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篇1

中圖分類號：F590文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1003-4161(2008)02-0148-05

旅游產(chǎn)業(yè)作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，需要不斷探索更具競爭力的營銷方式，尋求更大的競爭優(yōu)勢和發(fā)展空間，而互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及正為旅游企業(yè)提供了新的營銷平臺。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是旅游市場營銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。

1.旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的概念直接關(guān)系到研究范圍，是研究旅游網(wǎng)絡(luò)營銷需要首先解決的問題。圍繞著旅游網(wǎng)絡(luò)營銷涵義，不同學(xué)術(shù)背景的學(xué)者，從不同角度進(jìn)行了研究。

筆者通過中國知網(wǎng)和萬方數(shù)據(jù)庫共檢索到五位研究者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義作出的解釋。在全球最大的中文網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，沒有檢索到書名為“旅游網(wǎng)絡(luò)營銷”的書籍。通過查閱大量不同版本的《旅游市場營銷》和《旅游市場營銷學(xué)》書籍，檢索到兩位研究者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的定義。其中有代表性的觀點(diǎn)包括：從市場營銷的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷被認(rèn)為“是旅游業(yè)基于國際互聯(lián)網(wǎng)的一種市場營銷方式”（楊敏，2006），是借助聯(lián)機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來實現(xiàn)旅游營銷目標(biāo)，是隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而產(chǎn)生的通過與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營銷活動（趙西萍，2002）；從旅游組織或旅游企業(yè)角度出發(fā),旅游網(wǎng)絡(luò)營銷被認(rèn)為是旅游組織或旅游企業(yè)為銷售旅游產(chǎn)品、滿足顧客需求、實現(xiàn)組織目標(biāo)，利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行的制定計劃和將服務(wù)從服務(wù)提供者手中輸送到顧客手中的一系列必要活動（劉成，2004）；從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營銷在旅游業(yè)中的運(yùn)用，其實質(zhì)就是通過旅游信息平臺的集成和傳播以及旅游電子商務(wù)的運(yùn)作，配合旅游消費(fèi)者特殊的心理和需求，所產(chǎn)生的一種營銷手段（張玉明，2005）。

由于各個不同學(xué)科背景的專家學(xué)者各抒己見，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的定義至今沒有統(tǒng)一的表述。筆者認(rèn)為，所謂旅游網(wǎng)絡(luò)營銷存在廣義與狹義之分。廣義的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是指各類與旅游業(yè)相關(guān)的組織、機(jī)構(gòu)，利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)開展的一系列與旅游業(yè)相關(guān)的活動，狹義的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是指旅游企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展以銷售旅游產(chǎn)品為中心的營銷活動。本研究以廣義定義為研究對象。

2.旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的國內(nèi)外研究進(jìn)展

2.1 國外旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究進(jìn)展

“網(wǎng)絡(luò)營銷”在英文中有多種表達(dá)方式，匯總起來有：Cyber Marketing、Internet Marketing、Online Marketing、Web Marketing、E-marketing、Net marketing等。盡管可以籠統(tǒng)翻譯為網(wǎng)絡(luò)營銷，但不同的單詞詞組有著不同的涵義，Cyber Marketing主要是指網(wǎng)絡(luò)營銷是在虛擬的計算機(jī)空間（Cyber，計算機(jī)虛擬空間）進(jìn)行運(yùn)作；Internet Marketing是指在互聯(lián)網(wǎng)上開展的營銷活動；Online Marketing是指借助于聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)上營銷；Web Marketing強(qiáng)調(diào)通過互聯(lián)網(wǎng)上的Web頁面開展?fàn)I銷，也稱網(wǎng)站營銷，這是中國旅游業(yè)目前一般使用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式；E-marketing中E表示的是電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化的涵義，指利用電子化的現(xiàn)代信息技術(shù)產(chǎn)品所開展的營銷；Net marketing中net所指的范圍很廣，以上所有的概念都可包括在內(nèi)。

筆者通過省略網(wǎng)站，分別以tourism cyber marketing、tourism Internet marketing、tourism online marketing、tourism web marketing、tourism e-marketing、tourism net marketing作為關(guān)鍵詞，對2000年后旅游網(wǎng)絡(luò)營銷論文進(jìn)行檢索，共檢索到相關(guān)論文28篇。（見表1）

通過研讀分析相關(guān)論文，可以看出，國外與旅游網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)的學(xué)術(shù)研究是在20世紀(jì)90年代中期互聯(lián)網(wǎng)普及后出現(xiàn)的。90年代主要是基于網(wǎng)絡(luò)被廣泛應(yīng)用后對旅游業(yè)所帶來的一系列影響的研究。2000年后，旅游業(yè)應(yīng)用信息技術(shù)的研究領(lǐng)域逐步擴(kuò)大，出現(xiàn)了針對互聯(lián)網(wǎng)在旅游營銷中應(yīng)用的研究。重點(diǎn)之一是對互聯(lián)網(wǎng)提供的各類服務(wù)功能在旅游營銷中的應(yīng)用研究。如Youcheng Wang（2002）等學(xué)者對虛擬旅游社區(qū)進(jìn)行界定，從營銷和設(shè)計的角度分析了旅游業(yè)中虛擬社區(qū)的功能；Youcheng Wang等學(xué)者還在2004年提出了互聯(lián)網(wǎng)營銷和電子商務(wù)應(yīng)該是旅游業(yè)的中心模式的觀點(diǎn)，指出成功地運(yùn)作一個在線旅游社區(qū)依賴于成員的參與和積極貢獻(xiàn)。Yu-Shan Lin（2006）等學(xué)者通過個案研究，指出網(wǎng)絡(luò)博客在旅游營銷中具有重要作用，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)中的各類技術(shù)手段和工具開展旅游營銷。Stephen W.Litvina（2007）等學(xué)者分析了在線人際關(guān)系、電子口碑對旅游業(yè)和酒店業(yè)成本效益的影響，提出應(yīng)將電子口碑作為旅游業(yè)市場營銷的新手段。此外，有些學(xué)者在研究中側(cè)重影響旅游網(wǎng)絡(luò)營銷因素的深層次分析，如Dae-Young Kima（2007）等學(xué)者通過對1 334個合格受訪者的研究，探討性別差異對旅游網(wǎng)站功能和內(nèi)容的偏好及不同的搜索行為，總結(jié)了這種差異對旅游網(wǎng)站提供差異性信息的影響。Bill Doolin（2002）等學(xué)者利用互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的擴(kuò)展模型對新西蘭地區(qū)旅游網(wǎng)站發(fā)展水平進(jìn)行評估，嘗試使用網(wǎng)絡(luò)的交互性來衡量相對成熟的旅游網(wǎng)站，指出了Web技術(shù)在目的地營銷中的重要作用。這些都表明互聯(lián)網(wǎng)各類服務(wù)功能在旅游營銷中的應(yīng)用是國外旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究最為關(guān)注的領(lǐng)域。

另一個重點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)在旅游目的地營銷中的研究。Pedro Raventos（2006）在分析哥斯達(dá)黎加旅游局互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，提出利用網(wǎng)絡(luò)開展旅游目的地營銷的策略。Gyehee Lee（2007）等學(xué)者通過分析美國50個州的官方旅游網(wǎng)站，指出網(wǎng)站應(yīng)是旅游目的地營銷的主要方式。Soojin Choia（2007）等學(xué)者通過對澳門各類提供旅游信息的網(wǎng)站（官方、企業(yè)、旅行社、旅游期刊、旅游博客等）的調(diào)查分析，指出針對不同溝通目標(biāo)和不同受眾，應(yīng)提供不同的網(wǎng)絡(luò)信息，樹立多種不同的旅游目的地形象。

此外，其他方面的研究包括：一些學(xué)者針對旅游企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行研究。如C.-S.Wan（2002）利用用戶界面、各種信息和網(wǎng)上訂房三個指標(biāo)，對臺灣旅游飯店和旅游批發(fā)商網(wǎng)站進(jìn)行評估，指出互聯(lián)網(wǎng)在臺灣旅游業(yè)中主要用于廣告，而不是營銷，建議旅游飯店和旅游批發(fā)商等企業(yè)應(yīng)與信息產(chǎn)業(yè)密切合作。Meltem Ozturan（2004）等學(xué)者針對現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)在土耳其各旅行社的應(yīng)用進(jìn)行分析、探討，指出當(dāng)前土耳其各旅行社的營銷模式仍以傳統(tǒng)營銷模式為主，互聯(lián)網(wǎng)營銷只是輔助作用，原因是它們的網(wǎng)站都是不具備互動功能的網(wǎng)站，沒有體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的互動性，強(qiáng)調(diào)了旅游企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)的應(yīng)用。一些學(xué)者對區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析，提出建議。如Tonderai Maswera（2007）等學(xué)者通過對南非、肯尼亞、烏干達(dá)、津巴布韋等國西方游客的調(diào)查，對非洲國家旅游業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出非洲國家利用網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷的潛力巨大。Rainer Haas（2002）通過對從事網(wǎng)上旅游業(yè)營銷的ACM網(wǎng)站的個案分析，總結(jié)了歐洲網(wǎng)絡(luò)營銷的困難；一些學(xué)者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀策略進(jìn)行了研究，如Anne-Mette Hjalager（2007）在其研究中指出旅游業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化下的四個階段，強(qiáng)調(diào)了互聯(lián)網(wǎng)在旅游業(yè)全球化中的重要作用。

通過檢索到的相關(guān)論文總量分析可知，目前國外從事旅游網(wǎng)絡(luò)營銷方面研究的學(xué)者較少，一般以互聯(lián)網(wǎng)在旅游營銷中的具體應(yīng)用為主要研究領(lǐng)域，側(cè)重于研究互聯(lián)網(wǎng)提供的各類服務(wù)功能對旅游營銷的影響，以及如何利用互聯(lián)網(wǎng)提供的各類功能開展旅游營銷，另一側(cè)重點(diǎn)則是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在旅游目的地營銷中的研究?？v觀國外學(xué)者的研究，案例分析是研究中使用最多的方法，數(shù)據(jù)多數(shù)是通過調(diào)查得到的一手資料，但目前成形的理論體系較少，研究尚處于較淺的探索階段，特別是在旅游組織如何實施旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的問題上，研究比較薄弱。

