導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇醫(yī)療器械的市場前景，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

[摘要] 醫(yī)療器械是基本醫(yī)療機構(gòu)的必備硬件設備，直接象征此醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)療和技術(shù)水平，不僅關(guān)系到所在地方群眾的身體診療狀況和社會效益，而且直接影響醫(yī)療機構(gòu)的經(jīng)濟效益。我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)仍占有范圍較廣闊的市場，并且從長期方向看存在良好市場前景。我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)逐漸擴大和拓展，其水平逐漸趨向先進化，并且與國際水平接軌。但是市場模式發(fā)展和形成過程中，必然出現(xiàn)相關(guān)不足和問題，本文主要以浙江醫(yī)療器械市場為代表，分析我國整體醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況以及其市場狀況。

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關(guān)鍵詞 ] 醫(yī)療器械；市場；發(fā)展趨勢

[中圖分類號] R197　[文獻標識碼] A　[文章編號] 1672-5654（2014）05（b）-0192-02

醫(yī)療器械是所有醫(yī)療機構(gòu)的診療必備方法，并且隨著診療要求的日益增高，而不斷更新和發(fā)展，我國醫(yī)療器械的生產(chǎn)水平也逐漸從單純模仿發(fā)展至主動創(chuàng)新，增加醫(yī)療器械的先進程度。我國醫(yī)療器械的生產(chǎn)以及銷售模式向發(fā)達國家跟蹤借鑒，并且根據(jù)我國基本情況而演變成為適合中國市場的發(fā)展模式，產(chǎn)品品種豐富多樣，形成多個聚集區(qū)，其中浙江市場為聚集之一[1]。為進一步推進醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展，拓寬市場前景，應不斷分析醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，了解其市場狀況，不應忽視醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場中存在的問題。對其中存在的問題進行分析和解決。本文以浙江醫(yī)療器械市場為代表，分析我國整體醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況以及其市場狀況，報道如下。

1 醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)介紹和重要意義

醫(yī)療器械所涉及范圍和理解各國之間存有一定差異，普遍認為其是一種工業(yè)產(chǎn)品群，由各型產(chǎn)品聚合成醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)。醫(yī)療器械具有多種特點，多設立在衛(wèi)生機構(gòu)用于醫(yī)療保健活動，其產(chǎn)品類型復雜，所涉及技術(shù)范圍較廣，對人身安全有一定的影響，通過自身作用對人體達到一定預期效果或者輔助效果。我國醫(yī)療器械的生產(chǎn)以醫(yī)用電子工業(yè)、機電工業(yè)、精密儀器工業(yè)、材料工業(yè)等幾個部分組成。

醫(yī)療器械作為醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的支柱，致使醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)具有重大意義，不僅體現(xiàn)在其對衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟效益上，最重要的是體現(xiàn)在對人類貢獻的社會效益方面。醫(yī)療器械重要性存在于多種方面，如疾病的診斷和治療，能夠從分子生物學方向、生化物理或者化學角度微觀分析病因，從根本機理角度診斷和治療疾病。醫(yī)務工作者在醫(yī)療器械輔助作用下，提升工作效率和準確率，增加一定工作時間內(nèi)的診療病人數(shù)量，增加衛(wèi)生機構(gòu)的經(jīng)濟效益。醫(yī)務工作者對醫(yī)療器械產(chǎn)生依賴性是必然趨勢。為突出醫(yī)療器械在醫(yī)療活動中的重要作用，浙江衛(wèi)生部門綜合醫(yī)院平均每病床占用專用設備金額進行評估和整合，2010年平均34589元，比2009年增加25.3%[2]。同時，對浙江人民群眾健康水平進行調(diào)查，近10年死亡率明顯降低，市民平均預期壽命延長，均與醫(yī)療器械有一定關(guān)系。

2 浙江市場醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

2.1 現(xiàn)狀分析

浙江市場醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)從歷年發(fā)展形勢看，主要經(jīng)歷三個階段，從無到有，再從小型發(fā)展擴大，最終發(fā)展成為產(chǎn)業(yè)，培育多家骨干企業(yè)。浙江市場也逐漸發(fā)展為重點生產(chǎn)區(qū)域。醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)逐漸擴大，其構(gòu)成包括原系統(tǒng)的公有制企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、中外合資企業(yè)等。本省的科研等從業(yè)人員逐漸擴大，每年開發(fā)新產(chǎn)品數(shù)量遞增。目前，已有上萬個規(guī)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品，并且已經(jīng)開始更新?lián)Q代，生產(chǎn)一大批高科技品種，醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值逐年增加。

根據(jù)作者調(diào)查，截止到2013年底浙江省共有第一類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)392家，其中有源醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)35家，無源醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)351家，體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)19家，職工總?cè)藬?shù)26000多人，其中專業(yè)技術(shù)人員3500多人。第二類企業(yè)602家，第三類企業(yè)224家，共826家，職工總數(shù)為49000多人，其中專業(yè)技術(shù)人員8500多人，其中杭州和寧波合計510家，占全省企業(yè)數(shù)的61.7%。

目前，全省第二、三類企業(yè)涉及的產(chǎn)品品種主要集中在口腔科材料、醫(yī)用衛(wèi)生材料及敷料、醫(yī)用高分子材料制品、醫(yī)用光學內(nèi)窺鏡設備、手術(shù)室和急救室設備、病房護理設備、臨床檢驗分析儀器及體外診斷試劑等七大類產(chǎn)品。其中有源醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)401家，無源醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)433家，體外診斷試劑企業(yè)85家。

經(jīng)調(diào)查和分析，浙江市場醫(yī)療器械市場存有一定特點，浙江市場醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)存在多層次化，主要受醫(yī)療機構(gòu)層次化影響，從省市區(qū)醫(yī)院到地方療養(yǎng)院，各層次衛(wèi)生機構(gòu)醫(yī)療水平不同，造成其所需醫(yī)療器械水平不同，形成多種層次和檔次。醫(yī)療器械市場中以醫(yī)院，尤其省市級醫(yī)院對醫(yī)療器械的需求最全面，多需求高檔診斷治療器械，不過此類醫(yī)院所占比例較小。因此，不同檔次的醫(yī)療器械所涉及的醫(yī)療機構(gòu)水平存在一定差異，決定醫(yī)療器械市場的層次化。再者，經(jīng)現(xiàn)狀分析，由于醫(yī)療器械工業(yè)基礎仍然處于初級階段，整體水平較薄弱，因此常規(guī)醫(yī)療器械，尤其中低檔次醫(yī)療器械占醫(yī)療器械大部分比例，可達90%以上[3]。但是其整體結(jié)構(gòu)存在一定合理性，因為現(xiàn)有手術(shù)器械較齊全，基本能夠滿足和符合手術(shù)操作需求，即使精密器械的生產(chǎn)水平較低，但是臨床所需要的診治器械以及保健器械基本均有生產(chǎn)，并且逐漸依據(jù)臨床患者需求得到更新?lián)Q代。但是為滿足醫(yī)療器械市場動態(tài)平衡變化，應不斷擴大和調(diào)整整體結(jié)構(gòu)，使其更符合醫(yī)院裝備標準和需求。

對浙江市場醫(yī)療器械市場進行分析，還存在的一種現(xiàn)狀，表現(xiàn)在生產(chǎn)集中化較弱，程度較低。首先對于一次性產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模較小，勉強滿足相關(guān)需求。其次，如MRI等醫(yī)療器械生產(chǎn)家較少，多需從國外進口，市場份額較少。為將省內(nèi)醫(yī)療器械工業(yè)發(fā)展擴大，浙江省成為新的經(jīng)濟增長點，國家以及政府對其在醫(yī)療器械開發(fā)方面抓緊培育，不斷促進醫(yī)療器械設備銷售收入，推進全國醫(yī)療器械整體水平。因此，應充分發(fā)揮醫(yī)療器械設備發(fā)展?jié)摿Γ瑢⑵渫七M高速發(fā)展階段。

2.2 存在問題

醫(yī)療器械設備發(fā)展同時，仍然存有多種不足，影響醫(yī)療器械市場發(fā)展和正常運轉(zhuǎn)，主要因素體現(xiàn)在：①醫(yī)療器械設備技術(shù)水平較差和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理 醫(yī)療器械設備，尤其是精密儀器對技術(shù)水平要求較高，綜合多種技術(shù)含量，復雜和綜合化。不僅浙江產(chǎn)業(yè)，甚至全國水平均較低，器械生產(chǎn)水平較美國、日本等發(fā)達國家有將近20年差距。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，以低水平基礎器械為主，占據(jù)主要市場，并且存有明顯重復化，缺乏創(chuàng)新等設計，使市場整體水平發(fā)生滯留[4]。過度依賴進口產(chǎn)品也是器械市場結(jié)構(gòu)中的顯著現(xiàn)狀和問題，據(jù)2007年調(diào)查研究中心對中國醫(yī)療器械市場的專項調(diào)查顯示，約90%的磁共振設備、90%的超聲波儀器市場、90%的心電圖機市場、80%的CT市場、80%的中高檔檢測儀市場、90%的高檔生理記錄儀市場以及60%的睡眠圖儀市場均被外國品牌所占據(jù)。國外醫(yī)療器械市場過度瓜分沿海浙江等城市器械市場。國產(chǎn)率較低，難于發(fā)展，而醫(yī)療機構(gòu)采用進口機器，也加重了患者看病負擔，增加看病難、看病貴的發(fā)生可能性，對多方面造成不良影響。②人才不足 醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)和生產(chǎn)機構(gòu)中缺乏創(chuàng)新性人才，致使企業(yè)處于仿制和改進水平，不能進一步滿足和符合市場需求。由上可知，截止到2013年底浙江省共有392家第一類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，其中351家無源醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，35家有源醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，19家體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)，職工總?cè)藬?shù)可達26000人多，而其中專業(yè)技術(shù)人員僅有3500多人。第二類企業(yè)602家，第三類企業(yè)224家，共826家，職工總數(shù)為可達49000多人，而其中專業(yè)技術(shù)人員僅占8500多人，由此，國內(nèi)對于醫(yī)療器械設計所需要的復合型人才尚不能完全滿足，主要受教育體系以及人才培育體系的整體影響，因此缺乏相關(guān)專業(yè)性人才，并且造成人才流失。③資金短缺 醫(yī)療器械的研發(fā)，尤其是精密度較高器械的研制需要大量資金投入，由于醫(yī)療器械市場上大多數(shù)被國外品牌所占據(jù)，而一臺進口CT的價格從200萬元至數(shù)千萬元不等，價格昂貴，由此資金不足可明顯增加器械開發(fā)難度，使生產(chǎn)水平出現(xiàn)滯留狀況。據(jù)中國醫(yī)藥保健品進出口商會統(tǒng)計,2012年,我國醫(yī)療器械進口額為124.72億美元,同比增長14.56%。其中31個品種進口額達到億美元規(guī)模,但是由于市場結(jié)構(gòu)中以中小型企業(yè)為主，企業(yè)本身資金投入能力有限，資金需求的長期持續(xù)性需要外界力量的支持。但是銀行等地方獲取資金存在一定困難，增加了投資風險，加重醫(yī)療器械研制開發(fā)的困難性。另外，缺乏力度較強的監(jiān)督的法律也是影響醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原因之一。

