導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇營(yíng)銷(xiāo)策略論文，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

近年來(lái)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展迅速，據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2007年市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)561億元，同比增長(zhǎng)達(dá)117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展主要的推動(dòng)力。個(gè)人網(wǎng)店因進(jìn)入門(mén)檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺(tái)都推行免費(fèi)策略，且操作簡(jiǎn)單，許多網(wǎng)民，尤其是大學(xué)生，紛紛由買(mǎi)家轉(zhuǎn)向賣(mài)家，開(kāi)始了“網(wǎng)商”之旅。以淘寶網(wǎng)為例，目前其網(wǎng)店已超上百萬(wàn)家，每日在線商品數(shù)超過(guò)7000萬(wàn)件，日交易額突破1億元。但火爆的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也帶來(lái)了日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，人氣低迷、訪問(wèn)量少，好不容易來(lái)了客戶，結(jié)果卻達(dá)不成交易，老顧客變得越來(lái)越少等問(wèn)題在困擾著越來(lái)越多的賣(mài)家。為解決這些問(wèn)題，本文擬從營(yíng)銷(xiāo)策略的角度展開(kāi)探討。

從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程通常如下圖所示：

針對(duì)顧客追求新奇、安全、懷舊等消費(fèi)心理，各環(huán)節(jié)可供賣(mài)家借鑒的營(yíng)銷(xiāo)策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客戶策略

“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)店仔細(xì)瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競(jìng)爭(zhēng)力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)，或“新、奇、特”類(lèi)產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來(lái)展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)用得最多的工具，顧客通常會(huì)通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。我們知道，護(hù)膚品類(lèi)是網(wǎng)上銷(xiāo)售最多的產(chǎn)品，下面是對(duì)同一產(chǎn)品的不同標(biāo)題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級(jí)+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是當(dāng)顧客因?yàn)橐粋€(gè)商品的吸引來(lái)到了店鋪，賣(mài)家通過(guò)各方面展示使客戶對(duì)虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購(gòu)商品，甚至對(duì)店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對(duì)實(shí)體類(lèi)商品，看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)圖片和文字來(lái)了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購(gòu)買(mǎi)的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時(shí)建立起對(duì)商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說(shuō)明、價(jià)格、賣(mài)家信譽(yù)、店鋪的專(zhuān)業(yè)性與整體感覺(jué)等，因此賣(mài)家就要針對(duì)這些需求提供專(zhuān)業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說(shuō)明，如若是圖書(shū)類(lèi)商品，應(yīng)寫(xiě)明出版社、作者、簡(jiǎn)介、目錄、書(shū)評(píng)等，以體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來(lái)對(duì)商品定價(jià)。總之，我們應(yīng)從多方面專(zhuān)業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。

三、銷(xiāo)售促成策略

“銷(xiāo)售促成策略”是在顧客對(duì)店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購(gòu)買(mǎi)欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣(mài)家如何促進(jìn)其由“打算買(mǎi)”向“打算現(xiàn)在就買(mǎi)”轉(zhuǎn)化。消費(fèi)者通常都具有貪圖便宜的心理，我們?cè)趯?shí)體店里經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣(mài)家的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷(xiāo)手段容易激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，使其作出立即購(gòu)買(mǎi)的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生指向目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)行為。當(dāng)目的達(dá)到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會(huì)隨之消失。現(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買(mǎi)就贈(zèng)……”、“限時(shí)搶購(gòu)”等促銷(xiāo)活動(dòng)，就是利用了顧客的消費(fèi)心理，促使其盡快作出購(gòu)買(mǎi)決定。

四、情感投資策略

“情感投資策略”是在顧客一次購(gòu)買(mǎi)商品后，賣(mài)家通過(guò)感情營(yíng)銷(xiāo)，增加粘性，使其下次再來(lái)光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。銷(xiāo)售學(xué)里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來(lái)的，對(duì)網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡（手寫(xiě)，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對(duì)護(hù)膚類(lèi)、食品類(lèi)商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)就遇到過(guò)一位很有心的賣(mài)家，當(dāng)時(shí)買(mǎi)了一件襯衣，收到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細(xì)節(jié)有時(shí)會(huì)成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過(guò)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)，來(lái)加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠(chéng)度。

篇2

2.保險(xiǎn)企業(yè)須加大宣傳力度，努力增加市場(chǎng)份額保險(xiǎn)公司可以通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、電話等方式，宣傳物流保險(xiǎn)產(chǎn)品，向物流市場(chǎng)滲透。一旦客戶認(rèn)知了物流風(fēng)險(xiǎn)的高發(fā)及物流保險(xiǎn)的保障功能，那么，無(wú)論物流標(biāo)的大小、物流鏈長(zhǎng)短，物流企業(yè)都會(huì)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，簽訂保單。

