導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇藥店實習工作計劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

二、主要任務

探索實施人口協(xié)調(diào)發(fā)展目標考核評價體系，全市人口自然增長率控制在3‰以內(nèi)，出生人口性別比保持正常；開展人口協(xié)調(diào)發(fā)展先進縣（市、區(qū)）創(chuàng)建活動，牽頭實施2012年度人口計生目標管理責任制執(zhí)行情況的考核評估；實施人口信息化“金人工程”，實現(xiàn)省綜合信息平臺村級應用全覆蓋；繼續(xù)開展“人口計生統(tǒng)計數(shù)據(jù)信息過縣(市)”創(chuàng)建活動，加強人口信息數(shù)據(jù)庫質(zhì)量測評與通報，推進部門人口信息的共享交換。

三、具體工作

（一）探索實施人口協(xié)調(diào)發(fā)展目標考核評價體系

1．根據(jù)《關于“十二五”期間省對市實行人口和計劃生育目標管理責任制的意見》和《關于開展“十二五”人口協(xié)調(diào)發(fā)展先進縣（市、區(qū)）創(chuàng)建活動的意見》精神，出臺我市創(chuàng)建工作實施意見，指導各地爭創(chuàng)工作。

2．制定2012年度人口和計劃生育目標管理責任制，年底牽頭開展責任制落實情況的考核評估。

3．配合做好《省人口和計劃生育工作績效評估系統(tǒng)》的應用工作，做好發(fā)規(guī)信息工作網(wǎng)上年度績效考核各類數(shù)據(jù)、資料上報工作。

（二）推進人口計生信息化建設

1．實施人口信息化“金人工程”，全面實施村居信息服務終端建設，實現(xiàn)市、縣、鄉(xiāng)、村（居）四級信息網(wǎng)絡全覆蓋，加強對村居應用省綜合信息平臺的指導和管理，提升村級信息化建設水平；加強人口管理應用系統(tǒng)建設，在部分轄市區(qū)試點運行綜合信息平臺移動辦公系統(tǒng)；配合流管部門做好綜合信息平臺流動人口管理子系統(tǒng)技術保障工作。

2．強化信息質(zhì)量管理，加大人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)測力度，開展經(jīng)常性統(tǒng)計數(shù)據(jù)質(zhì)量檢查，適時通報各地數(shù)據(jù)質(zhì)量，提高人口信息的入庫率、完整率、準確率與及時率。

3．積極爭創(chuàng)省、市級“人口計生陽光統(tǒng)計示范單位”，評比表彰10名市人口計生陽光統(tǒng)計之星(鄉(xiāng)級)、20名人口計生基層信息應用操作標兵(村級)，推薦省級先進個人。（爭創(chuàng)文件另發(fā)）

4．做好2012年度人口和計劃生育系統(tǒng)區(qū)劃代碼調(diào)整及《省人口和計劃生育綜合信息平臺》V3.0區(qū)劃代碼規(guī)范工作。

（三）加強基層基礎工作

1．加強出生人口實名登記工作，開展出生人口統(tǒng)計專項調(diào)研，分析人口計生、衛(wèi)生、公安部門在出生人口信息統(tǒng)計方面的差距原因，準確掌握出生人口信息；協(xié)調(diào)公安、民政、衛(wèi)生、人社等部門，出臺《市關于加強人口信息交換和資源共享的實施意見》，建立標準統(tǒng)一、分工明確、考核保障的人口信息交換與共享機制，加強人口信息的有效整合和系統(tǒng)分析，提高人口基礎信息統(tǒng)計的質(zhì)量。

2．深入開展信息崗位練兵及技術競賽活動，重點加強對村級人口計生信息工作的培訓和指導。

篇2

一、會計檔案的作用

1.會計檔案直接影響經(jīng)濟工作

從宏觀來說，國家利用各企事業(yè)單位、各機關的會計檔案反映的數(shù)據(jù)逐級匯總，可以考核國民經(jīng)濟各部門有關計劃和預算的執(zhí)行情況，從而制訂更適應國家經(jīng)濟建設的計劃和決策;從微觀來說，各企事業(yè)、機關單位利用會計檔案提供的原始數(shù)據(jù)，科學地預測未來，制訂最優(yōu)化的管理方案，以最低的成本獲取最大的經(jīng)濟效益。

2.會計檔案保護國家利益不受侵犯

改革開放給經(jīng)濟建設帶來了生機和活力。但由于原有法律法規(guī)還不完善，一些單位和個人利用政策上的漏洞，巧立名目，隨意提高開支，鋪張浪費，使國家財政收入大大流失。而會計檔案將這些違反國家財經(jīng)法紀的情況真實地記錄下來，及時發(fā)現(xiàn)問題，阻止腐敗的產(chǎn)生、蔓延，打擊經(jīng)濟領域的不法行為，解決經(jīng)濟糾紛，從而確保國家的經(jīng)濟利益。

二、電算化下會計檔案管理的內(nèi)容

電算化會計檔案管理是非常重要的會計基礎工作，單位必須加強對會計檔案管理工作的領導，建立和健全會計檔案的立卷、歸檔、保管、調(diào)閱和銷毀管理制度，并由專人負責管理，對電算化會計檔案管理要做好防磁、防火、防潮和防塵工作，重要會計檔案應準備雙份，存放在兩個不同的地點，采用磁性介質(zhì)保存會計檔案，要定期進行檢查，定期進行復制，防止由于磁性介質(zhì)損壞，而使會計檔案丟失，通用會計軟件、定點開發(fā)會計軟件、通用與定點開發(fā)相結合會計軟件的全套文檔資料，以及會計軟件程序，視同會計檔案保管，保管期截止該軟件停止使用或有重大更改之后的五年。

三、電算化下會計檔案管理存在的一些問題

1.會計檔案載體

電算化會計雖已實施，但因為實施時間不長，財會人員和單位領導對會計電算檔案的組成內(nèi)容不甚了解，缺乏管理會計檔案的經(jīng)驗，很多單位只是將打印出的紙質(zhì)檔案存檔，而沒有將存儲在計算機中的會計信息備份在磁性介質(zhì)上歸檔保存，從而影響會計檔案的完整性。

2.會計載體本身性質(zhì)帶來的問題

電算化會計檔案需在一定的系統(tǒng)內(nèi)才可視，因此目前許多企業(yè)因為沒有將會計軟件的版式及軟件系統(tǒng)很好地保存，導致在電算化軟件升級后，不同版本下的會計數(shù)據(jù)不能被調(diào)用，《會計檔案管理辦法》第十二條規(guī)定：采用計算機進行會計核算的單位應當保存打印出紙質(zhì)會計檔案，并對保存期限作了規(guī)定，但目前由于一些單位受條件限制，沒有配備激光打印機或噴墨打印機，還在使用老的針式打印機，致使打印輸出的紙介質(zhì)會計檔案達不到規(guī)定的保存期限，沒有按照國家檔案局規(guī)定的庫房管理制度標準，建立專門的電算化會計檔案保護制度，未選擇質(zhì)量優(yōu)良的磁盤介質(zhì)進行會計檔案數(shù)據(jù)備份，未實行備用盤與存儲盤分離存放，導致電子數(shù)據(jù)因此損壞或丟失。

3.會計檔案管理制度不完善

由于電算化會計檔案更易在不知不覺的情況下被修改，因此在沒有及時修訂單位的會計檔案管理制度，沒有制定相應的會計電算檔案保管人員職責情況下，會計檔案的人為破壞和自然損壞現(xiàn)象在所難免。

4.缺乏必要的計算機維護、網(wǎng)絡安全人才

眾所周知，電算化下的檔案管理涉及到軟件、系統(tǒng)安全、維護等一系列專業(yè)的問題，但目前一般單位都僅僅對以前的會計人員進行一定的軟件設施建設。

提供環(huán)境清潔與溫濕度穩(wěn)定適宜的專用會計檔案存放倉庫;配備具有高清晰度打印能力的激光或噴墨打印機，以它們作為輸出紙質(zhì)會計檔案的工具：選用功能符合本單位實際業(yè)務的電算化培訓，然后就去操作系統(tǒng)，在一定層面上而言，會計人員僅學會了操作，而管理與維護對他們而言就非常陌生，由此導致的結果與損失也非同小可。

四、如何改善電算化下的會計檔案管理

1.完善會計軟件

最好是具有檔案管理輔助功能的電算化軟件;強化系統(tǒng)的安全防護功能，如有聯(lián)網(wǎng)，注意進行定期的補丁維護，避免因電腦安全或網(wǎng)絡安全，導致會計檔案泄密或被人為惡意修改。 轉(zhuǎn)貼于

2.完善電算化下會計檔案管理各項制度

(1)建立電算化會計檔案的歸檔制度。會計電算化系統(tǒng)開發(fā)和使用的全套文檔資料及軟件程序，都應視同會計檔案保管;會計數(shù)據(jù)在未打印成書面形式輸出之前，應妥善保管并保留副本，記賬憑證、總分類賬、現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬應打印輸出，并按照有關稅務、審計等管理部門的要求，及時打印輸出有關賬簿、報表。

(2)建立電算化會計檔案的保管制度。根據(jù)國家檔案局的標準，建立電算化會計檔案保管制度：選擇優(yōu)質(zhì)的磁盤介質(zhì)進行會計檔案數(shù)據(jù)備份，備用盤與儲存盤分離存放；做好防壓、防塵、防光、防腐蝕工作，按分類和一定順序?qū)?shù)據(jù)磁盤、光盤的著錄等電子會計檔案進行編號，標明時間和文件內(nèi)容，制作檔案管理文件卡片。

(3)建立嚴格的借用手續(xù)制度。查閱會計檔案，需經(jīng)財務部門負責人批準，按照檔案管理的有關規(guī)定，辦理借閱手續(xù)，外單位查閱本部門會計檔案，要有單位介紹信，并經(jīng)主管領導、財務部門負責人批準。

(4)建立電算化檔案定期備份制度。電算會計檔案應定期將會計數(shù)據(jù)備份到磁性介質(zhì)，并設立備查登記簿，提供備份時間、數(shù)量、保管方式等備份細節(jié)信息；同時由于磁性介質(zhì)的特殊性，管理人員必須對這些會計電算檔案進行定期檢查、復制，以防止會計信息損壞。

3.提高會計部門人員素質(zhì)，完善人員配置結構

會計系統(tǒng)是由人來操作的，一個系統(tǒng)是否安全，不但取決于系統(tǒng)本身，更應該注意操作使用人員的素質(zhì)，未經(jīng)有效的業(yè)務訓練和不具備良好職業(yè)道德的員工本身，對系統(tǒng)的安全是一種威脅要提高會計人員計算機業(yè)務素質(zhì)，必須大力加強人才培訓的力度。各單位應積極支持及組織會計人員學習和提高會計電算化知識，培養(yǎng)復合型人才，為本單位盡快建立高效的會計信息系統(tǒng)創(chuàng)造條件。對會計人員、系統(tǒng)維護人員、系統(tǒng)管理人員，應按不同內(nèi)容、不同要求進行培訓。對系統(tǒng)維護人員，應盡量用計算機專業(yè)人員，畢竟，計算機系統(tǒng)維護是一項專業(yè)性很強的工作，對這些計算機專業(yè)人員只要簡單的會計培訓，就可以收到良好的效果。

參考文獻

篇3

中圖分類號：TD353.5 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）14-0400-01

隨著我國國民經(jīng)濟高速發(fā)展，綜合國力和國家地位不斷提高，越來越多的國際會議、國際賽事、各行業(yè)高峰論壇在我國各個省市舉辦，這就對公安機關安保任務提出了更高的要求。大型活動安保任務中對于食品安全的重要性逐漸顯現(xiàn)出來，對駐地餐飲進行理化檢驗既是對重要人員的餐飲進行無縫隙保障，又保證了安保人員的用餐安全，使他們能更好的執(zhí)行安保任務，因此是大型活動中不可或缺的安全工作。

1.公安理化檢驗在大型安保中的工作現(xiàn)狀

目前在大型安保中食品安全方面在法律上沒有明確的規(guī)定或界定由哪個機構獨立完成，通常做法是由公安機關理化檢驗專業(yè)配合當?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局對指定餐飲廚房的各個流程進行監(jiān)督。公安理化檢驗主要分為現(xiàn)場檢測、實驗室檢測、動物檢測三部分。

1.1食品儲存場所的檢查

食品和原料儲存室是整個食品安全的源頭，也是理化檢驗的重中之重，控制了源頭才能確保食品的安全。主要對下面幾個方面進行核查：儲存室是否有固定場所及監(jiān)控設備；儲存室的管理是否有專人管理和監(jiān)督人員；食品原料的購置、儲存是否有交接記錄臺賬和出入庫記錄；是否有固定資質(zhì)的食品采購渠道及供貨人；儲存區(qū)內(nèi)是否有危險化學品或可疑物。同時針對調(diào)味料和原料食材按照食品采集的具體規(guī)定和要求取樣[1]，主要進行隨機抽樣送實驗室檢驗，對調(diào)料的生產(chǎn)日期、品牌、外包裝等進行檢查。

1.2食品加工場所的檢查

食品加工場所是對原材料食材的二次加工，針對這一過程主要進行實驗室檢測和動物檢測。食品藥品監(jiān)督管理局主要針對食品添加劑和農(nóng)藥殘留物進行檢測。公安機關理化檢驗專業(yè)由于日常主要針對刑事案件中的檢材進行檢驗，檢驗設備和方法側重于農(nóng)藥、殺鼠劑、安眠藥等毒物檢驗，因此目前公安理化檢驗在食品原料、生產(chǎn)、制作、加工等過程主要是進行常見毒物檢驗。對加工的菜品要及時留樣記錄，取樣后進行實驗室檢測和動物檢測。其次公安理化檢驗還對廚房人員健康情況、管理、流通、監(jiān)控設備等環(huán)節(jié)進行監(jiān)督檢查。

1.3食品運輸、上桌場所的檢查

公安理化檢驗人員要確保菜品的運輸有專人負責和監(jiān)督人員，并保證每次運輸有兩人以上互相監(jiān)督。對于上桌場所確保專人上桌，桌上確保沒有菜單以外的食品或飲料。對送餐路線進行固定，對運輸路線上的監(jiān)控設備進行監(jiān)督，確保沒有安全死角和遺漏。

1.4對餐飲部管理的監(jiān)督

盡早與餐飲部總監(jiān)進行溝通交流，便于相關資料、信息的檢查。及時了解近期后廚人員的心理健康情況，便于掌握整體后廚的運作情況。

2.理化檢驗在安保中存在的問題

2.1人員問題

理化檢驗是一個涉及到多個學科的綜合性專業(yè)，一個合格的理化檢驗人員需要長期的知識儲備和實際案件檢驗經(jīng)驗，而公安機關理化檢驗人員待遇低，工作量極大，幾乎沒有進修和學習的機會，長期處在閉門造車的窘境。因此人才流失嚴重，造成理化檢驗人才良莠不齊，檢驗水平較低，距離完成安保任務中理化檢驗工作有較大差距。

2.2設備問題

現(xiàn)代科技日新月異，幾乎每個季度都有新的技術和設備進行更新，而許多基層理化實驗室?guī)缀踅ǔ珊缶蜎]有再更新過設備，甚至一些地方財政不足的地區(qū)連實驗室標準品和耗材都無法保障，實驗室日常運轉(zhuǎn)都難以為繼。

2.3檢測方法

近年來出現(xiàn)的食品安全問題使國家對這一問題逐步重視起來，但由于管理和機構的問題，長期沒有出臺關于食品安全中理化檢驗工作的標準檢測方法。

2.4機構問題

在《中華人民共和國食品安全法》出臺后，公安機關、農(nóng)業(yè)、質(zhì)檢、食品藥品監(jiān)督管理局、衛(wèi)計委等部門都建立了自己的理化檢測機構和實驗室，使得在大型安保中多部門參與，但各自分工和職能不清，又互相沒有隸屬關系；出現(xiàn)許多檢測項目重復檢測，有的檢測項目無人問津的奇怪現(xiàn)象。

3.對策和建議

首先是提高公安理化檢驗人員待遇，建立合理的獎勵體制，增加培訓和學習的機會，提高工作的積極性。設立基層理化檢驗專業(yè)專項設備資金，保障實驗室正常運作和設備。其次是有關部委盡快出臺理化檢驗在食品安全中標準方法，滿足當前工作的需要。最后明確各部門檢驗機構的職能范圍和檢驗能力，統(tǒng)一協(xié)調(diào)部署指揮，科學配置。

4.結語

理化檢驗在未來重大安?；顒拥谋Ｕ现杏胁豢商娲淖饔茫粌H為食品生產(chǎn)加工的源頭把關，也在餐飲廚房管理中發(fā)揮重要意義。理化檢驗工作是安保任務的重要組成部分，為大型活動、賽事和會議人員的食品安全保駕護航。

參考文獻

篇4

藥店年度考核工作總結2020年一回首這幾個月，內(nèi)心不禁感慨萬千，打_月進入到這個團體以來，在領導、各位同事的幫忙下使我迅速適應了新環(huán)境，進取融入到新的工作當中，這幾個月我學會了很多。藥品的銷售派單與業(yè)務拓展是一門技巧和學問，必須結合自我的專業(yè)知識及工作經(jīng)驗才能將它做好。本人自參加工作以來一向以“服從領導，扎實工作，認真學習，團結同志”為標準，始終嚴格要求自我，較好地完成了各項工作、學習任務，并取得了必須的成績。在領導的指導、關心下，在同事們的幫忙支持、密切配合下，我不斷加強學習，對工作精益求精，能夠較為順利地完成自我所承擔的網(wǎng)單分派工作與業(yè)務拓展工作，個人的業(yè)務工作本事有必須的提高，現(xiàn)將這一段時間的工作情景總結如下：

1、緊緊圍繞工作重點，認真學習和執(zhí)行相關醫(yī)藥法規(guī)，不斷加強自身修養(yǎng)，始終堅持以全心全意為廣大群眾服務為宗旨，工作勤勤懇懇，任勞任怨，盡心盡責，對技術精益求精，刻苦鉆研業(yè)務技術，努力提高業(yè)務技術水平，圓滿地完成了各項工作任務。

2、盡心盡職，踏實工作，努力提高工作效率，完成各項任務。

進取掌握與客戶的溝通技巧，牢記網(wǎng)單分派與業(yè)務拓展要求。在工作中，嚴格按照相關操作規(guī)程進行，確保網(wǎng)單分派無誤。每季度協(xié)助科室主任做網(wǎng)單分派與業(yè)務拓展核算工作。在這幾個月總共完成網(wǎng)單分派_單，業(yè)務拓展方面在_、_等地區(qū)都已有新業(yè)務開展。