3 市場狀況以及發(fā)展前景

經(jīng)2010年對中國浙江醫(yī)療器械市場容量進行調(diào)查，容量水平達120億元，年復合增長率約為18%，但是其與藥品比例仍然較小，因此，醫(yī)療器械市場發(fā)展空間和前景具有廣闊的范疇。醫(yī)療器械的需求水平隨著醫(yī)療技術(shù)的提升而不斷擴大，人工關(guān)節(jié)、血管支架、牙種植體年需求量逐漸增大，現(xiàn)存的醫(yī)療器械生產(chǎn)水平尚不能完全滿足市場需求。國家政府加大關(guān)注醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展力度，實施相關(guān)政策， 2006年和2007年分別出臺和《國家中長期科學和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》和《生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展 “十一五” 規(guī)劃》[5]，將重點領(lǐng)域設在群眾健康方面，將攻克大型醫(yī)療器械， 推進自主創(chuàng)新水平，加快和促進新型企業(yè)發(fā)展。到近三年的《“十二五” 科技發(fā)展規(guī)劃》中，已經(jīng)將多種高端醫(yī)療設備研究化為醫(yī)療設備領(lǐng)域重點開發(fā)對象，為中高端產(chǎn)品的研制打下一定后備力量，培育多家具有自主創(chuàng)新能力的骨干企業(yè)，扶持相關(guān)企業(yè)的開展。以上情況可以看出，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)逐漸受到國家重視，并且成為未來發(fā)展的主要領(lǐng)域。

為支持醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)，政府在資金方面加大投入，降低醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展難度。但從浙江省內(nèi)相關(guān)資金投入分析，2011年省內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生支出較2006年增加23%，已經(jīng)達到100多億。并且為相應國內(nèi)新醫(yī)改實施，醫(yī)療體系在省內(nèi)廣泛增加，衛(wèi)生體系得到全面覆蓋，增加地方醫(yī)療機構(gòu)中醫(yī)療器械的需求量[6]。以上政策均使醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)存在良好的發(fā)展前景，從而增加吸引力度，吸引投資企業(yè)的加入和聯(lián)盟，促進醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。至2011年，單純浙江醫(yī)療器械市場中，醫(yī)療器械行業(yè)融資案例數(shù)新增4例，投資機構(gòu)加大對醫(yī)療器械投資的興趣，一定程度上解決醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)資金問題，加大醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐[7-8]。

政府提倡的醫(yī)療改革增大了政府對醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的支持，很大程度上為醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供一定機遇。使衛(wèi)生事業(yè)對醫(yī)療器械的需求大幅度增加，要求愈加嚴格。為規(guī)范公共衛(wèi)生和醫(yī)療服務技術(shù)提高醫(yī)療衛(wèi)生服務裝備水平 ，應大力引進優(yōu)秀創(chuàng)新型人才，擴大醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)模，形成良性循環(huán)，以自主創(chuàng)新為原則，打造新型化醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)，提升整體研發(fā)水平，避免低水平器械的大量重復化，增加中高端器械的研發(fā)力量，降低高端器械的進口數(shù)量，從整體增加我國醫(yī)療器械的國際競爭水平和力度。

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參考文獻]

[1] 楊涵,王曉煒,劉洪偉,等. 從深圳市醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況看我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)監(jiān)管[J]．中國藥業(yè), 2012，21（2）：7-8.

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[3] 曾蓓.關(guān)于生物醫(yī)學工程與醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展分析[J].醫(yī)學信息, 2013，（11）：542-544.

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篇2

行業(yè)簡介

骨科主要是研究骨骼肌肉系統(tǒng)的解剖、生理和病理，對于骨科疾病常用的治療方法包括藥物治療、物理治療和手術(shù)治療。

骨科醫(yī)療器械行業(yè)則是以治療骨外科疾病為目的而產(chǎn)生的，是醫(yī)療器械行業(yè)的一個重要子行業(yè)，目前產(chǎn)品主要可分為創(chuàng)傷類、脊柱類、關(guān)節(jié)類和其他類，分別針對不同情況下的疾病和損傷：

創(chuàng)傷類

創(chuàng)傷主要指因意外、損傷或撞擊引致的突發(fā)身體損傷。造成創(chuàng)傷類骨科創(chuàng)傷的常見原因有交通意外、失足或跌倒，以及被尖銳或堅硬的物體擊中等。另外骨質(zhì)疏松癥等骨骼退化也會引致此類創(chuàng)傷。

關(guān)節(jié)類

關(guān)節(jié)是指兩個或以上骨頭接合以便身體部位移動的地方。通常由纖維結(jié)締組織、軟骨和韌帶組成。關(guān)節(jié)炎及對關(guān)節(jié)的直接創(chuàng)傷是關(guān)節(jié)損壞的主要原因。髖關(guān)節(jié)以及膝關(guān)節(jié)損傷占關(guān)節(jié)類損傷的主要部分。

脊柱類

脊柱主要由椎骨的小骨頭、椎間盤、韌帶、肌肉及關(guān)節(jié)突關(guān)節(jié)組成。脊柱疾病主要包括畸形脊柱疾病、若干類型腫瘤、骨折、退化或椎體與椎間盤脫位等另外骨質(zhì)疏松、骨關(guān)節(jié)炎也等較易導致脊柱疾病。

其他類

包括新型的足踝類以及在一些大型的醫(yī)院細分的各類損傷。

調(diào)查顯示，20xx年全球骨科醫(yī)療器械市場容量為418億美元，其中人工關(guān)節(jié)162億元，占比38.72%，是市場的絕對主力。脊柱類產(chǎn)品市場份額占比21.8%，創(chuàng)傷類占比15.7%。

根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的研究，目前國內(nèi)市場上除了創(chuàng)傷類本土品牌占有較大市場規(guī)模，其余各類都由外資品牌占主導。然而隨著科技的進步，本土骨科醫(yī)療器械企業(yè)迅速發(fā)展，如威高、微創(chuàng)等，在創(chuàng)傷、骨外科手術(shù)器械、脊柱固定器械和關(guān)節(jié)重建器械等領(lǐng)域都得到了較好的發(fā)展，有望成長為一批具備國際競爭力的企業(yè)。

我國醫(yī)療器械相關(guān)法規(guī)

我國所有醫(yī)療器械產(chǎn)品在正式投產(chǎn)前，都要先獲得(中國)國家食品藥品監(jiān)督管理局 (SFDA)的注冊認證。在臨床實驗完成的前提下，整個注冊過程一般需要2-3個月的時間。

根據(jù)《中華人民共和國國務院令》及《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》，我國醫(yī)療器械分為三類。很多骨科器械為第二類、第三類醫(yī)療器械，需要國家嚴格控制，保證監(jiān)管力度。

隨著醫(yī)療改革的深入，國家對于醫(yī)療器械行業(yè)監(jiān)管力度不斷加大。國家法規(guī)的改變對骨科醫(yī)療器械行業(yè)影響巨大，創(chuàng)建了更加良好的醫(yī)療環(huán)境。

兩票制：

是指藥品從藥廠賣到一級經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票，減少流通環(huán)節(jié)。要求爭取20xx年在全國全面推開藥品購銷“兩票制”。在醫(yī)療器械行業(yè)，“兩票制”也預計會全面推開。

醫(yī)療耗材招標：

在20xx年的《高值醫(yī)用耗材集中采購工作規(guī)范》中， 明確規(guī)定招標需以省政府為主導，高值醫(yī)用耗材必須參加集中采購。20xx年提出了更明確的要進一步增強醫(yī)療機構(gòu)在藥品招標采購中的參與度，鼓勵跨省聯(lián)合招標采購的要求。

醫(yī)療設備限價：

國務院在《十三五醫(yī)藥體制改革》中提出，對高值醫(yī)用耗材，檢驗檢測試劑，大型醫(yī)療設備進行集中采購，對醫(yī)療設備實施限價。此舉有望改善醫(yī)療設備昂貴，患者治療骨科疾病經(jīng)濟負擔大的問題。

骨科行業(yè)發(fā)展狀況分析

中國骨科醫(yī)療器械細分市場前景廣闊。波士頓咨詢公司曾研究預測，中國骨科內(nèi)植入耗材行業(yè)的市場規(guī)模在20xx年達到13億美元，未來該行業(yè)將至少保持18%的年復合增長率。按這一速度，到20xx年，中國骨科內(nèi)植入耗材市場規(guī)模將達到40億美金。我國骨科器械市場規(guī)模從20xx年的67.4億元增長至20xx年的155.9億元，預計20xx年全年市場容量在180億元左右。隨著國民可支配收入的增加、人口老齡化，國民健康意識的增加，醫(yī)療護理觀念的轉(zhuǎn)變以及醫(yī)保的覆蓋面的提升，我國對骨科醫(yī)療器械的需求將繼續(xù)增加，是骨科行業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動力。

骨科醫(yī)療器械創(chuàng)新

隨著骨科醫(yī)療需求的增多，創(chuàng)新才能滿足不斷涌現(xiàn)的新需求，骨科技術(shù)不斷向數(shù)字化、個性化、微創(chuàng)化、精確化和智能化發(fā)展。代表性創(chuàng)新技術(shù)包括：

數(shù)字化骨科

近些年來數(shù)字化骨科迅速發(fā)展，出現(xiàn)的技術(shù)包括現(xiàn)代影像技術(shù)、計算機輔助測量設計、快速成型等。新技術(shù)的出現(xiàn)滿足了個性化定制需求，減少了手術(shù)的創(chuàng)傷性以及對醫(yī)生技術(shù)經(jīng)驗的依賴性

3D打印技術(shù)

新材料、新技術(shù)的發(fā)展，尤其是近年來3D打印技術(shù)的迅猛發(fā)展，為骨科醫(yī)療器械創(chuàng)新骨科醫(yī)療器械行業(yè)的創(chuàng)新帶來了眾多可能。我國在3D技術(shù)方面處于世界前列，為國內(nèi)骨科企業(yè)發(fā)展奠定了良好的基礎

除此之外，骨科技術(shù)未來其他的創(chuàng)新方向包括：

篇3

在今年5月15日“國際家庭日”到來之際，美國強生(醫(yī)療器材)公司在我國北京、上海、成都、廣州、武漢、沈陽等六個城市舉行了以“健康隨手測，強生健體行”為主題的“2005年百萬家庭健康行”活動，向當?shù)厝罕娒屯扑麄冏钚律鲜小?000元一支的“隨手測”血糖儀。

強生瞄準的是一座極待開采的“中國金礦”――中國 2004年已有4100多萬人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但僅有1．5％左右的患者擁有自己的血糖儀，而在歐美國家這個比率高達90％以上。假設未來幾年中國有5帆左右的糖尿病患者購買血糖儀，平均每臺以1000元的價格計算，2000多萬患者的消費總量就超過了200億元!