2.2 國內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究進(jìn)展

筆者于2007年6月利用中國知網(wǎng)的中國期刊全文數(shù)據(jù)庫、中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫和萬方數(shù)據(jù)的數(shù)字化期刊全文數(shù)據(jù)庫，以“旅游網(wǎng)絡(luò)營銷”作為關(guān)鍵詞檢索。共檢索到58篇中文相關(guān)文獻(xiàn)。從這次不完全統(tǒng)計中可以看出，國內(nèi)學(xué)者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究開始于1998年。2001年前后曾出現(xiàn)過一個高峰。2002年、2003年相關(guān)研究有所減少，2004年開始出現(xiàn)反彈，2006年是歷年來的研究成果最多的一年。（見表2）

從國內(nèi)的文獻(xiàn)檢索可知，最早涉及旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究是在1998年，趙嘯峰研究分析了互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與旅游營銷的關(guān)系。其后張青年、楊云（1999）等回顧了旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展態(tài)勢，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略；姚進(jìn)（2000）在對2000年前后旅游產(chǎn)品網(wǎng)上營銷的現(xiàn)狀分析后提出加速發(fā)展和完善中國旅游產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略構(gòu)想。當(dāng)時我國旅游業(yè)對信息技術(shù)的應(yīng)用尚處于起步階段，基礎(chǔ)理論體系不完善，研究不夠深入，缺乏系統(tǒng)性和整體性。

2000年以后隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究得到較快發(fā)展。研究主要集中于理論研究、宏觀策略研究、區(qū)域策略研究、企業(yè)策略研究等方向。（見表3）

2.2.1 理論研究。

理論研究既是研究的基礎(chǔ)，也是深入研究的必要前提。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究是起步較早的一個領(lǐng)域，從檢索到的文獻(xiàn)可以看出我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究主要集中在2004年以前。

銀淑華（2001）提出網(wǎng)絡(luò)對旅游營銷產(chǎn)生深刻的影響，對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，嘗試性地提出進(jìn)一步發(fā)展我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的建議。楊絮飛（2001）在分析旅游網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的組合策略。彭環(huán)宇（2001）在旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究中提出了三個新的理論：營銷漏斗效應(yīng)、短邊效應(yīng)、四種網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，該學(xué)者應(yīng)用所闡述的新理論分析了攜程旅行網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題，并根據(jù)實際情況提出了初步的解決方案。

黃浩（2002）在闡述旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的功能、特點(diǎn)、運(yùn)作模式、優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對中國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀、問題、對策、前景進(jìn)行分析。李祝舜（2002）論證了旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性和必然性，提出目前我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的技術(shù)限制、安全隱患、信用機(jī)制等問題。

蔡國章（2004）分析了“鼠標(biāo)＋水泥”模式下旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略以及信息化等問題，對旅游企業(yè)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行思考。黃紅莉（2004）在分析我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，借鑒菲利普•科特勒提出的營銷戰(zhàn)略新三角模型，推導(dǎo)出旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷三角模型。

從這些研究中可以看出，從2001年以來雖然有些學(xué)者已開始從事旅游網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究，但成果不多，研究理論的體系遠(yuǎn)未成熟。

2.2.2 宏觀策略。

2001年曾有一些學(xué)者從事旅游網(wǎng)絡(luò)營銷宏觀策略的研究。銀淑華（2001）論述了網(wǎng)絡(luò)給旅游業(yè)帶來的變革，并針對我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題提出相應(yīng)對策；趙云昌（2001）在分析旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展態(tài)勢的基礎(chǔ)上，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略。此后關(guān)于旅游網(wǎng)絡(luò)營銷宏觀策略研究主要集中在2005年以后。楊永芳（2005）總結(jié)出我國旅游業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性，分析我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和問題，提出發(fā)展對策；高秀英（2006）通過分析網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對旅游營銷的作用、挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡(luò)時代旅游業(yè)的信息需求，提出我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策；楊敏、楊朝麗（2006）以昆明旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀為切入點(diǎn)，指出旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題，論證了加強(qiáng)和改進(jìn)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的對策建議；張偉（2006）在分析我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題基礎(chǔ)上，對旅游企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷提出建議；周大慶（2005）、王桂英、董春曉（2006）和易兵、陳國生（2007）等學(xué)者均對我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在的問題進(jìn)行分析，提出解決的對策。

總體來看，目前國內(nèi)對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷宏觀策略的研究更多停留在存在問題分析和對策建議研究上，具體策略還有待繼續(xù)深入研究。

2.2.3 區(qū)域策略。

區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要集中在2004年以后。很多研究者結(jié)合本地旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和問題，提出本地發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。主要包括龍雨萍（2004）探討重慶旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略；劉成（2004）對新疆旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢進(jìn)行分析總結(jié)；唐建兵、張薇（2006）分析四川旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展與不足，對四川旅游網(wǎng)絡(luò)營銷提出建議；童索凡（2006）在分析西部旅游業(yè)發(fā)展的制約因素的基礎(chǔ)上，提出西部旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的策略；曹玉枝（2006）對廣西旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷可行性進(jìn)行分析，提出廣西發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。

此外一些研究者還分析論述了區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的具體策略。如馬春梅（2004）對河北省開展旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性和可行性進(jìn)行分析，提出用網(wǎng)絡(luò)營銷來提升河北旅游目的地競爭力的觀點(diǎn)；馮瓊蘭（2005）提出通過加強(qiáng)信息化建設(shè)，組建廣西國際旅游網(wǎng)站并強(qiáng)化網(wǎng)站組織間的管理，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢全力打造廣西特色旅游等策略來實現(xiàn)廣西旅游業(yè)的跨越式新發(fā)展；王軍（2006）針對貴州旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷市場進(jìn)行分析，對貴州旅游信息系統(tǒng)總體構(gòu)思進(jìn)行網(wǎng)站功能整體模塊構(gòu)建。

有必要指出的是，筆者認(rèn)為區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究應(yīng)是旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究的一個重要領(lǐng)域，但目前我國學(xué)者在這方面研究還不深入。同時區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷實際應(yīng)用中出現(xiàn)的新問題以及解決問題的方案理應(yīng)在研究中有所反映,但目前這些后續(xù)性研究仍很少。

2.2.4 目的地策略。

旅游目的地營銷系統(tǒng)，是由政府牽頭、企業(yè)參與，充分整合各旅游企業(yè)的信息資源及資金優(yōu)勢，借助電子網(wǎng)絡(luò)手段，以樹立旅游目的地整體形象為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。

旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究主要包括：朱琨（2003）從系統(tǒng)論的角度將旅游地網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)劃分為“背景分析”，“決策行動”，“動態(tài)監(jiān)測”和“支持管理”四個子系統(tǒng)，并對四個子系統(tǒng)進(jìn)行了較為詳細(xì)的研究，該研究在國內(nèi)旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷研究較早、較為系統(tǒng)、理論層次較高。高靜（2004）在對旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷利益相關(guān)者界定的基礎(chǔ)上，對其類型進(jìn)行分析，并對利益相關(guān)者的利益與力量進(jìn)行分析，提出利益相關(guān)者分析對旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷的啟發(fā)。程立為（2005）結(jié)合營銷理論以及國外構(gòu)建先例，從旅游目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的目的入手，分析目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的原則、構(gòu)成要素，并從經(jīng)濟(jì)和技術(shù)角度分析目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的可行性，最后用大連目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建案例加以實證分析。

值得注意的是，從事旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究的學(xué)者不多，這是目前旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究的一個較弱的領(lǐng)域，在這方面需加強(qiáng)理論與實踐結(jié)合的規(guī)范研究和實證研究。

2.2.5 旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究。

旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究最早出現(xiàn)于2001年，當(dāng)時黃松山（2001）、李艷（2001）等學(xué)者對發(fā)展我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷均提出了相應(yīng)的策略。此后鄭凌燕（2005）在分析我國旅游企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性和存在的問題基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)對策；應(yīng)夢漪（2005）提出旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義，指出旅游企業(yè)與其他行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷相比的特殊性，對旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷提出建議；朱鎮(zhèn)（2003）在總結(jié)旅游企業(yè)樹立網(wǎng)絡(luò)品牌必要性的基礎(chǔ)上，對我國旅游企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)提出建議。

旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究具體又可細(xì)分為酒店（飯店）業(yè)、旅行社、景區(qū)（景點(diǎn)）三個方面。

酒店（飯店）業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要包括：陳曉文（2005）通過對國外飯店的預(yù)訂系統(tǒng)GDS的分析，提出借鑒國外，建立中國的GDS系統(tǒng)；張立儉、孫英杰（2005）通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，將酒店、飯店網(wǎng)站分為類、咨詢類、實體類、門戶類四類，總結(jié)出九個特征，六項功能；潘樂（2004）從互聯(lián)網(wǎng)對飯店營銷的影響著手，探討如何搞好飯店網(wǎng)絡(luò)營銷；石長波、杜喜彬（2001）指出網(wǎng)絡(luò)營銷對酒店業(yè)來說是一種全新的營銷思想與營銷模式，中國酒店業(yè)應(yīng)讓這一新技術(shù)更好地為酒店營銷服務(wù)；李麗君、王素珍（2002）對我國酒店業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的必然性和策略進(jìn)行了分析；朱燁瑛（2006）提出網(wǎng)絡(luò)化營銷是我國酒店營銷的策略之一。

旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷研究方面主要包括：楊文紅（2004）借鑒多學(xué)科、多技術(shù)從微觀到宏觀對旅行社網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營體系進(jìn)行闡述，指出面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的沖擊，旅行社應(yīng)該如何通過構(gòu)建基于信息技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營體系，成為新型的網(wǎng)絡(luò)化旅行社；詹兆宗（2005）提出旅行社基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品設(shè)計觀點(diǎn)，探討旅行社基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計的幾種主要策略；陳曉文（2005）分析了中國旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢及存在的問題，提出應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營銷對策；劉河偉（2001）論述網(wǎng)絡(luò)營銷在旅行社國際外聯(lián)業(yè)務(wù)中的運(yùn)用。