在工作中，我能認真遵守單位的各項規(guī)章制度，嚴以律己，忠于職守，生活中勤儉節(jié)樸，寬以待人，能夠勝任自我所承擔的工作，但我深知自我還存在一些缺點和不足，政治思想學習有待加強，業(yè)務知識不夠全面，有些工作還不夠熟練。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，加強各方面的學習，積累工作中的經(jīng)驗教訓，不斷調(diào)整自我的思維方式和工作方法，在工作中磨練自我，圓滿完成自我承擔的各項工作。

一、20__年工作目標

在今后的工作中，我會加倍的努力學習專業(yè)知識，掌握更多的業(yè)務技能，為將來的工作打好堅實的基礎。在20__年中將完成網(wǎng)單分派_單，并準備在_、_等地區(qū)爭取業(yè)務拓展獲得突破。

二、20__工作計劃

在作風上，能遵章守紀、團結同事、務真求實、樂觀上進，始終堅持嚴謹認真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風，勤勤懇懇，任勞任怨。在生活中發(fā)揚艱苦樸素、勤儉耐勞、樂于助人的優(yōu)良傳統(tǒng)，始終做到老老實實做人，勤勤懇懇做事，勤勞簡樸的生活，時刻牢記自我的職責和義務，嚴格要求自我，在任何時候都要努力完成領導交給的任務。在完成網(wǎng)單分配任務的同時做好以下幾點工作。

1、對于老客戶。

要經(jīng)常堅持聯(lián)系，有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。包括貨站的基本信息。僅有經(jīng)常的和老客戶溝通，才明白現(xiàn)有的商品價格。這樣才能一向的拉攏老客戶。新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起。還有就是本地的商業(yè)公司必須要看緊，看牢。

2、擁有老客戶的同時還要不時從各種媒體獲得客戶信息，以增加新客源。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習。

豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

4、_地區(qū)都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，商業(yè)公司較多。

現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要大力的拓展，維護好這些客戶資源十分重要。還有一些個人，_地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)以外，地區(qū)都沒有開發(fā)出很多的做藥個人，這些小客戶其實也能為藥店創(chuàng)造相當大的利潤。所以，能夠藥店周邊找尋新的客戶資源，打造當?shù)氐呢浾?。爭取把各地區(qū)的客戶資源都逾越百名以上。

隨著銷售工作的深入，新工作資料的展開，能夠預料我們的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加勤奮工作，刻苦學習，努力提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為藥店的發(fā)展做出應有的貢獻。

藥店年度考核工作總結2020年二轉(zhuǎn)眼間20__年已經(jīng)過去一半，像公司領導常說的那樣“時間過半，工作也要過半”。經(jīng)過學習和時間的漂移也該對自我的工作進行一下總結。

營業(yè)員的崗位看似很簡單，但要把工作做好，做細卻不簡單。我們要在工作中不斷的加強自身學習，自我充電，用專業(yè)的業(yè)務知識為顧客更好的服務，來體現(xiàn)自我價值。

在這半年里，我在領導的耐心指導和每月培訓知識下我學到了很多提高了自我的業(yè)務水平，也發(fā)現(xiàn)了自我的不足。

要當好一名營業(yè)員就要熟記藥品的品名，藥品的擺放位置，用法用量和功能主治。這是要當一名藥店營業(yè)員的基本功，可我們往往總是大大咧咧的只知其一不知其二，經(jīng)過經(jīng)理的耐心指導和長期提問來完成我們的基本功是很不應當?shù)摹?/p>

作為一名合格的營業(yè)員呀以微笑服務為主題，認真觀察每一位顧客，認真傾聽顧客的訴說，察言觀色，經(jīng)過顧客的動作和表情來發(fā)現(xiàn)顧客的真正的購買動機，不要對只看不買的顧客表現(xiàn)出冷漠和不耐煩的表情。對有購買的顧客要試探性的向顧客推薦，在推薦過程中不要只顧自說自話或看到別的顧客進店分神，要經(jīng)過推薦一兩個品種來觀察顧客反應來完成呢個交易。

在這半年里雖能完成任務，但還有許多毛病，期望能在領導的指導和自我的努力下，更好的完成下半年的任務，為我們的20年畫上一個完美的句號!

藥店年度考核工作總結2020年三北京同仁堂__藥店有限責任公司經(jīng)營面積117多平方米，經(jīng)營范圍涵蓋中成藥。中藥飲片，化學藥制劑，生化藥品，生物制劑。店面寬敞明亮，柜臺結構擺放合理。商品陳列井然有序，分類擺放。配備有空調(diào)一臺。冷藏冰柜一個。西藥經(jīng)營品種1200余種，中藥飲片品種1500余種。持有藥品監(jiān)管部門，工商行政管理部門年檢合格所頒發(fā)的《藥品經(jīng)營許可證》，《營業(yè)執(zhí)照》，《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認證證書》。

北京同仁堂__藥店有限責任公司擁有職工12名，其中藥師2人。職工全部經(jīng)過藥監(jiān)局組織的藥品企業(yè)從業(yè)人員培訓，并取得合格證書。

在經(jīng)營過程中為參保人員提供基本醫(yī)療保險處方藥品外配服務，和部分非處方藥品購藥服務;并積極對外配處方進行審核。

一年來，我們組織員工認真學習醫(yī)保文件，在醫(yī)保中心的領導下，積極執(zhí)行醫(yī)保政策，服從醫(yī)保中心的工作指導，從未發(fā)生誤發(fā)藥品事件，非藥品刷卡的投訴。很好的履行了為參保職工服務的職責。從未發(fā)生假冒偽劣藥品事故，價格欺詐事件。

對于今年的工作，我們?nèi)w職工有信心在醫(yī)保中心的領導下，有能力圓滿完成為參保人員服務的工作。我們一定再接再厲，服從醫(yī)保中心的指導，努力完成各項工作任務，不辜負上級領導的希望，更好的履行為參保人員服務的職責。

藥店年度考核工作總結2020年四轉(zhuǎn)眼間，20__年已隨著時間的年輪漸行漸遠，新的一年即將來臨。回首這一年的工作歷程，有艱辛，有喜悅，有收獲也有感慨。

20__年對一洲來說，是有里程碑意義的一年。我們從單體零售藥店成功轉(zhuǎn)型醫(yī)藥連鎖公司。一年時間里，我們增開了3家連鎖門店。因為剛剛起步，開店速度也是在計劃之內(nèi)，只要我們一直秉承公司的經(jīng)營管理理念，估計以后的一洲連鎖門店會如雨后春筍般在溫州這塊沃土上遍地開花。而作為一名一洲連鎖門店的店長，今年對我來說也是意義重大的一年。從賣場主管轉(zhuǎn)換到門店店長，我知道我的角色不僅僅是一位管理者，更應該站到一個經(jīng)營者的立場。守業(yè)難，創(chuàng)業(yè)更難!既然公司給了我這樣一個平臺，我深感責任重大，新店開張，萬事開頭難，如果前期工作沒做好，以后就會更難管理，所以一切事態(tài)的發(fā)展必須要在掌控之中。店長必須要起到一個承上啟下的橋梁作用。上要認真貫徹公司的經(jīng)營策略，下要正確傳達公司的方針決策。為人處世要公平公正，上要對得起領導，下要對得起員工，決不能有私心。因為是店長，必須比員工站一個更高的層面;也因為是店長，員工就是你的戰(zhàn)友，所以我們要并肩作戰(zhàn)。不要刻意去拉開或拉近與員工的距離，多說無益，唯有真誠，才能讓人感同身受。員工的信任感才是店長的執(zhí)行力。

我是一個深受中國傳統(tǒng)儒家思想影響的80后。我特推崇孔孟之道，修身養(yǎng)性，以仁義治國。其實管理一個公司也是一樣的道理。企業(yè)的發(fā)展，關鍵在人。一個藥店要長期穩(wěn)定的發(fā)展，它必須要有一個好的經(jīng)濟效益為前提，良好的口碑做后盾，實現(xiàn)經(jīng)營者和消費者的共贏。如何才能達到這個局面，這就需要一個專業(yè)的管理者和一個強大的團隊。作為一店之長，我深刻地意識到人才對于企業(yè)的重要性。如何去發(fā)掘人才，如何去培養(yǎng)人才，如何去組建一個團隊，這對企業(yè)的長遠發(fā)展才是重中之重。家和萬事興!一個高素質(zhì)的、凝聚力強的和諧的團隊，必定會為公司帶來長遠的經(jīng)濟效益。一個人才為企業(yè)創(chuàng)造的價值必定大于他自身的價值!如果一個人在他的工作崗位上體現(xiàn)不了他的價值，那么必須乘早換離或撤離，決不能有“食之無味，棄之可惜”的態(tài)度。那樣等于為公司增加負擔，也為自己門店埋下隱患。一粒老鼠屎毀了一鍋粥，相信這個道理大家都懂。作為店長要善于把握每個人的心態(tài)，開發(fā)他們的潛能，分工合作，才能互補協(xié)調(diào)，責任到人，“各人自掃門前雪”，每個人都做好自己的事情就不會有“他家瓦上霜”，為他們營造一個和諧、融洽、友愛、互助的工作環(huán)境，讓他們喜歡自己的工作，進而得到不斷的發(fā)展。

氛圍有了，每個人的積極性自然也就上去了?？鞓返毓ぷ?，每個人的服務態(tài)度自然就好了。要不是總部經(jīng)常開展培訓，讓我們?nèi)议T店有機會溝通交流，真的不知道我們梧田店的人其實一直都很低調(diào)的。我們只是做好自己該做的事而已，從沒想跟其他的店比業(yè)績什么的，誠然不知他們會以我們?yōu)榘駱?，把我們當競爭對手，超越梧田，可能已成為他們的口號了。當然這不是壞事，這只會讓我們更加督促自己去做得更好!

面對明年的工作，我深感責任重大。我們已經(jīng)開業(yè)接近一年了，可是業(yè)績始終達不到理想的指標。神馬都是浮云!唯有績效才是王道!我想重點主要在以下幾個方面下功夫：

一、配合總部對內(nèi)加大員工的培訓力度，加重醫(yī)學知識的培訓，學會聯(lián)合用藥，提高客單價。

二、樹立員工愛崗敬業(yè)的責任感，對公司高度忠誠，一切以大局為重。全面提升員工的整體素質(zhì)。

三、樹立高度的競爭意識和創(chuàng)新意識?？驮锤偁幨顷P鍵，必須建立自己的客戶群。任何一種優(yōu)勢都可以打敗競爭對手。

四、提高自身的業(yè)務水平能力，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的積極性，逐步使梧田店成為一個秀的團隊。

藥店年度考核工作總結2020年五很榮幸我們20__醫(yī)藥連鎖經(jīng)營管理的全體學生于20__年來到___市___醫(yī)藥連鎖經(jīng)營有限公司來實習，有幸的成為了該公司的實習生，回顧這二個星期的實習，我們在店長和中藥的老師傅支持和幫助下，嚴格要求自己，按照店長的要求，較好的完成了，自己的本職工作，在此對店長和各位中藥老師傅們表示衷心的感謝，感謝___醫(yī)藥連鎖經(jīng)營有限公司給了我們一個展示的機會。通過這段時間的工作和學習，明白了理論和實踐相結合的重要性。同時了解了連鎖藥店的大概部門，有采購部，防損部，營運部，行政部，財務部，信息服務部，人事部。而營運部其下又分為各個連鎖分店，而分店主要由店長，營業(yè)員和收銀員，理貨員組成?，F(xiàn)將二個星期的實習報告總結如下：

一、實習的時間和人數(shù)的安排

首先在不打亂正常的營運工作的情況下，總部把我們?nèi)w三十六位學生分在了十三個店里學習和工作，實習時間從20__、11、24至20__、12、07、同時在時間上使用的是二班倒的工作制度，這樣既保持了時間的合理分配，也使我們能夠慢慢適應工作的環(huán)境，同時也讓我們更好的有時間和精力去學習，去討論。

二、實習階段的認識和學習

在剛剛開始工作的幾天里。盡快的適應了這里的工作環(huán)境，慢慢的融入了這個集體里，在店長的關懷下，真的學習了店里的各個工作制度要求和任務，明白了每位工作員的任務和責任以及他們的工作流程，不斷提高了自己的專業(yè)知識和水平，以豐富了自己的經(jīng)驗。在此期間主要學習了首先是認識藥，了解藥的分類，用途和拿藥。雖然藥品的種類很多，但是藥品的擺放時按類別來的，先是注射液，膠囊，片劑，滴丸等的分類，再再次基礎上分別按抗生素，心血管，呼吸系統(tǒng)，消化系統(tǒng)，外用，非處方藥，計生，醫(yī)藥器材，其他分類。當然取藥拿藥是最簡單也是最重要的一門技術了。在拿藥的時候，對不同的年齡，性別和不同程度的人，藥的拿取是不同的，特別是小孩和孕婦的用藥要特別小心，謹慎。其次在拿藥取藥的時候，藥用禮貌的的態(tài)度去接受患者的咨詢，了解患者的身體狀況，同時向患者詳細講解藥品的性質(zhì)，功能，用途和用法及注意事項，同時也要尊重患者的主觀意見。不同得藥陳列的位置，環(huán)境不一樣。但是有些藥品是不同的。比如有些藥品適合在一定的溫度下，才能保鮮，這類藥品就必須放在溫度和濕度調(diào)好的冰箱里。還有易揮發(fā)的藥品不能和其他藥品放在一起。最重要的是毛利率高的，利潤高的藥品須放在貨架的黃金位置。最后還必須每天給藥品保持清潔。使我們鍛煉了耐性，認識到了做任何工作都要認真，負責，細心，處理好每一次的營業(yè)，了解在藥店中每一個職業(yè)與藥店之間聯(lián)系的重要性。

三、加強自身學習，提高專業(yè)知識水平和認識

通過這二個星期的學習，不僅學到了很多書本上沒有的知識，而且還豐富我們的閱歷和積累經(jīng)驗。但是還是使我們認識到自己的學識，能力和閱歷還很欠缺，所以在工作中不能掉以傾心，要更加投入，不斷的努力學習，書本上的知識是遠遠不夠的，而且理論和實踐的相結合才能更好的讓我們了解知識，更好的把知識帶到現(xiàn)實中，服務大眾。而且我們在實習過程中，也是上班的一員，要遵循藥店的各項制度規(guī)章，不能向在學校里一樣。在店里做事情要有所顧慮，你能隨心所欲，重要的是秉持一種學習，認真的態(tài)度。同時工作不僅需要熟練的專業(yè)知識和技巧，還要高尚的職業(yè)素質(zhì)和道德。最后明白了連鎖藥房和醫(yī)院的藥房不同，醫(yī)院的藥房的藥師只需要藥師處方發(fā)藥，而我們連鎖藥房的顧客大多是對藥品認識較少的非專業(yè)人士，所以在拿藥和取藥的時候，要小心，慎重，對每一位顧客負責。

四、存在的問題

由于我們每個人的崗位和工作職責不一樣，所以在實習期間會存在一些問題。首先營業(yè)員是與人說話和處事的，工作主要是接待顧客，在接待顧客要語氣平和，有禮貌。遇到不懂的地方，不能馬虎大意，有時候一些顧客買藥時說的是非普通話帶點口音，一定要注意力集中，不能漏聽和防止聽錯。其次是理貨員，要分別不同藥物的藥理作用和藥性。很好的掌握藥物的分類，遇見過期，損壞的藥品要統(tǒng)一記下，上報有關負責人。而且注意通道的衛(wèi)生，臟的話要及時打掃，保持藥店清潔的環(huán)境。同時每個人都必須集中注意力，小心偷盜，注意刻意的人。

五、建議

通過這二個星期的實習和工作，使我們大致的了解了___醫(yī)藥連鎖經(jīng)營有限公司的一些規(guī)章制度和體制。并且在實踐中掌握了一些相關知識，是我們更好的記住和運用理論知識。但是我們需要提出幾點建議：

一、在一些較大的醫(yī)藥賣場配置保安，防止藥品被偷盜現(xiàn)象。

二、在發(fā)現(xiàn)藥品損壞時，要及時換掉及補充。

篇5

員工使用。大多數(shù)老板都想找現(xiàn)成的,最好是本行業(yè)的熟手,是成品。情況熟悉有經(jīng)驗,招進來馬上就能用的上,但是,這完全的成品很難找的到,即便有符合條件的同行熟手,這待遇自然也不會低。某種意義來說,招來的員工都是半成品,都是需要改造的,改造就存在一個改造成本的問題,其實,若是眼光不局限在本行業(yè),而是擴展到其他行業(yè),也能發(fā)掘出來不少改造成本不高的半成品。

有些老板抱怨自己辛苦培養(yǎng)出來的員工,被別的老板挖走了,自己就是在幫別的老板培養(yǎng)員工。其實,換個角度來想,別的老板也在幫你培養(yǎng)員工。在其他行業(yè)中,有些工作崗位的員工身上所具備的一些職業(yè)特性是存在跨行業(yè)通用性,或者是其他行業(yè)員工身上所具備的某種優(yōu)勢,恰恰是本行業(yè)所急需的,同時,其他行業(yè)的員工也因為某種原因,也想脫離當前行業(yè),試圖進行跨行業(yè)發(fā)展。

總而言之,不一定非要把眼光局限在本行業(yè)進行員工招聘,完全可以放開到所有的行業(yè)之中,尋找我們需求的人才。

下面,筆者列舉兩種跨行業(yè)員工的使用案例,以供參考,各位可從中舉一反三,找出更多的招聘對象出來:

一、藥店里的營業(yè)員

無論多么小的縣城,藥店是一定有的,藥店里必然有營業(yè)人員,營業(yè)人員身上所具備的某些特性,在其他行業(yè)可就是優(yōu)勢所在,下面,我們將藥店營業(yè)人員身上所具備的特征進行逐一闡述:

1.學歷水平較高。這賣藥可不是誰都能賣的,需要具備一定的文化水平和專業(yè)技術,所以藥店的營業(yè)人員在受教育水平相對較高,至少,比普通業(yè)務人員的平均受教育水平要高出一些。

2.語言溝通能力強。銷售工作有個基本的要求就是針對對方的需求,再展開銷售工作,但普通業(yè)務人員雖說都知道這個道理,在實際工作中,往往還是一味的進行單方面的推介與銷售,對對方的需求考慮較少。但藥店賣藥,營業(yè)人員是一定要先明確對方的需求,再進行銷售,總不可能對剛進店的客人這樣說:“歡迎光臨,今天的感冒藥打八折,您來兩盒?”在明確客人需求這方面,藥店營業(yè)人員的意識要強很多。

