導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇會展的營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

大數(shù)據(jù)背景下，數(shù)據(jù)信息接受、獲取、分享渠道的改變，顛覆了會展企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式。會展企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能夠滿足新時代下企業(yè)發(fā)展模式，需要進行轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新。針對會展企業(yè)發(fā)展而言，精準的會展企業(yè)營銷模式，能夠拓寬發(fā)展渠道，滿足消費者需要，增強會展企業(yè)核心競爭力。因此，研究大數(shù)據(jù)背景下會展企業(yè)精準營銷策略十分重要，使會展企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展增收的需要。

一、大數(shù)據(jù)背景下會展企業(yè)精準營銷價值

(一)提升會展企業(yè)營銷效率在會展企業(yè)發(fā)展的今天，精準性營銷模式已經(jīng)在其營銷、管理、運行模式中推廣，并且被多數(shù)會展企業(yè)運用到自身營銷管理模式中，取得良好的經(jīng)濟效益。但從當前會展企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，還有部分會展企業(yè)還是依靠廣告銷售、電話銷售形勢進行營銷，這種營銷模式雖好，但投入過大，并且對目標客戶的獲取量較少，增強會展企業(yè)營銷成本，不利于會展企業(yè)進一步發(fā)展，而會展企業(yè)實現(xiàn)精準性營銷模式，借助大數(shù)據(jù)技術，立足于互聯(lián)網(wǎng)平臺中，根據(jù)自身發(fā)展模式，挖掘、收集、整合、處理數(shù)據(jù)信息，明確目標客戶，根據(jù)目標客戶形式，調(diào)整會展活動形式，滿足受眾面消費需要，提升會展企業(yè)目標客戶的轉(zhuǎn)化率。

(二)加強會展企業(yè)品牌建設大數(shù)據(jù)背景下，借助先進技術的干擾、引領，有助于建設會展企業(yè)品牌服務模式，促進會展企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展路徑。品牌建設增強會展企業(yè)知名度，使目標客戶與會展企業(yè)構(gòu)建良好的合作關系?？梢哉f，大數(shù)據(jù)時代的來臨，拓寬會展企業(yè)營銷渠道、創(chuàng)新營銷組織模式、革新營銷手段，提升會展企業(yè)經(jīng)濟效益的增收。

(三)滿足會展企業(yè)客戶實踐體驗大數(shù)據(jù)背景下，會展企業(yè)營銷模式，借助先進技術效度，獲取目標客戶參會前、中、后的行為數(shù)據(jù)信息，根據(jù)這些信息預測目標客戶的消費行為偏好，對產(chǎn)品進行進一步升級、優(yōu)化，并且借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，收集目標客戶的數(shù)據(jù)信息，諸如消費偏好、興趣愛好等信息，根據(jù)這些信息為目標客戶構(gòu)建參展方案，提供給目標客戶，增強目標客戶產(chǎn)品體驗效度，實現(xiàn)一對一的參展形式服務，進而提高會展企業(yè)服務水平。

二、大數(shù)據(jù)背景下會展企業(yè)精準營銷困境

大數(shù)據(jù)背景下，不僅為會展企業(yè)精準營銷實現(xiàn)帶來一定的機遇，與此同時，也是為會展企業(yè)精準營銷實現(xiàn)帶來一定的困境。

(一)數(shù)據(jù)處理技術滯后在大數(shù)據(jù)背景下，為會展企業(yè)提供豐富的信息數(shù)據(jù)，有效的運用信息數(shù)據(jù)，推進會展企業(yè)精準性營銷模式，這為會展企業(yè)發(fā)展帶來契機。例如：在精準性營銷中，應重視數(shù)據(jù)信息的存儲、收集等工作，以此實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)在會展企業(yè)發(fā)展中的價值。但從當前會展企業(yè)營銷模式來看，數(shù)據(jù)信息的運用對會展企業(yè)發(fā)展不形成實質(zhì)性的價值，使信息數(shù)據(jù)運用停留在形式，沒有發(fā)揮其根本性效度，影響到會展企業(yè)營銷效率的提升。從當前會展企業(yè)信息數(shù)據(jù)運用情況來看，信息數(shù)據(jù)的運用大都停留在采集層面上，分析數(shù)據(jù)大都借助人工形式進行，發(fā)揮不了大數(shù)據(jù)在會展企業(yè)精準營銷模式中的運用效度。

(二)工作人員信息素養(yǎng)不強人才是會展企業(yè)發(fā)展的原動力，也是會展企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的有力支撐。在大數(shù)據(jù)背景下，需要加強工作人員信息素養(yǎng)，使工作人員合理的收集、運用、分析、整合、提取信息數(shù)據(jù)，以針對性、精準性、合理性的信息數(shù)據(jù)為會展企業(yè)發(fā)展提供支撐，進而使會展企業(yè)實現(xiàn)精準化營銷模式。但從當前會展企業(yè)精準化營銷現(xiàn)狀來看，工作人員信息素養(yǎng)不足，影響到大數(shù)據(jù)在營銷管理模式中的運用效度。例如：雖然會展企業(yè)已經(jīng)將大數(shù)據(jù)推進營銷工作中，但部分工作人員還是將思想理念停留在傳統(tǒng)營銷模式中。究其原因，是工作人員信息素養(yǎng)不高，制約了會展企業(yè)進一步發(fā)展。

三、大數(shù)據(jù)背景下會展企業(yè)精準營銷策略

(一)推進會展企業(yè)智能化發(fā)展大數(shù)據(jù)時代下，會展企業(yè)應轉(zhuǎn)變自身營銷模式，意識到大數(shù)據(jù)技術運用到會展企業(yè)發(fā)展中的價值，發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術的優(yōu)勢，推進會展企業(yè)智能化發(fā)展。首先，會展企業(yè)應轉(zhuǎn)變自身發(fā)展理念，以精準化營銷理念為導向，轉(zhuǎn)變企業(yè)領導層、管理層、員工層思想理念，借助大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展優(yōu)勢，以大數(shù)據(jù)技術推進自身工作模式、管理模式、決策模式的更新，促進會展企業(yè)發(fā)展。其次，借助大數(shù)據(jù)技術，構(gòu)建會展企業(yè)智慧化服務平臺，推進會展企業(yè)內(nèi)部各個部門之間的聯(lián)系，促進各個部門數(shù)據(jù)信息的往來，以數(shù)據(jù)信息的合理運用為基礎，提升會展企業(yè)管理、經(jīng)營、營銷、運行方式、拓寬營銷渠道，以此推進營銷組織體系的革新。與此同時，構(gòu)建會展企業(yè)智能化服務平臺，為目標客戶提供個性化產(chǎn)品服務，滿足目標客戶消費需要，實現(xiàn)自身營銷模式的轉(zhuǎn)變。最后，拓寬營銷渠道，改變單一的營銷渠道模式，借助大數(shù)據(jù)技術，加強數(shù)據(jù)信息的分析、處理能力，實現(xiàn)營銷渠道的多元化，并且推進一對一營銷策略的開設，達到會展企業(yè)營銷模式精準性。

(二)推進大數(shù)據(jù)技術與會展業(yè)態(tài)的協(xié)同發(fā)展在會展企業(yè)歷程中，應緊跟時代的發(fā)展步伐，推進數(shù)據(jù)信息在會展企業(yè)發(fā)展中的有效運用，為員工工作模式、管理人員管理模式、領導層決策模式提供有力的數(shù)據(jù)信息支撐，不斷的加強數(shù)據(jù)信息的分析、整合、獲取，提升會展企業(yè)經(jīng)濟效益。大數(shù)據(jù)背景下，會展企業(yè)應對參展商、個體組織等信息進行全方位的收集，對參會人員相關信息進行精準化，構(gòu)建個體檔案數(shù)據(jù)庫，隨時隨地為參會人員提供個性化的服務，建立良好的互幫互助關系，構(gòu)建參會人員個體檔案信息，知曉每一名參會人員信息，根據(jù)展會舉行形式，向參展人員推送相關的服務模式，吸引參展人員前來，達到良好的營銷模式。與此同時，根據(jù)參展人員實際情況，進行產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)，滿足受眾面，增強產(chǎn)品銷售、營銷效度，提供精準性的服務模式，促進會展企業(yè)健康、有序發(fā)展。

(三)構(gòu)建會員制大數(shù)據(jù)背景下，推進會員制的構(gòu)建，通過數(shù)據(jù)平臺，向目標客戶推薦立體化的營銷模式，加強宣傳力度，推進市場調(diào)研活動的開展，實現(xiàn)構(gòu)建會展企業(yè)品牌發(fā)展效度。會員制的構(gòu)建能夠為會展企業(yè)發(fā)展建立一個穩(wěn)定的客戶關系，加強目標客戶的轉(zhuǎn)化，樹立良好的企業(yè)信仰，進而提升會展企業(yè)品牌效度。與此同時，基于會展企業(yè)具有自身發(fā)展的特殊性，會員制的構(gòu)建能夠隨時隨地的與客戶進行聯(lián)系，加強相互交流與互動，以客戶需要推進會展企業(yè)發(fā)展。因此，在會展企業(yè)發(fā)展歷程中，應重視會員制的運用，借助大數(shù)據(jù)效度對會展企業(yè)會員客戶進行針對性的分析。在會展企業(yè)會員制構(gòu)建中，應注意以下問題：一是在會展企業(yè)精準營銷模式中，不能夠為了增加會員的數(shù)量，而降低會員準入制標準。會員制的構(gòu)建，立足于會展企業(yè)發(fā)展形式，準確定位目標客戶，是客戶以成為會員而尊尚。反之，降低會員準入制標準，任何人都可以參與到會員群體中，使會員尊尚得不到體現(xiàn)，凸顯不了會員制的構(gòu)建價值。二是在會展企業(yè)精準營銷模式中，為目標客戶入會員模式提供多元化渠道，改變單一的入會標準，拓寬渠道。與此同時，定期與會員進行交流，提供會員個性化服務項目。例如：會員生日，贈送參會券、禮品等，增強會員產(chǎn)品體驗滿意度，使會員客戶認可會展企業(yè)營銷模式。

(四)做好會展企業(yè)營銷模式大數(shù)據(jù)背景下，為會展企業(yè)營銷模式提供契機，推進營銷模式的有效性、科學性，以此彰顯會展企業(yè)營銷價值。在會展企業(yè)中，整合數(shù)據(jù)信息，有效的運用信息數(shù)據(jù)，分析目標客戶需要，根據(jù)目標客戶需要，進一步明晰營銷模式，構(gòu)建營銷方案，滿足目標客戶消費需要。在會展企業(yè)精準營銷模式中，通過交流，投其所好，構(gòu)建長效的合作關系，增強服務質(zhì)量，進而提升會展企業(yè)精準化營銷模式。與此同時，根據(jù)收集會展企業(yè)數(shù)據(jù)信息，納入到目標客戶數(shù)據(jù)庫中，以便需要的時候進行運用，拓寬數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)信息，增強數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)信息的針對性、合理性、科學性，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)技術在會展企業(yè)精準營銷中的運用價值。

(五)加強數(shù)據(jù)庫的管理大數(shù)據(jù)背景下，會展企業(yè)借助先進技術推進自身營銷模式、渠道、組織的變革，需要加強數(shù)據(jù)庫的管理。在時展的今天，數(shù)據(jù)信息對于每一名個體而言都是不可或缺的信息資源，是一種寶貴的數(shù)據(jù)資源。然而，會展企業(yè)發(fā)展模式不同，其對數(shù)據(jù)信息的運用需要科學性、合理性、規(guī)范性的運用，以此需要加強數(shù)據(jù)庫的管理，通過有效的數(shù)據(jù)庫管理模式，加強數(shù)據(jù)信息分析、運用、提取的實效性，推進會展企業(yè)進一步發(fā)展。在數(shù)據(jù)庫管理中，將數(shù)據(jù)庫分為過個子數(shù)據(jù)庫，諸如會展企業(yè)與消費者協(xié)調(diào)發(fā)展數(shù)據(jù)庫、會展企業(yè)與生產(chǎn)商發(fā)展數(shù)據(jù)庫、會展企業(yè)與其他會展企業(yè)數(shù)據(jù)信息共享數(shù)據(jù)庫等，加強每一個子數(shù)據(jù)庫的管理效度。與此同時，數(shù)據(jù)庫的管理應加強數(shù)據(jù)庫的調(diào)查工作，促進目標客戶的轉(zhuǎn)化形式，加強對競爭對手數(shù)據(jù)信息的分析，推進自身數(shù)據(jù)信息運用、管理的精準性，提升會展企業(yè)營銷模式。