3.推行渠道模式，搭建銷(xiāo)售平臺(tái)物流保險(xiǎn)企業(yè)可以模仿壽險(xiǎn)產(chǎn)品的操作方法，與銀行和郵政等商合作，挖掘它們的渠道銷(xiāo)售潛力。銷(xiāo)售物流保險(xiǎn)產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)亟o予點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，手續(xù)費(fèi)與保單份數(shù)掛鉤，使得小額保單和大額保單的投保人享受同等服務(wù)。隨著我國(guó)加快存款利率市場(chǎng)化進(jìn)程，銀行依靠存貸差獲利的競(jìng)爭(zhēng)將更趨白日化，因此，銷(xiāo)售物流保險(xiǎn)既豐富了銀行中間業(yè)務(wù)品種，又為物流保險(xiǎn)銷(xiāo)售搭建了好的平臺(tái)。

4.推行連鎖式營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)多網(wǎng)點(diǎn)、廣覆蓋針對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)過(guò)度依賴保險(xiǎn)人及中介渠道，保險(xiǎn)公司遠(yuǎn)離客戶、遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)管控點(diǎn)的現(xiàn)狀，為拓展自身營(yíng)銷(xiāo)渠道，加大直銷(xiāo)力度，經(jīng)營(yíng)物流保險(xiǎn)的企業(yè)可以依托城市社區(qū)建立起產(chǎn)品銷(xiāo)售及客戶服務(wù)中心，以門(mén)店的形式直接面對(duì)客戶，以個(gè)人產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)方向，以個(gè)人客戶為主要服務(wù)對(duì)象，形成多網(wǎng)點(diǎn)、廣覆蓋的連鎖營(yíng)銷(xiāo)模式。

5.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，降低營(yíng)銷(xiāo)成本網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)具有成本低、效率高，而且能夠提供個(gè)性化服務(wù)的特點(diǎn)，保險(xiǎn)公司可以開(kāi)展保險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)上詳細(xì)列出每個(gè)保險(xiǎn)品種的詳細(xì)條款、投保注意事項(xiàng)等，便于用戶查詢。投保人可以通過(guò)比對(duì)不同公司的產(chǎn)品，選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

6.穩(wěn)定物流保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，與物流企業(yè)建立良好合作關(guān)系保險(xiǎn)公司要有高素質(zhì)而且穩(wěn)定的隊(duì)伍，必然是從引進(jìn)和培養(yǎng)兩方面入手。保險(xiǎn)制薪酬制度要改革，不能簡(jiǎn)單地與保費(fèi)收入掛鉤，而應(yīng)該考慮賠付率等相關(guān)因素，以提升其服務(wù)質(zhì)量，從根本上消除夸大保險(xiǎn)責(zé)任范圍的銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為。同時(shí)，保險(xiǎn)公司要與物流企業(yè)建立良好合作關(guān)系，主動(dòng)提供培訓(xùn)、咨詢等服務(wù)，讓參與物流各個(gè)流程的單位和個(gè)人了解物流保險(xiǎn)，了解物流保險(xiǎn)公司，要讓他們找上門(mén)來(lái)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。物流企業(yè)投保的動(dòng)機(jī)，無(wú)非是在出險(xiǎn)后得到應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，而保險(xiǎn)人往往惜賠、推諉，這樣，一旦令眾多被保險(xiǎn)人反感，那將對(duì)保險(xiǎn)公司開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生長(zhǎng)期的負(fù)面影響。

二、物流保險(xiǎn)的推廣方式研究

1.物流保險(xiǎn)推廣方式的大環(huán)境探討保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)大力支持目前，我國(guó)的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度明顯低于世界平均水平，所以保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿€很大。物流保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度的增加，能起到較大作用。因此我們相信，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)一定會(huì)在物流保險(xiǎn)各險(xiǎn)種的條款擬定、費(fèi)率厘定以及險(xiǎn)種推廣等方面給予積極指導(dǎo)和大力支持。

2.保險(xiǎn)業(yè)須加強(qiáng)宣傳力度一個(gè)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在投放市場(chǎng)的前期都要進(jìn)行廣泛的宣傳，物流保險(xiǎn)的推廣也是如此。保險(xiǎn)公司可邊開(kāi)發(fā)邊推廣，利用各種媒體（特別是互聯(lián)網(wǎng)等新媒體）加強(qiáng)宣傳力度，使物流行業(yè)的管理機(jī)構(gòu)和廣大企業(yè)都及時(shí)了解物流保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而增強(qiáng)物流保險(xiǎn)意識(shí)，并與保險(xiǎn)業(yè)共同做大這塊蛋糕。

3.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要唱主角物流保險(xiǎn)的險(xiǎn)種除了傳統(tǒng)的貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)保險(xiǎn)外，還可拓展物流項(xiàng)目融資信用保險(xiǎn)、物流配送責(zé)任保險(xiǎn)、危險(xiǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)管理人員意外傷害保險(xiǎn)等。《保險(xiǎn)法》規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)核定，可以經(jīng)營(yíng)短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。”這樣，物流保險(xiǎn)的所有產(chǎn)品均可由財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)。因此，若以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司為主開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就可以對(duì)物流公司及相關(guān)方進(jìn)行全方位的展業(yè)，以降低展業(yè)成本，并提高展業(yè)的成功率。當(dāng)然，人壽保險(xiǎn)公司也可以單獨(dú)經(jīng)營(yíng)物流業(yè)相關(guān)人員的意外傷害保險(xiǎn)等產(chǎn)品。