3.自我管理較嚴格。做銷售工作的,首先就得把自己銷售給客戶,只有對方接受銷售人員,才有可能順暢的與之進行業(yè)務往來。把自己推銷給客戶,有個基本的前提,就是自我管理,自我管理的起步就是自我整理。在這方面,普通業(yè)務人員并不是很重視,儀容儀表,穿著打扮,隨身物品,乃是辦公環(huán)境方面并不是很在意,但藥店里非常講究這點,無論是營業(yè)人員自身的儀表還是店面現(xiàn)場的清潔都做得不錯,絕大多數(shù)藥店里都是井井有條,也絕少看到很邋遢的藥店營業(yè)人員。

4.對多品類管理有一定的了解。公司里的產(chǎn)品種類繁多,普通業(yè)務人員常常出現(xiàn)記不清楚產(chǎn)品特性和價格的情況出來,但藥店里的產(chǎn)品更多,這種工作環(huán)境鍛煉或是強化了營業(yè)人員對產(chǎn)品分類及相關情況的熟悉了解。

5.在藥店工作二三年的營業(yè)人員,雖說不是醫(yī)生,也讓他們掌握了不少醫(yī)學知識。這個技術在以后的其他行業(yè)業(yè)務工作中能派上用場,在與客戶溝通工作中,發(fā)揮自己所掌握的醫(yī)學知識,與客戶談點關于對方健康和合理用藥的題外話,在轉(zhuǎn)移對方注意力的同時,也能從另外一個角度提升客戶對業(yè)務人員的個人興趣。

按說這藥店里的營業(yè)人員工作也挺正常,為什么要走呢?或者說,我們憑什么去挖一個處在正常工作狀態(tài)的藥店營業(yè)人員?其實,在藥店工作2～3年的營業(yè)人員,想跳出藥店的很多,這是因為藥店的工作環(huán)境讓許多年輕人不喜歡。一是藥店里有點陰氣,環(huán)境氣氛較為壓抑,第二是每天進來的都是各式各樣的病人,長期待在這種環(huán)境里,難免想跳出去換個崗位。一般經(jīng)銷商公司的工作崗位,相對于藥店來說,總要陽光很多,少些藥店的陰氣,另外,這每天接觸的人,起碼也是正常的健康人。

二、酒店里的大堂服務員

隨著經(jīng)濟交往活動的增加,各地的高級酒店也是越來越多,這些各地的高級酒店服務員,也是不錯的業(yè)務人員人選,當然,不是所有的酒店服務人員都能跑業(yè)務,適合業(yè)務工作的,主要是在酒店大堂工作的各類服務員,例如大堂吧的服務員、前臺的服務員、行李員、門童等,之所以說他們適合業(yè)務工作,是因為他們身上具備以下這些特性:

1.高級酒店服務員身上所具備的服務意識。以后家電行業(yè)的競爭,不再是簡單的價格產(chǎn)品或是品牌,而是服務,越來越多的公司訓練員工具備服務意識,但是很難。一是如何培訓員工建立服務意識是一個難點,一般的培訓很難讓員工真正在心里建立服務意識;二是服務意識的建立需要足夠長的強化訓練,一般來說,沒有三五年的功夫,很難做到,對于一般的經(jīng)銷商公司而言,做到這點成本太高了。而酒店里的服務人員,在這方面卻有著無可比擬的優(yōu)勢。首先,酒店行業(yè)大概是目前國內(nèi)所有行業(yè)當中真正把服務當成核心的行業(yè)了;其次,高級酒店的服務人員大多在旅游職業(yè)學院招聘,員工在學校里學習三年,實習一年,核心就是如何做好服務工作,到酒店再工作三五年,前后五六年的時間下來,這服務意識才算進了員工的內(nèi)心。所以,酒店員工的服務意識,是融入到了員工的思想意識里的,釋放和發(fā)揮出來也是很自然的。

2.儀容儀表與談吐較好。在高級酒店的大堂,你幾乎看不到長得歪瓜裂棗般的服務員,無論是長像、容貌、身材、氣質(zhì),乃至穿著打扮,都是讓人眼前一亮,起碼也是能看的順眼。雖說以貌取人不好,但絕大多數(shù)人還是習慣以貌取人,尤其是高級酒店服務人員身上的獨有氣質(zhì),這是源自于長期在高級酒店的環(huán)境中所熏陶出來的,這點是普通業(yè)務人員難以企及的。

篇6

自我鑒定藥劑科1__年工作在院長高度重視和主管院長的正確領導下，在有關職能部門和全院臨床相關科室的大力支持下，緊緊圍繞全院的工作重點和要求，全科室人員本著安全、經(jīng)濟、有效的原則，共同拼搏，以團結協(xié)作、求真務實的工作作藥劑科__年工作在院長高度重視和主管院長的正確領導下，在有關職能部門和全院臨床相關科室的大力支持下，緊緊圍繞全院的工作重點和要求，全科室人員本著安全、經(jīng)濟、有效的原則，共同拼搏，以團結協(xié)作、求真務實的工作作風，順利的完成了各項工作任務?，F(xiàn)將__年工作鑒定如下:

一、經(jīng)濟方面:

1、藥品收入11月為止西藥銷售額利潤元;

中藥銷售額，利潤，純利潤比去年同期增長12.0.58。

2、嚴格藥品入庫、出庫、銷售的對賬工作，每月和財務對賬，半年一次盤點，帳物相符率超過99.9%。

3、重視藥品有效期管理，建立效期記錄卡，每月底都進行效期藥品自查，將近期藥品及時調(diào)換或報告臨床。

全年沒有破損情景上報財務，給院里減少了損失。

二、服務方面:

1、完善工作流程，提高工作效率，方便患者。

藥劑科是直接應對患者的重要窗口，是樹立全院良好形象的重中之重。如何方便患者、如何提高工作效率，成為科室工作的重點。合理設置崗位、機動配備人員，全體工作人員齊心協(xié)力，克服困難，提高工作效率，保證、方便了國內(nèi)外患者24小時的藥品供應。

2、在日常繁忙的工作中，不拘形式，結合科室的實際情景安排學習和討論，全科人員認真學習、貫徹執(zhí)行藥政管理的有關法律法規(guī)，以提高窗口服務為己任，以質(zhì)量第一、服務取勝的理念全心全意為中外患者服務。

3、不斷加強專業(yè)、理論知識的學習，加強俄語學習，并在工作中不定稿版斷吸取新的知識來提高業(yè)務素質(zhì)。

從而，以更加專業(yè)、精湛的服務技能贏得中外患者的一致好評。

三、業(yè)務方面:

1、做到采購透明、質(zhì)量透明、臨床用藥透明，及時了解各臨床科室藥品需求動態(tài)，確保臨床藥品的合理性、安全性、患者滿意性供應。

2、對滯銷、近期藥品及時與臨床溝通，以便及時合理應用，減少藥品的浪費。

對新進藥品及時掌握使用的適應癥，以便指導臨床使用。廣泛開展臨床藥品不良反應監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)問題及時上報，避免藥品不良反應的重復發(fā)生。

3、重視藥品儲備工作，加強藥品質(zhì)量管理，在購進驗收、入庫等環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，嚴格執(zhí)行國家藥監(jiān)局《醫(yī)療機構藥品使用質(zhì)量管理暫行規(guī)定》的要求，保障患者用藥安全。

4、加強衛(wèi)生清潔工作，做好防塵工作，保證發(fā)出的藥品整潔。

5、提高了麻醉藥品、精神藥品的管理工作，每一天交接班制度，做到帳物相符，保證麻醉藥品安全合理使用。

四、其他方面:

1、隨著國家藥政法規(guī)相繼頒布，為適應藥事管理工作的要求，在認真鑒定工作經(jīng)驗的基礎上，結合相關法規(guī)和醫(yī)院評審標準，對科內(nèi)各項規(guī)章制度進行了補充，完善了制度，以制度管人，以制度規(guī)范服務。

2、全科人員進取響應院里各項號召，踴躍參加各項文體活動和義務勞動。

認真學習院有關會議文件精神，進取參與推進全院各項改革措施的落實和實施。回首這一年我們藥劑科日日夜夜，所獲得的感受是欣慰，每個人都深切體會到我們療養(yǎng)院對社會所負的使命，都自覺充實自我，不斷向上。

總而言之，藥劑科在__年的工作中也存在不足之處，在新一年的工作中我們努力改善、改善，提高完善服務質(zhì)量，全心全意為患者服務，困難面前迎難而上，成績面前驕傲備戰(zhàn)，為我院的社會效益、經(jīng)濟效益更好的發(fā)展保駕護航，為療養(yǎng)院的興旺發(fā)達創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟效益。

自我鑒定藥劑科2轉(zhuǎn)瞬間20__年就要過去了，即將迎接新的一年，回首這一年來的工作，有碩果累累的喜悅，也有遇到困難挫折時的惆悵，在領導的指導、關心下，在同事們的幫忙支持、密切配合下，不斷加強學習，對工作精益求精，能夠較為順利地完成自我所承擔的各項工作，業(yè)務工作本事有了很大的提高，也有更好的心態(tài)去應對挫折?，F(xiàn)將這一段時間的住院藥房個人鑒定匯報如下:

一:工作方面:

在這一年里，自覺加強學習，加強同事交流，不斷理清工作思路，鑒定工作方法。一方面，我在實踐中掌握方法積累經(jīng)驗，以工作任務為牽引，依托工作崗位提高，經(jīng)過觀察和實踐鍛煉完成任務。另一方面，不斷豐富知識掌握技巧，在領導和同事的幫忙下，不斷提高，更好的完成工作，對工作精益求精，不斷完善?！皼]有，僅有更好。”對工作有更深入的了解和掌握。

二:思想方面

一年來，我始終嚴于律己，始終樹立正確的世界觀，人生觀，價值觀。并用這些指導自我的的學習，工作和生活實踐。認真貫徹執(zhí)行黨的路線、方針、政策，為加快社會主義建設事業(yè)認真做好本職工作。工作進取主動，勤奮努力，不畏艱難，盡職盡責，在平凡的工作崗位上作出力所能及的貢獻。

三:生活方面

在住院藥房的二年多，我和同事們建立的深厚的友誼和感情，就像一個大家庭一樣。在工作中，我們遇到了難題，大家就一齊商量討論，交流改善。工作之余，還一齊參加體育活動，不僅僅鍛煉了身體，也很好的促進的感情。更重要的是為以后的努力工作打好了堅固的基礎。

自我鑒定藥劑科37月1日-31日，我在西門藥店中醫(yī)館進行了為期一個月的實踐鍛煉。雖然僅有短短一個月，可是對藥理知識、為人處事和經(jīng)營管理等方面的認識都有了必須的提高。

藥理知識有所豐富。中藥是我們國家特有且博大精深的一門學問。對我們這一代來說，接觸中藥的機會是比較少的，即使在自我生病的時候也是西藥主治，所以，對中藥進行基本的藥理知識學習和藥物實體認識是十分必要的。從生活上而言，平常的小痛小病能夠自行處理，并且中藥的藥性比較溫和，沒有西藥那么大的副作用;從思想上而言，有助于中藥這項國粹的繼承和發(fā)揚。經(jīng)過一個月的實習，我已經(jīng)能分辨一些常用的藥物，如黨參、生曬參(西洋參)、麥冬、蒼術等，并對其藥性和作用有必須的認識;能看懂一部分藥方，對一些需要先煎、后下、灌紗布袋的藥物都能確定;對于藥物的包裹也有必須的技術熟練度。

為人處事有所成熟。中醫(yī)館是一個向外開放的窗口，所以在做好撮藥這項工作的同時還要和顧客、坐堂專家和同事進行必須的交流。對中醫(yī)館而言，顧客群比較大，可是年齡特征比較明顯，大部分是老年人。老年人由于生理上處于衰退期，所以必須對他們多一份耐心、多一點關心、多一些愛心。另外，也要區(qū)別對待患有某些異常病癥的病人，如精神上的疾病，這并不是說對他們抱有歧視的心理，但由于其所患病癥的特殊性，往往伴隨出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，我們需要對其多加關注。突發(fā)事件其實十分能鍛煉一個人的隨機應變本事，可是必須把握原則。拿藥店來說，就必須堅持顧客第一的原則。比如由于工作人員的估計錯誤，一位患者拿不到代煎的中藥，并且此時正好碰到藥店停水，這位患者十分憤怒，一向指責藥店不信守諾言，那么此時，我們能夠斷定職責方是我們，需要彌補顧客的時間和精力，所以我們提出了藥煎好后送貨上門的對策，并且得到了患者的認同。

管理經(jīng)驗有所積累。在經(jīng)營管理方面，西門藥店給我的感覺是嚴格要求、顧客第一。作為一家藥店，嚴格的要求是必須的，因為經(jīng)營的是藥材，關系病人的健康，甚至生命，所以不能有絲毫差錯。進貨，有專門的正規(guī)渠道(蕭山醫(yī)藥公司);驗貨，由資深的老藥師帶領倉庫部門人員對每一袋進店的藥品進行形、味、色的嚴格審核;出貨，由一套電腦系統(tǒng)控制，每次出貨都需要登記，并在每個星期一進行盤倉。在撮藥時，經(jīng)理嚴格要求營業(yè)員間不得相互嬉笑，以免因分心而造成藥物種類或劑量的差錯。作為一家店，顧客的要求和利益應是第一位的，在工作和解決問題上都必須牢記這一點。比如，一次幾位黃巖來的患者到藥店抓藥，撮完藥，一位患者發(fā)現(xiàn)自我的藥撮多了十付，于是，硬要退，一向堅持自我只要抓十付。但當時，店里刷醫(yī)保和收銀臺的工作人員發(fā)現(xiàn)該患者藥量比較多、數(shù)額比較大，都異常跟她確認過。顧客一向堅持是店員的失誤，堅持要退，最終經(jīng)過調(diào)解，還是給她們退了，讓她們滿意的回去。由此，我得到啟示：有時候，一點小利是不足掛齒的，像西門藥店這樣名聲響亮的百年老店，信譽和形象才是最重要的。

可是，在實習期間，我覺得藥店人員分工不是很明確。刷醫(yī)保和收銀的人員是不固定的，撮藥的工作人員會被輪流安排操作，異常是刷醫(yī)保的人員，很多時候是誰有空就去。所以，我提議各班次應當明確人員分工，落實職責，將刷醫(yī)保和收銀的人員固定下來。這樣能夠避免因人員流動頻繁，交接-班時交代不清楚而發(fā)生錯誤;避免代刷醫(yī)保而產(chǎn)生的職責不清現(xiàn)象;減少員工經(jīng)常需要幫忙加班刷醫(yī)保的現(xiàn)象。可是中藥師的專業(yè)認證還是要同步進行，因為即使是刷醫(yī)保和收銀工作也需要必須的藥理知識。

在西門藥店實習的一個月，讓我看到了萬豐“大氣經(jīng)營，精細管理，開放合作，誠信發(fā)展”的現(xiàn)代化科學管理理念，讓我相信，萬豐是我們社會新人鍛煉本事的良好途徑、踏入社會的堅實橋梁、自我發(fā)展的平臺。

自我鑒定藥劑科420__年工作中我們將以創(chuàng)立二級甲等醫(yī)院為契機，健全完善相關制度，結合實際踏踏實實開展工作，以下是藥劑科20__年度工作計劃:

一、加強藥品質(zhì)量管理、確保有效供應

加強藥品的購進驗收，庫養(yǎng)護等環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理。嚴格執(zhí)行藥品采購制度做到計劃及時準確，按需供應，確保臨床用藥需求，保證合理庫存。對藥品庫進行全面盤點。

二、加強醫(yī)療安全管理

重新對藥局藥品架進行區(qū)域劃分，進行科室成員分片管理，職責到人頭。做到成員職責心增強，安全意識加強，認真調(diào)劑，定期自查，杜絕差錯事故。

三、加強科室環(huán)境建設

持續(xù)執(zhí)行衛(wèi)生制度，保證調(diào)劑室、休息室、小藥庫的環(huán)境衛(wèi)生

四、完成二甲后續(xù)工作

繼續(xù)進行二甲創(chuàng)立后續(xù)的相關整理工作，爭取在負責區(qū)域內(nèi)少扣分，重點工作主要為1、查找抗生素病志，健全抗菌藥物相關要求資料，2、開展門診中藥局重點工作，完善中醫(yī)科醫(yī)生工作平臺。

五、做好抗菌藥物處方點評工作

建立抗菌藥物處方點評小組，按照《抗生素臨床應用指導原則》等相關規(guī)定，完善抗菌藥物處方點評工作，到達點評處方的目的，并按藥事管理委員會對抗生素使用特殊規(guī)定，按照相關文件監(jiān)督管理抗生素的購進和臨床合理使用。

六|、申請籌建開展臨床藥學工作

根據(jù)藥劑科現(xiàn)有人員及科室配置情景，申請開展臨床藥學相關工作，選用

貼合相關要求、職責心進取心強的藥師進修學習，取得相應資質(zhì)。力爭一年后將臨床藥學的各項工作步入正軌，填補目前此項工作的空白。

七、協(xié)同臨床科室做好藥事管理工作

1、定期召開《藥事委員會》，并做好相關記錄，審核醫(yī)院用藥目錄，解決效期藥品問題，做好臨床科室的藥事管理工作，做好科室及個人抗生素使用數(shù)量排序及藥品使用量公示。

2、進一步加強毒麻藥品的管理工作，根據(jù)安全管理要求，對現(xiàn)有模式進行調(diào)整

3、加強效期藥品管理工作，制作臨床急救及常備藥品效期回訪工作表，嚴防差錯事故出現(xiàn)。

4、進取收集藥品不良反應，加強藥品不良反應網(wǎng)絡上報工作，完成藥監(jiān)部門下發(fā)的工作任務。

八、完善抗菌藥物監(jiān)測平臺統(tǒng)計項目

根據(jù)抗菌藥物臨床應用督導檢查評分細則要求，有望醫(yī)院完善抗菌藥物信息化建設體系包括電子化抗菌藥物處方點評，住院患者抗菌藥物使用強度統(tǒng)計，一類切口手術抗菌藥物相關使用率統(tǒng)計等。令抗菌藥物的各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計更加簡潔化、準確化，到達檢查部門的要求。

自我鑒定藥劑科5201_年度全院工作已盡尾聲，藥房工作也不例外，作為藥房管理人員，對于藥房的工作有了更深刻的認識，流程性的工作也更加細致與及時。同時隨著玉門市藥監(jiān)局與市衛(wèi)生局質(zhì)量互查工作的開展及督導，我院藥房的系統(tǒng)化工作也已完善并擁有了屬于自我的模式與體系。在這一年中，藥房認真貫徹執(zhí)行藥政管理的有關法律法規(guī)，在上級部門和院領導的關心和領導下，在有關職能部門和科室的大力支持下，緊緊圍繞衛(wèi)生院的工作重點和要求，體員工以團結協(xié)作、求真務實的精神狀態(tài)，順利完成了各項工作任務和目標。限將20__年度衛(wèi)生院藥房工作鑒定如下：