篇2

1基于社會營銷觀念的“農(nóng)超對接”模式中的問題分析

1.1農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)重眼前利益，忽視長遠和社會利益目前我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)仍以一家一戶為主，農(nóng)超對接中農(nóng)民組織化程度低。在這種情況下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)無統(tǒng)一標準，農(nóng)戶為使自己收益最大化，更傾向使用農(nóng)藥、化肥等增加產(chǎn)量。結(jié)果過度施用化肥和農(nóng)藥導致農(nóng)田綜合肥力下降、重金屬污染和地下水污染[3]。這使得生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留超標甚至有毒，不僅影響到超市的采購，而且更重要的是流通后危害到消費者的身體健康和生命安全。上述表明，農(nóng)戶未把消費者的利益放在首位，甚至缺乏基本的道德，社會責任意識淡薄。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)不規(guī)范引起土壤、地下水污染，這種只重眼前利益而忽視長遠利益的行為不利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展，進而不利于整個社會的可持續(xù)發(fā)展，這是與社會營銷觀念相悖的。1.2農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管不嚴，安全隱患凸顯超市直采要求采購人員既要懂相關農(nóng)業(yè)技術又要懂經(jīng)營管理，而目前具備這樣復合知識結(jié)構(gòu)的人才并不多，這為農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全埋下了隱患。據(jù)調(diào)查，超市無法對每批配送的生鮮食品進行農(nóng)藥殘留檢驗，從而一些農(nóng)藥殘留超標的農(nóng)產(chǎn)品容易混雜進來。因此，超市農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全事件時有發(fā)生。中國食品安全衛(wèi)生網(wǎng)2012年曝光的河北“問題雞蛋”事件就是典型例證。[4]從社會營銷觀念的要求來看，不管檢測成本、利潤大小，超市都應把社會責任放在首位。而超市對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管不嚴這種不負社會責任的行為，危害消費者身體健康和生命安全。這不符合社會營銷觀念的要求，不利于和諧社會的構(gòu)建和超市的長遠發(fā)展。1.3生鮮農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流環(huán)節(jié)薄弱，配送中碳排放量大目前，我國冷藏車所占比重很低，冷凍冷藏運輸占易腐貨運總量比重也較低，并且車輛的制冷技術和工藝比較落后，冷鏈物流體系不完善使生鮮農(nóng)產(chǎn)品在運輸途中造成了大量損耗。我國連鎖超市冷鏈經(jīng)常出現(xiàn)斷鏈現(xiàn)象，長途運輸時為節(jié)省成本，在半途關閉制冷設備或調(diào)高車廂溫度，接近目的地時再按要求制冷，此種情況很難察覺生鮮農(nóng)產(chǎn)品已出現(xiàn)質(zhì)量問題。這種行為沒有考慮消費者對品質(zhì)的追求，沒有維護消費者的利益，是違背社會營銷觀念基本主張的。另外冷鏈物流配送中心的配送路線和冷藏冷凍設備設施安排不合理，由此導致的配送路線延長和冷藏冷凍車輛的增加，不僅使空氣中碳排放增加，加劇溫室效應，而且耗能和成本增加。[5]基于社會營銷觀念，冷鏈物流中的碳排放增加致使溫室效應加強導致氣候變暖進而引發(fā)一系列生態(tài)災害，這沒有將維護社會公眾的利益放在第一位，不符合其所關注整個社會可持續(xù)發(fā)展的要求，也不適應兩會提出的節(jié)能減排、綠色環(huán)保的主張。

2基于社會營銷觀念“農(nóng)超對接”提出的發(fā)展策略

2.1加強農(nóng)民專業(yè)合作社建設，提高農(nóng)戶參與意識以規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)政府要健全相關法律法規(guī)，通過補貼、稅收和信貸等手段加大對農(nóng)民專業(yè)合作社的扶持力度；積極宣傳并通過典型示范來帶動農(nóng)戶，使更多的農(nóng)戶通過加入合作組織來提高收入同時提高農(nóng)民組織化程度。農(nóng)民專業(yè)合作社要加強自身建設，具體為：加大產(chǎn)品宣傳力度，提高對接程度和效率；重視對農(nóng)民的培訓，在日常生產(chǎn)中提高農(nóng)民的基本素質(zhì)與農(nóng)技水平，積極宣傳誠信經(jīng)營、安全生產(chǎn)的理念。2.2加強專業(yè)人才培養(yǎng)以保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全培養(yǎng)農(nóng)超對接中需要的大批專業(yè)人才，尤其是既懂農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術又懂經(jīng)營管理的復合型人才，需要超市和政府的共同努力。具體做法為：針對相關專業(yè)的大學畢業(yè)生理論知識豐富，但缺乏實踐的現(xiàn)象，通過超市為其提供實習崗位來增強其實踐能力；將“農(nóng)超對接”的相關培訓，如技術、知識等并入政府的科技體系，與政府的培訓工程和科技推廣工程相融合，對政府和農(nóng)超對接相關人員進行培訓；由政府提供補貼，鼓勵超市連鎖集團與當?shù)氐母呗氃盒：鸵恍眯捅究圃盒ｉ_展合作，按照要求“訂單式”培養(yǎng)超市生鮮農(nóng)產(chǎn)品直采和經(jīng)營人才。2.3健全生鮮農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流體系，加強低碳冷鏈物流建設①建立健全冷鏈物流相關法律法規(guī)，加強冷鏈物流基礎設施建設。根據(jù)我國冷藏運輸行業(yè)發(fā)展特點開發(fā)“小批量、多批次”的冷藏運輸裝備。通過財政政策，鼓勵支持多家企業(yè)聯(lián)合建立現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流中心。逐步建立智能的安全監(jiān)控體系，通過網(wǎng)絡平臺和GPS、自動識別等技術將冷鏈物流相關單位聯(lián)結(jié)起來，實現(xiàn)對貨物的全程監(jiān)控和資源、信息共享，提高運輸效率。②加強農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流技術研究與推廣，發(fā)展節(jié)能環(huán)保冷藏保鮮技術。借鑒國外節(jié)能降耗經(jīng)驗，改良車廂維護結(jié)構(gòu)，優(yōu)化制冷裝置，大力推廣預冷技術等。強制報廢高能耗、技術落后的冷藏運輸裝備，通過財政補貼方式鼓勵企業(yè)購買節(jié)能高效的新型裝備。大力發(fā)展“共同配送”，優(yōu)化生鮮農(nóng)產(chǎn)品的運輸方式和配送線路，合理控制車載率，使其效率最大化，降低碳排放，減少對環(huán)境和經(jīng)濟影響。提高能源利用效率，發(fā)展使用清潔能源如改用液化氣和太陽能替代汽油、柴油作為動力從根本上減少碳排放。

作者：王曉寧 單位：華東交通大學經(jīng)濟管理學院

篇3

價格大戰(zhàn)是飲料界的永恒話題，由于它屢試不爽，所以常常為商家所使用。在廣州海珠的多家大超市里，各食品廠商都不約而同地進行促銷。其中，兩升裝的鮮橙從14.6元降至12.6元、1.5升的娃哈哈營養(yǎng)飲料從11.5元降至8.9元，而且還有贈品、以“高端”豆奶形象促銷的維他奶，其六盒裝的產(chǎn)品價格從12.9元降至10.9元、家庭裝的百事純果樂也從6.2元降至5.5元，一些品牌更是推出了特大容量的包裝，價格比普通裝還實惠許多。在全球金融危機的形勢下，價格戰(zhàn)這一最直接有效的競爭手段，又派上了大用場，各品牌開始暗地里較勁，紛紛揮起價格屠刀，隨著天氣的升溫，市場競爭進入白熱化。

促銷戰(zhàn)常常與價格戰(zhàn)捆在一起，今年夏天的飲料市場上最常見的飲料促銷方式就是綁贈、“買就送”，到處都是買2送1、買5送3的活動。贈品、獎品也是五花八門，毛巾、雨傘、球衣、水壺……應有盡有。除此之外，有些飲料推出送積分活動、有的推出開蓋有獎活動、有的推出發(fā)短信獲大獎活動等，這些對年輕一代很有吸引力。另外，和往年相比，今年市場有更多的試喝與換購活動，賣場里常?？梢钥匆姀S家的促銷員在賣力地吆喝，招徠顧客免費品嘗小杯裝飲料，而換購則是廠家和商家聯(lián)合進行的促銷，顧客在超市購物滿一定金額，即可用很便宜的價格換購飲料。

產(chǎn)品創(chuàng)新

隨著人們生活水平的提高，消費觀念日趨成熟，消費者對飲料的需求也不斷升級，“能解渴、口感好”，已經(jīng)無法滿足消費者。飲料市場的激烈競爭，“逼”著飲料企業(yè)不斷推出新產(chǎn)品，在概念上下工夫，以保住并進一步擴大市場占有率。飲料消費市場上，年輕人占絕大多數(shù)，他們對新事物的接受是比較快的，除了重視口味以外，他們也非?？粗貢r尚的包裝，所以，各類無糖飲料、多功能止渴飲料、能量飲料、果汁等產(chǎn)品，紛紛換上新包裝，或推出新口味，并積極采取“買得越多，優(yōu)惠越多”的促銷手段，努力吸引著消費者。

今年低濃度果汁市場大打維C檸檬牌，目前市場上有農(nóng)夫山泉的水溶C100、娃哈哈的HELLO-C，加之匯源正在推出的檸檬me飲料，一場維c大戰(zhàn)不可避免。另外，可口可樂公司的爽粒葡萄蘆薈飲料、天景食品推出的玉米花絲飲料，加之諸如啤兒茶爽飲料、藍莓汁、花生露、蘆薈飲料等新品頻出，今夏的飲料市場將會分外地熱鬧。天津大冢飲料有限公司還推出一款將粉末溶于水并且具有一定功能的粉末裝“寶礦力水特”，都是為了滿足消費者的個性化需求而進行的產(chǎn)品創(chuàng)新。

新奇娛樂

隨著消費需求差異化越來越明顯，追求新奇娛樂、針對分眾策略細分的產(chǎn)品越來越受歡迎，娛樂元素成為飲料市場不斷試水的一個新領域。在各大超市、賣場內(nèi)的飲料專柜前，幾十種嶄新亮相的飲料，以新奇時尚的包裝，加上個性十足的名字緊抓消費者眼球。在冷飲市場表現(xiàn)更為突出，如去年在國內(nèi)冰淇淋市場針對孩子推出的娛樂式產(chǎn)品份額大幅增加，雙響炮、魔術杯、小喇叭等產(chǎn)品層出不窮。而在廣告?zhèn)鞑ド?，周星馳娃哈哈茶飲料的廣告，又一次讓人感受到“周氏風格”的笑料；前兩年贊助湖南衛(wèi)視“超級女聲”的蒙牛，更是成為娛樂營銷的最大收獲者。

娛樂營銷首先體現(xiàn)的是一種營銷思維，快樂不是拿錢買來的，但買的東西可以給人以快樂，只要娛樂撥動了廣大消費者的心弦，消費者就會樂滋滋地掏錢消費，所以，把快樂實體化，將娛樂導入營銷是營銷創(chuàng)新的新趨勢。賣快樂不賣產(chǎn)品，是可口可樂的一貫做法，可口可樂與百事可樂在傳統(tǒng)的體育與音樂兩個營銷平臺之外，把網(wǎng)絡娛樂作為下一個重點打造的平臺，充分利用網(wǎng)絡在年輕人中廣泛普及的溝通平臺，展開網(wǎng)絡娛樂營銷?？煽诳蓸仿?lián)合第九城，推廣《磨獸世界》、百事可樂則聯(lián)手盛大的網(wǎng)絡游戲《夢幻國度》，這是傳統(tǒng)營銷模式與新興互聯(lián)網(wǎng)平臺的完美結(jié)合。品牌之戰(zhàn)

