專業(yè)化區(qū)域性或全國(guó)性連鎖企業(yè)發(fā)展。

4．4DTP模式需要企業(yè)與新型藥品交易形式相契合藥品流通領(lǐng)域的特殊性與活躍性決定了藥品零售模式的多變性，DTP模式的實(shí)施需要其不斷調(diào)整或增加新型藥品服務(wù)交易形式。隨著藥品電子商務(wù)的發(fā)展及我國(guó)對(duì)處方藥的開放銷售［5］，新的藥品交易形式不斷涌現(xiàn)，企業(yè)需要借助O2O(線上線下)電子商務(wù)體驗(yàn)式服務(wù)、微信、微博等電子交易模式來促進(jìn)藥品或服務(wù)營(yíng)銷，或提高企業(yè)品牌的知名度。隨著新型藥品交易的實(shí)施，該模式還要充分結(jié)合新形勢(shì)的發(fā)展，不斷吸取新型藥品交易的特長(zhǎng)，增加產(chǎn)品銷售及服務(wù)完善。

篇7

一、我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展階段

我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段。在計(jì)劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按計(jì)劃分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當(dāng)時(shí)的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價(jià)格、消費(fèi)主體都是單一的，市場(chǎng)呈賣方市場(chǎng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國(guó)家計(jì)劃逐年下降，汽車自由市場(chǎng)基本形成，市場(chǎng)開始起決定作用。這一段時(shí)期，盡管汽車市場(chǎng)有起有落，但總體還是以賣方市場(chǎng)為主，汽車銷售成為高利潤(rùn)行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國(guó)有汽車銷售體系為主，同時(shí)以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營(yíng)銷方式以店鋪營(yíng)銷和人員推銷為主。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個(gè)時(shí)期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國(guó)汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場(chǎng)并舉，國(guó)有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車營(yíng)銷方式以制、汽車有形市場(chǎng)和四位一體的專賣店為主，同時(shí)出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場(chǎng)以買方市場(chǎng)為主，對(duì)汽車經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)要求更高。中國(guó)加入WTO以來，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加，外國(guó)汽車的進(jìn)口量也在不斷攀升，中國(guó)的汽車市場(chǎng)也不斷向成熟的方向發(fā)展。

二、我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀

目前我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式主要是特許經(jīng)營(yíng)的專賣店、普通經(jīng)銷商、有形的汽車市場(chǎng)。

特許經(jīng)營(yíng)的專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營(yíng)銷模式，經(jīng)營(yíng)、銷售和服務(wù)都較規(guī)范，新建的大多為3S或4S店。4S是集整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四位于一體的汽車銷售模式。其營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等。對(duì)于4S店，生產(chǎn)廠家除了考慮當(dāng)前銷量外，還希望樹立自己的品牌形象以謀求更長(zhǎng)久廣闊的前景。

普通經(jīng)銷商，通常是多品牌銷售，對(duì)他們而言，不存在“現(xiàn)在的營(yíng)銷模式與以前相比有哪些不同”。但一般普通經(jīng)銷商并非是目前汽車交易的主流模式。

有形的汽車交易市場(chǎng)近幾年有不小進(jìn)步，一是不少市場(chǎng)堅(jiān)持“治理者不經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)者不治理”，治理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù)，為消費(fèi)者方便購(gòu)車提供服務(wù)；二是外國(guó)汽車公司越來越關(guān)注我國(guó)有影響的汽車市場(chǎng)，越來越多的世界聞名汽車公司的高層來我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行考察；三是市場(chǎng)與廠家有了進(jìn)一步溝通，不僅市場(chǎng)創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營(yíng)的專賣店進(jìn)來，而且不少?gòu)S家也改變了原先態(tài)度，同意特許專賣店進(jìn)場(chǎng)，在一定程度上改變了人們對(duì)市場(chǎng)的熟悉。

獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，有的私營(yíng)或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專營(yíng)，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。

三、與國(guó)際汽車營(yíng)銷模式的比較

汽車銷售通路比較

生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運(yùn)到消費(fèi)者手中，都不同程度地使用了營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)，即都建立了自己的銷售通路，或利用其它共同的銷售通路。制銷售通路是當(dāng)今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ)，是經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國(guó)際通行的銷售通路。所謂，是指企業(yè)委托國(guó)內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為，其中委托方稱為商，商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷商為其銷售。生產(chǎn)商與商既獨(dú)立又依靠。商與廠商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠家進(jìn)行長(zhǎng)期投資，維持廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。同時(shí)，相對(duì)獨(dú)立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)商更輕易控制，商的進(jìn)貨通路，銷售區(qū)域以及傭金支付方式等，都在合同中明文規(guī)定，再者經(jīng)銷商一般不負(fù)責(zé)售后服務(wù)，而商同時(shí)售后服務(wù)工作。因此，對(duì)生產(chǎn)廠家來說，采用制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