4.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可積極參與物流保險(xiǎn)由于其產(chǎn)品的多樣性和客戶的復(fù)雜性，其保險(xiǎn)需求將非常個(gè)性化。這種情況最適合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司操作。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可針對(duì)具體的物流企業(yè)，為它們?cè)O(shè)計(jì)最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案，并可擔(dān)任它們的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)。因此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司一定能在物流保險(xiǎn)的推廣過(guò)程中大顯身手。

三、大力推廣物流保險(xiǎn)需要保險(xiǎn)公司實(shí)施以下舉措

1.強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)開(kāi)發(fā)物流保險(xiǎn)新產(chǎn)品是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的重要責(zé)任和自身發(fā)展的需要，但是，在對(duì)待保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的問(wèn)題上，保險(xiǎn)公司卻往往表現(xiàn)得理性有余而激情不足，其主要原因是對(duì)新產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性和作用的認(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有把產(chǎn)品創(chuàng)新提高到應(yīng)有的高度。再加上保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新本身具有風(fēng)險(xiǎn)性，一旦失敗將會(huì)帶來(lái)較大的損失。因此，一些保險(xiǎn)公司出現(xiàn)了畏難情緒，采取跟進(jìn)、模仿的策略，大多著眼于熟悉的、見(jiàn)效快的產(chǎn)品銷(xiāo)售，造成一些有市場(chǎng)需求、有發(fā)展?jié)摿Φ男庐a(chǎn)品沒(méi)有得到足夠的重視。所以，物流保險(xiǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新要貼近市場(chǎng)需求，要針對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，開(kāi)發(fā)出針對(duì)性強(qiáng)、可操作性的新產(chǎn)品，使大多數(shù)物流公司能夠接受并樂(lè)于選購(gòu)這些產(chǎn)品。

篇3

顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購(gòu)物、娛樂(lè)、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)與飯店各部門(mén)的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。

2.無(wú)形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買(mǎi)后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。

3.時(shí)效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

4.易波動(dòng)性

（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購(gòu)缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，以追求最高效益。

二、酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題

其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷(xiāo)管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢(qián)、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門(mén)造車(chē)"，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。

市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無(wú)論怎樣變化，萬(wàn)變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢(qián)，靠硬件，可以代替的。

四、解決問(wèn)題的對(duì)策

第一，提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無(wú)法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周?chē)S多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

第二，強(qiáng)化人性化營(yíng)銷(xiāo)。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過(guò)新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無(wú)疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人性化營(yíng)銷(xiāo)并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三，注重銷(xiāo)售多元化。過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo)策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國(guó)際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷(xiāo)領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開(kāi)闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來(lái)的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式無(wú)論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國(guó)內(nèi)酒店?duì)I銷(xiāo)掀開(kāi)了新的樂(lè)章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷(xiāo)戰(zhàn)略；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類(lèi)會(huì)員所帶來(lái)的，并且在餐飲和娛樂(lè)方面的收益尤為明顯。

通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷(xiāo)售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂(lè)部”酒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷(xiāo)體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂(lè)部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專(zhuān)業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂(lè)部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷(xiāo)售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書(shū)、信息管理部、信使、銷(xiāo)售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷(xiāo)工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國(guó)HMC公司以外，國(guó)內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂(lè)部項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司，也已悄然興起及運(yùn)營(yíng)。并且已成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤(rùn)利益最大化、建立忠誠(chéng)客戶資源庫(kù)的最重要組織形式之一和最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法，符合了我國(guó)酒店業(yè)國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)。

“酒店VIP俱樂(lè)部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無(wú)需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠(chéng)顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營(yíng)理念和最佳“個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)施方案。在其經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營(yíng)銷(xiāo)理念及促銷(xiāo)策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。

隨著我國(guó)綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，酒店增長(zhǎng)速度過(guò)快，潛在供需失衡，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。而展望世界，中國(guó)加入WTO后，連鎖經(jīng)營(yíng)成為中國(guó)飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過(guò)一定程度的合作和資源共享來(lái)尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從外部尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。??

參考文獻(xiàn)：

[1]李光郁.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念[J].酒店經(jīng)理人,2002,9:72-73.

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2.營(yíng)業(yè)推廣

對(duì)于旅游消費(fèi)者的促銷(xiāo)主要是:①給消費(fèi)者或者潛在消費(fèi)者散發(fā)旅游宣傳資料。②贈(zèng)送禮品?？梢赃x擇一些有關(guān)企業(yè)的小件物品，促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售。③有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。在游客購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品時(shí)可以發(fā)行一定量的兌獎(jiǎng)券。④價(jià)格折扣。即一次性購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的游客量達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可享受價(jià)格折扣。⑤展覽。即旅游企業(yè)聯(lián)合或單獨(dú)舉辦展銷(xiāo)會(huì)，宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。⑥服務(wù)推廣。在整體旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上向游客提供系統(tǒng)銷(xiāo)售的概念。