血糖儀僅僅是一種家庭醫(yī)療產(chǎn)品。如今家庭醫(yī)療產(chǎn)品已在中國開發(fā)出了很多品種，帶來了一個難以估算的十分龐大的“錢景”市場――在歐盟發(fā)達國家，藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)品在醫(yī)藥總產(chǎn)值中各占一半，或者分；在中國，這個數(shù)據(jù)為9：1，市場空間非常樂觀。

不少投資者已注意到：家庭醫(yī)療器械正在全國各地極速“走紅”!在大小城市的街頭，都能看到一些中老年人興味盎然地試用各種新奇的家庭醫(yī)療器械。而那些搶先進入家庭醫(yī)療器械生產(chǎn)或銷售領(lǐng)域的老板，已將大把鈔票塞進了他們的口袋。

市場專家指出：中國的家庭醫(yī)療器械是一個十分巨大的新興市場領(lǐng)域，家庭醫(yī)療與保健工程是今后家庭的投資方向，今后完全可以像賣電視、冰箱等家電那樣，把家庭醫(yī)療器械普及到每一個家庭。

其主要原因有：1、中國國民醫(yī)療保險水平低，城市居民醫(yī)藥醫(yī)療自費比重較大，而農(nóng)村幾乎完全自費。這種情況導致國人尋求自我治療的意識增強，因此家庭醫(yī)療器械的發(fā)展具有文闊的市場空間；2、近年人們生活水平與生活質(zhì)量提高，也越來越注重自我保健，一些有預防和治療功能的小型醫(yī)療器械越來越受到市場歡迎；3、現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，使得長期處于亞健康狀態(tài)和患有輕病的工作人群沒有充分時間去醫(yī)院進行治療。這時，家庭式的醫(yī)療器械就成了“家庭醫(yī)院”的主要設備，在治療疾病的同時不會影響正常的學習、工作。

而從西方的情況看，近年在西方各行業(yè)普遍不景氣的情況下，家庭醫(yī)療器械行業(yè)卻一枝獨秀。美國《財富將家庭醫(yī)療器械行業(yè)列為未來10年增長最快的十大行業(yè)之首。

家庭醫(yī)療保健器械行業(yè)，金礦等你挖，但你準備好了嗎?

三大產(chǎn)品亟待開發(fā)

家庭醫(yī)療器械主要包括家用治儀、家用檢測器械、家庭保健器械、用護理康復器具等四大類。

而以下三種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，具有十分光明的市場前景：

一、數(shù)字化、電子化的家庭醫(yī)療日器，前景好。

醫(yī)療器械已開始呈現(xiàn)從醫(yī)院用醫(yī)療器械到家用醫(yī)療器械、再到家用醫(yī)療電器的發(fā)展趨勢，這與電腦的發(fā)展很相似――開始是機構(gòu)用大型電腦，后來家用的個人電腦逐漸增多，現(xiàn)在電腦已成為了一種普通的新型家電。

醫(yī)療器械將完全重復電腦的發(fā)展過程，而在深人家庭變成家電的市場化過程中，它將造就難以數(shù)計的百萬富翁；千萬富翁，甚至部分億萬富翁。

美國著名的巴特爾研究中心對今后10年市場熱門進行預測，排名第一位的是能消費得起的家居醫(yī)療保健，今后10年對簡易家用醫(yī)療設備的需求會很大。美國《財富》雜志預測 21世紀前10年發(fā)展的產(chǎn)品，家庭醫(yī)療器械也被排在第一位。在西方，家庭醫(yī)療器械已占到整個醫(yī)療器械產(chǎn)值的40％，而專家斷定不出10年，家庭醫(yī)療器械這一比例至少要倒過來。

在中國，由于公費醫(yī)療(社會統(tǒng)籌)覆蓋小、水平低，家庭自費比重高，如何自我治療、自我保持健康更今人關(guān)心，家庭醫(yī)療器械更是市場巨大，因此醫(yī)療器械將更快地變成與家用電腦一樣的新型大眾家電。

二、治療性、保健性的家庭醫(yī)療器械，前景好。

與西方家庭醫(yī)療器械的發(fā)展方向不同，西方進入家庭的主要是檢測類儀器，而中國家庭醫(yī)療器械的市場需求方向主要是治療性質(zhì)的。

因此，我們應主要投資選擇家用治療類機器，并且要著重考慮療效和價格這兩個產(chǎn)品的決定性因素：一、這類產(chǎn)品不是時尚產(chǎn)品，療效是第一位的；二、在價格上，經(jīng)營者必須確定這是給大眾的產(chǎn)品，不是給富有階層的產(chǎn)品，因為富有階層更愿意到高收費的醫(yī)院去治療。

另外，不管是在國內(nèi)或國外，隨著生活水平的提高、老齡人口比例的快速增長，高科技家庭醫(yī)療保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧儀器及婦女保健和美容設備等，一直需求旺盛，家庭保健醫(yī)療器械的市場潛力凸現(xiàn)。

因此我們應大力投資或經(jīng)銷此類新穎產(chǎn)品，特別是保健類中醫(yī)醫(yī)療器械，這樣不但能在國內(nèi)市場受到歡迎，還能打開美歐日等西方發(fā)達國家市場。

三、按摩器具，國內(nèi)外市場需求旺盛。

利用推拿按摩進行保健和治療，是中華醫(yī)學的傳統(tǒng)項目，特別是隨著近年來國內(nèi)許多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕頭、按摩床具、按摩車等，備受國內(nèi)生活節(jié)奏高度緊張的牛產(chǎn)階級歡迎，國內(nèi)各大商場都有專柜銷售這類產(chǎn)品。

按摩療法在國外也得到廣泛認同，因此我國按摩器具的國際市場也非常誘人。比如在2003年，由我國一些眼光超前的中小企業(yè)生產(chǎn)的按摩器具，出口總量一下跳到了7500萬套，出口創(chuàng)匯金額達到3．15億美元，我國一下成了按摩器具出口創(chuàng)匯大與此同時，國外生產(chǎn)的部分高檔按摩床具等，在國內(nèi)也有與眾不同的營銷路徑

家庭醫(yī)療器械主要的經(jīng)銷渠道有零售、、網(wǎng)購、連鎖經(jīng)營等，目前直接零售(指從廠商或大批發(fā)市場拿貨)的利潤高達 50％～60％，直接批發(fā)(從廠商拿貨快速出貨)的利潤也高達10％～15％。

家庭醫(yī)療器械的貨源地集中在珠三角和長三角地區(qū)，特別是珠三角的浙江和深圳已發(fā)展成為我國各種醫(yī)療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫(yī)療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)有近300家，醫(yī)療器械貿(mào)易企業(yè) 400多家，占全國醫(yī)療器械單位總數(shù)的30％。

對于資金不是很雄厚、選擇做零售商的投資者，除傳統(tǒng)的批發(fā)進貨渠道外，還可以采取當前比較先進的信息化網(wǎng)絡采購，以從廠商或商處獲得更低成本和更快速的貨源。也可聯(lián)合同行集體進貨，這樣更能節(jié)省貨晶及運輸成本。

對于資金實力比較雄厚的投資者，可以選擇做區(qū)域商或進行連鎖經(jīng)營，特別是連鎖經(jīng)營，很可能成為未來家庭醫(yī)療器械零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。

另外，在目前家庭醫(yī)療器械市場剛興起、中間利潤還十分豐厚的情況下，開一間網(wǎng)上家庭醫(yī)療及保健器械商店也是一種既時尚又可行的營銷方式。不過要清楚，目前這種營銷方式所面對的顧客比較有限，主要是有一定文化程度的、樂意接受新事物的年輕人，因此貨品應以日本松下自動血壓計、歐姆龍電子血壓計等大晶牌為主，同時在價格方面應主動讓利，網(wǎng)郵價格可以比市場價格低兩到三成。

對于資金特別雄厚的投資者，可投資開發(fā)成本更低、產(chǎn)品更新穎的家庭醫(yī)療器械產(chǎn)品，其中的市場容量相當大。比如幾年前，在西安高新技術(shù)開發(fā)區(qū)有幾十家生產(chǎn)小型家庭醫(yī)療器械的小企業(yè)，它們當初雖然沒有任何的市場概念，只是在全國各地廣招推銷員做社區(qū)推廣，但如今每個企業(yè)的年銷售額都已上千萬元。其中的10家企業(yè)，還發(fā)展壯大為開發(fā)區(qū)的百強企業(yè)。

而家庭醫(yī)療器械最有力的市場推廣手法是：1、社區(qū)推廣；2、會議營銷；3、電視直銷。

家庭醫(yī)療器械目前最大的消費人群是老年人，所以應采用廣播、報紙、雜志等比較常見的媒體進行廣告宣傳。但與同樣選擇這些媒體的醫(yī)藥保健品廣告作用不一樣的是，醫(yī)藥保健品的廣告主要是傳播產(chǎn)品概念，傳達促銷銷售信息。而家庭醫(yī)療器械廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目標消費者關(guān)注，并通過及時打進的咨詢電話，有效地搜集消費者數(shù)據(jù)，然后利用這些數(shù)據(jù)進行直銷、會議營銷等，利用產(chǎn)品良好的體驗感為誘餌，通過營銷人員一對一的方式達成銷售，再利用完善的售后回訪服務，樹立產(chǎn)品良好的口碑，進而影響相關(guān)消費者的購買。