一、完善工作流程，提高工作效率，方便病人。門診藥房是藥劑科直接應對病人的重要窗口，如何方便病人、如何提高工作效率，是藥房工作的重點。1、我藥房的藥劑人員固定為三人，但隨著日門診量的增加，藥劑人員配備也逐漸緊張，工作也隨機加大，為了完善藥房工作，提高工作效率，也為了方便病人，在滿足其要求的前提下，首先做好與病人的溝通，告知其耐心等待，藥?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸浜轄?a href='//xuexila.com/yangsheng/fangji/' target='_blank'>方劑盡快調(diào)配;其次在門診飽和的情景下，與病人進行商議，留取病人的聯(lián)系方式，告知病人我們將盡快調(diào)配處方并電話通知取藥，以免增加其在醫(yī)院內(nèi)等候時間。2、經(jīng)過完善工作流程、機動配備人員、與病人溝通等一系列措施，保障了藥房工作的正常運作，提高工作效率，有效改變了取藥排隊、取藥難等現(xiàn)象，為病人供給方便。也充分體現(xiàn)了全體人員的進取性，齊心協(xié)力，克服困難。3、做好每周提藥、每月藥品檢查工作。把每一項工作做實做細，為下一步的工作開展打好基礎。每一天當班人員進行藥品整理和收支核算。為保證信息系統(tǒng)藥品運行數(shù)據(jù)的準確性，隨時核對計算機。嚴格執(zhí)行操作規(guī)程和處方制度，年度檢查工作進行順利，庫存藥品做到電腦數(shù)與賬本相符，賬物相符，無差錯事故發(fā)生。且檢查藥品做到了心里有數(shù)、擺放合理、整齊。

二、做好藥品管理。藥品入庫后，認真做好進藥的查對和驗收，藥品的效期管理和藥品的日常養(yǎng)護。在工作中根據(jù)季節(jié)的變化和門診的用藥情景及時調(diào)整進藥計劃少量多次進藥，做到藥品常用常新，同時還能節(jié)省很多的進藥資金。

三、做好財務對賬工作。1、根據(jù)醫(yī)院的統(tǒng)一管理及要求，于每一天進行結賬并及時上交金額及財務報表。特殊情景理解財務室的統(tǒng)一安排及時結賬并上交金額及財務報表。盤庫結束后及時匯總相關信息送交財務，做到藥房帳物相符，本年度財務工作基本做到了結賬及時、準確。2、20__年我院開展醫(yī)保刷卡實時結算工作，截止20__年12月1日，共計進行門診刷卡結算交易肆千多人次，數(shù)據(jù)上傳做到了及時、準確，登記詳細、及時。上報及結算、對賬工作及時、準確，未出現(xiàn)異常。

四、規(guī)范抗菌藥物管理。嚴格處方管理，按照藥劑人員處方調(diào)配操作規(guī)程調(diào)配處方，嚴格比對。每日與醫(yī)生進行處方檢查，及時發(fā)現(xiàn)問題、及時更正。加強抗生素藥物的合理使用的管理，每季度開展例會，檢查處方用藥情景，作來源方點評工作，每月做好抗菌藥物動態(tài)監(jiān)測，了解抗菌藥物的使用情景。

篇7

摘要：中職生實習期有多種心理狀況，了解其內(nèi)在心理，有利于對學生實習給予根本幫助及心理支持。同時，學校、實習單位、家庭及實習生個人也需共同努力，使實習成為中職生一次重要的人生經(jīng)歷，并為中職生最終的就業(yè)做好準備。

關鍵詞 ：中職生；實習期；心理狀況

中圖分類號：G718 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2014）04-0123-03

實習是每名中職生必須擁有的重要學習經(jīng)歷，它使學生在實踐中，了解社會鞏固知識；實習又是對每名中職實習生專業(yè)知識的檢驗，它讓學生學到了很多在課堂上學不到的知識，既開闊了視野，又增長了見識，為中職生以后走向社會打下堅實的基礎。而內(nèi)在心理格局決定外在形態(tài)，了解中職生實習期的心理狀況，就能客觀準確預測和有效控制學生的心理和行為，有利于幫助學生健全其人格，提高其對社會的適應和改造能力，使其順利完成實習。

中職生實習前的心理

好高騖遠心理 有的學生對實習期望值過高，不了解實習單位的選用人才標準和要求，不了解就業(yè)的嚴峻形勢，不能擺正自己的位置，對于實習充滿幻想，把實習環(huán)境、工作崗位及實習生活想象太過于美好。比如，一些中職生選擇實習單位首先要求的是工資高，宿舍要配有空調(diào)、熱水器、冰箱、洗衣機，住宿的樓層不能太高；其次是要離家近；最后，要求工作輕松，不上晚班，雙休。這種心理讓學生忽略了實習的真正目的和意義，導致很多學生難以找到滿意的實習單位。還有的中職生即使到了實習單位，也是偷懶、抱怨、投機取巧、斤斤計較，對領導分派的任務找借口推脫等?；孟氩皇乾F(xiàn)實，如果中職生實習前的心理準備不足，則實習時會有盲目性并產(chǎn)生心理落差。

對即將到來的實習有惶恐心理 不自信心理對中職生的實習也會有負面影響，如中職生對自己所選專業(yè)的不自信、對自己所掌握的專業(yè)技能的不自信，以及對實習崗位的實際工作或操作技能不自信，擔憂過多等等。對于未知環(huán)境的不熟悉和不了解，會使中職生產(chǎn)生心理壓力。

放縱心理 實習前期，中職校內(nèi)教育大部分已結束，學生易出現(xiàn)放松狀態(tài)。這時的中職生年齡大都在十八歲左右，自我意識迅速發(fā)展，認知能力大大增強，喜歡獨立思考、爭論；意志品質(zhì)有了很大提高，但是此時期青年又帶有盲目性和封閉性，并且個別學生自控能力差，容易固執(zhí)己見，易沖動，常感情用事，盲目崇拜，有時就會出現(xiàn)一些過激行為。

中職生實習過程中的心理

擺脫束縛、厭煩學習心理 持有這種心理的中職生對實習任務認識不清，抱著到校外“玩”的心態(tài)，認為實習就輕松了、自由了，不用再受學校紀律的“約束”，不用再聽班主任的“嘮叨”。殊不知，這是一種錯誤的心理。許多學生到了實習單位才發(fā)現(xiàn)，實習單位的管理比學校嚴格得多。比如，企業(yè)對員工的平時表現(xiàn)、績效、時間管理能力、個人自我管理等都有嚴格的考核，違反單位的規(guī)章制度就會受到處罰。部分學生在校期間經(jīng)常遲到、曠課，實習之后，難以適應單位的嚴格管理，新鮮感過后，便覺得工作單一枯燥，往往中途放棄。還有的學生厭惡實習，沒有認識到實習是另一種形式的學習，考試并沒有取消，而是被業(yè)績、帶教教師評價、工作表現(xiàn)等考核方式取代了。學習的任務不但沒有減輕，反而更重了。學習的內(nèi)容不僅限于專業(yè)知識，更要學習如何做人、做事。在當今社會，知識更新?lián)Q代的速度非常快，時代的發(fā)展要求人們要終身學習。當前，經(jīng)常性的考核、技能大比拼在很多單位成為常規(guī)工作，不學習必將被淘汰。

怕苦、怕累心理 中職生雖大多來自農(nóng)村，但放假回家父母也很少讓其干體力活，使得一部分學生缺乏吃苦耐勞的品質(zhì)。在校學習期間以腦力勞動為主，到實習單位后是體力勞動與腦力勞動相結合，時間連續(xù)，重復性勞動多，多數(shù)學生缺乏意志力，還沒干活就怕累在先，甚至有的不出一周就逃回家中。這使得學生在實習過程中受不得一點委屈，遇到困難就會退縮，還找各種借口來逃避實習。

自暴自棄心理 在實習時，有的中職生在遇到困難、受到紀律約束或受到批評時，就容易心灰意冷，既不能任勞任怨，踏實工作，積極奉獻，爭當優(yōu)秀員工，又不努力鉆研業(yè)務，開拓進取，爭當技術骨干。 久而久之，只有黯然離開。

怯懦心理、冷漠心理及自卑心理 涉世不深、閱歷較淺、性格內(nèi)向、不善言辭的中職生易怯懦，處于這種心境的學生，尤其以農(nóng)村來的學生居多，他們有言不愿或不敢發(fā)，不敢主動和實習單位領導及同事溝通，從而使實習單位不能全面了解該實習生。有的產(chǎn)生冷漠心理的中職生可能自視清高、喜歡孤芳自賞，常表現(xiàn)為態(tài)度孤傲、言詞尖刻。持有這種心態(tài)的學生將“自我”、“個性”推向絕對，對周圍的人或事物漠然處之，對別人的批評、贊揚常皆不屑一顧，這是一種“自我意識”強烈的變態(tài)反映，結果是作繭自縛，使自己走入落落寡歡的死胡同。而產(chǎn)生自卑心理的實習生則處處以為自己不如他人，沒有主見，唯唯諾諾，亦不受實習單位歡迎。

應對辦法

學校方面 （1）對實習單位擇優(yōu)而選。我校的實習單位一般為藥店、藥廠、醫(yī)院等專業(yè)對口單位。好的實習單位不但能讓中職生在實習中積累很多寶貴的實踐經(jīng)驗，更能學到很多做人的道理。應對實習單位進行篩選，選擇專業(yè)對口、效益好、規(guī)模大、制度完善、待遇優(yōu)良的企業(yè)進行長期合作。（2）學校應做好實習前培訓工作。一是幫助學生明確其職業(yè)理想，加強敬業(yè)精神培養(yǎng)，幫助學生設計中長期職業(yè)規(guī)劃。適當講解用人單位的規(guī)章制度，以便學生更快地適應企業(yè)及崗位。二是培養(yǎng)學生吃苦耐勞及奉獻精神。訓練學生適應復雜環(huán)境能力，提高社會適應性，幫助學生學會處理人際關系，提高道德修養(yǎng)，幫助學生做好自身角色的轉(zhuǎn)換，培養(yǎng)學生良好的個性品質(zhì)。（3）實習期的聯(lián)系指導。負責跟蹤管理中職生實習的專職教師不可超越和替代實習單位管理者的權限，教師應盡量使學生快速適應實習單位的管理模式。教師需定期走訪實習企業(yè)，指導學生實習；及時與實習單位主管領導交流、溝通，實時掌握學生的實習動態(tài)。學?？赏ㄟ^電話、網(wǎng)絡等方式及時了解學生的實踐情況，回答及解決學生實習期提出的各種問題。（4）做好專業(yè)知識技能的傳授，培養(yǎng)學生專業(yè)技能知識，提高競爭力。提高專業(yè)課教師實踐操作水平，增加專業(yè)課教師的培訓及到行業(yè)實踐機會。加強校內(nèi)外實踐教學的硬件設施，提升教師的職業(yè)技能培訓能力，提升教學水平，使專業(yè)知識傳授與學生綜合職業(yè)能力培養(yǎng)相結合，促進學生專業(yè)知識技能的提高，增強中職生自身職業(yè)競爭能力。（5）加強學生心理素質(zhì)及身體素質(zhì)培養(yǎng)。充分認識心理健康教育的重要性。學校重視心理健康教育是社會發(fā)展的客觀需要，學校在中職生學習期應確立具體的心理素質(zhì)教育目標，有系統(tǒng)、有步驟地對中職生進行心理素質(zhì)培養(yǎng)。同時，提高教師的心理素質(zhì)，將心理教育做為教師繼續(xù)教育的一項重要內(nèi)容，讓教師在教學過程中滲透對學生的心理素質(zhì)培養(yǎng)。學校需開設心理健康課程，對學生進行心理健康教育。設置心理咨詢室，實行24小時值班制，對學生進行日常心理咨詢輔導幫助。健康教育工作納入學校教學工作計劃中。另外，安排體育課，每周至少兩節(jié)；定期開展運動會，調(diào)動學生運動的積極性；做好每年學生的身體健康檢查工作；指導學生安排有益的課外活動；在校區(qū)進行衛(wèi)生、健康教育內(nèi)容的宣傳，增強學生的健康防護知識和能力；重視學校環(huán)境建設，做到校園衛(wèi)生、整潔、美觀。

家庭方面 我校學生大部分來自于農(nóng)村，家庭條件不是很好。家長文化水平普遍不高，并且多在珠三角等地區(qū)打工，子女教育完全依賴學校。在中職生實習期間，學校應加強與學生家長的聯(lián)系，盡量督促家長關愛子女，使中職生在從學生到社會人角色的轉(zhuǎn)變過程中能及時得到來自家庭的關愛、支持和幫助。

實習單位方面 （1）實習單位應加強與實習生的交流溝通。實習單位代表社會，對于一個剛走進社會的中職生來說，實習經(jīng)歷可能會影響其對社會的看法。對于實習期的中職生，業(yè)務技能可能不如老員工熟練、專業(yè)知識技能和實際操作可能有些出入。這些都需要實習單位的帶教教師能認真耐心及熱情的傳授實習生，這是對實習生邁入社會最大的鼓舞。在生活方面，實習單位應對實習生進行必要的關懷，以利于未來他們更好地適應社會。（2）實習單位應適當改善實習生的待遇。實習單位應對實習生進行適度激勵，改善實習生的生活環(huán)境，給予正向引導，以便中職生能更好更快地融入新環(huán)境。

實習生個人方面 （1）加強人際交往及溝通能力。中職生從學生角色轉(zhuǎn)變實習生，是為其下一步順利轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生、護士藥劑師、藥廠工人、化驗員等角色做準備的。在校期間，環(huán)境簡單，只有同學及教師。而在實習期可能面臨不同文化層次、不同生活習慣、不同年齡層的人，中職實習生一定要以真誠謙虛的態(tài)度來待人待事，并放開心胸，多和實習單位的領導、帶教教師、員工等交流。（2）努力提高個人素養(yǎng)。良好的個人修養(yǎng)是文化、智慧、善良和知識所表現(xiàn)出來的一種綜合美德，是崇高人生的一種內(nèi)在力量，是優(yōu)秀品位與價值的外在體現(xiàn)。提高個人修養(yǎng)并非一日之功，只有勤奮學習，汲取知識，才能厚積薄發(fā)、有所收獲。而大量閱讀則是使人保持平和心態(tài)、積累豐富知識、獲取前人智慧、提高個人品位的最佳途徑。（3）加強個人禮儀的培養(yǎng)。個人禮儀的培養(yǎng)對工作、生活都是非常重要的。首先，加強個人禮儀修養(yǎng)有助于提高個人素質(zhì)，體現(xiàn)自身價值。其次，加強個人禮儀有助于增進人際交往，營造和諧友善的氣氛。加強中職生個人禮儀的培養(yǎng)，對于中職生的個人發(fā)展非常必要。（4）遵守實習單位的規(guī)章制度。在實習單位必須遵守實習單位的規(guī)章制度及工作要求。到單位實習，由學生到“準員工”，角色發(fā)生了變化。在實習單位安排上崗前的培訓時間里，學生要從思維方式、行為習慣上迅速轉(zhuǎn)化到員工角色。

實習期是學生順利進入社會的一個過渡期，在這個時間段內(nèi)，學生會碰到許許多多的困難。學生要用正確的心態(tài)去面對，同時學校、實習單位、家庭三方要共同努力，多為學生創(chuàng)造條件，多給學生支持和鼓勵，才能使學生不斷成熟和成長，才能為學生將來走向社會打下良好的基礎。

參考文獻：

[1]張旭東.心理學教程[M].北京：科學出版社，2008：4－8.

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[3]艾炎.關于中職學生實習現(xiàn)狀分析[J].生物技術世界，2012，33（1）：33.

[4]俞麗波.中職實習教學存在的問題及對策[J].中國新技術新產(chǎn)品，2009（22）：237.