3.整合營(yíng)銷(xiāo)手段，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道

整合營(yíng)銷(xiāo)所具體運(yùn)用的各種營(yíng)銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)手段，全面加強(qiáng)游客對(duì)于旅游產(chǎn)品的推動(dòng)力，展現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的整體效果和綜合運(yùn)用。從消費(fèi)者的角度展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，將理念，品牌，產(chǎn)品，促銷(xiāo)等方式綜合運(yùn)用，發(fā)揮更具實(shí)力的作用。在運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)手段時(shí)，我們應(yīng)該關(guān)注中心思想。通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者之問(wèn)的溝通，以滿足消費(fèi)者需要價(jià)值為導(dǎo)向，運(yùn)用企業(yè)統(tǒng)一的促銷(xiāo)策略，協(xié)調(diào)使用各種傳播手段，發(fā)揮不同傳播渠道的優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)低價(jià)促銷(xiāo)策略導(dǎo)向，具有高強(qiáng)度和沖擊力的作用，形成促銷(xiāo)。旅游產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，實(shí)行整體與部分結(jié)合”的整合營(yíng)銷(xiāo)策略，建立市場(chǎng)承責(zé)機(jī)制。聯(lián)合企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)策劃，包裝和共同營(yíng)銷(xiāo)有特色的旅游產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)重要的旅游客源地和有強(qiáng)烈旅游需求的群體，建立持續(xù)快速發(fā)展的客源市場(chǎng)。此外，還可以通過(guò)改變旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶動(dòng)客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，促進(jìn)旅游消費(fèi)的轉(zhuǎn)型，從而為旅游企業(yè)創(chuàng)造更好的市場(chǎng)空問(wèn)和獲利機(jī)會(huì)。

4.基于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整合

對(duì)于旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)而言，在充分發(fā)揮傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還必須大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，努力實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)充分結(jié)合。(1)利用網(wǎng)上信息加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)必須學(xué)習(xí)充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)信息，開(kāi)展線卜營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。業(yè)務(wù)信息傳播的速度是企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。網(wǎng)絡(luò)通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠(yuǎn)地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。在西方國(guó)家，越來(lái)越多的企業(yè)和消費(fèi)者都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送信息和接收互聯(lián)網(wǎng)上的信息來(lái)完成交易。因此，中國(guó)企業(yè)也應(yīng)該大膽地去開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)潛在的優(yōu)勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施旅游品牌的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。(2)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，將會(huì)形成相互促進(jìn)相互發(fā)展的局勢(shì)?；谀壳皣?guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)薄弱，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段仍然需要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在擁有較為成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理的逐步改善與成熟。及時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的完美介紹和以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)宣傳，提高形象，在行業(yè)中逐步確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

篇5

二、服裝產(chǎn)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)

目標(biāo)是動(dòng)力，是方向。一個(gè)企業(yè)要想取得成功，建立一個(gè)明確又切實(shí)可行的目標(biāo)是重中之重。只有有了前進(jìn)的方向才能邁出堅(jiān)實(shí)而又正確的第一步，從而做出行之有效的安排，進(jìn)而取得成功。所以，任何一個(gè)企業(yè)，在建立影響策略之前，都需要一個(gè)目標(biāo)，規(guī)劃一個(gè)大體的前進(jìn)軌道，這樣才能有的放矢地進(jìn)行銷(xiāo)售，并且在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷完善不當(dāng)?shù)牡胤?，不斷進(jìn)步。

2.塑造企業(yè)的良好形象

網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者一個(gè)自由發(fā)揮的空間。消費(fèi)者可以瀏覽無(wú)數(shù)個(gè)企業(yè)，和無(wú)數(shù)個(gè)買(mǎi)家溝通交流。同時(shí)，企業(yè)的形象指標(biāo)是消費(fèi)者關(guān)心的重中之重，因?yàn)榱己玫钠髽I(yè)形象能給消費(fèi)者在心理上一種信任和肯定，進(jìn)而有利于商家和消費(fèi)者交易的達(dá)成。良好的企業(yè)形象在消費(fèi)者的心里像一個(gè)保障，一個(gè)權(quán)益的保障。可見(jiàn)他是多么的重要。以下的幾個(gè)方面頭可以塑造一個(gè)良好的企業(yè)形象。（1）培養(yǎng)熱情好客有耐心的售后客服，耐心解答和處理消費(fèi)者的問(wèn)題（2）培養(yǎng)一些專(zhuān)門(mén)的信息監(jiān)督員，并賦予他們一些權(quán)利關(guān)閉一些對(duì)企業(yè)形象有害的消極信息，以便維護(hù)公司的良好形象。

3.有針對(duì)性地選擇營(yíng)銷(xiāo)策略

在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，服務(wù)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)發(fā)展致富的必經(jīng)之路，但是如何選擇自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略卻是每一個(gè)企業(yè)必須認(rèn)真研究和探討的課題。網(wǎng)絡(luò)給買(mǎi)家?guī)?lái)便利，更給商家?guī)?lái)和很多的機(jī)會(huì)，但是有利必有弊，網(wǎng)絡(luò)資源的共享性同時(shí)也給商家?guī)?lái)不可避免的威脅和挑戰(zhàn)。所以每個(gè)企業(yè)都必須根據(jù)自己的規(guī)模地位，以及售賣(mài)商品的類(lèi)型來(lái)制定適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。同樣，服裝業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)來(lái)選擇適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)商家可以根據(jù)市場(chǎng)的反饋和調(diào)查來(lái)調(diào)整策略，甚至設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出新的服裝款式來(lái)替代舊的款式服裝，規(guī)避生意的蕭條局勢(shì)。