除哈慈、像果等少數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品外，家庭醫(yī)療器械較少大規(guī)模使用電視廣告，因為電視廣告大投入雖然有可能獲得大收益，但是其中的風險仍然值得我們警惕。

家庭醫(yī)療器械的市場運作方式應比較細膩，主要是采用銷售人員與顧客一對一的攻心手段，所以投資人或經(jīng)銷商要嚴格管理和培訓銷售人員。

另外，很多產(chǎn)品如華盛治療儀、華漢神針等墓本上都是以，二、三級市場為主的，都是通過農(nóng)村中小城鎮(zhèn)包圍城市的戰(zhàn)略來達到全國市場走紅。選擇二、三級市場為主要市場，不管是推廣手法、廣告承諾、社區(qū)推廣等，在二、三級市場都能游刃有余，所以家庭醫(yī)療器械的市場也是在廣闊的二、三級市場。

做家庭醫(yī)療器械的市場，不能有醫(yī)藥保健品的浮躁之風。醫(yī)療器械講究的是實效，講求的是市場效益，應扎扎實實地做市場，穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)刭嶅X。所以你要清楚，即使你的家用醫(yī)療器械已做到了市場反應良好，但也不可能像腦白金、紐崔萊等保健品那樣擁有很高的知名度，你只能“悶聲發(fā)大財”。

如果你把家庭醫(yī)療器械的市場，做實在了，即使在，其他行業(yè)的品牌培育期，你也能保持良好的產(chǎn)品運作態(tài)勢和穩(wěn)定健康的現(xiàn)金流。待以時舊，你的產(chǎn)品肯定能成為品牌，你肯定能“從賺小錢到賺大錢”

風險提示與投資建議

高額利潤必將吸引大量投資，所以你不管是選擇做家庭醫(yī)療器械的生產(chǎn)商還是商、零售商，都要清醒意識到：在市場需求如此巨大的前提下，將來當然也會有較大的競爭風險。

篇4

這項世界首創(chuàng)的人工心臟瓣膜植入置換技術(shù)，其發(fā)明人就是蘇州杰成醫(yī)療科技有限公司總裁張極。

“高科技醫(yī)療福音優(yōu)先給吳江”

2009年9月，張極將無縫線經(jīng)心尖主動脈瓣的技術(shù)從美國引入?yún)墙?，?chuàng)辦蘇州杰成醫(yī)療科技有限公司，致力于人工心臟瓣膜植入技術(shù)的研發(fā)、生產(chǎn)。目前產(chǎn)品已基本定型，成功完成動物試驗，取得國家三類醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證書，正在為人體臨床試驗做準備。

張極是一位加拿大籍的醫(yī)學博士，從事心臟外科及相關(guān)領(lǐng)域的研究超過25年。從北京醫(yī)學院人民醫(yī)院創(chuàng)立心臟外科，到去加拿大專攻人工心臟的研究，再到研究重點轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)可能性高且市場潛力大的心臟手術(shù)器械，20余年間，張極研究發(fā)明的新型手術(shù)器械和方法包括了血管縫合器、外科手術(shù)電切割器、人造心臟瓣膜、瓣膜修復手術(shù)方法等。這些手術(shù)器械和方法已經(jīng)在臨床手術(shù)中得到應用，張極本人也擁有了9項與醫(yī)療器械有關(guān)的專利，還有11項專利待批。

張極說，杰成的特點是有自己的知識產(chǎn)權(quán)，不是簡單地給別人代工和模仿其他的醫(yī)療產(chǎn)品，而是能把中國的醫(yī)療器械水平提高到世界先進水平，甚至超過這個領(lǐng)域的世界最高水平。他希望把微創(chuàng)心臟瓣膜手術(shù)的基地建在吳江。

“政府辦事效率驚人”

怎么會選擇到吳江創(chuàng)業(yè)，張極表示，吳江政府的辦事效率驚人?！拔乙还瞾砹藚墙瓋纱?，第二次談了3個小時，就決定把這份事業(yè)放在吳江。”張極與合伙人共同創(chuàng)立的蘇州杰成醫(yī)療科技有限公司坐落于吳江科技創(chuàng)業(yè)園，致力于屬于三類醫(yī)療器械（植入人體、用于支持、維持生命的醫(yī)療器械，國家嚴格控制的最高級別醫(yī)療器械）的生產(chǎn)。讓張極驕傲的是，企業(yè)剛成立半年，就已經(jīng)拿到了人工器官植入材料和介入手術(shù)器械兩個生產(chǎn)許可證，這在全省也是唯一一家?！艾F(xiàn)在我有一半以上的精力都在吳江，我要把中國醫(yī)療器械水平提高到世界一流水平甚至超越世界最高水平?！睆垬O自信地說。

“有前景的項目才能吸引到二次投資”

無縫線微創(chuàng)人造心臟瓣膜置換系統(tǒng)技術(shù)目前已經(jīng)被列入國家“十二五”健康領(lǐng)域中研究開發(fā)類項目，張極作為項目主持人也受到了國家的關(guān)注。他說，人工心臟瓣膜的微創(chuàng)置換手術(shù)不僅僅在于它的技術(shù)領(lǐng)先性，也體現(xiàn)出巨大的經(jīng)濟意義和社會意義。張極分析，像他這類的企業(yè)擁有自己的知識產(chǎn)權(quán)，不僅僅是代工和模仿，能夠引領(lǐng)生物醫(yī)藥企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。而這項手術(shù)技術(shù)也造福了全球心臟瓣膜疾病病人，使手術(shù)更安全、適用范圍更廣泛，大大提高治療效果和減輕患者痛苦。

篇5

中圖分類號：R197 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2014）28-0003-02

1 牙科設備和口腔醫(yī)療的發(fā)展史

1.1 牙科設備歷史回顧

從17世紀中使用的弓型牙鉆開始，到18世紀中的發(fā)條式“森馬伊”牙鉆機，19世紀中期腳踏式牙鉆機問世，經(jīng)歷了三百多年的歷史。最早無專門的牙科椅，而是用普通座椅，或?qū)⑵胀ㄗ紊约痈脑熳鳛檠揽埔问褂谩?790年出現(xiàn)了稍加改造的牙科椅，裝備了固定的頭托和右扶手。1875年出現(xiàn)了手搖牙科椅，已可以變換患者。20世紀初，出現(xiàn)了油泵牙科椅，很快普及并延續(xù)至今。

1.2 我國口腔醫(yī)療的發(fā)展

由于“牙病不是病”的觀念長期占據(jù)在我國民眾的潛意識中，牙科醫(yī)療也就被排在醫(yī)療發(fā)展序列的最后一位。這是束縛我國口腔醫(yī)療以及裝備發(fā)展的重要原因之一。長期以來，我國口腔醫(yī)療體系整體裝備水平落后，與發(fā)達國家有極大的差距。從1949年到改革開放的三十年間，我國口腔設備總量據(jù)估算不超過1.5萬臺，醫(yī)院按行政級別配置牙科醫(yī)生，一般縣級醫(yī)院為1名，地級為3～5名，省級為5～10名，專業(yè)牙醫(yī)嚴重不足。隨著改革開放進程的加速，人民生活水平大幅提高，口腔醫(yī)療得以快速發(fā)展。1996年由衛(wèi)生部在北京首次舉辦了口腔設備與技術(shù)展覽研討會，至今已成功舉辦了口腔設備材料暨技術(shù)交流會，除此之外，每年還在廣州、上海、成都、西安等地舉辦有關(guān)醫(yī)療器械的大型交流會。參觀人員、參展商已涉及全球各個國家和地區(qū)，為中國與世界口腔產(chǎn)業(yè)的接軌構(gòu)建了堅實的橋梁。

1.3 政策的扶持

針對我國較落后，特別是縣級以下醫(yī)療行業(yè)落后的現(xiàn)狀，近年來，國家也推出了有力扶持政策，工信部等四部委聯(lián)合推出了“醫(yī)療器械專項扶持”政策；科技部于2011年11月公布了《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項規(guī)劃》，對醫(yī)療器械的發(fā)展有著積極的推動作用。

2013年，國務院了《關(guān)于促進健康服務業(yè)發(fā)展的若干意見》，首次明確提出，2020年健康服務業(yè)總規(guī)模達到8萬億元以上的發(fā)展目標，明確支持創(chuàng)新藥物、醫(yī)療器械、新型生物醫(yī)藥材料研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化等。業(yè)內(nèi)人士認為，這將以重塑整個健康產(chǎn)業(yè)格局的方式，對傳統(tǒng)藥品和醫(yī)療器械市場產(chǎn)生深遠影響。

根據(jù)工信部統(tǒng)計，2012年全國醫(yī)療器械產(chǎn)值為1398.6億元；根據(jù)中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會推算，產(chǎn)值超過3000億元。據(jù)保守估計，到2015年醫(yī)療器械產(chǎn)值將達到4500～5000億元。這些都預示著醫(yī)療器械行業(yè)機遇的到來，行業(yè)成長潛力巨大。

2 現(xiàn)代牙科椅

2.1 現(xiàn)代牙科椅的結(jié)構(gòu)

現(xiàn)代牙科椅一般是指液壓或電動牙科椅，采用電腦板控制，用以承載牙科患者并可以變換乘坐者的醫(yī)療設備。牙科椅的結(jié)構(gòu)一般可分為底座、升降裝置、俯仰裝置、頭枕、靠背、座墊軟墊、扶手及電氣控制等幾部分，它的動力系統(tǒng)一般是電機或液壓裝置，醫(yī)生可以根據(jù)自己的使用習慣預設幾個常用的椅位；按照它與牙科治療臺的連接關(guān)系可分為機椅連體式和分體式，機椅連體式又可分為機載椅式和椅裝機式；另外還有三折式牙科椅。在實際生活中，也有很多人將牙科綜合治療機和牙科椅整體統(tǒng)稱為牙科椅。機椅連體式和分體式牙科綜合治療機各有優(yōu)缺點，椅裝機式牙科綜合治療機在牙科椅升降時可以保持手術(shù)燈、器械盤、痰盂等與乘坐者同步運行，相對位置穩(wěn)定，而分體式牙科綜合治療機在這一方面往往不同；但分體式牙科綜合治療機在運輸、搬運、安裝方面卻占有優(yōu)勢，而且牙科患者在變換時，手術(shù)燈、器械盤等不會晃動。