汽車營(yíng)銷體制比較

對(duì)于企業(yè)來說，企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系是通過企業(yè)的營(yíng)銷體系來實(shí)現(xiàn)的。在當(dāng)今世界汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局下，各大汽車公司都建立了自己強(qiáng)大的營(yíng)銷體系。盡管各大汽車公司的營(yíng)銷體系各有其不同的治理模式和特點(diǎn)，但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，各大汽車公司的營(yíng)銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正是這些共有的特性，奠定了當(dāng)代國(guó)際通行的汽車營(yíng)銷體制的基本模式。汽車的銷售體制有產(chǎn)銷合一，產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合3種體制，這3種體制各有優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)廠家的實(shí)際情況和所處的發(fā)展階段不同，其所選擇的體制也有所不同。目前，產(chǎn)銷結(jié)合是國(guó)際上通行的營(yíng)銷體制，是西方汽車公司發(fā)展的主流。

四、汽車營(yíng)銷形式的未來趨勢(shì)

網(wǎng)上車市與有形市場(chǎng)相結(jié)合

隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，網(wǎng)上車市必將成為一個(gè)重要的營(yíng)銷方式。通過網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購(gòu)車；同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開支。

網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車型。如確定購(gòu)買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。

汽車經(jīng)銷場(chǎng)所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能

競(jìng)爭(zhēng)的加劇要求服務(wù)品質(zhì)的提升，汽車和所有的消費(fèi)品一樣，必須考慮人們的消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)營(yíng)汽車的場(chǎng)所應(yīng)品牌眾多，便于消費(fèi)者“貨比三家”，展示和銷售兼?zhèn)?，檢測(cè)、信息與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的場(chǎng)所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂，使汽車在實(shí)用性上增添更多的現(xiàn)代氣息。

“以消費(fèi)者滿足度為中心”將成為主流服務(wù)理念

購(gòu)買汽車的是消費(fèi)者，汽車營(yíng)銷企業(yè)需要面對(duì)的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人，這是時(shí)展的要求。營(yíng)銷企業(yè)不僅應(yīng)該研究消費(fèi)者的愛好、愛好，跟蹤售出車輛在各個(gè)時(shí)期的服務(wù)項(xiàng)目是否及時(shí)到位，并對(duì)車況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費(fèi)者集中反映的問題等及時(shí)反饋給廠家，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘，猜測(cè)下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。

五、我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展對(duì)策

隨著國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)能的相對(duì)過剩、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并保持健康的發(fā)展壯大，必須增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)、提高營(yíng)銷水平，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展我國(guó)汽車營(yíng)銷模式應(yīng)從以下幾個(gè)方面出發(fā)：

建立符合我國(guó)非凡國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式

在發(fā)展汽車營(yíng)銷模式時(shí)，我們必須重視中國(guó)非凡的國(guó)情，究竟我國(guó)的國(guó)情與汽車發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在顯著的差別。首先，我國(guó)是一個(gè)13億人口的大國(guó)，城鄉(xiāng)差別大、各地發(fā)展不平衡，人均資源貧乏，人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還有相當(dāng)大的差距。其次，城市交通狀況雖大有改觀，但還難盡如人意，加之政策的制約，汽車市場(chǎng)雖然發(fā)展很快、增長(zhǎng)潛力巨大，但仍然不能滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。再次，國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對(duì)較低、自主品牌缺失，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又極為激烈，相對(duì)于我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來說，企業(yè)目前很難支付大額的營(yíng)銷費(fèi)用。因此，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立必須要符合國(guó)情，要體現(xiàn)中國(guó)特色，而不能一味追求西方的模式。

建立以“顧客為中心”的汽車營(yíng)銷模式

2006年，我國(guó)汽車銷量突破700萬(wàn)輛，汽車產(chǎn)品的增多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、消費(fèi)者渴望市場(chǎng)的各方面能早日“國(guó)際化”等多種因素決定了商家應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，樹立“以顧客為中心”的宗旨。

從營(yíng)銷法則上來說，任何營(yíng)銷模式的建立，都應(yīng)以適合特定消費(fèi)者的特征，以滿足特定消費(fèi)者的需求為最終目的。即以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立也必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。目前，我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)不僅在價(jià)格上要求與國(guó)際接軌，而且在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國(guó)看齊。這就決定了國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心，處處給消費(fèi)者帶來更多讓渡價(jià)值。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，汽車營(yíng)銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益，達(dá)到“雙贏”效果，維系汽車營(yíng)銷模式的良性發(fā)展。

建立具有多樣性的汽車營(yíng)銷模式

由于我國(guó)非凡的國(guó)情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷模式具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的適用范圍和消費(fèi)者群體，這就決定了在我國(guó)不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，而是要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化的市場(chǎng)，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營(yíng)銷模式，以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。

當(dāng)前，除了建立制、專賣店?duì)I銷、特許連鎖經(jīng)營(yíng)、汽車超市、4S專賣店等形式的營(yíng)銷模式外，還可以建立網(wǎng)上購(gòu)車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營(yíng)銷模式，并積極探索新的汽車營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)各種模式取長(zhǎng)補(bǔ)短、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)來實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而提高我國(guó)汽車營(yíng)銷的整體實(shí)力。

參考文獻(xiàn)：

1、梁東，喻峰.http：//.