4.廣泛應(yīng)用新媒體，建立良好的影響模式

目前微信、微博等新媒體的出現(xiàn)必須要讓商家重視起來(lái)，就像是去年萬(wàn)達(dá)集團(tuán)提出的020網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新模式一樣，服裝行業(yè)也需要針對(duì)不同的時(shí)代和不同的新局勢(shì)把握互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，為自身開(kāi)辟新的出路。當(dāng)前微信也好，微博也好，都是新時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲，尤其是服裝產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)不再局限于阿里、京東等電子商務(wù)平臺(tái)的銷(xiāo)售。微信作為新媒體的杰出代表，已經(jīng)逐步開(kāi)發(fā)出微信公眾平臺(tái)，微商城等電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。目前此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式尚需人們開(kāi)發(fā)研究，筆者相信在不久的將來(lái)，新生媒體還會(huì)隨著市場(chǎng)的發(fā)展逐漸被開(kāi)發(fā)出來(lái)，而更多的營(yíng)銷(xiāo)模式，就需要商家進(jìn)行研究了事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，他只是從現(xiàn)實(shí)中的攤位營(yíng)銷(xiāo)向更加便捷的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換。其營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)手段都是需要人們精心研究策劃才能獲取更大的利潤(rùn)。服裝產(chǎn)業(yè)以往的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不符合時(shí)展的潮流，那么在互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)大背景下，就需要人們開(kāi)啟新的思維模式，策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以自身的不斷開(kāi)闊，來(lái)迎接互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)！

篇6

二、結(jié)論與建議（解決方案）

達(dá)利制衣商品董事邱冠榮在采訪中曾談到，達(dá)利服裝在面料和設(shè)計(jì)風(fēng)格上都努力接近國(guó)際水水平，對(duì)消費(fèi)群體的需求也一直有著針對(duì)性的設(shè)計(jì)。如果達(dá)利想拓寬英國(guó)市場(chǎng)，在英國(guó)形成一定的銷(xiāo)售規(guī)模，應(yīng)該可以注意以下幾點(diǎn)：

1了解英國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品需求、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，針對(duì)性的生產(chǎn)特色產(chǎn)品。正如前面提到的，英國(guó)的消費(fèi)者品牌意識(shí)強(qiáng)，有一定的時(shí)尚審美觀，所以達(dá)利如果想在英國(guó)有一定市場(chǎng)，就必須提高自己的品牌知名度，當(dāng)然也要研究生產(chǎn)具有特定的、符合英國(guó)時(shí)尚風(fēng)格的產(chǎn)品。例如，英倫風(fēng)格一向追求各種格子圖案，達(dá)利服裝可以針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)選取有個(gè)性的格子圖案的面料設(shè)計(jì)一系列英倫時(shí)裝。此外，因英國(guó)氣候大多潮濕寒冷，夏季炎熱的時(shí)候氣溫也就25左右，所以絲綢面料的服裝就不受英國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)。因此，達(dá)利在設(shè)計(jì)服裝時(shí)應(yīng)考慮到這點(diǎn)，多選擇一些棉質(zhì)的或者厚實(shí)一些的面料。而且英國(guó)人喜歡有質(zhì)感的、精致的東西，如果在服裝設(shè)計(jì)上的創(chuàng)意不明顯，可以轉(zhuǎn)換角度去追求服裝制作上的精細(xì)，這樣更能迎合英國(guó)消費(fèi)者對(duì)服裝產(chǎn)品的特定需求。

2重視產(chǎn)品銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)渠道，建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)前面也分析過(guò)英國(guó)人熱衷于各種網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，所以建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)達(dá)利服裝品牌開(kāi)拓英國(guó)市場(chǎng)是十分重要的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在能給企業(yè)搭建一個(gè)直接面向消費(fèi)者的平臺(tái)，且企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中投入的成本比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)要低得多。在英國(guó)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣不僅僅是對(duì)達(dá)利服裝的品牌形象的塑造，同時(shí)更借助互聯(lián)網(wǎng)覆蓋面廣的特點(diǎn)，可以使達(dá)利成為在英國(guó)的知名品牌。因此，達(dá)利應(yīng)投入資金找專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)精心建立達(dá)利服裝品牌的銷(xiāo)售網(wǎng)站，網(wǎng)站一定要有自己鮮明的特色，服裝展示一定要清晰且生動(dòng)，努力吸引英國(guó)消費(fèi)者眼球。還有，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的售后服務(wù)也一定要到位，方便消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)換和退貨。

篇7

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),運(yùn)用了正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。所謂營(yíng)銷(xiāo),是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買(mǎi)方市場(chǎng)的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng),任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略,簡(jiǎn)稱(chēng)4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場(chǎng)、無(wú)差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)國(guó)界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全,必須加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),提高現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)能力。從營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)資格證書(shū)制度”,為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