篇8

學校招生個人工作總結精選1

__年的招生工作已過半，現(xiàn)將過去的招生工作總結如下：

一、__年上半年招生工作過程回顧

(一)打響招生工作“___”：在過去的8年中，每一年的年末和年初都是我一年來工作最花心血的時段，而__年年末至20__年初也不例外。在__年年年末的時候，我__地回顧了__年年的招生工作運作過程，詳細分析總結出來的數(shù)據(jù)，進行__進而__出招生過程的“__”。__年年__月份率先帶領一批__年_的__進行回訪__，20__年的招生第一槍就這樣打響了，做到“__”的第一步。

(二)深入“__”，摸清“__”，詳細繪制出“__戰(zhàn)況地圖”：_月末攜帶__印制的__招生__材料和筆記本__我所負責的__地區(qū)，嚴格以____做好__工作為基本工作準則，第一時間__各個__的詳細數(shù)據(jù)，根據(jù)swot分析方法進行矩陣式戰(zhàn)術分析，在知己的基礎上逐漸達到“知彼”。

(三)打好“__持久戰(zhàn)”：根據(jù)前期的“__戰(zhàn)況地圖”扎實展開招生的__工作，充分借助__這一現(xiàn)代溝通手段，利用__、__、__、__與____、___、__、__進行溝通，結合心理學知識，展開營銷學中最新的拉-登營銷戰(zhàn)術。

(四)全力進行“__”：抓住契機，以____為切入點，全力準備好20__年招生決戰(zhàn)的全部事宜。在__的時候，完全改變網(wǎng)絡報考志愿無法與__的這一局面，“____”，以__大會為形式，吸引__到現(xiàn)場徹底改變___的傳統(tǒng)營銷策略，全力運用“中國古代營銷之母”李子昂的摔琴賣字戰(zhàn)術，進而取得決戰(zhàn)的初步勝利。

二、取得的點滴成績

(一)20__年__地域填報志愿第一志愿填報總人數(shù)突破300人。

(二)20__年全院錄取的考生文理科最高分出自我所負責的__地區(qū)，其中文科最高分為___分，錄取專業(yè)是____、理科最高分為_____，錄取專業(yè)是____。

(三)20__年__地域招生錄取總人數(shù)突破230人。

(四)20__年所負責的__總報名人數(shù)突破50人。

(五)20__年個人招生錄取總人數(shù)位居全院第一。

三、招生工作經(jīng)驗和策略

(一)充分利用___的先進科學溝通手段：在過去一年__咨詢解答的基礎上，進而豐富__宣傳戰(zhàn)術，通過豐富__戰(zhàn)術，把__咨詢方法做透、做精、做細、做實。比如：自建__和__的結合;__的定時、定量、定質(zhì)發(fā)送;__的良好運用等等

(二)鉆研營銷學、心理學、公共關系學知識并運用到招生工作中：首先是改變傳統(tǒng)營銷學推銷為魂的模式，把全新的“拉-登營銷戰(zhàn)術”引進到招生工作中來;其次是充分發(fā)揮心理學中首因效應、近因效應等心理學知識，在招生工作中全力推行;再次是提煉現(xiàn)代公共關系學中有利于招生工作的知識片段，為招生工作鋪路架橋。

(三)事必躬親做好__工作：__工作要以__為中心，而招生工作也應如此，而事必躬親地去做__工作更是招生實踐中一切以__為中心的訴求點。例如：平時與__的溝通，包括與__的溝通都至關重要。

(四)明白細節(jié)決定成敗的重要性：把握招生工作的整個過程，撲捉招生過程的每一個細節(jié)，力爭做到方法不斷創(chuàng)新、策略適時調(diào)整、戰(zhàn)術持續(xù)改進。例如：如何應對__，針對于此進行戰(zhàn)略戰(zhàn)術的調(diào)整、改變、創(chuàng)新，提煉出適合自己的招生__技巧。

(五)不要把所有雞蛋都放在一個籃子里：改變工作方法從一而終的模式，試著學會開墾“__試驗田”。例如：自己所負責的各個地域的__方法應不同，進而自己所負責地域各個__方法不同，以至于自己所負責地域____的__方法達到不同。

(六)吸取集體智慧的結晶，提煉團隊精華：說的好：人多力量大，我認為他說的這句話不僅僅是從數(shù)量說的，我們應該從更深入的角度去分析，那就是十個臭皮匠頂一個諸葛亮的道理。例如：時刻留意集體中各個成員的工作__方法進行分析提煉為我所用;與團隊多交流，學會傾聽，相信一定有你驚喜的東西值得你去“收藏”、“把玩”、“收獲”。

四、下一步招生工作計劃

(一)做好__工作，提高錄取新生的報到率。

(二)充分利用__這一契機，__201__年招生工作__。

(三)安撫__，做好____工作，穩(wěn)定____，為建設和諧校園、創(chuàng)建品牌學院盡一份自己的綿薄之力。

(四)做好20__年的招生__工作。

五、工作的一點感悟

我認為我們__人員應該研究iso9000如何全力運用到日常的招生工作來，極力尋找招生工作的科學觀，逐步往“召生”境界靠近，真正為學院的品牌建設__。

綜上，這些只是我20__年上半年的工作概述，不妥之處諸多，期盼領導斧正!

學校招生個人工作總結精選2

時間過得很快， 從7月初到8月中，一個暑假的招生工作接近尾聲。這是我有史以來過得最充實的一個暑假，這次招生工作 ，讓我更深刻地理解和宣傳了我校的理念，讓我有一個暢通有效的服務我校、廣大考生和家長的平臺。下面，我將從四個方面來對本次招生工作進行總結。

一、緊張而有序的招生過程

2012年的全面招生工作是從7月5日開始的。本次的招生大軍有37人，分為征詢組和電話、網(wǎng)上咨詢組。招生隊伍中有剛入職的新同志，也有參加過多次招生工作的老同志，大家來自學校的各個部門，為了一個共同的目的——鍛煉和提升自我，服務學校和學生而聚在一起，團結互助，并肩作戰(zhàn)，配合招辦開展好今年的招生工作。

7月3日，招辦組織了全體招生工作人員進行為其半天的培訓。書記為我們做了簡短的培訓，招生隊伍的每一位成員也都做了簡單的自我介紹，會上，我們觀看了去年招生工作的照片和錄像。整個培訓會輕松而又愉快，我們都非常振奮，期待著招生工作的到來。

7月7日，是我們招生大軍正式上班的第一天，也是我招生工作的第一天。當天工作任務不多，我們主要是熟悉工作材料和接聽咨詢電話。我屬電話征詢組第一組，組長是王老師。王老師是一位有多年招生工作經(jīng)驗的老同志，為人隨和而幽默。上午八點多，王老師召集了我們征詢一組的六名組員一起開了一個短會，他強調(diào)了工作注意事項，給我們提供了很多經(jīng)驗和建議。記得第一次組長讓我試著接電話，我很沒有信心，生怕回答不好， 可慢慢地一次、兩次，幾次下來就熟練了，能輕松應付考生或家長的各種問題，看到自己慢慢進步，而且又能幫助到考生，聽到考生電話里頭的一句句“謝謝!”，心里別提有多高興了。

7月11日到24日，幾乎每天都會有省份藝術和體育類陸陸續(xù)續(xù)投檔過來，但每天都不是特別忙。沒有省份投檔，我們就接聽電話，一有投檔，錄取現(xiàn)場把征詢名單拿出來，我們馬上分工合作，剪切名單，聯(lián)系進檔考生，征詢進檔考生意見及核對信息。記得我們組碰到的第一個釘子是四川藝術類的一個叫成峰的考生，我們打她家里電話，要么沒人接，要么接了沒人聽，打?qū)W校電話，沒人接聽，老師接了也不配合，后來我通過上網(wǎng)查四川50中的百度貼吧，結果找到了她的同學，要了她本人的聯(lián)系方式，但是因為她同學也遲遲不配合，等她聯(lián)系上我校的時候，已經(jīng)過了提檔時間，因為她是調(diào)劑類考生，學校只好將她做退檔處理。這是我第一次成功“挖”掉一個“釘子”，心里很高興。

二、團結而又奮進的招生團隊

7月25日到8月11日，是招生工作最繁忙的時間段，2012年工作總結因為很多省份都是在這個時間段投檔過來。這段時間我們招生軍隊所有人都天天來招辦上班，每天從早上八點到晚上十點，中間只有吃飯時間。當工作任務多的時候，我們都是全力以赴，爭分奪秒。記得最忙的一天中午，我們很多工作人員只在辦公室匆忙吃了學校發(fā)的方便面，然后又馬上投入工作當中。

每天，我們都會準時上班，一有省份投檔過來，我們馬上按組分配打征詢名單，如果每個電話都能打通，即使再多，也不是難事，我們的工作難就難在時不時會出現(xiàn)“釘子戶”。釘子戶無時無刻不存在，釘子戶總是讓我們焦頭爛額，但最終總會被我們“搞定”。“挖釘子”——這就是我們招生工作最有挑戰(zhàn)性，最有吸引力的地方。挖釘子的時候，我們不光是各干各的，大家你追我敢，又互相幫忙。只要完成了自己手頭的任務，都會去幫助自己的組員，甚至是其他組的同事一起想辦法挖釘子。這大大加深了我們的團隊合作意識和團隊精神。

印象最深刻的是廣東投檔考生的征詢工作。廣東全部考生都沒有電話。那天剛好是周末，教育局和學校幾乎都不上班。當我們每位拿到一份有十幾二十人的名單時，大家心中都有一種無形的壓力。不過，壓力歸壓力，大家還是積極地開始找電話，從易到難，先找咨詢數(shù)據(jù)，網(wǎng)上報名數(shù)據(jù)，再找同校校友。 如果考生有留家庭地址，就找派出所或者居委會。由于方言問題，在打電話過程中個別家長不會說普通話，增加了征詢工作的難度，還好我們當中有兩位會說廣東話的老師，我是其中一個，所以，很多老師遇到語言障礙而一籌莫展時，我和另外一位廣東老師都會過去用廣東話跟家長交流，馬上解決掉了語言障礙問題?？吹郊议L認可的回答和同事感激的笑容，我們心里非常高興。在廣東的征詢工作中，我有一些地域優(yōu)勢，因為我是廣東人，我很多同學在粵西地區(qū)中學當老師，所以，遇到粵西地區(qū)如湛江、茂名、吳川、廉江、這幾個城市的考生，我就跟我們組的成員說，這個我有把握，我可以通過同學聯(lián)系上他們學校的老師。廣東的征詢工作我打了特別多電話，一整天似乎從未間斷過，到了下午和晚上，嗓子都快啞了，但是依然充滿斗志。所以，在廣東的征詢工作中，我一定程度上幫上了大家的忙，也因此獲得了組員的認可，所以在接下來的征詢工作中，大家也更熱情地幫助我。

一天又一天，一個省份一個省份，我們每天早出晚歸，扎根在招辦，除了到食堂吃飯的時間，其他時間都在招辦工作。每天都打電話征詢，每個人幾乎每天都會碰到釘子，要么是沒電話，要么是空號，要么是對方不配合，有時候碰到特別棘手的釘子戶，所有該想的方法都想過了，還是找不到，那種情況特別無奈，真想放棄，心想：“太累了，這工作太難了，就差這么一個了，一定要找到嗎?實在沒轍了，明年再也不來干了!”但困難過后，換來的是成功的喜悅和舒心的笑容，感覺既幫到學校，又幫到考生，覺得特別有意義，所以斗志又回來了。

在招辦的日子里，我們是忙碌的，我們是辛苦的，但是我們又是快樂的，當沒有工作任務的時候，我們會通過玩游戲來放松自己，增進感情，而“殺人”則是我們大家都喜愛玩的游戲，大家圍坐一圈，每人手中一張撲克牌，互相猜測誰是殺手，誰是警察，非常有意思，這是我們在招辦繁忙之余最快樂的放松方式。

三、溫馨而又體貼的人文關懷

在招辦的工作雖然辛苦，但是是比較體面的，當我們成群結隊掛著工作牌到教工食堂吃飯的時候，跟大家說在招辦上班，對方會報以贊許的目光。正式上班之前，領導請全體招生軍隊到餐館聚餐， 吃完飯我們又一起去唱歌，這是一個快樂的集體，學校領導也特別照顧我們，我們因此而更快樂，也因此而決定要以努力工作來回報學校。

在7月底八月初這段繁忙的時間里，每天中午學校都會給我們提供飲料，記得有幾天晚上我們工作到十點多，書記帶著很多披薩過來給我們吃，大家吃著披薩，都很開心，因為這比不僅僅是幾塊簡單的披薩，而是學校領導對我們招生大軍的關心和照顧，所以我們覺得心里很溫暖。

在不忙的時候，領導也會盡量安排我們輪休，工作之余，招辦的王老師會給我們拍工作視頻、照片，讓我們留下工作的足跡，我們感覺很快樂。

每個組的組長都很關心組員，他們會輪班，留在招辦守夜。每次有什么通知都會親自打電話通知我們，有什么困難也總是站在最前面。我們組長特別樂觀、幽默、有經(jīng)驗，當我們疲憊的時候，他總會以幽默的語言、洪亮的歌聲，讓我們快樂起來。遇到釘子他從來不慌不忙，而且會安慰我們并給我們提供建議，當我們都解決不掉釘子的時候，他總是最后親自出馬，幫我們把釘子拔掉。大家都尊稱他為“哥”。

四、個人招生工作不足之處

這次參加招生工作，收獲很多，在本次招生工作中，我基本做到了招辦的要求，不遲到、不早退，有事提前請假。在打電話過程中，未出現(xiàn)過征詢結果錯誤，也未跟家長爭辯過，基本能代表學院老師的形象，正面宣傳了我校。在詢問考生聯(lián)系方式的時候，基本做到了有禮貌，真誠。但是，在工作中，還存在一些問題，比如說，打電話時比較啰嗦，有時候不夠自信， 在詢問考生聯(lián)系方式時，未能抓住對方的心理，未能掌握技巧，因此很多時候未能有效地詢問到考生的聯(lián)系方式，走了很多彎路。

學校招生個人工作總結精選3

根據(jù)市、縣教育局有關20__年度中等職業(yè)學校招生文件精神，我校今年中職招生工作堅持從大局出發(fā)，學校領導認識到位，組織到位，措施到位，落實具體分工，較好地完成了中職送生任務，現(xiàn)將工作開展情況簡要總結如下：

一、畢業(yè)生去向調(diào)查情況如下：

20__年春季學期畢業(yè)班學生數(shù)為183人，畢業(yè)生去向情況：1、高中招生__人，其中，畢業(yè)生考上賀州高中2人，考上__中學21人，__中學擇校生2人。2、賀州市屬中等職業(yè)學校為61人，其中就讀縣職教中心25人;就讀__經(jīng)濟干校1人;就讀__中專11人;就讀__機電工程學校4人;就讀__理工學校3人;3、__市外的中等職業(yè)學校17人。

二、工作情況回顧

(一)統(tǒng)一思想，提高認識，加強領導，周密部署

1、多次組織校領導班子成員及畢業(yè)老師召開專門會議，詳細傳達、認真學習縣局文件精神，站在講政治的高度，充分認識此項工作的重要性。

2、制定學校的中職送生攻堅方案，采取有效的措施，努力完成20__年高中、中職送生任務。

3、為加強高中、中等職業(yè)送生工作的領導，認真落實行政會議精神，安排專人負責，成立了以_校長任組長的中等職業(yè)教育招生工作領導小組。

4、認真組織畢業(yè)班學生進行升學與理想教育，進行愛國、愛家鄉(xiāng)、愛崗位的教育，積極動員畢業(yè)班學生參加中考，參加中考人數(shù)逐年增多，今年中考上賀高人數(shù)有了新的突破，上重點中學人數(shù)完成了縣局劃定的目標數(shù)。

5、積極宣傳我縣示范性高中-__中學，今年上重點中學考生，全部報讀__中學，加大對__五中的宣傳力度，很多考生報讀了__五中。

5、積極動員畢業(yè)班學生就讀市內(nèi)中等職業(yè)技術學校，特別是動員他們就讀縣職教中心;

近三年來還對已就讀縣職教中心的學生進行跟蹤調(diào)研，了解他們的學習動向，對畢業(yè)班學生宣傳在讀職教中心優(yōu)秀的同學代表。

20__年是全區(qū)職業(yè)教育攻堅工作的關鍵一年，總結經(jīng)驗教訓，將進一步加強領導，提高責任意識，明確責任，切實抓好宣傳動員工作，確保來年高中、中職送生任務的順利完成。

學校招生個人工作總結精選4

不斷提高工作水平和效能;進一步解放思想，更新觀念，開拓進取，全體科室人員團結協(xié)作共同努力，較好完成了今年的各項工作任務。今年招生人數(shù)1080人;完成了自治區(qū)扶貧開發(fā)辦公室下達給我校的貧困村勞動力轉(zhuǎn)移就業(yè)培訓工作任務450人，頂崗實習安置率100%，畢業(yè)生就業(yè)率達98%?，F(xiàn)將一年的科室工作總結如下：

生源是辦學的基本條件，招生是硬指標，它直接關系到學校的生存與發(fā)展。由于種種原因，招生出現(xiàn)了諸多的不利因素，招生市場競爭激烈，生源之爭已達到了白熱化程度，招生形勢非常嚴峻。為了搞好招生工作，完成招生任務，我們繼續(xù)發(fā)揚“四千”精神，不畏艱難，克服了重重困難，想盡辦法招生。從招生方案的修訂、招生簡章的精心制作，招生對策、招生的宣傳發(fā)動，組織生源、新生入學到錄取審批等都做了大量的、卓有成效的工作。重點做了以下幾方面工作：

1、繼續(xù)成立招生工作組，分工落實，確保招生工作的順利實施：根據(jù)今年的招生方案，抽調(diào)部分責任心強、吃苦耐勞、社會關系多、有招生能力的教職工組成招生工作組，任務到人，分片負責，大家團結協(xié)作，齊心協(xié)力，為完成招生工作任務提供了有力的保證。

2、廣泛宣傳，擴大知名度：我們精心制作了__年的招生簡章，在全區(qū)14個市教育局出版的招生指南上刊登;

在__日報上刊登學校的招生信息;今年我們共印制發(fā)放招生簡章、宣傳資料近10萬份;制作招生宣傳展版3個。

我們還利用社會招生人士、學校網(wǎng)站、電話、短信、電視廣告、通過郵政郵寄學校招生簡章資料等方式和手段宣傳學校，進行了多渠道、多形式的宣傳，有利地促進了招生工作;使考生及家長能夠多方面、全方位對學校有更全面的了解。這些措施對于宣傳學校，擴大學校的知名度，吸引和擴大生源起到了重要的作用。

3、與時俱進，大膽創(chuàng)新。

，今年招生我校沒有制定出臺招生優(yōu)惠政策，加之校園面積小、硬件設施不足，與校園面積大、硬件設施好、有各種吸引人的招生優(yōu)惠條件辦法的中職學校對比，我們的競爭處于劣勢。為此我們揚長避短大膽創(chuàng)新：

(1)用對南寧附近中學報讀我校的學生，安排他們在暑假期間進企業(yè)打工，掙第一學期的學習費用的辦法。

(2)對校企合作訂單培養(yǎng)，企業(yè)資助學費的宣傳。

(3)扶貧資助政策宣傳。

(4)采用就業(yè)典型事例促招生的宣傳方式，使招生宣傳更具特色，更具感染力和說服力。

我們把近幾年畢業(yè)生的就業(yè)情況按姓名、生源地、畢業(yè)中學、就讀專業(yè)、畢業(yè)時間、就業(yè)單位，工資收入等內(nèi)容制成表格資料，分發(fā)到初三班主任、學生、家長手上進行宣傳。

4、發(fā)揚“

四千精神”深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，積極組織生源。積極與各級教育局招生辦聯(lián)系，營造和諧的招生環(huán)境，堅持深入各地，加強對中學的直接宣傳，與初三班主任座談、到班上向?qū)W生宣講，利用家長會進行宣傳，組織學生來校參觀等。招生組成員不畏酷暑、日曬雨淋，經(jīng)常早出晚歸，犧牲許多休息時間，接待各中學老師組織學生來校參觀考察48批次共569人。深入中學及鄉(xiāng)村共350多個(不完全統(tǒng)計)。

5、認真做好考生和家長的接待工作：學校招生辦公室是一個對外聯(lián)系和接待的窗口，服務質(zhì)量的好壞會影響學校的聲譽，影響到學校招生工作的成敗。

我們要求全體招生工作人員統(tǒng)一認識，加強服務意識的教育，在解惑答疑咨詢方面做到熱情、耐心，有問必答，有信必回。待人接物方面做到熱心、細致、周到、快捷,確保招生工作的順利開展，20__年共計接待2800多名學生及家長。

學校招生個人工作總結精選5

時光荏苒，伴隨金秋的收獲，我校的招生工作也接近尾聲，詳細回顧這一年的招生工作，由于領導的細心栽培和高度信任，我做了很多工作，充實許多也學到很多。在李科長以及同事的關心、幫助下，努力做到愛崗敬業(yè)，恪盡職守，以務實的工作作風、堅定的思想信念和飽滿的工作熱情，較好的完成了自己的本職工作和領導交辦的各項工作任務。現(xiàn)就一年的工作總結如下：