2、陳帥.http：//.

篇8

客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件下有關(guān)營(yíng)銷管理的兩大理論?？蛻絷P(guān)系管理理論是把客戶作為一種企業(yè)資源，側(cè)重于客戶與企業(yè)聯(lián)系、接觸及其關(guān)系的管理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)整體營(yíng)銷的重要組成部分，在全球化、信息化時(shí)代正發(fā)揮著越來越重要的作用?？蛻絷P(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實(shí)踐中，絕大多數(shù)的企業(yè)并沒有對(duì)客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合及其客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

一、CRM——企業(yè)新的管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

當(dāng)前社會(huì)，對(duì)客戶和客戶關(guān)系的管理不僅僅是服務(wù)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，也是其他行業(yè)在激烈市場(chǎng)上競(jìng)技的法寶，客戶關(guān)系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新管理機(jī)制和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?？蛻舯蛔鳛橐环N寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展之中，正在促成一種全新的營(yíng)銷觀念形成。它一方面通過提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)的客戶滿意度；另一方面通過對(duì)業(yè)務(wù)流程的全面管理降低企業(yè)的成本。

積極主動(dòng)地尋求、加強(qiáng)和管理客戶關(guān)系被認(rèn)為是可以形成或能夠帶來更大利潤(rùn)的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)制。開發(fā)、獲得和保留客戶關(guān)系必須成為全球化企業(yè)優(yōu)先考慮的問題，在很多情形下，高質(zhì)量的客戶關(guān)系是企業(yè)唯一重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從管理科學(xué)的角度考察，CRM源于市場(chǎng)營(yíng)銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)的手段集成在軟件系統(tǒng)上?？蛻絷P(guān)系管理涉及到三個(gè)基本的商業(yè)流程，即營(yíng)銷自動(dòng)化、銷售過程自動(dòng)化和客戶服務(wù)，是一種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略，它以信息技術(shù)為手段，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)相關(guān)工作流程進(jìn)行重組，以達(dá)到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的目的。CRM的本質(zhì)和核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶互動(dòng)溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

正在流行的很多新的營(yíng)銷概念，如一對(duì)一營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等，實(shí)際上都可以納入CRM營(yíng)銷的范疇。營(yíng)銷的一對(duì)一和個(gè)性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據(jù)不同的客戶、不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。一個(gè)出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關(guān)的三個(gè)方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來滿足客戶的要求；二是關(guān)于客戶關(guān)系的信息，包括同客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的質(zhì)量和為了在整個(gè)公司共享數(shù)據(jù)的系統(tǒng)的質(zhì)量；三是朝著建立良好客戶關(guān)系的目標(biāo)，通過動(dòng)機(jī)、規(guī)則、組織結(jié)構(gòu)來構(gòu)造企業(yè)聯(lián)盟。

CRM意味著將企業(yè)內(nèi)部和外部所有與客戶相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)集成在同一個(gè)系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或渠道（市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員、服務(wù)人員以及網(wǎng)站）都能夠得到必要的授權(quán)，可以實(shí)時(shí)地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對(duì)過去十分隨意的前臺(tái)工作（市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售與服務(wù)）導(dǎo)入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發(fā)一連串規(guī)范的內(nèi)部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過規(guī)范的流程，讓服務(wù)同一個(gè)客戶的營(yíng)銷、銷售、服務(wù)與管理人員能夠緊密協(xié)作，從而大幅度增加銷售業(yè)績(jī)、提高客戶滿意度。

實(shí)施CRM，如何對(duì)待企業(yè)的客戶將成為一切的根本。實(shí)施CRM，必須與企業(yè)的文化與核心價(jià)值觀相吻合，使以服務(wù)客戶為核心的理念貫穿于整個(gè)企業(yè)，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準(zhǔn)則。實(shí)施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認(rèn)識(shí)CRM，還要將它系統(tǒng)化、制度化、具體化，必須說服營(yíng)銷人員改變過去的工作習(xí)慣，也需要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整或優(yōu)化。

二、客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交集

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)之上、貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程。包括信息、信息收集到開展以網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，其實(shí)質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，通過信息的交互式流動(dòng)，在虛擬市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)交易。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)可以表述為兩個(gè)方面，一是一種迄今最為先進(jìn)、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關(guān)系。一是存在于網(wǎng)絡(luò)空間中的營(yíng)銷，它必須適應(yīng)該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個(gè)空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網(wǎng)絡(luò)新人類”。認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這兩層意思，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，這也是商家在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代確保不敗的前提。

狹義地講，客戶關(guān)系管理就是借助營(yíng)銷、銷售、服務(wù)即客戶與企業(yè)主要的接觸點(diǎn)所產(chǎn)生的活動(dòng)及其關(guān)系的管理。隨著全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革，網(wǎng)絡(luò)逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務(wù)工具。在這個(gè)基礎(chǔ)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便逐漸發(fā)揮著其強(qiáng)大的作用，成為現(xiàn)代企業(yè)走入新世紀(jì)的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其特有的便捷、經(jīng)濟(jì)、高速與交互等優(yōu)勢(shì)而迅猛發(fā)展，越來越成為企業(yè)與客戶接觸的主要通道。