通過(guò)培訓(xùn),使?fàn)I銷(xiāo)人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問(wèn)題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見(jiàn)和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?#8226;史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過(guò)程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬(wàn)別的,隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來(lái)越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無(wú)差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來(lái)有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),提供能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬(wàn)向集團(tuán),由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國(guó)集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車(chē)這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開(kāi)的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來(lái)確定市場(chǎng),而要從消費(fèi)者的特殊需求來(lái)確定補(bǔ)缺市場(chǎng),從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來(lái)確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向,對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化,客戶成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn),客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過(guò)程中,必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買(mǎi)或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,除了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門(mén)、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門(mén)、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠(chéng)度是變化的。要提高顧客的忠誠(chéng)度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),需要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過(guò)搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過(guò)程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國(guó)大陸有1796萬(wàn)商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無(wú)法比擬的。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門(mén)戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國(guó)83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線;其次,要選好搜索引擎的門(mén)戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹(shù)立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個(gè)活潑可愛(ài)的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識(shí)已深入人心,越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái),有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹(shù)立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營(yíng)銷(xiāo)策略

集群營(yíng)銷(xiāo)即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè),利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇,通過(guò)信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟,共同開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷(xiāo)策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè),組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營(yíng)銷(xiāo)策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)。而我國(guó)的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類(lèi)企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng),而競(jìng)向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo),進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

篇8

2國(guó)際視野下的營(yíng)銷(xiāo)策略建議

針對(duì)目前我國(guó)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題，結(jié)合當(dāng)前國(guó)際煤炭市場(chǎng)情況，提出通過(guò)占有煤炭市場(chǎng)、開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略等方案促進(jìn)煤炭企業(yè)的發(fā)展，其策略結(jié)構(gòu)如圖2所示。

2.1實(shí)施市場(chǎng)占有

（1）以產(chǎn)品質(zhì)量作為競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)歸根結(jié)底需要依賴產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。煤炭產(chǎn)品作為一種能源產(chǎn)品，無(wú)法用精確的數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)其質(zhì)量，作為煤炭企業(yè)，應(yīng)該做到：①客戶對(duì)煤炭的需求不同，因此不同客戶對(duì)煤炭質(zhì)量會(huì)做出差異較大的評(píng)價(jià)，針對(duì)這種情況，煤炭企業(yè)應(yīng)該不斷提高自己的產(chǎn)品儲(chǔ)備種類(lèi)，滿足不同客戶的需求；②企業(yè)應(yīng)與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供需關(guān)系，確保提供的產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶需求的同時(shí)，充分利用現(xiàn)有的資源挖掘可能出現(xiàn)的銷(xiāo)售渠道，建立多種銷(xiāo)售方式綜合使用的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行靈活分配，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）制定靈活的價(jià)格調(diào)整措施完善自身產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)該積極引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和成熟的管理模式，降低企業(yè)的煤炭生產(chǎn)成本，以便于根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整自身的價(jià)格，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的各種情況?？梢岳脙r(jià)格優(yōu)勢(shì)有效保證與客戶之間的關(guān)系，同時(shí)也要處理好特價(jià)銷(xiāo)售與平價(jià)銷(xiāo)售之間的比例關(guān)系，確保企業(yè)的利益不受影響。（3）明確銷(xiāo)售區(qū)位和產(chǎn)品的定位由于煤炭產(chǎn)品出貨量較大，其運(yùn)輸方式主要為鐵路，目前我國(guó)鐵路運(yùn)輸費(fèi)用不斷增加，也給煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。煤炭企業(yè)應(yīng)該以生產(chǎn)基地作為中心，根據(jù)運(yùn)輸距離妥善選擇運(yùn)輸方式，比如在1000km仍可采用傳統(tǒng)的鐵路運(yùn)輸方式，當(dāng)距離超過(guò)1000km時(shí)，如果條件允許可以考慮海運(yùn)，當(dāng)距離＜200km時(shí)，公路運(yùn)輸成為重要的運(yùn)輸渠道。煤炭的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該充分考慮產(chǎn)品定位，用戶是普通居民還是大型企業(yè)，面向農(nóng)村還是面向城市，電力需求還是冶金需求，明確產(chǎn)品的定位才能做到有的放矢。對(duì)于一些長(zhǎng)期使用煤炭作為主要原料的企業(yè)，應(yīng)該注意培養(yǎng)良好的供需關(guān)系，簽訂長(zhǎng)期協(xié)議確保企業(yè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

2.2國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓

（1）發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)我國(guó)煤炭資源種類(lèi)豐富，能夠滿足世界各國(guó)對(duì)煤炭的種類(lèi)需求，應(yīng)該充分利用這一優(yōu)勢(shì)，尋求國(guó)際合作，積極開(kāi)辟新的國(guó)際市場(chǎng)，充分利用當(dāng)前的各種基礎(chǔ)設(shè)施如鐵路、公路、港口等作為運(yùn)輸方式，實(shí)現(xiàn)各個(gè)市場(chǎng)的有效供應(yīng)，為企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供便利。（2）合理選擇出口方式當(dāng)前我國(guó)煤炭企業(yè)出口貿(mào)易主要被幾家大型集團(tuán)控制，導(dǎo)致很多煤炭企業(yè)沒(méi)有自營(yíng)出口權(quán)，限制了國(guó)內(nèi)一些優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展，對(duì)于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)也有不利影響。因此各個(gè)煤炭企業(yè)應(yīng)該積極正確自營(yíng)出口權(quán)，或者與有自營(yíng)出口權(quán)的大型集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，實(shí)現(xiàn)互惠互利，充分發(fā)揮煤炭企業(yè)的聯(lián)合優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，也可以利用我國(guó)煤炭資源豐富的優(yōu)勢(shì)，吸引外資聯(lián)合開(kāi)發(fā)煤礦，也獲得了新的煤炭出口渠道，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展有著積極影響。（3）正確處理市場(chǎng)與價(jià)格的關(guān)系煤炭企業(yè)的價(jià)格制定應(yīng)該綜合考慮多種因素，當(dāng)煤炭市場(chǎng)看好時(shí)，可以適當(dāng)控制價(jià)格在一定范圍內(nèi)，確保盈利。市場(chǎng)萎縮時(shí)要適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，也保證國(guó)際市場(chǎng)占有率，為下一輪的市場(chǎng)復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。價(jià)格上的營(yíng)銷(xiāo)策略一定要有始有終，不可三心二意，不按市場(chǎng)規(guī)律隨意波動(dòng)價(jià)格。