2.2 國內(nèi)牙科椅的設計和生產(chǎn)工藝

目前國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)牙科椅的廠家已有幾十家，較大的有西北醫(yī)療、佛山中創(chuàng)、蘇州公理福、佛山西諾德、上海菲曼特、佛山盛田等。

牙科椅產(chǎn)品也從最初的功能型向美觀化、人性化發(fā)展，大量注塑、壓鑄模具的投入，高檔進口皮革面料、仿真皮的使用，數(shù)字化技術(shù)的應用，都提高了產(chǎn)品的檔次。各種新功能、新材料、新造型的產(chǎn)品不斷推出，代表產(chǎn)品有種植型牙科椅、兒童型牙科椅等。

2.3 國內(nèi)牙科椅的市場占有率

隨著醫(yī)療行業(yè)和國內(nèi)外貿(mào)易日益擴大的發(fā)展，牙科椅產(chǎn)量逐年上升，競爭也日趨激烈。據(jù)統(tǒng)計，2013年僅西北醫(yī)療牙科椅產(chǎn)品銷售量就達到7000臺，創(chuàng)歷史新高。但是，國產(chǎn)牙科椅依然只占領(lǐng)了中低端市場，在一些大醫(yī)院，高端牙科椅設備仍然采用進口。

在每次的國際口腔設備展會上，都可以看到國外口腔設備廠商的身影，其中德國展團、美國展團、日韓展團規(guī)模都很大，比較知名的商家有Kavo、西諾德、A-dec、卡斯特里尼、普蘭梅卡、日本森田、韓國新興等，他們都是國內(nèi)廠家強有力的競爭對手。

造成這種現(xiàn)象的原因很多，起步晚，工業(yè)基礎差，技術(shù)落后，重視度不夠，研發(fā)企業(yè)少，管理不到位，還有品牌效應等。不過這些已慢慢得到了改善，國內(nèi)企業(yè)通過各種合作，合資等方式，也獲得很快的發(fā)展，行業(yè)整體正在向國際水平靠近。

3 牙科椅的未來

隨著我國人民生活水平的較快提高，人們只會對口腔保健、美容越來越重視，由此引出市場對牙科椅的需求肯定也會越來越大，而且，隨著科技的進步、政策的支持、資金的投入、診療環(huán)境的美化，可以預見，在不遠的將來，牙科椅產(chǎn)品也終將會從中低端向中高端過渡，市場前景依然廣闊。

牙科椅按我國醫(yī)院設備使用狀況，折舊年限一般為6年，雖然目前超期使用的現(xiàn)象普遍存在，但這仍會是潛在的客戶。

日益增多的個體口腔診所，也會帶來新的銷售量。個體口腔診所投資不大、易開業(yè)，適宜于小規(guī)模大數(shù)量發(fā)展。3月13日，國務院總理在中外記者見面會上強調(diào)，要放寬醫(yī)療領(lǐng)域市場準入。4月15日，北京市衛(wèi)生計生委回應，將推動簡化私人診所的審批標準、流程，并有望通過部門聯(lián)動、現(xiàn)場確認等方式提高審批效率?？梢灶A見，將來具有濃厚商品服務色彩的口腔診所將占有中國口腔醫(yī)療市場的主導地位。

牙科椅未來的發(fā)展，應該堅持“以人為本”，設計制造出具有舒適、安全、快捷、周全特色的產(chǎn)品，還要注重衛(wèi)生、環(huán)保方向的要求，運用新技術(shù)、新材料消除衛(wèi)生隱患，防止口腔交叉感染，

4 結(jié)語

可以說，口腔醫(yī)療服務的水平是衡量一個社會文明和富裕程度的標準之一。結(jié)合我國國情，口腔醫(yī)療服務的發(fā)展趨勢決定了牙科椅的需求在相當長時間里將呈上升趨勢，國內(nèi)廠家必須緊緊抓住這個機遇，穩(wěn)步發(fā)展。

參考文獻

[1] 中國醫(yī)藥物資協(xié)會.2013中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展狀況藍皮書[R].2013.

篇6

關(guān)鍵詞 科技創(chuàng)新 競爭力 醫(yī)療器械

當今時代，人類社會步入了一個科技創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)的重要時期，也步入了一個經(jīng)濟結(jié)構(gòu)加快調(diào)整的重要時期。持續(xù)不斷的新科技革命及其帶來的科學技術(shù)的重大發(fā)現(xiàn)發(fā)明和廣泛應用，推動世界范圍內(nèi)生產(chǎn)力、生產(chǎn)方式、生活方式和經(jīng)濟社會發(fā)展觀發(fā)生了前所未有的深刻變革，也引起全球生產(chǎn)要素流動和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移加快，經(jīng)濟格局、利益格局和安全格局發(fā)生了前所未有的重大變化。沒有科學技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展和運用，就不能有先進生產(chǎn)力的發(fā)展，科技進步在經(jīng)濟發(fā)展中的作用越大，經(jīng)濟對其依賴性越大；經(jīng)濟發(fā)展起點越高速度越快，必然要求以科技創(chuàng)新為支撐，從而科技進步在經(jīng)濟發(fā)展中的成分比重就越來越大，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也遵循這一規(guī)律。

一、科學技術(shù)進步推動社會發(fā)展

自20世紀50年代人類進入信息社會的半個多世紀以來，受科學技術(shù)推動，人類創(chuàng)造了以前任何一個歷史時期所沒有過的偉大奇跡 科學技術(shù)不僅推動著經(jīng)濟的發(fā)展，而且還推動著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和生產(chǎn)方式生活方式的改變。

（一）科技進步帶動生產(chǎn)力發(fā)展

世界經(jīng)濟發(fā)展和人類社會的巨大進步的無數(shù)事實證明，每次重大發(fā)展都依賴于科學的重大發(fā)現(xiàn)和技術(shù)的重大發(fā)明，技術(shù)創(chuàng)新和工程技術(shù)進步則是科學發(fā)現(xiàn)和產(chǎn)業(yè)革命之間的橋梁和紐帶 以美國經(jīng)濟為典型代表，進入20世紀90年代以來，越來越多國家高度重視研究投入大幅度增加，其重大突破將進一步為人類認知客觀規(guī)律、推動技術(shù)和經(jīng)濟發(fā)展展現(xiàn)新的美好前景。

科技進步是經(jīng)濟社會發(fā)展的重要推動力量。當今世界，全球性科技革命蓬勃發(fā)展，高新技術(shù)成果向現(xiàn)實生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化越來越快，特別是一些戰(zhàn)略高技術(shù)越來越成為經(jīng)濟社會發(fā)展的決定性力量。我們必須認清形勢，居安思危，奮起直追，按照科學發(fā)展觀的要求，加快發(fā)展我國的科學技術(shù)，為推進經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化、實現(xiàn)經(jīng)濟增長方式的根本性轉(zhuǎn)變，為推動經(jīng)濟社會全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，提供更加有力的科技支撐。

（二）醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)科技發(fā)展與醫(yī)學進步

醫(yī)療器械領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展，革命性地解決了許多以往診療手段無法解決的問題，促進疾病診治和醫(yī)學服務水平不斷提高。當前，現(xiàn)代醫(yī)學加快向早期發(fā)現(xiàn)、精確定量診斷、微無創(chuàng)治療、個體化診療、智能化服務等方向發(fā)展，對醫(yī)療器械領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展不斷提出新的需求。在以疾病為中心向以健康為中心的醫(yī)學模式轉(zhuǎn)變過程中，面向基層、家庭和個人的健康狀態(tài)辨識和調(diào)控、疾病預警、健康管理、康復保健等方向正在成為新的研究熱點，進一步對醫(yī)療器械領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展提出了新的需求。

二、科技創(chuàng)新才能提高醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)競爭力

（一）中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

中國各個領(lǐng)域的發(fā)展無論產(chǎn)業(yè)與科技的一體化進程，還是技術(shù)進步帶動生產(chǎn)力發(fā)展所占其比例仍然存在著不平衡。建國以來，中國的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)在黨和政府的重視和各級醫(yī)療器械部門的努力下有了長足地發(fā)展與提高，特別是改革開放三十年來，在醫(yī)療器械的功能拓展、質(zhì)量提高、品種增加，使用效率和效能都有了很大的進步，在某些產(chǎn)品領(lǐng)域展露出較強的國際競爭能力，為滿足與適應衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展，促進人民健康水平的提高起到了十分重要的作用。

我國醫(yī)療器械工業(yè)是在建國后逐步發(fā)展起來的，期間經(jīng)歷了一個從無到有、從小到大的發(fā)展過程，其特點是起點低，發(fā)展快。經(jīng)過30多年發(fā)展，我國醫(yī)療器械行業(yè)已經(jīng)有了相當?shù)囊?guī)模，并且一直保持較快的增長速度。中商情報網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2010年11月底，全國共有規(guī)模以上醫(yī)療器械企業(yè)1276家，醫(yī)療器械行業(yè)共實現(xiàn)銷售收入為998.4億元，同比增長124.52%。2005-2010年間我國醫(yī)療器械行業(yè)銷售收入年均復合增長率（CAGR）為27.4%%；中商情報網(wǎng)分析師預測到2015年中國醫(yī)療器械行業(yè)收入可達到1900億元左右的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。

中國是世界上最大的發(fā)展中國家，有13億多人口，中國不斷地尋求義多又好的醫(yī)療。中國已成為世界上老年人口最多的國家，截至2009年底，中國60歲以上的老年人口已達到1.6億，約占全國總?cè)丝诘?2.5%，老年人的醫(yī)療保健需求急劇增加。2009年，新醫(yī)療體制改革方案強調(diào)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的公益性質(zhì)，政府將加大全民醫(yī)療衛(wèi)生投入，建立覆 蓋城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務；2009-2011年，城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險和新型農(nóng)村合作醫(yī)療覆 蓋城鄉(xiāng)全體居民，參保率均提高到90%以上，隨著醫(yī)療體制改革推進，我國醫(yī)保制度的 完善與健全給醫(yī)療器械行業(yè)提供了更大的市場空間。

（二）科技創(chuàng)新是提高醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)競爭力的關(guān)鍵

近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)平均增速在25%左右，遠高于同期國民經(jīng)濟平均增長水平。我國已初步建立了多學科交叉的醫(yī)療器械研發(fā)體系，產(chǎn)業(yè)發(fā)展初具規(guī)模，一些地區(qū)呈現(xiàn)集群發(fā)展態(tài)勢。隨著新醫(yī)改政策和擴大內(nèi)需政策的實施，尤其是對基層衛(wèi)生體系建設投入的大幅增加，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場前景非常廣闊。2010年，先進醫(yī)療設備、醫(yī)用材料等生物醫(yī)學工程產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化列入我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)迎來了前所未有的重要戰(zhàn)略發(fā)展機遇。

參考文獻：

[1]趙于前，湯井田，桂衛(wèi)華.我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與對策分析.高技術(shù)通訊.2003（09）.