客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)，包括因特網(wǎng)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業(yè)營(yíng)銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營(yíng)銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要工具。客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都強(qiáng)調(diào)互動(dòng)、定制化、一對(duì)一和個(gè)性化營(yíng)銷，更重要的是兩者都強(qiáng)調(diào)建立和維持與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，這實(shí)際上是在全球信息化和消費(fèi)需求個(gè)性化趨勢(shì)下營(yíng)銷理念的發(fā)展。

當(dāng)人們進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所謂大眾營(yíng)銷的戰(zhàn)略已經(jīng)沒落，一個(gè)新的時(shí)代已經(jīng)來臨，直接營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等營(yíng)銷概念都在這個(gè)“互動(dòng)年代”重新改寫規(guī)則。為客戶提供個(gè)性定制化的“一對(duì)一營(yíng)銷”成為客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。以“一對(duì)一營(yíng)銷”為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)潮流的力量。無論是新經(jīng)濟(jì)的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關(guān)系管理，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。以“客戶需求”為中心的一對(duì)一營(yíng)銷策略，鎖定客戶忠誠(chéng)度并提高利潤(rùn)，從而為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來根本性的變革。

三、客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

由于客戶信息自身的特點(diǎn)以及企業(yè)對(duì)其認(rèn)識(shí)不足，目前許多企業(yè)對(duì)客戶信息尤其是網(wǎng)絡(luò)客戶信息的使用較為混亂，沒有統(tǒng)一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)役交叉的基礎(chǔ)上，在客戶與企業(yè)聯(lián)系的營(yíng)銷、銷售、客戶服務(wù)的主要領(lǐng)域，能夠?qū)蛻舻幕顒?dòng)及其信息做出及時(shí)、統(tǒng)一的反應(yīng)，并能通過這些接觸加深與客戶之間的關(guān)系。

市場(chǎng)營(yíng)銷迅速?gòu)膫鹘y(tǒng)的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)向Web和E-mail等，這些基于Web的營(yíng)銷活動(dòng)給潛在客戶更好的客戶體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的繁榮使網(wǎng)絡(luò)逐漸成為客戶與企業(yè)聯(lián)系的主渠道，為更好地實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與CRM的有機(jī)整合也必將成為一種新的選擇。只有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與CRM的業(yè)務(wù)模型同步，才能確?？蛻趔w驗(yàn)的一致性，

否則相互獨(dú)立的兩種系統(tǒng)必然會(huì)導(dǎo)致資源的浪費(fèi)并產(chǎn)生互不協(xié)調(diào)的結(jié)果，從而使客戶感到失望。

在全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，客戶可以選擇的空間大大增加，產(chǎn)品在進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)以后，迫使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關(guān)系營(yíng)銷的方向發(fā)展，要求企業(yè)維護(hù)與上游、下游的“交流”及其關(guān)系，實(shí)施“客戶關(guān)系營(yíng)銷”。

電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨(dú)立的客戶交互接觸點(diǎn)常常給客戶一個(gè)關(guān)于企業(yè)的不完整的印象。這種脫節(jié)的運(yùn)作不僅使客戶不滿意，也會(huì)影響到企業(yè)對(duì)現(xiàn)有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關(guān)的客戶接觸點(diǎn)妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來的最大利益?！翱蛻絷P(guān)系營(yíng)銷”解決方案能否在提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告的同時(shí)又提供既定量又定性的即時(shí)分析，對(duì)及時(shí)、準(zhǔn)確的商業(yè)決策具有重要意義。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，通過客戶關(guān)系管理，將客戶資源、銷售、市場(chǎng)、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場(chǎng)、售前和售后服務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)籌起來，既能規(guī)范營(yíng)銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價(jià)值，也可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過程，同時(shí)也有助于避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略。一個(gè)精彩的“客戶關(guān)系營(yíng)銷”系統(tǒng)應(yīng)該是客戶和企業(yè)雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務(wù)，企業(yè)也因?yàn)闇?zhǔn)確、全面、及時(shí)、統(tǒng)一的客戶信息和決策而全面提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【參考文獻(xiàn)】

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目前商業(yè)險(xiǎn)種的類型十分豐富，且各險(xiǎn)種所含有的關(guān)鍵信息也各部相同.這就意味著，依靠傳統(tǒng)人員營(yíng)銷盡管可以滿足深度營(yíng)銷的形式要求，但卻因主觀和客觀上的原因無法保證保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的質(zhì)量.具體而言，微時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的影響可從以下兩個(gè)方面來分析：