景區(qū)（景點(diǎn)）網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要包括：朱龍（2004）強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷是旅游景區(qū)市場營銷的主要途徑之一；孔旭紅、王瑞志（2004）指出景點(diǎn)網(wǎng)站建設(shè)的好壞，將直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，要善于查找自身網(wǎng)站的缺陷，完善自身建設(shè)；劉瑩皓（2007）分析景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的特點(diǎn)，指出圍繞該平臺運(yùn)用各種手段開展?fàn)I銷。

綜上所述，目前國內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究的重點(diǎn)包括區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究和旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究。筆者認(rèn)為目前國內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要存在以下幾個方面的問題：研究方法以傳統(tǒng)的方法為主，對一些問題的探討主要停留在描述性分析上，定性研究較多，定量研究較少，亟須突破；理論研究主要集中在2004年以前，且研究比較零散，系統(tǒng)性不夠，尚未有一個大家普遍認(rèn)可的理論體系；相當(dāng)部分理論研究的成果缺乏可操作性，實際應(yīng)用較少，案例研究的比例不高。

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篇3

中圖分類號：F67 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）29-0105-03

專題討論法在市場營銷教學(xué)中應(yīng)用非常廣泛，在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和課堂參與度、調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、活躍課堂氣氛等方面具有良好效果。但這種方法需要學(xué)生提前閱讀大量材料，課堂討論花費(fèi)時間也比較長，所以需要教師限定討論專題的數(shù)量，對教材中的內(nèi)容精挑細(xì)選，盡量選擇最重要和最能啟發(fā)學(xué)生思考的內(nèi)容設(shè)定專題。

顧客價值也稱顧客感知價值，是市場營銷學(xué)課程中的核心概念之一。國內(nèi)有學(xué)者提出市場營銷的實質(zhì)其實就是創(chuàng)造顧客價值、傳播顧客價值和交換顧客價值的社會過程。所以，在講到顧客價值這一內(nèi)容時，筆者都會組織班級學(xué)生分學(xué)習(xí)小組進(jìn)行課堂討論，以使學(xué)生真正掌握顧客價值的內(nèi)涵，了解該概念在市場營銷學(xué)中的核心地位，并熟悉增加顧客價值的方法。本文就是筆者總結(jié)的組織實施顧客價值專題討論時的一些心得體會，以和廣大同行進(jìn)行交流商榷。

一、以往研究回顧

為了解以往國內(nèi)同行關(guān)于顧客價值專題討論發(fā)表過的教研論文情況，筆者在中國知網(wǎng)中以“篇名”為分類基礎(chǔ)，分別用“顧客價值”、“營銷教學(xué)方法”、“顧客價值討論”等為關(guān)鍵詞進(jìn)行了搜索，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，截至2016年10月，討論顧客價值的論文達(dá)到3 020篇，討論營銷教學(xué)方法的有338篇，而談到顧客價值討論的為零。

這些論文中關(guān)于顧客價值的論文基本都是討論顧客價值本身，或者討論基于顧客價值的顧客滿意度和顧客忠誠度研究，或者討論基于顧客價值的定價策略、戰(zhàn)略定位、品牌塑造等內(nèi)容的。這些都屬于學(xué)術(shù)研究論文，沒有教研論文。而關(guān)于營銷教學(xué)方法的論文基本都是教研論文，但討論的內(nèi)容大都是籠統(tǒng)談市場營銷教學(xué)方法及其改革創(chuàng)新，或者具體討論某種教學(xué)方法的實施，如案例教學(xué)法、實踐教學(xué)法、多維教學(xué)法、體驗教學(xué)法、沙盤模擬教學(xué)法等，稍微有些相關(guān)的教研論文是談關(guān)于互動討論法的教學(xué)應(yīng)用的，如馬濤（2014）等的“互動式小組討論法在《市場營銷》課堂教學(xué)中的應(yīng)用”、劉培紅（2014）的“引導(dǎo)討論法在高校網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)中的應(yīng)用”、肖超盛（2011）的“專題討論在《市場營銷學(xué)》教學(xué)中的導(dǎo)學(xué)作用”、張萍（2007）的“無領(lǐng)導(dǎo)小組討論法”在營銷教學(xué)中的應(yīng)用初探”等。但這些教研論文也只是概括談?wù)撚懻摻虒W(xué)法的，即使在舉例中也未提及關(guān)于顧客價值討論如何實施的問題。

綜上所述，本文以專題討論法為主題，分析顧客價值這一概念如何在市場營銷學(xué)教學(xué)中實施專題討論是有一定價值的。

二、顧客價值專題討論的實施

（一）組織過程

關(guān)于顧客價值的專題討論，筆者一般安排在《市場營銷學(xué)》教學(xué)的第二周或者第三周。課程教學(xué)一開始就讓學(xué)生自主組成學(xué)習(xí)小組，每組人數(shù)大致相等，一般一個班組成5―7個小組為宜，這樣方便控制整體討論時間。

在課堂討論之前，教師提前一周布置討論主題，讓學(xué)生下去分別閱讀顧客價值相關(guān)資料；教師可以推薦一些閱讀材料，但不僅限于這些材料。筆者關(guān)于顧客價值的討論一般會讓學(xué)生在閱讀材料時思考這樣三個問題：結(jié)合某一企業(yè)實際談?wù)勈裁词穷櫩蛢r值？顧客實際購買的是什么？如何給顧客創(chuàng)造更多的價值？目的是讓學(xué)生認(rèn)真考慮現(xiàn)實生活中的顧客價值是什么內(nèi)容，給顧客創(chuàng)造更多的價值有哪些方式?？紤]到現(xiàn)在有很多學(xué)生都有創(chuàng)業(yè)夢想，所以筆者規(guī)定學(xué)生可以討論現(xiàn)實的企業(yè)，也可以討論自己擬創(chuàng)立的企業(yè)。

課堂討論時，學(xué)生們按照已分好的小組進(jìn)行討論，每個小組都要指定一名組員負(fù)責(zé)記錄討論結(jié)果，還要推選一人負(fù)責(zé)后面上講臺展示本組討論結(jié)果，各小組組長負(fù)責(zé)維持討論秩序。討論時間30分鐘左右。在學(xué)生討論時，教師則在教室內(nèi)巡視，回答學(xué)生疑問，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

討論結(jié)束后，各小組抽簽決定上場順序，或由教師指定順序，各自派人上臺展示討論結(jié)果。教師注意傾聽并擇要記錄，并注意隨時將自己的感受寫下來，以備展示后總結(jié)時使用。每個小組學(xué)生展示結(jié)束后，允許下面的學(xué)生就展示中的疑問進(jìn)行提問，展示學(xué)生回答。同時該小組的其他組員也可以協(xié)助回答，形成全班討論的氣氛。

所有小組展示結(jié)束后，教師需要對討論結(jié)果M行總結(jié)陳詞，這也是專題討論的關(guān)鍵點(diǎn)。教師不僅要對展示中每個小組的討論結(jié)果進(jìn)行評價，包括結(jié)論中的亮點(diǎn)和存在的問題，還要提出改進(jìn)和優(yōu)化的建議，最后還要結(jié)合討論結(jié)果總結(jié)講解顧客價值理論內(nèi)容，讓學(xué)生掌握該理論，并明白如何將現(xiàn)實與該理論結(jié)合。為鼓勵學(xué)生討論積極性，討論的內(nèi)容記錄各小組都要上交，教師打分作為平時成績參考。

（二）課堂討論結(jié)果

筆者2015年在為工商管理專業(yè)專升本的學(xué)生講授《市場營銷學(xué)》時，于第三周組織實施了關(guān)于顧客價值的專題討論。三個討論問題如前。學(xué)生，包括重修的學(xué)生，組成了12個互動小組，課堂討論非常熱烈。討論結(jié)束后，筆者按照各小組座次指定他們分別上臺展示討論結(jié)果。因為小組眾多，無法一一闡述其具體內(nèi)容，故擇其要點(diǎn)和大家進(jìn)行交流。

1.涉及行業(yè)眾多，以創(chuàng)業(yè)企業(yè)為主。學(xué)生們討論涉及的行業(yè)有服裝生產(chǎn)銷售、蘋果手機(jī)批發(fā)、婚慶公司、淘寶店、鞋店、酒店、咖啡店、農(nóng)家樂、美甲店、家具城、健身館等。行業(yè)種類繁多，但基本都屬于服務(wù)業(yè)，這也比較符合服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中比重持續(xù)增加的發(fā)展趨勢。這些企業(yè)中，有一些是學(xué)生自己已經(jīng)在做的，如蘋果手機(jī)批發(fā)、開農(nóng)家樂、開淘寶店；其他大部分都屬于小組同學(xué)討論的未來擬創(chuàng)立的企業(yè)，也就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)。這說明近些年國家提出的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的倡議已經(jīng)深入人心，高校里普遍開設(shè)的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程、創(chuàng)業(yè)講座、SRTP大賽等的確在大學(xué)生心中埋下了創(chuàng)業(yè)的種子。

2.思路比較開闊。學(xué)生們的思路非常開闊，經(jīng)?？梢蕴岢鲆恍┳屓搜矍耙涣恋膭?chuàng)意，思維的系統(tǒng)性邏輯性也比較好。例如，有兩個小組學(xué)生都提出要開辦婚慶公司。他們提出要在傳統(tǒng)的婚慶公司基礎(chǔ)上，為服務(wù)對象開展一條龍服務(wù)。從拍婚紗照到組織婚慶儀式，再到婚后出現(xiàn)婚姻問題時提供情感咨詢師；提供不同主題的婚紗，如鳳冠霞帔、動漫系列、歐式婚紗等；服務(wù)對象不僅包括為青年人組織婚禮，還包括為中年人組織旅行，為老年人補(bǔ)驚喜等。他們認(rèn)為，顧客購買的是有形的產(chǎn)品+無形的服務(wù)和情感，所以要讓顧客到公司后有賓至如歸的感覺。又如，一個小組討論的是開淘寶店，但他們提出的模式是與合眾網(wǎng)合作，學(xué)生只負(fù)責(zé)在淘寶上開W店，專心做營銷，也就是只負(fù)責(zé)讓顧客下訂單，而顧客下訂單后的產(chǎn)品包裝快遞及售后服務(wù)則全部由合眾網(wǎng)執(zhí)行，這樣可以充分發(fā)揮學(xué)生特長，降低開店風(fēng)險；網(wǎng)店宣傳形式提出可以做淘寶首頁廣告、微商、QQ分享、注意購后評價、贈代金券、做商家聯(lián)合、周邊促銷等。還有一個商議開農(nóng)家樂的小組，提出除了顧客自己自駕到場外，還可以專車接送，面對那些既想來農(nóng)家樂又沒車的顧客；農(nóng)家樂提供吃住娛一條龍服務(wù)。吃的方面倡導(dǎo)養(yǎng)生和健康，農(nóng)家樂自己種植無公害蔬菜、果園，為顧客提供自助采摘活動，廚師做地道的農(nóng)家菜，感興趣的顧客和小朋友還可以自己動手做菜；住的方面提供不同的主題房間、帳篷，主題設(shè)置可以借鑒很多主題酒店的做法；娛樂方面除了提供通常的麻將、紙牌、棋類、垂釣、唱歌、健身之外，還有帶小朋友植樹、種菜、采摘等農(nóng)家生活體驗；凡帶小朋友來的，一開始就送小朋友禮物，以吸引顧客。從以上舉的幾個小組的例子可以看到，大學(xué)生們雖然接觸社會還比較少，但正因為如此，也讓他們少了很多思想的束縛，往往可以想出很多天馬行空般的絕妙創(chuàng)意。而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對他們影響也很大，他們已經(jīng)可以得到足夠的資訊支持創(chuàng)業(yè)夢想。