一、思想政治方面

能夠做到熱愛自己的工作崗位，以科學發(fā)展觀統(tǒng)領自己工作的一切事業(yè)。積極服從與尊重學校領導的工作安排，自覺遵守各項法規(guī)與規(guī)章制度，與同事團結協(xié)作，共謀發(fā)展，一心為學校的新發(fā)展貢獻自己最大的努力。

二、工作能力及工作作風方面

本人進入學校到招生辦工作已有兩年的時間，基本熟悉招生的業(yè)務和知識，具有一定的交際和公關能力，組織協(xié)調(diào)和開拓創(chuàng)新能力以及分析、研究、解決和處理實際問題的能力作風：具體在工作當中，能嚴格要求自己，恪盡職守，積極主動，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，團結同志，樂于助人，以高度的責任心，力求做好每一項工作。積極主動創(chuàng)新等等。

三、全面完成招生的各項工作任務

1、宣傳工作是招生工作的重要環(huán)節(jié)，是溝通學校、招生部門和考

生及社會的橋梁，是外界了解我校最直接的途徑。年初我們就可以開始投入簡章制作，我通過以往收集的圖片配合提供圖片材料，

2、負責__職業(yè)技術學校聯(lián)合辦學的部分聯(lián)系工作及__省、__招生資訊的簡章編輯及刊登工作。

3、對于我校來說，我個人認為當今諸多形式的醫(yī)療衛(wèi)生對口單位，比如社區(qū)衛(wèi)生服務中心、診所、藥店等，都是醫(yī)藥工作者匯集的地方，來我校就讀的學生將成為醫(yī)護工作者的未來就業(yè)優(yōu)勢，所以藥店就成為我校市區(qū)招生宣傳的重要一部分。

我和__深入全市各大藥店，通過細致周到、熱情耐心地講解，得到了藥店工作人員的高度認可，提升了我校知名度。共對70余家診所藥店進行宣傳。這一方式的實施，也使我校招生宣傳工作又開辟了一項新的途徑。，

4、設立咨詢招生辦公室并有老師在招生辦值班是學校面向社會的一個重要宣傳窗口。

招生老師應該在招生前積極研讀家長心理，增強溝通技巧方面的訓練定期互相交流招生宣傳體會。在招生時做好招生咨詢和接待工作。為了使咨詢、接待工作有更好的效果，招生辦的每一個老師應該認真熟悉招生政策，讓家長“帶著疑問來，懷揣滿意歸”。 從招生期開始準備開始到招生結束期間放棄節(jié)假日，招辦始終保證有教師值班并且主動延長上班時間歷時近8個月，保證生源“上得來、留得住”。

5、在下社區(qū)宣傳及值班過程中負責發(fā)放綬帶，白簾，簡章及時回收。

6、迎新工作，作為二校區(qū)迎新工作主力，組織協(xié)調(diào)報名程序，幫助協(xié)助的教師做好學生報名的準備工作，例如講解的方法，報名的程序等等，保證迎新工作的順利完成。

迎新工作可以依靠我們的老生進行。

7、招生辦通過相關方式了解報考高職中專類的考生及輟學在家的學生的聯(lián)系電話，我們通過撥打電話方式讓考生了解我校，為考生提供考試信息并指導學生報考。

8、對生源來源方式、各地區(qū)生源數(shù)量、各地區(qū)生源分布比例等基礎數(shù)據(jù)進行細致統(tǒng)計分析作為20__年招生獎勵及科學決策20__年招生工作打下堅實基礎。

本年度的主要工作如下：

建議：

根據(jù)我校的自身情況，效仿省外高校招生的方式，采用設點招生的方法。我們通過各種形式動員全系教職工參與招生的宣傳工作，把教師切身利益、專業(yè)涉及人員的利益同學校發(fā)展掛鉤，理順招生工作與學校的發(fā)展和自身利益的關系。增強教職工的危機感和主人翁意識，激發(fā)大家關心、參與招生宣傳工作的熱情，使全系上下主動關注招生進程，積極出謀獻策，共同拓寬生源渠道。

若采用設置招生點的方法又有如下幾種方式：

1.由我校老師自主報名在自己所熟悉的地方進行定點招生，這樣屬于知己知彼的招生手段，自己的地方都有熟悉的人脈圈子，會使招生的前期宣傳和后期的學生咨詢工作取得比較良好的效果。

2.學校進行統(tǒng)一的規(guī)劃，將學校的各自部門，各個系，各個專業(yè)進行劃片分區(qū)域招生，學校依據(jù)每個部門所分的區(qū)域人數(shù)進行分指標招生，生源較好的地方，招生任務就應比生源較差的地方多一些，希望學校根據(jù)具體情況具體定額。

這樣責任到各部門負責人和任務一層層的下放能大大提高招生的質(zhì)量，也減輕了學校對老師招生工作的管理與督促。這也可以成為學校檢驗老師個人能力的最好方法，能夠及早地發(fā)現(xiàn)人才，提高老師招生的積極性，使其充分發(fā)揮自身的長處為學校做出貢獻。

3.發(fā)動學校大二大三的老生單獨去招生，對招來新生的老學進行現(xiàn)金獎勵或是榮譽獎勵，例如招到一個新生可以獎勵金額100—

—200，但是一定要在學校開學倆個月后結算獎勵金額，防止老生為了得到招生獎勵拉自己的朋友或是找人湊數(shù)作假，事后要求學校退學費。

4.可以老師作為某一區(qū)域的招生組長，由老生作為招生組員，具體下到各個縣村進行招生，將有報考我學校意愿的學生帶到組長處，進行統(tǒng)一的咨詢報名。

學生去招生點咨詢的費用由此區(qū)域的老師承擔，這樣可以給學校做無形的宣傳，學生相互宣傳學?？梢杂辛己玫目诒?。此外，招生老師根據(jù)老生所招學生到校注冊報名情況，在開學倆個月后給老生結算招生提成，如遇特殊情況，招生老師應該提前告知老生。招生老師根據(jù)老生招生宣傳所錄取的新生人數(shù)付給老生一定的勞務費標準。招生老師應在老生所招學生報名的當天結算招生費的四分之一，剩余費用在開學倆個月后一并結算。(學費未繳清的學生除外)招生老師要負責招生資料印刷費，撥打上交名單電話費，學生接待費等，老生只負責所發(fā)通知書費用。招生老師需保障老生的付出能得到該得的回報，招生老師不得以任何借口克扣老生的招生款，否則將承擔相應的法律責任和老生的經(jīng)濟損失。

5.學校專門制定一個具體系統(tǒng)縝密的獎懲措施嚴格按制度執(zhí)行，比如老師招生1—

10個者獎勵多少錢，10個以上多少錢，20個又是多少錢，有系統(tǒng)的進行獎勵。既然有獎就要有罰，若是設定每位招生老師都要有招生任務，那么沒有完成招生任務的老師就要承擔相應的處罰。處罰可以是影響其升職或是不給其報銷招生所需所消耗的費用等等。

此外，對于招生費用，我建議先由招生老師自己先行墊付，

(當然學校要制定標準)等招生工作全面結束后，憑發(fā)票及本人的招生任務的完成情況在學校財務處進行具體報銷。完成指標的老師可以100%進行報銷，未完成的按照比例進行報銷，這樣可以防止個別不負責任的老師招生偷懶。

作為招生的重要環(huán)節(jié)，前期宣傳是十分重要的。

1.前提制作一批宣傳我校在校學生活動影片(包括學生在校上課，各種活動，生活圖景，實踐及生產(chǎn)實習過程等)，招生期間在大堂或電視頻道播放。

2.學校統(tǒng)一印制宣傳簡章，大張貼，要統(tǒng)一要求布置好招生辦公室。

3.招生前多次訓練招生老師的宣講水平，可以開培訓課，搞講座，在眾多老師中找出宣講技巧高的老師跟大家分享提高宣講水品。

4.對招生老師進行考試，考察老師對學校情況和學校資料的掌握和熟悉程度。

這樣有利于學生咨詢時，老師對學校的自信程度及新生對學校的信任和向往。

5.一年至少宣傳倆次，3月份就進學校進班級宣講，杜絕在學校門口發(fā)放簡章。

篇9

1突出教學管理重點，全面提高成人醫(yī)藥函授教學質(zhì)量

1.1嚴格執(zhí)行教學計劃教學計劃是教學工作的總體設計，是實現(xiàn)培養(yǎng)目標和組織教學的科學依據(jù)。學校始終把教學質(zhì)量放在首位，嚴格以沈陽藥科大學制定的教學計劃為依據(jù)安排課程和制定工作計劃，且嚴格落實教學場所和設備條件，開學第一天即把沈陽藥科大學指定的教科書、教學指導書、習題集、實驗指導書、實驗手冊等發(fā)給學生以備學生自學使用，面授時加強輔導，切實解決學生在學習中遇到的疑點和難點，最大限度地為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)合格、適用的人才。

1.2重視實驗教學環(huán)節(jié)實驗是醫(yī)藥函授教學過程中一個必不可少的環(huán)節(jié)，要保證和提高教學質(zhì)量，培養(yǎng)合格的醫(yī)藥行業(yè)人才，就必須加強實驗課教學。注重培養(yǎng)學生的實際操作能力，使學生在接受理論課堂教學的基礎上，通過在實訓基地和實驗室內(nèi)自己動手的實踐活動，全面提高思維能力、動手能力和協(xié)同能力。

1.2.1大力投入實驗經(jīng)費近幾年學校在實驗室設備及實驗基地上年均投入100萬元，建立健全藥學、中藥學實驗室和實踐環(huán)境，為提高實驗教學質(zhì)量打下堅實基礎。

1.2.2嚴格執(zhí)行沈陽藥科大學的實驗教學計劃在實驗課教學中，完全按照教學計劃和教學大綱的要求，不隨意刪減規(guī)定的實驗課程和學時數(shù)，降低實驗要求。

1.2.3建立良好的實驗條件良好的實驗條件，是實驗教學計劃與實驗效果的保障。學校具有先進的各專業(yè)實驗室，包括有機化學、無機化學、分析化學實驗室；藥物分析、藥物化學、藥理學實驗室；藥劑學實驗室、解剖實驗室、微生物實驗室、中藥標本室、中藥鑒定學實驗室、中藥提取實驗室、GMP實習車間等，為藥學、中藥學函授學生提供各種先進的、有代表性的、適合教學的實驗設備，包括高效液相色譜儀、雙光束紫外分光光度計、薄層掃描儀、氣相色譜儀、高效毛細管電泳儀、蒸發(fā)光散射檢測器、超聲波提取器、薄膜蒸發(fā)儀等600余種。在學生實訓方面，目前學校共有實訓基地4600平方米，實習藥店600平方米，實習藥廠1.45萬平方米，能按各專業(yè)和課程實踐方案進行技能培訓，能完成實驗教學計劃規(guī)定的能力訓練。

1.2.4建立一支高素質(zhì)的實驗師資隊伍實驗教師和管理人員是實驗教學的主要力量，他們素質(zhì)的高低直接關系到實驗教學質(zhì)量的高低。學校定期對他們進行新實驗設備的培訓，不斷提高他們的業(yè)務水平，保證實驗的教學質(zhì)量。

1.2.5利用計算機多媒體技術，制作實驗課件隨著計算機在教育領域的普及和應用，各種教學課件應運而生，特別是一些多媒體實驗課件的開發(fā)，給實驗教學帶來了活力，對成人的實驗教學有很大幫助。多媒體實驗課件運用圖像、聲音、視頻等技術將實驗教學內(nèi)容組織在一起，不僅能提供各種實驗器材，而且還可以模擬一般和特定的實驗環(huán)境，為教師和學生進行實驗提供平臺，利用這個平臺，學生可以不受時空的限制而進行仿真實驗操作。此外，多媒體實驗課件的模塊化結構，可把實驗按功能劃分為許多獨立的模塊，使學生能夠進行選擇和組合，建立一個適于研究、探索的實驗平臺。學生不僅可以改進實驗方法和實驗裝置，進行設計性實驗，還可以完成實際的制作和產(chǎn)品的開發(fā)。目前學校已制作《藥理學》、《藥物化學》、《天然藥物化學》、《藥物分析》、《中成藥分析》等課程的多媒體實驗課件供學生使用，滿足了學生自主學習的需求，解決了學生課外練習實驗無老師指導的難題，激發(fā)了學生的學習興趣，提高了實驗教學質(zhì)量。

1.3加強面授環(huán)節(jié)管理在醫(yī)藥函授教育的諸多環(huán)節(jié)中，面授教學處于主導地位。面授在整個函授學習過程中所占的時間雖短，但卻對深化和加強函授教學的效果，提高教學質(zhì)量起著關鍵性作用，而做好面授環(huán)節(jié)的教學管理對提高面授質(zhì)量起著重要作用。學校在加強面授教學管理方面主要采取了以下措施。

1.3.1嚴格選聘授課教師教師是教學活動中的關鍵因素，充分發(fā)揮教師的主導作用是提高函授教學質(zhì)量的首要保證。學校擁有一支素質(zhì)良好和穩(wěn)定的師資隊伍，主要由學校的專任教師和外聘教師組成。自2001年建站至今，每年都招聘熱愛醫(yī)藥函授教育，具有豐富教學、實踐經(jīng)驗和較高理論水平的教師，近幾年還引進了十幾名醫(yī)藥專業(yè)的碩士研究生，成立了一支專任教師隊伍。同時，學校還聘請相關醫(yī)藥高校的富有責任感、懂得函授教育特點和規(guī)律、具有豐富教學經(jīng)驗、業(yè)務能力強、教學效果好、具有副教授及以上職稱的教師作為學校函授教學的補給者，目前已形成一支穩(wěn)定的外聘教師隊伍。而在每學期開學前，教務科都會向所有外聘教師下發(fā)聘任書和責任書。

1.3.2提高課堂教學有效性面授輔導是學生解惑、獲取新知識的主要手段。由于函授課時少，學校要求每位任課教師在保證教學內(nèi)容系統(tǒng)性的前提下，著重講解大綱的重點和學生自學時的難點、疑點問題，并且向?qū)W生傳授和介紹自學的方法，培養(yǎng)和提高學生自學的能力，這也是面授教學時的重要任務。同時，教師通過課堂測驗和批改作業(yè)，了解學生自學以后仍存在的疑難問題及其對基本原理理解的程度，并要求在課堂上有針對性地給予輔導。函授學生與普通全日制學生相比，記憶力相對較差，理解能力較強，因此，學校還要求任課教師將理論知識結合實踐、案例組織教學，使學生在自身工作經(jīng)驗的基礎上將書本知識和他人知識轉(zhuǎn)化為自身精神財富，提高學生的學習興趣，從而提高教學質(zhì)量。

1.3.3嚴抓考勤環(huán)節(jié)函授學生出勤率的高低直接影響著面授教學質(zhì)量的優(yōu)劣，學校一直嚴格執(zhí)行沈陽藥科大學的學生管理規(guī)定，凡缺勤超過1/3者不準參加期末考試。在考勤辦法上，采取任課教師與班主任共同負責、以任課教師為主的制度，要求任課教師每堂課都親自點名，而班主任進行不定時點名，對無正當理由不上課的學生一律按曠課處理，而且對于學生的出勤率，嚴格按照沈陽藥科大學規(guī)定的標準實行量化，在平時成績中體現(xiàn)出來。同時為提高函授學生的出勤率，在面授時間的選擇上，學校從實際出發(fā)，根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)特點考慮學生的實際工作情況，安排學生每周日上課，盡量避開面授時間與學生工作繁忙期的時間沖突，緩解工學矛盾，確保學生能到校聽課。

1.4嚴抓考試考評環(huán)節(jié)考試是教學管理中的重要環(huán)節(jié)，是調(diào)動教與學雙方積極性的重要手段之一。教師教得如何和學生學得怎樣都要從考試這個環(huán)節(jié)得到檢驗。目前，有部分函授辦學點在考風考紀上存在著一定問題，其根本原因在于沒有擺正從嚴治考與經(jīng)濟效益的關系，從嚴治考，必定有流生。因此，學校嚴格按照沈陽藥科大學繼續(xù)教育學院的規(guī)定，實行考、教分離的制度，考試使用繼續(xù)教育學院統(tǒng)一發(fā)放的試卷，派專人負責保管；在考場紀律方面，學校堅持從嚴治考的方針，建立規(guī)范的考試制度，嚴格考場紀律，加大考風考紀教育的力度；在每次考試中學校領導都進行巡視，加強對監(jiān)考工作的督查。對監(jiān)考工作不負責的教師及時批評教育，限期改進；對違紀考生的處理決不手軟，嚴格執(zhí)行繼續(xù)教育學院違紀處分規(guī)定。2010年，沈陽藥科大學繼續(xù)教育學院根據(jù)醫(yī)藥成人函授的特點，提高了學生平時成績的比例，學校嚴格執(zhí)行了教學改革，加強對學生平時學習過程的考評，促使學生平時努力自學、積極參加面授、實驗，按時完成實驗報告、作業(yè)和課堂測驗，培養(yǎng)學生學會學習、不死記硬背，活學活用，提高分析問題和解決問題的能力，提高函授教學質(zhì)量。

1.5重視論文指導、答辯環(huán)節(jié)學校對畢業(yè)論文指導教師的選聘，嚴格按照沈陽藥科大學有關畢業(yè)論文指導工作意見執(zhí)行。選聘的教師都具有相關教學經(jīng)驗，有較高的理論素養(yǎng)和學術水平，熟悉所指導論文的研究方向，有中級以上職稱。指導教師負責指導學生做好畢業(yè)論文的選題、收集資料、寫作提綱、撰寫初稿和如何修改等環(huán)節(jié)，并要求指導教師對每個學生認真負責，嚴禁教師為學生或指導學生抄襲其成果。畢業(yè)論文答辯是畢業(yè)論文工作的必要環(huán)節(jié)，是保證畢業(yè)論文質(zhì)量的重要措施。對畢業(yè)論文的答辯，學校每年都認真做好組織工作，由沈陽藥科大學校本部派出的教授和學校學術上有造詣、工作敬業(yè)的教授共同組成專家小組，對學生答辯進行評審工作，保證答辯質(zhì)量。