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于是柏煜在研究國美和蘇寧的商業(yè)模式后，在其之上進行創(chuàng)新，把“廠家—辦事處—批發(fā)商—零售商—顧客”的五級現(xiàn)狀變?yōu)椤皬S家—康復之家—消費者”三級簡短模式，以最低的價格進行銷售。因為在價格上有足夠的競爭力，在售后服務上有足夠保障，康復之家僅僅用了五年時間就完成了銷售額從零到億元的突破。

提起商業(yè)運營模式這個話題，柏煜表示，三級簡短流程是康復之家全新商業(yè)模式的價值鏈?？祻椭抑驹诳s短流通環(huán)節(jié)，減低產(chǎn)品終端價格，讓利于民的同時，使康復之家在零售市場更具有價格競爭力優(yōu)勢，這也是家用醫(yī)療器械行業(yè)未來的主流發(fā)展模式之一。

在營銷模式上，康復之家還探索出了很多新措施，如走“以實體店為主、直投目錄和電子商務三網(wǎng)合一”的經(jīng)營之路，有效增加了行業(yè)的競爭優(yōu)勢。這些營銷思路逐漸發(fā)展成為了康復之家商業(yè)模式，并在實踐的過程中經(jīng)受了市場的考驗。

柏煜介紹說，醫(yī)療器械的市場需求龐大，在中國，目前60歲以上老年人口達到1.7億，占總?cè)丝诘?2%。我國約有3250萬老年人需要不同形式的長期家庭護理?！熬蛹茵B(yǎng)老”、“居家醫(yī)療”成為未來老年產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢，早在2010年相關(guān)產(chǎn)業(yè)市值已達到1萬億元人民幣。這個市場會持續(xù)三十年到四十年的高速成長，而且這個市場的規(guī)模，會從現(xiàn)在的數(shù)百億變成未來的數(shù)千億甚至數(shù)萬億，需要十幾年的時間。

同時，老年健康市場也呈現(xiàn)出多元化的需求。如何為這一特殊群體提供相應的產(chǎn)品和服務成為康復之家關(guān)注的焦點。除了全新的商業(yè)運營模式外，豐富、專業(yè)的產(chǎn)品，亦已成為健康產(chǎn)業(yè)從業(yè)者和社會各界共同關(guān)注的話題。

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”八年來，康復之家從白手起家發(fā)展到如今近300家店的規(guī)模，在業(yè)內(nèi)穩(wěn)占著領(lǐng)航之位。面對如此驕人的成績和眾多榮譽，柏煜卻始終保持謙遜、低調(diào)的心態(tài)，他認為市場發(fā)展逐漸多元化導致了營銷專業(yè)化，前有國美、蘇寧的成功，現(xiàn)有康復之家在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變革的時期順利占位，這和中國老年健康產(chǎn)業(yè)龐大需求有一定關(guān)系，國美和蘇寧的發(fā)展用了20年的時間，柏煜給康復之家定下的目標也是用20年時間發(fā)展成為那樣的大企業(yè)，目前這一計劃在穩(wěn)步實

施中。

對話柏煜

《新領(lǐng)軍》：你如何看待家用醫(yī)療器械市場前景？

柏煜：我進入家用醫(yī)療器械行業(yè)已有14年。一個行業(yè)如果可以持續(xù)四五十年的高速發(fā)展，肯定不是紅海，一定是藍海。

隨著中國人的老齡化，以及健康需求的釋放，我認為家用醫(yī)療器械市場還有40、50年的高速發(fā)展期，每年的增長不會低于20%、30%，所以這樣的高速發(fā)展不可能是紅海。中國60歲以上的老齡人口越來越多，而目前國家計劃生育政策還沒有改變的跡象。

家用醫(yī)療器械這個領(lǐng)域已經(jīng)有很多上市公司，三諾、九安等都是上市公司，但這樣的優(yōu)秀公司還太少。應該說家用醫(yī)療器械整體行業(yè)是迅速向上的發(fā)展態(tài)勢。

《新領(lǐng)軍》：你強調(diào)的康復之家的專業(yè)性指哪些方面？

柏煜：醫(yī)療器械在藥店和醫(yī)院也有銷售，但他們只是將醫(yī)療器械作為一種補充，而康復之家只做這一件事兒，他們是兼營我們是

專營。

我們的專業(yè)體現(xiàn)在三個方面：第一是賣場的專業(yè)；第二是產(chǎn)品的專業(yè)；第三是人員的

專業(yè)。

我們的賣場只銷售醫(yī)療器械，人員都是專業(yè)出身再經(jīng)過專業(yè)培訓之后才上崗的。因為醫(yī)療器械和家電之類的產(chǎn)品使用還不盡相同，比如電視機，看看說明書就可以使用，即使操作失誤，也不會造成很嚴重的后果。但醫(yī)療器械有時候會牽扯到人命關(guān)天的大事，專業(yè)性必須很強，需要非常專業(yè)的人員來指導使用。

《新領(lǐng)軍》：你認為醫(yī)療器械的發(fā)展瓶頸有哪些？

柏煜：我們在展望家用醫(yī)療器械行業(yè)市場發(fā)展時，有三大瓶頸需要突破。

第一是健康意識。目前人們的健康意識還不是很強，尤其是農(nóng)村人。比如很多農(nóng)村人，得了糖尿病以后，并不去控制自己的飲食，覺得過一天算一天，寧可早入土不讓嘴受苦。在七八年前，很多人把輪椅會當成一個不吉祥的商品，覺得輪椅是殘疾人才使用的，很多人需要的時候也不愿意使用。但今天已經(jīng)不一樣了，今天很多老年人行動不便都是自己來買。

第二個問題，能否買起？這個問題的關(guān)鍵就是在人均GDP達到一萬美金的時候是一道坎，邁過這個坎，市場會出現(xiàn)爆發(fā)，這是發(fā)達國家的經(jīng)驗。

第三是買誰的問題。顧客接觸的點是兩個地方，第一個地方是他體驗到的，比如說在終端，還有一個就是他看到的廣告、聽到的傳播，比如說電視廣告等，未來誰能控制終端，誰能贏。但現(xiàn)在很多公司將精力都放在上，商其實就是批發(fā)商，中間利潤流失較大。雖然商的存在能解決資金和流通的問題，但從長遠看，一定是渠道短的才能勝出?？祻椭液喕魍ōh(huán)節(jié)，進而控制終端。

《新領(lǐng)軍》：康復之家的發(fā)展速度是否符合你的規(guī)劃？

柏煜：康復之家前幾年都是以每年翻一番的速度高速發(fā)展，最近兩年的速度有所放緩，這是我們自己下意識地把速度適度降下來。

高速發(fā)展必然會帶來隱患，求穩(wěn)才是重中之重?，F(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，以前追求的是又快又好，快字在前頭；現(xiàn)在我們追求的是又好又快，好字在前頭，重心發(fā)生了變化。

《新領(lǐng)軍》：在塑造渠道品牌方面，你有怎樣的心得？

柏煜：渠道品牌的塑造，需要兩個方面。

一是具體銷售的產(chǎn)品，產(chǎn)品品牌至關(guān)重要。如果你銷售的是名牌產(chǎn)品，那就是名牌的渠道，反之也一樣。所以康復之家從成立第一天開始就走名牌路線，就與行業(yè)的世界巨頭合作，我們目前供應商超過60%是國際大品牌。

二是人員，我們在塑造產(chǎn)品品牌過程當中，人員的服務水平是否專業(yè)決定產(chǎn)品品牌。人員的專業(yè)性需要長時間去打造，康復之家的員工大多是相關(guān)醫(yī)學院的護理專業(yè)，經(jīng)過嚴格的培訓之后才能上崗。簡言之，康復之家用人員的專業(yè)和產(chǎn)品的名牌來塑造自身的渠道

品牌。

《新領(lǐng)軍》：從專業(yè)的角度來看，國產(chǎn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品和國外大品牌相比，優(yōu)劣勢有

哪些？

柏煜：國外品牌對我國的醫(yī)療器械的發(fā)展起到過很重要的作用。20年前，很多跨國公司來到中國，比如強生、羅氏、歐姆龍，我們應該感謝這些國外品牌對市場早期的啟蒙和開拓。1990年到2000年，跨國公司在國內(nèi)市場占有絕對的優(yōu)勢，他們開設了各類的培訓，2000年以后國產(chǎn)的醫(yī)療器械開始起步，用了10年左右的時間發(fā)展，品質(zhì)相對穩(wěn)定，資本市場逐漸承認國產(chǎn)品牌，陸續(xù)有企業(yè)上市。

國產(chǎn)品牌和國外品牌相比優(yōu)勢也比較明顯，本土化是跨國大品牌不具備的，價格和國外品牌相比，有足夠的競爭力。在成本的控制上，國產(chǎn)品牌無論是在流通渠道還是在關(guān)系上，都處理得較好。產(chǎn)品質(zhì)量上，也穩(wěn)步提升。從技術(shù)上來說，因為醫(yī)療器械太高尖端的高科技產(chǎn)品目前很少，所以國產(chǎn)品牌和國外品牌的真正差距不是很大。國產(chǎn)品牌更貼近顧客，這是很大的優(yōu)勢。國產(chǎn)品牌和市場的溝通更簡化，而跨國公司比較僵化，程序繁瑣。

國產(chǎn)品牌在醫(yī)療器械產(chǎn)品里，除了三高類產(chǎn)品之外，品牌的強度還不夠。但現(xiàn)在以量取勝，很多國產(chǎn)品牌已經(jīng)在世界上遙遙領(lǐng)先。這個和市場的爆發(fā)有直接關(guān)系。