3.有無實踐經(jīng)驗影響較大。前面分析中提到有些小組中有同學(xué)已經(jīng)在開淘寶店、在做手機(jī)批發(fā)，或者家里開的有農(nóng)家樂，這些同學(xué)因為已經(jīng)有了一定實踐經(jīng)驗，所以在匯報討論結(jié)果時往往比其他小組同學(xué)更注重細(xì)節(jié)，提出的想法操作性更強(qiáng)。例如，討論蘋果手機(jī)批發(fā)的小組在匯報時，就提出了很實際可行的八條結(jié)論：保證手機(jī)質(zhì)量；顧客可選多種支付方式；在大學(xué)中請大學(xué)教師代言，做一些宣傳活動；定期舉行促銷活動；物流用順豐快遞，既快捷又提高了品牌形象；提供良好的售后服務(wù)，如免費(fèi)換機(jī)、實行產(chǎn)品聯(lián)保；根據(jù)季節(jié)、購買對象進(jìn)行價格浮動；為顧客提供使用指導(dǎo)。準(zhǔn)備開美甲店的小組也提出七條措施：控制成本，提供更多樣式選擇；注重美甲安全；情感營銷，例如通過會員制雙倍積分；提供和美甲互補(bǔ)的產(chǎn)品，如咖啡、甜點(diǎn)；塑造優(yōu)美的環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；塑造準(zhǔn)確的品牌定位，制定合理價格；對員工定期進(jìn)行培訓(xùn)。而沒有實踐經(jīng)驗的通常提出的建議就比較空泛。例如，準(zhǔn)備開鞋店的小組就只提出塑造良好環(huán)境、提供售前售中和售后的系統(tǒng)服務(wù)、價格更低這樣三條比較大眾化的建議。

4.注重原創(chuàng)性和品牌建設(shè)。雖然學(xué)生們提出的創(chuàng)業(yè)想法大都是產(chǎn)品銷售或提供服務(wù)，但很多小組都提到了生產(chǎn)自己的產(chǎn)品和塑造自己的品牌的想法。例如，服裝銷售小組提出創(chuàng)業(yè)之初主要是銷售別人的服裝，但做到一定規(guī)模之后，就要建立自己的設(shè)計師隊伍，自己生產(chǎn)自己銷售，并且要創(chuàng)立自己的品牌。婚慶公司、家具城、酒店、農(nóng)家樂等小組也都提出了提供一條龍服務(wù)，打通上下游價值鏈，塑造自己品牌的設(shè)想。這說明學(xué)生們對互聯(lián)網(wǎng)時代品牌對營銷的重要性已經(jīng)有了比較清晰的認(rèn)識，且模糊地了解到企業(yè)之間的競爭已經(jīng)是整條價值鏈的競爭，只有打通整個價值鏈，為顧客提供系統(tǒng)服務(wù)，才能為顧客創(chuàng)造更多價值，獲得競爭優(yōu)勢。

在各小組匯報完畢后，筆者先對各小組的想法給予肯定，并逐個評價了他們創(chuàng)意的操作性和可行性，也趁機(jī)提出了自己對一些小組創(chuàng)意的意見。例如，婚慶公司可以再向上游延伸，加入婚介的服務(wù)內(nèi)容，提供從邂逅、戀愛、結(jié)婚直到婚后、銀婚金婚紀(jì)念慶典等一體化服務(wù)，打造婚慶專家的企業(yè)名片。最后，筆者還結(jié)合顧客讓渡價值模型，提出可以從兩個方面為顧客創(chuàng)造更多的價值：增加顧客總價值，降低顧客總成本。增加顧客總價值可以從增加產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值出發(fā)，降低顧客總成本可以從降低貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本出發(fā)。講述這些內(nèi)容時都具體結(jié)合剛才小組討論中的具體例子。這樣學(xué)生們不僅掌握了顧客價值的概念，而且能比較深刻地理解增加顧客價值的方法，并能運(yùn)用到企業(yè)實踐中去，從而達(dá)到了該講內(nèi)容的教學(xué)目的。

三、實施問題及未來展望

（一）實施中存在的問題及對策

在組織顧客價值專題討論過程中，筆者也發(fā)現(xiàn)了一些問題，提出了一些對策，希望能與廣大同行交流。

1.創(chuàng)意的落實考慮不足。和學(xué)生的閱歷和實踐經(jīng)驗有關(guān)，一些小組的創(chuàng)意很不錯，但往往不夠具體，操作性方面落不到實處。要解決這樣的問題，除了鼓勵學(xué)生多參加企業(yè)實踐外，還可以通過督促學(xué)生增加討論前的閱讀量，將創(chuàng)業(yè)想法和SRTP、挑戰(zhàn)杯、營銷大賽等結(jié)合起來，以賽代練，多思考創(chuàng)業(yè)想法，增加其可行性。

2.個別學(xué)生參與度不高。課堂討論時，總會發(fā)現(xiàn)雖然大部分學(xué)生都在積極參與討論，但總會有個別學(xué)生在玩手機(jī)或做其他事情，對討論并不積極。因為討論和上臺發(fā)言都是以小組為單位的，所以這些學(xué)生“搭便車”并不會受到什么懲罰。這雖然主要影響的是學(xué)生自己，但也多少會影響到討論氣氛。筆者認(rèn)為，可以考慮老師巡視時做專門記錄，在發(fā)言提問階段專門點(diǎn)名讓這些學(xué)生回答問題，用外力迫使他們參與。一旦形成習(xí)慣，這種不愿參與的可能性就會大大降低。

3.小組過多，評論不夠深入。這也是本次討論中出現(xiàn)的問題。因為這次班級人數(shù)較多，而且還有很多重修的學(xué)生。本班學(xué)生已經(jīng)組織了8個小組，重修的學(xué)生來自不同專業(yè)，又自己組成了4個小組，從而造成小組過多的問題。小組多了，雖然討論內(nèi)容可能更多樣化，但每個小組匯報的時間就受到限制，匯報不夠深入。教師評價時也無法更加深入全面評價每個小組。這是后期需要注意的，所以建議5―7個小組為宜。

（二）未硎凳雇

對于以后如何組織類似的專題討論，筆者也有一些想法。

1.借助團(tuán)隊游戲，培養(yǎng)團(tuán)隊精神。專題討論因為要組成互動小組，每個小組其實都是一個團(tuán)隊。如果僅僅只是進(jìn)行課堂討論，很難培養(yǎng)出團(tuán)隊精神，所以筆者考慮可以借助于現(xiàn)在比較流行的拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊游戲的形式，讓每個小組給自己起個響亮的名字，每次討論前組織開展一些小的團(tuán)隊游戲，讓學(xué)生對小組形成認(rèn)同感。這樣做可以一箭雙雕，既能更有效地開展專題討論，同時也培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊精神，為學(xué)生以后步入職場提前做好準(zhǔn)備。

2.創(chuàng)業(yè)企業(yè)常態(tài)化。以前一般每次專題討論學(xué)生都會針對討論專題設(shè)想不同的產(chǎn)品、不同的企業(yè)。這樣討論雖然也有一定效果，但因為討論的企業(yè)變來變?nèi)ィ瑢W(xué)生對各個知識點(diǎn)的印象并不深刻，所以筆者設(shè)想可以在《市場營銷學(xué)》課程一開始讓學(xué)生組成小組時，指導(dǎo)學(xué)生直接組建公司，小組中每個同學(xué)都在公司中擔(dān)任不同職務(wù)。在課程后續(xù)每個專題討論時，都以該公司為討論主體，例如討論該公司的營銷環(huán)境、該公司的顧客價值、該公司的營銷戰(zhàn)略和營銷策略等。這樣整個課程結(jié)束時，學(xué)生對這個創(chuàng)業(yè)公司的各方面思考將比較全面，即使以該公司為例參加挑戰(zhàn)杯或者營銷大賽，或者直接創(chuàng)業(yè)，都將會有更大的成功機(jī)會。學(xué)生對如何分析企業(yè)營銷環(huán)境和制定營銷戰(zhàn)略和策略的考慮也將更貼近企業(yè)實際。

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Implementation and application of customer value subject discussion

FAN Xin-he，ZHAO Hong-bo

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篇5

一、網(wǎng)絡(luò)營銷在城市營銷中應(yīng)用的發(fā)展進(jìn)程

我國的城市網(wǎng)絡(luò)營銷是從政府網(wǎng)站的建立開始的。從1999年的“政府上網(wǎng)工程”，到2007年底，全國政府網(wǎng)站體系基本形成。國務(wù)院部委、省、地市和縣級政府網(wǎng)站的擁有率分別達(dá)96%、100%、98.5%和83.5%。近年來，城市網(wǎng)絡(luò)營銷開始向多樣化發(fā)展。許多城市開始在互聯(lián)網(wǎng)投放自己的城市廣告，紛紛打造自己城市的網(wǎng)絡(luò)名片。青島市注冊了“帆船之都”的通用網(wǎng)址。成都市將“中國休閑之都”的通用網(wǎng)址注冊名下。“中國公安第一博客”、“中國部長博客第一人”等政府部門博客和官員個人博客的成功為城市博客的開通提供了契機(jī)。2007年4月，“杭州城市播客”在新浪網(wǎng)正式開通，開創(chuàng)了全國城市播客的先河。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷在城市營銷中應(yīng)用的發(fā)展瓶頸