隨著我國經(jīng)濟迅速成長，飲料市場不斷擴容，國內(nèi)飲料市場處于“百家爭鳴，群雄爭霸”的激烈競爭格局，這種格局給消費者帶來了更大的選擇空間。從某種意義上來說，企業(yè)品牌形象的差異正在取代傳統(tǒng)商品本身屬性的差異，企業(yè)賣的不再是差異化的商品，而是差異化的品牌，這也是知名品牌流行市場、制勝終端的主因，品牌競爭力已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力的集中體現(xiàn)。飲料商家常常會采用“一品多牌”、“一牌多品”和“多品牌”等策略，如可口可樂、百事可樂采用“多品牌”策略，而康師傅、統(tǒng)一則采用“一牌多品”，這樣做可以節(jié)省資源，集中資源做大做強品牌，一榮俱榮。

在成功的品牌戰(zhàn)略之后，再進行功能定位區(qū)隔，豐富產(chǎn)品線，差異化產(chǎn)品，以“新奇特”取勝，滿足消費者日益多樣化、個性化的消費需求。消費者在多年廣告轟炸以后，消費選擇更加理性，企業(yè)需要注重與消費者溝通的深度和融合，把企業(yè)的差異化訴求表現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)和內(nèi)涵上。例如“美汁源”產(chǎn)品自上市以來，一直訴求含大量果粒，這與市場上其他果汁形成了差異化，后來居上地逼近甚至超過了果汁飲料的領導品牌“統(tǒng)一鮮橙多”。另外北京順鑫牽手果蔬飲品股份有限公司今年3月份新推出的一款新品“這樣紫啊”，在營銷方面提出了以“保護眼睛”的復合型果汁產(chǎn)品為賣點，定位在長期面對電腦的上班族。

下鄉(xiāng)運動

中國高濃度果汁飲料的市場覆蓋率僅占20％左右，低濃度果汁飲料的市場覆蓋率高達80％，人均年消費果汁及果汁飲料量僅lkg，這意味著我國果汁市場發(fā)展具有巨大的成長空間。而9億人口的縣鄉(xiāng)市場正是幾大品牌短兵相接，競相謀食的“大蛋糕”。據(jù)了解，2009年2月以來，匯源舉行“匯源果汁讓利下鄉(xiāng)，喝出營養(yǎng)喝出健康”的行動，“真系列”果汁在全國350多個縣鄉(xiāng)市場以成本價銷售。大力度、大范圍的讓利行動深得消費者和經(jīng)銷商的歡迎，短時間便迅速提升了匯源果汁在全國縣鄉(xiāng)市場上的銷售成績。據(jù)透露，“果汁下鄉(xiāng)”以來，匯源整體銷售比以前提高了兩倍以上。

娃哈哈的非?？蓸氛峭ㄟ^“下鄉(xiāng)運動”走向成功的。在中國的

軟飲料市場中，比重最大的碳酸飲料市場一直被“二樂”占據(jù)，娃哈哈從非?？蓸飞鲜兄蹙蜕钊敕治鍪袌?，采用“錯位競爭”策略，沒有正面與之展開攻堅戰(zhàn)，而是瞄準“二樂”無法到達也非常輕視的市場――中國人口眾多、地域廣袤的眾多二、三級城市及農(nóng)村，通過強大的營銷網(wǎng)絡布局，把自己的可樂輸送到中國每一個鄉(xiāng)村與角落地帶。這一做法的支撐，就是娃哈哈坐擁中國最為廣泛的分銷網(wǎng)絡。目前，全國有4000多家娃哈哈經(jīng)銷商在為娃哈哈扮演著“織網(wǎng)”的角色，在廣袤的地縣、農(nóng)村市場，娃哈哈的“大網(wǎng)”可以做到：一周之內(nèi)，讓新品和中國城鄉(xiāng)的廣大消費者在各類大小超市、雜貨店見面，這是讓在中國的許多世界級品牌也望塵莫及的超強渠道能力。

廣告之戰(zhàn)

在經(jīng)濟衰退時期，所有企業(yè)的投資回報率都會下降，只不過是對于廣告投入高的企業(yè)來說，下降的幅度會高一些(2.7％)，而廣告投入少的企業(yè)則下降的幅度小一些(1.6％)。然而，在市場份額方面，削減廣告費用的企業(yè)平均會失去O.1％的市場份額，大幅增加廣告投入的企業(yè)則會平均增加0.5％的市場份額，這就意味著后者的利潤在未來會有較大的增長。PIMS研究數(shù)據(jù)指出，消費類型的企業(yè)平均廣告費用增幅48％，新增市場份額是那些平穩(wěn)增加廣告費用企業(yè)的新增市場份額的2倍。盡管這種激進的增加廣告費用的方式短期內(nèi)使得投資回報率降低了2.7％，但是，對于追求在經(jīng)濟衰退期過后快速增長的企業(yè)來說，這樣的做法也是可以接受的，因此，在經(jīng)濟危機中廣告的投入更重要。

“廣告戰(zhàn)”成近期關鍵詞，競爭熱點已轉(zhuǎn)向如何在市場恢復中“搶份額”。2009年一季度中國飲料(含牛奶)電視廣告費用同比增長38％，且隨著市場恢復，乳品企業(yè)廣告投放力度呈逐漸加大態(tài)勢，如伊利2009年3月電視媒體廣告費用近5億元，相當于前兩個月總和；蒙牛3月電視媒體費用超過3億元，超過前兩月之和；娃哈哈和農(nóng)夫山泉像是一對冤家，他們之間的競爭從來沒有停止過，純凈水vs天然水、激活VS尖叫，今年的HELLO-c和水溶C100已經(jīng)登上PK臺，鹿死誰手尚有待消費者來決定，但相對于娃哈哈在全國媒體上的大規(guī)模廣告，再次實現(xiàn)后來居上，很多老百姓還以為HELLO-C是此類產(chǎn)品的原創(chuàng)，面對強勁廣告臺風，農(nóng)夫山泉非絞盡腦汁應對不可。

健康安全

篇4

放映室是我園游戲大廣角中20多個各項目中的一項，而且也是與孩子們生活密切聯(lián)系的一個場所，我們把現(xiàn)實生活中的情境搬至幼兒園內(nèi)，形成具有自己特色的，適合幼兒進行社會性游戲的體驗式放映室的場所。

一、小小“放映室”初成立：因地制宜，設置座位。

會議室，是老師們開會的場所，這里，一把把綠色的靠背椅很溫馨、很舒適，這也是孩子們所喜歡和向往的地方，因為他們總想試試老師們坐的椅子是什么樣的感覺。因此，我將椅子的擺放調(diào)轉(zhuǎn)方向，將電子產(chǎn)品和會議室結(jié)合變成多媒體場所，播放孩子們喜歡的動畫片，孩子們通過買票入場看電影。依次促進孩子社會性品質(zhì)的發(fā)展，如孩子們的自主性、人際交往能力等等，我們通過自主選擇、以大帶小、教師現(xiàn)場指導等形式發(fā)展孩子的社會性品質(zhì)。

二、影院從簡單到復雜的三次調(diào)整過程

第一次：簡易放映室中的新鮮事。

放映室開展初期，場內(nèi)很亂。在場內(nèi)我看一個孩子，他很好奇這些椅子，一會兒坐這把椅子、一會兒坐那把椅子?？墒沁@樣的移動妨礙了其他小觀眾，“老師，他擋住我了！”“老師，他老是走來走去！”……這樣的情況一下子不能掌控。

我們可以看出在這簡易條件下，孩子們的活動是無序的。原因是電影票上面沒有顯示座位號，而座椅上也沒有座位號。因此，我將設置座位號，電影票和座位號一一對應?；顒又形疫€觀察到，在門口需要設置廣告牌，告知顧客每月要播放的電影，促進游戲的開展。

第二次：設置座位號、電影票以及門口的廣告牌。

1、模擬真實影院，自制幼兒游戲時的電影票與座位號，并一一對應。

自制幼兒游戲時的電影票

電影票重新規(guī)劃，分藍色和綠色的兩種，與座位號進行一一對應，然后進行塑封，方便使用和保存。孩子購票入場后，由場內(nèi)的工作人員負責回收電影票。

設置座位號，與電影票一一對應

針對以上出現(xiàn)的問題，結(jié)合現(xiàn)實場地，模擬現(xiàn)實的放映室，將位置以一排四把的順序排列，用1-6的數(shù)字標示，便于孩子識別。有了座位的編號，大部分孩子進入放映室后，都能找到自己位置，但還會有個別孩子來問“老師，我找不到位置？”在我的指導下幫助孩子找到位置。

搜集資料，美化影院門口，在門口設立“電影上映廣告牌”。

放映室營業(yè)一段時間，放映室非常受歡迎，但發(fā)現(xiàn)：有的孩子和同伴討論“哦！米奇妙妙屋。太幼稚了，我們不要看了?！焙⒆觽兿矚g看什么電影？我要做收集資料的工作。我結(jié)合收集來的資料，分成5個月的展示區(qū)塊；把孩子們的喜愛的電影，圖文并茂的形式展示在每月上映電影的廣告牌上，孩子一看便知近期上映的電影內(nèi)容，自主選擇是否參與觀看。

第三次：教師退位，讓孩子成為活動的主人

1、分析由老師主導著開展放映室的一些弊端

影院開放時，老師無法引導孩子們游戲。

活動初期， 教師承擔起售票工作，在門口給每個進入影院看電影的小觀眾售票。因為看電影的人多，在工作期間還要回答孩子們的各種問題，買票時間就只有五分鐘，教師既要買票，又要回答孩子的問題，還要幫助孩子解說。教師工作太繁忙，無法很好地引導孩子游戲。

活動的主動權(quán)沒有交給孩子。

活動中的放映室場內(nèi)，孩子找不到位置。第一個尋求幫助就是老師，但覺得孩子還小找不到位置，我應該去幫助他。影院場外，我當心孩子不會買票，對錢沒有概念，于是教師又自己承當起了買票的工作。這樣做，不僅剝奪了孩子自主游戲的權(quán)利，還影響了孩子良好社會品質(zhì)的形成。

2、教師逐漸退位，讓孩子成為活動的主人。

招聘啟事，明確工作崗位；

在小小放映室里，扮演的角色有很多：顧客、售票員、檢票員。由于幼兒對活動的過程不是很了解，組織活動的時候更多的是教師在忙前忙后，一會兒當售票員，一會兒當檢票員。老師退位，把游戲的自交給孩子們。

活動前對工作人員進行簡短的指導

我的放映室招聘2名工作人員，一名檢票員，一名售票。每次活動的開展準備工作，組織給工作人員崗位培訓。如果表現(xiàn)出色，頒發(fā)工作證成為一名合格的工作人員。

活動中根據(jù)需要介入指導游戲

在活動中，雖然把自還給孩子了，但工作人員還會尋求幫助。如工作人員沒有為顧客解決掉的問題、工作人員和顧客之間或者是顧客之間發(fā)生的小爭執(zhí)。都需要老師介入指導讓游戲更好的開展。

三、對小小放映室三次調(diào)整的整體反思

1、根據(jù)幼兒的興趣選擇影片，很受孩子們的喜歡。

孩子通過自己的選擇，給自己做主。利用自己合理的時間來觀看電影：有的是想看自己喜歡的；有的是看自己沒有看過的；有的是為了陪弟弟妹妹看的等等原因都是讓孩子自主決定，獨立做事，增強其自尊心和自信心。

2、促進幼兒良好社會品質(zhì)的發(fā)展

《指南》中，孩子社會性發(fā)展的目標：愿意與人交往，能與同伴友好相處；具有自尊、自信、自主的表現(xiàn)；關心尊重他人；喜歡并適應群體生活；遵守基本的行為習慣；具有初步的歸屬感 。

關心他人

在交往過程中，幼兒不僅通過他人的外顯行為了解其特點，形成對他人的評價和態(tài)度，也通過他人對自己的態(tài)度和評價，也通過他人對自己的態(tài)度和評價形成自我認識和自我評價。