1.6建立教學評估體系教學評估也是成人醫(yī)藥函授教學管理中的重要環(huán)節(jié)，它對函授教學質(zhì)量的提升起到了保證和促進作用。

1.6.1教學座談會環(huán)節(jié)每學期面授期間，學校都召開由主管教學的校長、教務科主任、班主任、部分任課教師、有代表性的學生參加的教學座談會。在會上，大家相互交流教學和教學管理方面的信息，討論教學資源是否能滿足學生的需求，對存在的問題及時溝通解決，對優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)揚。學期末，學校會及時召開由校長、教學督導員、任課教師、教務科工作人員參加的學期總結座談會，反饋教師教學的實際效果，對教學中反映好的教師提出表揚，對表現(xiàn)差強人意的教師提出改進方法。這兩次會議不僅使彼此間關系更密切，了解情況更多、更廣泛，而且為函授教學質(zhì)量的提高奠定了一定的基礎。

1.6.2教學督導環(huán)節(jié)學校選聘教學經(jīng)驗豐富、教學效果好、工作責任心強、師德高尚、公道正派的具有副教授職稱及以上的教師組成督導小組。教學督導主要包括督教、督學、督管等內(nèi)容。為了使教學督導工作不流于形式，學校建立三項常規(guī)制度。①聽課制度。學校主管教學的校長和督導組成員每學期都深入課堂、實驗室、實訓室進行常規(guī)性聽課，檢查理論教學和實踐教學的實際情況。②評議制度。督導組對教師的教學、學生的學習、教學部門的管理進行評議，運用評議，發(fā)揮教學督導的作用，做到“以評促建、以評促管”，促進教學質(zhì)量不斷提高。③檢查制度。督導組每學期檢查教師的教學大綱、備課筆記、授課計劃、教學日志、學生作業(yè)、實驗報告，期末考試試卷的批閱、登記、裝訂、試卷分析等。

1.7嚴格執(zhí)行學籍管理規(guī)定目前，有些函授辦學點在學籍管理上過于仁慈，該留級的不留級，該開除的不開除，這對函授學生起了極壞的負導向作用，所謂負導向是指由于不能嚴格按照規(guī)定辦事，使更多的人對規(guī)定無所顧及，結果一人違反規(guī)定后，更多的人出來效仿。學生是教育的對象，但教育不是萬能的。教育只有與管理結合起來，才能達到教育的最佳效果。沒有管理的教育是軟弱無力的，沒有教育的管理是缺少人性的。在教育的基礎上，對那些違反校規(guī)校紀的學生進行懲處是必要的，對那些嚴重違反校規(guī)校紀的學生來說，開除學籍既是對他本人、也是對其周圍學生最好的教育。學校為提高教學質(zhì)量，為學校的長遠發(fā)展，一直嚴格執(zhí)行沈陽藥科大學繼續(xù)教育學院的學籍管理規(guī)定，徹底杜絕學籍管理中的負導向傾向。

2以人為本，改進和完善學生日常管理工作

在函授教育的學生管理過程中，我校貫徹以人為本的原則，把維護學生的切身利益放在第一位。醫(yī)藥函授學生構成復雜，年齡跨度較大，離開學校時間不等，對學校的適應程度不同。為此，學校設立班主任制度，對每個教學班都選派了具有豐富教學管理經(jīng)驗、高度責任心、工作熱情高的教師擔任班主任，具體負責班級的日常事務管理工作。

2.1建立學生信息庫，確保與學生信息溝通順暢函授教育雖屬于是成人教育，但也涉及考試、學位課程考試報名、繳納學費、信息采集等一系列普通高校教學過程中會遇到的環(huán)節(jié)，一旦錯過其中一部分，均有可能會對學生的利益產(chǎn)生影響，故能及時與學生溝通傳遞信息非常重要。學校班主任主要從五方面入手，確保與學生信息溝通順暢。

2.1.1收到錄取庫電子表的時候進行加工整理。每年底，學校會收到來年各專業(yè)班級的錄取信息庫，這張表中有學生詳細的個人信息，包括手機號碼、固定電話、聯(lián)系地址、家庭地址、郵編等一系列聯(lián)系方式?；谶@個錄取庫，班主任會第一次與學生取得聯(lián)系。同時將錄取庫的信息進行加工整理，作為原始資料留存。

2.1.2學生第一次報到時的信息核對。學生第一次報到時的信息核對是非常重要的一個環(huán)節(jié)，每位前來報到的學員，班主任都要求他們做信息核對，以保證信息的及時性和準確性，核對完畢后簽字確認。同時，班主任可整理出實際報到人數(shù)。

2.1.3第一次報到后的資料整理。第一次報到后，班主任手上就有了及時準確的學生信息，這時根據(jù)學生的報到核對信息，建立電子信息庫。此外，基于網(wǎng)絡的普及以及生源的年輕化，班主任會按班級建立QQ群，相關任課老師都會加入群內(nèi)。

篇10

我就賣場促銷問題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場有趣的對話：

KA經(jīng)理：“什么是好的促銷活動?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個商品，彼此關聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購買機會，從而獲得總銷量上升?！?/p>

緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷活動。S品牌準備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價格全是198元，活動結果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對比一下?！?/p>

“當我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時，我非常贊賞。我就是一個消費者，當我面對牛頭牌的時候，我決定買他們一個炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個湯鍋，也許會選擇其中一個價格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購買，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會再買一個……”

“你也是一個消費者，那么當你面對s品牌的3款鍋時，你會怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購物習慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時嫌小就麻煩了，反正價錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的，買大的好啊?！?/p>

KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個中號的，你會不會覺得吃虧呢?”

“那當然了，如果不是非常需要，我會等下一次，看看下次小的是否更便宜些?！?/p>

“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費呢?”

“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會失敗呢?一句話，因為消費者不知道買什么好了。價格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實上，絕不僅僅是最大的這么簡單?！?/p>

一個常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設計是促銷活動成敗的決定性要素。是不是有了好的設計促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動這個看似簡單實則內(nèi)容豐富的冰山一角?！盞A經(jīng)理意味深長地感嘆說。

那么，在促銷中還有哪些因素對活動成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰(zhàn)臨近之時，我們組織了這場促銷排查。當然，排查的成果并非只對十一期間的促銷有價值。

促銷設計

促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設計，一旦設計出了問題，那就會像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰(zhàn)場，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設計的“黃金三點

劉 暉

要想讓每次促銷活動都收到預期的效果，完美的促銷設計就是保障。完美的商超促銷設計必須考慮以下三點：

一、變被動為主動，將促銷列入工作計劃，有步驟地實施

失敗的促銷：在我做沃爾瑪?shù)牟少徑?jīng)理期間，最頭痛的就是供應商不能及時地向我申報促銷計劃，很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好，供應商也覺得入不敷出。

成功的促銷細節(jié)回放；

一些擁有較多零售管理經(jīng)驗的品牌，在剛剛過完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N綱要傳真給我了。

在每個季度的開始，他們會派專人到我這里，詳細說明這個季度的促銷計劃和細節(jié)，以及銷售預估。

在雙方確定了促銷日期后，會提前一個月做準備工作，并且溝通雙方的工作進度(在后面的案例里我會詳細講述他們的做法)。

在活動開始的前兩天，雙方會做一個有效確認，落實陳列位、促銷人員進場、促銷品進場等細節(jié)，以確保萬無一失。

在促銷期間，有專人來負責突發(fā)事件的溝通，及時與超市方負責人聯(lián)系。

在活動結束后，雙方會對整個促銷做一次完整的評估。

介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品

營銷學中的5WlH法同樣適用于促銷分析：

WHY：為什么做這次促銷?

WHO：針對什么人做?

WHAT：他們要購買的是你的什么產(chǎn)品?

WHEN：他們大約在什么時間購買你的產(chǎn)品?

WHERE：他們會選擇在哪里買你的商品，或者說你打算讓他們在哪里買到你的商品?

HOW：你將如何實現(xiàn)你的目標?

這里要注意兩個要點；首先是時間，它不僅僅指一個特定的時間點，而是3個區(qū)段，即市場導人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場)。這是由產(chǎn)品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對應的商品，在所有超市賣所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國內(nèi)一些供應商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場、出人口還是收銀區(qū)，在計劃中都必須明確下來。

三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷要點

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個環(huán)節(jié)組成：

1．適合目標顧客的需求

目標顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計劃內(nèi)，滿足他們的需要是促銷成功的關鍵。價格再便宜，消費者也不會買自己不需要的東西。

2．合適的季節(jié)、時令及特別時段

什么時候應該賣什么大家都清楚，中秋節(jié)不會賣元宵，端午節(jié)不會賣月餅，但是其他節(jié)日或時令呢?驚蟄要準備賣什么了?谷雨哪些商品要準備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來，很多好的促銷時機都被白白地浪費了。

3．合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們設計促銷活動的時候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價周等，都需要點名主題。

4．合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價格促銷和非價格促銷兩類。價格促銷是通過直接和間接的手段來改變產(chǎn)品的實際售價，并借此達到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價格促銷則是通過價格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂項目等來促進商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5．合適的價格

很顯然在促銷中不是價格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價格彈性。

6．合適的促銷人員

在促銷過程中，促銷人員的管理是一個常常被忽視的問題，特別是在非價格促銷的情況下，促銷人員的服務能力就直接決定了此次活動的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對應的顧客群、競爭晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷地點

8．合適的商品

四、現(xiàn)實案例詮釋精彩促銷設計

我們以具體的案例來解讀上述要點在促銷活動中如何把握。

案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動進展安排如表1

殺蟲劑的促銷計劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強的商品在銷售旺季到來前2～3個月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細節(jié)是在促銷開始1個月前再制定。

4月中旬，約見超市采購談全季度的促銷計劃，得到反饋后進行細節(jié)補充。

4月中旬做實施準備。

分析：5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準備。此時，商品的價格敏感度不高，消費者對贈品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動頻繁起來，一些對生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開始為夏天準備東西了。由于他們的收入水平較高，對價格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時候。

6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進入超市競爭，這時就需要有贈品作為刺激的手段了，但價格不要輕易改動。這時是賺銷量的時候。

到了7月，應該買的都買了，大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大，而且要快，趕在對手的前面把庫存甩完。

超市的費用：提前將整個季度的促銷計劃確定下來，對節(jié)省費用有很大的幫助。陳列費、彩頁費等在開始時就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費用或臨時費用，這樣費用也變得可控了。

案例2：一個中秋紅酒禮盒的促銷。節(jié)奏控制

中秋是中國的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類銷售的大好良機，那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先，要了解超市采購經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進行跟進。一般大賣場的采購在6月初就開始著手準備中秋的計劃了，因此作為業(yè)務經(jīng)理，應該注意這個階段的拜訪頻度，并反復強調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。

7月，采購將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會單獨列入一個臨時性的部門里。這時，供應商的商品樣品就要及時推出來給他看了，并力求在賣場的中秋彩頁上刊登。

這里要說明一點，一般中秋的時間在國慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣場里。

這樣供應商就可以制定間表。見表2。

案例3：某國際知名寵物食品的一次非價格促銷

目前，我國國內(nèi)的品牌供應商促銷手段極為單一，都以捆贈、買贈、特價為主，結果不言而喻。下面介紹的是一次非價格促銷案例，這是我做采購經(jīng)理時遇到的，供應商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細節(jié)、過程操控。

供應商在活動開始前1個月將活動內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細節(jié)。

供應商的計劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時間：星期六上午10：00～12：00。

地點：超市外的停車場。

參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶的寵物狗及其主人。

內(nèi)容：9：30場地準備，參賽狗報名。

10：00小狗走秀。

11：00專家評審，同時廠家講解狗食的營養(yǎng)知識。

11：30雜技團特技狗表演。

12：00公布獲獎結果。

獎品設置：一等獎1個，狗糧400公斤；二等獎3個，狗糧100公斤；紀念獎：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷售旺季的到來做鋪墊。

我們雙方對計劃都表示認同。我方按照制度做了相應的配合，決定在當月的最后一個星期六實施。

實施：活動開始前兩周，派出臨時促銷員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請柬，同時聯(lián)系居委會或物業(yè)代為發(fā)放請柬。

活動當天：現(xiàn)場有7名工作人員，兩名評委，雜技團馴獸員4人，13只特技狗，一切按計劃順利實施。

評估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過1500人，當日銷售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關產(chǎn)品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動。

以上我們講了3個案例，案例1展示了促銷活動的細節(jié)策劃，案例2側重說明促銷策劃與超市采購工作節(jié)奏的關系，案例3演繹了非價格的促銷活動對產(chǎn)品起到的良好作用。

現(xiàn)在，已經(jīng)做完國慶節(jié)促銷準備的業(yè)務經(jīng)理們，請回顧一下你的準備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補救。

節(jié)日促銷，抓住兩個爆破點

王　澤

元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個節(jié)日是銷售中的5個黃金時間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過促銷來爆破市場?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個節(jié)日不僅消費者集中，而且競爭集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級的促銷投入實現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷方式是引爆市場的那根“火柴”?

節(jié)慶促銷無外乎免費、優(yōu)惠、積分、抽獎、聯(lián)合5大類，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費者不買賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過節(jié)被動送禮品的怪現(xiàn)象。

在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環(huán)節(jié)。

促銷主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點緊密相連，每一個促銷環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創(chuàng)新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項促銷活動，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動內(nèi)容為凡尾數(shù)編號為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動主題新穎，執(zhí)行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷售額高達1800萬元。它的促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關的同樣精彩的促銷活動設計出自另一家男裝企業(yè)。針對8月份的促銷，該企業(yè)利用8月8日

與“爸爸”音近的聯(lián)想而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動，巧妙地將節(jié)日的賣點與企業(yè)的資源結合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動，首先要明確促銷主題，從原點上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點聯(lián)系起來，而不是再日復一日地考慮送什么。

促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導向的結果，而沒有從消費者利益導向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎促銷方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎再消費，讓消費者在抽獎后再選擇是否消費，相當于將利益直接放在消費者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業(yè)利益導向設計促銷，既花了費用，也沒有達到“拉攏人心”的目的；從消費者的角度考慮，既然送就送得直接點，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設“導火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導火索”，確保促銷主題從高空落到實處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費者。在節(jié)慶時期，每個企業(yè)都試圖引爆市場，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動“雷聲響過，不見雨點”。

我們通過一個有問題的促銷活動看看它的“雷聲”為什么沒有完全發(fā)生作用。

案例4：

這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個縣級市中秋期間做的促銷活動。

1．時間：中秋節(jié)前一周。地點：同德堂大藥店門口。

2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購買價值49元的x x減肥茶。

S．活動前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當?shù)亍秞 x日報》做促銷活動宣傳。(2)8月23日～30日在當?shù)貜V播電臺從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知，時間為8月23日～30日(一周)。

4．活動經(jīng)過：(1)現(xiàn)場促銷員7名，高報酬，接受臨時培訓，很快上了。(2)為了增加活動氣氛，現(xiàn)場設大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動內(nèi)容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動及產(chǎn)品。

5．活動結果：現(xiàn)場只來了62名咨詢的顧客，其中S2人當場購買產(chǎn)品，合計銷售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。

分析：這個促銷活動計劃看似很嚴謹，實際上卻在很多方面存在問題，表現(xiàn)在：(1)活動宣傳媒體選擇不當，在縣級市報紙的消費群不大，人們沒有閱讀報紙的習慣，況且日報多是機關人員看的，(2)活動地點選擇不當，來藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動利益不明確，也不吸引人，價值49元，消費者不認為是高檔，花22元也不會認為占了多大的便宜。這個促銷活動忽視了一個重要的問題――整體促銷活動的規(guī)劃與本地化。

作為對比，我們來看一個成功的促銷活動是如何策劃、實施的。

案例5：

這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規(guī)劃：

1．確保促銷的實效性和贈品的實用性。

促銷主體：9000多元的6件套音響。贈品是價值900元的DVD碟機一臺，專業(yè)話筒一對，專業(yè)發(fā)燒線一對，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，5件贈品總共價值2000多元。

DVD碟機索取方式：消費者到本市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機，900元以內(nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過900元的余額自付，整個促銷確保完全真實性和實用性，

2．促銷單張的設計與印刷。

促銷單張定為大16開后對折，正面主要突出音響品牌標志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導，極具視覺沖擊力。

3．促銷早張的發(fā)放。

采用了訂戶夾報、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

4．進入小區(qū)展開促銷推廣。

與其他幾個企業(yè)進行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)在一個小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計，在銷售的音響中，有近七成的購買者來自做過推廣的小區(qū)。

5．商場前的促銷展示與引導。

10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場前租了一個場地，現(xiàn)場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說明標示等，并請了兩位女大學生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標消費者吸引過來，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導其直接進入F品牌專賣店，防止消費者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過去，確保并提升了目標消費者的來店率和實際購買率。

活動取得了出色的銷售業(yè)績。

綜觀整個促銷過程，成功的關鍵環(huán)節(jié)在于活動前的嚴謹規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷主體、贈品清晰，贈品實在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對性的推廣渠道；(4)商場終端攔截等。

凡事預則立，不預則廢。促銷活動前的嚴謹規(guī)劃必須在三個環(huán)節(jié)上充分注意：

首先是利益點選擇，利益點是企業(yè)給予消費者的優(yōu)惠，應力求與消費者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達給目標消費群，這是一個經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時機、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。

最后是活動現(xiàn)場的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費者轟到終端場所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對手越受益。所以，在這個環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動的目標顧客吸引到你的現(xiàn)場，并在促銷現(xiàn)場做好氣氛營造、促銷程序優(yōu)化。

創(chuàng)新的活動主題、嚴密的活動規(guī)劃、信息的有效到達、終端的成功攔截，這四項做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中，臨時促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷贈品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動消費者嗎?

讓臨時促銷員“人盡其用

朱　波　劉為權

臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?