1、營銷主體對城市網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不清晰

網(wǎng)絡(luò)營銷作為城市營銷的發(fā)展手段，城市主體對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識制約城市營銷的發(fā)展。我國的城市網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，對相應(yīng)的理論知識積累不夠。城市網(wǎng)絡(luò)營銷是什么，在城市營銷中占據(jù)怎樣的地位，網(wǎng)絡(luò)營銷具有哪些優(yōu)勢，如何最大化效用的利用這些優(yōu)勢等等都是城市主體必須解決的問題。

2、城市網(wǎng)絡(luò)營銷人員素質(zhì)層次不齊，沒有專門的管理機(jī)構(gòu)

營銷人員的素質(zhì)在很大程度上制約了城市網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。營銷人員缺乏必要的專業(yè)知識，對城市營銷的方法以及網(wǎng)絡(luò)營銷工具的使用認(rèn)識不夠。另外，城市營銷主體沒有設(shè)立專門的管理機(jī)構(gòu)，營銷人員大多身兼數(shù)職，造成責(zé)任不明確，營銷目標(biāo)缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。

3、城市營銷中對網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用缺乏系統(tǒng)性

營銷是一個系統(tǒng)的過程，對網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用同樣如此。進(jìn)行城市網(wǎng)絡(luò)營銷所采取的一系列行為應(yīng)該是相互協(xié)調(diào)、互相促進(jìn)的，各個行為活動之間具有系統(tǒng)性。但是目前我國的城市網(wǎng)絡(luò)營銷沒有系統(tǒng)化的思想，缺乏有效協(xié)調(diào)，造成了網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)與城市營銷目標(biāo)不相一致。例如許多城市的政府網(wǎng)站宣傳的城市形象與城市營銷的整體形象有偏差，另外網(wǎng)站的信息及內(nèi)容不及時更新及維護(hù)，網(wǎng)站的建設(shè)缺乏測評和監(jiān)督，營銷效果也不盡人意。

4、營銷主體對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的整合不到位

網(wǎng)絡(luò)營銷工具是營銷主體為實現(xiàn)營銷目標(biāo)而使用的各種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、方法和手段。常用的網(wǎng)絡(luò)營銷工具包括網(wǎng)站、搜索引擎、電子郵件、博客、RSS等。在現(xiàn)階段我國的城市網(wǎng)絡(luò)營銷活動中，大部分城市對網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用僅僅局限在政府網(wǎng)站的建立，對于其他的網(wǎng)絡(luò)營銷工具認(rèn)識不足，不能充分利用搜索引擎、論壇、博客等多元化的方式進(jìn)行城市營銷。而大多數(shù)政府網(wǎng)站只具有功能，不能進(jìn)行雙向溝通，并且同質(zhì)化的營銷手段不能在競爭中實現(xiàn)突圍。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷在城市營銷中應(yīng)用的發(fā)展對策

1、加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，樹立正確的城市網(wǎng)絡(luò)營銷觀念

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式，有其獨(dú)特的優(yōu)勢。我國的網(wǎng)絡(luò)營銷已進(jìn)入應(yīng)用和發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成，營銷工具與手段不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。城市營銷主體需要加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷理論學(xué)習(xí)，不斷強(qiáng)化城市網(wǎng)絡(luò)營銷意識，樹立正確的城市網(wǎng)絡(luò)營銷觀念，組織開展城市網(wǎng)絡(luò)營銷的學(xué)術(shù)研究，借鑒先進(jìn)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷成功經(jīng)驗，引入商業(yè)領(lǐng)域市場營銷的理論和經(jīng)驗，解決城市營銷所遇到的難題。

2、提高營銷人員素質(zhì)，建立專門的城市網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)

城市營銷主體應(yīng)當(dāng)建立專門的城市網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)營銷整體規(guī)劃并指導(dǎo)各部門行動。城市網(wǎng)絡(luò)營銷具有一定的專業(yè)性，營銷人員需要具備相應(yīng)的專業(yè)知識，能夠熟練使用各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具。營銷人員的素質(zhì)在一定程度上決定著城市網(wǎng)絡(luò)營銷的成效。通過對營銷人員進(jìn)行嚴(yán)格的選拔與培訓(xùn)，可以有效提高營銷人員的素質(zhì)，促進(jìn)城市網(wǎng)絡(luò)營銷的持續(xù)健康發(fā)展。

3、加強(qiáng)政策引導(dǎo)，增加經(jīng)費(fèi)支持

在我國，城市網(wǎng)絡(luò)營銷所涉及的相關(guān)法律法規(guī)還不完善，各種政策還不健全。城市管理者需加強(qiáng)政策引導(dǎo)，改革城市網(wǎng)絡(luò)營銷的組織體制，建立城市網(wǎng)絡(luò)營銷的協(xié)同機(jī)制。

此外，城市網(wǎng)絡(luò)營銷是一項長期、復(fù)雜、艱巨的任務(wù)，但城市所擁有的營銷資源和經(jīng)費(fèi)卻明顯不足。在如此有限的預(yù)算約束下，城市管理者常感心有余而力不足。增加經(jīng)費(fèi)支持可以為城市網(wǎng)絡(luò)營銷的順利進(jìn)行提供保障。

4、整合網(wǎng)絡(luò)營銷工具，進(jìn)行全方位網(wǎng)絡(luò)營銷

單一的營銷模式不能達(dá)到理想的營銷效果。不同的網(wǎng)絡(luò)營銷工具各有特點(diǎn)，通過有效地整合，可以彌補(bǔ)各自的不足，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，對城市進(jìn)行全方位網(wǎng)絡(luò)營銷。

政府網(wǎng)站是當(dāng)?shù)鼐用窈推髽I(yè)辦事及了解信息的窗口，更代表著一個城市的形象，包括投資者和人才在內(nèi)的外界，了解一個城市的第一渠道常常就是這個城市的政府網(wǎng)站。政府網(wǎng)站提供的信息具有權(quán)威性、真實性等特點(diǎn)。政府網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)重在維護(hù)，堅持信息公開性、及時性等原則，注重公共服務(wù)，增強(qiáng)網(wǎng)上服務(wù)能力。

網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)媒體廣告相比，成本低，形式靈活，給人以更直觀的體驗、更強(qiáng)的感染力，傳播具有實時性與廣泛性，因此在具有比較高認(rèn)知度和忠誠度的大型門戶網(wǎng)站投放城市廣告，可以有效地對城市品牌及形象進(jìn)行傳播。

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是一群興趣愛好相近的人進(jìn)行討論交流的場所，具有專業(yè)性的優(yōu)勢，因此營銷更有針對性，更容易收集反饋，有更好的口碑宣傳效果。在城市網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，可以通過建立商業(yè)投資、旅游等相關(guān)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，增加目標(biāo)受眾之間的溝通和交流，更好地分享資源和信息，形成歸屬感。

博客具有更強(qiáng)的互動性，并且能通過口碑營銷在網(wǎng)絡(luò)上傳播企業(yè)和產(chǎn)品的形象。另外，博客比其它網(wǎng)絡(luò)營銷模式更具親和力，已經(jīng)逐漸成為了人們獲取信息的主要渠道之一。

參考文獻(xiàn)

篇6

一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時，需要從以下幾個方面進(jìn)行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。論文百事通另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當(dāng)于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項目，那客流動線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業(yè)項目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因為電梯數(shù)量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項目的內(nèi)部的合理設(shè)計能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長的時間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設(shè)計：為了滿足消費(fèi)者需要，對設(shè)計者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計建筑設(shè)計師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、戶型設(shè)計、配套設(shè)計、物業(yè)服務(wù)等。

（三）品牌設(shè)計：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購房時所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實施客戶關(guān)系管理（CRM），通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價格策略（Price）

一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據(jù)競爭對手的價格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價策略蘊(yùn)含著定價過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險和定價過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險。

另外一種是消費(fèi)者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(Place)

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費(fèi)心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機(jī)會，能更快銷售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(Promotion)

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場感。新晨

（二）營業(yè)推廣

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

（三）公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻(xiàn)

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微博營銷，即借助“微博”實現(xiàn)“營銷”。微博，是微博客(Microblog)的簡稱，是一個基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺。用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實現(xiàn)即時分享。因為微博的短小精干，受到許多快節(jié)奏的人的喜愛。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，截至2010年底，國內(nèi)微博的獨(dú)立用戶估計為6500萬。其中，行業(yè)老大新浪微博上的注冊用戶數(shù)已經(jīng)超過 5000萬，平均每天的微博內(nèi)容超過2500萬條。同理，微博轉(zhuǎn)播的快捷，信息反饋迅速，相關(guān)信息的超鏈接，都深受一些企業(yè)的喜愛。它是新媒體時代的特殊產(chǎn)物，簡短的文字，卻潛藏著巨大的營銷機(jī)會。微博營銷，成為電子商務(wù)中新穎的，獨(dú)特的一種營銷模式。方便，快捷，廣泛，互動，實時都是微博營銷獨(dú)有的特色。隨著微博的興起和走紅，這個被稱之為“最優(yōu)秀的病毒營銷陣地”的新平臺，逐漸被商家所關(guān)注，并開始嘗試進(jìn)行營銷應(yīng)用，越來越多的企業(yè)加入了“織圍脖”的陣營中。這是一場誰都輸不起的戰(zhàn)爭，落敗者可能失去中國互聯(lián)網(wǎng)未來十年的話語權(quán)。幾大門戶網(wǎng)站都在大力發(fā)展微博業(yè)務(wù)，國內(nèi)微博用戶總量正在飛速增長。知名企業(yè)、政府部門，新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體以及越來越多的機(jī)構(gòu)都開始進(jìn)駐微博，巨大的微博市場帶來的營銷商機(jī)是不言而喻的，微博營銷必將成為新媒體時代企業(yè)營銷制勝的新法寶。