能與同伴友好相處

幼兒發(fā)展過程中，能夠共同游戲是其社會性發(fā)展中的重大進步，它意味著幼兒的目標意識、合作意識、溝通能力，自我控制與調(diào)節(jié)能力等都有了一定程度的發(fā)展。

初步歸屬感

在社會適應過程中形成歸屬感是兒童的精神需要。所謂“歸屬感”是指個體同所在的群體、與這個群體休戚相關的感覺。

總之，放映室的開放，使孩子更加真實地體驗到了看電影要經(jīng)歷的一些事情，同時，學會了自主選擇和分配看電影的時間。另外，以大帶小活動形式，增進了孩子主動親近和關心幼兒，讓孩子感受到與人交往，與同伴友好相處的快樂；結(jié)合具體情境，引導幼兒換位思考，學習來理解別人；通過海報展示孩子能根據(jù)自己的興趣選擇游戲或其他活動，鼓勵他們自主解決，獨立做事，增強其自尊心和自信心。

篇5

會展市場營銷就是為了最大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執(zhí)行策劃、價格、銷售等過程進行綜合的考慮，保證在滿足個體客戶需求的同時，還要達到銷售目標。市場營銷是一種很虛擬的概念，因為營銷本身就是一種特別復雜的工作，它有時候就像一場精彩的表演，讓一個對產(chǎn)品一無所知的顧客，通過員工對產(chǎn)品一點點的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因為每個客戶都存在很大的不同，所以需要市場營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產(chǎn)品的價格就不能出現(xiàn)變動，否則影響信譽度，降低銷售業(yè)績。

2會展市場營銷的制定

在制定會展市場營銷時，首先要考慮到在會場周邊建設一些特色的營銷。因為每位參與會展的顧客除了對會展產(chǎn)品好奇外，還會對會場周邊的娛樂項目、新奇的食品等事物產(chǎn)生很大的興趣，所以在會場周圍建設特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費興趣。然后就要對客戶類型進行分析、分類。因為每個人的興趣愛好不同，所以前來觀看會展的目的也不同。如音樂會展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據(jù)不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對每個顧客制訂科學的營銷計劃。還以音樂會為例，對于年紀比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對于年紀比較小的聽眾來說，流行音樂則會比較適合。還可以邀請一些國際知名樂隊，來滿足大部分人的音樂需求?？傊尣煌目蛻?，都得到滿意的音樂服務。對于門票的價格也必須進行綜合分析，制定科學合理的價格，并且還可以與旅行社合作，形成服務一條龍的銷售，保證門票的銷量。然后就要解決會展現(xiàn)場銷售產(chǎn)品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進顧客的消費欲望。最后在會展結(jié)束后，主辦方要進行全面的營銷評估，保證顧客依然會再次前來參與會展。

3我國會展企業(yè)的特性

因為會展企業(yè)是一種盈利的企業(yè)，所以其表現(xiàn)出以下幾種特性:首先表現(xiàn)出以顧客為主的特性，其會最大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計劃時也會圍繞著顧客的需求。其次會展企業(yè)具有很大的營利性，因為會展企業(yè)畢竟也是企業(yè)的一種，其經(jīng)營的目的必然是為了盈利。所以其只有最大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業(yè)績，才能夠得到更大的經(jīng)濟回報。而且會展企業(yè)的經(jīng)營對象比較復雜，包括政府、企業(yè)、觀眾媒體等。每一種對象都有不同的需求，所以會展企業(yè)需要對于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會展企業(yè)不但會向前來參觀的客戶提供有形的服務，還會提供很多無形的服務。有形的服務主要是指為顧客展示產(chǎn)品的相關信息，而無形的服務主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會展企業(yè)在制定營銷策略時，會將企業(yè)、客戶與社會之間的利益關系進行充分的分析，保證三者能夠處于一種平衡的狀態(tài)，從而保證會展企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。

4我國會展市場營銷存在的問題

隨著會展市場不斷的發(fā)展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會展市場營銷沒有得到充分的創(chuàng)新，傳統(tǒng)的營銷方式降低了消費者的消費欲望，進而降低了會展營銷的效益。其次，不能夠最大限度地滿足客戶需求。因為很多的會展企業(yè)沒有對顧客進行全面的調(diào)查、分析，盲目的舉辦會展，長此以往導致會展企業(yè)失去了大量的客戶，影響企業(yè)的發(fā)展。最后，我國很多地區(qū)同時存在幾個會展，而且會展中還有很多相同的產(chǎn)品，這會導致客源分散，進而降低企業(yè)的營銷業(yè)績。這些都是目前我國會展企業(yè)急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保證會展企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

5對會展企業(yè)制定營銷策略的建議

5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產(chǎn)品與以往產(chǎn)品的不同，此種產(chǎn)品的優(yōu)點，并且提供更加舒適的服務，最大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產(chǎn)品質(zhì)量的不同，將會展產(chǎn)品的質(zhì)量與同類產(chǎn)品的質(zhì)量進行明顯的對比，讓顧客感受到此種產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會展的服務質(zhì)量，因為舒適的服務能夠最大限度地提高顧客消費欲望。同樣的商品，顧客一定會選取更好的服務進行消費。最后，企業(yè)要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保證企業(yè)的長久經(jīng)營。會展企業(yè)可以通過網(wǎng)絡的渠道來擴大企業(yè)的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會展的特色。企業(yè)還要提高企業(yè)的聲譽，良好的聲譽能夠更大限度地吸引顧客，提高企業(yè)的市場份額。

5.2增大營銷彈性因為每一位顧客都存在很大的不同，所以會展企業(yè)在制定營銷策略時，要保證營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對不同消費水平的顧客提供不同檔次的消費。并且會展企業(yè)還要增大會展的個性化服務，保證不同的顧客都能夠得到滿意的服務。

5.3形成核心競爭力會展企業(yè)要形成核心競爭力，從而達到具有穩(wěn)定客源的目的，進而保證企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。首先，會展企業(yè)要拓寬招展的渠道，降低企業(yè)招展中很多的不必要流程，降低企業(yè)的運營成本，增大招展市場的范圍。其次，會展企業(yè)要具有科學制定價格的能力。價格是影響核心競爭力的主要因素，企業(yè)必須要具有合理制定價格的能力，才能保證穩(wěn)定的客源。

5.4運用創(chuàng)新策略會展營銷的創(chuàng)新將會在未來的很長一段時間內(nèi)占據(jù)會展業(yè)的主流。會展營銷的創(chuàng)新首先應該從營銷理念上著手進行，創(chuàng)新型的營銷理念將很好地指導營銷活動的進行。其次，營銷的主體也要隨之創(chuàng)新，會展業(yè)的蓬勃發(fā)展并不僅僅依靠會展，還要得到會展城市、參展企業(yè)、專業(yè)媒體等的大力支持，要打破辦會展只依靠會展公司的傳統(tǒng)觀念。最后，創(chuàng)新營銷手段，企業(yè)可以采取以下新穎的方法進行營銷，如網(wǎng)絡營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產(chǎn)品。企業(yè)要不斷運用創(chuàng)新的營銷策略來吸引顧客，并適應會展經(jīng)濟的不斷發(fā)展。

篇6

展覽會的舉辦，簡單來說就是打造一個平臺，讓供需雙方在一個平臺上有效的溝通，達到行業(yè)內(nèi)信息的共享，同時促進行業(yè)的發(fā)展，對于產(chǎn)業(yè)處于朝陽期的行業(yè)展覽會來說，由于對未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢的不明朗，需要動用各種營銷策略來吸引買家和賣家共同支持展覽會這個平臺。 通過會展，企業(yè)可以展示自己的品牌，通過會展提供的信息渠道和網(wǎng)絡宣傳自己的商品。企業(yè)可以在很短的時間內(nèi)與目標顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可產(chǎn)生來自顧客的即時反應。而專業(yè)性會展則是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業(yè)可以在會展中建立并維持與利益相關者的關系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。通過展會期間的調(diào)查和觀察，企業(yè)可以收集到有關競爭者、分銷商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準確地了解國內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。

1.會展營銷的分析和評述

1.1會展的內(nèi)涵

所謂會展，即會議展覽的簡稱，是一種促進營銷的活動。會展的形式可以是展示會、交易會、展覽會或商業(yè)市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補賣方的有關信息并展示其產(chǎn)品和服務。它是以會展企業(yè)和會展場館為核心，為與會者、參展商和專業(yè)觀眾服務的，能帶動相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)提出會展業(yè)的概念，主要是出于會議與展覽活動的高度融合、并且都伴隨著人員的大規(guī)模流動和消費，對當?shù)厣鐣?jīng)濟的拉動機制極為相似等原因。這個定義是以需求為取向的。

1.2會展營銷的內(nèi)涵

會展營銷是為了提高展會品牌價值和影響力，通過價格、服務、宣傳以及品牌塑造等手段所進行的市場推廣活動。是展覽會組織者尋找目標市場、研究目標客戶需求、設計會展產(chǎn)品和服務、制定營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關系等一系列銷售活動的總和。

1.3 會展營銷的特點

1.3.1信息高度集中

會展營銷之所以不斷發(fā)展，主要在于它能夠在短時間、小范圍內(nèi)聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會展產(chǎn)品信息，無論是買家還是賣家或者觀眾，都可以節(jié)約大量的時間和精力，從會展營銷中獲得大量的重要信息。

1.3.2選擇空間大

會展聚集了大量的買家和賣家，為買賣雙方提供了廣闊的交易空間。通過會展的營銷，賣家可以面對大量的訂購型買家，可以選擇最優(yōu)的對象進行合作。

1.3.3涉及行業(yè)最新前沿。會展營銷不僅要提供新會展產(chǎn)品和服務，還要聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢。因此，“新”成為了會展營銷過程的主旋律.

2.會展營銷策略方式新觀念

知識經(jīng)濟條件下，會展營銷觀念的更新通過對新營銷方式的認同體現(xiàn)出來，過去的競爭者們認識到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者；過去品牌是成功營銷的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營銷的手段；過去更多的是價格營銷，現(xiàn)在更多的是特色營銷，過去主要采用網(wǎng)下營銷方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營銷會更便利，更有效。

2.1整合營銷的觀念

整合營銷是通過把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用，是不同營銷主體聯(lián)合開發(fā)一個或幾個營銷機會，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。

2.2品牌營銷的觀念

品牌營銷會展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競爭對手不可復制或不可獲取的優(yōu)勢，確定展會以貿(mào)易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預熱展示為主，以政府形象公關為主還是以銷售渠道開拓為主，在此基礎上，確定展會品牌定位，并通過各種營銷手段的整合運用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，建立品牌忠誠度，最終達到品牌營銷的目的。

3.會展營銷策略的創(chuàng)新要素

會展營銷策略通過前面對企業(yè)會展營銷的分析，我們可以提出相應的會展營銷創(chuàng)新策略。展覽展示要出特色：

3.1 創(chuàng)意要新、定位要準、效果要好

創(chuàng)意要新、定位要準、效果要好?？v然頓頓鮑魚，食之過五也會生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。別的參展商做忙著做時尚，你就做復古；別人走復古路線，你就中西合璧；別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營銷，在差異營銷中讓企業(yè)脫穎而出。

3.2造型要奇、制作要精、花錢要省

企業(yè)展覽展示的產(chǎn)品，一定要突破俗套，無論是采用概念嫁接還是經(jīng)典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強烈的視覺沖擊力。在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現(xiàn)企業(yè)自身的實力、地位，產(chǎn)品的檔次。企業(yè)做展臺、戶外展示景點所用的材料，要從至少三套制作報價中選擇、估算，使用時間短的能租則租，技術含量高的要有專業(yè)人員把關，能夠不截開的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結(jié)束時讓價賣出。對于企業(yè)來說，細處省錢最后算下來也不是個小數(shù)目。

3.3媒體傳播要有策略

企業(yè)參加展會在做好展覽展示“落地”工作的同時，還要做好宣傳的“飛天”工作。企業(yè)每年的宣傳計劃應該考慮自身的參展計劃，把在參展地的宣傳提前做起來在，其中，媒體應多電視、電臺、報紙、路牌、公交廣告中選擇，根據(jù)各個媒體的特點進行組合，將宣傳效果發(fā)揮到最好。企業(yè)也可以贊助展會，借展會宣傳傳播企業(yè)，或利用展會專用的參展證、紀念品等做宣傳。對于會展期間的宣傳，策略至關重要。企業(yè)宣傳的越密集，設計的懸念、賣點越多，參展商和消費者關注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。