1.1對(duì)保險(xiǎn)信息加工方面的影響

根據(jù)管理學(xué)原理可知，若要使受眾準(zhǔn)確獲知所信息的內(nèi)容，首先就需要提升信息源的信息加工質(zhì)量.與傳統(tǒng)營(yíng)銷中的信息加工特點(diǎn)不同，微博能充分將文本資料和圖片、視頻等資源融為一體，這樣就能在三點(diǎn)上提升保險(xiǎn)信息質(zhì)量：（1）給予了潛在消費(fèi)者足夠的主動(dòng)了解險(xiǎn)種的時(shí)間和空間；（2）三位一體的信息構(gòu)成能增強(qiáng)潛在消費(fèi)者的產(chǎn)品記憶；（3）對(duì)險(xiǎn)種的有序羅列，將有助于潛在消費(fèi)者理性、客觀的選擇適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品.具體而言，刷微博已成為當(dāng)下各年齡層次消費(fèi)者的日常習(xí)慣，這種習(xí)慣逐漸演變?yōu)橐环N行為偏好，便為主動(dòng)獲取微博信息提供了主觀條件.傳統(tǒng)營(yíng)銷模式對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣較為突出它的安保性質(zhì)，而這種性質(zhì)又往往因國(guó)人的文化心理而被排斥，從而借助三位一體的信息形式便能在私密空間下，為潛在消費(fèi)者帶來感官?zèng)_擊.對(duì)于險(xiǎn)種的羅列，便能降低潛在消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上的非理性程度，從而更能與他們的產(chǎn)品需求相契合.

1.2對(duì)保險(xiǎn)信息傳遞方面的影響

眾所周知，現(xiàn)代人無論在工作上還是生活中，其節(jié)奏都顯得十分快捷.另外，隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代所帶來的海量信息的轟炸，也導(dǎo)致了民眾對(duì)于各類信息的注意力不可能太持久，對(duì)此也同樣影響著他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的關(guān)注.然而，借助微博特有的短文優(yōu)勢(shì)，以及博友之間的信息互動(dòng)和轉(zhuǎn)播，將極大的提升潛在消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)信息的關(guān)注度.從營(yíng)銷學(xué)的角度來理解“潛在消費(fèi)者”可定義為，具有消費(fèi)能力但暫且不具有消費(fèi)意愿的那類人群.可見，借助博友之間的信息互動(dòng)和體驗(yàn)交流，將極大的激發(fā)起潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲望.

2分析基礎(chǔ)上的創(chuàng)新模式定位

熊彼特曾用“創(chuàng)造性毀滅”對(duì)創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)行概括，且也指出：創(chuàng)新活動(dòng)應(yīng)為企業(yè)帶來價(jià)值增值效應(yīng).在結(jié)合當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)際和遵循“價(jià)值增值效應(yīng)”的要求，以下從三個(gè)方面來進(jìn)行創(chuàng)新模式定位.

2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的目的定位

需要強(qiáng)調(diào)，借助微博平臺(tái)來構(gòu)建保險(xiǎn)營(yíng)銷模式仍處于探索階段，另外也并不是所有潛在消費(fèi)者都開通的有微博，即使開通了微博也或許與保險(xiǎn)公司的微博平臺(tái)不相一致.因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的目的應(yīng)在于彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的不足，并助力保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的對(duì)外.梳理現(xiàn)階段的相關(guān)文獻(xiàn)可知，諸多作者在闡述營(yíng)銷創(chuàng)新模式時(shí)極易走向極端，即忽略了傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì).而筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)便在于能給與潛在消費(fèi)者“安全感”.因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的目的應(yīng)放在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的層面.

2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的手段定位

從前面的闡述中也可以知曉，完成微博營(yíng)銷模式的構(gòu)建需要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息重構(gòu)、信息渠道搭建，以及微博營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè).特別對(duì)于微博營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)來說，其直接關(guān)系到保險(xiǎn)產(chǎn)品信息質(zhì)量，以及虛擬社區(qū)公共關(guān)系處理績(jī)效的好壞.諸如人們所厭惡的“網(wǎng)絡(luò)水軍”，其之所以具有空前的輿論影響力，首先就在于其遵循著團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式，而不是烏合之眾.為此，在應(yīng)對(duì)虛擬環(huán)境下的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)問題上，建立微博營(yíng)銷的管理團(tuán)隊(duì)十分必要.

2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的結(jié)果定位

這里的結(jié)果定位指向營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)，即最終的營(yíng)銷結(jié)果是否與營(yíng)銷目的相符合.不難看出，這為保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新建立起了控制機(jī)制.具體而言，需要從評(píng)價(jià)體系和糾錯(cuò)機(jī)制上下工夫.在微博營(yíng)銷的目的定位中已經(jīng)指出，其在于與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式建立起優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)態(tài)勢(shì).這就意味著，我們需要將是否建立起了這一態(tài)勢(shì)作為結(jié)果評(píng)價(jià)的原則導(dǎo)向.以上分別從目的、手段、結(jié)果等三個(gè)方面所做的模式定位，便為下文的創(chuàng)新途徑提供了路徑指向.

3定位驅(qū)動(dòng)下的創(chuàng)新途徑構(gòu)建

根據(jù)上文所述并在定位驅(qū)動(dòng)下，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新途徑可從以下四個(gè)方面展開構(gòu)建.