2.3營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新

（1）宣傳策略的創(chuàng)新宣傳策略根據(jù)不同的策劃手法可以大致分為產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、媒介策略和實(shí)施策略幾個(gè)方面。在實(shí)行不同的宣傳策略時(shí)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行多種策略的科學(xué)組合，在提高企業(yè)知名度的同時(shí)，側(cè)重宣傳企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和正面形象，不斷創(chuàng)新宣傳策略，提高企業(yè)的品牌效應(yīng)。（2）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理優(yōu)化當(dāng)前我國(guó)煤炭企業(yè)存在重視業(yè)務(wù)、輕視管理的問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)不流暢，影響了企業(yè)的健康發(fā)展。各個(gè)煤炭企業(yè)應(yīng)該注意加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理，致力于營(yíng)造良好的企業(yè)文化，提高員工綜合素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上，培養(yǎng)出一批懂生產(chǎn)、業(yè)務(wù)、管理的綜合性人才，在向客戶介紹企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，能夠幫助客戶更好的了解企業(yè)發(fā)展情況，給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也有利于企業(yè)形象的建立，這一點(diǎn)對(duì)于確保煤炭企業(yè)的持續(xù)發(fā)展尤其重要。

篇9

二、德國(guó)

德國(guó)國(guó)內(nèi)有發(fā)達(dá)的鐵路網(wǎng)，隨著泛歐鐵路網(wǎng)的完善，高鐵客運(yùn)市場(chǎng)迅速擴(kuò)展至整個(gè)歐洲范圍。為了吸引客源、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，德國(guó)高速鐵路在同其他運(yùn)輸方式間的競(jìng)爭(zhēng)與合作、人性化服務(wù)方面做了很多創(chuàng)新性工作。（1）競(jìng)爭(zhēng)與合作。泛歐鐵路網(wǎng)的完善使高鐵出行的旅客量增多，德國(guó)高鐵抓住這一趨勢(shì)，不斷推出新的客運(yùn)產(chǎn)品。同時(shí)，國(guó)外的鐵路客運(yùn)產(chǎn)品也進(jìn)入到德國(guó)國(guó)內(nèi)的客運(yùn)市場(chǎng)，形成競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，也為德國(guó)高鐵與其他運(yùn)輸方式的合作創(chuàng)造了條件。德國(guó)高鐵營(yíng)銷(xiāo)非常注重尋找合作伙伴，積極與航空、地鐵、巴士和酒店等行業(yè)展開(kāi)合作。雙方達(dá)成協(xié)議，持有對(duì)方消費(fèi)票據(jù)的旅客可以在換乘、餐飲或住宿時(shí)享受優(yōu)惠。德國(guó)運(yùn)輸部門(mén)重視綜合交通的發(fā)展，有了政策環(huán)境和政府的支持，德國(guó)高鐵開(kāi)展不同運(yùn)輸方式的合作能夠順利進(jìn)行。這不僅為旅客提供了乘車(chē)服務(wù)，還滿足了換乘、住宿等交通附加需求，并將大量旅客吸引到公交、地鐵等公共交通，緩解了城市交通擁堵。（2）人性化服務(wù)。旅客難以制定出行計(jì)劃時(shí)，可以將目的地、期望票價(jià)、返回日期和旅行時(shí)間期望等輸入車(chē)站計(jì)算機(jī)服務(wù)平臺(tái)，計(jì)算機(jī)會(huì)提供不同的出行方案供旅客選擇。所有高鐵車(chē)站均為“開(kāi)放式”車(chē)站，旅客通過(guò)站臺(tái)上的自助檢票機(jī)檢票。列車(chē)上設(shè)有溫馨舒適的餐車(chē)，提供各種食物且價(jià)格適中。值得一提的是，ICE列車(chē)車(chē)窗的上方有一小屏幕顯示車(chē)窗下方的座椅在哪一區(qū)段被預(yù)定，方便未買(mǎi)坐票的旅客休息。視旅客換乘的方便性，2006年建成的柏林新火車(chē)站采用立體式布局，將輕軌、地鐵和鐵路集中在一起，配備垂直式電梯方便旅客快速換乘。鐵路公司還建立列車(chē)晚點(diǎn)賠償機(jī)制，如果列車(chē)原因?qū)е峦睃c(diǎn)1小時(shí)以上，鐵路部門(mén)將賠償票面價(jià)值20%的交通券作為補(bǔ)償。車(chē)站人性化的換乘引導(dǎo)設(shè)計(jì)和晚點(diǎn)賠償機(jī)制，值得我們借鑒學(xué)習(xí)。