1、微博營銷的優(yōu)勢與價值

1.1 微博營銷的獨(dú)特優(yōu)勢

微博營銷與短信、電子郵件、論壇、博客等其它網(wǎng)絡(luò)營銷方式相比，其具有的網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢主要在于：

門檻低、成本低：微博營銷的門檻低、成本低，是大中小型企業(yè)皆適用的營銷方式。

實時性、隨時性：微博內(nèi)容的實時性、即時性，可實現(xiàn)與客戶及時互動，實現(xiàn)顧客關(guān)系管理的創(chuàng)新。

互動性、傳播性：微博信息的互動性、傳播性，可以為企業(yè)建立起高效的傳播平臺，迅速積累起關(guān)注度與知名度。

聚合性、社群化：微博用戶的聚合性、微博信息的社群化傳播，可以讓企業(yè)推送的信息更加精準(zhǔn)地投向特定用戶群體。

開放性：微博平臺的開放性，使其可以在技術(shù)上保持不斷創(chuàng)新，為企業(yè)營銷應(yīng)用提供定制化地服務(wù)。

1.2 微博營銷的巨大價值

微博旺盛的人氣和眼球效應(yīng)本身就代表了巨大的營銷價值，對于企業(yè)來說，目前利用微博來獲得營銷上的成功的方式是多樣化的。

1.2.1 品牌營銷

微博營銷最直接的收益就是品牌營銷收益，具體表現(xiàn)為微博營銷可使品牌影響力擴(kuò)大、企業(yè)形象得到傳播，甚至一些企業(yè)在微博上成功度過公關(guān)危機(jī)。如戴爾電腦近兩年頻遭網(wǎng)絡(luò)公關(guān)危機(jī)，但自其建立起財富500強(qiáng)企業(yè)中數(shù)一數(shù)二的社會化媒體平臺尤其是微博后，極大地扭轉(zhuǎn)了公司品牌和產(chǎn)品聲譽(yù)被消費(fèi)者貶損而帶來的不利局面。

1.2.2 信息與收集的平臺

企業(yè)可以使用微博檢索工具，精確目標(biāo)受眾，對企業(yè)品牌、產(chǎn)品和相關(guān)的話題進(jìn)行監(jiān)控，并從追隨者處獲得建議和信息反饋。一旦在微博上發(fā)現(xiàn)負(fù)面信息，就能以最快速度給予響應(yīng)。此外，地方企業(yè)和商戶還可以利用微博直接發(fā)送優(yōu)惠信息和活動資訊到用戶手中。

1.2.3 與消費(fèi)者直接建立起感情的互動

微博作為社交網(wǎng)絡(luò)的一種，能提供給企業(yè)和消費(fèi)者直接互動的機(jī)會。微薄的社會性決定企業(yè)不能過度企業(yè)新聞、新品、活動信息，更多的是要與追隨者溝通、交流。微博的分享性，讓企業(yè)及時觸摸到消費(fèi)者的心理、產(chǎn)品感受和最新需求，是企業(yè)獲取市場動態(tài)的有效工具。同時，通過及時對消費(fèi)者在微博上的反饋作出反應(yīng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)客戶服務(wù)，也促進(jìn)了企業(yè)競爭力的提升。雖然市場營銷的最終目的是贏利，而在以上三項微博營銷的價值中，最終要的應(yīng)是利用微博與消費(fèi)者建立情感的互動。微博這個平臺的最大作用不是直接做生意，而是跟消費(fèi)者建立起情感的互動，只有這樣才能培養(yǎng)忠誠的客戶，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

2、微博營銷的策略與方法

2.1 抓粉絲就是抓效益

需要有足夠的粉絲才能達(dá)到傳播的效果，人氣是微博營銷的基礎(chǔ)。在微博中，粉絲就是一切，有粉絲就有影響力，有粉絲就有話語權(quán)。名人在任何時候總是能迅速被大眾挖出來并緊緊追隨，同樣，名企也相應(yīng)能夠獲得較好的關(guān)注。一般的企業(yè)若要獲得更多粉絲，則需要多花很多心思。各種線上有獎活動無疑是吸引粉絲們的有效辦法。有獎活動能在短期內(nèi)迅速有效地提升企業(yè)官方微博的知名度，增加粉絲數(shù)量，但是形式過于簡單。在形成了一定規(guī)模的粉絲團(tuán)之后，就該換花樣玩玩了，因為現(xiàn)在是到了建立粉絲忠誠度的關(guān)鍵時候了。很多微博通過有特色的信息分享，如笑話分享、創(chuàng)意分享、實用信息分享等方式持續(xù)爭取粉絲的關(guān)注。

2.2 平民化口味

由于微博具備全天候24小時、一對一、一對多、即時性等多種服務(wù)特性，所以微博為企業(yè)客服打開了一個全新的窗口。微博可謂是服務(wù)型企業(yè)籠絡(luò)人心的最佳陣地。服務(wù)型企業(yè)在進(jìn)入微博時，往往在第一時間就建立一個客服賬號。這個微博客服，可以做很多事情，比如：可以做到售前咨詢調(diào)研、售后用戶體驗調(diào)查及即時咨詢;客服賬號可快速響應(yīng)一對一的個人咨詢需求;針對較為普遍的問題，還可以以廣播的形式公告大眾。

2.3 微博營銷樹立品牌

縱觀當(dāng)今經(jīng)營比較成功的企業(yè)微博，無一例外都是通過與消費(fèi)者的互動讓品牌放下硬邦邦的身段，擯棄過往冷冰冰的形象。用人性化的語言在與“粉絲”們進(jìn)行著人際溝通的企業(yè)微博。微博不僅是以一種告知性手段來塑造品牌，而是通過互動來構(gòu)建起品牌與消費(fèi)者之間的身份認(rèn)證、情誼歸屬，甚至是精神歸屬感。品牌的營銷和塑造是一個持續(xù)的過程，因此在微博時代，企業(yè)必須不斷地通過內(nèi)容的推送與消費(fèi)者進(jìn)行關(guān)系互動，在點(diǎn)滴間塑造品牌。

參考文獻(xiàn)

篇8

電子商務(wù)是利用計算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來進(jìn)行的商務(wù)活動，隨著互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益普及，電子商務(wù)應(yīng)用也愈加廣泛。幾年的電子商務(wù)教學(xué)實踐，使我深深地體會到：普通院校的辦學(xué)特色和人才優(yōu)勢，就在于強(qiáng)化“職業(yè)能力”的培養(yǎng)和注重動手能力的提高。實踐能力培養(yǎng)體系構(gòu)建與實施是教育教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，是體現(xiàn)辦學(xué)特色的重要保證。因此，如何構(gòu)建電子商務(wù)實驗教學(xué)體系，培養(yǎng)社會需要的綜合性人才，是目前所面臨的課題之一。

一、電子商務(wù)課程實驗教學(xué)現(xiàn)狀

電子商務(wù)課程具有較強(qiáng)的實踐性，在培養(yǎng)學(xué)生過程中，必須把理論知識的學(xué)習(xí)與商務(wù)環(huán)境的模擬實踐教學(xué)相結(jié)合,才可使學(xué)生真正掌握電子商務(wù)的相關(guān)知識，培養(yǎng)出符合社會需求的復(fù)合性專業(yè)人才。從目前我校的電子商務(wù)實踐教學(xué)現(xiàn)狀來看，依然存在著一些問題：一是實踐教學(xué)課時及條件無法滿足實踐教學(xué)需要。二是實驗教學(xué)管理的脫節(jié)現(xiàn)象依然存在。三是電子商務(wù)實驗變成了上網(wǎng)。

二、構(gòu)建電子商務(wù)課程實驗教學(xué)體系

1.計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及互聯(lián)實驗。計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)實現(xiàn)的重要技術(shù)基礎(chǔ)，通過實驗，使學(xué)生能加深對網(wǎng)絡(luò)理論知識的理解，掌握計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的組成和體系結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)學(xué)生知網(wǎng)、組網(wǎng)、管網(wǎng)以及在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下操作計算機(jī)的能力。

2.網(wǎng)上交易模擬實驗。學(xué)生在學(xué)習(xí)電子商務(wù)模式章節(jié)之后，可以通過網(wǎng)上交易模擬軟件對電子商務(wù)的交易流程進(jìn)行實驗。目前網(wǎng)上交易主要采用三種模式,即b2b、b2c和c2c，通過實驗，要求學(xué)生掌握各種模式的網(wǎng)上流程、操作步驟和交易特點(diǎn)，以鞏固和加深對電子商務(wù)的認(rèn)識和理解。

3.電子支付與網(wǎng)上銀行實驗。學(xué)生學(xué)習(xí)過電子支付與網(wǎng)上銀行章節(jié)之后，可以針對金融企業(yè)在電子商務(wù)中活動的作用進(jìn)行實驗；實驗內(nèi)容包括網(wǎng)上銀行服務(wù)、電子錢包管理和證券電子商務(wù)。通過訪問銀行網(wǎng)站或使用網(wǎng)上銀行模擬系統(tǒng)，了解網(wǎng)上銀行服務(wù)的特點(diǎn)和主要功能，熟悉使用網(wǎng)上銀行的申請步驟、服務(wù)流程等；也可以下載電子錢包，了解電子錢包的功能和使用流程；另外還可以進(jìn)入中國銀河證券網(wǎng)等證券交易網(wǎng)站進(jìn)行實驗，以掌握網(wǎng)上證券交易的交易流程和基本特點(diǎn)。

4.物流管理實驗。物流系統(tǒng)是電子商務(wù)系統(tǒng)的基本支持系統(tǒng)，電子商務(wù)交易過程中的物流必須通過物流配送體系來實現(xiàn)。學(xué)生在學(xué)習(xí)電子商務(wù)與現(xiàn)代物流等物流與供應(yīng)鏈管理的相關(guān)課程后，可以通過本實驗,加深對物流系統(tǒng)的具體操作步驟、運(yùn)作流程、原理及管理策略等知識的掌握，提高對于物流系統(tǒng)各類流程的理解及其運(yùn)用的靈活性，培養(yǎng)學(xué)生對所學(xué)知識的綜合運(yùn)用能力及一定的物流管理控制能力。