3.4展會促銷不可少

促銷也是會展營銷中的一環(huán)，企業(yè)可以根據(jù)各類展會的實際情況靈活運用。展會促銷多種多樣，如贈品促銷、活動促銷、現(xiàn)場演示促銷、抽獎促銷、特價促銷、聯(lián)合促銷等，選擇何種形式，依實際條件，按投入最小、效果最大為上。

做贈品促銷，贈品的設計要有吸引力、個性化，在日常生活中使用頻率高，并易于攜帶。更重要的是物美價廉，消費者很容量將贈品質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量聯(lián)系起來，劣質(zhì)的贈品是對品牌的一大傷害。做活動促銷，滿足的是人們的一種好奇心、好勝心，以表演活動為例，表演形式和制造氣氛的手法一定要創(chuàng)新，要給經(jīng)銷商和消費者帶來新意。

會展營銷企業(yè)面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營環(huán)境，只有靈活運用各種會展營銷策略，特別是創(chuàng)新策略才能讓會展營銷企業(yè)得以生存和發(fā)展。展覽會的成功與否在很大程度上取決于對營銷策略運用的好壞。任何一種產(chǎn)品需要有效地銷售出去，必須運用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產(chǎn)品，尤其是特殊的服務產(chǎn)品。而在會展營銷這項特殊的服務產(chǎn)品中，營銷策略應不斷創(chuàng)新，以適應會展經(jīng)濟的發(fā)展.公司策略之所以重要是因為它要解決影響組織未來發(fā)展的最重要、最基本的問題，它是會展營銷企業(yè)策略思想的集中體現(xiàn)，是會展營銷企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)的科學制定。同時，會展營銷企業(yè)策略又是制定各種計劃的基礎。

參考文獻：

篇7

近年來，我國會展業(yè)在數(shù)量與規(guī)模方面呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。然而，在蓬勃發(fā)展的同時也存在一系列亟待解決的問題，包括競爭力不強、營銷能力有限、品牌價值不高以及展會模式落后等，歸根結(jié)底在于會展活動營銷策略的創(chuàng)新意識與創(chuàng)新能力不夠。

奢侈品展覽業(yè)現(xiàn)狀

在國際上，奢侈品（Luxury）被定義為一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺和珍奇等特征的消費品，因此，又被稱為是非生活必需品，包括珠寶、鉆戒、名表、汽車、豪宅、化妝品等。從某種程度上來說，奢侈品面對的是社會中比例較小的高端消費者群體，由此決定了其獨特的營銷與宣傳方式。其中，會展便是各種奢侈品進行商品營銷、品牌宣傳的重要手段之一。

據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示：2012年，我國共舉辦了58場大型奢侈品會展活動，包括第二屆2011北京國際珠寶首飾展覽會、2012中國天津國際奢侈品展覽會、2012年第七屆中國（鄭州）國際黃金珠寶玉石與首飾博覽會、2012年第七屆上海國際珠寶首飾展覽會、2012年第六屆上海黃金珠寶首飾展覽會以及上海國際珠寶首飾展覽會等，直接產(chǎn)值達到460億元人民幣，與2011年相比，增長了8.3%。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展以及普通民眾生活水平的提升，我國奢侈品會展活動還將呈現(xiàn)出逐年遞增的態(tài)勢。

當前奢侈品會展企業(yè)營銷策略中存在的問題

1.觀念落后

當前奢侈品會展企業(yè)的營銷觀念比較落后，大部分奢侈品會展組織、會展機構(gòu)尚停留在依靠活動的規(guī)模、活動的影響力來逐漸提高自身的知名度和品牌影響力，尤其是單純注重利用網(wǎng)絡媒體來進行信息傳播活動，既缺乏對于廣播、電視、報紙、雜志之類大眾媒體在會展企業(yè)、會展活動過程中品牌塑造價值的重視；同時也沒有有效地利用各種廣告策略、營銷策略、公共策略等，由此造成會展企業(yè)的營銷宣傳處于一種低水平的發(fā)展狀態(tài)。這很難迅速提高奢侈品會展企業(yè)、會展活動的品牌形象，也就無法保障整個活動的可持續(xù)性發(fā)展，這也是當前諸多奢侈品會展企業(yè)面臨的最大問題。

2.創(chuàng)新意識薄弱

當前我國會展企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新意識不強，大部分會展公司仍然停留在依靠出賣展位平臺、展位廣告來獲取一定的收入，而很少開發(fā)出其他方面的服務產(chǎn)品。這不僅造成諸多奢侈品會展公司盈利模式單一、收入來源有限，而且也極容易造成奢侈品會展企業(yè)、會展品牌的同質(zhì)化發(fā)展，由此造成產(chǎn)業(yè)內(nèi)的惡性競爭，既不利于奢侈品會展行業(yè)的健康發(fā)展，同時也會對奢侈品企業(yè)的發(fā)展造成嚴重的負面影響。這是當前我國奢侈品會展企業(yè)面臨的又一重大問題。

3.國際化水平低

當前我國奢侈品會展企業(yè)的國際化水平比較低，幾乎所有的會展企業(yè)都僅僅局限在中國市場內(nèi)的奢侈品會展活動，不僅很少能夠在國外形成一定影響力的奢侈品會展品牌，很少能夠在國外舉辦一些奢侈品會展活動，甚至很少能夠與國際奢侈品會展企業(yè)進行相關的合作活動。這種“自給自足”式的發(fā)展理念與發(fā)展狀態(tài)，很難學習國外奢侈品公司先進的經(jīng)驗與管理模式，從而極大地限制了國內(nèi)奢侈品公司的規(guī)模擴張與水平的提升。一旦國際奢侈品會展公司進入中國，我國本土的諸多奢侈品公司很有可能面臨著被兼并或者是被擠垮的危險。

奢侈品會展企業(yè)的營銷策略創(chuàng)新戰(zhàn)略

1.奢侈品會展企業(yè)應當創(chuàng)新營銷觀念

從某種程度上來說，沒有先進理念的指導，也就不可能舉辦高質(zhì)量、高水平的展會活動，甚至根本無法保障展會活動的順利實施?；诖?，創(chuàng)新營銷觀念是奢侈品會展企業(yè)創(chuàng)新營銷策略的前提和基礎。一是各個奢侈品會展企業(yè)應當具備強烈的競爭意識和創(chuàng)新意識，從而嘗試性地創(chuàng)新活動組織方式、產(chǎn)品內(nèi)容、宣傳方法與宣傳渠道等，逐漸積累經(jīng)驗，提高會展活動的知名度、美譽度、影響力和競爭力等。二是在組織、實施和管理奢侈品展會活動過程中，要兼顧參展商與觀眾的利益，既不能單純?yōu)榱宋齾⒄股谭e極參與展會活動，而失去觀眾的信賴；又不能一味地滿足觀眾的需求，而損害參展商的利益。三是要具備國際化視野和發(fā)展目標，既要按照國際標準來組織各種奢侈品展會活動，并且將展會活動從國內(nèi)推向國外，從而逐漸實現(xiàn)與國際奢侈品展覽會的接軌，由此提高我國奢侈品展會的質(zhì)量和影響力。四是要從大眾營銷上升至品牌營銷，既要求奢侈品展會活動能夠幫助參展商營銷商品，更要幫助其塑造產(chǎn)品品牌形象和企業(yè)品牌形象，提升其品牌價值，為企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展營造良好的外部環(huán)境。

2.奢侈品會展企業(yè)應當創(chuàng)新會展產(chǎn)品

會展主辦方針對參展商主要營銷兩個方面的產(chǎn)品：一是營銷會展活動，即通過一系列的宣傳活動，吸引參展方對于展會活動的關注，包括展會的時間、地點、主題、展位費用、觀眾對象、觀眾數(shù)量等，由此激發(fā)其參與展會活動的欲望和需求。二是向參展對象出售展會活動中的展位與廣告位等。從某種程度上來說，良好的產(chǎn)品是促進交易活動順利實施的關鍵所在。據(jù)此，奢侈品會展企業(yè)一方面要創(chuàng)新會展活動模式，包括提出明確的會展主題、定位清晰的觀眾對象、創(chuàng)新活動過程、加強活動宣傳、提高活動知名度、增加觀眾數(shù)量等；另一方面要根據(jù)觀眾的信息接受特征以及參展企業(yè)的實際情況，進行合理的空間布局與室內(nèi)裝飾活動，由此提高展位產(chǎn)品和廣告產(chǎn)品的質(zhì)量，提升參展對象的滿意度。

3.奢侈品會展企業(yè)要采取合理的定價策略

目前，奢侈品企業(yè)舉辦展會活動的收入主要來源于參展商的參展費、觀眾的門票費、展會商務費以及展具租賃費等。其中，參展商的參展費和觀眾的門票費占據(jù)最大的比例，因此，要想保障展會活動的順利實施，并提高展會活動的質(zhì)量和效率，主辦方必須采用一個科學、合理的定價策略。具體來說，奢侈品展會企業(yè)應當綜合考慮奢侈品展會行業(yè)的競爭狀況、自身的競爭能力、活動成本情況、會展企業(yè)的費用支付能力、觀眾對于門票的心理預期、自身的預期收益等諸多因素，從而采用折扣折讓定價法和心理定價法，由此確定一個具有市場競爭力的產(chǎn)品價格與門票價格。

4.奢侈品會展企業(yè)要采取多樣化的渠道策略

目前，我國大多數(shù)奢侈品會展活動的規(guī)模比較小，持續(xù)的時間也比較短，因此，展會主辦方主要采用直銷的方式，即直接與客戶進行溝通和交流，由此達到招攬參展對象的目的。而隨著展會活動規(guī)模的不斷擴大，尤其是逐漸與國際奢侈品展會企業(yè)的接軌，就必須采取多樣化的渠道策略。一方面要注重直銷的方式，吸引參展對象；另一方面也要采用制的方式，即委托專業(yè)的商負責與目標參展對象進行溝通和交流，由此提高招商效率和招商規(guī)模。這是當前我國奢侈品會展企業(yè)亟待完善的地方。

5.奢侈品會展企業(yè)要選擇合適的促銷方式

奢侈品會展企業(yè)還必須結(jié)合展會活動的規(guī)模、參展商的實際情況，選擇合適的促銷方式，比如采用廣播、電視、報紙、雜志信息；采用招展函、會刊、會展網(wǎng)站以及直郵廣告等方式來加強與參展商的溝通和交流等，由此提升活動信息傳播效果。

總體來說，隨著我國奢侈品消費量的逐年增長以及行業(yè)內(nèi)競爭的日趨激烈，大規(guī)模的展會活動逐漸成為該行業(yè)進行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品營銷以及品牌形象塑造的重要手段之一。在此情況下，近年來我國奢侈品展會在數(shù)量、規(guī)模與質(zhì)量方面都呈現(xiàn)出突飛猛進的發(fā)展態(tài)勢。然而，我們還必須充分意識到當前奢侈品會展營銷活動存在的問題，一方面要創(chuàng)新營銷觀念和創(chuàng)新會展產(chǎn)品；另一方面要采取合理的定價策略和多樣化的渠道策略，并且結(jié)合展會活動的規(guī)模、參展商的實際情況，選擇合適的促銷方式等，由此才能實現(xiàn)我國奢侈品展會企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。

參考文獻：

[1][美]史蒂文斯：《展會的組織管理與營銷》，遼寧科學技術出版社，2007。

[2]郝玲：《展會空間設計》，大連理工大學出版社。

[3]劉大可、陳剛：《會展經(jīng)濟理論與實務》，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2011。

篇8

一、資源營銷內(nèi)涵

資源營銷屬營銷學新的研究方向，中國海洋大學苗錫哲副教授在《資源營銷-營銷學的全新發(fā)展方向》一文中對資源營銷進行了界定，提出資源營銷是以資源為核心，通過整合有限的可利用資源，來調(diào)控全社會的無限資源，從而實現(xiàn)資源價值最大化的一系列營銷活動。資源營銷策略，是企業(yè)在資源營銷理念的指導下，通過對資源進行開發(fā)、整合、轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)資源的持續(xù)增殖和增值，最終實現(xiàn)盈利。資源營銷的策略主要有創(chuàng)新、跟隨、配套、競合、轉(zhuǎn)化等幾種[2]。