3.1對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研

前面已經(jīng)指出了，實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新在于彌補(bǔ)傳統(tǒng)模式中的不足.因此，這里所謂的彌補(bǔ)不足則在于解決當(dāng)前傳統(tǒng)模式下的短板問題.因此，在尋找短板問題上需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研.根據(jù)筆者所在團(tuán)隊(duì)的調(diào)研結(jié)果可知，如何將保險(xiǎn)產(chǎn)品信息自然傳遞給潛在消費(fèi)者則是目前的難點(diǎn)，而傳統(tǒng)的人員營(yíng)銷可能對(duì)消費(fèi)者帶來不適的感受.因此，規(guī)避這種不適的感受且又能有效傳遞保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，便成為了開展微博營(yíng)銷模式的邏輯起點(diǎn).

3.2厘清營(yíng)銷模式創(chuàng)新的邏輯思路

圍繞著上述短板問題就需要厘清營(yíng)銷模式的創(chuàng)新思路，而借助微博平臺(tái)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新則可以沿著：“微博平臺(tái)的選擇———三位一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品信息設(shè)計(jì)———產(chǎn)品信息———反饋”等四個(gè)環(huán)節(jié)來邏輯展開.這里關(guān)鍵的便是對(duì)微博平臺(tái)的選擇問題，筆者建議選擇新浪、騰訊等微博作為平臺(tái).從對(duì)現(xiàn)有微博平臺(tái)的用戶人群調(diào)研來看，新浪最早開通微博功能并積累起大量的人氣，且里面的用戶不乏社會(huì)知名人士.就騰訊微博而言，因其依托數(shù)量龐大的QQ用戶，從而對(duì)于騰訊微博信息和反饋的績(jī)效不可小視.

3.3完善營(yíng)銷模式創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

借助微博平臺(tái)來開展保險(xiǎn)營(yíng)銷需要綜合技術(shù)的支撐，其中互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、公共關(guān)系處理技巧、OPO營(yíng)銷方法等，都依賴于專業(yè)人員去實(shí)施.為此，創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)需要包括上述三個(gè)領(lǐng)域的人才.這里特別強(qiáng)調(diào)，為了防止同業(yè)的惡意競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)積極開展虛擬社區(qū)危機(jī)處理的解決機(jī)制研究，這樣才能確保微博營(yíng)銷模式不被水軍所破壞.筆者建議，保險(xiǎn)公司需要在組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，專門設(shè)立微博營(yíng)銷管理部門，并集中精力跟蹤虛擬社區(qū)針對(duì)本公司產(chǎn)品的輿論.

3.4建立科學(xué)的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系

建立科學(xué)的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系的關(guān)鍵在于評(píng)價(jià)指標(biāo)方面，對(duì)此應(yīng)在行業(yè)、企業(yè)、第三方研究機(jī)構(gòu)等共同努力下來完成.但在評(píng)價(jià)體系的建立上，應(yīng)由保險(xiǎn)公司牽頭來完成.而且，行業(yè)對(duì)于評(píng)價(jià)體系構(gòu)建的影響應(yīng)規(guī)定在指導(dǎo)意見范疇，具體的細(xì)節(jié)應(yīng)由保險(xiǎn)公司自己來設(shè)計(jì).限于篇幅，筆者不再詳細(xì)闡述這方面的內(nèi)容，而只是提出來希望引起同行的重視.微時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新模式還有其它途徑可走，但無論采取哪種方式都應(yīng)建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)之上.唯有這樣，才不會(huì)使微博營(yíng)銷陷入無源之水的境地.

4實(shí)證討論

以下引入“線上線下”營(yíng)銷模式，來做以下實(shí)證討論：從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理的一般層面來看待“客戶關(guān)系管理”，其主要起到改善產(chǎn)品公共關(guān)系，以及通過良性互動(dòng)來建構(gòu)穩(wěn)定的顧客忠誠(chéng)度.然而，在客戶信息不充分的條件下，商業(yè)保險(xiǎn)公司難以有效規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn).從而，其客戶關(guān)系開展的內(nèi)在要求，關(guān)鍵還在于及時(shí)獲取客戶的身體健康信息.以學(xué)生和老年人群體為考察對(duì)象.1.針對(duì)學(xué)生群體.為了獲得產(chǎn)品規(guī)模效應(yīng)，健康商業(yè)保險(xiǎn)應(yīng)開拓學(xué)校市場(chǎng).通過學(xué)校統(tǒng)一購(gòu)買健康商業(yè)保險(xiǎn)，則可在學(xué)校定期體檢過程中，獲取學(xué)生一定的健康狀況信息.為此，應(yīng)增強(qiáng)與學(xué)校醫(yī)務(wù)部門的聯(lián)系.2.針對(duì)老年人群體.在獲取老年人客戶群體的健康信息時(shí)，應(yīng)充分加強(qiáng)與社區(qū)醫(yī)療單位的聯(lián)系.通過一定的程序，在社區(qū)醫(yī)療單位的配合下，獲取老年人客戶必要的健康信息.