5.網(wǎng)絡(luò)營銷實驗。網(wǎng)絡(luò)營銷也是電子商務(wù)的重要組成部分。實驗內(nèi)容主要包括新聞組信息實驗、網(wǎng)絡(luò)廣告模擬實驗、搜索引擎實驗、郵件列表實驗及產(chǎn)品實操實驗等。通過實驗，使學(xué)生掌握新聞組的使用方法和流程，了解新聞組服務(wù)的安裝與配置并能夠?qū)⑵潇`活應(yīng)用于營銷；了解搜索引擎的特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)和功能模塊；了解網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播方式和傳播途徑，有助于學(xué)生設(shè)計和完善網(wǎng)絡(luò)營銷廣告計劃；了解郵件列表的用途、掌握郵件列表注冊、訂閱和創(chuàng)建的方法等；通過部分產(chǎn)品，在網(wǎng)上開店或通過中間商銷售產(chǎn)品，培養(yǎng)學(xué)生的實操能力，真正達(dá)到學(xué)以致用。

6.電子商務(wù)安全與認(rèn)證實驗。電子商務(wù)的安全問題是電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。實驗內(nèi)容包括數(shù)字證書的使用、ca認(rèn)證實驗、郵件的加密與數(shù)字簽名以及網(wǎng)絡(luò)攻擊與防范實驗等。在數(shù)字證書實驗中能夠使學(xué)生了解證書的申請方法和用途、掌握證書下載、導(dǎo)入、導(dǎo)出、安裝、使用的具體方法；通過ca認(rèn)證實驗,可以了解數(shù)字證書管理的內(nèi)容，掌握證書審批的操作步驟等。

7.電子商務(wù)綜合運(yùn)用實驗。通過在網(wǎng)上訪問實際應(yīng)用的電子商務(wù)系統(tǒng),對系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)平臺、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、經(jīng)營模式、信用體系、安全措施、營銷策略等進(jìn)行深入的考查和比較，分析每個系統(tǒng)的特色、構(gòu)成和競爭優(yōu)勢，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生將電子商務(wù)知識綜合運(yùn)用于商業(yè)活動之中。具體實驗內(nèi)容和形式可靈活掌握，比如從某個企業(yè)的電子商務(wù)平臺入手，對系統(tǒng)進(jìn)行全面剖析，認(rèn)識企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展策略及其對電子商務(wù)發(fā)展的推動作用，了解企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)的實施過程,樹立電子商務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營和實施的直觀概念。

三、創(chuàng)新教學(xué)方法和手段

傳統(tǒng)的以教師為主體的灌輸式教學(xué)方法必須改革，替代的則是以案例教學(xué)法為主要特征的啟發(fā)式、討論式、案例式等以學(xué)生為主體的互動式教學(xué)方法，以此啟發(fā)學(xué)生思維，調(diào)動學(xué)生主動學(xué)習(xí)積極性，加大實踐訓(xùn)練，提高學(xué)生技能，實現(xiàn)能力培養(yǎng)預(yù)期。

積極采用先進(jìn)現(xiàn)代教育技術(shù)手段。教師自制多媒體課件及相應(yīng)的電子教案，采用多媒體教室授課，使課堂教學(xué)生動、直觀，這樣可以減少板書的時間。在教學(xué)手段上，積極應(yīng)用校園網(wǎng)、電子圖書館、等數(shù)字化教學(xué)環(huán)境，把用語言敘述非常困難的具體事物輕而易舉的用圖像、動畫來表達(dá)，它可以打破時空限制，把一切因為條件限制而不能搬進(jìn)課堂的情境，讓學(xué)生感知，使學(xué)生產(chǎn)生一種生動形象的學(xué)習(xí)體驗，學(xué)生可以通過e-mail、博客等形式下載課程綱要、電子教案、演示文稿、習(xí)題庫、案例集、實驗指導(dǎo)等，從而強(qiáng)化學(xué)生的課堂教學(xué)和實驗教學(xué)。

四、改進(jìn)考核評價體系

實驗教學(xué)體系的實施，考核評價體系建立是一個重要環(huán)節(jié)。通過考核，可以反映實踐能力培養(yǎng)的結(jié)果是一個什么程度，是否達(dá)到能力培養(yǎng)目標(biāo)。首先，是考核內(nèi)容的確定。根據(jù)課程教學(xué)計劃，其考核內(nèi)容既要體現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)和課程目標(biāo)，又要有利于培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力。如網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)，一方面要考核其理論知識，更重要考核在網(wǎng)絡(luò)上實際操作能力。其次，是考核的標(biāo)準(zhǔn)要規(guī)范化。在此基礎(chǔ)上，還要建立考核質(zhì)量分析制度。最后，是考核的方法要多樣性。如閉卷與開卷筆試、閉卷與口試相結(jié)合、上機(jī)測試、作業(yè)與調(diào)研報告、論文與設(shè)計等相結(jié)合方法，改變傳統(tǒng)一次性閉卷考試方法。

參考文獻(xiàn):

篇9

【會議邀請函回執(zhí)單一】

尊敬的xx先生/女士：

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活動時間：20xx年1月18日

下午1:30

活動地點(diǎn)：

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您的營銷顧問：________劉xxx_____

聯(lián)系電話：

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2.本會會議規(guī)模為120人，以中心企業(yè)主為主，會議中會安排互動節(jié)目，擴(kuò)展您的人脈

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會議開始時間：20xx年1月18日下午1：30

地址：

如您確認(rèn)參會，請將回執(zhí)填寫好并回傳。

【會議邀請函回執(zhí)單二】

尊敬的XXX經(jīng)銷商：

XXXX年，我們又一起經(jīng)歷了一場嚴(yán)峻的考驗;在新的一年即將到來之際，真摯的邀請您參

加XXXXXXX年經(jīng)銷商大會，共同探討XXX的發(fā)展大計!

報到時間：XXXX年XX月XX日(星期X)

會議時間：XXXX年XX月XX日(星期X)

會議地點(diǎn)：XXXXXXXX

會議內(nèi)容：包括XXX20xx年銷售總結(jié)及XXXX年銷售規(guī)劃、銷售政策、產(chǎn)品培訓(xùn)、表彰大會等，在嚴(yán)謹(jǐn)中充滿愉悅。

請各經(jīng)銷商在XX月XX日前將《XXXXXXX年經(jīng)銷商大會回執(zhí)》回傳，以方便公司提前安排參會人員的住宿、接待等相關(guān)事宜，謝謝!

XXXXXX

XXXX年XX月XX日

【會議邀請函回執(zhí)單三】

尊敬的XXX先生/女士

XXX營銷中心定于XXXX年XX月XX日-XX日在XXXX召開《XXX中心XXXX年度總結(jié)暨XXXX年度營銷策略規(guī)劃大會》，具體內(nèi)容如下，在此誠摯的邀請您參加，敬請回執(zhí)!

XXX營銷中心

XXXX年XX月XX日

【會議邀請函回執(zhí)單四】

由德國弗里德里希艾伯特基金會和浙江大學(xué)聯(lián)合舉辦的國際會議亞歐參與式預(yù)算:民主參與的核心挑戰(zhàn)( Participatory Budgeting in Asia and Europe: Key Challenges of Participation)定于20xx年8月16-19日在浙江杭州望湖賓館舉行。本次會議的發(fā)言人和評論人是來自國內(nèi)外研究公共財政預(yù)算和市政民主的專家。另外，我們還將邀請國內(nèi)眾多高校、研究機(jī)構(gòu)和政府部門的有關(guān)專家、學(xué)者參加本次大會。鑒于您在該會議主題相關(guān)領(lǐng)域頗有研究，我們很榮幸地邀請您參加本次大會。

會議相關(guān)事項：

1、正式開會時間為：20xx年8月17-19日。16日下午報到。

2、會議語言為中文和英文。有同聲翻譯。 會議日程安排和具體資料請見本會專用網(wǎng)站：_____________________

3、弗里德里希艾伯特基金會承擔(dān)您參加會議期間的午餐。沒有會務(wù)費(fèi)。其他費(fèi)用自理(如果需要大會籌備組代訂賓館，請在報名時標(biāo)明)。

4、誠請您在收到邀請函后即登錄會議網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上報名，也可用傳真形式通知(參會回執(zhí)可從網(wǎng)上獲取)。

5、會后將把發(fā)言人的和參會者的論文經(jīng)專家審核后成書發(fā)表。歡迎投稿。

如有問題，請隨時聯(lián)系!

篇10

中圖分類號：F713文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2015）24-0074-02

作者簡介：頓希賢（1973-），男，湖北黃岡人，電信運(yùn)營商總監(jiān)，碩士研究生，從事通訊產(chǎn)品運(yùn)營與渠道建設(shè)研究

一、國內(nèi)以小米智能手機(jī)為代表的營銷策略分析

近些年來，國產(chǎn)智能手機(jī)小米手機(jī)的關(guān)注度和銷售量都在持續(xù)地上升，憑借著其獨(dú)特創(chuàng)新性的營銷策略，小米手機(jī)的品牌影響力和知名度不斷地擴(kuò)大，其營銷策略對于任何產(chǎn)業(yè)來說都是具有借鑒意義的。

（一）產(chǎn)品策略分析

小米手機(jī)定位于性價比較高的娛樂性手機(jī)，它是以超高的性價比將產(chǎn)品推向手機(jī)市場，它的銷售群體主要是年輕人和手機(jī)發(fā)燒友，小米手機(jī)最大的優(yōu)勢就是擁有超高的配置和較低的價格，它的硬件配置是小米手機(jī)最為值得稱贊的地方，小米手機(jī)擁有自身獨(dú)特的操作系統(tǒng)，雙核處理器、信號好、大容量的電池和大屏幕這些成為了小米手機(jī)的巨大優(yōu)勢，滿足了小米手機(jī)發(fā)燒友的核心需求。小米手機(jī)產(chǎn)品在未出時就獲得了廣大發(fā)燒友的關(guān)注，這種為產(chǎn)品造勢的生產(chǎn)模式起到了很好的效果，使產(chǎn)品在生產(chǎn)時就得到消費(fèi)者的關(guān)注，進(jìn)而勾起大批消費(fèi)者的購買欲望。