二、青島啤酒資源分析

（一）青島啤酒資源營銷的界定

青島啤酒資源營銷是以資源為核心，基于青島啤酒的內(nèi)外部資源，通過整合有限可利用資源，調(diào)控社會無限資源，使青島啤酒獲得獨特競爭優(yōu)勢，最終實現(xiàn)資源價值最大化目標的營銷活動。

（二）青島啤酒資源分析

青島啤酒的資源既包括自身可利用資源（品牌資源、文化資源、技術資源、優(yōu)勢產(chǎn)品資源等）和外部可利用資源（市場資源、活動資源、會展資源以及渠道資源等）。以下對青島啤酒的資源狀況進行分析：

1.品牌資源

作為國內(nèi)外知名啤酒品牌，青島啤酒的品牌資源是青島啤酒重要的資源之一，在2012年6月28日的"2012年中國500最具價值品牌榜"中，青島啤酒以631.68億元品牌價值，再次蟬聯(lián)中國啤酒第一品牌。

2．文化資源

青島啤酒具有獨特的文化資源，一方面，青島啤酒的百年發(fā)展史見證了中國近代的發(fā)展；另一方面，青島啤酒是由嶗山泉水釀制而成，并傳承了德國的釀造工藝，代表純正的德國啤酒文化。這種獨特的中西方文化融合所形成的文化資源，不僅使國人以青島啤酒為榮，也使外國人在口感和心理上都認可青島啤酒。

3．技術資源

青島啤酒作為生產(chǎn)制造企業(yè)，擁有豐富的內(nèi)部技術資源。將傳統(tǒng)的釀造工藝和獨特的后熟技術相結(jié)合，釀造出優(yōu)質(zhì)、獨特的青島啤酒。另外，青島啤酒還開發(fā)了體外冷卻三罐發(fā)酵技術、高濃度稀釋技術、風味圖譜技術、密閉糖化隔氧技術、立式CIP刷洗技術、啤酒風味一致性技術等，均居國內(nèi)外領先水平。

4．優(yōu)勢產(chǎn)品資源

青島啤酒是青啤集團的優(yōu)勢產(chǎn)品。近年來青島啤酒的銷量一直處于上升態(tài)勢，占總銷量的比重已突破50%。定位于中高端市場的青島啤酒，具有極強的盈利能力和影響力。

5．市場資源

市場資源是其重要的外部資源。衡量市場資源的一個重要指標是市場份額和市場布局狀況。目前，在國內(nèi)市場，青島啤酒已占據(jù)14%左右的市場份額，在行業(yè)中處于領先地位。在市場布局上，青島啤酒牢牢占據(jù)山東市場，并從東北、西北、華東等區(qū)域不斷深入國內(nèi)市場。在國際市場，青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國等世界70多個國家和地區(qū)。

6．活動資源

在營銷活動領域，青島啤酒是一個資深的營銷活動專家。從始于1991年的青島國際啤酒節(jié)，2003年開始贊助的廈門國際馬拉松比賽，到奧運營銷和與NBA結(jié)下的不解之緣，青島啤酒一次又一次地掀起業(yè)內(nèi)領先的營銷活動潮流，積累了豐富的活動資源。

7．會展資源

會展資源是青島啤酒走向國際化的重要資源支持。自1903年建廠以來，青島啤酒一直活躍在各大國際國內(nèi)酒類評比大賽上。各種大賽和博覽會的參加，使青島啤酒的品牌影響力和美譽度不斷提高。

8．渠道資源

渠道資源是青島啤酒可以深入挖掘和利用的一種重要的外部資源。尤其是在啤酒行業(yè)渠道流通成本居高不下的情況下，青島啤酒可以通過對渠道資源進行優(yōu)化重組，從而渠道方面占據(jù)優(yōu)勢。目前，青島啤酒的渠道已經(jīng)形成一個鏈條，從供應商、生產(chǎn)廠，到銷售公司、辦事處，再到經(jīng)銷商商、分銷商。今后，青島啤酒可以通過渠道優(yōu)化，實現(xiàn)更靈活的市場運作，從而增強競爭優(yōu)勢。

三、青島啤酒資源營銷策略

根據(jù)青島啤酒的資源現(xiàn)狀，以資源營銷理論為指導，結(jié)合青島啤酒前董事長金志國的"三效理念"（即效率、效能和效益），本文提出青島啤酒資源營銷的"三效策略"，分別是：以效率為核心的資源營銷創(chuàng)新策略；以效能為核心的資源營銷管理策略和以效益為核心的資源營銷目標策略。資源營銷策略的實施要以資源為依托，以下筆者結(jié)合青島啤酒的具體資源對青島啤酒資源營銷策略進行闡述。

（一）以效率為核心的資源營銷創(chuàng)新策略

啤酒企業(yè)效率的提高，從產(chǎn)品來說，技術是關鍵；從流通來說，渠道是關鍵。

1.基于技術資源的轉(zhuǎn)化策略

資源以不同的形態(tài)存在，并且可以在不同形態(tài)之間進行轉(zhuǎn)化。其中技術資源可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢產(chǎn)品資源或品牌資源。技術資源轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢產(chǎn)品資源是一種較為直接的資源形態(tài)轉(zhuǎn)化方式，生產(chǎn)技術與產(chǎn)品之間的直接轉(zhuǎn)化難度相對較小。而將技術資源轉(zhuǎn)化為品牌資源，則是一種間接的資源轉(zhuǎn)化方式，在轉(zhuǎn)化過程中需要媒介（如產(chǎn)品開發(fā)、品牌管理等）。所以該種資源轉(zhuǎn)化所需時間較長，成本較高并且需要持續(xù)的投入。

2.基于渠道資源的整合策略

啤酒企業(yè)的渠道一般包括經(jīng)銷商、分銷商和終端等?；谇蕾Y源的整合策略，是指對多客戶、多品種、多渠道的混合模式進行規(guī)范、集中從而優(yōu)化分銷系統(tǒng)，降低渠道成本。針對青島啤酒目前的渠道狀況，青島啤酒可以打亂現(xiàn)有的經(jīng)銷格局，制定一定的考核標準，如產(chǎn)品鋪貨率、年銷售目標、區(qū)域市場占有率等，對于達到標準的客戶可以擴大其經(jīng)銷范圍任其競爭發(fā)展[4]。通過經(jīng)銷商的之間的競爭，淘汰或聯(lián)合等方式，剩下的經(jīng)銷商掌握更為豐富的人員、配送、服務、信譽等資源，從而達到經(jīng)銷商資源整合的目的，更有利于市場的穩(wěn)定和發(fā)展。另外，采取直供模式，越過經(jīng)銷商，直接到達終端，也是對渠道資源的一種整合。

（二）以效能為核心的資源營銷管理策略

1.基于文化資源的差異化策略

文化資源是青島啤酒所擁有的寶貴的精神財富。在以效能為核心的資源營銷管理策略中，應該對青島啤酒的文化進行深入挖掘和分析，從管理的角度，最大程度發(fā)揮文化的導向、激勵、凝聚和約束功能，從而提高管理的效能。

2.基于活動資源的造勢策略

造勢是營銷活動中常用的一種手段，其影響面廣，成效明顯。造勢是活動資源最為有效的利用方式。青島啤酒應該充分利用自身的活動資源，采取造勢策略，最大程度提升知名度和影響力。

（三）以效益為核心的資源營銷目標策略

1.基于內(nèi)外部資源的轉(zhuǎn)換策略

企業(yè)的發(fā)展以效益為目標，而資源對企業(yè)的效益起著極為關鍵的作用。資源以不同的形態(tài)存在于企業(yè)內(nèi)外部。在轉(zhuǎn)換策略的指導下，資源間可以相互轉(zhuǎn)換具體有內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)換、外外轉(zhuǎn)換和內(nèi)外轉(zhuǎn)換。品牌資源和優(yōu)勢產(chǎn)品資源的相互轉(zhuǎn)換是內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)換；而市場資源和會展資源則是外外轉(zhuǎn)換；內(nèi)外部轉(zhuǎn)換的則如品牌資源與會展資源、優(yōu)勢產(chǎn)品資源與市場資源等。

2.基于會展資源的體驗策略

體驗策略也是為效益服務的。通過體驗的方式，將會展資源和優(yōu)勢產(chǎn)品資源相結(jié)合，在會展上將青島啤酒的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品展示給客戶，讓客戶通過親身體驗，真切感受青島啤酒的獨特與魅力。

參考文獻：

[1]苗錫哲，張振剛，高福平．資源營銷-營銷學的全新發(fā)展方向．企業(yè)管理，2004（10）．32～33

[2]苗錫哲，張振剛．兵無常勢，水無常形．銷售與市場，2006（11）：20～25

篇9

摘 要：自1998年7月15日舉辦首屆以來，大連房交會已經(jīng)成功舉辦四十多屆。經(jīng)歷了近十多年的磨礪，大連房交會已經(jīng)發(fā)展成為一個集商品住宅、商業(yè)鋪面、寫字間、二手房銷售及裝飾裝修等多種內(nèi)容于一身的大型房交會。為了更好的發(fā)揮大連房交會對城市建設的促進作用，不斷增強其競爭力。為此，在對大連房交會營銷現(xiàn)狀進行分析的基礎上，判定其目前的發(fā)展階段和主要營銷任務，并提出行之有效的營銷策略選擇意見。

關鍵詞：大連；房交會；營銷策略

中圖分類號： F2 文獻標識碼：A 文章編號：16723198（2014）17005002

從1998年創(chuàng)辦至今，大連房交會已經(jīng)從一個門類單一、品牌影響力有限的的小型展會，逐步發(fā)展成為融合多個相關門類，具有巨大社會影響力的大型展會。會場面積由第一屆的2000平方米發(fā)展到2萬多平方米，參展企業(yè)由最初的50家增至近百家，展會參與者由最初的5萬余人次發(fā)展到近30萬人次。目前大連房交會每年舉辦春、夏、秋、冬四季，本文將以近年來大連春季房交會的相關調(diào)研數(shù)據(jù)為依據(jù)，對其營銷現(xiàn)狀進行分析并提出較為可行的營銷策略選擇建議。

1 2010――2013年大連房交會營銷現(xiàn)狀調(diào)查概況

2010年春季房交會：參展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)68家、參展樓盤81個、外埠參展樓盤4個、新盤數(shù)量30個、二手房參展企業(yè)7家、商品房成交及意向6755套（建筑面積63.3萬平方米）、二手房成交及意向2310套（建筑面積17萬平方米）、24.5萬人次觀展。

2011年春季房交會：參展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)80家、參展樓盤98個、海外參展企業(yè)5家、新盤數(shù)量20個、二手房參展企業(yè)5家、商品房成交及意向4720套（建筑面積35.2萬平方米）、二手房成交及意向2330套（建筑面積16.6萬平方米）、22萬人次觀展、總展出面積3萬多平方米。

2012年春季房交會：參展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)66家、參展樓盤72個、外埠參展樓盤1個、海外參展企業(yè)7家、新盤數(shù)量6個、二手房參展企業(yè)3家、商品房成交及意向6519套（建筑面積62.4萬平方米）、二手房成交及意向1709套（建筑面積11.7萬平方米）、23.5萬人次觀展、總展出面積2萬多平方米。

2013年春季房交會：參展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)75家、參展樓盤86個、海外參展企業(yè)6家、新盤數(shù)量7個、二手房參展企業(yè)1家、商品房成交及意向5964套（建筑面積60.36萬平方米）、二手房成交及意向317套（建筑面積0.29萬平方米）、21.4萬人次觀展。