招聘

誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時促銷員是“臨時抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場門口、校園等地方，平時沒有儲備優(yōu)秀臨時促銷員的想法。

事例：某家電企業(yè)在五一前一個星期在商場門口了招聘臨時促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學生。其招聘方式既簡單又省力，但在促銷活動過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動中積極性不高，為利益驅(qū)動而被動做事，更談不上對顧客的服務意識；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領導，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個在校學生的工作積極性特別高，做事不僅認真而且負責。

分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動而工作，而在校學生是為學到自己迫切需要的社會實踐經(jīng)驗而工作，做事動機不同，態(tài)度當然有別了。

只有找到適合的臨時促銷員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專院校的在校學生。對企業(yè)來說招聘臨時促銷員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對較高，三要國慶期間有閑余時間，而學生正好符合這些條件。對這些學生來說，一方面迫切需要通過社會實踐來鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時，用人單位對是否有社會經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會實踐的一個主要原因。而且，通過實踐還可以賺取一點收入。

2．招市場營銷等相關專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學生。理由是：市場營銷類專業(yè)的學生營銷意識強，已具備銷售的初步理論知識，對與自己專業(yè)相關的社會實踐更感興趣，不需要大量的培訓就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對社會實踐更感興趣和投入；大二的學生沒有大一的學生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以儲備優(yōu)秀臨時促銷員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時間做好后期的培訓工作。筆者建議企業(yè)在8月底學校一開學就同學校系、院輔導員或班主任聯(lián)系，由班長負責挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個學期提供畢業(yè)實習做好溝通工作，一開學就進入實習階段，到國慶時正好已成熟手。

分工

事例：某企業(yè)在一次促銷活動中，對招聘的近30名臨時促銷員在上崗前一天進行集中培訓，用了半天時間進行了活動內(nèi)容、產(chǎn)品知識、導購知識等內(nèi)容培訓，然后按需要分成4組。剛剛有點熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感，大家又重新相互認識，組長又重新培訓該組人員相關的知識，結果又花了幾個小時。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費了大量的人力、物力、時間。

解決：臨時促銷員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發(fā)放促銷單頁，在商場門口或顧客主要出入點舉牌等。所以對招聘好的臨時促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現(xiàn)場促銷組：在銷售柜臺現(xiàn)場協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識、促銷經(jīng)驗和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過柜臺銷售工作或是企業(yè)長期的兼職促銷員。

現(xiàn)場宣傳組：在戶外發(fā)放促銷傳單，在商場門口做接待或在顧客主要出入點身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競爭對手專柜的顧客主動迎接到本公司專柜前。

顧客服務組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機、填保修卡、登記產(chǎn)品機身碼、領贈品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責是更好地服務顧客，接手正式促銷員成交后的相對簡單、機械的工作，使正式促銷員有更多的時間和精力接待顧客。

分工時要考慮人員的性格特點、工作經(jīng)驗、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價值，切忌隨機分工。

培訓

誤區(qū)：分工之后就是培訓，警惕兩種培訓誤區(qū)：一是對培訓不重視，不培訓或在上崗前草草走過場；另一種是過分強調(diào)培訓，對所有臨時促銷員不分類地進行培訓。

分析：因為是臨時的，有的企業(yè)不愿意多花錢去培訓，殊不知不培訓或培訓不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時會起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。

解決：對臨時促銷員的培訓應該做到簡單、準確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業(yè)文化、活動目的、紀律要求、敢說敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓，讓他們對企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。

準確就是按前面的分組進行相應的“專業(yè)”培訓，比如現(xiàn)場促銷組著重培訓產(chǎn)品知識、促銷技巧等知識；現(xiàn)場宣傳組主要培訓認真細心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒必要再培訓產(chǎn)品知識和促銷技巧了；終端攔截組重點培訓敢說敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務組重點培訓細心、耐心、周密地為顧客服務，不能丟三落四。

培訓時，可以把相應組的人員交給相應的負責人直接培訓，以相互熟悉、增加了解。培訓形式不一定很正規(guī)、嚴肅，有些組的培訓可以是聊天式的溝通。培訓的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓內(nèi)容就要求實用且注重方法。

如培訓現(xiàn)場促銷組時，要教會他們怎么招呼顧客，把顧客留住不讓走開，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時促銷員自己獨自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

現(xiàn)場管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動時，雖然上崗前已經(jīng)做過培訓、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場混亂：臨時促銷員打擾正式導購員，分工的專人需要時找不到。給顧客試機時，半天找不到試機的臨時促銷員，結果發(fā)現(xiàn)試機人員被領導臨時叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當試機人員，由于一個地方缺人導致全場一片混亂。

分析：上述現(xiàn)場管理混亂一是因為對臨時促銷員多頭管理，二是現(xiàn)場管理執(zhí)行不到位。實操中多頭管理尤其普遍，導致臨時促銷員忙的時候忙得要死，閑的時候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專人管理。這樣，對于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情?，F(xiàn)場管理執(zhí)行不到位是一個共性的問題：在具體執(zhí)行時，管理人員總是不按計劃的流程做，老是喜歡隨意

調(diào)動人員或改變計劃。因此，必須強調(diào)按分工、培訓的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套。

激勵

給臨時促銷員恰當?shù)募?，不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因為他們都是將來潛在的消費群體。把握好以下三點，激勵會事半功倍：

1．千萬別把臨時促銷員當成打雜的，要認可他們的工作成果并暗示他們的工作對節(jié)假日銷售的重大作用。

2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學生，工資能當天發(fā)最好，可以考慮當天結算一半(防止全發(fā)后個別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結會上發(fā)放，一方面讓他們有心情來參加會議，另一方面做得比較差的人員受批評后有一點心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個很好的社會實踐評語。許多學生做臨時促銷員，既是希望為自己將來就業(yè)打基礎，更是希望在活動結束后，能獲得一個參加相應實踐活動的證明或?qū)嵺`評語，并蓋有企業(yè)公章或領導簽字，以便將來容易找工作。企業(yè)人員應該抓住學生的這一心理需求，并在招聘時就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈品促銷5大常見病

朱　波

病癥1：贈品跟風

不久前，筆者到一賣場的家電區(qū)走了一遭，一圈下來，發(fā)現(xiàn)各廠家的贈品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無法突出重圍。

業(yè)務員小張曾向筆者吐露了他的疑惑：我們的贈品比競爭對手的價值高，為什么消費者還不在意?對手贈的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點、促銷目的、促銷時間與競爭對手完全一樣嗎?”小張疑惑地搖了搖頭。

到賣場去看看，這種現(xiàn)象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈品，我明天立刻用這個贈品，結果大量的贈品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷時間、促銷目的不同，選擇的贈品也應不一樣。促銷方案設計時就應該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點來選擇恰當?shù)馁浧?，而不是對手贈什么，我也贈什么?/p>

病癥2：贈品的選擇與銷售季節(jié)相違背

冬天購物，你送夏天用的贈品，夏天購物，你送冬天用的贈品。這樣的贈品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價在100～200元的電風扇搭配的贈品是包裝價格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競爭品牌M的贈品是包裝價格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點出了問題所在：“本來炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒出商場我的孫子就把可樂喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽。還有，那個充氣座椅有一股塑料味難聞。”

這位消費者的話道出了K品牌贈品的問題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個暖手器與送其他同價值的贈品，哪一個更有吸引力?

大多數(shù)人都知道贈品的選擇與銷售季節(jié)相對應，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈品。不管是什么原因，不從消費者角度考慮贈品的選擇，消費者也不會把“票子”投向你?！百浧肥俏宜徒o你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯誤的認識是：贈品價值越高顧客越喜歡。不然!應該更多考慮的是贈品對顧客的實用價值。一位沒有汽車的消費者，絕不會因為你贈送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對手的產(chǎn)品――贈品是自行車小孩座椅，盡管贈品的價值相對小些。

病癥3：贈品有質(zhì)量問題

走訪市場時曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場給顧客展示時，出現(xiàn)了充氣座椅導購員打不進去氣，圍裙小孩穿上還有點短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購買。

是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費者?都不是?，F(xiàn)在各個廠家都在做促銷，沒贈品就別想賣得動，送的少了也不行，如此一來成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價格――無異于自尋死路；在贈品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。

贈品數(shù)量增加后，還會帶來一系列問題：有些廠家只負責產(chǎn)品的售后服務，而不負責贈品的售后服務；有些贈品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類消費投訴越來越多。這樣一來，一旦贈品發(fā)生故障無法維修，消費者只能當廢品處理，他們對促銷企業(yè)和晶牌的印象可想而知。

通過在贈品質(zhì)量上打折來增加贈送的“力度”，無異于“拆東墻補西墻”，對廠家的負面影響將是無法估量的。

病癥4：贈品包裝價格失當

筆者去年五一走訪市場時，在深圳華強國美店看到某電風扇品牌促銷抽獎活動的店內(nèi)海報：

特等獎5名，獎價值1988元本品牌豪華煙機一臺；一等獎100名，獎價值488元本品牌電磁爐一臺；二等獎1000名，獎價值68元時尚充氣座椅一個；三等獎5000名，獎價值48元精美茶具一套，四等獎93895名，獎價值18元充氣手錘一個。

筆者聽到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個簡單的充氣手錘就值18元?一個顧客直接說：“你們的一個小轉(zhuǎn)葉扇才賣54元，那就是3個充氣手錘值一個電風扇，誰相信?”導購員無言以對，最后只說是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個典型的贈品包裝價格不當?shù)陌咐?/p>

來看一下這個品牌促銷贈品成本價和包裝價的差別。見上表。

從上表可以看出，該品牌的贈品包裝價犯了一個嚴重錯誤，那就是特等獎、一等獎的包裝價太低，而二等獎、三等獎、四等獎的包裝價太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎和一等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價格合理，但卻會有6000名(二等獎和三等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價格較高，有93895名(四等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價格高得離譜，甚至說該品牌把顧客當看。

本來這次促銷活動是為了提高銷量和終端品牌形象，但結果呢?反而嚴重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈品的包裝價格上。

對于促銷贈品的包裝價格，公認的說法是要適當?shù)乜浯笠稽c，以提高贈品價值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產(chǎn)品。

但筆者認為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈品的大小進行不同的贈品包裝價格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價值大，贈品的價值也相對大，適當?shù)乜浯蟀b價格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈品價格就要夸大得小一

點，贈品的價格不能超過自身的價格，因為小家電本身價值小(有些才賣幾十元)，這時送一個價值幾十元(和產(chǎn)品價格差不多)的贈品，顧客會很敏感的。

總之，贈品價格包裝要按產(chǎn)品和贈品的種類、大小區(qū)別對待，同時還要注意贈品價格包裝的藝術性和實效性，讓顧客感覺不到價格的夸大或不在乎包裝價格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實實在在的效果。

病癥5：贈品管理只管“進出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱。問其來源，老板說是一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價格便宜，質(zhì)量還不錯。

為什么會出現(xiàn)這樣的問題?贈品管理不當。90％的廠家認為贈品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個表：贈品入倉登記表和贈出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費贈送的方式防止贈品流失。具體方法在顧客購買產(chǎn)品后，還需要再補交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導購員、商場工作人員隨意占有贈品，因為對于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時沒用)的東西，他就要考慮了。

合理運用加費贈送的方式還能提高贈品的價值感：(1)對付出一定成本后獲得的贈品，顧客會更加珍惜；(2)當附加條件不高，贈品價格大于顧客所付出的成本時，顧客會感到物超所值；(3)可以消除顧客對贈品質(zhì)量的疑慮。

2．用多次贈送的方式防止商家將贈品一次性出賣。贈品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈品擠占庫存空間而出賣贈品。另外，分批多次贈送還可以達到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷商，由于本地區(qū)銷量好或贈品資源用得好，總部再次追加贈品，這樣說可以給經(jīng)銷商帶來銷售信心，經(jīng)銷商也會更珍惜贈品；(2)物以稀為貴，人總是對少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈品的行為。

3．采用“有條件贈送”。在一定條件下消費者才能獲得贈品，如在領取贈品前，顧客先要接受相關的市場調(diào)查，或者留下其個人資料等。

用上述三種贈品管理方式，再加上嚴格的出人口登記制度，就可以有效防止贈品流失。

促銷沖突

得當?shù)拇黉N讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：

一、打擊處于價格劣勢的渠道

在一個渠道進行促銷，如果使用的是降價、打折或者買贈等變相的降價促銷，當所進行的特價低于其他渠道的對外供貨價格時，就會對其他渠道的價格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費者購買方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價格波動，這對渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進行600mL產(chǎn)品的特價促銷，只要零售價格低于1．95元／瓶，就會導致原本在批發(fā)市場等傳統(tǒng)渠道進貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨，因為每瓶1．95元的價格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場的進貨價格。這樣批發(fā)市場可能很久都緩不過勁來，因為它庫房的存貨都比超市做特價的產(chǎn)品價格高。

批發(fā)市場的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價拋售，庫存產(chǎn)品賣完后不再進貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發(fā)客戶資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷售良性運轉(zhuǎn)；后者更可怕，個別批發(fā)客戶低價拋貨，會引起整個批發(fā)客戶群甚至整個傳統(tǒng)渠道的惶恐，導致整體價格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過不同的渠道到達目標客戶手中。促銷操作不當，很可能使整個銷售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷售的地方銷售。

例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對一款自己的金牌產(chǎn)品設計了適合在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價格為每組19．50元，平均零售價格每支6．50元；針對傳統(tǒng)渠道則設計了105克x 1支裝，售價4．65元，兩個渠道的產(chǎn)品互不流通。

現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價，使每組的零售價格降為13．65元，每支的零售價格降為4．55元。

此時，現(xiàn)代渠道促銷后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因為現(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對于傳統(tǒng)渠道的客戶來說頗具吸引力。

這樣，他們會在現(xiàn)代渠道進行這樣的促銷活動時大量吃進促銷產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價格回升時，再將吃進的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價的價格出售，從中獲取差價利潤。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會對原有渠道的正常銷售產(chǎn)生較大影響。

三，廠商客情關系顧此失彼

目前的銷售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個廠商都非常關注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會對沒有開展促銷的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負面影響，使廠商顧此失彼。

例如：為了提升銷量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷活動，使得傳統(tǒng)渠道的銷售突飛猛進，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶和零售客戶都樂開了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來越大，現(xiàn)代渠道的客戶對于廠商的要求也越來越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價格為最低價。

如果現(xiàn)代渠道在進行價格調(diào)查時發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷信息，進行搭贈后的P品牌500mL產(chǎn)品價格已經(jīng)低于自己的進貨價格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長時間才能改善，而且

現(xiàn)代渠道的客戶會在較長一段時間內(nèi)對此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：

一，促銷產(chǎn)品差異化

在選擇促銷產(chǎn)品時，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷時價格或者力度較大，也會因為產(chǎn)品的差異化，不至于對其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無人問津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進行大力度的促銷，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進行，那么對雙方渠道的影響都不會太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價、特價的代名詞。在一個渠道進行價格促銷，勢必會對其他渠道的價格體系造成不同程度的干擾，情況嚴重時甚至會讓其他渠道價格體系崩盤。

為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈促銷改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈改為旅游獎勵、信用額度獎勵，都是促銷活動差異化不錯的選擇。

三、促銷內(nèi)容限制化

競爭中為了應對競爭對手的挑戰(zhàn)，有時不得不進行會對其他渠道造成負面影響的、類似價格促銷的促銷活動，這時一定要將促銷活動的時間盡量縮短，而且限時、限量。由于限時、限量，促銷的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會非常有限，這樣對于其他渠道的負面影響就會有限。

例如：百事可樂在超市進行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價活動，為了擴大影響提前很久就開始宣傳，但是同時也宣傳子促銷活動的一些限制條件：特價產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購2瓶。

我們算一筆賬：假設某大型超市有30個收銀口，每個收銀員收款速度平均為每個顧客90秒，那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產(chǎn)品，流人市場的總數(shù)也不過2400瓶，按每箱1 x 24瓶計算只有100箱，這對于傳統(tǒng)渠道幾乎構不成什么影響，因為批發(fā)渠道的客戶進貨動輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成　軍

因促銷導致的不同商超之間的沖突，歸根結底都是利益爭奪的表現(xiàn)。事實上，不能產(chǎn)生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無論是消費者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會困難。

要規(guī)避由于促銷導致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷時需要事先做好以下幾點：

一、建立促銷限定標準

有沒有一個促銷限定標準來規(guī)范促銷執(zhí)行，對促銷的效果和風險的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類限定會包含下面幾項內(nèi)容：

1．供價和零售價：商超對零售價的變動最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發(fā)的。零售價變動是源于供價的變動，因此給促銷供價和零售價設定一個控制性底線尤其關鍵。

然而我們還要注意一點：銷售人員往往喜歡就拿限定標準中最低點作為促銷價執(zhí)行，形成了靠低價促銷做銷量的惡習。如何細化限價標準并設置坎階，是營銷管理層應該重點關注的項目。

2．促銷期限：每個商超的促銷檔期不盡相同，設定標準時參照一個最長期限即可?？紤]到促銷興奮周期，常規(guī)性促銷周期不宜超過15天。延長促銷期不僅不利于促銷效果，反而會帶來銷售毛利的降低。

3．促銷產(chǎn)品供應量：無限量的促銷有兩種結果，一是導致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機會，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4．促銷費用和形式：商超采購通過收取促銷費用支持其門店做出平價或負毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補或現(xiàn)金等形式都會出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個促銷限定標準，等于是對銷售人員促銷工作的授權，可以增強銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執(zhí)行。僅靠銷售人員的責任心來執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷，已經(jīng)變得越來越缺乏控制性和操作價值。

對于超出標準的特例，必須多方面加以考量，并預置應急方案。

二、縮小促銷范圍

系統(tǒng)性促銷影響面過大，引發(fā)其他商超報復的概率較高，供應商“滅火”的代價以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務經(jīng)驗的銷售人員，首選多是盡可能做單個門店促銷，其次是部分區(qū)域多店促銷，最后才是全系統(tǒng)所有門店促銷。

有人會問：單個門店執(zhí)行促銷會不會招致本系統(tǒng)其他門店的異議呢?筆者的答案是：會，但容易解決。

1．從商超門店布局來看，同一地區(qū)的門店是互補設置的，硬性競爭的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會強烈。

2．從門店運營來看，各門店之間比較重視自身運營質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業(yè)績的心態(tài)，爭取到更優(yōu)惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內(nèi)部充分溝通

供應商的商超管理不太可能集中在一個人身上，可能會按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷售人員來負責。因此組織內(nèi)部各負責人執(zhí)行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動排除有可能引發(fā)沖突的隱患。

四、妥當安排

在有可能的情況下，將有競爭性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺。

對往期促銷活動進行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個市場中都會有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷。

盡管有相當一部分的供應商都能夠?qū)⒁陨蠋c工作做好，但在實際操作過程中，因為商超是一個可變性極大的對象，仍然會出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時應該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務培訓的內(nèi)容，提高業(yè)務人員的應變能力。

事件1：商超破壞促銷協(xié)議中對零售價要求的限制，甚至做出負毛利零售價。

應對策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購現(xiàn)場產(chǎn)品。準備好促銷協(xié)議和供價票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢。對于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對待敵人一樣反擊。斷貨是對付商超最有力的招數(shù)，除非對方已無心繼續(xù)合作。

事件2：商超要求供應商參加一期免費DM、贈送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無前例地大。

應對策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過銷量增加把相關費用成本打平。把球踢給對方，盡量打擊其樂觀的預期，讓對方明白此舉費力不討好，換別家產(chǎn)品效果會更好。

事件3：商超要求提供定制的特價促銷商品，參加其舉辦的某項活動。

應對策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級批準程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購以新店開業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當?shù)亓⒆?，而?yōu)惠的條件超出了周邊有競爭性商超的標準。