（二）推廣策略分析

小米手機(jī)的營銷推廣策略主要是借鑒于蘋果手機(jī)iPhnoe的一些銷售方法和策略，借助于目前發(fā)展較為迅速的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)涉及面非常廣、傳播速度非?？斓忍攸c(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的大肆宣傳，吸引了更多的消費(fèi)者對其充滿極大的好奇心，進(jìn)而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，這種銷售模式不是任何企業(yè)都能夠效仿的，小米手機(jī)的這種推廣策略成功地將小米手機(jī)推向了手機(jī)市場的熱門位置。

1.制造炒作話題。在小米手機(jī)正式機(jī)發(fā)售之前，網(wǎng)絡(luò)上廣為流傳著各種真真假假的小米手機(jī)的傳聞，針對這些傳聞小米公司從未回應(yīng)過，也未作澄清或者辟謠。這些話題使小米手機(jī)和小米論壇都得到了廣泛的關(guān)注，也由此引起了小米手機(jī)的發(fā)燒友與魅族手機(jī)發(fā)燒友的口水仗，小米手機(jī)因此成功地獲得了廣大網(wǎng)友的關(guān)注，為小米手機(jī)蒙上了一層神秘的面紗。

2.高調(diào)。小米手機(jī)的創(chuàng)始人雷軍，他憑借著自身的號召力，聲稱是喬布斯的粉絲，在北京召開了一場類似于蘋果手機(jī)的小米手機(jī)會，小米手機(jī)公司是國內(nèi)第一個以這種方式手機(jī)的企業(yè)，這場會得到了廣大媒體、網(wǎng)友以及手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注，為小米手機(jī)又制造了一大熱點(diǎn)。

3.饑餓營銷。小米手機(jī)將饑餓營銷的手段發(fā)揮得淋漓盡致，它恰到好處地把握了消費(fèi)者那種“得不到的就是最好的”心理，在吸引了大批的消費(fèi)者之后就限制其供貨量，制造供不應(yīng)求的熱銷假象，一來可以維持著產(chǎn)品較高的銷售量和利潤率，很好地達(dá)到了控制市場的目的，二來也在一定程度上提高了產(chǎn)品自身的附加值，進(jìn)一步維護(hù)了產(chǎn)品自身的品牌形象。在小米手機(jī)最初上線的時候，規(guī)定了只有在小米論壇擁有500積分才能獲得搶購資格，這就引發(fā)了大量的搶購熱潮，使小米手機(jī)在發(fā)售的當(dāng)天就創(chuàng)造了3個小時賣了10萬臺的奇跡，甚至大部分的手機(jī)發(fā)燒友一度出現(xiàn)搶不到的現(xiàn)象，這種對產(chǎn)品控制的饑餓營銷手段大大地提升了小米手機(jī)的銷售量。

4.微博營銷。隨著新媒體時代的到來，微博成了如今最為炙手可熱的傳播媒介之一，小米手機(jī)營銷團(tuán)隊充分地利用微博平臺的優(yōu)勢開展微博營銷的方式，小米手機(jī)在之前以及之后，在微博上都時刻與廣大網(wǎng)友分享互動，小米總裁雷軍更是利用名人效應(yīng)在微博上大范圍地宣傳小米手機(jī)，此外還會不定期地參與新浪微博的訪談，出席一些論壇活動等等。雷軍還請IT界知名度較高的好友在微博里為小米手機(jī)造勢，將微博營銷發(fā)揮到極致。

（三）定價策略分析

小米手機(jī)的銷售價格，最初的M1定價為1999元，對于這款高配置的手機(jī)來說，在同類智能手機(jī)中這個價格已經(jīng)非常具有吸引力，屬于高性價比的產(chǎn)品，后來發(fā)行的紅米定價為699元，小米手機(jī)采用的定價策略一直都是成本定價策略。小米手機(jī)的價格是影響手機(jī)市場需求和消費(fèi)者的購買行為的主要因素之一，小米手機(jī)所定的價格是其他同類的產(chǎn)品短期內(nèi)都無法達(dá)到的。小米的創(chuàng)始人雷軍憑借自己對市場特有的分析以及對自己產(chǎn)品的信心，在小米的定價上并沒有留有任何余地，不會考慮降價銷售，也沒有任何降價的空間，這種定價策略是一次大膽的嘗試，也是小米手機(jī)大熱的一個關(guān)鍵。小米手機(jī)的定價策略運(yùn)用得非常成功得當(dāng)，使小米手機(jī)產(chǎn)品提高了在市場的占有率，進(jìn)一步增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力。由于小米手機(jī)主要是以網(wǎng)絡(luò)直銷的模式為主，因此節(jié)省了大量的成本，這也是它低成本運(yùn)營和低價銷售的原因。

（四）渠道策略分析

小米手機(jī)在分銷渠道營銷上主要是以電子商務(wù)銷售模式為主，它主要是依靠小米科技旗下的B2C網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)直銷，這種銷售模式不僅避免了許多假冒偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)，減少了多余的成本，而且還能夠吸引一大批的年輕的消費(fèi)者，對自身品牌的建設(shè)產(chǎn)生了很大的影響。小米手機(jī)線上銷售的手段還包括它利用新浪微博的營銷優(yōu)勢，通過新浪微博開創(chuàng)了線上銷售的新渠道，產(chǎn)生了較好的反響。此外，小米手機(jī)產(chǎn)品還與中國聯(lián)通合作，推出了合約計劃、預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)等活動，與淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購等平臺推出一系列小米定制機(jī)，這一系列新的渠道營銷模式為小米手機(jī)創(chuàng)造了更多的用戶群。

二、國外以三星智能手機(jī)為代表的營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略分析

三星智能手機(jī)自身擁有著獨(dú)特的優(yōu)勢，首先，三星手機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量很好，人們對于三星的印象，除了它高雅簡潔的外觀外還有它優(yōu)良的品質(zhì)，三星之所以被改為“Anycall”，是因為它宣傳其質(zhì)量是非常有保障的，三星手機(jī)做工精細(xì)，受到了廣大消費(fèi)者的喜愛。其次，三星手機(jī)的市場細(xì)分做得比較到位，三星手機(jī)在價格方面的跨度比較大，從學(xué)生到白領(lǐng)，再到高端商務(wù)人士，無一不是三星的消費(fèi)群體，三星智能手機(jī)同時進(jìn)入了低端、中端以及高端三大市場，這也是三星手機(jī)致勝的原因之一。最后，三星手機(jī)產(chǎn)品對產(chǎn)品生命周期的把握，不管是哪種產(chǎn)品都會進(jìn)入不同的階段和周期，從生產(chǎn)到投入，再到成長期、成熟期，最后到衰退期，這是任何產(chǎn)品都會經(jīng)歷的，這幾個階段對于產(chǎn)品的銷售量的影響是非常大的，三星采取的是撇脂法，也就是在產(chǎn)品在面臨衰退期之前最大限度地實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，一旦產(chǎn)品到了衰退期。企業(yè)就將該產(chǎn)品退出市場，進(jìn)而推出新的產(chǎn)品來代替。

（二）價格策略分析

三星的定價策略主要是從三個方面實施的，第一，三星在成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場的需求以及消費(fèi)者滿意度和競爭對手的價格進(jìn)行定價，這種定價方法在保證企業(yè)自身利益的基礎(chǔ)上同時也滿足了市場的需求。第二，三星采用撇脂定價的方法，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期之后就會有很大的降價空間，較高的價格不僅可以使企業(yè)能夠快速地收回成本，還可以塑造產(chǎn)品高端的形象。此外，三星也會采用滲透定價法，也就是為了進(jìn)一步地擴(kuò)大市場，故將價格定得比較低，進(jìn)而獲得市場份額。第三，三星會根據(jù)市場的需求和競爭對手的價格對三星手機(jī)產(chǎn)品的價格進(jìn)行調(diào)整，降價的最終目的是為了提高市場的占有率。

（三）促銷策略分析

三星智能手機(jī)的促銷策略包括三個方面：首先，對產(chǎn)品的宣傳和代言方面，三星在產(chǎn)品的代言方面可謂是投入了巨資，它充分地利用名人效應(yīng)為手機(jī)做大幅度的產(chǎn)品宣傳，為三星手機(jī)代言過的明星都擁有著較高的知名度和影響力，如李冰冰、黃曉明、少女時代、東方神起等等，這些明星大都深受廣大年輕消費(fèi)者的喜愛，這也為三星手機(jī)提高了一定的知名度。其次，媒體廣告方面，三星手機(jī)在媒體廣告的投入也是非常巨大的，三星積極地利用無處不在的媒體廣告，通過贊助節(jié)目、知名電影等推出自己的新產(chǎn)品，引起較大的反響。最后，三星利用節(jié)日會進(jìn)行大幅度的促銷活動，在中國的一些節(jié)假日里，三星在大街小巷進(jìn)行各種演出或者活動來營造節(jié)日氣氛，從而吸引消費(fèi)者的目光，再加上適當(dāng)?shù)慕祪r策略，成功地吸引消費(fèi)者進(jìn)行購買。

（四）渠道策略分析

從2001年三星在中國建立屬于自己的生產(chǎn)基地之后，三星就開始進(jìn)行了多渠道的營銷方式，三星的多種營銷渠道主要包括全國、直銷以及與運(yùn)營商合作，這些不同的渠道營銷方式使三星能夠很好地控制自身的終端價格。此外，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，三星也抓住這一機(jī)遇，利用互聯(lián)網(wǎng)對人們消費(fèi)方式的影響，開始了網(wǎng)絡(luò)銷售，一方面三星成立了自己的銷售網(wǎng)站，另一方面三星與知名的網(wǎng)上商城進(jìn)行合作，如京東商城、天貓等等，這種網(wǎng)絡(luò)銷售的模式不僅為企業(yè)省去了一部分成本，提高了利潤率，而且為產(chǎn)品開拓了更多的消費(fèi)群體。

三、結(jié)束語

由以上兩種智能手機(jī)的營銷策略分析可以看出，國內(nèi)的智能手機(jī)雖然也得到了較快的發(fā)展，但在許多方面還存在一些問題，還有很大的發(fā)展空間。今后應(yīng)不斷地借鑒國外手機(jī)品牌成功的經(jīng)驗，在品牌創(chuàng)建、技術(shù)研發(fā)、售后服務(wù)、營銷方式以及市場開發(fā)等方面進(jìn)行改變和創(chuàng)新，進(jìn)一步提高市場的占有率，最終在全球的手機(jī)市場上立于不敗之地。

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