2 大連房交會營銷現(xiàn)狀分析與發(fā)展階段判定

從上述數(shù)據(jù)可以看出：2010―2013年大連房交會的參展企業(yè)數(shù)量基本固定；參展樓盤數(shù)量雖有波動但基本穩(wěn)定；新樓盤數(shù)量逐年下降，且下降幅度較大；二手房參展企業(yè)也在逐年下降；商品房成交及意向成交的數(shù)量，在2011年有些許下降，其余三年基本保持穩(wěn)定；二手房成交及意向成交數(shù)量，從2011年開始下降，2013年創(chuàng)四年最低成交數(shù)量；觀展人次，2010年觀展人次最多，另外三年雖有起落但基本穩(wěn)定在22萬人次上下。

綜上所述，目前大連房交會在市場上的地位基本穩(wěn)定，參展商構(gòu)成多元化且數(shù)量也基本固定，展會規(guī)模和觀眾數(shù)量基本穩(wěn)定。根據(jù)生命周期理論，會展項目的發(fā)展必然要經(jīng)歷培育、成長、成熟和衰退四個階段，結(jié)合大連房交會目前所呈現(xiàn)的諸多顯著特點，基本上可以判斷大連房交會的發(fā)展已經(jīng)進入成熟期。

3 大連房交會營銷策略選擇建議

會展項目在生命周期的各階段都會呈現(xiàn)不同的特點，面臨不同的發(fā)展問題，因此，只有針對展會項目所處的具體發(fā)展階段制定相應的營銷策略，才能保證做到有的放矢，在激烈的市場競爭中占取主動。

大連房交會的發(fā)展已然進入成熟期，其展會品牌已經(jīng)獲得了市場的廣泛認同、具有了相當強的市場競爭力。因此，其營銷的重點也應從最初的品牌知名度提升和單純的規(guī)模擴張等，轉(zhuǎn)為盡力延長展會的成熟期階段，減緩展會進入衰退期的進程。成熟期展會組織工作的重要特征與研究方向是如何繼續(xù)做好展會內(nèi)涵創(chuàng)新與營銷創(chuàng)新工作，增強展會的活力與品牌的持續(xù)影響力。在具體選擇營銷策略時，可以從以下方面入手。

3.1 完善大連房交會的營銷評估體系

首先，大連房交會的組織機構(gòu)應進一步完善展會營銷評估體系，為了準確、客觀、全面的把握大連房交會營銷工作的整體效果，評估體系應包括展會營銷質(zhì)量評估、展會營銷效率評估和展會營銷成本評估三個方面的主要內(nèi)容。展會營銷評估體系的建設和完善情況直接決定了評估的有效性，對于了解大連房交會的營銷工作效果、調(diào)控其在成熟期的發(fā)展方向具有極其重要的意義和作用。

其次，依托大連房交會的營銷評估體系，對其培育期和成長期的營銷工作進行系統(tǒng)評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓、提出成熟期進一步完善房交會營銷工作的設想和建議。例如為了更好的提升展會的營銷質(zhì)量和效率，切實解決展會培育期和成長期遺留的一些歷史問題，可以采取以下具體措施：加強服務人員的主觀能動性，提高自主服務意識；加強人員培訓，提高服務質(zhì)量，進行專業(yè)培訓和工作詳細講解，并制定監(jiān)督體系與責任制；利用智能手機和二維碼技術，開發(fā)電子展會服務終端，簡化觀眾登記程序，加強觀眾與展商的互動效果，提升展會現(xiàn)場服務水平；在提高餐飲服務質(zhì)量方面，可以將展館周邊餐廳、快餐店的地點、食品、價格、訂餐電話進行整理，編制成手冊，免費發(fā)放給參展觀眾和參展商，還可以選定安全可靠的餐飲供應商，在保證衛(wèi)生的同時在展館內(nèi)部設立就餐區(qū)。

3.2 創(chuàng)新大連房交會的品牌形象內(nèi)涵

目前，大連房交會在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)具有相當?shù)闹群陀绊懥?，但面對同類展會的競爭加劇，大連房交會應不斷維持其品牌影響力、鞏固其良好的品牌形象，不斷創(chuàng)新其品牌形象的內(nèi)涵，只有這樣才能保證自身在激烈的市場競爭中長盛不衰。首先，要聯(lián)合房地產(chǎn)報刊、雜志等專業(yè)媒體宣傳展會，在主要位置重點宣傳展會信息，傳播展會理念。在央視及韓國、日本、北京、上海、山東等境內(nèi)外主流媒體投放房交會廣告。與主流門戶網(wǎng)站開展合作，開辟專欄。其次，可以與淘寶合作，開創(chuàng)“淘房大會”等新鮮產(chǎn)品，吸引想要買房的年輕人。為提升美譽度制作內(nèi)容豐富的刊物，多渠道宣傳推介大連房交會。最后，通過參與舉辦一系列社會公益捐助活動創(chuàng)造更多熱點，吸引媒體聚焦和社會關注，增加展會曝光率。上述系列舉措將不斷加強大連房交會在行業(yè)市場上的生存力和競爭力。

3.3 優(yōu)化大連房交會的市場份額

大連房交會進入成熟期后，其所面臨的新課題是如何進行展會市場份額的優(yōu)化，為了有效解決這一新課題，首先應認真分析和研究展會現(xiàn)有的目標市場份額，掌握其變化趨勢和原因，并在此基礎上制定系統(tǒng)的營銷應對解決方案。例如可以選擇幾家外地或海外的知名會展企業(yè)，與他們建立合作關系，將針對外地的招商招展工作委托給這些企業(yè)，保證更大、更穩(wěn)定的外地和海外展商與客商資源供應；利用行業(yè)協(xié)會或商會在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)性、號召力等各方優(yōu)勢，為展會提供國內(nèi)外客戶資源；還可以與電子商務企業(yè)合作，舉辦網(wǎng)絡房交會，讓其承接網(wǎng)上招商、報道及推廣宣傳等事宜。大連房交會展會市場份額的優(yōu)化不能僅僅針對展會的營銷工作，同時也應針對展會組織工作過程的每一個環(huán)節(jié)，通過優(yōu)化，大連房交會的競爭力將會再上一個臺階。

3.4 贏返流失客戶，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶

展會發(fā)展進入成熟期之后，市場份額相對固定，因此要想保證展會利潤取得的延續(xù)性，應進一步強化客戶關系管理，穩(wěn)定客戶基礎，提升客戶忠誠度。為了有效贏返流失客戶、穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，可以調(diào)整工作流程，提高營銷管理模式，放大每一環(huán)節(jié)的效率和控制力度，建立展覽組織內(nèi)部全方位的管理信息平臺等，使各崗位、職能部門及協(xié)同單位間高度共享客戶管理信息，做到內(nèi)外各種資源的關聯(lián)管理和有效利用，使目標客戶的任何信息與服務支持都能實時響應，將客戶維護和贏返工作落到實處，從而保持大連房交會的持續(xù)贏利能力。

3.5 提煉客戶知識，增加客戶價值

在成熟期，大連房交會應注重提煉客戶知識，不斷增加展會對于目標客戶的價值，同時建立并不斷完善以客戶知識為導向的營銷體系。主要從以下兩方面入手：一方面要進一步完善目標客戶數(shù)據(jù)庫以豐富客戶信息，在此基礎上通過科學手段對這些客戶信息進行分析提煉，充分發(fā)揮其利用價值；另一方面要將客戶知識與大連房交會的市場營銷策略緊密結(jié)合，根據(jù)客戶需求及需求變化的趨勢不斷調(diào)整展會的主題定位、活動形式及服務內(nèi)容等，以保證始終為客戶提供最佳的展會服務。在不斷提升展會服務的規(guī)范性、及時性、專業(yè)性的同時，大連房交會的組織者還應想方設法增加客戶的價值，使客戶在享受優(yōu)質(zhì)服務的同時也可以提升自身價值。例如可以通過聯(lián)合各大媒體和品牌企業(yè)，在展會期間舉辦信息會、專業(yè)研討會、產(chǎn)業(yè)高層論壇、網(wǎng)絡展覽、貿(mào)易撮合、商務旅行等各類活動，提高活動的專業(yè)性、參與性和多樣性，使不同層次和不同類型的觀眾和參展商都能找到適合自己參加的主題活動，以增加客戶價值。同時進一步開發(fā)國際市場，充分發(fā)揮大連毗鄰日韓的獨特區(qū)位優(yōu)勢，著力打造品牌海外置業(yè)、移民等熱點項目，為參展商和觀眾提供更好、更全面的服務。

3.6 建立對衰退期的預警機制

隨著大連房交會逐漸步入成熟期，其展會規(guī)模、市場競爭力、客戶基礎等都相對穩(wěn)定，但一定要居安思危，加強對展會營銷各項工作的評估，通過展會營銷質(zhì)量、效率和成本評估，及時發(fā)現(xiàn)問題并查明原因。通過評估工作及早建立對衰退期特征的預警機制，利用盈虧平衡點、新老參展商參展率、營銷人員流動率等科學的指標來確定展會是否已經(jīng)出現(xiàn)衰退跡象，當確實發(fā)現(xiàn)危機時，分析衰退原因，從而相應采取調(diào)整、合并或取消等措施。預警機制的建立不僅有利于及時發(fā)現(xiàn)展會存在的問題，準確掌控展會的發(fā)展狀態(tài)，同時還可以有效保持展會組織者的贏利性不受影響，保持營銷隊伍的穩(wěn)定性，為策劃與組織新的展會品牌積累資源。

參考文獻

[1]劉松萍，李曉莉.會展營銷與策劃[M].北京：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2011.

篇10

一、國際會展營銷及會展營銷策略分析框架

（一）會展營銷

1、會展營銷的概念

會展包括會議和展覽。廣義的會展包括的范圍非常廣，不僅包括展覽，還包括大型會議、獎勵旅游活動，還可以包括體育運動會、各類節(jié)慶活動、音樂會、人才交流會等。狹義的會展就是展覽會，是展覽組織者吸引參展商在特定的時間里到特定地點將其產(chǎn)品或服務進行充分的展示并和觀眾（客戶或潛在客戶）進行交流，達到吸引觀眾注意并促使其當場或展后購買產(chǎn)品或服務的目的。

會展營銷指的是會展企業(yè)對于其所辦展覽所進行的營銷活動。本文是從參展商視角來研究會展營銷，主要涉及參展商如何利用會展進行營銷，使企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)銷量增加，品牌形象得以提升會展營銷―國際營銷的重要組成部分，介紹會展營銷。營銷就是要實現(xiàn)賣方和買方之間信息、商品、貨幣的交換，展覽恰恰具備這個性質(zhì)。

2、企業(yè)參加會展的作用

（1）通過會展提供的信息渠道來宣傳商品

（2）會展是生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進行交流、溝通和貿(mào)易的匯聚點。參展商通過會展，可以認識更多的直接或間接客戶，開拓公司的潛在生意。

（3）降低營銷成本。據(jù)英國聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合調(diào)查，會展優(yōu)于以推銷員推銷、公關、廣告等為手段的營銷中介體。通過一般渠道找到一個客戶，需要支付成本219英鎊，而通過會展，成本僅為35英鎊?？梢?，會展可以降低營銷成本。

（4）展覽會具有檢驗參展產(chǎn)品是否適銷對路的功能。

會展是企業(yè)營銷組合的重要部分，新產(chǎn)品在展會上亮相，不同的參會者從不同的角度對其評判，這為企業(yè)提供了寶貴的市場信息，從而有利于產(chǎn)品的最終定型和成功面世。

（二）會展營銷策略的分析框架

1、企業(yè)參加會展的背景分析

企業(yè)所面臨的市場營銷環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。對企業(yè)外部營銷環(huán)境的分析主要包括其所在行業(yè)的市場營銷特點、營銷現(xiàn)狀以及企業(yè)目前的競爭狀況。內(nèi)部環(huán)境分析主要是針對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、面臨的機會和威脅進行分析。

內(nèi)部營銷策略的分析主要運用SWOT分析模型。即優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weakness）、機會（opportunities）和威脅（threats）。通過SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動集中在自己的強項和有最多機會的地方，并讓企業(yè)的營銷策略變得更加明朗。

2、決策階段分析

這一階段需要分析企業(yè)參展的動機和展會的選擇。

展會營銷是企業(yè)諸多營銷活動中的一種。各種營銷活動，究其根本都是為企業(yè)的市場戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略服務。是否采用展會營銷這一工具，關鍵在于展會營銷是否能夠符合企業(yè)的市場戰(zhàn)略，是否可以達到企業(yè)開拓產(chǎn)品銷路，開拓新市場等營銷目的。