《新領(lǐng)軍》：康復之家的近期目標是

什么？

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神州泰岳2008年嘗試過沖擊中小板上市，但以失敗告終。據(jù)了解，失敗的主要原因是股份代持和多次內(nèi)部股權(quán)轉(zhuǎn)讓不規(guī)范，同時，與主要客戶合作簽約只有一年，面臨著解約風險。從招股說明書看，該公司四分之三的利潤來源信業(yè)務，對單一業(yè)務的高依賴蘊含著高風險。而現(xiàn)在，這些問題已經(jīng)妥善解決。

為更好的吸引并留住人才，公司多次進行股權(quán)激勵，只是法定程序還沒完成，對此公司目前已經(jīng)公開披露并澄清。在主營業(yè)務上，2009年4月，神州泰岳與中國移動改變了合同一年一簽的慣例，簽訂了為期3年的飛信業(yè)務運營服務合同，這就解除了此前市場對神州泰岳持續(xù)經(jīng)營和盈利的擔憂。

根據(jù)易觀國際的數(shù)據(jù)，到2009年第二季度為止，移動的飛信用戶已經(jīng)達到1.7億戶，在移動IM市場，飛信活躍用戶的市場占有率達到22.9％，成為僅次于QQ的第二大IM工具。與運營商穩(wěn)固的合作，巨大的手機終端客戶群，每股2元以上的利潤，最終支撐起了神州泰岳的高估值。

神州泰岳計劃募集資金5.03億元，主要投向飛信平臺大規(guī)模改造升級、電信綜合網(wǎng)管產(chǎn)品、無線網(wǎng)絡優(yōu)化平臺、新一代安全運行管理中心等6個項目。保薦人國都證券認為，該公司2009～2011年每股收益有望分別達2.00元、2.67元和3.49元。多位市場人士預測，神州泰岳上市后很有可能成為創(chuàng)業(yè)板的第一只百元股。

300003樂普醫(yī)療　血管支架搭上資本快車

李金明

保薦人信達證券認為公司的合理估值區(qū)間為26.29-28.77元，對應2009年和2010年的動態(tài) 市盈率分別為36-40倍和26-29倍。

樂普(北京)醫(yī)療器械股份有限公司 主要從事冠狀動脈介入醫(yī)療器械的研 發(fā)、生產(chǎn)和銷售，是國內(nèi)高端醫(yī)療器 械領(lǐng)域能夠與國外產(chǎn)品形成強有力競 爭的為數(shù)較少的企業(yè)之一。

9月21日，樂普醫(yī)療在深圳舉行了 一場機構(gòu)投資者推介會。該公司總經(jīng) 理蒲忠杰表示，他們的優(yōu)勢在于技術(shù) 研發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)化、品牌、團隊、完 整的產(chǎn)品線和發(fā)展策略等。他對行業(yè) 市場前景十分看好，認為行業(yè)未來會 保持年均40％左右的增長，甚至會有 爆發(fā)性增長。

北京一家基金公司相當看好樂普 醫(yī)療主營的冠狀動脈介入醫(yī)療器械產(chǎn) 品，認為該公司銷售毛利率每年都在 大幅增加，生產(chǎn)的是高科技、高附加 值產(chǎn)品。且具有較高行業(yè)壁壘。

樂普醫(yī)療的主導產(chǎn)品“血管內(nèi)藥 物(雷帕霉素)洗脫支架系統(tǒng)”，被 授予“國家重點新產(chǎn)品”、“北京市 高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項目”。該產(chǎn)品現(xiàn)已 覆蓋全國85％以上開展冠狀動脈介入手 術(shù)的醫(yī)院，國內(nèi)市場占有率高達25.8％， 是我國冠心病介入治療中的主流產(chǎn)品。

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中圖分類號： G712 文獻標識碼： A 文章編號：1005-1422（2014）01-0093-03

一、醫(yī)療器械行業(yè)的快速增長與醫(yī)療器械銷售精英的短缺現(xiàn)狀

科技部在2012年印發(fā)《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項規(guī)劃》，預期“十二五”期間拉動新增醫(yī)療器械產(chǎn)值2000億元，形成8-10家產(chǎn)值超過50億元的大型醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)集團；有效滿足基層醫(yī)療和常規(guī)診療需求。而在產(chǎn)業(yè)目標方面，《規(guī)劃》將重點支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個國家級創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場占有率，顯著提升醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。另調(diào)查數(shù)據(jù)反饋，珠三角僅廣州就有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1000多家，經(jīng)銷企業(yè)3000多家，醫(yī)院2000多家及衛(wèi)生院、門診部3000多家。我國目前整體醫(yī)療裝備水平還很低，即使經(jīng)濟發(fā)達的廣州地區(qū)也是如此，大量的醫(yī)療設備需要更新?lián)Q代，醫(yī)療器械的需求量將呈直線上升態(tài)勢，醫(yī)療器械市場前景十分廣闊。

醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展帶動了醫(yī)療器械專業(yè)人才的需求旺盛。目前，醫(yī)療器械企業(yè)急需招聘的三大職位是：醫(yī)療器械銷售人才、售后、技術(shù)支持類和技術(shù)研發(fā)類人才。其中醫(yī)療器械銷售人才占整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，居醫(yī)療器械企業(yè)人才需求榜的第一位，遠遠超過了整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求同比增長情況。表面看來，銷售崗位的進入門檻比較低。盡管醫(yī)療器械企業(yè)對人才求賢若渴，但由于行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，銷售人員的選拔標準非常嚴格。醫(yī)療器械、醫(yī)藥學專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件。身為醫(yī)療器械銷售人員要對市場具有敏銳的觀察和應對能力，與當?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，部分還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺上幫忙（出差占據(jù)了庫克銷售員們的大部分生活。雖然他們不是醫(yī)生，也不能上臺做手術(shù)，但在醫(yī)生手術(shù)的時候，他們也必須全副武裝站在一旁：協(xié)助醫(yī)生的操作，以及在醫(yī)生有疑問的時候告訴他們插入多少引絲，何時打開支架）。同時，還要精通英語。銷售人才的硬、軟性條件并重已成為醫(yī)療企業(yè)招聘的主導方向。

二、醫(yī)療器械“銷售工程師”內(nèi)涵界定與技能標準的制定

“工程師”指具有從事工程系統(tǒng)操作、設計、管理和評估能力的人員。工程師的稱謂，通常只用于在工程學其中一個范疇持有專業(yè)性學位或相等工作經(jīng)驗的人士。顯然，一般銷售人員并不符合“工程師”的界定范疇。為什么醫(yī)療器械銷售人才可以稱之為醫(yī)療器械銷售工程師呢？在這里，銷售工程師與“產(chǎn)品技術(shù)專家”具有同等的內(nèi)涵。醫(yī)療器械銷售工程師是指“從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的市場營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取銷售訂單的人員。換言之，醫(yī)療器械營銷專業(yè)僅培養(yǎng)兼顧醫(yī)療器械產(chǎn)品知識和營銷專業(yè)知識的銷售人員對企業(yè)來說是不能勝任醫(yī)療器械行業(yè)銷售工作的要求的，因企業(yè)需要的是既精通營銷技能，又精通醫(yī)療器械產(chǎn)品基本知識、同時兼顧操作、維修和服務的“醫(yī)療器械銷售工程師”。根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)反饋的信息，培養(yǎng)一名優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員的成本是普通藥店銷售人員的2-3倍。對于新進銷售人員，企業(yè)除去進行1-3個月的系統(tǒng)培訓，包括幫助員工了解具體的醫(yī)療器械知識外、打電話技巧培訓、醫(yī)院拜訪銷售技能培訓等，還必須有由老員工帶領(lǐng)指導新員工熟悉工作流程、適應陌生拜訪等。有的企業(yè)還對產(chǎn)品知識進行專門的考試，以確保銷售人員在銷售實行積分制，達到一定積分后方能獲得合格銷售人員資格。

醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的素質(zhì)和技能包括哪些呢？本次調(diào)查共走訪3家醫(yī)療器械貿(mào)易公司、2家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和1家家用醫(yī)療器械連鎖企業(yè)，同時在第67屆中國國際醫(yī)療器械博覽會回收有效調(diào)查問卷62份，調(diào)查對象包括5家國有醫(yī)療器械企業(yè)、54家民營醫(yī)療器械企業(yè)和3家外資醫(yī)療器械企業(yè)。調(diào)查的部分結(jié)論如下：

1.在調(diào)查到“貴企業(yè)認為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才應具備哪些知識的問題”時，結(jié)果如圖1所示。

醫(yī)療器械企業(yè)最重視的醫(yī)療器械銷售人員所必須掌握的基本知識與能力包括銷售業(yè)務及掌握相關(guān)銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識、方案制作、溝通協(xié)調(diào)、熟悉醫(yī)學保健知識、市場調(diào)研、客戶管理、活動策劃和產(chǎn)品維修等。其中，熟悉銷售業(yè)務與銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識、方案制作和溝通協(xié)調(diào)能力等在用人單位的要求中占據(jù)主要位置。

2.在調(diào)查到“貴企業(yè)認為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員必須具備以下哪些素質(zhì)”的問題時，調(diào)查結(jié)果如圖2所示：

醫(yī)療器械企業(yè)認為醫(yī)療器械銷售人才必備的重要素質(zhì)包括：誠信與敬業(yè)精神、良好的協(xié)調(diào)和溝通能力，吃苦耐勞、有奉獻精神以及團結(jié)友愛，有團隊合作精神這幾方面的素質(zhì)。其次，自學能力、領(lǐng)悟與反應能力與創(chuàng)新能力，情緒控制和承受挫折的能力和獨立工作能力都有超過50%的認同度。

三、醫(yī)療器械“銷售工程師”培養(yǎng)導向的專業(yè)課程體系的重構(gòu)探索

（一）醫(yī)療器械營銷專業(yè)課程體系的人才培養(yǎng)目標必須重構(gòu)

醫(yī)療器械營銷人才的培養(yǎng)目標不再是單純的崗位技能，而是為學生職業(yè)生涯發(fā)展和整個地區(qū)發(fā)展培養(yǎng)技能。 所以，我院的醫(yī)療器械營銷專業(yè)必須在充分調(diào)研珠三角以至廣東的醫(yī)療器械對優(yōu)秀營銷人才需求的基礎上，制定較高的專業(yè)標準和崗位素質(zhì)標準，嚴格地依據(jù)標準進行課堂教學評估；課堂教學內(nèi)容要既幫助學生在兩年校內(nèi)學習結(jié)束后，能夠快速進入勞動力市場，并且獲取行業(yè)認證、 資格證書等。醫(yī)療器械營銷專業(yè)培養(yǎng)出來的銷售工程師的知識和技能必須分三個部分：第一是基本知識和技能；第二是特定行業(yè)、 崗位所需的相關(guān)知識和技能；第三是為保證職業(yè)可持續(xù)發(fā)展所需要的知識和技能。