改善產(chǎn)品公共關(guān)系改善產(chǎn)品的公共關(guān)系，則是客戶關(guān)系管理的一般要求.根據(jù)產(chǎn)品品牌建立的邏輯路徑，可知：作為產(chǎn)品“附加產(chǎn)品”同心圈層的輔助作用，將促進(jìn)公眾對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的理解與感知；從而，在顧客忠誠(chéng)度形成的基礎(chǔ)上，建構(gòu)起該產(chǎn)品的品牌效應(yīng).改善產(chǎn)品公共關(guān)系，可以從這樣幾個(gè)方面著手：（1）定期舉辦免費(fèi)體檢活動(dòng).在控制成本的前提下，商業(yè)健康保險(xiǎn)公司可以聯(lián)系定點(diǎn)醫(yī)院，或者自行開展必要的身體檢查與健康咨詢活動(dòng).（2）開展針對(duì)性的贊助活動(dòng).如，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要，可以針對(duì)學(xué)校及社區(qū)的有關(guān)公共活動(dòng)開展贊助.從而，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度.這樣一來，將增強(qiáng)普通民眾對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的理解.

篇10

1價(jià)格營(yíng)銷

最鼠目寸光的營(yíng)銷模式。客車企業(yè)間相互進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，依靠低成本優(yōu)勢(shì)取得暫時(shí)的生存機(jī)會(huì)。但這種低價(jià)營(yíng)銷模式對(duì)客車行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展只有百害而無一利：企業(yè)利潤(rùn)得不到釋放，不利于資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而不利于企業(yè)的發(fā)展；而且，隨著原材料價(jià)格和勞動(dòng)力成本的上漲，價(jià)格優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在。因此，價(jià)格營(yíng)銷模式逐漸退出了歷史舞臺(tái)，各客車已經(jīng)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略方向，由“價(jià)格換市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向?yàn)椤凹夹g(shù)換市場(chǎng)”。

2渠道直銷模式

最普遍的營(yíng)銷模式。客車行業(yè)和轎車行業(yè)不一樣，客車行業(yè)一般都是一些客運(yùn)、旅游、公交等運(yùn)輸公司指定用車，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷是最普遍的營(yíng)銷模式。大型客車企業(yè)，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在這方面做得比較好，直銷渠道網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)范圍內(nèi)鋪設(shè)得也比較完善和規(guī)范，甚至在二級(jí)、三級(jí)城市也建立了銷售點(diǎn)和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業(yè)，中小型客車企業(yè)做得就不是很完善，主要是出于銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據(jù)筆者調(diào)查，很多中小型客車企業(yè)紛紛效仿大型企業(yè)，盲目地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，但由于未能結(jié)合自身的知名度和實(shí)力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個(gè)“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，通過客戶良好的口碑相傳，來穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)。

3經(jīng)銷

創(chuàng)新型營(yíng)銷模式。近年來，客車行業(yè)銷量增長(zhǎng)迅猛，如果僅靠企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員，難以顧全新的市場(chǎng)。從2002年起，一些客車企業(yè)就有意識(shí)地扶持經(jīng)銷商發(fā)展，希望能夠打破傳統(tǒng)的直銷模式，借助經(jīng)銷渠道促進(jìn)銷量增長(zhǎng)。因?yàn)榻?jīng)銷商更熟悉他們所在地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境，人際關(guān)系也更廣、更深入，因此非常有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。也正是出于這樣的原因，當(dāng)客車市場(chǎng)迎來銷售高峰時(shí)，客車經(jīng)銷商往往能夠洞察先機(jī)，在第一時(shí)間找到有購(gòu)車需求的客戶推銷產(chǎn)品。實(shí)踐證明，客車經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)很大，基本已經(jīng)占到客車企業(yè)全年銷售任務(wù)的一半。以江浙地區(qū)為例，一家客車經(jīng)銷商的年銷售業(yè)績(jī)能夠達(dá)到七八千萬(wàn)元，完成整個(gè)地區(qū)近1/3的銷售任務(wù)。客車經(jīng)銷商已經(jīng)成為一些客車企業(yè)銷售體系的重要力量。

4關(guān)系營(yíng)銷

最有效的營(yíng)銷模式。顧名思義，靠的是關(guān)系。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的眾多客車企業(yè)中脫穎而出，打開客車市場(chǎng)，憑借的就是這“關(guān)系”二字。在同質(zhì)化異常嚴(yán)重的客車行業(yè)內(nèi)，每家企業(yè)的產(chǎn)品究竟誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，估計(jì)很難爭(zhēng)辯清楚。能讓客戶購(gòu)買自己企業(yè)的產(chǎn)品，就必須先讓客戶信任本企業(yè)的業(yè)務(wù)員，當(dāng)業(yè)務(wù)員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關(guān)系，客戶才會(huì)放心地簽署小則百萬(wàn)，大則上億的訂單。