篇10

2.聚焦年輕消費(fèi)群體從某種程度上來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)依舊屬于新生事物，電腦的基本操作具有一定的硬性要求，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的流程相對(duì)于實(shí)體店購(gòu)物而言較為復(fù)雜，所以參與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要是年輕群體。這一群體具有相對(duì)集中的特質(zhì)，追求新鮮事物，對(duì)于新奇現(xiàn)象感興趣并積極參與其中。因此，對(duì)于被人為制造出來(lái)的節(jié)日這種新鮮事物來(lái)說(shuō)，年輕消費(fèi)者更易接受。綜觀現(xiàn)有的“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)案例，他們基本都將目標(biāo)定位于年輕群體，營(yíng)銷(xiāo)策略符合新奇、創(chuàng)意等特點(diǎn)，這為網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”的成功提供了現(xiàn)實(shí)可能。

3.先入為主，把握市場(chǎng)先機(jī)在網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”現(xiàn)象前期階段，以雙十一、雙十二為例，雖然該類(lèi)節(jié)日已經(jīng)發(fā)展成為全民性網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物狂歡節(jié)，但在最初始階段網(wǎng)絡(luò)造節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的主體為個(gè)體，只是單個(gè)電商營(yíng)銷(xiāo)的手段，在部分電商試水成功之后，其他企業(yè)紛紛效仿才加速了這些“節(jié)日”的普及度和認(rèn)可度。近年來(lái)，部分電商創(chuàng)意思路“造”出了一系列只屬于自己的節(jié)日，如百度糯米女生節(jié)、京東超強(qiáng)奶爸節(jié)等，它們是個(gè)別電商差異化競(jìng)爭(zhēng)的一種手段，這種策略使其在業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度降低，也能在首因效應(yīng)的影響下吸引消費(fèi)者強(qiáng)勢(shì)關(guān)注，為盈利最大化創(chuàng)造可能。

二、揭示網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”的主要特征

1.選取特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)或事件依托制造出一定的噱頭憑空創(chuàng)造出的節(jié)日容易產(chǎn)生突兀，不利于消費(fèi)者的接受。因此，網(wǎng)絡(luò)造節(jié)會(huì)選取一定依托，選取特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)或事件創(chuàng)造出的節(jié)日有利于吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)勢(shì)關(guān)注。百度糯米3.7女生節(jié)便是圍繞三八婦女節(jié)展開(kāi)的“造節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)，三八婦女節(jié)具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，在這一節(jié)日的依托之下進(jìn)行“再創(chuàng)造”，有利于維護(hù)既有消費(fèi)群體；京東“正妝蝴蝶節(jié)”則一方面迎合三八婦女節(jié)，將女性消費(fèi)者作為促銷(xiāo)的主要目標(biāo)對(duì)象；另一方面則有效迎合消費(fèi)者日，強(qiáng)化‘買(mǎi)正品，上京東’的品牌正面形象，將‘正品’作為了這次‘造節(jié)’營(yíng)銷(xiāo)中的另一個(gè)重要訴求點(diǎn)。以上兩個(gè)節(jié)日均選取典型時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)造，另外兩個(gè)節(jié)日則有效依托欄目效應(yīng)進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)。京東“超強(qiáng)奶爸節(jié)”便有效依托《爸爸去哪兒了》進(jìn)行，《爸爸去哪兒》這些娛樂(lè)節(jié)目的興起，讓奶爸文化正成為一種新的潮流，為京東母嬰類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)行了推廣；此外，百度糯米還依托《舌尖2》的熱播，并結(jié)合517的諧音“我要吃”策劃“吃貨節(jié)”，為營(yíng)銷(xiāo)策劃增色不少。

2.緊密?chē)@清晰的目標(biāo)消費(fèi)群體定位策略是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，而在網(wǎng)絡(luò)造節(jié)過(guò)程中，“節(jié)日”的制造者一般都會(huì)明確目標(biāo)消費(fèi)群體，以雙十一為例，該“節(jié)日”雖然在發(fā)展過(guò)程中逐漸變成全民性的購(gòu)物節(jié)，但其目標(biāo)消費(fèi)群體為“光棍”。百度糯米“3.7女生節(jié)”和京東“正妝蝴蝶節(jié)”的目標(biāo)消費(fèi)群體則定位為女性；百度糯米“5.17吃貨節(jié)”和京東“超強(qiáng)奶爸節(jié)”則分別定位于“吃貨”和“奶爸”。同類(lèi)人群會(huì)產(chǎn)生類(lèi)似的消費(fèi)心理或消費(fèi)行為，網(wǎng)絡(luò)造節(jié)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)明晰目標(biāo)消費(fèi)群體的行為雖有可能縮減消費(fèi)群體的范圍，但卻有利于凝聚核心消費(fèi)群體，保證消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn)。