（二）課程內(nèi)容三大模塊的有機融合改革

根據(jù)醫(yī)療器械銷售工程師必備的素質(zhì)與能力，醫(yī)療器械營銷專業(yè)的課程必須必須包括三大模塊：培養(yǎng)職業(yè)化“關(guān)鍵能力”的通識類課程平臺；醫(yī)療器械銷售崗位所需相關(guān)知識和技能的專業(yè)課程平臺；為學生的職業(yè)發(fā)展提供個性化能力培養(yǎng)的課程平臺。

1.職業(yè)化必需的關(guān)鍵能力是什么呢？即在不同情境中靈活解決問題，達成目標的相關(guān)能力。前面調(diào)研結(jié)論中所顯示的必備素質(zhì)如：良好的自學能力與反應能力、獨立工作與較強的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、相關(guān)專業(yè)知識的具備等“學習求知能力”；市場調(diào)研、活動策劃、方案制作、挫折承受等“學習動手能力”；溝通協(xié)調(diào)、團隊合作“學習與他人相處的能力”等。培養(yǎng)醫(yī)療器械營銷專業(yè)學生的“關(guān)鍵能力”，一方面開設相關(guān)的課程，如溝通與商務談判、市場調(diào)研課程、管理學等；另一方面在專業(yè)課程教學中融入該類能力提升項目。如在《醫(yī)療器械銷售實務課程》中可以進行學生根據(jù)不同的銷售情境進行與客戶的模擬對話、帶領(lǐng)團隊完成一個促銷活動方案的策劃與制作，對相關(guān)行業(yè)進行市場調(diào)研，搜集和整理信息等。

2.醫(yī)療器械銷售崗位所需相關(guān)知識和技能的專業(yè)課程平臺。醫(yī)療器械銷售工程師的專業(yè)課程平臺必須且至少包括：醫(yī)療器械行業(yè)、產(chǎn)品知識和營銷專業(yè)知識。在因為醫(yī)療器械產(chǎn)品種類繁多，且產(chǎn)品知識復雜，所以可選擇性開設部分醫(yī)療器械類別產(chǎn)品的課程，如常用醫(yī)療器械產(chǎn)品概論、醫(yī)療器械監(jiān)督管理、醫(yī)用影像診斷設備性能分析與比較、醫(yī)用電子儀器性能分析與比較、醫(yī)用檢驗儀器性能分析與比較；營銷專業(yè)知識包括醫(yī)療器械市場營銷、醫(yī)療器械銷售實務、醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營與管理、醫(yī)療器械客戶管理、醫(yī)療器械市場調(diào)研等。兩大模塊的有機融合是一個更為重要的問題。比較好的做法是在營銷專業(yè)課程的教學中將醫(yī)療器械產(chǎn)品知識融合進來，如在醫(yī)療器械銷售實務課堂中，由學生分組進行某類大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競品的比較展示、結(jié)合團隊所推銷的商品進行與客戶的模擬對話、展示，或根據(jù)醫(yī)院的招標要求制作醫(yī)療器械產(chǎn)品的投標方案；再或在網(wǎng)上開展家用醫(yī)療器械的連鎖網(wǎng)店銷售等。同時將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員的考證緊密結(jié)合，實現(xiàn)“崗證通”。只有打好堅實的理論知識基礎， 才能提高寬泛的適應能力。

3.為學生的職業(yè)發(fā)展提供個性化能力培養(yǎng)的課程平臺。這部分課程主要指選修課，主要目的是發(fā)揮學生個人的個性特點和特長，拓寬學生的知識面。廣泛開設各種選修課程，增強學生學習的興趣，滿足學生根據(jù)自己的水平和學習興趣選擇的需要。

（三）實現(xiàn)理論課程和實踐教學的有機融合，以滿足企業(yè)需求為最終目的

醫(yī)療器械營銷專業(yè)教學在課程內(nèi)容上必須強調(diào)直接經(jīng)驗的獲取，強調(diào)必須具備從業(yè)行業(yè)所必需的基本職業(yè)技能以及相關(guān)的知識， 并且針對相關(guān)行業(yè)中所需的工作態(tài)度、 行為方式進行培養(yǎng)。一方面，由企業(yè)管理人員、有經(jīng)驗的教師和專業(yè)技術(shù)人員共同組成專業(yè)小組制定職業(yè)培養(yǎng)目標，列出該職業(yè)崗位所需的全部技能， 然后把每個技能的要求轉(zhuǎn)化成教學內(nèi)容， 其中包括： 教學目標、 教學標準、 學習內(nèi)容、 教學方式和方法等。另一方面，在實踐課程的設計上，既要包括課堂的模擬教學、沙盤軟件的模擬訓練，又要包括課內(nèi)實踐平臺的建立、企業(yè)有著豐富銷售經(jīng)歷的人才參與課堂教學中等，還需要有效進行產(chǎn)學研的有機結(jié)合，促使學生參與，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力。再次，需要結(jié)合精通行業(yè)知識和銷售工作的人才參與到課堂教學的參考教材的編著中。目前在我國，特定行業(yè)教材的編制非常缺少，大多數(shù)的教材都不具備行業(yè)特色。

（四）課程教學體系設計關(guān)注學生的學習過程，提高學生自主學習的興趣

傳統(tǒng)的教學雖強調(diào)以工作項目設計教學模塊，但我國的教學體系是比較知識的傳授，而非學生對知識的理解和運用。所以建議對學生的評價又重視考試的結(jié)果轉(zhuǎn)向重視教學過程中學生的參與。例如，（1）減少期末考試成績在學生的綜合評價中的比例，而提高學生的課堂表現(xiàn)成績的比例以及團隊合作完成工作項目的成績比例。（2）在課堂教學中，直接將學生置于模擬的營銷策劃活動中或銷售情景中或醫(yī)械行業(yè)消費心理、行為的調(diào)研中，采用角色演練、項目展示、討論學習、沙盤模擬等方式，鼓勵他們積極參與教學互動的過程中。評價學生運用已經(jīng)所學的知識和技能進行實際問題的解決能力，并指出其不足之處和提供改善的建議。

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魚躍生產(chǎn)的血壓計，外觀造形優(yōu)美，使用也十分方便，可自動開關(guān)；聽診器不僅輕便實用，使用起來更可以一能多用；超聲霧化器不僅在鼻炎、咽炎、急慢性支氣管炎、肺氣腫等醫(yī)學上有顯著的療效，而且設計新穎、輕便耐用、安全環(huán)保；防褥瘡床墊、頸椎牽引器等不僅符合人體生物原理，并且使用過程中病人可以自由調(diào)節(jié)使用狀態(tài)；醫(yī)藥箱結(jié)構(gòu)合理、攜帶起來十分輕便；電動吸引器新穎美觀、環(huán)保清潔、方便省心；輪椅設計功能多、款式新，可自由折疊，并根據(jù)人體需要調(diào)節(jié)躺臥角度，利用現(xiàn)代科技最新成果，個別款式上安裝了電動設備，移動起來更方便省力等，完美的產(chǎn)品和先進的技術(shù)使其成為專業(yè)裝備南京依維柯救護車輛的專業(yè)合作廠家。

品牌化經(jīng)營一直是江蘇魚躍產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)的方向。在信息高速流通、社會文明高度發(fā)展的現(xiàn)今社會，人類的精神物質(zhì)消費更加趨于理智，品牌所傳遞的信息已經(jīng)遠遠超過了品牌本身。江蘇魚躍深知，今后的市場競爭也將成為以品牌為主導的企業(yè)文化、產(chǎn)品市場感召力的競爭，為此，他們始終把“品質(zhì)鑄就品牌”作為公司的核心價值理念，把質(zhì)量文化作為公司的核心文化，把質(zhì)量監(jiān)督作為品牌生存的生命線。公司除建立一套完整的質(zhì)量控制體系，通過ISO9002質(zhì)量體系認證之外，各主要產(chǎn)品相繼通過了美國FDA認證、歐盟CE品質(zhì)認證、日本國SG安全認證、德國TUV測試認證等國際認證。憑借優(yōu)秀的品質(zhì)、過硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務，魚躍牌產(chǎn)品深受廣大患者和醫(yī)院的青睞，產(chǎn)品不僅打入了歐美日等發(fā)達國家市場，而且魚躍牌系列醫(yī)療器械產(chǎn)品已成為廣大國內(nèi)外醫(yī)院采購的首選品牌。

建設一個好的品牌相當于塑造一種新型的文化，這種工夫是形于外，而承于內(nèi)的。好的品牌要求企業(yè)不但擁有先進的設備生產(chǎn)線，還要有自己專業(yè)的生產(chǎn)隊伍，高素質(zhì)的研發(fā)人才。地處江蘇省丹陽市的魚躍醫(yī)療設備有限公司不僅擁有自己的12萬平方米的生產(chǎn)廠房，10萬平方米的生產(chǎn)、物流面積儲備的現(xiàn)代化生態(tài)性工業(yè)園，還有一個具有現(xiàn)代化的全系列數(shù)控制造設備和生產(chǎn)流水線，具備各種產(chǎn)品的高精度制造能力。該公司引進國際先進理念與制造流程進行生產(chǎn)組織，公司全部的工程師、技師，50％以上的操作工均受過美國、日本等國際知名醫(yī)療設備企業(yè)的嚴格培訓，從而使公司不僅成為我國最大，而且是最具效率的醫(yī)療設備制造基地。

隨著市場競爭的日益規(guī)范和成熟，市場競爭已轉(zhuǎn)向以技術(shù)為核心的新形式的市場競爭，在此過程中，品牌建設固然重要，然而這種品牌建設的模式是可復制的，品牌真正持久的生命力還在于擁有自己獨立的知識產(chǎn)權(quán)，創(chuàng)造獨有的產(chǎn)品核心技術(shù)。目前，魚躍公司除合作日益廣泛，擁有了四家控股的中外合資企業(yè)外，公司內(nèi)部還建立了精密機械、醫(yī)用電氣兩個研究部，并在臺灣建立了電機研究所。以這些研究所為依托，江蘇魚躍在產(chǎn)品研發(fā)上進一步致力于開發(fā)的集新功能、多款式于一體新產(chǎn)品，真正意義上樹立了自己的品牌。