5融資租賃

最有風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷模式。該營(yíng)銷模式在公交公司中運(yùn)用較為廣泛，也可以用“按揭”這個(gè)詞來替換。一輛中檔公交車的售價(jià)大概在30－40萬(wàn)元之間，由于公交行業(yè)屬于微利行業(yè)，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購(gòu)車費(fèi)用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購(gòu)買車輛的全部資金，只要拿出其購(gòu)買資金的極少部分作為保證金，就能得到車輛的使用權(quán)，可以用車輛運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的收益，來分期支付租金。但對(duì)于客車企業(yè)來講，此營(yíng)銷方式卻是一把雙刃劍?？蛙嚻髽I(yè)在現(xiàn)有生產(chǎn)能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對(duì)信譽(yù)好的客戶予以賒賬，從而促進(jìn)銷量；相反，對(duì)于信譽(yù)不好或是運(yùn)營(yíng)效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從而導(dǎo)致壞賬、死賬，這對(duì)客車企業(yè)的影響非常大。因此，客車企業(yè)在選擇這種營(yíng)銷模式時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確評(píng)估客戶的運(yùn)營(yíng)規(guī)模和還款能力。

6展會(huì)營(yíng)銷

最費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢的營(yíng)銷模式。展會(huì)營(yíng)銷不外乎就是兩個(gè)目的：一是擴(kuò)大品牌影響力，二是促進(jìn)業(yè)務(wù)開展。目前相關(guān)的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達(dá)10個(gè)以上，例如蘇州客車展、上?？蛙囌沟?。如此頻繁地參展對(duì)客車企業(yè)來講多是弊大于利：一個(gè)是客車企業(yè)折騰不起，另一個(gè)是車展的含金量越來越低，宣傳效果不佳。因此很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為客車展已經(jīng)成為“雞肋”，其直接原因是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢。一般一個(gè)大型車展至少要開兩天以上，對(duì)于有時(shí)忙得都吃不上飯的客車行業(yè)來說，不得不說有點(diǎn)浪費(fèi)時(shí)間；而且，一個(gè)大型車展至少需要10人左右才能勉強(qiáng)照顧過來，幾乎用盡了一個(gè)客車企業(yè)市場(chǎng)部的所有人員；另外，一個(gè)大型車展的展臺(tái)費(fèi)用高達(dá)100多萬(wàn)元，這相當(dāng)于一臺(tái)高檔客車的售價(jià)。如此之費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，自然免不了參會(huì)廠家的抱怨和退出。同時(shí)，參展的企業(yè)大多數(shù)是整車，幾乎看不到客運(yùn)集團(tuán)、公交公司——也就是終端客戶的身影，客車企業(yè)參展的經(jīng)濟(jì)效益幾乎為零。因此，展會(huì)營(yíng)銷如果還停留在現(xiàn)階段的水平上，這個(gè)“雞肋”身上的最后一點(diǎn)“肉”恐怕也要被腐蝕掉。7品牌營(yíng)銷

最先進(jìn)的營(yíng)銷模式。目前，各客車企業(yè)均將營(yíng)銷模式的箭頭指向品牌營(yíng)銷，“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)落后，而且漸行漸遠(yuǎn)，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)來看，宇通的“價(jià)值連城”、廈門金龍的“發(fā)現(xiàn)之旅”、安徽江淮的“節(jié)油萬(wàn)里行”等宣傳活動(dòng)都彰顯出品牌營(yíng)銷對(duì)客車銷售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚(yáng)州亞星等老牌知名企業(yè)卻忽視了對(duì)自身品牌的推廣，銷量增長(zhǎng)相對(duì)平緩。當(dāng)然，品牌營(yíng)銷絕非是搞幾個(gè)宣傳活動(dòng)那么簡(jiǎn)單，而是建立在質(zhì)量過硬的產(chǎn)品、尖端的技術(shù)和完善的服務(wù)的基礎(chǔ)上。同時(shí)，品牌營(yíng)銷也更絕非是一個(gè)容易、短暫的過程，而是需要長(zhǎng)期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產(chǎn)品真正的訴求點(diǎn)，才能把企業(yè)自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。

8政府采購(gòu)營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷。眾所周知，客車消費(fèi)群體一般是客運(yùn)集團(tuán)和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項(xiàng)目，政府在公交公司采購(gòu)客車時(shí)擁有重要的決策權(quán)。而且，隨著采購(gòu)的越來越透明化、集團(tuán)化，政府采購(gòu)開始選擇以公開招標(biāo)的方式進(jìn)行。因此，客車企業(yè)可以利用好高層領(lǐng)導(dǎo)與政府采購(gòu)部門的關(guān)系，巧妙運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷的技巧，促進(jìn)訂單的生成。

9結(jié)論

以上只是客車行業(yè)內(nèi)眾多營(yíng)銷模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要?？蛙囆袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但客車企業(yè)還是應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，例如內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)規(guī)模、品牌影響力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、技術(shù)實(shí)力等，來摸索、尋找符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷模式，是單拳出擊，還是多點(diǎn)開花，一切都需要通過實(shí)踐和時(shí)間來探索。對(duì)于營(yíng)銷模式的探索，我國(guó)的客車行業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。

參考文獻(xiàn)：