在收集好相關信息之后，企業(yè)需要選擇合適的展覽以實現(xiàn)參展目的。展覽的選擇要基于企業(yè)外部市場、內(nèi)部環(huán)境和相關的展覽等信息，所以，要重點考慮展會性質(zhì)、知名度、地點和內(nèi)容，以快速找準自己的位置。

3、策劃階段分析

參展計劃是根據(jù)企業(yè)確定的參展目的，制定為實現(xiàn)目標的進度計劃和預算安排。其主要包括進度計劃、人力資源計劃和財務計劃。總之，參展計劃是一個詳細的指導方案，來告知團隊必須做什么，何時做及所需資源等。認真做好計劃工作是參展成功的關鍵。

4、籌備階段分析

在展品選擇方面，參展商要根據(jù)公司的市場策略和產(chǎn)品策略來選擇合適的展品?？晒﹨⒖嫉睦碚撘罁?jù)是產(chǎn)品生命周期理論。產(chǎn)品生命是指市上的營銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。產(chǎn)品要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退的階段。只有認真地選擇產(chǎn)品，才能賺取足夠的利潤彌補產(chǎn)品推出時的成本和經(jīng)歷的風險。

在展臺設計上，要結(jié)合展品、展覽場地以及公司展覽目標等進行設計搭建。

5、展出和展后階段分析

展出階段是指展覽會開幕到閉幕，是展覽過程中至關重要的一環(huán)，也是展臺工作階段。展出階段包括展臺管理、產(chǎn)品展示等內(nèi)容。其中展臺管理是展出階段的重點環(huán)節(jié)，被人們稱為“展覽會中的重中之重”。其主要內(nèi)容包括接待客戶、洽談貿(mào)易和市場調(diào)研。

展會閉幕標志著展會結(jié)束，但并不意味著展會營銷工作結(jié)束。在展后階段需要繼續(xù)分析和總結(jié)工作。展會期間，參展企業(yè)獲得大量的信息，包括：客戶資料、新產(chǎn)品反饋，競爭對手的參展狀況及行業(yè)技術動態(tài)等。若不能及時將這些信息整理和消化，展會營銷的意義會遜色不少。

二、南大光電參加SEMICON China的歷程

SEMICON展覽是由非營利組織SEMI組織的專業(yè)半導體設備、材料展覽。自1970年成立以來，SEMI致力于半導體設備和材料的技術革新及應用，并建立了半導體行業(yè)標準。在專業(yè)的半導體設備展覽中，SEMI是規(guī)模和影響力最大的全球性展覽。至今，SEMI展覽已經(jīng)發(fā)展成全球性的巡回展覽。其中SEMICON China自1988年首次在上海舉辦以來，已成為中國首要的半導體行業(yè)盛事之一，囊括當今世界上半導體制造領域主要的設備及材料廠商。SEMICON China見證了中國半導體制造業(yè)茁壯成長、加速發(fā)展的歷史，也必將為中國半導體制造業(yè)未來的強盛壯大作出貢獻。

江蘇南大光電材料股份有限公司作為國內(nèi)唯一一家專業(yè)化生產(chǎn)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的MO源的企業(yè)，首次參加SEMICON China展覽，它的亮相吸引了不少觀眾前來詢問。

南大光電的展臺位于LED制造專區(qū)，藍白相間的顏色布置更加顯得莊重、醒目。圓形的展臺頂上裝飾有南大光電公司的英文名字―NATA。現(xiàn)場工作人員一直忙于為前來咨詢的觀眾發(fā)放產(chǎn)品資料，他們佩帶的胸牌插卡及吊帶上均印有南大公司的標志，儼然成為南大光電此次展會“流動的廣告”。

此次南大光電公司的展品是其最值得驕傲的。它是國內(nèi)唯一一家實現(xiàn)MO源產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)。南大光電展出的MO源（High Purity Metal Organic Compounds）產(chǎn)品，其純度已經(jīng)達到甚至超過國際同行業(yè)的水平。MO源是金屬有機化學氣相沉積（MOCVD）、金屬有機分子束外延（MOMBE）等技術生長半導體微結(jié)構(gòu)材料的支撐材料，純度要求非常高。MO源的研制是集極端條件下的合成制備、超純純化、超純分析、超純灌裝等于一體的高新技術。

南大光電公司出席SEMICON China，不僅提升了它的國際知名度，而且為其帶來了一群高質(zhì)量的潛在客戶群。

三、南大光電公司參展策略的營銷學分析

（一）南大光電公司參展背景分析

1、MO源光電材料市場的營銷特點

目前MO源材料市場表現(xiàn)出了成長性高、集中度高、行業(yè)壁壘高等特征。由于MO源材料的特殊性和以上市場特征，決定了MO源購買者以下的行為特點：

第一、專業(yè)性?？蛻魧τ贛O源的技術指標、規(guī)格、用途等有很高的要求，要通過專業(yè)知識與經(jīng)驗豐富的采購人員完成。在采購過程中，一般要涉及：采購者、使用者、影響者、控制者和決策者。若設備金額非常大，則要召集工程部、技術部、及企業(yè)高層等共同決策。

第二、目的性?？蛻糍徺I的目的性、針對性很強，并且對于什么時候采購、采購多少都有較嚴格的計劃。

第三、理智性。客戶在購MO源材料設備時會仔細了解產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、技術參數(shù)、價格、服務及供貨周期等。他們會選多家同類產(chǎn)品就產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、品牌等進行比較，經(jīng)過大量比較、篩選、權(quán)衡之后才會做出決策。

2、南大光電公司內(nèi)部環(huán)境的SWOT分析

第一、優(yōu)勢。技術方面南大光電公司領先于競爭對手，其市場定位是引領MO源材料的創(chuàng)新與變革，所以投入高額的研發(fā)費用，確保不斷有新的產(chǎn)品推向市場。

第二、劣勢。成本過高。南大光電公司為保持其技術優(yōu)勢，每年投入高昂的研發(fā)成本。同時，與經(jīng)驗更加豐富的國際競爭對手相比，生產(chǎn)成本和運營成本也相對較高。后發(fā)劣勢，即南大光電公司進入國際市場的時間較晚，市場份額已被競爭對手占領。

第三、機會。Dow公司的大幅減產(chǎn)和全球金融危機為南大光電公司擴大國際市場份額提供了機會。

第四、威脅。主要是來自競爭對手新技術的威脅。在技術日新月異的今天，南大光電公司想始終保持MO源技術領先的地位，較為困難。南大光電公司時刻面臨技術被超越的威脅，包括競爭對手的技術模仿，以及創(chuàng)新性的技術變革。價格戰(zhàn)的威脅也不容忽視。

（二）決策階段分析

1、開發(fā)新客戶。新客戶包括目前使用競爭對手設備的潛在客戶，也包括剛進入市場的新用戶。在中國MO源產(chǎn)業(yè)起步階段，新用戶較多。他們對對如何選擇設備供應商沒有經(jīng)驗，往往通過參加展覽了解整個市場狀況，并為選擇設備供應商做好準備。

2、推出新產(chǎn)品。通過展會營銷的方式，南大光電公司可以最快、最直接的將新產(chǎn)品展示給行業(yè)內(nèi)的專業(yè)觀眾。并能及時收到客戶對于新產(chǎn)品的反應，為產(chǎn)品研發(fā)和新產(chǎn)品推廣打好鋪墊。

3、了解新動向。包括技術信息、市場信息和競爭對手動向。

（三）策劃階段分析

1、進度計劃。確保在展覽開始9個月之前預定好展位。兩個月后進行展臺設計，同時進行郵件推廣。會展前五個月開始準備會展產(chǎn)品及資料，同時進行展會人員培訓。展會一個月前進行展臺搭建及展品運輸。展會前一周之內(nèi)工作人員到齊。

2、人員計劃。公司設立專門的展會營銷部門，由展會市場經(jīng)理來專門負責參加展覽的準備工作，并且協(xié)調(diào)好其他部門的參展人員，這些人員涉及到公司的銷售部、物流部、財務部、工程部等部門，需要相應的人員參與到不同的環(huán)節(jié)中。

（四）籌備階段分析

1、與展會承辦方SEMICON的聯(lián)系。展會籌劃期間，展會經(jīng)理需要根據(jù)參展計劃，制定出公司所需的展臺面積，并向SEMI組辦方預定展位。作為參展商，要及時地與主辦方聯(lián)系，做好定展位等工作，避免發(fā)生展位脫銷、位置不好等情況。

2、展臺的設計及其他外包工作。公司將展會準備工作―展臺設計與搭建、展覽設備的租賃、展會期間的附加人員服務、宣傳資料的準備等工作外包給一家知名度較高的展臺設計及服務公司。

3、展品的選擇。根據(jù)產(chǎn)品的生命周期理論，任何一個產(chǎn)品的推出都會經(jīng)歷引進期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。對于引進期和成長期的產(chǎn)品來說，市場營銷的策略是加大市場投入，提高產(chǎn)品的知名度，擴大市場占有率；而對于成熟期和衰退期的產(chǎn)品來說，市場營銷的策略則是保持市場占有率和提高產(chǎn)品的利潤率，減少市場推廣的投入。

（五）展出和展后階段分析

1、新產(chǎn)品。南大光電公司是首次參加SEMICON China，所以在新產(chǎn)品時，為更好地營造技術領先的地位，公司舉行了開幕式并邀請專家和記者前來報道。這樣一來，為南大光電的產(chǎn)品做足了宣傳，也營造了足夠的聲勢，吸引了眾多觀眾前來參觀。

2、產(chǎn)品展示和介紹。對于展示的重要設備，為讓參觀者更加形象地了解其精度、速度等性能，也為讓他們體會到機器的優(yōu)勢，公司會安排服務工程師進行現(xiàn)場演示，并邀請客戶參觀。

3、業(yè)務洽談。展會期間，很多客戶是帶著采購計劃來的。所以，在了解展品具體性能的同時，對具體的商務條款，如產(chǎn)品價格、交期、售后技術支持等也非常關心，而這些談判，需要銷售經(jīng)理在安靜場所里與客戶進行詳細交談，即便不能達成銷售協(xié)議，至少銷售經(jīng)理會記下意向客戶的基本需求，以備展后與客戶進行進一步接洽，與此同時，也收集了客戶信息。

4、在展覽過程中，南大光電公司別具一格地將胸牌插卡及吊帶上印上自己公司的標志，通過在場觀眾的走動，為公司起到了良好的宣傳作用。這種做法成本較低，易于操作，給觀眾留下了深刻的印象。

展覽過后，南大光電公司得到了以下信息：

第一、客戶信息。展會結(jié)束，公司對到展的觀眾信息進行統(tǒng)計和分析。按照訪客的類別、公司產(chǎn)品種類和客戶類型的分類方式，展會經(jīng)理將這些信息的分析報告發(fā)給公司的銷售部門。

第二、技術信息。公司格外注意整個行業(yè)，尤其是競爭對手的技術發(fā)展狀況。展會期間，這些信息由產(chǎn)品經(jīng)理負責收集，并在展會后進行整理分析，最后出具一份包括競爭對手的產(chǎn)品情況和新技術以及市場信息在內(nèi)的技術研究報告。

四、結(jié)束語

南大光電公司利用這次會展機會開發(fā)了新客戶、新市場，并擴大了自己品牌的影響力。所以對更多的企業(yè)在開拓新的營銷方式時，也提供了經(jīng)驗與建議，即：

1、要善于利用展會這種營銷工具來開拓市場。利用展會營銷的方式，可以幫助企業(yè)取得事半功倍的效果，而且，還可以在展覽會中了解到更多行業(yè)內(nèi)的市場信息，獲取潛在客戶對于公司產(chǎn)品的反饋。

2、展會營銷是一個系統(tǒng)性的營銷過程。只有對展覽會有清晰定位、細致規(guī)劃、才能制定出參加展覽的具體細節(jié)，提高展覽成功的比例。（作者單位：中南財經(jīng)政法大學工商管理學院）

參考文獻：

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